【廣告策劃-PPT】全新天籟店頭試乘試駕規(guī)范指引

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1、附件 2： 全新天籟試乘試駕指引 2010年 11月 10日 絕密 目的： 通過(guò)提高試乘試駕率，加深客戶對(duì)全新天籟及 CARWINGS智行 +功能的理解及體驗(yàn)，進(jìn)而促進(jìn)成交 邀約對(duì)象： 所有到店客戶 已到店、未試駕、并留有資料的意向客戶 邀約方式： 針對(duì)來(lái)店客戶，主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{ 針對(duì)意向客戶，電話、 EMAIL、邀請(qǐng)函等邀約 試乘試駕車(chē)輛準(zhǔn)備： 天籟系列： 天籟 2.5L XL-NAVI智領(lǐng)版 天籟 公爵系列： 天籟 公爵 2.5L XV VIP尊尚版 車(chē)輛必須做好內(nèi)外部清潔，保持車(chē)況性能良好 保證油量、電量充足 場(chǎng)地選擇： 在經(jīng)銷(xiāo)商周邊尋找合適的路線，以城市道路為主 測(cè)試周邊的網(wǎng)絡(luò)信號(hào)，以

2、順利實(shí)現(xiàn) CARWIGNS智行 +與服務(wù)中心的連通 途中適當(dāng)選擇擁擠路段，以體驗(yàn) CARWINGS智行 +實(shí)時(shí)智能導(dǎo)航 建議途中包括多彎道路和凹凸路面（或減速帶路面），以便更好體驗(yàn)整車(chē)的操控性能 店頭試乘試駕概要 整體執(zhí)行要點(diǎn)： 讓客戶在試乘試駕過(guò)程中，能夠直觀、深入、全面、有效地體驗(yàn)到全新天籟的技術(shù)功能和裝備優(yōu)勢(shì)，以及其利益點(diǎn)；同時(shí)，通過(guò) CARWINGS智行 +功能的體驗(yàn)，凸顯全新天籟科技裝備的提升。我們將整體操作分為： 5個(gè)階段 進(jìn)入車(chē)內(nèi)之前 點(diǎn)火啟動(dòng)前 點(diǎn)火啟動(dòng)后 行駛中 駕駛結(jié)束后 體驗(yàn)點(diǎn) 天籟 2.5L XL-NAVI智領(lǐng)版： 6+6個(gè)體驗(yàn)點(diǎn) 天籟 公爵 2.5L XV VIP尊享

3、版：在天籟系列 6+6基礎(chǔ)上，增加 6個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)（ 6指天籟 公爵 6個(gè)尊貴體驗(yàn)點(diǎn)） 店頭試乘試駕概要 尋找座駕 實(shí)時(shí)智能導(dǎo)航 快意商旅 語(yǔ)音識(shí)別控制系統(tǒng) 資訊頻道 環(huán)保駕駛 觀賞外觀 Multi-layer仿生學(xué)座椅 智能鑰匙及一鍵式點(diǎn)火 V6 CVT鉑金動(dòng)力組合 UHSS超高剛性車(chē)身 +脈沖式高性能懸掛系統(tǒng) 三維超靜音工程 “ 6+6” 創(chuàng)新試駕體驗(yàn) BOSE 音響系統(tǒng) 后席大型 航空頭枕 倒車(chē)影像 監(jiān)視系統(tǒng) 帶空調(diào)、 加熱座椅 駕駛席復(fù)式 記憶皮座椅 超大型 全景天窗 XV專(zhuān)項(xiàng) 6重尊貴體驗(yàn) 體驗(yàn)點(diǎn)總覽： 店頭試乘試駕體驗(yàn)點(diǎn)總覽 序號(hào) 體驗(yàn)項(xiàng)目 重要體驗(yàn)點(diǎn) 技術(shù)支撐點(diǎn) 第 1階段：進(jìn)入車(chē)之

4、前 1 尋找座駕 體驗(yàn)精準(zhǔn)車(chē)輛定位 （ CARWINGS智行 +） 車(chē)輛定位追蹤 2 外觀觀賞 簡(jiǎn)練硬朗的線條 灑脫時(shí)尚的造型 全新前臉造型、 前 /后組合大燈等 第 2階段：點(diǎn)火啟動(dòng)前 3 Multi-layer仿生學(xué)座椅及配臵 乘坐舒適性 （包裹性、支撐性，柔軟度） Multi-layer仿生學(xué)座椅、 腰部疲勞環(huán)節(jié)裝臵等 4 智能遙控鑰匙及 一鍵式點(diǎn)火 操作便捷 智能遙控鑰匙多功能控制、 一鍵式啟動(dòng)系統(tǒng) 天籟 公爵 3.5L XV VIP特別體驗(yàn)專(zhuān)項(xiàng) XV1 BOSE音響系統(tǒng) 高等級(jí)感，舒適享受 度身定制 BOSE音響系統(tǒng) （ 11揚(yáng)聲器） XV2 超大型 全景天窗 高級(jí)豪華感，更佳的開(kāi)闊

5、感 超大型全景天窗 XV3 后席大型航空頭枕 乘坐舒適性 可調(diào)節(jié)角度，承托力佳 XV4 帶空調(diào)、加熱座椅 駕乘的舒適性，高級(jí)感 帶空調(diào)出風(fēng)、電加熱功能 XV5 駕駛席復(fù)式記憶皮座椅 便捷性 與智能遙控鑰匙聯(lián)動(dòng) 帶記憶功能 店頭試乘試駕體驗(yàn)點(diǎn)總覽 序號(hào) 體驗(yàn)項(xiàng)目 重要體驗(yàn)點(diǎn) 技術(shù)支撐點(diǎn) 第 3階段：點(diǎn)火啟動(dòng)后 5 實(shí)時(shí)智能導(dǎo)航 領(lǐng)先科技，無(wú)憂出行、順心便捷 （ CARWINGS智行 +） 實(shí)時(shí)捷徑規(guī)劃、 目的地遠(yuǎn)程設(shè)定 第 4階段：行駛中 6 動(dòng)力及行駛加速感 動(dòng)力渾厚，加速順暢平穩(wěn)， V6 CVT的鉑金動(dòng)力組合 7 語(yǔ)音指令操控系統(tǒng) 通過(guò)語(yǔ)音控制電話、音響 及導(dǎo)航系統(tǒng)的操作 語(yǔ)音識(shí)別控制系統(tǒng)

6、8 行駛中的靜謐性 不同路段，以及高速行駛時(shí) 卓越的降噪隔音性能 （風(fēng)燥 /路噪 /發(fā)動(dòng)機(jī)噪音 /胎噪） 三維超靜音工程 9 行駛中的減震性 特殊路面的（減速帶或凹凸起伏路面）優(yōu)越減震效果，乘坐舒適性和操控性能的最佳平衡 UHSS超高剛性車(chē)身 +脈沖式高性能懸掛系統(tǒng) 10 體驗(yàn)語(yǔ)音新聞 車(chē)內(nèi)亦可輕松知曉天下事 （ CARWINGS智行 +） 資訊頻道 11 商旅酒店 /易租車(chē)服務(wù) 預(yù)約 便捷貼心的商旅預(yù)訂服務(wù) （ CARWINGS智行 +） 快意商旅 店頭試乘試駕體驗(yàn)點(diǎn)總覽 序號(hào) 體驗(yàn)項(xiàng)目 重要體驗(yàn)點(diǎn) 技術(shù)支撐點(diǎn) 天籟 公爵 3.5L XV VIP特別體驗(yàn)專(zhuān)項(xiàng) XV6 倒車(chē)影像監(jiān)視系統(tǒng) 倒車(chē)安

7、全性，輕松便利性 可視倒車(chē) 可視倒車(chē)路線引導(dǎo) 第 5階段：駕駛結(jié)束后 12 了解環(huán)保駕駛相關(guān)功能 （瀏覽 CARWINGS 智行 +操作頁(yè)面） CARWINGS智行 +有助 提升環(huán)保駕駛水平、降低油耗 （ CARWINGS智行 +） 環(huán)保駕駛檢測(cè)、綠色得分、低碳排名等 店頭試乘試駕體驗(yàn)點(diǎn)總覽 第 1階段：進(jìn)入車(chē)內(nèi)之前 體驗(yàn)點(diǎn) 1：尋找座駕 介紹 /操作要點(diǎn)： 電話至 CARWINGS智行 +服務(wù)中心，將顧客手機(jī)號(hào)與試駕車(chē)綁定；指導(dǎo)顧客發(fā)出車(chē)輛定位的需求，后臺(tái)發(fā)送車(chē)輛位置信息（短信形式）至顧客手機(jī)，讓顧客通過(guò)信息尋找試駕車(chē)。 技術(shù)支撐點(diǎn)： CARWINGS智行 +車(chē)輛定位追蹤功能提供車(chē)輛 GPS

8、定位服務(wù)，讓車(chē)主隨時(shí)隨地對(duì)車(chē)輛所處位置了如指掌。 體驗(yàn)點(diǎn) 2：外觀觀賞 介紹 /操作要點(diǎn)： 讓顧客從遠(yuǎn)處（不超過(guò) 5-6米）及近處觀看整車(chē)外觀，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)整車(chē)硬朗簡(jiǎn)練的線條，灑脫時(shí)尚的造型。 技術(shù)支撐點(diǎn)： 更添力量感的前臉造型、更趨銳利的前 /后組合大燈、充滿動(dòng)感的 5幅 16寸鋁合金輪輞等。 邀請(qǐng)顧客進(jìn)入后排乘坐艙 第 2階段：點(diǎn)火啟動(dòng)前 體驗(yàn)點(diǎn) 3： Multi-layer仿生學(xué)座椅及配置 介紹 /操作要點(diǎn)： 建議顧客仔細(xì)感受后排座椅的柔軟舒適度，并引導(dǎo)關(guān)注車(chē)門(mén)扶手位置與座椅整體的周全設(shè)計(jì)，以及精細(xì)高質(zhì)感的制造工藝。 讓乘坐者更加怡然舒適。 技術(shù)支撐點(diǎn)： Multi-layer仿生學(xué)座椅（后

9、排座）、車(chē)門(mén)扶手等。 店頭試乘試駕操作細(xì)則 天籟 公爵 2.5L XV VIP尊享版特別體驗(yàn)專(zhuān)項(xiàng) 體驗(yàn)點(diǎn) (1)： BOSE音響系統(tǒng) 介紹 /操作要點(diǎn)： 首先關(guān)閉所有車(chē)門(mén)和車(chē)窗，為客戶播放 BOSE音響專(zhuān)用試音碟，請(qǐng)客戶特別感受 ” 豪華劇院般 ”的頂級(jí)視聽(tīng)盛宴（如果客戶愿意，建議其在前后排不同位置上分別體驗(yàn)） 技術(shù)支撐點(diǎn)： 超越同級(jí)， 頂級(jí)豪華劇院般的尊崇享受 。 BOSE名廠度身打造，頂級(jí)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn) 聯(lián)手世界音響名廠 BOSE，為天籟 公爵度身打造的 BOSE 音響系統(tǒng)，專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)媲美頂級(jí)豪華劇院般的效果（強(qiáng)調(diào)同級(jí)車(chē)中絕無(wú)僅有，目前國(guó)內(nèi)只有高檔豪華轎車(chē)裝備此類(lèi)高等級(jí)的音響系統(tǒng)） 。 領(lǐng)先技術(shù)應(yīng)

10、用支持，功能與品質(zhì)遠(yuǎn)超同級(jí) 采用 SurroundStage數(shù)字處理電路，令車(chē)內(nèi)每個(gè)座位均置身音場(chǎng)的正中心，使每個(gè)座位都有 360度均衡環(huán)繞聲。 度身定制 11揚(yáng)聲器，真正頂級(jí)的尊崇享受 度身定制的 11個(gè)揚(yáng)聲器，根據(jù)車(chē)體空間，配合安裝分析技術(shù)，配合天籟全系超群靜溢性，真正體現(xiàn)超越同級(jí)，媲美高檔豪華轎車(chē)的高等級(jí)享受。（完美設(shè)定對(duì)比同級(jí)車(chē)型，如凱美瑞，雅閣等音響系統(tǒng)多為為 6揚(yáng)聲器，其效果與等級(jí)根本與天籟 公爵的 BOSE音響系統(tǒng)不在同一個(gè)級(jí)別。） 店頭試乘試駕操作細(xì)則 體驗(yàn)點(diǎn) (2)： 超大型全景天窗 介紹 /操作要點(diǎn)： 操作全景天窗按鈕，開(kāi)啟超大型全景天窗，盡顯豪華高等級(jí)，同時(shí)也為后排乘客享

11、受到更充足光線和更佳的開(kāi)闊感。 技術(shù)支撐點(diǎn)： 一鍵開(kāi)閉全景式天窗。 體驗(yàn)點(diǎn) (3)：后席大型航空頭枕 介紹 /操作要點(diǎn)： 在體驗(yàn)后排座椅的同時(shí)，介紹體驗(yàn)后排大型航空頭枕，并可調(diào)節(jié)頭靠角度，能夠讓家人、朋友或客戶在行駛過(guò)程中安然入睡。 技術(shù)支撐點(diǎn)： 后席大型航空頭枕（可調(diào)節(jié)角度，包裹性和承托力佳）。 體驗(yàn)點(diǎn) (4)：全車(chē)座椅帶空調(diào)出風(fēng)、電加熱功能 介紹 /操作要點(diǎn)： 介紹顧客全車(chē)座椅均帶有空調(diào)出風(fēng)及電加熱功能，能滿足不同駕乘人員在不同氣候環(huán)境中的乘坐舒適性，帶來(lái)更加怡然舒適的駕乘享受。 技術(shù)支撐點(diǎn)： 座椅帶空調(diào)出風(fēng)、電加熱功能。 店頭試乘試駕操作細(xì)則 邀請(qǐng)顧客離后排后乘坐艙，進(jìn)入前排駕駛席 體驗(yàn)

12、點(diǎn) 3： Multi-layer仿生學(xué)座椅及配置 介紹 /操作要點(diǎn)： 邀請(qǐng)客戶進(jìn)入前排駕駛席坐好，介紹并操作電動(dòng)座椅，并請(qǐng)其親自調(diào)節(jié)到適當(dāng)?shù)奈恢?。引?dǎo)客戶體驗(yàn)駕駛席真皮座椅的舒適包裹性和支撐性。強(qiáng)調(diào)仿生學(xué)設(shè)計(jì)和腰部支撐功能，能夠有效緩解長(zhǎng)時(shí)駕駛及乘坐的疲勞，讓駕駛過(guò)程更加舒適。 技術(shù)支撐點(diǎn)： Multi-layer仿生學(xué)座椅、腰部疲勞緩解裝置。 體驗(yàn)點(diǎn) 4：智能遙控鑰匙及一鍵式點(diǎn)火 介紹 /操作要點(diǎn)： 向顧客介紹使用智能遙控鑰匙開(kāi)啟整車(chē)控制系統(tǒng)，做好所有安全準(zhǔn)備（關(guān)好車(chē)門(mén)，系好安全帶等），操作一鍵式啟動(dòng)系統(tǒng)點(diǎn)火。強(qiáng)調(diào)智能遙控鑰匙及一鍵式點(diǎn)火的使用便捷性，并強(qiáng)調(diào)為全新天籟全系標(biāo)配裝備。 技術(shù)支撐

13、點(diǎn)： 智能遙控鑰匙、一鍵式啟動(dòng)系統(tǒng)。 天籟 公爵 2.5L XV VIP尊享版特別體驗(yàn)專(zhuān)項(xiàng) 體驗(yàn)點(diǎn) (5)：駕駛席復(fù)式記憶皮座椅（與智能遙控鑰匙聯(lián)動(dòng)） 介紹 /操作要點(diǎn)： 應(yīng)用智能遙控鑰匙進(jìn)行駕駛席座椅位置記憶功能的使用示范。 技術(shù)支撐點(diǎn)： 智能遙控鑰匙、駕駛席復(fù)式記憶皮座椅。 店頭試乘試駕操作細(xì)則 第 3階段：點(diǎn)火啟動(dòng)后 體驗(yàn)點(diǎn) 5： 出行路線規(guī)劃 介紹 /操作要點(diǎn)： 指導(dǎo)客戶點(diǎn)擊 “ 服務(wù)中心呼叫按鍵 ” ，連通 CARWINGS服務(wù)中心，告知服務(wù)專(zhuān)員希望到達(dá)的目的地。服務(wù)專(zhuān)員接收指令并完成設(shè)定后，客戶點(diǎn)擊 “ 下載 ” ，即可通過(guò) GPRS下載該設(shè)定并加載至導(dǎo)航設(shè)備上進(jìn)行導(dǎo)航。 指導(dǎo)客戶

14、（從后臺(tái)數(shù)據(jù)中心以 GPRS方式）下載最新的實(shí)時(shí)交通信息到車(chē)輛導(dǎo)航裝置并顯示在車(chē)載屏幕上， 調(diào)整刷新信息的時(shí)間間隔（在駕車(chē)過(guò)程中，提醒顧客了解經(jīng)行路段的擁堵信息）。開(kāi)通實(shí)時(shí)交通信息的城市為：北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、寧波、南京、福州、長(zhǎng)沙。 技術(shù)支撐點(diǎn)： CARWINGS智行 +目的地遠(yuǎn)程設(shè)定功能。 在完成靜態(tài)項(xiàng)目體驗(yàn)后，提醒顧客系好安全帶、注意路況，然后驅(qū)車(chē)進(jìn)行動(dòng)態(tài)體驗(yàn) 第 4階段：行駛中 體驗(yàn)點(diǎn) 6： 動(dòng)力及行駛加速感 介紹 /操作要點(diǎn)： 車(chē)子開(kāi)始起步，建議客戶輕踩油門(mén)，感受一下發(fā)動(dòng)機(jī)雄渾而平靜的動(dòng)力輸出以及敏捷的加速反應(yīng)。 安全路況下，在中低速狀態(tài)（ 30-50km/h）下建議客戶開(kāi)始進(jìn)行

15、途中急加速操作，感受 V6發(fā)動(dòng)機(jī)平穩(wěn)順滑快速應(yīng)答。 行駛期間說(shuō)明 CVT無(wú)級(jí)變速的順暢換擋以及 ASC智能邏輯控制系統(tǒng)擁有 700多種行駛模式，可隨時(shí)根據(jù)駕駛指令和路面狀況提供最佳變速比，實(shí)現(xiàn)靈敏操控。 技術(shù)支撐點(diǎn)： V6 CVT的鉑金動(dòng)力組合 。 店頭試乘試駕操作細(xì)則 體驗(yàn)點(diǎn) 7： 語(yǔ)音識(shí)別控制系統(tǒng) 介紹 /操作要點(diǎn)： 指導(dǎo)客戶點(diǎn)擊方向盤(pán)上的 “ 通話鍵 ” ，激活語(yǔ)音識(shí)別控制系統(tǒng)，按照系統(tǒng)提示，讓客戶口述指令，自由選擇菜單，完成操作。（如，跟隨系統(tǒng)提示，進(jìn)入音樂(lè)盒菜單，選擇播放第 1首歌曲） 技術(shù)支撐點(diǎn)： 語(yǔ)音識(shí)別控制系統(tǒng)。 體驗(yàn)點(diǎn) 8：行駛中的靜謐性 介紹 /操作要點(diǎn)： 在不同路段，以及

16、在高速行駛時(shí)，還能與車(chē)內(nèi)成員輕松的進(jìn)行車(chē)內(nèi)對(duì)話，提示客戶感知的噪音（風(fēng)燥 /路噪 /發(fā)動(dòng)機(jī)噪音 /胎噪），說(shuō)明通過(guò)隔音的創(chuàng)新技術(shù)帶來(lái)的靜溢享受。 技術(shù)支撐點(diǎn)： 三維超靜音工程。 體驗(yàn)點(diǎn) 9：行駛中的減震性 介紹 /操作要點(diǎn)： 通過(guò)減速帶或凹凸起伏路面時(shí)，提醒客戶感受優(yōu)越的減震效果，車(chē)體順滑平穩(wěn)通過(guò)，在乘坐舒適性和操控性能之間取得非常好平衡。 技術(shù)支撐點(diǎn)： UHSS超高剛性車(chē)身 、 脈沖式高性能懸掛系統(tǒng) 。 體驗(yàn)點(diǎn) 10：體驗(yàn)語(yǔ)音新聞 介紹 /操作要點(diǎn)： 指導(dǎo)顧客點(diǎn)擊 “ 資訊頻道 ” 功能，可選擇天氣情況、時(shí)事、財(cái)經(jīng)、娛樂(lè)等多種新聞資訊，選擇語(yǔ)音播讀，讓顧客體驗(yàn)語(yǔ)音新聞，增加行車(chē)樂(lè)趣。 技術(shù)支

17、撐點(diǎn)： CARWINGS智行 +資訊頻道功能。 店頭試乘試駕操作細(xì)則 體驗(yàn)點(diǎn) 11：商旅酒店 /易租車(chē)服務(wù)預(yù)訂 介紹 /操作要點(diǎn)： 指導(dǎo)顧客點(diǎn)擊 “ 服務(wù)中心呼叫按鍵 ” ，連通 CARWINGS服務(wù)中心，告知服務(wù)專(zhuān)員希望預(yù)約的酒店和入住時(shí)間，服務(wù)專(zhuān)員將為顧客安排好酒店預(yù)約服務(wù)，并發(fā)送確認(rèn)信息至顧客手機(jī)。強(qiáng)調(diào)預(yù)約酒店為全國(guó)范圍內(nèi)的星級(jí)酒店，價(jià)格不高于市場(chǎng)上任何旅游訂房網(wǎng)的酒店價(jià)格。 同時(shí)，可告知顧客，此功能亦提供東風(fēng)日產(chǎn)易租車(chē)服務(wù)預(yù)訂。 技術(shù)支撐點(diǎn)： CARWINGS智行 +快意商旅。 天籟 公爵 2.5L XV VIP尊享版特別體驗(yàn)專(zhuān)項(xiàng) 體驗(yàn)點(diǎn) (6)：倒車(chē)影像監(jiān)視系統(tǒng) 介紹 /操作要點(diǎn)：

18、停靠車(chē)輛時(shí)，利用車(chē)載倒車(chē)影像系統(tǒng)，能夠直觀看到路線，引導(dǎo)倒車(chē)操控，使?？窟^(guò)程更輕松、更安全。 技術(shù)支撐點(diǎn)： 倒車(chē)影像監(jiān)視系統(tǒng)。 店頭試乘試駕操作細(xì)則 試駕完成，停靠好車(chē)輛后 第 5階段：駕駛結(jié)束后 體驗(yàn)點(diǎn) 12：了解環(huán)保駕駛相關(guān)功能 介紹 /操作要點(diǎn) ：指導(dǎo)顧客進(jìn)入 “ 環(huán)保駕駛檢測(cè) ”“ 綠色得分 ”“ 低碳排名 ” 等功能的頁(yè)面，通過(guò)頁(yè)面實(shí)際標(biāo)示及數(shù)據(jù)圖向顧客講解。 技術(shù)支撐點(diǎn) ： CARWINGS智行 +環(huán)保駕駛檢測(cè)、綠色得分、低碳排名功能。 環(huán)保駕駛檢測(cè) 是對(duì)用戶車(chē)輛上傳的信息進(jìn)行綜合統(tǒng)計(jì)，分析沒(méi)有實(shí)現(xiàn)環(huán)保駕駛的原因，生成駕駛習(xí)慣改善報(bào)告，用戶可通過(guò)駕駛診斷報(bào)告以改進(jìn)并提升駕車(chē)技巧，改

19、善駕駛習(xí)慣。 綠色得分 通過(guò)對(duì)車(chē)主每日油耗、加速、減速及空調(diào)使用狀況共 4項(xiàng)駕駛指標(biāo)進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，以 0分到 99分（為促進(jìn)用戶持續(xù)改進(jìn)，不設(shè)滿分）的范圍為用戶打分，并與最近三天的得分進(jìn)行比較，用箭頭顯示得分變化。用戶可通過(guò)綠色得分，比照最近的安全駕駛分?jǐn)?shù)和駕車(chē)改進(jìn)趨勢(shì)。 低碳排名 對(duì)同種車(chē)型用戶按照每月平均得分進(jìn)行排名，并依據(jù)排名頒發(fā)虛擬獎(jiǎng)牌。虛擬獎(jiǎng)牌包括銅牌、銀牌、金牌和白金牌。在功能頁(yè)面可查詢上月排名和所獲獎(jiǎng)牌。 店頭試乘試駕操作細(xì)則 試駕完成后，利用 5分鐘時(shí)間，為顧客總結(jié)闡述整個(gè)體驗(yàn)過(guò)程中全新天籟所具有的獨(dú)特技術(shù)亮點(diǎn)，以及功能優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品好感度的形成，促成下一步的購(gòu)

20、買(mǎi)決定。 八大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)小結(jié)： 1、全球領(lǐng)先的 V6+CVT鉑金動(dòng)力： 全球十佳 V6引擎、帶 6速手動(dòng)模式的新一代智能 CVT無(wú)級(jí)變速系統(tǒng)為全新天籟帶來(lái)了自如的操控性 2、全球獨(dú)創(chuàng)的二維環(huán)保駕駛輔助系統(tǒng)： 全球獨(dú)有的 CARWINGS智行 +二維環(huán)保專(zhuān)家，通過(guò)環(huán)保駕駛監(jiān)測(cè)、綠色得分、低碳排名、環(huán)保駕駛建議等功能，協(xié)助改善駕駛習(xí)慣、進(jìn)一步提升燃油經(jīng)濟(jì)性 3、超越等級(jí)的舒適科技： 三維超靜音工程、 Multi-Layer仿生學(xué)座椅、脈沖式高性能懸掛系統(tǒng)帶來(lái)卓越的靜音減震體驗(yàn)； Bose頂級(jí)環(huán)繞音響、獨(dú)一無(wú)二的超大型全景天窗，更是讓消費(fèi)者盡享超越同級(jí)車(chē)的舒適 4、資訊娛樂(lè)多媒體中心： 7英寸的倍高清

21、 WVGA顯示屏，一站式實(shí)現(xiàn)操作、播放的智控影音娛樂(lè)系統(tǒng)，為行車(chē)增添樂(lè)趣； CARWINGS智行 +的資訊頻道、快意商旅功能亦為客戶提供豐富的資訊及便捷的服務(wù) 5、領(lǐng)先同級(jí)的安全科技： UHSS超高剛性車(chē)身、 High- 超高摩擦力剎車(chē)裝置、 VDC車(chē)輛車(chē)輛動(dòng)態(tài)穩(wěn)定系統(tǒng)為全新天籟帶來(lái)周密的安全性 6、全時(shí)智能安防系統(tǒng)： 通過(guò) CARWINGS智行 +車(chē)況實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、遇險(xiǎn)自動(dòng)救助、車(chē)輛入侵提示等功能，確保行車(chē)途中、或意外不幸發(fā)生的情況下亦能受到安全監(jiān)護(hù) 7、實(shí)時(shí)智能導(dǎo)航： CARWINGS智行 +實(shí)時(shí)捷徑規(guī)劃、目的地遠(yuǎn)程設(shè)定等功能為客戶提供實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的交通信息及交通引導(dǎo) 8、語(yǔ)音識(shí)別控制系統(tǒng)： 語(yǔ)

22、音控制系統(tǒng)使得駕車(chē)更便捷安全，車(chē)主可以通過(guò)語(yǔ)音控制電話、音響以及導(dǎo)航系統(tǒng)的所有主要功能，還可以方便地了解油耗、輪胎和機(jī)油行車(chē)?yán)锍痰溶?chē)輛信息 店頭試乘試駕操作細(xì)則 執(zhí)行規(guī)范 必須執(zhí)行項(xiàng)（ Dos） 試駕線路的路況必須十分熟悉或進(jìn)行預(yù)先考察 在安全狀態(tài)下，整個(gè)過(guò)程要盡量說(shuō)服客戶去親身體驗(yàn)或親自操作各個(gè)環(huán)節(jié) 試駕全程完畢，銷(xiāo)售顧問(wèn)必須做好相關(guān)的客戶反饋意見(jiàn)記錄，及時(shí)收集客戶信息 必須避免項(xiàng)（ Donts ） 整個(gè)試駕環(huán)節(jié)過(guò)于冗長(zhǎng)，不緊湊，導(dǎo)致客戶反感 沒(méi)有讓顧客充分體驗(yàn)各種技術(shù)賣(mài)點(diǎn)及裝備運(yùn)用 店頭試乘試駕執(zhí)行規(guī)范 如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 學(xué)習(xí)內(nèi)容 理論部分 案例學(xué)習(xí) 為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？ 房

23、地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？ 慈溪銀泰地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)研究及定位報(bào)告 市場(chǎng) 為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？ 開(kāi)發(fā)商 建筑師 消費(fèi)者 1。 評(píng)估項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境 2。 尋找項(xiàng)目潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，挖掘需求尚未被滿足的市場(chǎng) 3。 制定項(xiàng)目的發(fā)展方向和市場(chǎng)定位 4。 推薦最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品建議 5。 評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。 市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行 整合與提煉 的過(guò)程，市場(chǎng)分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。 開(kāi)發(fā)商是追逐利潤(rùn)的，建筑師是唯美主義的，市場(chǎng)分析是連接開(kāi)發(fā)商、建筑師和消費(fèi)者的橋梁，房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 是基于對(duì)市場(chǎng)的理性判斷 具體起到 哪些作用呢？ 什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

24、？ 概念，即指： 針對(duì)某種特定物業(yè)研究市場(chǎng)的供需關(guān)系。 需求方：物業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者或租賃者 供應(yīng)方：市場(chǎng)中的各競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)（包括住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)、酒店等） 市場(chǎng)分析不是簡(jiǎn)單的羅列市場(chǎng)數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！ 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 1。思路 三個(gè)層次 區(qū)域市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、項(xiàng)目市場(chǎng) 兩個(gè)方面 供給、需求 三個(gè)時(shí)段 過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái) 區(qū)域 市場(chǎng)分析 專(zhuān)業(yè) 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目 市場(chǎng)分析 廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng) 廣州住宅市場(chǎng) 項(xiàng)目所在地市場(chǎng) 例如： 區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展處于何種階段？ 項(xiàng)目市場(chǎng)處于何種競(jìng)爭(zhēng)格局？ 競(jìng)爭(zhēng)供給分析 客戶需求分析 競(jìng)爭(zhēng)供給分析 客戶需求分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析 客戶需求

25、分析 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 2。步驟 第一步：市場(chǎng)區(qū)域界定 這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來(lái)劃分 。 第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析 考察整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場(chǎng)變化的主要因素，對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。 第三步：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分析 按物業(yè)類(lèi)型進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的供給和需求進(jìn)行對(duì)比預(yù)測(cè)，從而揭示各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的需求潛力及分布狀況。 第四步：項(xiàng)目市場(chǎng)分析 根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者的分析找到項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)、預(yù)估項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率。 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 3。方法 第二步

26、 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 （一）基本內(nèi)容 + 對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類(lèi)型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素進(jìn)行分析，對(duì)過(guò)去變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷，預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展前景。 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 3。方法 第二步 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析 （二）基本資料的獲得 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 1、總量指標(biāo) GDP、人口、人均 GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù) 2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu) 3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費(fèi)水平、人均居住面積、住宅消費(fèi)支出水平 4、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 1、投資：開(kāi)發(fā)投資

27、額 2、土地開(kāi)發(fā)：土地開(kāi)發(fā)投資、開(kāi)發(fā)面積、土地出讓金 3、商品房開(kāi)發(fā)：施工面積、竣工面積、年開(kāi)發(fā)量 4、銷(xiāo)售：銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售面積、價(jià)格、空置量、吸納量 5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價(jià)格指數(shù) 數(shù)據(jù)來(lái)源 各地方統(tǒng)計(jì)年鑒、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展月報(bào)、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國(guó)房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒 土地、規(guī)劃部門(mén)的政府官員訪談 規(guī)劃、房地產(chǎn)等專(zhuān)業(yè)人士訪談 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 3。方法 第二步 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析 （三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo) 人均 GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系 GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系 發(fā)展階段 啟動(dòng)階段 快速發(fā)展階段 平穩(wěn)發(fā)展階段 減緩發(fā)展階段 人均G

28、DP （美元） 800 3000 3000 4000 4000 8000 8000以上 需求特征 生存需求 生存、改善需求兼有 改善需求為主 改善需求為主 發(fā)展特征 超速發(fā)展 單純數(shù)量型 快速發(fā)展 以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重 平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重 緩慢發(fā)展 綜合發(fā)展型 宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展 狀況 小于 4% 萎縮 4-5% 停滯 5-8% 穩(wěn)定發(fā)展 大于 8% 高速發(fā)展 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 3。方法 異常 基本正 常 正常運(yùn) 行 基本正 常 異常 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額增幅 25% 適度投資利于拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，而增幅過(guò)高，將使供給過(guò)量，若無(wú)需求匹配，將導(dǎo)致供過(guò)于求

29、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資 /GDP 0.2 反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標(biāo)，合理指標(biāo)為 0.1-0.15 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資 /固定資產(chǎn)投資 37 反映投資結(jié)構(gòu)是否合理的基礎(chǔ)性指標(biāo)，發(fā)達(dá)國(guó)家的比例為 20%-25% 銷(xiāo)售面積 / 竣工面積 1.1 反映商品房供求是否平衡的指標(biāo) 商品房銷(xiāo)售額 / 房地產(chǎn)投資額 1.1 反映房地產(chǎn)投入與產(chǎn)出的效益指標(biāo)，表明房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的總體效率 房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系 第二步 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析 （三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo) 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 3。方法 第二步 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析 （三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo) 消費(fèi)類(lèi)型 恩格爾

30、系數(shù) 住房消費(fèi)占總消費(fèi)性支出的比重（ %） 恩格爾系數(shù) 住房消費(fèi)占總消費(fèi)支出的比重（ %） 溫飽型 0.50.59 9.4 0.550.59 7.6 0.500.55 11.2 小康型 0.4 0.5 15.5 0.45 0.5 12.1 0.4 0.45 18.9 富裕型 0.20.39 20 30 恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國(guó)際衡量標(biāo)準(zhǔn) 恩格爾系數(shù)食物支出金額 /總支出金額 與國(guó)際上其他國(guó)家相比，在相同的收入水平下，我國(guó)城市居民的住房支出占總消費(fèi)支出的比重仍然偏低 北京 上海 天津 重慶 成都 武漢 西安 人均可支配收入 （元） 13882 14867 10313 8094 9641 85

31、24 7748 較上年增速 11.4% 12.2% 10.5% 11.6% 7.4% 9.0% 7.9% 恩格爾系數(shù) 31.7% 37.2% 37.7% 38.1% 38.3% 40.6% 34.8% 2008年我國(guó)各主要城市的恩格爾系數(shù) 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 3。方法 第三步 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分析（住宅） 1、住宅類(lèi)土地供應(yīng)情況、成交情況、成交價(jià)格 2、住宅商品房供給總量、供給結(jié)構(gòu)分析（按面積進(jìn)行劃分） 3、住宅商品房成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)分析 4、住宅商品房成交價(jià)格分析 5、專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 3。方法 第四步 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 （微觀層面） 對(duì)每一個(gè)可能影響

32、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性能的特征一一進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。 地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標(biāo)準(zhǔn)、地塊面積、形狀、高度 周?chē)h(huán)境：自然 景觀、人文環(huán)境 關(guān)聯(lián)性：通達(dá)性、可視性 項(xiàng)目自身資源條件分析 (swot分析 ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 目標(biāo)客戶分析 現(xiàn)有、潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、功能和優(yōu)劣勢(shì)、市場(chǎng)反應(yīng) 目標(biāo)客戶的數(shù)量、客戶類(lèi)型、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好、生活方式、心理特征、行為模式 1. 找出項(xiàng)目的目標(biāo)客戶 2. 目標(biāo)客戶的臵業(yè)需求和偏好 3. 找出項(xiàng)目面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn) 最終目標(biāo) S T O W 內(nèi)部因素 外部因素 SWOT分析 SWOT工具（項(xiàng)目 +環(huán)境 +競(jìng)爭(zhēng)） SWOT分析的價(jià)值要素 S/W（優(yōu)

33、勢(shì) /劣勢(shì)） 的價(jià)值要素 地段要素 環(huán)境要素 地塊要素 項(xiàng)目要素 具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè) 地塊 的價(jià)值要素包括： 地段要素 地段 /片區(qū)認(rèn)知度 /周邊配套（商業(yè) /教育） /交通等（可總結(jié)為便利性 /成熟度 /知名度） 環(huán)境要素 自然環(huán)境 /四至景觀 /社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） 地塊要素 地形地貌 /規(guī)模 /技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間） 項(xiàng)目要素 目標(biāo) /開(kāi)發(fā)商品牌 /可利用資源等 O/T（機(jī)會(huì) /威脅）的價(jià)值要素 宏觀要素 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（宏觀政策） /重大城市變革 中觀要素 行業(yè)形勢(shì)（一、二、三級(jí)市場(chǎng)）/城市規(guī)劃（交通、市政配套、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等）

34、微觀要素 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（片區(qū)、樓盤(pán)、戶型） /客戶流向 觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。 在分析的過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢(shì)和大機(jī)會(huì) 這是我們“ 挖掘物業(yè)價(jià)值 ” 的要旨所在。 SWOT分析 我們的戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì) 減少劣勢(shì)，避免威脅 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅 優(yōu)勢(shì) S 機(jī)會(huì) O 威脅 T 劣勢(shì) W 進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析時(shí)常犯的錯(cuò)誤 1。 大環(huán)境看好，項(xiàng)目的小環(huán)境就一定不錯(cuò) 2。 過(guò)分倚重宏觀資料來(lái)論證項(xiàng)目，只關(guān)注外圍共性，忽視項(xiàng)目差異性 3。 過(guò)于偏重對(duì) “ 二手資料 ” 的應(yīng)用 4。 以前什么賣(mài)得好，現(xiàn)在就做什么 5。 別人做什么賣(mài)得好，我們做也會(huì)賣(mài)得好 房地產(chǎn)市場(chǎng)是變化的，因此市場(chǎng)分析應(yīng)貫穿于整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程，根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。 地產(chǎn)江湖 數(shù)十萬(wàn)份專(zhuān)業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！ 補(bǔ)充幾點(diǎn)市場(chǎng)分析方法的建議： 市場(chǎng)分析多用數(shù)據(jù)說(shuō)話，用圖表說(shuō)話事實(shí)勝于雄辯！ 數(shù)據(jù)的整理可用 excel表格統(tǒng)計(jì)（尤其是區(qū)域類(lèi)繁雜項(xiàng)目），便于整理分析； 基于事實(shí)的分析要提出結(jié)論性的建議和觀點(diǎn)，或是提出問(wèn)題、或是判斷趨勢(shì)、或是找到答案等。 EXCEL表格示例 1 EXCEL表格示例 2 學(xué)習(xí)內(nèi)容 理論部分 案例學(xué)習(xí)