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1、2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,1,第三步： 評估你的市場,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,2,評估你的市場,學習目的 掌握評估市場、市場營銷知識； 市場營銷的4P理論，會做市場營銷計劃； 知道銷售預測的重要性，會做銷售預測； 想想看：銷售與營銷有什么區(qū)別？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,3,市場營銷,營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動。 銷售只是營銷活動中一項極為重要的工 作，包括推銷商品或收定單。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,4,營銷與銷售的區(qū)別,營 銷 依賴于市場調(diào)研 從目標市場入手進行市場細分 時間用于計劃工作上 從長期考慮 目的在于獲得市場份額
2、并賺取利潤,銷 售 依賴經(jīng)驗 了解不同個性的買主 時間用于面對面的促銷上 從短期考慮 目的在于促進銷售,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,5,課題一、了解你的顧客,學習目的 在本次課結束時，大家將： 知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。 明白本企業(yè)的顧客的主要特點和購買習慣。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,6,企業(yè)構思,調(diào)查消費者和競爭對手,選擇客戶,確定4P策略,預測銷售額,有無客戶？,無,有,產(chǎn) 品 營 銷 方 略 的 制 定 過 程,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,7,了解你的顧客,顧客購買產(chǎn)品和服務的目的是為了滿足不同的需求。,人,購買力,需求,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓
3、,8,三要素的相互關系,人口多但收入低，購買力差，則不能構成容量很大的市場； 人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場； 只有人口多，顧客購買欲望強而購買力又高，才能成為一個有潛力的市場； 如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實的市場。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,9,生理需要,安全需要,歸屬和社交需要,自尊與受尊重,自我實現(xiàn)需要,研究客戶需求 做好營銷計劃,馬 斯 洛 的 需 要 理 論,各 種 產(chǎn) 品,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,10,下列企業(yè)構思要解決人們生活中的什么問題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城 即便是買同一件商品
4、的目的也不一樣，例如購買墨鏡。 業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,11,識 別 顧 客,富豪型 富裕型 小康型 溫飽型 貧困型,中高檔消費群體,中低檔消費群體,注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,12,獨具匠心搶市場,北京有一家飯店，地理位置偏僻遠離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導向，變不利為有利，打出以下幾個特色： 特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。 特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟
5、了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風光。 特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,13,收集顧客的信息依靠市場調(diào)查,市場調(diào)查的內(nèi)容 (九個方面) 詳細了解顧客的詳細信息有助于你進一步判斷你的企業(yè)構思是否可行 1.你的企業(yè)準備滿足哪些顧客的需要？把你準備提供的產(chǎn)品或服務列一張清單，并記錄顧客需要的產(chǎn)品或服務的種類。你的顧客是男人還是婦女，是老人還是兒童？其他企業(yè)也可
6、能成為你的潛在顧客。把所有可能影響你的企業(yè)構思的方面寫下來。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,14,2.顧客想要什么產(chǎn)品或服務？每個產(chǎn)品或服務的哪方面最重要？規(guī)格？顏色？質(zhì)量？還是價格？ 3.顧客愿意為每個產(chǎn)品或每項服務付多少錢？ 4.顧客在哪兒？他們一般在什么地方或什么時間購物？ 5.他們多長時間購一次物，每年？每月？還是每天？ 6.他們購買的數(shù)量是多少？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,15,7.顧客數(shù)量在增加嗎？能保持穩(wěn)定嗎？ 8.為什么顧客購買某種特定的產(chǎn)品或服務？ 9.他們是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務？,情況推測法（依據(jù)經(jīng)驗、觀察情況判斷） 行業(yè)信息法（專家、書報、雜志、網(wǎng)絡）
7、抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談） 觀察法(對顧客購物行為觀察記錄) 實地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）,收集顧客信息的方法：,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,17,劃定調(diào)查范圍（確定目標客戶地域） 明確調(diào)查對象（確定潛在顧客群體） 確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場調(diào)查主題） 直接進入市場（親臨現(xiàn)場實際考察） 多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）,調(diào) 查 基 本 步 驟,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,18,了解你的顧客,閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（七） 調(diào)查客戶需求 黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調(diào)查的？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,19,顧客在您心中是什么？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,
8、20,以顧客的高興和滿意為最高原則。 要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。 (笑臉好話是產(chǎn)品的一個組成部分) 永遠不要同顧客爭執(zhí)。 處事要有充分的靈活性。 商人商人，凡事都可以商量的人,“顧客就是上帝”的含義？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,21,服務顧客的價值,保持一個老顧客是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一 。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15% 客戶忠誠度下降5，企業(yè)利潤則下降25 。如果將每年的客戶關系保持率增加5個百分點，可能使企業(yè)利潤增長85 。 企業(yè)60的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,2
9、2,不同層次服務的作用,基本服務-讓顧客無怨言 附加服務-提升滿意度 超出期待服務-建立忠誠度 您平時給客戶做哪些服務？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,23,失去顧客的最常見原因,你不能提供他們想要的產(chǎn)品； 你不能提供他們愿意接受的價格； 你不能尊重地對待他們。 切記：消費者永遠不會第二次給你留第一印象的機會！,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,24,處理顧客不滿的原則,1、不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實，尋求解決之道。 權威人士指出：“98%99%的顧客都確信自己的批評是正確的”。 2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時受到了來自經(jīng)濟、心理、時間等壓力，企業(yè)盡量認同顧客的感覺。 3、處理的時間越早效果
10、越好。 曾獲美國服務企業(yè)質(zhì)量管理獎的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的“1-10-100”服務法則。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,25,確定你的顧客：,練習1-2： 需要先進行實際調(diào)查，在實際調(diào)查的基礎上來完成表格的填寫。 我們不會因為媒體、分析師和任何專家的評論改變我們，我們只會因為客戶而改變。 -馬云,練習 2 : 確定您的顧客（飯店）,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,27,課題二、了解你的競爭對手,學習目的 在本次課結束時，大家能夠： 1、知道了解競爭對手的重要意義。 2、確定競爭對手的主要特點。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,28,競爭的重要性,在非洲的草原上 競爭無處不在，競爭
11、帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的！ 人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！ 培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,29,為什么要了解你的競爭對手?,你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標！,首先弄明白的一個問題,競爭對手與我們是什么關系？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,31,沒有單獨的贏家,鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑
12、，張三踱進李四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計就有七八個，全店上下忙死忙活得勉強才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設了賣燒餅業(yè)務。然而他家的燒餅并不受歡迎，進店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。 氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都氣走了，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混
13、沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,32,了解你的競爭對手,不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是: 共同營造市場的朋友 促進自我提高的外在動力 學習經(jīng)驗的老師 沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,33,對手會告訴你的缺點在打敗你的時候 一個企業(yè)的價值要靠競爭對手來體現(xiàn)，對手有多強大你就有多強大！ 競爭其實是在對手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競爭的人已經(jīng)輸給了競爭對手。 優(yōu)秀企業(yè)家都是在競爭中邁向成功的！,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,34,了解的內(nèi)容：,1.他們的產(chǎn)品或服務的價格怎樣？ 2.他們提供的商品或服務的
14、質(zhì)量如何？ 3.他們?nèi)绾瓮其N商品或服務？ 4.他們提供什么樣的額外服務？ 5.他們的企業(yè)坐落在地價昂貴還是便宜的地方？ 6.他們的設備先進嗎？ 7.他們的雇員受過培訓嗎？待遇好嗎？ 8.他們做廣告嗎？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,35,9.他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務？ 10.他們的優(yōu)勢和劣勢是什么? 除了以上提示的10項內(nèi)容外，還要了解競爭對手什么內(nèi)容？ 社會背景、生活方式、經(jīng)濟狀況、 人品及管理能力。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,36,如何了解競爭對手,難度大 似偵探 像記者 基本步驟 確定競爭對手的范圍（地域范圍） 確定競爭對手的對象（對手姓名） 確定競爭對手的信息（信息內(nèi)容） 確
15、定搜集信息的方法（同了解你的顧客）,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,37,如何了解競爭對手,（1）通過競爭對手顧客進行。 （2）通過競爭對手員工進行。 （3）通過競爭對手供應商進行。 （4）利用行業(yè)渠道或競爭對手親朋。 （5）利用親朋好友去了解對手的信息 （6）以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,38,了解你的競爭對手,二、閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（八）： 收集競爭對手的信息 黃亮和李燕采取什么方法了解競 爭對手？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,39,運用SWOT分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企業(yè)有相似的運
16、作方式嗎？ 2、成功的企業(yè)有相同的價格政策、服 務、銷售或生產(chǎn)方法嗎？,對競爭對手信息綜合分析,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,40,怎樣和競爭對手相處？,1、肯定對方的價值 2、向對方學習 3、與對方合作 4、在競爭中壯大自己 5、使用正當手段競爭 “三贏”才是真正的好！ 競爭對手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時如何反應？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,41,要有全局和長遠眼光,對競爭對手寬容一點才是明智之舉。 當產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損榮譽的事件時，但如果不迅速解決，將會殃及其他品牌在內(nèi)的整個行業(yè)！,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,42,競爭對手間的成功合作 溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合
17、起來，先后在全國320多個大中城市，230個縣級行政區(qū)設立了進行統(tǒng)一銷售的子公司、分公司和門市部，在18個國家、地區(qū)開設直銷點、銷售公司53個，一張龐大而靈敏的營銷網(wǎng)絡已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹立提供了保證。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,43,了解你的競爭對手,三、完成練習3確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析第65頁,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,44,對競爭對手作SWOT分析,再次斟酌推敲自己的企業(yè)構思，充實完善你的企業(yè)構思，如果你沒有多少優(yōu)勢，從新考慮一下你的企業(yè)構思。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,45,課題三、制定市場營銷計劃,學習目的 1、知
18、道市場營銷對實現(xiàn)其預期銷售的重要性。 2、知道市場營銷的4P原理。 3、能夠制定自己的市場營銷計劃。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,46,制定市場營銷計劃的重要性,企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標有針對性從事經(jīng)營活動 市場營銷以及制定市場營銷計劃對學員取得預期目標至關重要 一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定4P營銷計劃。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,47,每項市場營銷計劃都包括4個P,產(chǎn)品 價格 product price 地點 促銷 place promotion,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,48,6P“大市場營銷”理論,1986年美國著名市場營銷學家菲利浦科特勒教授在4P理
19、論的基礎上，創(chuàng)立了“大市場營銷”理論，即6P營銷策略。6P分別代表產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、地點（Place）、促銷（Promotion）、權力（Power）和公共關系（Public-Relation）。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,49,4c整合營銷,1990年，美國營銷學家勞特伯恩提出4C整合理論： 量大 合適 方便 溝通 “買方市場”條件下的營銷應當從買方的觀點或立場出發(fā)，將營銷交易的要素從4P轉向4C 從賣方的產(chǎn)品轉向買方的需要和欲望；從賣方的定價轉向買方的成本；從賣方的渠道或網(wǎng)點轉向買方的便利；從賣方的促銷轉向買賣雙方間的溝通。 4P營銷是盡量控制買方， 4C
20、營銷是主動接受買方的“控制”，激勵買方完成交易。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,50,產(chǎn) 品 決 策,產(chǎn)品是指你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務（包括有形和無形）。 滿足他人的需要 產(chǎn)品計劃都包括什么？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,51,產(chǎn)品概念的層次包括？,有用性,品牌,包 裝,質(zhì) 量,款式,售后服務,免費送貨,跟蹤反饋,產(chǎn)品的核心,產(chǎn)品的形式,產(chǎn)品的附 加利益,使用指導,好好想想： 你的產(chǎn)品的賣點是什么？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,52,產(chǎn) 品 的 市 場 生 命 周 期,引入期,成長期,成熟期,衰退期,銷售曲線,利潤曲線,時間,銷 售 額 利 潤,2019/6/7,SY
21、B創(chuàng)業(yè)培訓,53,價 格 決 策,定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！ 思 考：影響價格的因素有哪些？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,54,決 定 價 格 的 影 響 因 素,產(chǎn)品價格,顧客愿出價格,競爭者價格,經(jīng)營理念,折扣賒銷,產(chǎn)品成本,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,55,“螞蟻商人”的一分錢利潤,在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路10元買3雙的白色棉運動襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣0.19元義烏的市場很大，任你開著汽車14樓一圈一圈地兜，常常會迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次
22、都是抽簽入駐。 賣根牙簽只賺分錢，一個姓王的商販，每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢計算，他每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當當進賬萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細的、長的、短的，一應俱全，平均分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,56,在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不計其數(shù),人稱“螞蟻商人”?！拔浵伾倘恕辟嶅X的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢利潤,培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利
23、潤,一年下來就有將近10萬元,租10個攤位，就是近100萬！ 義烏一個半文盲的婦女,起初給人家當保姆,后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認死理,一個膠卷永遠只賺一毛錢。市場上的柯達膠卷賣22元時,她只賣14.1元,不想,后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在,在義烏,她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一個農(nóng)村婦女用她簡單的“只賺一毛錢”的真誠打敗了復雜的東西。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,57,按傳統(tǒng)的思維習慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。
24、一個打火機的利潤只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達9000萬個，利潤為90萬元。5厘、1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件地租便宜、勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢”，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,58,現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠，對做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實，小生意投資少，風險也小，
25、但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。,啟 示,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,59,一個棘手的現(xiàn)實問題,是參與低層次競爭，還是堅持做品牌？ 提示：要注意趨勢，市場首先淘汰的都是低端產(chǎn)品！ 問自己：你的產(chǎn)品是否有清晰的定位？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,60,如何應對高價？,不要直接拒絕承認價格高 多談產(chǎn)品質(zhì)量，強調(diào)價值 分析產(chǎn)品成本 逐步縮減讓利空間 你是如何應對顧客高價的？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,61,地 點 決 策,地點計劃考慮 首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要： 零售店或服務企業(yè)設在顧客近的地方。制造企業(yè)應設在離原料、供應商近的地方。 好
26、店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,62,顧客密度最高 50%-70%,次級商業(yè)圈,邊緣商業(yè)圈,市場占有率減少,顧客較分散,核心商業(yè)圈,思考：哪個商圈最合適你？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,63,選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：,租金高低； 物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求； 該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平； 是否接近目標顧客群體； 社區(qū)未來發(fā)展前景； 同類生意的競爭狀況； 交通是否方便；,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,64,店址差一寸，營業(yè)差一丈,1）、離公交站點越近越好； 2)、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、
27、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。 3）、要選取自發(fā)形成某類市場的地段，借市場揚名。在長期的經(jīng)營中，某市場會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”。 4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間。 5）、要有“傍大款”意識。把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應“揀”些顧客。 6）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意 7）、不要貪圖便宜房租 8）、不租過堂店,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,65,猜猜看：哪個位置更好些？,店
28、門往哪個方向開好？ 商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,66,面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情況。人們普遍有右行習慣，商場在選擇進口時應以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動，以東南路口為最佳。 交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設在路口的“轉角“處。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,67,國美經(jīng)營管理手冊選址標準,1、面積：營業(yè)面積大于1000平方米
29、，附近周轉庫房面積大于200平方米。 2、樓層：原則上只選首層，可以考慮首層帶二層。 3、交通：不少于20個停車位，交通便利的商業(yè)區(qū)為佳。 4、期限：租賃期限應在5-10年,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,68,讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品,閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十一）選擇地點 選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營特點的優(yōu)勢。 獨辟蹊徑的選址 巖石建筑、山坡水邊餐館 分攤房租 寫字樓里的服裝店,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,69,促 銷 決 策,傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨具匠心都是毫無價值的”。
30、,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,70,世界上最難做的兩件事 把思想裝進別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來。 世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。 想想看：您都見過哪些促銷手段？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,71,常見的企業(yè)促銷方式,優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。 附贈抽獎。每購買一定金額的商品抽獎或對獎。 贈送商品。賣一送一。 有獎銷售。贈送保險單、體育獎券。 集點優(yōu)惠。會員卡、會員制購物俱樂部。 明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場打折、降價銷售。 包裝促銷。收集包裝物換取獎品，包裝再利用。 免費樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費品嘗。 廣 告。布標、海報、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡。 商品回收
31、與以舊換新。舊家電、舊家具。 參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場。 限時特賣。不同時段不同價格，每日限量特價品 分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。 承諾售后服務。如質(zhì)量三包、培訓顧客、開通熱線電話。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,72,促銷方式的分類,促銷可以分別對消費者、中間商、內(nèi)部員工實施。 廣告:通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標志品來招徠顧客 人員推銷:派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。 營業(yè)推銷:或者叫銷售促銷。設法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。 公共關系:樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企
32、業(yè)作宣傳來影響顧客。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,73,促 銷 方 式 的 特 點,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,74,開拓市場 征服顧客 李建文看到滑板這些時尚的體育休閑活動深受青少年的喜愛，通過市場調(diào)查看好健身休閑活動背后蘊藏的巨大商機，于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護具用品的專賣店。 由于他的店專業(yè)性強，品種全，所以一開張就有顧客上門買東西，但銷售情況并沒有他想象的那么好。通過分析他覺得還是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽滑板、溜冰愛好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和他們交流一些關于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗，并
33、和他們交朋友，周圍許多對這些運動感興趣的人便上前詢問，這樣他的生意便做成了。 漸漸大家接受了他的產(chǎn)品。通過口口相傳，溜冰圈里知道這個店的人越來越多，經(jīng)常有人慕名而來。對于那些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，所以贏得了不少客戶的信賴。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,75,小老板的實用促銷術,1、印一盒名片 2、帶一張笑臉 3、滿嘴的好話 4、得體的著裝 5、隨時隨地的銷售 6、善用資源，無中生有,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,76,沒事找事的“事件營銷”,1915年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得金獎 80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。 日本SB公司擬用咖喱粉改變富
34、士山山頭的顏色 2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,77,最賺錢的性格,美國一家調(diào)查機構的一組數(shù)據(jù)令人深思： 每一項新的交易，其中的80%都要在同一個對象打了第五次電話后才能談成。 有48%的銷售員打了第一次電話后就失去了一個顧客源。 有25%的人在打第二次電話后就放棄了。 有12%的銷售業(yè)務代表在打第三次以后放棄。 有10%的人繼續(xù)打電話，直到成功為止。 而這些10%的人正是美國收入最多的一部份人士，與一些名人，公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅。 看來，最賺錢的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來樂觀的自信，每天的努力和不懈的堅持，雖然不能讓人第一個抽到幸運簽，卻
35、可以讓人最后一個拿到財富的金鑰匙。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,78,閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十二）促銷方法,營銷大師談4：3：2：1營銷法則 服務好一個顧客可以帶來十二個顧客的效應。 40%的顧客是靠老客戶介紹而來的； 30%的顧客是看營業(yè)門面而來的； 20%的顧客是靠廣告宣傳而來的； 10%的顧客是靠其它方式而來的。 服務好一個顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,79,賣報老人的營銷策略,兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報掙錢（制定工作目標）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報 （初步市場分析，選擇終端銷售點）。 經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車
36、站固定的賣報人已有兩個（營銷環(huán)境論證）。其中一個人賣很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人（對競爭對手進行初步分析）。如不做任何準備直接進場賣報一定會被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手 （制定公關策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀了大學，真的對不起她了 （與公關對象接觸并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意
37、：那你就來我們車站賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙 （公共關系維護）。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,80,可是，三個賣報人賣同樣的報紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（進行營銷策略分析），他看到另兩個賣報的各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙，并喜歡一邊吃早點一邊看 （消費者分析）、有重
38、大新聞時報紙賣的特別多 （銷售數(shù)據(jù)分析）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫“快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，病毒研究有重大突破啦（對產(chǎn)品進行分析，挖掘獨特的銷售賣點）。這一招果然十分見效！許多原先沒打算買報的人都紛紛解囊。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報紙居然比平時多了一半！ 之后，老漢憑借和車站管理員的良好關系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已有十來個，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機封裝的那種
39、，拿在手上不會灑出去。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){問題就解決了（針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。他比人家多花了500多塊買了一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。結果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,81,大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀 （有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志 （產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本讀者送一份快報什么的，因為雜
40、志賺的比較多（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份 （整合資源，創(chuàng)造差異化）. 由于老漢這個報亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入 （開發(fā)新的盈利項目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標，打算在小區(qū)出口的小胡同里再開
41、一家新的報亭 （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！ 賣報似乎很簡單，但做好同樣需要完整的營銷策略。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,82,練習：,完成練習題： 練習4（67頁）：準備你的市場營銷計劃產(chǎn)品 練習5（68頁）：準備你的市場營銷計劃價格 練習6（69頁）：準備你的市場營銷計劃地點 練習7（70頁）：準備你的市場營銷計劃促銷,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,83,練習4產(chǎn)品,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,84,練習5價格,競爭者的平均價格 3.80元/碗（面條） 我的預測成本 變動成本1.61元/碗 我的價格 3.80元/碗（面條平均價）
42、 訂價理由 競爭比較價格結合成本加價,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,85,練習6 地點,企業(yè)設在：某社區(qū) 選址原因：1、周邊有居民住宅區(qū) 2、一所職業(yè)學校，一所中學 3、離店主住家地點近 4、不是鬧市，租金較廉 銷售方式 銷售方式：面向最終消費者 原 因：小飯店為直接用餐顧客服務,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,86,練習7促銷,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,87,課題四、 預測你的銷售,教學目的 知道仔細估計銷售額的重要性。 估計企業(yè)的銷售額。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,88,銷售預測的含義,預計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預測”，是制定創(chuàng)業(yè)計劃中最重要和最困難的
43、部分。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,89,銷售預測的重要性：,1、銷售預測是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實、可行、切忌紙上談兵。 2、銷售預測是投資、啟動資金預測的依據(jù)。 3、是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù) 4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴張和限制） 5、是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,90,預測銷售的意義與方法,賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了。 預測的依據(jù)來源于市場調(diào)查，業(yè)主如果能比較準確地估計自己企業(yè)今后一定時期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。 銷售預測的基本方法有以下五種：,2019/6/7,S
44、YB創(chuàng)業(yè)培訓,91,（1）、你的經(jīng)驗：,你在同類企業(yè)工作過； 你在競爭對手的企業(yè)工作過； 你親朋好友在同類企業(yè)工作過； 在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時，如果你想要達到與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時間。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,92,（2）、與同類企業(yè)進行對比：,將你的企業(yè)資源、技術和市場營銷計劃與競爭對手的進行比較?；谒麄兊乃絹眍A測你的企業(yè)銷售。 你必須找一個本地的同類競爭者或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)是如何運作的。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,93,（3）實地測試：,試銷你的產(chǎn)品和服務，實地測試顧客對產(chǎn)品的反映。 這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。 使用此種測試方法，創(chuàng)
45、業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開工狀態(tài)，慢慢做大做全。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,94,下崗開辦鹵雞店 一年賺錢四五萬,山西賴冬梅是一位下崗女工。為了謀生先后開過飯店、擺過布攤，受罪不少卻沒有掙下錢。她一直苦苦尋找能夠讓她發(fā)家致富的項目。她在臨汾市探親時，在街上看到一家店門前顧客排著長隊，一打聽原來是個鹵雞店?？吹缴馊绱撕?，賴冬梅腦中立即有了一個想法：能不能在本縣也開一家鹵雞店。為了穩(wěn)妥起見，賴冬梅花了多元錢，將鹵雞店里的雞瓜、雞翅、雞腿、雞肉等每樣買回一點，拿到親戚家品嘗。嘗過之后，大家都認為這種鹵雞肥而不膩、香味撲鼻、口感頗好、風味獨特。于是，賴冬梅來到這家鹵雞店，與老板作了深談，
46、得知這種鹵雞配方獨特，他也有意在各地開辦連鎖店，只是要交萬元技術轉讓費，負責包會并提供一些原料。賴冬梅迅速回到吉縣，取出多年積蓄的錢，又向親戚朋友借了一些，專程到臨汾和店主簽了合同并學習一周時間。學成回家后，賴冬梅選擇了臨街一間平方米的房間作為門店，按照制作方法作了第一鍋鹵雞。為了打開市場，她打印了宣傳單，向街上散發(fā)傳單，又免費讓上門觀察的顧客品嘗，還拿著做出的產(chǎn)品到本縣一些大飯店、熟食店讓廚師、老板品嘗。經(jīng)過努力，得到了消費者認可。一些大飯店為了吸引客人，也將鹵雞作為特色菜推出，使賴冬梅的鹵雞生意越來越火。為了迎合市場的需求，賴冬梅推出整雞、雞舌、雞腿、雞翅、雞蛋等八個品種供顧客選擇，幾乎每
47、個顧客都能找到自己喜愛的品種。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,95,（4）、預訂單或購買意向書：,向客戶發(fā)放產(chǎn)品預定單或購買意向書，通過客戶的回單，分析售前調(diào)查信函或顧客購買意向書，利用預定單來預測銷售。 適用于出口商、批發(fā)商或制造商 這些必須是書面購買意向書，不能信賴口頭協(xié)議。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,96,（5）、進行調(diào)查,調(diào)查方法為： 以親朋好友為對象進行初測。 對確定訪問的潛在顧客群抽樣調(diào)查。 抽樣調(diào)查的對象要能夠代表你潛在的顧客群，這點很重要。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,97,列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務項目或產(chǎn)品范圍。 估計你每個月希望實現(xiàn)的服務或產(chǎn)品的銷售
48、額。 剛開辦的企業(yè)，要想超過對手的銷售額是不可能的。開業(yè)36個月的銷售額一般不要高于競爭對手。 預測銷售額要客觀實際，切記過高預測，要留有余地。,預 測 銷 售 的 技 巧,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,98,預測你的銷售,閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事銷售預測 完成練習題8、9、10。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,99,他們的銷售預測方法是,一是認真做好用幾周時間親自進行調(diào)查。 二是通過親戚、朋友等多種渠道收集競爭對手的生產(chǎn)和銷售信息。 三是從五家競爭對手的員工那里套出不少信息。 四是從報紙上收集到不少銷售信息。 五是運用與同類企業(yè)進行對比方法進行銷售預測。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,1
49、00,銷售預測的思路,1、計算出市場總容量 2、設定自己的市場占有份額 3、將所占份額轉換成產(chǎn)品銷量 注意：重要的是思路而不是數(shù)據(jù)。,71頁練習8習題1答案,社區(qū)銷售市場容量 1、計算市場總容量： 煙 240+390=630 糖180+300=480 啤酒300+600=900 洗衣粉 210+270=480 鹽90+150=240 2、設定自己的市場占有份額： 魏剛頭三個月可超過老張的水平，年底介于老張與小范之間占30%。 預測：頭三個月占15%；中間六個月20%；后三個月占30% 3、 每月銷量=所占份額 銷售計劃如下：,市場月銷售總額,72頁練習8習題2答案,1、計算3個社區(qū)維修需求量
50、市場維修需求量=彩電臺數(shù)平均維修臺數(shù)=2000 0.75=1500次 每個月維修量 1500臺12=125臺 2、設定一年后市場占有份額：小區(qū)現(xiàn)有三家維修店，梁曉軍的市場份額按預測規(guī)則估算，小梁的前三個月只能低于現(xiàn)有的兩家，第四個月后要逐漸超過現(xiàn)有兩家。前三個月約占市場份額的20%，第四個月后約占市場份額的30%50%以上。 3、占有份額=市場維修需求量占有率， 全年銷售預測如下,72頁練習8習題3答案,1、計算市場年需求量 =300輛2次/輛=600次 轉換成月份為：50輛/月 2、設定市場占有份額：9月達到50 3、做12個月的市場預測如下：,72頁練習8習題4答案,1、市場初始需求量=201232扇 2、市場需求增加量32 10 % 3扇 想想每月遞增10%如何算？ 3、根據(jù)預測可取的總量的50%： “在城里出名”可以理解成占市場份額的30%。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,105,練習10預測你的銷售量,為了預測銷售量，我做了下列調(diào)查研究工作， 而且所有數(shù)據(jù)都真實可靠：,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,106,第三步內(nèi)容小結,1、了解你的顧客： 2、了解你的競爭對手： 3、制定市場營銷計劃： 4、預測你的銷售：,
SYB創(chuàng)業(yè)培訓第三步：市場評估.ppt
