涂料促銷模式——免費促銷

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1、 涂料促銷模式——免費促銷 一、模式定義 所謂“免費”是指通過對涂料或涂裝環(huán)節(jié)的部分免費或全免費的方式吸引 目標(biāo)客戶群的關(guān)顧，加大目標(biāo)客戶認(rèn)知率，從而促進(jìn)銷售的方式。 二、推薦范圍 “免費”是現(xiàn)代商業(yè)一種普遍使用的效果出眾的營銷方式，公司產(chǎn)品線都 適合做“免費”營銷，常見的“免費”推薦應(yīng)用為： 1、復(fù)合式促銷中的限制性“焦點” ； 2、特殊客戶群中的體驗式“突破口” ； 3、客戶回饋的宣傳性手段。 三、促銷方式 1、

2、免費施工； 2、免費產(chǎn)品 （1）、部分免費：常見形式，免費“一部分面積材料” 、“桶數(shù)”、“兒童 漆”、“防水”等部分材料； （2）、全免費：全免費通常作為特殊身份（條件）限制性贈送（如：獲獎 模范、大客戶積分的親屬饋贈等） ，不必購買其他產(chǎn)品，但是通常會有轉(zhuǎn)介紹 效應(yīng)、延伸效應(yīng)、復(fù)合購買效應(yīng) ,, ，需謹(jǐn)慎設(shè)計； 3、免費樣板房。 四、運作方式 1、免費施工 1）、目的： 買涂料免費施工的目的是通過將人工資源成本的整合為客戶節(jié)約消費的同 時促

3、進(jìn)產(chǎn)品的銷售和保證產(chǎn)品的施工品質(zhì)。 2）、主導(dǎo)者： 免費施工的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷商，如果有復(fù)合式促銷因成本考慮可向公司 申請價格補(bǔ)貼。 3）、目標(biāo)客戶： 免費施工的做法是僅僅針對終端消費者的。 4）、商品： 買產(chǎn)品送施工有絕對的產(chǎn)品限制，依據(jù)實際涂料市場的人工費行情，適合 免費施工的產(chǎn)品僅限涂料產(chǎn)品中的高端產(chǎn)品；膩子產(chǎn)品和低端涂料的施工費往 往高于產(chǎn)品利潤，不適合做該促銷。 5）、時間：通常限期在 1-3 個月間；全年任何時段都是可以開展此類活動 的。

4、6）、地點： 免費施工的活動通常都是可以店內(nèi)活動與駐點宣傳促銷活動、廣場體驗式 涂裝活動相結(jié)合的。 7）、運作方式： 免費涂裝其運作比較簡單，通常包含以下工作要點： （1）、計算成本； （2）、聯(lián)絡(luò)確定穩(wěn)定的施工隊伍及施工費用標(biāo)準(zhǔn)，簽訂合作協(xié)議； （3）、制定送施工產(chǎn)品清單； （4）、聯(lián)絡(luò)老客戶與目標(biāo)客戶； （5）、駐點與廣告宣傳； （6）、貨源準(zhǔn)備充足； （7）、銷售成功、進(jìn)場施工； （8）、施工驗收交接； （9）、滿意售后服務(wù)。

5、 2、免費產(chǎn)品 1）、目的： （1）、部分免費的目的在于通過部分免費吸引更大部分的消費； （2）、全 免費的目的是通過對典型目標(biāo)對象的免費提升影響到消費的延 伸效應(yīng)，不僅延伸至免費對象更延伸至免費對象的周邊群體和關(guān)注群體； 2）、主導(dǎo)者： 免費產(chǎn)品的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷商；公司也可以根絕實際情況給予一定支 持！ 3）、目標(biāo)客戶： （1）、部分免費的目標(biāo)客戶是廣大消費者； （2）、全免費的目標(biāo)客戶通常是精心選擇的影響型人物，或愿意嘗試的積 極人物； 4）、商品：

6、 免費贈送的涂料一定是品質(zhì)過硬的中高端至高端產(chǎn)品。 5 ）、時間：免費活動全年均可選擇，視具體規(guī)模和規(guī)定時間通常在極 端的時間之內(nèi)，一般式 10 天之內(nèi)。 6）、地點： 免費產(chǎn)品活動通常是需要進(jìn)行一定的對外宣傳的，應(yīng)駐點、戶外活動、店 面銷售等多種形式獨立或相互結(jié)合都是可以的。 7）、運作方式： 免費涂料產(chǎn)品活動工作要點： （1）、確立活動目標(biāo)； （2）、研究目標(biāo)客戶； （3）、針對目標(biāo)客戶結(jié)合倉儲情況設(shè)定免費涂料的品種及數(shù)量、配套促銷 方式；

7、 （4）、制定活動方案； （5）、進(jìn)行公關(guān)聯(lián)系活動，準(zhǔn)備免費贈送的相關(guān)人員溝通； （6）、開展免費贈送活動，及時公布免費涂料的贈送情況和剩余免費涂料 的情況； （7）快速高頻的推進(jìn)和宣傳； （8）實際使用的跟進(jìn)，爭取更多銷售和延伸銷售。 3、免費樣板房 1）、目的：通過免費樣板房的協(xié)議，在樣板房小區(qū)及關(guān)聯(lián)輻射區(qū)產(chǎn)生樣板 效應(yīng)，促進(jìn)銷售。 2）、主導(dǎo)者： 免費樣板房的主導(dǎo)者是經(jīng)銷商；經(jīng)銷商也可以向公司申請一部分涂料補(bǔ) 貼！ 3）、目標(biāo)客

8、戶：駐點 / 重點攻關(guān)樓盤或小區(qū)、單位的積極客戶（可同意樣 板房展示參觀協(xié)議）。 4）、商品：樣板房施工使用活動配套促銷的產(chǎn)品或中高檔產(chǎn)品施工；樣板 房數(shù)量僅限 1 套 / 間。 5）、時間：免費樣板房通常設(shè)置在一個綜合性促銷活動的前期（一般在 3 天內(nèi)），通常要通過報名和抽簽才能決定。 6）、地點：樣板房的地點在促銷目標(biāo)樓盤 / 小區(qū) / 單位之中。 7）、運作方式：免費樣板房活動工作要點： （1）、確立活動目標(biāo)； （2）、研究目標(biāo)客戶； （3）、針對目標(biāo)客戶選定其目標(biāo)樣板房的條件；

9、 （4）、設(shè)定目標(biāo)樣板房的涂裝方案； （5）、擬定目標(biāo)樣板房的免費參觀展示協(xié)議； （6）、配套設(shè)定其他活動促銷方案； （7）、擬定整套活動通常標(biāo)準(zhǔn)方案； （8）、開展樣板房征集活動，進(jìn)行報名，抽簽； （9）、報名期的造勢宣傳； （10）、抽簽活動及造勢宣傳； （11）、對其他報名客戶的“特惠價協(xié)議”洽談、跟進(jìn)； （11）、樣板房快速涂裝； （12）、樣板房的展示與全方位宣傳； （13）、配套活動的火熱開展； （14）、樣板房屋主的溝通與跟進(jìn)、獎勵，爭取更多屋主口

10、碑效應(yīng)； （15）、多方位駐點、拜訪； （16）、不斷公告新簽約數(shù)及開工數(shù)； （17）、及時的涂裝與服務(wù)回訪； （18）、滿意服務(wù)，活動效應(yīng)延續(xù)。 五、注意事項 1、免費不要玩文字游戲，招來消費者反感； 2、免費的目的雖然是銷售，但不可將免費與銷售條件捆綁； 3、免費施工的施工質(zhì)量是影響活動效果的根本，務(wù)必確保涂裝質(zhì)量卓 越； 4、免費的宣傳很重要，必須吸引大量的目標(biāo)客戶關(guān)注（大量的參與式免 費促銷中最關(guān)鍵的因素） ，否則，免費只能變成純虧損的活動（免費施工除 外）；因此大力度的宣傳和造勢在免費中很重要； 5、非免費的配套促銷活動的提成額度不可降低； 6、務(wù)必提前完成書面《 ** 免費活動銷售計劃書》，并相應(yīng)提前做好各種準(zhǔn) 備工作，方可開始活動； 7、注意整體活動的配合，切勿輕易做出純免費無促銷的活動； 8、切勿免費低檔品或過期商品； 9、免費更重要的是服務(wù)，因為消費者總會對免費的質(zhì)量有所懷疑，服務(wù) 會增強(qiáng)質(zhì)量保證的心理感覺； 10、注意處理未得到免費的目標(biāo)客戶的心理落差，做好配套攻關(guān)營銷。