《地產(chǎn)中介門(mén)店港式運(yùn)營(yíng)模式解析.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《地產(chǎn)中介門(mén)店港式運(yùn)營(yíng)模式解析.ppt（90頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、地產(chǎn)中介門(mén)店,港式運(yùn)營(yíng)模式解析,房地產(chǎn)中介發(fā)展史:,前言,混亂期 整合期 壟斷期 再循環(huán),港式/臺(tái)式管理特點(diǎn):,前言,港式和臺(tái)式中介發(fā)展史以及特點(diǎn) 發(fā)展起源 進(jìn)入大陸市場(chǎng)時(shí)間 代表公司 港式 臺(tái)式,港式/臺(tái)式管理特點(diǎn):,迅速直接,溫馨服務(wù),港式代表: 中原地產(chǎn),臺(tái)式代表: 信義, 住商,前言,港式/臺(tái)式管理特點(diǎn):,前言,港式中介的要點(diǎn) 1、區(qū)域公盤(pán)制度 2、沖突裁定制度 3、無(wú)為而治,臺(tái)式中介的要點(diǎn) 1、私盤(pán)制度 2、奉獻(xiàn)精神 3、儒家思想,法家,儒家,香港模式運(yùn)營(yíng)特色,一. 組織架構(gòu) 二. 門(mén)店戰(zhàn)略布局 三. 狼性文化 四. 格式化管理 五. 資源共享 六. 激勵(lì)機(jī)制,港式模式運(yùn)營(yíng)特色,一.
2、 明確、完善的組織架構(gòu),港式特色一: 組織機(jī)構(gòu),港式模式運(yùn)營(yíng)特色,組織架構(gòu)圖：,后勤支持系統(tǒng),業(yè)務(wù)支持系統(tǒng),營(yíng)銷系統(tǒng),港式模式運(yùn)營(yíng)特色,門(mén)店組織架構(gòu):,（一） 店鋪經(jīng)理 客戶經(jīng)理 高級(jí)置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn),（二） 店鋪經(jīng)理 置業(yè)顧問(wèn),港式模式運(yùn)營(yíng)特色,分行財(cái)務(wù)(財(cái)務(wù)文員): 雙重管理職能 行政和財(cái)務(wù)上，總部行政和財(cái)務(wù)直接管理 行政、財(cái)務(wù)制度執(zhí)行上以分行文員為主導(dǎo) 二. 業(yè)務(wù)上，由分行經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo),港式模式運(yùn)營(yíng)特色,合理的組織架構(gòu)和明確的分工是做強(qiáng)做大的基礎(chǔ),港式模式運(yùn)營(yíng)特色,港式特色二: 門(mén)店戰(zhàn)略布局,門(mén)店布局極具戰(zhàn)略意義,選址很重要！ 如何開(kāi)設(shè)新店 新店的選址要訣 新店市場(chǎng)調(diào)查
3、新店保本點(diǎn)核算,港式模式運(yùn)營(yíng)特色,嗜血：極高的市場(chǎng)敏感度 寒天出動(dòng)：淡季不淡 成群結(jié)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),港式特色三:狼性文化,港式模式運(yùn)營(yíng)特色, 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道,港式特色四: 格式化管理,標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) (目標(biāo)量化管理) 表格管理,港式模式運(yùn)營(yíng)特色,港式特色五: 資源共享,資源有效整合 資源共享 公盤(pán)、私盤(pán) 二三級(jí)聯(lián)動(dòng) 區(qū)域公盤(pán)制度 行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟,港式模式運(yùn)營(yíng)特色,公盤(pán): 私盤(pán): 反饋速度快 反饋速度慢 加速成交 成交周期長(zhǎng) 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 不能快速滿足客戶 容易監(jiān)控 更新速度慢 容易泄露 保密性強(qiáng) 客戶感受差 客戶體驗(yàn)好,港式模式運(yùn)營(yíng)特色,二三級(jí)聯(lián)動(dòng) 基礎(chǔ): 市場(chǎng)基礎(chǔ)、企業(yè)基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ) 方法: 客戶轉(zhuǎn)介
4、、尾盤(pán)代理,港式模式運(yùn)營(yíng)特色, 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道,培訓(xùn)大學(xué),資本運(yùn)營(yíng),VIP客戶俱樂(lè)部,搬家服務(wù),家政服務(wù),商業(yè)投資,銀行保險(xiǎn),裝飾建材,融資擔(dān)保,戰(zhàn)略聯(lián)盟:,門(mén)店,港式模式運(yùn)營(yíng)特色,港式特色六: 激勵(lì)機(jī)制,激勵(lì)不只是激動(dòng)人心的演講!,港式模式運(yùn)營(yíng)特色,激勵(lì)、嘉獎(jiǎng) 方法：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 精神獎(jiǎng)勵(lì) 金錢的激勵(lì)永遠(yuǎn) 是最有效的激勵(lì)方式 永遠(yuǎn)不要忽視 精神激勵(lì)的作用,港式模式運(yùn)營(yíng)特色,受到激勵(lì)的員工表現(xiàn):,努力工作忘記時(shí)間和自我 全力以赴，心情隨時(shí)處于顛峰狀態(tài) 負(fù)責(zé)的態(tài)度，象是在當(dāng)老板 主動(dòng)積極，與工作溶為一體 自我超越，接受挑戰(zhàn)，生龍活虎，天天刺激,缺乏激勵(lì)的行為表現(xiàn):,效率低下 經(jīng)常曠工 工作質(zhì)量低
5、消極怠工 不負(fù)責(zé)任 缺乏工作熱情 缺乏個(gè)人自豪感,港式模式運(yùn)營(yíng)特色,港式公司月激勵(lì)的方法： 頭單獎(jiǎng)100元 5號(hào)前 快炮獎(jiǎng)200元 15號(hào)前 最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)500元 每個(gè)門(mén)店第一名 最多單數(shù)獎(jiǎng)300元 每個(gè)門(mén)店開(kāi)單最多 末單獎(jiǎng)100元 月末最后一個(gè)開(kāi)單的 最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)800元 最佳合作獎(jiǎng),港式模式運(yùn)營(yíng)特色,嘉獎(jiǎng)的意義在于: 讓員工每時(shí)每刻在顛峰的狀態(tài)下工作！,月度嘉獎(jiǎng) 季度嘉獎(jiǎng) 年度嘉獎(jiǎng) 區(qū)域嘉獎(jiǎng) 全國(guó)嘉獎(jiǎng),港式模式運(yùn)營(yíng)特色,如何打造金牌店長(zhǎng),了解你所處的行業(yè) 經(jīng)紀(jì)事業(yè)的價(jià)值 應(yīng)為經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)提供有效信息和專業(yè)咨詢 提供給客戶真實(shí)的買賣信息，優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)，促成交易順利進(jìn)行 經(jīng)紀(jì)活動(dòng)必須堅(jiān)持公平買賣的原
6、則，保障交易雙方的利益是門(mén)店的重要職責(zé),你了解門(mén)店的每一個(gè)人嗎？ 你知道門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)嗎？ 你了解門(mén)店所在商圈的各信息狀況嗎？ 你每月的業(yè)績(jī)目標(biāo)合理嗎？ 你每月的業(yè)績(jī)目標(biāo)由誰(shuí)來(lái)完成？他們是否知道和了解？ 你提供什么支持讓他們完成業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 業(yè)績(jī)目標(biāo)完不成怎么辦？有針對(duì)措施嗎？什么時(shí)候開(kāi)始？ 你了解每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的房源和客源狀況和進(jìn)展嗎？ 你了解每個(gè)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心的想法嗎？ 員工的要求能夠得到及時(shí)滿足嗎？ 門(mén)店的每一項(xiàng)制度都得到落實(shí)了嗎？ 門(mén)店出現(xiàn)問(wèn)題，你有行之有效的解決方案嗎？,地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的未來(lái)生存標(biāo)準(zhǔn),人 AND 事,一個(gè)門(mén)店經(jīng)理的管理要素,人的經(jīng)營(yíng) 尊重每個(gè)人 加強(qiáng)培訓(xùn)，強(qiáng)化和提高人
7、員素質(zhì) 建立團(tuán)隊(duì)共識(shí) 暢通溝通渠道 善用激勵(lì) 重視規(guī)章制度落實(shí) 注意公平原則 強(qiáng)化客戶服務(wù)意識(shí) 不斷提高自己，自我成長(zhǎng),事的經(jīng)營(yíng) 做好業(yè)績(jī)計(jì)劃 隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化和應(yīng)對(duì) 制定合理目標(biāo)。細(xì)分到每個(gè)人 強(qiáng)有力的獎(jiǎng)懲制度 重視報(bào)表分析原因 勇于面對(duì)問(wèn)題并承擔(dān) 合理分配工作 創(chuàng)造和諧氣氛 整合內(nèi)部系統(tǒng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 誠(chéng)信為懷,拒絕承擔(dān)個(gè)人的責(zé)任,店長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤,只強(qiáng)調(diào)結(jié)果不強(qiáng)調(diào)思想,他們你們和我們,不當(dāng)主管只作哥們,縱容能力不足的人,眼中只有明星,阻擋員工的溝通渠道,重塑自己 認(rèn)清位置和職責(zé) 對(duì)上：錯(cuò)誤的位置我是下屬 表 現(xiàn) 隱瞞實(shí)情，壓抑個(gè)人觀點(diǎn)，避免沖突，以提升自己忠誠(chéng)個(gè)積極貢獻(xiàn)的形象 導(dǎo)致結(jié)果 將取
8、悅上司作為加薪，獲得好的工作任命和事業(yè)發(fā)展的唯一基本原則，導(dǎo)致了管理效率的下降,路上盤(pán)算著晨會(huì)的內(nèi)容 8: 45 準(zhǔn)時(shí)到店 檢查店面 準(zhǔn)備晨會(huì),一個(gè)門(mén)店經(jīng)理的日記,9：00 喊振奮口號(hào)后。督促經(jīng)紀(jì)人各就其位，迎來(lái)門(mén)店今天的第一個(gè) 客戶，發(fā)現(xiàn)前臺(tái)的A經(jīng)紀(jì)人埋頭寫(xiě)報(bào)表，絲毫沒(méi)有半點(diǎn)反應(yīng)，沒(méi)有補(bǔ)位意識(shí) 這個(gè)問(wèn)題我在客戶走后婉轉(zhuǎn)的提醒了經(jīng)紀(jì)人 9：30 按照上月制定的新進(jìn)的同仁帶教計(jì)劃，找新同仁聊一聊。 10：10 檢核庫(kù)存房源和客源：派人員去開(kāi)發(fā)物業(yè)，分發(fā)DM和派報(bào)；堅(jiān)持讓經(jīng)紀(jì)人輪流查看物業(yè)登記記錄情況，拓展商機(jī)。 10：30 組織留店經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶進(jìn)行回訪每個(gè)客戶的 回訪基本保證次/1周。 10：4
9、5 抽查回訪電話，并對(duì)于該經(jīng)紀(jì)人的做法給予了肯定和表?yè)P(yáng)。 11：30 經(jīng)紀(jì)人陸續(xù)回店，詢問(wèn)看房情況，為客戶做好簽約前的各項(xiàng)準(zhǔn)備。 12：30 午餐過(guò)后，休息時(shí)間關(guān)注報(bào)紙新聞，相關(guān)信息總不忘記剪下來(lái)，以備說(shuō)服客戶。,13：00 經(jīng)紀(jì)人初勘回來(lái)，完成上網(wǎng)后馬上自動(dòng)配對(duì)并利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)推薦給各個(gè)門(mén)店。 14：00 有套合同要簽，和C經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)備資料，提醒客戶準(zhǔn)備好必備資料。 16：45 因?yàn)榍捌跍贤üぷ髯龅谋容^好，合同簽的非常順利，回店后組織分享和記錄成交案例。 17：30 大家開(kāi)了個(gè)簡(jiǎn)短的碰頭會(huì)檢索門(mén)店還有可能成交的單子，在這個(gè)時(shí)候鼓勵(lì)士氣。 18：00 如果是周五，組織店里的所有同仁學(xué)習(xí)，充電，在離
10、店的時(shí)候不忘記對(duì)值班經(jīng)紀(jì)人道一聲”辛苦了“，經(jīng)紀(jì)人倍感溫馨。 18：30 督促和協(xié)助大家做好經(jīng)紀(jì)人日志，今天的值班的經(jīng)紀(jì)人臨時(shí)有急事，義不容辭的幫她值班。 20:00 回家巧合碰上鄰居王大媽,告訴我她親戚想換房子，我馬上推薦了幾個(gè)合適的，明 天把這個(gè)需求分給新來(lái)的經(jīng)紀(jì)人。 10：00 但看書(shū)仍是我每晚的必修課，加緊充實(shí)自己的管理方法和知識(shí)。身為店經(jīng)理的我 保持每日24小時(shí)手機(jī)開(kāi)機(jī)讓店員可以及時(shí)聯(lián)系我，營(yíng)造一種相互的信任和安全感,總結(jié)： 做一個(gè)出色的門(mén)店經(jīng)理，沒(méi)有定論，卻有可以參照的標(biāo)準(zhǔn)。看了以上經(jīng)理的一天，仔細(xì)想一想，自己還有哪些沒(méi)有做？,業(yè)始于晨 一日之計(jì)在于晨,如何開(kāi)好晨會(huì)? 晨會(huì)的內(nèi)容:
11、 聽(tīng)業(yè)務(wù)員唱盤(pán)、匯報(bào)工作 了解業(yè)務(wù)員當(dāng)天行程 市場(chǎng)訊息交流分行成交業(yè)績(jī)回顧 行家成交動(dòng)態(tài) 案例分析 樓盤(pán)推薦 整體工作方向 核對(duì)廣告稿等,如何開(kāi)好晚（例）會(huì),交易過(guò)程的掌控,業(yè)務(wù)員接見(jiàn)客戶 客戶反饋信息 處理物業(yè)代理委托和約 安排看樓事宜 看房反饋分析及跟進(jìn)安排 簽署買賣居間協(xié)議 交易過(guò)程的掌控 售后服務(wù),業(yè)欣于教 做業(yè)務(wù)員的好老師,向下溝通的形式 下達(dá)命令 聽(tīng)取匯報(bào) 商討問(wèn)題 提出建議,盤(pán)源和客源 盤(pán)源的跟進(jìn) 客源的跟進(jìn),量化考核 1、店長(zhǎng)的量化考核 2、店務(wù)秘書(shū)的量化考核 3、經(jīng)紀(jì)人的量化考核,如何進(jìn)行門(mén)店的持續(xù)招聘 1、招聘廣告的設(shè)計(jì) 2、招聘流程 3、經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì),新員工培訓(xùn) 1、培訓(xùn)
12、的流程 2、培訓(xùn)架構(gòu) 3、培訓(xùn)的內(nèi)容 4、OJT培訓(xùn),為什么新人會(huì)離開(kāi)？ 如何和新人進(jìn)行有效的溝通 如何和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效的溝通,店長(zhǎng)的自我評(píng)價(jià)考核 什么是合格的店長(zhǎng) 團(tuán)隊(duì)授權(quán) 性格特質(zhì)劃分 鼓勵(lì)成員發(fā)表意見(jiàn) 分擔(dān)責(zé)任 維持最佳表現(xiàn) 對(duì)員工精神激勵(lì),團(tuán)隊(duì)管理能力 事務(wù)處理能力 人員管理能力 業(yè)務(wù)銷售能力 客戶管理能力 經(jīng)營(yíng)決策能力,一個(gè)優(yōu)秀門(mén)店管理者的綜合素質(zhì),重塑自我,成交三十六計(jì),兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì),成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不僅是一個(gè)招式,快、準(zhǔn)、狠、貼、懇,五字真經(jīng),接待 看房 談判 簽約,01.專家法 02.拋磚引玉 03.空城計(jì) 04.限時(shí)逼訂 05.草船借箭,29.蘇格拉底法則 30
13、.苦肉計(jì) 31.代做決定法 32.用事實(shí)說(shuō)話 33.附加條件成交 34.讓他們獨(dú)處 35.與世隔絕 36. ?,18.大俠法 19.中間路線 20.稱瓜子 21.反間計(jì) 22.門(mén)把手 23.兩手抓 24.賽馬法 25.反問(wèn)成交 26.你負(fù)擔(dān)得起 27.主人法 28.起死回生,06.比較法 07.羊群效應(yīng) 08.傾聽(tīng)法 09.打預(yù)防針 10.別人的錯(cuò)誤 11.送佛送到西 12.寵物法 13.櫻桃樹(shù)法 14.一家人 15.打破沙鍋 16.替代選擇 17.我以為,地產(chǎn)中介門(mén)店,臺(tái)式運(yùn)營(yíng)模式解析及銷售實(shí)戰(zhàn),主講：房仲老師,臺(tái)式門(mén)店管理,臺(tái)灣中介代表 臺(tái)式中介現(xiàn)狀,港式中介和臺(tái)式中介對(duì)比 盤(pán)源方面 人員
14、招聘 培訓(xùn)方面 拓展方式,港式中介和臺(tái)式中介對(duì)比 人員管理方面 業(yè)務(wù)開(kāi)展方面,臺(tái)式中介 店頭組織結(jié)構(gòu) 激勵(lì)方式 其他方面,臺(tái)式模式門(mén)店管理,臺(tái)式中介門(mén)店銷售實(shí)戰(zhàn),回報(bào)議價(jià),世界上任何商品的交易， 價(jià)格永遠(yuǎn)是彼此最重要，最核心的內(nèi)容 房產(chǎn)交易中價(jià)格問(wèn)題尤其重要， 議價(jià)水平的高低直接決定是否成交。,回報(bào)議價(jià),議價(jià)過(guò)程中運(yùn)用技巧，可以縮短斡旋時(shí)間，提高成交 機(jī)會(huì)，又能使上下家樂(lè)于成交。 當(dāng)然技巧的運(yùn)用建立在精耕商圈，深刻掌握市場(chǎng)動(dòng) 向，行情，買賣雙方的最詳細(xì)情況（KEYMAN，房屋優(yōu)點(diǎn) 與瑕疵，買賣雙方的購(gòu)售動(dòng)機(jī)以及購(gòu)售的緊迫性等）。,現(xiàn)在中介常遇到的問(wèn)題：,業(yè)主調(diào)價(jià) 不賣了 賣掉了 房東不配合看房
15、 房東一看中介電話不接了 按房東的要求收意向金了，他又不來(lái)簽收 同樣的價(jià)錢、條件在其他中介成交 太多的問(wèn)題，究竟為什么呢？ 這些問(wèn)題，希望聽(tīng)完回報(bào)議價(jià)以后，大家能夠輕松解決。,回報(bào)議價(jià)的重要性,一切之母（業(yè)績(jī)、品質(zhì)、回饋）,回報(bào)議價(jià)之經(jīng)紀(jì)人的心理建設(shè),并非砍價(jià)- 因?yàn)閮r(jià)格都很高 中介中間人-公平 對(duì)買方 對(duì)賣方 為求大公平 不得不放棄一些小公平 身為經(jīng)紀(jì)人，既然是專業(yè)就付有教育客戶之職責(zé)而不是一味的順從。業(yè)主想賣高價(jià)，乃人之常情，沒(méi)有對(duì)錯(cuò) 沒(méi)有人愿意做動(dòng)作，此乃社會(huì)不動(dòng)產(chǎn)制度不良之結(jié)果，惟有我們做好之后，影響同行，將使不動(dòng)產(chǎn)的交易以后能夠透明化且安全、迅速、合理。 有時(shí)照事實(shí)回報(bào)，結(jié)果屋主反而
16、不能接受，所以我們不是決定最后價(jià)錢或賣不賣的人，只是保障整個(gè)交易的安全性及分析目前狀況的優(yōu)劣給屋主知道。,回報(bào)議價(jià)之前提,維持開(kāi)發(fā)的時(shí)強(qiáng)勢(shì)、專業(yè)形象（衣著、談吐、外型開(kāi)始） 開(kāi)發(fā)時(shí)即先埋伏筆-我們會(huì)幫你盡量賣高，買的高，我們傭金也高，到時(shí)我會(huì)把客戶反映跟你報(bào)告，實(shí)在不行，我們?cè)谧稣{(diào)整-絕對(duì)不能讓客戶感覺(jué)這個(gè)價(jià)錢一定能買掉（卡死） 了解售物動(dòng)機(jī)（非常重要，可適時(shí)做切入議價(jià)） 建立辛苦度,談話基本技巧,先處理心情在處理事情 認(rèn)同加贊美加反問(wèn) 談話中有問(wèn)有答，易容易引起共鳴 多聽(tīng)客戶說(shuō)抓漏洞-破解 丟問(wèn)題給客戶，問(wèn)他怎么辦，讓他有參與感,觀念原則,辛苦度 權(quán)威感 確定KEYMAN 以免做虛功 委托第
17、一個(gè)星期最重要 不要讓屋主感覺(jué)此刻時(shí)機(jī)最差-大致還可以 敢于與屋主沖突道歉（表示自己太激動(dòng)，他會(huì)更信任你真的很盡力） 排除屋主的疑惑點(diǎn),房子賣不掉只有四個(gè)因素,吉兇，風(fēng)水 廣告質(zhì)量，暴光率（現(xiàn)場(chǎng)廣告） 用不用心 價(jià)位,議價(jià)注意事項(xiàng),不要等同事收意向在議價(jià)（此時(shí)議價(jià)幅度有限，會(huì)讓屋主感覺(jué)你逼他賣，無(wú)回饋 緊急議價(jià)不易過(guò)多（會(huì)造成房東疲乏）平時(shí)多做軟性訴求與理性分析 時(shí)機(jī)成熟塑造誠(chéng)意買方議價(jià)底限出現(xiàn)-改附表買方退縮（要埋伏筆自備款 同行便宜等）-打擊-重整信心-下一次要把握機(jī)會(huì)和客戶 議價(jià)意向價(jià)以下才送定，留有籌碼 不可折服務(wù)費(fèi)，容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績(jī),議價(jià)注
18、意事項(xiàng),不僅回報(bào)做了何事，且要回報(bào)你打算做何事 與屋主對(duì)談稱謂要親切，大哥大姐 出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多 交錯(cuò)議價(jià) 角色立場(chǎng) 買方立場(chǎng)硬 朋友立場(chǎng)軟 談價(jià)錢時(shí) 語(yǔ)氣要肯定 敢建議房東何種價(jià)格可賣 假如屋主對(duì)你說(shuō)，這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)（比較接近）說(shuō)明彼此信任感沒(méi)建立好，你可建議他暫時(shí)別賣，以建立信任感,回報(bào)必須掌握幾個(gè)方面,辛苦度（需要） 信任感（首要） 打擊 （必要） 故事性 合理性 連續(xù)性,-三要和三性,三原則和三時(shí)期,不定時(shí) 不定點(diǎn) 不定事 蜜月期 挫折期 打擊期,回報(bào)量：蜜月期每天 A案每周最少2次 B案1次 C案 10天一次 *必須：辛苦度 信任感 *目的：打擊 調(diào)整客戶心態(tài) 即調(diào)整
19、客戶心里價(jià) 回報(bào)的內(nèi)容DM單 晨會(huì) 廣告部 KEY內(nèi)網(wǎng) 推薦老客戶 進(jìn)店推薦等等,注意事項(xiàng),絕不輕言出價(jià) 屋主先動(dòng)價(jià)格 我們才考慮動(dòng)價(jià)格 不要加入個(gè)人主觀（個(gè)人行情）客戶出價(jià)才是行情 不要加入個(gè)人情感因素（幫他賣不掉反而害了他利息、折磨、內(nèi)心煎熬不夠?qū)I(yè) 能力不好等）,注意事項(xiàng),回報(bào)之致命傷 回報(bào)價(jià)格過(guò)高 行情判斷太樂(lè)觀 自我設(shè)限 議價(jià)心態(tài)軟弱（是否敢回報(bào)超低價(jià)、勇氣以及反映事實(shí)） 臨時(shí)抱佛腳（粗糙）,回報(bào)過(guò)程品質(zhì)不良原因分析,A、沒(méi)信任感就打擊 B、無(wú)打擊就出價(jià) C、例行公式客戶不信任,房東信任感的標(biāo)準(zhǔn),A、宅電 單位電話 地址 B、家常（隱私） C、家里經(jīng)濟(jì)狀況以及成員狀況 D、為何賣房
20、E、不開(kāi)心的事或特開(kāi)心的事 F、其他中介帶看以及出價(jià)情況或讓你來(lái)判斷他們的 專業(yè)度 G、告訴你最近著急賣的原因等等,議價(jià)的辦法,委托時(shí)預(yù)防議價(jià) 自住屋主放鴿子議價(jià) 空屋虛擬議價(jià) 業(yè)主知道有帶看議價(jià) 客戶參與法 市場(chǎng)行情分析法 交錯(cuò)議價(jià)法 大平米，小平米的議價(jià)法 建議以租待售 貸款物業(yè)等議價(jià),議價(jià)區(qū)間,90-93-95-98-100（萬(wàn)） 90 出價(jià) 93回報(bào)上限 95行情價(jià) 98委托價(jià) 100開(kāi)價(jià),五段式議價(jià)的流程,A、描述買方背景，塑造誠(chéng)意度 了解行蹤 拉進(jìn)距離 B、出價(jià) -制造臨場(chǎng)參與感 C、不降不加-制造困難度與沖突點(diǎn) D、與屋主纏門(mén)或冒充客戶 -制造緊急、緊張之氣氛 E、沒(méi)有意向-回報(bào)客戶有原因 有意向 成交恭喜,回報(bào)議價(jià)八步驟與銷售技巧相似 下節(jié)課一起講,世界上任何商品均需要經(jīng)過(guò)推銷才能成立，而不動(dòng)產(chǎn)業(yè)中，二手房買賣尤其需要專業(yè)經(jīng)紀(jì)人從中穿針引線才更有機(jī)會(huì)讓買賣雙方順利成交，而時(shí)間點(diǎn)、客戶心態(tài)、銷售技巧等的掌握，有利于以最短的時(shí)間創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績(jī)。 而不動(dòng)產(chǎn)業(yè)中，二手房買賣尤其需要專業(yè)經(jīng)紀(jì)人從中穿針引線才更有機(jī)會(huì)讓買賣雙方順利成交，而時(shí)間點(diǎn)、客戶心態(tài)、銷售技巧等的掌握，有利于以最短的時(shí)間創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績(jī)。,祝 大 家 未來(lái)路上一帆風(fēng)順！,
地產(chǎn)中介門(mén)店港式運(yùn)營(yíng)模式解析.ppt
