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1、銷售管理實施細則1 目的對房產(chǎn)品銷售過程進行有效控制，制定房產(chǎn)品銷售政策，規(guī)范房價制定、房價調(diào)整、房款收付管理、欠款管理、按揭管理、客戶資料變動管理等操作流程，維護房產(chǎn)品銷售秩序，確保房款及時回籠。2 范圍適用于集團公司所開發(fā)的房地產(chǎn)項目，各項目可根據(jù)項目所在地實際情況，參照執(zhí)行，當另行申請銷售管理實施細則的補充條款時，報集團營銷管理部、集團財務管理部、集團總經(jīng)理審批后執(zhí)行。3 職責3.1 集團總經(jīng)理負責房產(chǎn)品價格、銷售政策的審批。3.2 集團財務管理部負責對各項目房產(chǎn)品銷售流程進行復核、監(jiān)督，及財務部門人員違反銷售管理實施細則的處罰決定。3.3 集團營銷管理部負責對各項目現(xiàn)場銷售管理工作的指
2、導、檢查和管理,及營銷部門人員違反銷售管理實施細則的處罰決定。3.4項目總經(jīng)理負責房價、銷售政策報批的確認，銷售工作的監(jiān)督和管理。3.5 項目人力資源部負責對違反銷售管理實施細則處罰決定的執(zhí)行。3.6 項目財務部負責房款的收取和在售樓系統(tǒng)中的錄入，通過應收款、按揭、認購期、簽約期的管理，監(jiān)督項目銷售流程，督促項目營銷部對銷售管理實施細則的執(zhí)行。3.7 項目營銷部負責房價、銷售政策的報批，銷售情況在售樓系統(tǒng)中的錄入和銷售現(xiàn)場的管理工作，以及對銷售管理實施細則的執(zhí)行。4、工作要求：4.1 房價制定與調(diào)整 4.1.1房價制定：由項目營銷部起草房價表并組織項目財務部等部門討論，經(jīng)項目公司總經(jīng)理確認后，
3、提交營銷管理部、財務管理部復核，報集團總經(jīng)理審批。房價表經(jīng)財務管理部蓋章，發(fā)放到集團總經(jīng)理、營銷管理部、項目總經(jīng)理、項目營銷部、項目財務部。4.1.1.1營銷管理部督促各項目營銷部必需嚴格按審批房價后開盤銷售。4.1.1.2如項目營銷部未按審批后的房價擅自開盤銷售，項目財務部應制止銷售行為，同時上報財務管理部，由財務管理部提交處理意見，報集團總經(jīng)理審批。4.1.2 房價調(diào)整：根據(jù)市場需要房價發(fā)生變動，由項目營銷部起草房價調(diào)整表，并組織項目財務部討論，經(jīng)項目總經(jīng)理確認及集團營銷總監(jiān)復核后，報集團總經(jīng)理審批。調(diào)整表經(jīng)財務管理部蓋章發(fā)放到集團總經(jīng)理、營銷管理部、項目總經(jīng)理、項目營銷部、項目財務部。4
4、.1.2.1房價調(diào)整表需附調(diào)價房源清單，調(diào)整執(zhí)行的時間。4.1.2.2房價調(diào)整先審批后執(zhí)行，未經(jīng)審批任何人不得擅自變更銷售房價。4.1.3 房價錄入管理：房價表需注明具體的執(zhí)行時間，屬價格調(diào)整需附調(diào)價房源清單。項目銷售經(jīng)理根據(jù)審批的房價表進行開盤前的初始化工作，項目財務審核，營銷管理部、財務管理部復核，其他任何人不得更改價格，如銷售資料有錯誤應即時與營銷管理部、財務管理部聯(lián)系。4.1.4 價制定及調(diào)整流程示意圖： 退回 項目公司營銷部 提請 項目公司相關部門 評審 項目公司總經(jīng)理 退回 營銷管理部財務管理部 審集團營銷管理 批集團公司總經(jīng)理 集團總經(jīng)理 蓋章抄送 項目總經(jīng)理 集團財務管理部項目
5、營銷部 項目財務部4.2 房產(chǎn)品收付管理4.2.1 開盤前項目營銷應將開盤日期、銷售方式、認購付款（包括首付比例）、按揭付款（包括首付比例）、認購簽約期報營銷管理部復核，由營銷管理部確認后交財務管理部存檔。4.2.2各項目營銷部在開盤前根據(jù)當?shù)厥袌鲣N售情況、商品房買賣合同條款，確定違約手續(xù)費的收取范圍和額度，由項目營銷部經(jīng)理提請，項目總經(jīng)理確認，集團營銷總監(jiān)審核，集團總經(jīng)理審定，由產(chǎn)業(yè)營銷管理部、產(chǎn)業(yè)財務管理部存檔。4.2.3 商品房買賣合同：由營銷管理部參與各項目的商品房買賣合同格式格式文本的評審工作，確認商品房買賣合同中違約金、滯納金等付款事項。4.3 欠款管理欠款是指房產(chǎn)品認購、簽約過程
6、中超過合同規(guī)定或銷售協(xié)議付款期限的款項。4.3.1 認購客戶欠款：認購客戶欠款由項目銷售經(jīng)理申報，項目營銷部經(jīng)理審核，項目總經(jīng)理審批。4.3.2 簽約客戶欠款：簽約客戶超過合同規(guī)定付款期限，根據(jù)客戶要求延期付款，自簽約日始7天內(nèi)由項目營銷部經(jīng)理審批，二個月以內(nèi)由項目總經(jīng)理審核確定延長時間，二個月以上報集團總經(jīng)理審批。4.3.3 認購客戶超過協(xié)議規(guī)定簽約期：在協(xié)議規(guī)定的簽約日始7天內(nèi)由項目營銷部經(jīng)理審批，二個月以內(nèi)由項目總經(jīng)理審批，二個月以上報集團總經(jīng)理審批。4.3.4 審批原則：4.3.4.1各項目由銷售經(jīng)理負責核實，同一客戶的付款延期不得以不同原由重復在項目總經(jīng)理（含）以下權限審批。即同一客
7、戶從認購至付款，項目審批的最長期限為三個月，逾期報集團總經(jīng)理審批。4.3.4.2審批手續(xù)須申請人簽字確認，如無法到現(xiàn)場簽字，可通過郵寄或傳真書面確認。4.3.4.3如特殊原因客戶無法對申請審批事項進行書面確認，項目可根據(jù)客戶的誠信度，由項目銷售經(jīng)理申請，項目總經(jīng)理核實后按規(guī)定流程審批。4.3.5 相關責任：4.3.5.1項目銷售經(jīng)理：所有需欠款延期的款項或簽約延期的事項，必須在規(guī)定應付款期、應簽約期的前一個工作日內(nèi)將審批完整的付款延期申請表、簽約延期申請表傳遞至營銷管理部、財務管理部、各項目財務部（收銀處），客戶確因特殊原因無法在到款日支付款項、簽約的，當天由項目銷售經(jīng)理做書面說明至營銷管理部
8、、財務管理部、項目財務部（收銀處），三個工作日內(nèi)遞交項目處理意見或補辦審批手續(xù)，確定按合同條款作違約處理的客戶由營銷管理部監(jiān)督執(zhí)行。對違反欠款規(guī)定，或未按規(guī)定流程審批的，將追究相關責任人責任,參照4.9銷售管理處罰條例處理。4.3.5.2項目財務收銀：每天整理核對各銷售房的應付款和應辦理簽約客戶 ，及時督促項目銷售經(jīng)理（置業(yè)顧問）聯(lián)系客戶辦理相關事宜。對未經(jīng)過審批擅自同意客戶延期付款、延期簽約的行為要及時向項目銷售經(jīng)理（置業(yè)顧問）指出并及時向項目財務部、財務管理部匯報，由財務管理部核實后出具審計報告提交營銷管理部，參照4.9銷售管理處罰條例處理。 4.4 按揭管理4.4.1 按揭制度：開盤前根
9、據(jù)當?shù)劂y行政策及按揭辦理實際情況，由項目營銷部和項目財務制定按揭辦理的流程及各流程辦理所需時間，及不同額度等級按揭款到位所需時間，經(jīng)項目總經(jīng)理審批后，提交財務管理部、營銷管理部備案。4.4.2 按揭辦理：置業(yè)顧問必須向顧客明確說明按揭貸款的要求、范圍條件，商品房買賣合同簽訂時，及時督促顧客與銀行簽訂按揭或公積金貸款合同。項目營銷部按揭辦理員負責協(xié)助顧客辦理住房銀行按揭和公積金貸款工作。4.4.3 按揭到位：4.4.3.1每月25日由項目營銷統(tǒng)計下月應到按揭款，項目財務部核實后在三個工作日內(nèi)報財務管理部復核，對于當月未能及時到位的按揭款和不能列入下月到款計劃的按揭款，由項目銷售經(jīng)理在25日前出具
10、書面原因交項目財務部審核、提交營銷管理部、財務管理部復核。4.4.3.2按揭辦理員及時將每日按揭辦理情況錄入售樓系統(tǒng)，每日上午10：00前將按揭辦理情況提交給項目銷售經(jīng)理核實，項目財務部經(jīng)理、項目營銷部經(jīng)理審核。如有違反按揭制度的，項目財務部需督促項目營銷部按制度執(zhí)行。項目財務部核對后，將按揭辦理情況連同核對反饋至財務管理部，由財務管理部核實后出具審計報告提交由營銷管理部，參照4.9銷售管理處罰條例處理。4.4.3.3按揭客戶因置業(yè)顧問的原因無法及時辦理按揭手續(xù)，從而造成按揭款到位延期的，將追究相關置業(yè)顧問責任，參照4.9銷售管理處罰條例處理。4.4.3.4按揭客戶未及時辦理按揭手續(xù)和簽訂貸款
11、合同，按商品房買賣合同相應條款處理，由項目營銷部在合同約定辦理期滿后的三個工作日內(nèi)提交案場處理意見或補辦審批手續(xù)，并將相應處理意見和審批手續(xù)發(fā)放項目財務部收銀一份，確定按合同條款作違約處理的，由營銷管理部監(jiān)督執(zhí)行。4.4.4 按揭政策：如銀行按揭款辦理有政策性變動，按揭辦理員應及時反饋至項目營銷部、項目財務部，由項目營銷部、項目財務部在確實政策變動后的一周內(nèi)，將修改好的按揭制度經(jīng)項目總經(jīng)理確認。提交財務管理部、營銷管理部存檔備案。4.4.5 按揭延緩：按揭延緩辦理，自簽約之日始的7天之內(nèi)由項目營銷經(jīng)理審批，二個月內(nèi)必須由項目總經(jīng)理審批，二個月以上報集團總經(jīng)理審批。需延緩辦理按揭手續(xù)的，項目銷售
12、經(jīng)理負責將緩辦批復交營銷管理部、財務管理部、項目按揭員、項目財務部（收銀），每月25日由按揭辦理員將按揭辦理情況書面報營銷管理部、財務管理部審核。4.4.6 審批原則：同一銷售房自認購日始，簽約延期、付款延期、和按揭緩辦延期累計審批達三個月以上一律報集團總經(jīng)理審批。4.5 可售房預留管理4.5.1 銷售預留：商品房預留須填寫可售房預留申請表，并注明購買人姓名，預留原因，預留期限，預留房價，項目營銷部經(jīng)理的審批預留期限為15天，項目總經(jīng)理審批預留期限為二個月，二個月以上報集團總經(jīng)理審批同意。預留申請表應在審批執(zhí)行日的前一個工作日內(nèi)提交營銷管理部、財務管理部，由財務管理部根據(jù)審批手續(xù)進行復核。4.
13、5.2 銷控預留：公司銷控預留，由項目總經(jīng)理審批，項目銷售經(jīng)理在每月最后一個工作日前將截止當日的銷控狀況報集團總經(jīng)理、營銷管理部、財務管理部。4.5.3 銷售預留房取消：4.5.3.1銷售預留房待預留期滿由項目銷售經(jīng)理取消預留后按當期價格調(diào)價，仍需預留則按規(guī)定補辦手續(xù)的，在預留期滿前一個工作日提交審批完整的申請單。由營銷管理部、財務管理部根據(jù)審批手續(xù)對項目銷售經(jīng)理的操作審核。4.5.3.2預留房期滿前三天，項目營銷部應聯(lián)系經(jīng)辦人辦理購房手續(xù)或補辦預留審批。4.5.3.3預留房提前取消，由原經(jīng)辦人提交取消要求，項目銷售經(jīng)理核實并提請取消預留后房價，項目營銷部經(jīng)理審核，集團總經(jīng)理審批。4.5.3.
14、4 預留房銷售：預留房應由原預留人購買，銷售時如非原預留人購買則按原預留審批程序辦理。4.5.3.5 系統(tǒng)錄入管理：由項目銷售經(jīng)理根據(jù)審批完整的手續(xù)進行現(xiàn)場操作，營銷管理部審核，財務管理部復核。4.6 客戶資料變更4.6.1 認購客戶資料變動4.6.1.1認購客戶在協(xié)議規(guī)定認購期內(nèi)更名、換房等客戶資料變動，直接由項目銷售經(jīng)理審核，項目營銷部經(jīng)理審批。4.6.1.2認購客戶退房由項目銷售經(jīng)理核實，項目營銷部經(jīng)理審核，項目總經(jīng)理審批。4.6.1.3當認購房價格調(diào)整后，認購客戶更名、換房、退房等客戶資料變更由項目銷售經(jīng)理提交，項目營銷部經(jīng)理審核，報項目總經(jīng)理審批。 4.6.1.4項目財務部（收銀）根
15、據(jù)審批完整的手續(xù)開具、更換房款收據(jù)和發(fā)票。4.6.2 簽約客戶資料變更4.6.2.1簽約客戶在合同備案前換房，同期銷售房換房以無損公司利益為原則，由項目銷售經(jīng)理審核，項目營銷部經(jīng)理審批，非同期銷售房換房視同簽約客戶退房審批。4.6.2.2簽約客戶在合同備案前更名、退房，由項目銷售經(jīng)理申報項目營銷部經(jīng)理審核，項目總經(jīng)理審批，按項目銷售違約條款收取違約金。4.6.2.3簽約客戶在合同備案前更名、退房，免收違約手續(xù)費的，需在申請單中注明，由項目銷售經(jīng)理提交，項目營銷部經(jīng)理審核，項目公司總經(jīng)理確認，集團總經(jīng)理審批。 4.6.2.4各項目簽約客戶資料在合同備案前變更需將審批好的更名評審表、退房申請表、換
16、房申請表等手續(xù)提前一個工作日及時提交至集團財務管理部、營銷管理部，如有特殊原因須項目銷售經(jīng)理書面說明，營銷管理核實，按變更事項的不同審批流程，經(jīng)最終審批人同意后執(zhí)行，事后由項目銷售經(jīng)理負責補辦手續(xù)?？蛻糍Y料在合同備案前變更未按規(guī)定流程辦理，將追究項目營銷部經(jīng)理、項目銷售經(jīng)理的責任。4.6.3 所有合同備案前變更的客戶資料在售樓系統(tǒng)中錄入后由各項目銷售經(jīng)理負責審核鎖定。4.6.4所有合同備案前客戶資料變更事宜先審批后辦理，項目財務部（收銀）憑審批完整的手續(xù)辦理相關手續(xù)。4.7 銷售折扣、優(yōu)惠管理4.7.1 銷售折扣、優(yōu)惠政策按公司有關規(guī)定執(zhí)行。4.7.2 公司規(guī)定的銷售折扣、優(yōu)惠政策以外的特殊待
17、遇應報房產(chǎn)集團總經(jīng)理、開元旅業(yè)集團總裁審批。4.7.3 所有銷售折扣、優(yōu)惠必須先審批、后執(zhí)行，由項目銷售經(jīng)理憑審批完整的手續(xù)在售樓系統(tǒng)中輸入后再執(zhí)行。4.8 房產(chǎn)品交付管理4.8.1置業(yè)顧問負責房產(chǎn)品交付的通知與催促。4.8.2房產(chǎn)品需全額付清后再交付使用。4.8.3 延期不來交付的客戶按公司有關規(guī)定和銷售合同相應條款處理，由營銷管理督促項目執(zhí)行。4.9 銷售管理違規(guī)處罰條例4.9.1 為確保售樓系統(tǒng)的正常操作，各項目售樓系統(tǒng)操作人員需經(jīng)培訓、測試合格后方可上崗操作，測試不合格者自行選擇日期補測，在此期間按日停發(fā)基本工資。4.9.2 置業(yè)顧問無特殊原因未及時將當天的銷售情況在該工作日錄入售樓系
18、統(tǒng)，或有特殊原因未作說明的將承擔失職責任，處以當月獎金不低于50元/套的罰款。4.9.3 項目財務部（收銀）無特殊原因未及時將當天的銷售收入在該工作日內(nèi)輸入售樓系統(tǒng)，或有特殊原因未作說明的將承擔失職責任，處以當月獎金不低于50元/套的罰款。4.9.4 房產(chǎn)品未按規(guī)定流程審批房價擅自開盤銷售，項目財務部未起制止作用，參照財務部總監(jiān)（經(jīng)理）考核細則處理。4.9.5 擅自在售樓系統(tǒng)中變更可售房原始資料、房價等行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處以當月獎金100-200元/套的罰款，影響公司銷售利益的，根據(jù)實際情況承擔損失。4.9.6 違反欠款規(guī)定，未按規(guī)定流程審批的，擅自承諾客戶延期付款、延期簽約的將追究相關責任人責
19、任，處以100-200元/套的罰款。4.9.7 未及時督促按揭客戶辦理按揭手續(xù)，而使銀行按揭無法正常辦理，造成按揭款到位延期的，對相關置業(yè)顧問處以當月獎金50-100/套的罰款，并責令自發(fā)現(xiàn)之日始在規(guī)定時間內(nèi)辦妥。4.9.8 按揭手續(xù)齊全的按揭款無理由逾期辦理，對按揭辦理員處以當月獎金50元-100元/套的罰款，并責令在發(fā)現(xiàn)之日始的規(guī)定時間內(nèi)辦妥。4.9.9 違反按揭管理規(guī)定，未按規(guī)定流程審批，擅自為客戶延緩辦理按揭手續(xù)的，處以當月獎金100-200元/套的罰款，并責令在自發(fā)現(xiàn)之日始的規(guī)定辦理時間內(nèi)辦妥。4.9.10 未按要求將各種相應審批表單及時提交營銷管理部、財務管理部，或有特殊原因未作書
20、面說明，擅自辦理各項需審批事宜，將追究相關責任人責任，處以當月獎金50-200元/套的罰款，并責令在次日補辦相應手續(xù)。4.9.11 銷售預留房提前取消，未按規(guī)定流程審批辦理，將追究項目銷售經(jīng)理責任，處以當月獎金100-200元/套的罰款，并承擔相應損失。 4.9.12 預留房非預留人購買，違反預留房銷售管理規(guī)定，或未按規(guī)定流程重新審批，將取消購買該房的資格，對相關責任人處以100-200元/套罰款。4.9.13 違反預留房管理規(guī)定，或未按規(guī)定流程審批，擅自預留銷售房的，將取消預留資格，并追究相關責任人責任，處以200-300元/套的罰款。4.9.14 違反合同備案前客戶資料變更管理規(guī)定，或未按
21、規(guī)定流程審批，將追究相關經(jīng)辦人責任，處以200-300元/套的罰款。4.9.15 違反銷售折扣、優(yōu)惠管理，或未規(guī)定流程審批，將追究相關經(jīng)辦人責任，處以不低于300元/套的罰款，并視情況補足差價。4.9.16 操作人員故意不如實錄入銷售、收款情況，而造成售樓系統(tǒng)數(shù)據(jù)不真實，對該操作人員處以不低于300元/套的罰款。4.9.17 項目財務部經(jīng)理未按管理規(guī)定督促欠款管理和按揭管理等事宜，對該類違規(guī)操作行為不制止，不上報參照財務部總監(jiān)（經(jīng)理）考核細則處理。4.9.18 營銷管理部（銷售管理）需督促各項目按本制度規(guī)定的流程操作，對未按流程規(guī)定操作的營銷部人員應作出相應的處罰決定并抄報項目公司、集團營銷管
22、理部，未按此規(guī)定操作每次扣當月績效考核獎5%。若營銷管理（銷售管理）明知項目公司操作存在嚴重違紀行為不上報的，視情節(jié)輕重扣除不低于當月績效考核獎的50%。4.9.19 財務管理部（銷售審計）需復核各項目按本制度規(guī)定的流程操作，對未按流程規(guī)定操作的財務部人員應作出相應的處罰決定并抄報項目公司、集團財務管理部，未按此規(guī)定操作每次扣當月績效考核獎5%。若財務管理（銷售審計）明知項目公司操作存在嚴重違紀行為不上報的，視情節(jié)輕重扣除不低于當月績效考核獎的50%。4.9.20 對未按本制度規(guī)定操作，按以上條款處罰外，情節(jié)嚴重的按公司相關規(guī)定處理，直至追究法律責任。4.10 相關記錄傳遞 換房申請表、退房申
23、請表、更名評審表、付款延期申請表、按揭緩辦理申請表、簽約延期申請表、可售房預留審批單等相關記錄由各項目銷售經(jīng)理負責提交營銷管理部、財務管理部并發(fā)放到項目財務部（收銀）。 4.11 其他：財務管理部通過售樓系統(tǒng)對各項目每天的房產(chǎn)品銷售流程復核，不定期對項目財務部、項目營銷部的現(xiàn)場房產(chǎn)品銷售操作流程進行審計。本制度由開元房產(chǎn)集團財務管理部負責解釋。5 相關/支持文件5.1 Q/KY-QP-11-2004 營銷策劃管理程序5.2 Q/KY-QP-12-2004 商品房買賣合同評審管理程序5.3 Q/KY-QP-16-2004 銷售服務管理程序5.4Q/KY-QD/KY-YX-103-2004項目銷售
24、整體控制流程5.5Q/KY-QD/KY-YX-106-2004退房換房工作規(guī)程5.6 Q/KY-QD/KY-YX-109-2004 簽約工作規(guī)程5.7 Q/KY-QD/KY-YX-110-2004 逾期款催繳工作規(guī)程5.8 Q/KY-QD/KY-YX-111-2004 按揭辦理工作規(guī)程5.9 Q/KY-QD/KY-YX-112-2004 房產(chǎn)品交付工作規(guī)程5.10 開元旅業(yè)集團制度匯編6 相關記錄6.1Q/KY-QR/KY-YX-106-01換房申請表6.2 Q/KY-QR/KY-YX-106-03退房申請表6.3 Q/KY-QR/KY-QP-12-03更名評審表6.4 Q/KY-QR/KY-QP-16-08 付款延期申請表6.5 Q/KY-QR/KY-YX-111-04 按揭延緩辦理申請表6.6 簽約延期申請表6.7 可售房預留審批單 開元房地產(chǎn)集團財務管理部2005-5-28
房地產(chǎn)銷售管理實施細則.doc
