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1、農村經紀人培訓,醴陵市金手指職業(yè)學校,第一講：農村經紀人的概念,1.經紀人的含義：是指經紀活動中以收取傭金為目的促成他人交易而從事代理服務的中間人,2.經紀市場的形成和發(fā)展：1）商務活動是產生經紀業(yè)務和經紀人的土壤；2）商務活動的特點和作用a.商務活動為社會化大生產的正常進行提供保證；b.商務活動可以不斷地引導和滿足消費。,3.市場經濟呼喚經紀業(yè)務和經紀人第一.什么叫做市場經濟市場經濟（又稱為自由市場經濟或自由企業(yè)經濟）是一種經濟體系，在這種體系下產品和服務的生產及銷售完全由自由市場的自由價格機制所引導，而不是像計劃經濟一般由國家所引導。在理論上，市場將會透過產品和服務的供給和需求產生復雜的相
2、互作用，進而達成自我組織的效果。,第二.什么叫做平等競爭指競爭者之間所進行的公開、平等、公正的競爭。平等競爭對市場經濟的發(fā)展具有重要的作用。它可以調動經營者的積極性，使他們不斷完善管理，向市場提供質優(yōu)價廉的新產品。它可以使社會資源得到合理的配置，并最終為消費者和全社會帶來福利。,第三.何為供求決定價格價值只是由需求的決定的，這個需求不僅僅是指吃穿住行這些用途，還包括可用于交換、裝飾、體現身份等需求，也就是說，這個產品一出現，它的價值就逐漸由這些需求體現，當體現的越大，價值就越高，體現不出來，就沒有價值。,第四.什么叫做適當的政府干預這是創(chuàng)新經濟學的范疇，是經濟增長的基本因素;技術與其他商品一樣
3、在帶來創(chuàng)新收益的同時,也受到非獨占性、外部性等市場失靈因素的影響,適當的政府干預將極大地促進技術創(chuàng)新的進行。,4.市場經濟的客觀矛盾決定需要經紀人的存在1）生產者與消費者的區(qū)域差異矛盾2）生產者與消費者的時間差異矛盾3）生產者與消費者的信息差異矛盾,5.我國市場經濟的發(fā)展促進農村經紀業(yè)務和給經紀人的形成1)農民走向市場需要經紀業(yè)務和經紀人2)市場體系的完善需要農村經紀人3）農村信息化需要農村經紀人4）建設社會主義新農村需要農村經紀人,6.我國農村經紀人的發(fā)展歷程唐代以來經紀人的正式稱謂，主要有“牙”、“牙人”、“牙商”等。,清末民初，上海俗稱經紀人為“掮客”。掮，本指以肩扛物，用稱經紀人，當含
4、常言所謂“一手托兩家”之義?，F代口語又稱經紀人為“跑合的”，近年又有所謂“對縫的”之說，顯系緣“跑合的”而言，即“跑合對縫”作中間商。有的也直稱為“介紹人”或“中間人”。,農村經紀人與農村合作經濟組織是促進農民參與市場流通的兩種重要形式。自2005年實行新農村建設以來，我國政府連續(xù)下發(fā)了一系列促進農村經紀人發(fā)展的政策文件，如2006年、2007年連續(xù)兩年的中央一號文件都提出了要培育和發(fā)展農村經紀人隊伍；2006年4月，國家工商總局下發(fā)了關于大力培育和規(guī)范發(fā)展農村經紀人促進社會主義新農村建設的意見；2008年4月國家工商總局下發(fā)了關于進一步培育發(fā)展高素質農村經紀人促進農業(yè)發(fā)展農民增收的意見。同時
5、，各省市也出臺了旨在促進農村經紀人發(fā)展的政策措施。近幾年，農村經紀人在各地發(fā)展較快，但一些干部群眾還對它缺乏足夠的認識，在發(fā)展農村經紀人的行動上還缺乏主動性和積極性。,7.農村經紀人及其作用農村經紀人與中間商是不同的兩類群體。中間商活動的主要目的是獲取中間利潤差價，而農村經紀人是獲取傭金。農村經紀人是指，在農村經濟活動中，以收取傭金為目的，以媒介人的形式出現，為促成他人交易而從事農副產品產銷中介服務，表現為居間、行紀或代理等經紀業(yè)務的具體人、法人或其他經濟組織?？梢姡r村經紀人不僅包括具體個人，還包括從事經紀業(yè)務的法人或組織。目前，農村經紀人合作社就是從事經紀業(yè)務的法人最重要的形式之一。我國農
6、村經紀人是隨著農業(yè)經濟走向市場化而逐步發(fā)展起來的，它對搞活農村經濟發(fā)揮著不可替代的作用。,第一，促進農村市場的流通性。在農產品市場上，農村經紀人活動是農民和市場之間聯系的通道，它有利于促進農戶與企業(yè)之間的聯系，加速了農村市場產品的流通速度。據新華網2008年2月13日報道，河北省目前70%以上農產品基本都是靠農村經紀人推銷出去的，全省農村年經紀成交額達820.1億元。目前，我國農村經紀人從事的業(yè)務已呈現多樣化特點，已經從傳統的糧食、蔬菜、水果、牲畜、苗木、水產品，擴張到生產資料和日用品多方面，因此又促進了農村商品市場的流通與農村消費的發(fā)展,第二，有利于促進農業(yè)產業(yè)結構調整。農村經紀人和經紀組織
7、是從事生產、加工、銷售等一體化服務的個體和群眾自治組織，同時也是經濟實體。它們長期活躍于市場與生產者之間，能及時捕捉市場信息，掌握市場動態(tài)，并通過為農民提供種苗、技術和營銷服務，傳遞市場信息，指導農民按需要進行農業(yè)生產，其服務內容成為農業(yè)結構調整的無形“指揮棒”，增強了農產品的市場競爭力。,第三，促進農民增收。農村經紀人活動有助于減少農民銷售成本，提高銷售價格，從而增加農民收入。主要表現在以下兩個方面：一是通過經紀人，農產品實現了更大的價值。促進了農產品在更廣地域的流通，在很大程度上解決了農產品賣難問題，促進農民增收。二是通過經紀人中的經紀組織，實現了規(guī)模和品牌經營。,第四，促進農民現代意識增
8、強和觀念的更新。由于經紀人大多生在農村，經營活動在農村，直接貼近農民生活，他們由于經營靈活、接觸面廣、信息面較寬并率先富裕了起來，這部分群體把更多的外界信息帶入到當地，并在悄悄地改變著農民的生活。,8.當前農村經紀人發(fā)展現狀據國家工商行政管理總局統計，目前我國共有農村經紀人總戶數達38萬余戶，經紀執(zhí)業(yè)人員達61萬余人，經紀業(yè)務量達1，707億余元。隨著農村經紀人數量與業(yè)務量迅速擴張，我們發(fā)現在發(fā)展過程中還存在以下幾方面問題：,第一，農村經紀人總體文化水平較低，有待進一步解放思想。目前，農村經紀人中有中專以上文化程度的還不到一小半，總體上文化水平較低。少數經紀人在追求利潤及受多種因素影響下，不講
9、誠信，無視商業(yè)信用和職業(yè)道德，形成價格壟斷，坑農、害農、損農現象時有發(fā)生。,第二，市場準入較為混亂，服務水平有待提高。在農村，經紀人較為混亂，無照經營、“地下”經營較多；在從業(yè)人員中，近60以上經紀人沒有經紀人資格證書,第三，對農村經紀人的宣傳力度不夠，農村經紀人社會地位和知名度低。媒體對農村經紀人在發(fā)展農村經濟中的貢獻和在農民增收致富中的作用宣傳不夠，農村經紀人對登記注冊條件和程度等知識了解不夠。目前，部分群眾對經紀人作用認識不夠，存在把經經紀人當成“倒買倒賣”、“投機鉆營”、“二道販子”等舊觀念。,第四，農村經紀人信譽觀念和品牌意識不強。目前，一些農村經紀人尤其是經紀組織，信譽觀念不高，缺
10、少必要的談判簽約技巧和科技、營銷知識，缺乏形成名牌戰(zhàn)略，且農村經紀人業(yè)務結構不合理，營銷經紀人居多，缺乏農業(yè)科技經紀人、文化經紀人、勞務經紀人、物流信息經紀人。農村急切需要一批掌握先進適用技術、善管理的農村青年經紀人，為農民群眾提供優(yōu)質、高效的產前、產中、產后技術服務。,9.促進農村經紀人發(fā)展的途徑第一，成立綜合管理機構。在農村經濟發(fā)展較快的地區(qū)成立經紀人綜合領導小組，成員由涉農部門、相關執(zhí)法部門、部分科研教育宣傳單位以及有管理權限的單位組成，負責經紀人工作的綜合指導、協調工作，在工作中明確各部門單位職責、義務和權限，形成推動農村經紀人產生和發(fā)展的合力。,第二，規(guī)范市場準入制度，壯大農村經紀人
11、隊伍。要按照大力培育、壯大農村經紀人隊伍的原則開展農村經紀人的市場準入工作，積極指導具備相應條件的農民投身于經紀行業(yè)。在市場準入環(huán)節(jié)，要根據實際情況調整相應政策，最大限度簡化注冊登記程序；允許部分農民季節(jié)性地從事經紀活動，對季節(jié)性或臨時性從事經紀活動的農村經紀人，引導其辦理個體工商戶登記。充分利用當地各種媒體宣傳國家有關法律、政策，鼓勵更多的農民投身于農村經紀人行業(yè)。,第三，加強服務指導職能，打造高素質的農村經紀人。目前，農村經紀人在我國農業(yè)經濟領域中屬新興力量，發(fā)展水平不夠高、經紀規(guī)模有限、組織化程度低、經紀行為不夠規(guī)范等現象較為普遍，因此應加強服務指導，打造高素質的農村經紀人，主要有以下方
12、面：指導農村經紀人學習經紀人的相關知識；指導農村經紀人開展品牌經營、特色經營，指導、幫助農村經紀人注冊商標；加強農村經紀人的信息服務，配合有關部門建立相應的信息服務平臺，引導具備條件的農村經紀人利用現代信息技術和手段拓展農產品市場。,第四，建立健全農村經紀人監(jiān)督管理制度。在鼓勵農村經紀人發(fā)展的同時，嚴格按照經紀人管理辦法的規(guī)定對其經紀行為加以規(guī)范，健全農村經紀執(zhí)業(yè)人員備案以及執(zhí)業(yè)人員基本情況明示監(jiān)督檢查制度，加強農業(yè)經紀合同指導，監(jiān)督經紀執(zhí)業(yè)人員在經紀合同中簽名，建立健全農村經紀人信用記錄及檔案，逐步完善農村經紀執(zhí)業(yè)人員自我約束和社會監(jiān)督機制。對于農村經紀人坑農、害農的行為要堅決予以查處，重點
13、查處利用虛假信息誘導農民簽訂合同、欺行霸市、強買強賣的違法經紀行為，促進農村經紀行業(yè)的健康發(fā)展。,第五，通過協會，加強農村經紀人自律組織。針對目前農村經紀人經紀活動分散、流動性季節(jié)性強、規(guī)模小、信息閉塞等特點，在農村經紀人發(fā)展具備一定規(guī)模的地區(qū)，可以組織農村經紀人成立行業(yè)協會等自律組織，幫助農村經紀人交流和自律，幫助農村經紀人與政府有關部門進行溝通和交流。,第六，加強培訓制度。注重對農村經紀人的培訓工作，將農村經紀人的培訓工作列為對農民整體培訓的重要部分，從財政或農村有關培訓資金中列出專項資金作為對農村經紀人培訓的必要經費，以確保農村經紀人隊伍素質的全面提高。,第二講,農村經紀人的基本素質和運
14、作技巧,課題一：農村經紀人的基本素質要求和能力,一、有一定的職業(yè)道德素質1.要實在2.要遵紀守法不違禁、不走私、不搞假,二、有一定的知識素質1）生產、加工、儲存、流通、消費等知識2）社會學、心理學、行為學知識3）專業(yè)基礎知識有經濟學、商業(yè)學、產品質量檢驗、社交能力、市場預測、政策法規(guī)等,三、有一定的心理素質和其他素質1）要自信、要熱情、要平和2）要耐心、要豁達、要開朗3）要創(chuàng)新、要控制情緒、要善于處理人際關系有一定的身體素質有一定的自我保護能力,課題二：農村經紀人的商品基礎知識,一、商品基礎知識1.農產品的規(guī)格和質量標準2.農產品的等級評定3.有機農業(yè)的基本知識1）有機農業(yè)與有機食品2）有機的
15、國際標準3）有機農業(yè)的生產要求4）有機食品的生產要求,4.綠色食品的基礎知識1）綠色食品的含義2）綠色食品的技術等級3）綠色食品的標準體系,二、商品專業(yè)知識1.糧食經紀人的知識要求：要了解谷類、豆類、薯類等商品的具體要求、質量標準、生長習性、分布地區(qū)、保存方式以及安全衛(wèi)生條件。,2.果蔬經紀人的知識要求：1）要了解品種我國地區(qū)遼闊，跨寒、溫、熱三帶，自然條件復雜，水果蔬菜品種繁多、資源極為豐富。目前我國果樹有50多科，300多種，1000多的品種。,2）要了解產區(qū)東北，山東、遼寧一帶盛產蘋果、梨子，馬鈴薯，大白菜等兩廣、福建、云南、四川盛產柑橘、菠蘿、香蕉、蘿卜、芥菜、食用菌等華東、河南、湖北
16、盛產柿子、板栗、西瓜、草莓等,3.禽畜產品經紀人的知識要求禽畜產品包括肉、乳、蛋類。1）肉類：新鮮肉包括豬牛馬羊狗等應是肉有光澤、紅色均勻，脂肪潔白。二劣質肉則表明過度濕潤、發(fā)帖手觸切面感覺很粘，切口色暗。,2）乳類主要是：觀其色、聞其氣、嘗其味。色澤是否正常，質地是否均勻細膩，滋味是否純正，還要留意雜質、沉淀、異味等情況。3）蛋類這個相信大家都有經驗就不仔細說了。,課題三：農村經紀人的運作技巧,一、要做好談判前的準備工作1.要了解對手：包括所有權性質、從屬關系、經濟實力、業(yè)務范圍、身份、地位、性格、興趣等。2.制訂要達到的目標3.針對分歧、爭端做好充分準備4.選擇合適的時間地點，營造氣氛,二
17、、熟知各種技巧的運用1）把握談話技巧2）把握傾聽技巧3）把握討價還價的技巧4）隨機應變,第三講：農村經紀人的業(yè)務基礎,如何尋找市場？如何確定價格？如何開展業(yè)務？,課題一：尋找信息預測市場,一、信息從哪里來？1.進行實地市場調查多留心身邊發(fā)生的事情多分析市場行情2.注意從廣播電視中獲取信息3.注意從報刊上后去信息4.積極參加各種聚會獲取信息,5.注意有關部門發(fā)布的信息6.注意互聯網上的信息二、如何預測市場？1.注意平時的經驗積累2.注意突發(fā)的情況變化3.注意政府的引導4.注意形式的發(fā)展、觀念的更新,課題二：如何確定價格,價格問題，是經紀人十分關心的問題，如果定價不準，不僅會造成產品積壓，甚至虧本
18、，所以一定要掌握好定價的方法,一、影響價格的主要因素1）成本，是定價的底線，一般地說，產品銷售的時候至少要把成本攢回來，賣價低于成本，腦子肯定有問題了。但賣價過高，產品賣不出去也是要虧本的。那么，哪些東西是成本呢？進價、運輸、儲存、尋找和開拓市場的費用、經紀人的工資、稅費等。,2）競爭因素獨一無二的商品或少有的商品，價格自然就可以定高點，甚至是十倍以上的售價都可以，大眾化的商品就肯定有競爭的，競爭中會打壓價格，攢錢就會減少的,3）市場需求消費者的需求是影響價格的極其重要的因素，任何產品的銷售都不能離開一定的消費群體，定價過高，好像是利潤就大，但是消費群體就少，結果還是不攢錢的。,二、常見的定價
19、方法1.隨行就市：人家賣什么價，照樣；2.成本加成：確定利益比例；3.目標利益：反正要攢這么多錢。,課題三：如何組織貨源促銷,俗話說：不怕不識貨，就怕貨比貨。貨的好壞，對自己銷售影響極大。,一、組織貨源時，要確保產品質量1.按合同的要求去組織貨源，保證產品的質量合格；2.沒有合同時，要按產品的質量要求進貨；3.運輸產品時，要注意維護產品的質量.,二、如何開展促銷活動1.可街頭叫賣2.上門促銷3.參加各種展覽會4.利用互聯網促銷5.利用媒體促銷6.樹立品牌促銷,課題四：經紀業(yè)務流程,一、經紀業(yè)務的主要內容1.傳遞信息2.代表賣方或買方談判3.辦理相關交易手續(xù)4.起草交易文件5.為交易活動提供保障
20、,二、業(yè)務流程1.接受委托2.簽訂經紀合同3.尋找合作伙伴4.業(yè)務洽談5.促成交易6.獲取報酬,第四講,做農村經紀人應當注意的問題,課題一：合同的基本知識,一、什么叫合同？合同在社會生活中起著重要作用。盡管我們倡導在社會生活中，人與人之間要誠實守信，但不可避免的，總有一些人投機取巧、言而無信，客觀上就需要一種行為來規(guī)范約束交易各方的交易行為，這種規(guī)范就叫做合同。,二、簽合同遵循的原則1.平等：不論社會地位、不論經濟力量；不論是組織還是個人，主體是一樣的；2.自愿：什么時期、什么事情，與誰簽訂合同不受脅迫，都是自己的決定；3.公平：雙方公平合理，不能一方超過約定的利益，另一方處于不利地位。,三、
21、合同的主要形式：1.口頭合同就是口頭約定，方便快捷。問題是一旦發(fā)生糾紛缺乏憑據。只適宜于小金額交易。2.書面合同寫成文字條款。對于標的大、履行時間長、交易雙方不太熟悉的應當采用書面合同,四、合同的主要條款1.當事人的基本信息：姓名、住址、電話、傳真、銀行賬號、經營組織的場地等；2.合同標的：指的是當事人義務的指定對象，如物品、如行為。3.數量：注意，通常沒有數量約定的合同時無效的合同。,4.質量要求：有國家質量標準的按國家標準執(zhí)行，沒有國家標準的，則按樣品執(zhí)行。5.價格或報酬：用大寫文字表示，不可簡述。6.履行期限、地點、方式：一是標的的履行，二是價款的履行。7.違約責任：種類有違約金、賠償金
22、、繼續(xù)履行。,五、如何防范代理風險1.信息把握不能含糊盡可能了解對方的資格和信用情況：a.留意對方的營業(yè)執(zhí)照是否過期未檢；b.單位的經營場所是否與所言相符，c.是否有瀕臨破產的跡象,2.確認對方的身份和資格不能含糊包括工作證、身份證、委托書，必要時還要向其單位致電核實，以防詐騙。不要難為情，不好意思，不然就會有風險的。3.審查合同的實質和要件不能含糊看合同是否報批、是否公證、是否簽證等看簽章是否準確、完整合法。,課題二：農村經紀合同的種類,委托合同,1.委托合同是諾成合同，非要式合同，當委托人將自己的事務托付他人辦理時，受托人作出允許才可達成合意，自受托人作出允諾之時，委托合同即告成立。2.委
23、托合同可以是無償單務合同，也可以為雙務有償合同。凡屬于民事日常生活與活動的事務，通常為無償單務性委托合同。只有在法律規(guī)定或當事人約定要支付報酬的情況下，委托合同方成為有償雙務合同。,3.委托合同的標的是處理事務的行為，委托合同只強調以處理事務為目的，而不以完成事務且有成果為要件。委托合同不適用于具有人身性質的行為和履行人身性質的債務的行為。,行紀合同,行紀合同是行紀人以自己的名義為委托人從事貿易活動，委托人支付報酬的合同。以自己名義為他人從事貿易活動的一方為行紀人，委托行紀人為自己從事貿易活動并支付報酬的一方為委托人。,行紀人的權利和義務,義務1.為委托人從事貿易活動的義務。行紀人應按照委托人
24、的指示完成行紀行為，并應當盡注意義務，以使委托人的利益不受損失或少受損失。2.妥善保管的義務。行紀人占有委托物的，應當妥善保管委托物,3.依委托人指示處理事務的義務。委托人指定了賣出價格或買入價格的情況下，行紀人應當按委托人的指定價格處理事務。行紀人低于委托人指定的價格賣出或者高于委托人指定的價格買入的，應當經委托人同意。未經委托人同意，行紀人補償其差額的，該買賣對委托人發(fā)生效力。行紀人高于委托人指定的價格賣出或者低于委托人指定的價格買入的，可以按照約定增加報酬。委托人對價格有特別指示的，行紀人不得違背該指示賣出或者買入。,4.委托物處置的義務。委托物交付給行紀人時有瑕疵或者容易腐爛、變質的，
25、經委托人同意，行紀人可以處分該物；與委托人不能及時取得聯系的，行紀人可以合理處分。5.負擔行紀費用的義務。行紀人處理委托事務支出的費用，由行紀人負擔，但當事人另有約定的除外。,權利(1)請求報酬權。行紀人完成或者部分完成委托事務的，委托人應當向其支付相應的報酬。委托人逾期不支付報酬的，行紀人對委托物享有留置權，但當事人另有約定的除外。,(2)介入權。行紀人接受委托實施行紀行為時，可以自己的名義介入買賣活動。行紀人買入或賣出市場定價的商品時，只要委托人沒有相反的意思，可以自己作為買受人或出賣人。行紀人行使介入權后，仍可要求委托人支付報酬。,(3)提存權。行紀人按照約定買入委托物，委托人應當及時受領。經行紀人催告，委托人無正當理由拒絕受領的，行紀人可提存委托物。委托物不能賣出或者委托人撤回出賣，經行紀人催告，委托人不取回或者不處分該物的，行紀人可提存委托物。,
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