如何做好產(chǎn)品陳列.ppt

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1、如何做好產(chǎn)品陳列? 一、商品本身就是廣告 二、好的陳列-抵半個(gè)促銷員、半個(gè)藝術(shù)家、和一打廣告商 三、低劣的陳列在說(shuō): “買(mǎi)我吧，傻瓜！” 中等的陳列在說(shuō): “買(mǎi)我吧，尊敬的主人！” 高明的陳列什么也不說(shuō)， 僅僅拋出一個(gè)媚眼 市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 平均而言71%的購(gòu)買(mǎi)決定是在終端做出 的（尤其是品牌產(chǎn)品） 90%的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)興趣10秒后減退 消費(fèi)者一般停留在貨架前不超過(guò)2分鐘 陳列原則 商品陳列的目的就是要讓商品在貨 架上充分顯示自己，最大限度地引 起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，商品的陳列技 術(shù)是非常關(guān)鍵的。合理、規(guī)范的商 品陳列，必須掌握十項(xiàng)原則。 陳列原則 一目了然原則 最大化原則 垂直集中原則 下重上輕原則 全品

2、項(xiàng)原則 重點(diǎn)突出原則 便于取放原則 豐富豐滿原則 整齊清潔原則 先進(jìn)先出原則 陳列原則：一目了然原則 商品陳列分類要容易選購(gòu)。 商品陳列位置要容易找到。 陳列的商品要使顧客容易看見(jiàn)。 商品要正面面向顧客。 目前國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)面積100 平方以上的便利店經(jīng)營(yíng)商品一般在2000到 25000種左右，500到10000種左右。店內(nèi)商品的大分類、中分類 、小分類表示要清楚，不要混亂，使顧客進(jìn)入店堂內(nèi)很容易找到自 己要購(gòu)買(mǎi)的商品。 商品陳列位置符合顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、 新商品的推銷區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商 品所表達(dá)的意思。 商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品

3、下端，作為商品位 置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。 商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍傾斜，使顧客能看清楚。 陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購(gòu)物顧客的視線，也 不要影響店內(nèi)照明光線。 陳列原則：最大化原則 商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列 空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù) 量。只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳 列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的商品。 陳列原則：垂直集中原則 垂直集中陳列原則不僅可以搶奪消費(fèi)者 的視線，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列 面，因?yàn)槿藗円曈X(jué)的習(xí)慣是先上下，后 左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣 視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢(shì) 。除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把公司 所有規(guī)格和品種的商品集中

4、展示。 陳列原則：下重上輕原則 將重的、大的商品擺在下面，小的、輕 的商品擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也 符合人們的習(xí)慣審美觀。同時(shí)也考慮到 了安全因素。 陳列原則：全品項(xiàng)原則 盡可能多地把一個(gè)公司的商品全品項(xiàng)分 類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消 費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司 形象，加大商品的影響力。 陳列原則：重點(diǎn)突出原則 在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品 時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要 突出主打產(chǎn)品位置，這樣才能主次分明 ，讓顧客一目了然。 陳列原則：便于取放原則 商品陳列的位置要恰當(dāng)方便。 貨架上陳列的商品要穩(wěn)定，排除倒塌的現(xiàn)象，給顧客以安 全感。如果顧客拿不方便，就會(huì)很掃興

5、，大大降低購(gòu)買(mǎi)的 欲望。所以貨架上陳列的商品與上隔板應(yīng)有一段距離，便 于顧客的手能伸進(jìn)去取放商品。這個(gè)距離要掌握合適，以 手能伸進(jìn)去為宜。太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客無(wú) 法拿取商品。 商品陳列是還要考慮到顧客的身高。不要把商品放在顧客 手拿不到的位置。放在高處的商品即使顧客費(fèi)了很大的勁 拿下來(lái)，如果不滿意，很難再放回原處，也會(huì)影響顧客的 購(gòu)買(mǎi)興趣。 超市和便利店中經(jīng)營(yíng)的瓶裝商品較多，如調(diào)料、醬菜、水 果罐頭、咖啡 、奶粉、乳品等。一般一層貨架只能擺放1 到2層，如果擺放得太高，一是不便于顧客取放，二是稍 不注意，就有碰倒商品，砸傷顧客的可能，不僅損失了商 品，也破壞了顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。 陳列

6、原則：豐富豐滿原則 貨架上商品數(shù)量要充足。 貨架上商品品種要豐富。 要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展 示的飽滿度和可見(jiàn)度，又能防止陳列位置被競(jìng)品擠占，達(dá)到有序、 整潔、美觀的效果。超市或便利店的經(jīng)營(yíng)者對(duì)每種商品每天的時(shí)段 銷售量要有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，尤其要考慮平日與周六、周日的區(qū)別 ，注意及時(shí)增減商品數(shù)量。使商品的陳列量與商品的銷售量協(xié)調(diào)一 致，并根據(jù)商品的銷售量確定每種商品的最低陳列量和最高陳列量 ，以避免貨架上”開(kāi)天窗”(脫銷)和無(wú)計(jì)劃地堆放商品，給顧客單調(diào)的 感覺(jué)。 商品品種豐富是提高銷售額的主要原因之一。品種單調(diào)、貨架空蕩 的商店，顧客是不愿意進(jìn)來(lái)的。超市的一個(gè)

7、貨架上每一層要陳列3 至4個(gè)品種，便利店則要更多一些。從國(guó)內(nèi)超市經(jīng)營(yíng)情況看，店堂 營(yíng)業(yè)面積每平方米商品的品種陳列量平均要達(dá)到11到12個(gè)品種。 100平方的便利店經(jīng)營(yíng)品種至少要達(dá)到1200種左右，500平方的超 市要達(dá)到5000到6000種左右，1000平方的超市要達(dá)到10000種 以上。 陳列原則：整齊清潔原則 做好貨架的清理、清掃工作。 陳列的商品要清潔、干凈，沒(méi)有破損、污物、灰塵。 商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。 整齊清潔是商品陳列的基本工作，要隨時(shí)保持貨架的干凈 整齊。 對(duì)任何商品尤其是生鮮食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更 加嚴(yán)格。不合格的商品要及時(shí)從貨架上撤下。 要注意突出本

8、地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品 種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、 立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運(yùn)用錄像、 模型、宣傳板等，使商品與顧客對(duì)話 陳列原則：避免損失原則 堅(jiān)持商品先進(jìn)先出。 貨架上的商品賣(mài)出后，需要不斷地補(bǔ)充商品。補(bǔ) 充商品的方法是從后面開(kāi)始，而不是從前面把商 品推出去。具體的方法是把貨架上原有的商品取 出來(lái)，放入補(bǔ)充的新商品，然后再把原來(lái)的商品 放在前面。對(duì)一些保質(zhì)期要求很?chē)?yán)的食品，用先 進(jìn)先出的方法補(bǔ)充商品，既可保證顧客購(gòu)買(mǎi)商品 的新鮮度，又不會(huì)使排在后面的商品超過(guò)保質(zhì)期 ，給商店造成損失。 隨著貨架上的商品不斷地被顧客買(mǎi)走，尤其是商 店高峰

9、期后，有許多商品會(huì)凹到貨架里面。應(yīng)及 時(shí)地把凹到里面的商品往外移，避免因許多商品 沒(méi)有被顧客看見(jiàn)，錯(cuò)過(guò)了銷售的機(jī)會(huì)。 陳列主要要做到： 分布面廣買(mǎi)得到 顯而易見(jiàn)看得到 隨手可及拿得到 陳列原則的檢查 超級(jí)市場(chǎng)商品陳列的原則是否得到了貫徹，必須加以檢查 ，以保證其貫徹的徹底性，檢查的要點(diǎn)如下 ： 商品的價(jià)格標(biāo)簽是否為面向顧客的正面 商品有無(wú)被遮住，無(wú)法“顯而易見(jiàn)” 商品上是否有灰塵或雜質(zhì)? 有無(wú)價(jià)格標(biāo)簽脫落或價(jià)格不明顯的商品？ 是否做到了取商品容易，放回也容易？ 商品群和商品部門(mén)的區(qū)分是否正確？ 商品分布圖是否處于店內(nèi)明顯易見(jiàn)的地方，是否根據(jù)商品分布的 變化，及時(shí)地修正該圖？ 貨架上每一層最上面

10、的商品是否堆放得過(guò)高？ 商品陳列架上是否有空閑區(qū)？如果有則要將周轉(zhuǎn)快的商品陳列上 去 商品陳列尤其是在補(bǔ)貨陳列時(shí)，是否遵守了先進(jìn)先出的原則 同類的不同品種商品是否做到了垂直陳列 商品包裝是否整齊并具有魅力 商品陳列是否與上隔板保持一定的間距 商品陳列的基本方法 超級(jí)市場(chǎng)商品陳列的基本方法可分為： 集中陳列法和特殊陳列法。 集中陳列法是超市商品陳列中最常用和 使用范圍最廣的方法，是把同一種商品 集中陳列于一個(gè)地方，這種方法最適合 周轉(zhuǎn)快的商品。 特殊陳列法就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變 化性的陳列方法 商品陳列的基本方法 集中陳列法：商品集團(tuán)按縱向原則陳列。 明確商品集團(tuán)的輪廓或者說(shuō)是集中的范圍。 集

11、中陳列法要求第一排的商品數(shù)目要適當(dāng)。 集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置 。 集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感 。 集中陳列要將必需品與刺激商品有機(jī)配合陳 列。 集中陳列法要將相關(guān)連的商品匯集在一起。 集中陳列法要給大小商品不同的位置。 商品陳列：商品集團(tuán)按縱向原則陳列 商品集團(tuán)我們可以把它理解成商品類別的中分類，而 中分類的商品不管其有多少小分類和單品項(xiàng)，都可以 認(rèn)同是一種商品，如蔬菜是一個(gè)大分類，芹菜是一個(gè) 中分類，西芹、藥芹和水芹是它的小分類。在實(shí)施集 中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列 效果好，這是因?yàn)轭櫩驮谔暨x商品時(shí)，如果是橫向陳 列，顧客要全部看清楚一個(gè)貨架或一

12、組貨架上的各商 品集團(tuán)，就必須要在陳列架前往返好幾次，如果是不 往返一次通過(guò)的話，就必然會(huì)將某些商品看漏掉了， 而如果是縱向陳列的話，顧客就會(huì)在一次性通過(guò)時(shí)， 同時(shí)看清各集團(tuán)的商品，這樣就會(huì)起到好的銷售效果 ，根據(jù)美國(guó)的一超市調(diào)查表明，若將橫向陳列改為縱 向陳列，銷售額可提高42%。 商品陳列：明確商品集團(tuán)的輪廓 相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選 購(gòu)商品時(shí)難以判斷商品的位置，從而為 挑選帶來(lái)了障礙，這種障礙必須排除。 除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來(lái) 外，對(duì)一些造型、包裝、色彩相似的不 同商品群，可采用不同顏色的價(jià)格廣告 牌加以明確區(qū)分。采用帶顏色的不干膠 紙色帶或按商品色差陳列也不失為一

13、種 好的區(qū)分方法。 商品陳列：第一排的商品數(shù)目適當(dāng) 要根據(jù)每種商品銷售個(gè)數(shù)來(lái)確定面朝顧客一排商 品的個(gè)數(shù)。一般來(lái)說(shuō)第一排的商品個(gè)數(shù)不宜過(guò)多 ， 如個(gè)數(shù)太多，一個(gè)商品所占用的陳列面積就 會(huì)過(guò)大，相應(yīng)地商品的陳列品種率就會(huì)下降 ， 在心里上也會(huì)使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商品的 壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗，所以第一排 的商品陳列必須要適當(dāng)。有過(guò)這樣一個(gè)調(diào)查，第 一層商品日銷售額個(gè)數(shù)約為30個(gè)，排面數(shù)為10 個(gè)，而第二層商品日銷售個(gè)數(shù)約為60個(gè)，排面 數(shù)為5個(gè)。如果換成第一層商品排面數(shù)為5個(gè)， 第二層商品排面數(shù)為8個(gè)，則第一層商品就可以 賣(mài)出32個(gè)(比前面的排面數(shù)少了一半，但多賣(mài)掉 了2個(gè))，第二層

14、商品則能賣(mài)掉25個(gè)，多賣(mài)掉了 15個(gè)，這是何等的效益啊!既提高了銷售個(gè)數(shù)， 又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出樣率創(chuàng)造 了空間條件。 商品陳列：給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置 對(duì)于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極其有 效的促進(jìn)銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指”上段”， 即與顧客的視線高度相平的地方，其高度一般為130cm至145cm。 其次是”中段”即與腰的高度齊平地方，高度一般為80cm至90cm。最 不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。 根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下3個(gè) 位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化： 從”中段”上升到

15、”上段”+63%。 從中段”下降到”下段”-40%。 從”下段” 上升到”中段”+34%。 從”下段”上升到”上段”+78%。 從”上段”下降到”下段”-32%。 從”上段”下降到”中段”-20%。 商品陳列：給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置 美國(guó)的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行 試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍的真理來(lái) 運(yùn)用，但”上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見(jiàn) 的。實(shí)際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一 般高165cm，長(zhǎng)100cm，在這種貨架上最佳 的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之 間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。下面 以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列 段位作4個(gè)區(qū)分，

16、 并對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什 么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。 商品陳列：給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置 （1）上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間 ，該段置通陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到 一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。 （2）黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm 之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品 的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利 潤(rùn)商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌 諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)超市來(lái)講是利益上 的一個(gè)重大損失。 （3）中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85

17、cm ，此位置一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全 性，及因顧客的需要而不得不賣(mài)的商品。也可陳列原來(lái)放在上 段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。 （4）下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至 50cm左右。這個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎 、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品， 也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn) 定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品 商品陳列：打破陳列架的單調(diào)感 在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架和附壁式陳 列貨架能整齊地配置，商品可以秩序井然地陳列 了。但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列， 往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式整齊排列，久而久之 這會(huì)使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)

18、生單調(diào)感。因此 為打破這種單調(diào)感，應(yīng)該使用在高度上能自由變 化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。打破 陳列架的單調(diào)感尤其對(duì)不處在主通道上的中央陳 列貨架更顯重要。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去。 變化性的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心，刺激其購(gòu)物欲 的利器，超市經(jīng)營(yíng)者必須多動(dòng)腦筋。 商品陳列：將必需品和刺激品有機(jī)配合陳列 為了自然地引導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)顧客流量，在各重要地方 要配置陳列必需商品，其旁邊陳列刺激商品，這 是超級(jí)市場(chǎng)商品平面布置的原則之一，也是刺激 顧客擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)量的陳列方法。這種原則的貫徹可 以用兩種方法來(lái)表現(xiàn)，第一種方法是根據(jù)顧客自 然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準(zhǔn)必 需商品和必需商品，第二種方

19、法是與第一種方法 順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處 。 商品陳列：將相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品匯集一起陳列 對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中高度相關(guān)連的商品要匯 集在一起陳列，盡管這些商品不是屬于同一個(gè)商 品集團(tuán)。關(guān)連商品匯集陳列銷售是超級(jí)市場(chǎng)十分 有效的促銷策略之一。單純一個(gè)商品往往難以讓 顧客感到其必要性，而將相關(guān)連的幾種商品匯集 在一起，經(jīng)常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這些商品的用途 和對(duì)自己產(chǎn)生的效用價(jià)值，因而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望 ，最終導(dǎo)致了購(gòu)買(mǎi)行為。例如各種雞翅和炸雞粉 是兩類不同的商品，而在陳列中把它們匯集在一 起，使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價(jià)值，也就 同時(shí)促時(shí)了這兩種商品的銷售。 商品陳列：給大小商品不同位置

20、陳列 體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊 平的高度，這是為了體現(xiàn)商品陳列顯而易 見(jiàn)的原則，更重要的是為了防止顧客漏看 了這些小商品。體積較大的商品應(yīng)陳列大 貨架的較下層，這樣陳列位置由于商品大 ，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取 商品，而不需要花很大的力氣。 商品陳列：特殊陳列 整齊陳列法。 隨機(jī)陳列法。 盤(pán)式陳列法。 端頭陳列法。 島式陳列法。 突出陳列法。 懸掛式陳列法。 不規(guī)則銷售陳列法。 特殊陳列：整齊陳列 整齊陳列法是將單個(gè)商品整齊地堆積起來(lái)的方法 。只要按貨架的尺寸確定商品長(zhǎng)、寬、高的排面 數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。整齊排列法 突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象

21、，所以整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量推銷給顧客 的商品，折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購(gòu) 買(mǎi)量大、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品，如夏季的清涼飲料 等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架 的尾端，即靠超市里面的中央陳列貨架的一端， 但要注意高度的適宜，便于顧客拿取。對(duì)于大型 綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一般在中央陳列貨 架的兩端進(jìn)行大量促銷商品的整齊陳列。 特殊陳列：隨機(jī)陳列 隨機(jī)陳列法是將商品隨機(jī)堆積的方法。與整齊陳列 法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨易地將商 品堆積上去就可。隨機(jī)陳列法所占的陳列作業(yè)時(shí)間 很少，這種方法主要是陳列“特價(jià)商品“，它的表現(xiàn) 手法是為了給顧客一種“特賣(mài)品就是便宜品“的印象

22、。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種 圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另 外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐 的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但是也可配置 在中面陳列架的走道內(nèi)，也可以根據(jù)需要配置在其 需要吸引顧客的地方，其目的是帶動(dòng)這些地方陳列 商品的銷售。 特殊陳列：盤(pán)式陳列 盤(pán)式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料 、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用 斜切方式），將包裝箱的底說(shuō)切下來(lái)作為商品陳 列的托盤(pán)，以顯示商品包裝的促銷效果。盤(pán)式陳 列實(shí)際上是一種整齊陳列的變化陳列法。它表現(xiàn) 的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤(pán)式 陳列不是將商品從紙箱中取出

23、來(lái)一個(gè)一個(gè)整齊地 堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。這樣 可以加快商品陳列的速度，也在一定程度提示顧 客可以整箱購(gòu)買(mǎi)，所以有些盤(pán)式陳列，只在上面 一層作盤(pán)式陳列，而下面的則不打開(kāi)包裝箱整箱 地陳列上去。盤(pán)式陳列的位置可與整齊陳列架一 致，也可陳列在進(jìn)出口處特別展示區(qū)。 特殊陳列：端頭陳列 端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣，是關(guān)系到成功連鎖店形象 的一個(gè)主要方面。所謂端頭是指雙面的中央陳列架 的兩頭，在超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列架的兩端是顧客 通過(guò)流量最大、往返頻最高的地方，從視角上說(shuō)， 顧客可以三個(gè)方面看見(jiàn)陳列在這一位置的商品。因 此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置，是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)最 能引起顧客注意力的重要場(chǎng)所。同時(shí)

24、端架還能起到 接力棒的作用，吸引和引導(dǎo)顧客按店鋪設(shè)計(jì)安排不 停地向前走。引導(dǎo)、提示、訴求可以說(shuō)是其主要功 能，所以端頭一般用來(lái)陳列特價(jià)品，或要推薦給顧 客的新商品，以及利潤(rùn)高的商品。 特殊陳列：島式陳列 在超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)口處、中部或者底部不設(shè)置中 央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)，這樣的陳 列方法叫做島式陳列法。如果說(shuō)端頭陳列架使顧 客可以從三個(gè)方面觀看的話，那么島式陳列則可 以從四個(gè)方向觀看到，這就意味著，島式陳列的 效果在超市內(nèi)也是相當(dāng)好的。島式陳列的用具一 般有冰柜、平臺(tái)或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。要注 意的是，用于島式陳列的用具不能過(guò)分高，如太 高的話，就會(huì)影響整個(gè)超市賣(mài)場(chǎng)的視野，也會(huì)影 響

25、顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品的透視度。 為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐） 選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列以較大的空間。 特殊陳列：突出陳列 突出陳列法是將商品放在籃子、車(chē)子、箱子、存 物筐或突出延伸板（貨架底部可自由抽動(dòng)的隔板 ）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售。其主要目的 是打破單調(diào)感，誘導(dǎo)和招攬顧客。突出陳列的位 置一般在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出安 置。 特殊陳列：懸掛式陳列 將無(wú)立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸掛 在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列 架上，就叫懸掛式陳列。懸掛式陳列能 使這些無(wú)立體感的商品產(chǎn)生很好的立體 感效果，并且能增添其他的特殊陳列方 法所沒(méi)有的變化。目前工廠生產(chǎn)

26、的許多 商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝， 如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金 工具、頭飾、襪子、電池等。 特殊陳列：不規(guī)則銷售陳列 在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品 就可以秩序井然地陳列了。但就是這種整齊的配置和有秩序和 陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式的整齊排列，久而久之這種 配置和陳列會(huì)使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。因此，為了打破這種單 調(diào)乏味感，超市應(yīng)該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架 ，通過(guò)將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi) 的各個(gè)中央陳列貨架的擱板形成錯(cuò)位安排，而事實(shí)上各個(gè)貨架 上陳列的商品并沒(méi)有變化。然而對(duì)顧客來(lái)說(shuō)卻有一種新鮮感， 他們往往會(huì)產(chǎn)生一種

27、錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了 新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購(gòu)商品。因此這種方 法看似簡(jiǎn)單，卻是行這之有效的，是每一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)不容忽視 的陳列法。 有效商品陳列的黃金定律 貨架陳列技巧: 考慮陳列位、陳列面、產(chǎn)品線、庫(kù)存、POP及維護(hù)等因素 商品陳列要在視線水平位置/中央位置/消費(fèi)者常走的位置 要擁有最多的陳列面 同品牌或同類型/同規(guī)格的商品需集中 品名要永遠(yuǎn)面對(duì)消費(fèi)者 庫(kù)存應(yīng)該足夠/隨時(shí)補(bǔ)貨 要容易拿取 先進(jìn)先出,庫(kù)存需輪運(yùn) 一定要使用POP/價(jià)格標(biāo)示,且要有持續(xù)性/穩(wěn)固性 要維持整齊/整潔/拿掉不良品 要使店頭老板了解/同意我們所作的 有效商品陳列的黃金定律 TG陳列： 賣(mài)場(chǎng)

28、內(nèi)貨架兩端面向走道的陳列位置 促銷商品陳列于明顯的位置且此促銷商品的陳列要有量感 季節(jié)性商品重要的陳列位 TG的作用:1增加商品的回轉(zhuǎn)量 2樹(shù)立賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格形象 3突出季節(jié)性 4引導(dǎo)顧客消費(fèi) 5營(yíng)銷活動(dòng)的需要 TG的好壞將影響:1營(yíng)業(yè)額 2賣(mài)場(chǎng)的形象 3庫(kù)存情況 有效商品陳列的黃金定律 TG陳列的商品： 1、促銷品 2、暢銷品 3、季節(jié)性商品 4、新品 5、供應(yīng)商買(mǎi)斷商品 有效商品陳列的黃金定律 TG陳列方式： 端架的陳列 地籠的陳列 冷凍柜的陳列 掛件的陳列 中央走道的陳列 有效商品陳列的黃金定律 TG陳列方式： TG臺(tái)的POP及價(jià)格牌優(yōu)先放上 迅速將商品補(bǔ)滿貨架 注:空紙箱務(wù)必拆開(kāi)集中碼放

29、巡視左、右兩旁及正面，呈出豐滿的量感 兩種商品陳列在1座TG臺(tái)上,此兩種商品應(yīng)為同一分類商品. 注：留下部份的空紙箱，放在底層貨架中，必備未來(lái)收取的方 便 有效商品陳列的黃金定律 掛鉤的陳列： 商品與商品之中不可有縫隙，商品吊滿整個(gè)掛鉤，呈豐滿的量感 兩種商品陳列在1座TG臺(tái)上,此兩種商品為同一分類商品. 掛鉤陳列及層板陳列,掛鉤在上,層板在下的陳列方式 有效商品陳列的黃金定律 中央走道堆頭的陳列： 4個(gè)棧板為一個(gè)堆頭，堆頭之間過(guò)道距離保持2公尺， 高度不可超過(guò)1.4公尺高度 中央走道堆頭之間要求對(duì)齊一條直線 為呈出量感,底層整箱應(yīng)割成“小視窗” 有效商品陳列的黃金定律 階梯式陳列 將箱裝商品

30、、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以 上）的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆 積起來(lái)也不會(huì)變形的商品。 陳列效果： 易產(chǎn)生感染力。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級(jí)感的印 象。 在陳列上節(jié)省時(shí)間。 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。 產(chǎn)品陳列應(yīng)考慮的原則 原則一:利潤(rùn)性 原則二:好的陳列點(diǎn) 原則三:具有吸引力 原則四:方便性 原則五:價(jià)格優(yōu)勢(shì) 原則六:穩(wěn)固性 產(chǎn)品陳列應(yīng)考慮的原則 原則一：利潤(rùn)性 要確認(rèn)商品陳列是有必要管理、十分重要的, 陳列 有助于提高店面的銷售潛力 通過(guò)各方面的努力,要爭(zhēng)取最有助于銷售的陳列點(diǎn) 位 銷售人員要記下增加銷售量的特別陳列方式或陳 列物 適時(shí)告訴商店老

31、板或經(jīng)理，有效商品陳列的原則 陳列對(duì)利潤(rùn)的好處,并舉出過(guò)去一些成功的個(gè)案 采用先進(jìn)先出的原則，盡可能減少退貨的可能性 銷售人員的腦海里經(jīng)常要有一些數(shù)字存在:產(chǎn)品的 正常銷售速度,在創(chuàng)造商品陳列后商店銷售有何特 別的效應(yīng)，把銷售成果告訴你的經(jīng)銷商客戶 產(chǎn)品陳列應(yīng)考慮的原則 原則二:好的陳列點(diǎn) -何為好的陳列點(diǎn)? 傳統(tǒng)式商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、 磅秤旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前 超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架上,顧客 出入集中處,采購(gòu)動(dòng)線兩旁的貨架上，店面內(nèi) 貨架區(qū)的中心位置等 做促銷時(shí)，下列位置要努力爭(zhēng)取:商店中人流 最多的走道中央，貨架兩端的上面，墻壁貨架 的轉(zhuǎn)角處,出納出口處等 產(chǎn)品陳列

32、應(yīng)考慮的原則 原則三:具有吸引力 商品陳列只有吸引消費(fèi)者的視覺(jué)注意力,才能有效傳達(dá)商品的 訊息 技巧: 1.充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量,堆放在一起顯示氣勢(shì) 2.正確擺放商品的標(biāo)簽 3.陳列時(shí)把自己的商品與其他品牌的商品劃分清楚 4.完成陳列工作后。故意拿掉幾個(gè)商品,一來(lái)可以留空隙方便顧 客拿取,二來(lái)借此顯示商品良好的銷售的狀況 5.配合陳列空間的大小,充分利用廣告宣傳品來(lái)吸引消費(fèi)者的注 意 6.也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法,節(jié)省時(shí)間,并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意 義 產(chǎn)品陳列應(yīng)考慮的原則 原則四:方便性 好的陳列一定要方便顧客拿取。 技巧: 1.擺在消費(fèi)者容易拿取的位置 2. 讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品 3

33、.在貨架上至少有80%的商品,可以讓消費(fèi)者很方便自行取 購(gòu) 4.不要把不同類型的商品混放 5.助銷宣傳品不要貼在商品上 產(chǎn)品陳列應(yīng)考慮的原則 原則五:價(jià)格優(yōu)勢(shì) 價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)具有極大的影響力;價(jià)格 本身具有銷售力 技巧: 1.價(jià)格要標(biāo)示清楚,沒(méi)有清楚的價(jià)格,即使消費(fèi)者 有興趣,也會(huì)影響其決心 2.價(jià)格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置上,數(shù)字的大 小多少也會(huì)影響價(jià)格的吸引力 3.直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更 有吸引力 產(chǎn)品陳列應(yīng)考慮的原則 原則六：穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演: 在作整箱(件)展示時(shí),既要考慮適當(dāng)高度的 吸引力,更要顧及它的穩(wěn)固性。整箱展示 應(yīng)注意,把打開(kāi)的箱

34、子擺在一個(gè)平穩(wěn)的位 置上,更換空箱,從最上層開(kāi)始,確保安全 顧客的習(xí)慣 90%的消費(fèi)者不喜歡走很多路或掉頭購(gòu)買(mǎi)所 需商品； 消費(fèi)者一般不愿俯身，踮腳、挺身； 消費(fèi)者不喜歡去嘈雜，不清潔、黑暗的地方； 消費(fèi)者喜歡平視，不喜歡俯視或仰視 在商場(chǎng)或超市購(gòu)物，消費(fèi)者的移動(dòng)速度平均為 1米/秒。人的眼睛看到的東西如果小于1/3秒 是不能留下印象的。 創(chuàng)建優(yōu)良陳列 1、最好的陳列地點(diǎn) 2、最好的貨架高度 3、區(qū)域化陳列 4、多重陳列面 5、正確展示產(chǎn)品 6、正確與清晰的價(jià)格 7、盡可能使用宣傳品 8、尋求促銷陳列的機(jī)會(huì) 最好的陳列地點(diǎn) 在大商場(chǎng)及超市的最佳陳列位置： 1、 與目標(biāo)消費(fèi)者的視線盡可能等高的貨

35、架，一般 是貨架的 二、三層位置； 2、 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道； 3、 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處； 4、 有收銀通道的入口處或出口處； 5、 靠近大品牌、名品牌的位置； 6、 正對(duì)門(mén)、入門(mén)可見(jiàn)的位置； 小型商店的最佳陳列位置： 1、臺(tái)后面與視線等高的位置； 2、靠近收銀臺(tái)的位置； 3、離老板最近的位置； 4、柜臺(tái)上的展示位置； 最差的陳列地點(diǎn) 不佳的陳列位置： 1、倉(cāng)庫(kù)、廁所入口旁； 2、暗角落 3、過(guò)高過(guò)低的位置； 4、店門(mén)口兩側(cè)死角； 最好的貨架高度 30 91% 128% 0.7m- -1.2m 115% 109% 100% 多重陳列面 多重陳列面提高購(gòu)買(mǎi)率 154% 1

36、40% 123% 100% 促銷陳列 1、落地陳列（餐飲瓶型展架陳列） +142% 2、落地陳列+海報(bào) +160% 3、落地陳列+海報(bào)+特價(jià)卡（僅特價(jià)） +183% 4、落地陳列+海報(bào)+特價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)） +225% 活動(dòng)操作前的準(zhǔn)備流程 發(fā)放促銷物資至到活動(dòng)門(mén)動(dòng)，向駐店業(yè)代確認(rèn)促 銷物資進(jìn)場(chǎng)及數(shù)量。 實(shí)地確認(rèn)地堆位置，測(cè)量尺寸，確認(rèn)搭建時(shí)間并 及時(shí)前往各門(mén)店搭建生動(dòng)化形象地堆，拍攝照片 招募促銷員并進(jìn)行面試、培訓(xùn)、考核錄用并進(jìn)行 促銷員進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦理 簽呈申請(qǐng)活動(dòng)(地堆、人員、道具)費(fèi)用，采購(gòu)促 銷道具(促銷臺(tái)、形象堆、異質(zhì)贈(zèng)品、試飲道具等 ) 與賣(mài)場(chǎng)確認(rèn)活動(dòng)門(mén)店、場(chǎng)地位置、促銷產(chǎn)品貨源 與

37、促銷檔期 確認(rèn)門(mén)店 簽呈申請(qǐng) 招募人員 搭建地堆 發(fā)放物資 活動(dòng)前1周確認(rèn)訂單已下，活動(dòng)前三天確認(rèn)貨到 確認(rèn)備貨 活動(dòng)操作中的管理流程 處理賣(mài)場(chǎng)發(fā)生的各種突發(fā)異常問(wèn)題 收集每天活動(dòng)門(mén)店的POS銷量，拍攝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片 檢查產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)及物料損耗情況并及時(shí)配送 對(duì)促銷員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和主動(dòng)性進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考核；每天以電話 形式對(duì)促銷員的考勤進(jìn)行抽查 活動(dòng)執(zhí)行期間,必須進(jìn)行巡店,巡店覆蓋面為100%；解決門(mén)店 發(fā)生各項(xiàng)突發(fā)事件；整理貨架產(chǎn)品并保持陳列飽滿； 巡店 檢查臨促 檢查物料 收集銷量 解決異常 盤(pán)點(diǎn)公司促銷活動(dòng)物料及贈(zèng)品庫(kù)存 統(tǒng)計(jì)活動(dòng)期間POS機(jī)銷售數(shù)據(jù)；統(tǒng)計(jì)促銷物料使用數(shù) 據(jù)；統(tǒng)計(jì)活動(dòng)期間所產(chǎn)生的費(fèi)用 進(jìn)行促銷員退場(chǎng)手續(xù)辦理,并依促銷員考勤表進(jìn)行促 銷員工資核算并請(qǐng)款 協(xié)助促銷員進(jìn)行物料退場(chǎng)，并統(tǒng)計(jì)促銷品及物料使 用數(shù)據(jù)，回收可再次使用道具(促銷臺(tái)等) 物料退場(chǎng) 人員退場(chǎng) 統(tǒng)計(jì)數(shù)量 盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存 結(jié)案 對(duì)已執(zhí)行的促銷活動(dòng)效益進(jìn)行評(píng)估,對(duì)活動(dòng)問(wèn)題進(jìn)行溝 通解決和總結(jié),提交活動(dòng)資料和報(bào)表并結(jié)案. 活動(dòng)操作的收尾流程