人力資源管理師--基礎(chǔ)知識()

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1、人力資源管理師(新) 根底知識(提綱本課件系統(tǒng)內(nèi)容一、勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)1-16 二、勞動法17-24 三、現(xiàn)代企業(yè)管理25-59 四、管理心理與組織行為60-84 五、人力資源開發(fā)與管理85-117第一章、勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)1-16第一節(jié)、勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)研究對象和研究方法 一、勞動資源稀缺性。1、相對稀缺性 2、資源的絕對稀缺性 3、消費(fèi)勞動資源的支付能力和支付手段的稀缺性 勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個新分支，勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)既宏觀也微觀，勞動力的調(diào)控，又涉及到很多企業(yè)部門的需求，一個特定的研究對象。大家注意，括號里的就是考題的類型。勞動資源的稀缺性，第一個是勞動力資源的相對稀缺，相對稀缺不是絕對稀缺，結(jié)構(gòu)性的失調(diào)，市場

2、勞動力很豐富，但是市場的要求不一樣，要求招工有本崗位工作兩年以上經(jīng)驗(yàn)者，稀缺是相對的，另外一個地區(qū)的流動，不同的地區(qū)有不同的需求。第二個資源的絕對稀缺性，我們說從出生到死亡，我們按照勞動法規(guī)定的話，14周歲算童工，我們國家65歲退休，再加上一些殘障，也就是說符合勞動力的保障不多。 我們的市場有一定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，為什么我們現(xiàn)在文科管理類的不好就業(yè)，我們國家現(xiàn)在所處的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)人員，很多大專畢業(yè)生不夠用，這里面有結(jié)構(gòu)性的差。這個題就是一個多項(xiàng)選擇題，勞動力資源的絕對性。二、效用最大化。 1、個人追求：效用最大化：在個人可支配資源約束條件下，使個人需要和愿望得到最大限度滿足 2、企業(yè)追求：利潤最大

3、化：如果企業(yè)總收入減去總費(fèi)用的差額是正值，那么越大越好；負(fù)值那么越小越好 工資低的不愿意去，爭取利益的最大化，這是可以理解的，但是你個人的能力能不能到達(dá)企業(yè)的要求，也就是說企業(yè)通過投資然后產(chǎn)出，取得收入。有的說是消耗或本錢。這兩個問題就造成了人的使用價值和企業(yè)里對人的評價，這就涉及到很多的等級了，技術(shù)熟練程度，文化水平管理能力，分檔次的?？傎M(fèi)用的差額應(yīng)該是正值，差額越大越好。三、勞動力市場 1、生產(chǎn)要素市場：居民：生產(chǎn)要素供給者，企業(yè)：需求者 2、商品市場：居民：商品和效勞需求者，企業(yè)：供給者 3、勞動力市場：居民戶供給方工資率企業(yè)：需求方 生產(chǎn)要素就是說居民勞動力他是靠出賣自己的勞動和知識來

4、獲取報酬，是生產(chǎn)要素的工具，那么企業(yè)要研發(fā)產(chǎn)品，需要專家，要搞了個財(cái)務(wù)需要會計(jì)，要管理機(jī)構(gòu)需要辦公的人員。各種各樣的人員在企業(yè)的感召下，作為生產(chǎn)要素來講，企業(yè)既需要生產(chǎn)的物資，還需要勞動力，。商品市場，我們需要的是供給，居民反而成了需求者，我們要拿錢來換取商品。等價交換。這樣的話形成了一種市場的交易活動。第三個就是勞動力，在這三個里面勞動力是最核心的，作為老百姓他又是勞動力的供給者，合格的高質(zhì)量的勞動力提供了豐富的勞動力資源保護(hù)，這樣的話，我們說如果在買方市場的情況下，那么勞動力本身就是充足的。這樣的話，就更多的招聘，生產(chǎn)更多的產(chǎn)品來供給勞動力市場。不同能力的的，提的工資的要求，都有不同的表達(dá)

5、。我們現(xiàn)在的生產(chǎn)的結(jié)構(gòu)趕不上我們?nèi)瞬排囵B(yǎng)的投資。所以顯得結(jié)構(gòu)性的問題，這是一個根本的問題。第四，勞動力經(jīng)濟(jì)學(xué)研究方法。這是另一個起點(diǎn)，研究方法又是一種，第一種時政研究，研究方法向人們提出，重點(diǎn)是研究是什么？這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律內(nèi)在的要求，書上有兩個特點(diǎn)。 我們來看他的主要步驟，有四個，可以是理論題也可以是簡單題，那么也就是說，我們要研究要素，生產(chǎn)力生產(chǎn)關(guān)系，生產(chǎn)方式，第二個，假設(shè)條件，在什么情況下，奴隸社會的什么關(guān)系，封建社會的什么關(guān)系，我們社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下的什么關(guān)系。準(zhǔn)備成認(rèn)中國的市場經(jīng)濟(jì)地位，給中國的市場經(jīng)濟(jì)地位加了一個詞叫方案市場經(jīng)濟(jì)地位。理論的假說，就是設(shè)計(jì)的結(jié)論，不然的話，沒有方案市場

6、經(jīng)濟(jì)之說四、勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)研究方法一實(shí)證研究方法是什么？認(rèn)識客觀事實(shí)結(jié)論可以檢驗(yàn) 主要步驟： 1確定研究對象，分析構(gòu)成要素 2假定假設(shè)條件 3提出理論假說。暫時性結(jié)論 4不同條件和時間驗(yàn)證均衡分析、非均衡分析、靜動態(tài)分析 二標(biāo)準(zhǔn)研究方法應(yīng)該是什么？為政府制定經(jīng)濟(jì)政策效勞 主要障礙： 1信息障礙。缺陷、偏誤、不對稱 2體制障礙。慣例、政策、體制 3市場缺陷。受觀念等干擾無法交換 第二節(jié) 勞動力供給和需求一、勞動力與勞動力供給 一概念 1、勞動力：指一定年齡之內(nèi)，具有勞動能力與就業(yè)要求，從事或能夠從事某種職業(yè)勞動的全部人口就業(yè)與失業(yè)者 2、勞動力參與率：勞動力在一定范圍內(nèi)人口的比率 3、勞動力供給彈性

7、：勞動力供給量變動對工資率反響程度 1供給無彈性各自表示符號，含義 2供給有無限彈性 3單位供給彈性 4供給富有彈性 5供給缺乏彈性 二勞動力參與率生命周期1、15-19歲青年人口勞參率下降 2、女性勞參率呈上升趨勢 1教育水平提高 2制度勞動時間縮短 3人口出生率下降 4科技進(jìn)步對家務(wù)勞動效率的影響 3、老年人口參勞率下降 4、25-55男性成人參勞率保持高位 三經(jīng)濟(jì)周期與勞動參與假說 1、附加性勞動力假說?？偹较陆禃r，一級勞動力處于失業(yè)狀態(tài)，二級勞動力尋找工作勞動參與率與失業(yè)率成正比 2、悲觀性勞動力假說。就業(yè)率下降，一級失業(yè)率上升并滯留在市場。二級也因悲觀退出市場。參與率下降，與失業(yè)率

8、成反比 二、勞動力需求一概念：指企業(yè)在某一特定時期內(nèi)，在某種工資率下愿意并能夠雇用的勞動量。8頁公式及五種情況 1、需求無彈性。工資率不管如何變化，勞動力需求量固定不變 2、需求有無限彈性。工資率不變，或其變動百分比為零，而勞動力需求量變動百分比絕對值大于零平行 3、單位需求彈性。工資率變動百分比與需求變動百分比絕對值相等 4、需求富有彈性。勞動力需求曲線是一條向右下傾斜且較為平緩的曲線 5、需求缺乏彈性。勞動力需求曲線是一條向右下傾斜且較為陡峭的曲線會解釋圖1-3 三、企業(yè)短期勞動力需求的決定一邊際生產(chǎn)力遞減規(guī)律：其他生產(chǎn)要素不變，最初勞動投入的增加會使產(chǎn)量增加；但當(dāng)其增加超過一定限度時，增

9、加的產(chǎn)量開始遞減。 1、邊際產(chǎn)量遞增階段。不變的生產(chǎn)要素沒有得到充分利用，勞動投入增加，可以使固定不變生產(chǎn)要素充分利用，邊際產(chǎn)量增加 2、邊際產(chǎn)量遞減階段。不變的生產(chǎn)要素已接近充分利用，可辨的勞動要素對不變的生產(chǎn)要素的利用趨向于極限 3、總產(chǎn)量絕對減少。固定不變生產(chǎn)要素已經(jīng)充分利用，千里傭金，固定不變的生產(chǎn)要素已經(jīng)容納不了了更多的可變要素。比例已完全惡化。再增加可變勞動要素，只會降低生產(chǎn)效率，使總產(chǎn)量下降注意書中10頁公式和三種情況 二企業(yè)短期勞動力需求的決定P10-11 注意：MRP=VMP=MP x P=MC=W的關(guān)系的轉(zhuǎn)換 四、勞動力市場的均衡一勞動力市場。狹義指市場機(jī)制借以發(fā)揮作用，實(shí)

10、現(xiàn)勞動力資源優(yōu)化配置的機(jī)制和形式 、主體：勞動者、使用勞動力的企業(yè) 、客體：勞動者的勞動力勞動者體力和智力總和 二勞動力市場靜態(tài)和動態(tài)平衡 、馬歇爾：局部均衡分析法：假定其他情況不變，分析單個市場均衡的實(shí)現(xiàn)與變動 、瓦爾拉：一般均衡分析法：考查所有市場的均衡的建立與變動供給、需求和價格 三勞動力市場均衡的意義：、勞動力資源最優(yōu)配置、同質(zhì)勞動力獲得同等工資、充分就業(yè)五、人口、資本存量與均衡工資率 一人口對勞動力供給的影響 、人口規(guī)模、人口年齡結(jié)構(gòu)、人口城鄉(xiāng)分布 二資本存量對勞動力需求的影響 、資本存量增加改變勞動力與資源配置勞動生產(chǎn)率提高勞動邊際產(chǎn)品增加，價格不變，邊際產(chǎn)品價值增加。需求擴(kuò)大勞動

11、力供給不變，均衡工資率提高 、產(chǎn)品價格不變生產(chǎn)率下降邊際本錢降低行業(yè)產(chǎn)品供給增加導(dǎo)致價格下降減少勞動力需求。價格上揚(yáng)刺激生產(chǎn)率提高勞動力增加 三人口、資本存量與勞動力市場均衡資本存量增長率會高于人口增長率均衡工資率提高擴(kuò)大就業(yè)第三節(jié)完全市場競爭下的工資水平和工資結(jié)構(gòu) 一、均衡價格論：是說明通過商品供給與商品需求的運(yùn)動決定商品價格形成的理論馬歇爾：現(xiàn)代微觀經(jīng)濟(jì)學(xué) 、工資：是勞動力作為生產(chǎn)要素的均衡價格。即勞動力需求價格與供給價格相一致的價格 二、工資形式 、生產(chǎn)要素：土地、勞動、資本、企業(yè)家才能 一根本工資。、工資率：單位時間的勞動價格 、貨幣工資工人單位時間的貨幣所得：貨幣工資率、工作時間、工

12、資制度與實(shí)際工資經(jīng)價格指數(shù)修整過的貨幣工資貨幣工資價格指數(shù) 、計(jì)時工資與計(jì)件工資 二福利：實(shí)物支付工作餐延期支付保險、退休 延期支付特點(diǎn)：穩(wěn)步外部條件社會統(tǒng)籌、形式靈活多樣、增強(qiáng)凝聚力、實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老資金積累 第四節(jié)就業(yè)與失業(yè)一、就業(yè)總量的決定 技能題一就業(yè)：指有勞動能力和就業(yè)要求的人，參與某種社會勞動，并通過勞動獲取報酬 或經(jīng)營收入的經(jīng)濟(jì)活動 二總供給生產(chǎn)資料供給總和勞動力資本土地管理各類要素收入總和消費(fèi)儲蓄 總需求消費(fèi)品需求投資品需求 均衡國民收入總供給總需求消費(fèi)儲蓄消費(fèi)投資 三就業(yè)總量決定： 二：失業(yè)類型：摩擦性失業(yè)、技術(shù)性失業(yè)、結(jié)構(gòu)性失業(yè)、季節(jié)性失業(yè)主動失業(yè)和被動失業(yè)就叫摩擦性失業(yè)。特別是自

13、主失業(yè)，主動辭職，實(shí)際上反映一種勞動力對市場就業(yè)性的適應(yīng)性不夠，我們了解一下，大學(xué)生就業(yè)辭職期是在三個月然后是半年，再然后是一年，三年之內(nèi)摩擦性失業(yè)率是最高的。三、需求性缺乏失業(yè) 一增長差距性失業(yè)。實(shí)際經(jīng)濟(jì)增長率長期低于可能到達(dá)的經(jīng)濟(jì)增長率，造成勞動力供給大于需求導(dǎo)致的失業(yè) 二周期性失業(yè)。指經(jīng)濟(jì)繁榮與蕭條的周期循環(huán)所導(dǎo)致的失業(yè) 三緩解對策。 四、失業(yè)的度量和失業(yè)的影響 、國家宏觀調(diào)節(jié)，對國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行政策干預(yù)，實(shí)現(xiàn)平衡 、政府通過、宏觀財(cái)政政策、貨幣政策與產(chǎn)業(yè)政策結(jié)合，推行積極的勞動力市場政策，緩解需求性缺乏失業(yè)，實(shí)現(xiàn)充分就業(yè) 、平均失業(yè)持續(xù)期：指失業(yè)處于失業(yè)狀態(tài)下的持續(xù)時間 五、政府行為和勞動

14、力市場一類題點(diǎn)一(二類題點(diǎn))政府支出。政府購置國防用品、公共管理效勞、公共工程工程、政府雇員薪酬和轉(zhuǎn)移支付保險福利、社會優(yōu)撫、社會救濟(jì)等 二勞動力市場制度結(jié)構(gòu)要素 、最低勞動標(biāo)準(zhǔn)。最低工資標(biāo)準(zhǔn)最低工資國家為保證維持勞動者再生產(chǎn)的最低需要，以一定立法程序規(guī)定的，用人單位對在正常時間內(nèi)從事勞動的勞動者必須支付的最低限度的勞動報酬最低工資標(biāo)準(zhǔn)：最低工資率值國家依法規(guī)定的單位勞動時間的最低工資數(shù)額 最長勞動時間標(biāo)準(zhǔn) 、最低社會保障 、工會 三就業(yè)與收入宏觀調(diào)控、一類題點(diǎn)財(cái)政政策。擴(kuò)張性財(cái)政政策緊縮性財(cái)政政策 、貨幣政策。擴(kuò)張性貨幣政策緊縮性貨幣政策 、收入政策。 作用有利于宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定有利于資源合理配

15、置有利于縮小不合理收入差距 狹義的是貨幣工資，控制貨幣工資的變動，控制物價。那么廣義的呢？包括社會總收入，在一定以工資勞動為分配關(guān)系，我們工業(yè)企業(yè)的工人進(jìn)行退休金的提升，有利于經(jīng)濟(jì)的宏觀的穩(wěn)定。基尼系數(shù)。意大利基尼依據(jù)洛倫茨曲線創(chuàng)制的用來判斷某種收入分配平等的一種尺度還有庫茲涅茨比率、人口眾數(shù)組分布頻率、帕累托定律等 基尼系數(shù)接近，收入接近于絕對平等；接近時絕對不平等；小于，收入差距非常??；大于以上，差距非常大；通?；嵯禂?shù)為，之間 收入政策措施控制收入與物價收入平等化措施 第二章勞動法17-24第一節(jié) 勞動法體系 一含義： 1、勞動法是適用于雇傭、報酬、工作條件、工會及勞資關(guān)系的法律總稱簡明

16、不列顛百科全書 2、狹義：僅指勞動法律部門的核心法律?勞動法?這一標(biāo)準(zhǔn)性文件 3、廣義：指調(diào)整勞動關(guān)系以及與勞動關(guān)系密切聯(lián)系的其他一些社會關(guān)系的法律標(biāo)準(zhǔn)的總和 4、勞動法是指法律學(xué)科的分支：勞動法學(xué) 本書指第二種含義 二、勞動法根本原那么一含義與特征 1、勞動法根本原那么：指調(diào)整勞動關(guān)系以及與勞動關(guān)系密切聯(lián)系的其他一些社會關(guān)系時必須遵循的根本準(zhǔn)那么 2、特點(diǎn) 1是勞動法律部門中具有指導(dǎo)性、綱領(lǐng)性的法律標(biāo)準(zhǔn) 2反映了所調(diào)整的勞動關(guān)系的特殊性、本質(zhì)和特點(diǎn) 二根本作用 1指導(dǎo)勞動法制定、修改和廢止，確保勞動法律制度的統(tǒng)一和協(xié)調(diào) 2指導(dǎo)勞動法實(shí)施，正確適用法律，防止出現(xiàn)偏差 3有助于勞動法的理解、屆時

17、，彌補(bǔ)了對方標(biāo)準(zhǔn)可能存在的缺陷 三勞動法根本原那么內(nèi)容1、保證勞動者勞動權(quán)原那么憲法42、33條 1勞動權(quán)：指法律保證的有勞動能力的公民能夠參加社會勞動并因勞動產(chǎn)生與勞動有密切聯(lián)系的各項(xiàng)權(quán)利。 2權(quán)利類型：勞動就業(yè)權(quán)、自由擇業(yè)權(quán)、勞動報酬權(quán)、休息休假權(quán)、勞動保護(hù)權(quán)、職業(yè)培訓(xùn)權(quán)等 3保護(hù)類型：根本保護(hù)、全面保護(hù)、優(yōu)先保護(hù) 根本保護(hù)：勞動者勞動權(quán)的最低限度保護(hù)根本權(quán)益保護(hù) 全面保護(hù)：權(quán)益和權(quán)能的保護(hù)。人身權(quán)益、財(cái)產(chǎn)權(quán)益、法定權(quán)益、約定權(quán)益 優(yōu)先保護(hù)：優(yōu)先保護(hù)勞動關(guān)系中事實(shí)上處于相對弱勢地位的勞動者 。如平安生產(chǎn)原那么 2、勞動關(guān)系民主化原那么工會三方原那么和勞動爭議三方原那么 3、物質(zhì)幫助權(quán)原那么

18、憲法14、45。社會保險、社會救助、醫(yī)療衛(wèi)生 4、社會保險的特征。社會性、互濟(jì)性、補(bǔ)償性 三、勞動法律淵源一含義。指具有法的效力作用和意義的法或法律的外在表現(xiàn)形式 1、勞動法產(chǎn)生決定性影響的所有因素 2、僅只對法律適用者有約束力的標(biāo)準(zhǔn) 3、指法的表現(xiàn)形式我國僅指之3 二類別 1、憲法 2、勞動法律 3、國務(wù)院勞動行政法規(guī) 4、勞動規(guī)章 5、地方性勞動法規(guī) 6、我國立法機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的相關(guān)國際公約 7、正式解釋 補(bǔ)充類別：1、雇傭規(guī)那么內(nèi)部勞動規(guī)那么2、勞動雇傭合同 3、集體合同 4、習(xí)慣法 5、法官法或判例法 四、勞動法體系1、 促進(jìn)就業(yè)法律制度 2、勞動合同和集體合同制度 3、勞動標(biāo)準(zhǔn)制度 4、職

19、業(yè)培訓(xùn)制度 5、社會保險和福利制度 6、勞動爭議處理制度 7、工會和職工民主管理制度 8、勞動法監(jiān)督檢查制度 按其他分類標(biāo)準(zhǔn)劃分的類別。如國有、集體、股份制、私營、外商投資等制度勞動者與用人單位之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，是雙刃劍，我們不能光強(qiáng)調(diào)權(quán)利而不談義務(wù)，必須要通過自己的老實(shí)的勞動獲得一定的報酬。第二節(jié) 勞動法律關(guān)系一、勞動法律關(guān)系及其特征 一含義：指勞動法律標(biāo)準(zhǔn)在調(diào)整勞動關(guān)系過程中所形成的勞動者雇員與用人單位雇主之間權(quán)利義務(wù)關(guān)系 單項(xiàng)選擇題二種類： 1、勞動合同關(guān)系國有、集體、股份、私營、外商、機(jī)關(guān) 2、勞動行政法律關(guān)系勞動行政主體機(jī)構(gòu)、行政相對人被管理和接受效勞者即勞動者+用人單位 3、勞動

20、效勞法律關(guān)系勞動效勞主體與勞動關(guān)系當(dāng)事人一方或雙方之間，依據(jù)勞動法律標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)法規(guī)形成的權(quán)利義務(wù)關(guān)系1效勞對象：勞動關(guān)系當(dāng)事人2效勞內(nèi)容按規(guī)定約定如培訓(xùn)、工會等三勞動法律關(guān)系特征1、勞動法律關(guān)系是勞動關(guān)系的現(xiàn)實(shí)形態(tài) 2、勞動法律關(guān)系的內(nèi)容是權(quán)利和義務(wù) 3、勞動法律關(guān)系是雙務(wù)關(guān)系 1雇員與雇主既是權(quán)利主體，又是義務(wù)主體，互為對價關(guān)系 2雇主的權(quán)利是雇員的義務(wù)，雇員的權(quán)利是雇主的義務(wù)勞動紀(jì)律、支付工資、平安生產(chǎn)、社會福利等 多項(xiàng)選擇題4、勞動法律關(guān)系具有國家強(qiáng)制性二、勞動法律關(guān)系構(gòu)成要素一勞動法律關(guān)系主體：按照勞動法律規(guī)定享有權(quán)利、承當(dāng)義務(wù)和勞動法律關(guān)系的參與者企業(yè)、個體、國家機(jī)關(guān)、事業(yè)組織、社會

21、團(tuán)體和與之建立勞動關(guān)系的勞動者，即雇主和雇員工會是團(tuán)體勞動法律關(guān)系的形式主體 1、自然人：完全勞動行為能力人健康、完全行為自由、18周歲男性、限制勞動行為能力人16-18未成年、女性、殘疾和特定疾病等、無勞動行為能力人16 二勞動法律關(guān)系內(nèi)容：指勞動法律關(guān)系主體依法享有的權(quán)利和承當(dāng)義務(wù) 三勞動法律關(guān)系客體。指主體權(quán)利義務(wù)所指向的事物，即勞動法律關(guān)系。包括表達(dá)一定行政管理和物質(zhì)利益性質(zhì)的事物勞動、工資、保險福利、工作時間、平安衛(wèi)生等 三、勞動法律事實(shí) 一勞動法律行為合法、違約、行政、仲裁和司法行為構(gòu)成要件行為人意思表示、意思表示完整、意思表示形式 二勞動法律事件：不以當(dāng)事人主觀意志轉(zhuǎn)移，能引起一

22、定法律后果的客觀現(xiàn)象企業(yè)破產(chǎn)、勞動者傷殘、死亡、戰(zhàn)爭等 第三章 現(xiàn)代企業(yè)管理25-59第一節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略管理 一、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析 一企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)為了適應(yīng)未來環(huán)境變化，尋求長期生存和穩(wěn)定開展而制定的總體性和長遠(yuǎn)性的規(guī)劃和方略 特征:1、第三自然段全局性 2、系統(tǒng)性 3、長遠(yuǎn)性 4、風(fēng)險性 5、抗?fàn)幮?二企業(yè)環(huán)境結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)多項(xiàng)選擇題第三自然段1、環(huán)境結(jié)構(gòu)外部微觀和宏觀 1經(jīng)營風(fēng)險最??； 2具有較高的經(jīng)營風(fēng)險； 3具有較低經(jīng)營風(fēng)險； 4環(huán)境風(fēng)險最大 2、經(jīng)營環(huán)境分析方法 1獲取口頭信息 2獲取書面信息 3專題性調(diào)研 2、經(jīng)營環(huán)境微觀分析 1現(xiàn)有競爭對手分析。一類題點(diǎn)數(shù)目、經(jīng)營戰(zhàn)略、產(chǎn)品差異化、固定

23、本錢、行業(yè)成長過剩產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、效勞 2潛在對手分析。產(chǎn)品差異化、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、絕對本錢優(yōu)勢、進(jìn)入分銷渠道、資本需求、現(xiàn)代企業(yè)反映 P48頁3替代產(chǎn)品或效勞威脅獲利。 4顧客力量分析消費(fèi)群體、購置動機(jī)、消費(fèi)承受力；批量購置、后向一體化趨勢、選擇廠家和本錢不變 5供給商力量分析原材料、零部件、半成品、包裝、勞動力本錢及來源渠道、可用性等3、經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析 1政治法律環(huán)境：社會制度、政府政策、法律法制、國際戰(zhàn)爭與和平 2經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)形勢、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)政策 3技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)原理、技術(shù)創(chuàng)造、新管理思維 4社會文化環(huán)境：價值觀念、理想、情感、生活態(tài)度、生活方式、習(xí)俗愛好、價值標(biāo)準(zhǔn) 二

24、、企業(yè)分析一類題點(diǎn)一二類題點(diǎn)企業(yè)資源分析多項(xiàng)選擇題有形資源和無形資源 1、物質(zhì)資源狀況機(jī)器設(shè)備功能、先進(jìn)程度、使用與維修狀況 2、人力資源狀況結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、關(guān)鍵性人才數(shù)量、態(tài)度和學(xué)習(xí)能力、教育培訓(xùn)投入 3、財(cái)務(wù)資源狀況資金來源渠道、籌集資金本錢、風(fēng)險和數(shù)量、企業(yè)信譽(yù)等級、資產(chǎn)負(fù)債水平 4、技術(shù)資源狀況技術(shù)專利、工藝水平、研發(fā)水平及投入 5、管理資源狀況組織管理水平、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、企業(yè)文化 6、無形資產(chǎn)狀況商譽(yù)、品牌、知名度、顧客忠誠度二企業(yè)能力分析1、能力： 是指企業(yè)將其資源進(jìn)行組合、歸集、整合形成產(chǎn)品和效勞，以滿足顧客需要的一種技能。價值鏈 1根本活動： 1生產(chǎn)加工：將投入轉(zhuǎn)換為最終產(chǎn)品 2成品儲

25、運(yùn)：最終產(chǎn)品入庫、接收訂單、送貨 3市場營銷：促進(jìn)和引進(jìn)購置者購置企業(yè)產(chǎn)品 4售后效勞：與保持和提高產(chǎn)品價值有關(guān)的活動 2支持活動： 技術(shù)支持，人力資源管理，技術(shù)建設(shè)，合理的人才結(jié)構(gòu)，切入點(diǎn)的合理開發(fā)1采購管理：采購企業(yè)所需投入品的職能 2技術(shù)開發(fā)：改進(jìn)產(chǎn)品和工藝的技術(shù)的活動 3人力資源管理：招聘、雇用、培訓(xùn)、提拔和退休等管理活動 4企業(yè)根底設(shè)施：組織結(jié)構(gòu)、控制體系、文化活動等 2、 企業(yè)能力分析方法 1縱向分析：年度間績效比擬 2橫向分析：同產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)或競爭對手分析 3財(cái)務(wù)分析：財(cái)務(wù)報表和財(cái)務(wù)比率分析 3、企業(yè)能力評價標(biāo)準(zhǔn)1效率分析：投入要素本錢、生產(chǎn)率、工藝設(shè)計(jì)水平、產(chǎn)能力用程度 2效果分

26、析：產(chǎn)品及效勞程度、售后效勞滿足程度和產(chǎn)品增值及能否一貫堅(jiān)持提供客戶的需要企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢直接導(dǎo)致了戰(zhàn)略的構(gòu)成。三企業(yè)外部和內(nèi)部條件、綜合分析 1、SWOT分析法的內(nèi)涵SWOT研究企業(yè)的優(yōu)勢劣勢和企業(yè)的環(huán)境，認(rèn)清自己的位置， 1SStrength：企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢 2WWeaknesses：企業(yè)內(nèi)部劣勢 3O Opporttunities：外部環(huán)境時機(jī) 4TTreats：外部環(huán)境威脅 2、SWOT分析程序 1分析外部因素，尋求時機(jī)和威脅關(guān)鍵因素 2根據(jù)企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析，確定不利和有利因素 3對決定企業(yè)的S、W、O、T的各種關(guān)鍵因素的加權(quán)評價 4在SWOT分析圖上定位確定企業(yè)戰(zhàn)略能力3、SWOT

27、的四種可能選擇的戰(zhàn)略 1增長型戰(zhàn)略SO：第一象限。企業(yè)擁有強(qiáng)大的內(nèi)部優(yōu)勢、眾多環(huán)境時機(jī)。采取開發(fā)市場增加產(chǎn)量增長型戰(zhàn)略 2扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略WO：第二象限。有外部時機(jī)缺少內(nèi)部條件?？刹扇∨まD(zhuǎn)型戰(zhàn)略，改變內(nèi)部不利條件 3防御型戰(zhàn)略WT：第三象限。外部威脅內(nèi)部狀況不佳。采取防守型戰(zhàn)略，避開威脅、消除劣勢 4多種經(jīng)營戰(zhàn)略ST：擁有內(nèi)部優(yōu)勢和外部風(fēng)險。應(yīng)利用自身優(yōu)勢開展多種經(jīng)營，防止或減輕外部威脅打擊，分散風(fēng)險，尋找新的開展時機(jī)四企業(yè)戰(zhàn)略選擇重點(diǎn)1、總體戰(zhàn)略包括：1進(jìn)入戰(zhàn)略：購并戰(zhàn)略購置或兼并、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略開發(fā)新產(chǎn)品、創(chuàng)造新市場、合資戰(zhàn)略互補(bǔ)提升競爭力、分散風(fēng)險 2開展戰(zhàn)略：單一產(chǎn)品或效勞開展戰(zhàn)略提高市場占有

28、率、銷售額和利潤、橫向開展戰(zhàn)略收購競爭對手產(chǎn)品和效勞、縱向開展戰(zhàn)略前向一體化和后向一體化單項(xiàng)選擇題、多樣化開展戰(zhàn)略相關(guān)多樣化和不相關(guān)多樣化 3穩(wěn)定戰(zhàn)略：保持在戰(zhàn)略起點(diǎn)水平和范圍 4撤退戰(zhàn)略：特許經(jīng)營、分包、賣斷、管理層和杠桿收購保存母公司股權(quán)延期付款、拆產(chǎn)為股/分拆母公司與子公司的脫殼、資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易所有權(quán)轉(zhuǎn)讓 2、一般競爭戰(zhàn)略多項(xiàng)選擇題 1低本錢戰(zhàn)略：降低本錢途經(jīng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專利技術(shù)、改善原材料等P19重點(diǎn)戰(zhàn)略 原那么：1領(lǐng)先原那么；2全過程低本錢；3總本錢最低；4持久原那么 2差異化戰(zhàn)略1途徑：特質(zhì)原材料或其他投入要素、技術(shù)開發(fā)、嚴(yán)格生產(chǎn)作業(yè)、特別營銷、擴(kuò)大經(jīng)營范圍 2原那么：效益原那么

29、、適當(dāng)原那么、有效原那么 3重點(diǎn)戰(zhàn)略：利潤戰(zhàn)略 掌握可是多項(xiàng)選擇或技能掌握題1著眼于目標(biāo)市場取得本錢優(yōu)勢，獲取利潤 2著眼于目標(biāo)市場取得差異優(yōu)勢，獲取利潤 3、新興行業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn) 1行業(yè)特點(diǎn) 1技術(shù)不確定。產(chǎn)品構(gòu)造、生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)、完善與穩(wěn)定 2生產(chǎn)本錢高。隨工藝改造和生產(chǎn)率提高，本錢急劇下降 3風(fēng)險大。新技術(shù)、生產(chǎn)和市場需求不確定的經(jīng)營風(fēng)險增加 2戰(zhàn)略制定 1選擇進(jìn)入時機(jī)關(guān)鍵在于權(quán)衡最有利時機(jī) A、行業(yè)進(jìn)入風(fēng)險 B、行業(yè)進(jìn)入障礙和收益 2選擇競爭方式 A、限制進(jìn)入方式阻止?jié)撛谛屡d對手的進(jìn)入 B、鼓勵進(jìn)入方式經(jīng)營許可并迅速成為一個行業(yè) C、放任方式 只注重自身實(shí)力提高，不考慮競爭對手進(jìn)入 4、成熟

30、行業(yè)的戰(zhàn)略1行業(yè)特點(diǎn)： 簡答題或多項(xiàng)選擇題1銷售增長緩慢；2本錢和效勞成為競爭中心內(nèi)容；3行業(yè)利潤水平下降；4行業(yè)生產(chǎn)能力增長緩慢 2戰(zhàn)略制定： 一般作為簡答題1明確競爭戰(zhàn)略 2合理組合產(chǎn)品 3合理定價 4工藝創(chuàng)新 5擴(kuò)大用戶產(chǎn)品范圍 6購置廉價資產(chǎn) 7選擇適宜買主 8工藝流程選擇 9參與國際競爭 5、衰退行業(yè)戰(zhàn)略1衰退行業(yè)影響因素 簡答題1需求狀況遞減，生產(chǎn)者考慮退出 2退出障礙：信息、管理、政府和社會障礙 3競爭格局變化，優(yōu)勝劣汰 2退出戰(zhàn)略： 1領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略。成為唯一或少數(shù)幾家企業(yè) 2適宜定位戰(zhàn)略。特定市場的穩(wěn)定需求可延緩行業(yè)衰敗并獲得利潤 3迅速退出戰(zhàn)略。在衰退初期就賣掉企業(yè)以獲取最大

31、效益三、二類題點(diǎn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施與控制一企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施。戰(zhàn)略管理的主體 1、組織：建立與實(shí)施經(jīng)營戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)組織 2、規(guī)劃：合理配置資源制定預(yù)算和規(guī)劃 3、方案：調(diào)動群體積極性，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略方案 4、系統(tǒng)：建立行政支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制 二企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制 1、特點(diǎn)：1戰(zhàn)略控制系統(tǒng)是開發(fā)系統(tǒng) 2戰(zhàn)略控制標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)總體目標(biāo) 2、標(biāo)準(zhǔn)：1成效標(biāo)準(zhǔn) 2廢棄標(biāo)準(zhǔn)3、戰(zhàn)略控制根本要素多項(xiàng)選擇題1戰(zhàn)略評價標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)、依據(jù)。 1定量：資金利用率、勞動生產(chǎn)率、市場占有率、利潤總額、銷售利潤率、投資收益率、股票平均收益 2定性：戰(zhàn)略與環(huán)境一致性、風(fēng)險性，戰(zhàn)略與資源配套性、戰(zhàn)略執(zhí)行時間性、

32、戰(zhàn)略與企業(yè)組織協(xié)調(diào)性 2實(shí)際成效。管理信息系統(tǒng)、方法控制 3績效評價。 1越過目標(biāo)，出現(xiàn)正偏差 2正好相等，沒有偏差 3實(shí)際成效低于目標(biāo)，出現(xiàn)負(fù)偏差。需要調(diào)整 4、戰(zhàn)略控制方法：事前控制、事中控制、事后控制多項(xiàng)選擇題 第二節(jié) 企業(yè)方案與決策一類題點(diǎn)一、科學(xué)決策的要求與方法 二類題點(diǎn)一決策科學(xué)化的要求 1、合理決策標(biāo)準(zhǔn)。了解全部決策、無限的預(yù)測能力、一切優(yōu)先、不受時間限制、約束條件不變?！白銐驖M意化替代“最優(yōu)化 2、有效信息系統(tǒng)。收集、加工、傳遞要及時、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟(jì) 3、系統(tǒng)決策觀念。外部社會系統(tǒng)優(yōu)化、內(nèi)部企業(yè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)優(yōu)化 4、科學(xué)決策程序。確定決策目標(biāo)、探索可行方案、選優(yōu)決策 5、決策方法

33、科學(xué)化的方面有：數(shù)學(xué)化、模型化、計(jì)算機(jī)化；專家創(chuàng)造力多項(xiàng)選擇題 二確定型決策方法 1、量本利分析法：1原理；2邊際收益分析；3經(jīng)營平安狀況分析；4銷售利潤決策和生產(chǎn)方法盈利性比照分析 2、線性規(guī)劃法 3、微分法 三風(fēng)險型決策法P68重點(diǎn)1、風(fēng)險性決策必備條件： 1有明確決策目標(biāo)。最大利潤、最低本錢、最短投資回收期 2兩個以上供選方案3存在不以人們意志為轉(zhuǎn)移的損益值 4可測算不同自然狀態(tài)下的損益值 5可測算不同自然狀態(tài)下的客觀概率 2、類型：多項(xiàng)選擇題 1收益矩陣。設(shè)定收益值、按客觀概率大小計(jì)算期望收益值并選擇最正確方案 2決策樹常用。決策點(diǎn)、方案枝、狀態(tài)節(jié)點(diǎn)、概率枝 3敏感性分析。靈敏度分析。

34、方案受概率變動影響程度決定改變決策方案的敏感性。分敏感性和不敏感類型 四不確定型決策方法重點(diǎn)1、重點(diǎn)悲觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)。華德決策法那么。保守中“小中取大或“不利中求有利 2、樂觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)。赫威斯準(zhǔn)那么。樂觀系數(shù)a x 最大損益值+ 1-a x 最小損益值=期望收益。大者為最正確。a=0.6673、中庸決策標(biāo)準(zhǔn)。將最樂觀、最保守、最可能三種方案和期望值比擬選優(yōu)。 各方案收益期望值=最樂觀值+最可能值x4+最保守值/64、重點(diǎn)最小懊悔值決策標(biāo)準(zhǔn)。薩凡奇決策準(zhǔn)那么。以市場低需求高投入和高需求低投入形成的時機(jī)損失最小為目的單項(xiàng)選擇 5、同等概率標(biāo)準(zhǔn)時機(jī)均等拉普拉斯決策標(biāo)準(zhǔn)。1/n 二、企業(yè)經(jīng)營方案一

35、企業(yè)方案職能的作用和特點(diǎn) 1、決策目標(biāo)具體化 2、有利于提高企業(yè)工作效率 3、為控制提供標(biāo)準(zhǔn) 二制定企業(yè)方案原那么 1、可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合 2、短期方案與長期方案相結(jié)合 3、穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合三編制方案方法簡答題，多項(xiàng)選擇題1、滾動方案法。連續(xù)靈活、有彈性的方案形式。要求越是近期方案越要具體，逐步較細(xì)到較粗，以便留有充分調(diào)整和修訂的余地 2、多項(xiàng)選擇題PDCA循環(huán)法。按照方案PLAN、執(zhí)行DO、檢查CHECK、處理ACTION四階段順序進(jìn)行 3、綜合平衡法。根本方法是尋求下述關(guān)系的協(xié)調(diào)一致 1資源分配關(guān)系：人力物力財(cái)力分配與方案相平衡 2投入產(chǎn)出關(guān)系：生產(chǎn)與投入、消耗與成果、費(fèi)用與效益 3

36、整體與局部關(guān)系：整體開展與部門、各環(huán)節(jié)間平衡協(xié)調(diào)、供給與需求、收入與支出四企業(yè)經(jīng)營方案目標(biāo)管理1、二類題點(diǎn)含義：指圍繞企業(yè)一定時期總目標(biāo)，各部門管理人員和全體職工各自制定自己的分目標(biāo)，經(jīng)調(diào)整平衡，成為相互聯(lián)系的系統(tǒng)目標(biāo)的管理方法 2、二類題點(diǎn)特點(diǎn)簡答題 1是一種系統(tǒng)化的管理模式 2要求有明確完整的目標(biāo)體系 3更富于參與性 4強(qiáng)調(diào)自我控制 5重視員工的培訓(xùn)和能力開發(fā) 3、目標(biāo)管理的實(shí)施 一般掌握1經(jīng)營目標(biāo)體系的建立 2經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)施 3經(jīng)營目標(biāo)的控制 第三節(jié) 市場營銷47-59核心一、市場分析 一市場營銷概念：是關(guān)于構(gòu)思、貨物和效勞的設(shè)計(jì)、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程。目的是實(shí)現(xiàn)個人和組織目

37、標(biāo)的交換 二市場：為滿足某種需要的購置力和購置欲望的個人提供交易的平臺或場所 1、按交易對象：商品市場、效勞市場、技術(shù)市場、金融市場、勞動力市場、信息市場 2、按照買方類型：消費(fèi)者市場、組織市場 3、按活動范圍和區(qū)域：世界市場、全國性市場、地方市場三消費(fèi)者市場分析一類題點(diǎn)1、影響消費(fèi)者購置行為的主要因素 1文化因素。觀念、習(xí)慣、偏好 2社會因素。家庭、群體、社會角色、地位 3個人因素。年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性 4心理因素。購置動機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度 2、購置決策過程 重點(diǎn)1多項(xiàng)選擇題參與角色：建議者、影響者、決策者、購置者、使用者 2重點(diǎn)消費(fèi)者購置行為類型：習(xí)慣性購置行為、化

38、解不協(xié)調(diào)購置行為、尋求多樣化購置行為、復(fù)雜購置行為 3購置決策過程：引起需要、收集信息、評價方案、決定購置、買后行為 四組織市場分析1、組織市場構(gòu)成：組織市場是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)需要的總和。 1產(chǎn)業(yè)市場。生產(chǎn)者市場或企業(yè)市場、購置、銷售、出租、勞務(wù)給他人的個人或組織。是最具代表性、最多樣化和最龐大的組織市場 2轉(zhuǎn)賣者市場。通過購置商品和勞務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人，以賺取利潤的批發(fā)商和零售商 3政府市場。為執(zhí)行政府主要職能而采購或租用商品的各級政府單位。稅收、財(cái)政預(yù)算2、產(chǎn)業(yè)市場購置行為P781產(chǎn)業(yè)市場特點(diǎn)： 1與消費(fèi)市場比擬，均為個人作出購置決策，但是 特點(diǎn)A、產(chǎn)業(yè)市場購置者多為單

39、位，數(shù)量少，購置額大 B、購置者集中在少數(shù)地區(qū) C、產(chǎn)業(yè)市場的派生性取決于消費(fèi)者市場 D、產(chǎn)業(yè)市場需求缺乏彈性。短期內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)方式不會改變 E、產(chǎn)品市場需求波動性較大，因消費(fèi)者市場需求較小波動 F、專業(yè)人員購置 G、互惠 H、直接購置 I、產(chǎn)業(yè)購置者一般通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品，新技術(shù)設(shè)備 2產(chǎn)業(yè)購置決策參與者參與者：1使用者；2影響者；3采購者；4決定者；5信息控制者 3產(chǎn)業(yè)購置者購置類型：1直接重購；2修正重購；3新購 4重點(diǎn)，多項(xiàng)選擇題影響產(chǎn)業(yè)購置者購置決定因素。1環(huán)境因素；2組織因素；3人際因素；4個人因素 5購置主要階段。 A、提出需求；B、確定需要；C、說明需要；D、物色供給商；E

40、、征求意見；F、確定供給商；G、選擇訂貨程序；H、檢查合同履行情況二、市場營銷管理過程一分析市場時機(jī)。 1、發(fā)現(xiàn)市場時機(jī)。發(fā)現(xiàn)和識別未滿足需求和新市場時機(jī) 2、評價市場時機(jī)。選出最正確營銷時機(jī)，發(fā)現(xiàn)威脅減少損失 二選擇目標(biāo)市場 1、市場細(xì)分。 1消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分 2產(chǎn)品市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。最終用戶、用戶規(guī)模 2、目標(biāo)市場選擇簡答題。1無差異市場營銷；2差異市場營銷；3集中市場營銷 3、市場定位。1產(chǎn)品質(zhì)量價格和效勞定位；2消費(fèi)者需求心理定位；3競爭者定位 三設(shè)計(jì)市場營銷組合1、定義：指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場預(yù)期銷售量水平的可控營銷變量的組合。根本變量4PS1產(chǎn)

41、品Product；2價格Price；3地點(diǎn)Place；4促銷Promotion 四執(zhí)行和控制市場營銷方案 1、一般簡答題執(zhí)行：1制定詳細(xì)行動方案；2建立組織結(jié)構(gòu)；3設(shè)計(jì)決策和報酬制度；4開發(fā)并合理調(diào)配人力資源；5建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格 2、控制： 1年度方案控制；2盈利能力控制；3效率控制；4戰(zhàn)略控制三、市場營銷策略一產(chǎn)品策略 1、產(chǎn)品組合策略。 1整體概念：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品 2P85產(chǎn)品組合策略：擴(kuò)大或縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸 2、品牌與商標(biāo)策略 1品牌化策略；2品牌使用者策略；3品牌統(tǒng)分策略 3、二類題點(diǎn)，簡答題包裝策略。1相似包裝策略；2差異包裝策略；3復(fù)用包裝策略；4

42、附贈包裝策略 4、二類起點(diǎn)，重點(diǎn)，改錯題產(chǎn)品生命周期。1投入期；2成長期；3成熟期；4衰退期2重點(diǎn)產(chǎn)品生命周期營銷策略1投入期：A、快速掠取策略；B、緩慢掠取策略；C、快速滲透策略；D、緩慢滲透策略 2成長期：A、改進(jìn)和完善產(chǎn)品；B、開拓新市場；C、樹立產(chǎn)品形象；D、增強(qiáng)銷售渠道功能；E、適時降價 3成熟期：A、市場改進(jìn)；B、產(chǎn)品改進(jìn)；C、營銷組合改進(jìn) 4衰退期：A、維持；B、集中；C、收縮；D、放棄 5、效勞策略。 1售前效勞：提供咨詢、協(xié)助選購、提供資料 2售后效勞：安裝調(diào)試、提供維修、提供零件、質(zhì)量三包、技術(shù)培訓(xùn) 3效勞方式：固定效勞、流動效勞 二定價策略1、本錢導(dǎo)向定價法：以產(chǎn)品為中心

43、來制定價格，按賣方意圖。定價時要考慮收回營銷全部本錢后再獲利潤 1本錢加成定價法。單位產(chǎn)品本錢上加一定預(yù)期利潤為產(chǎn)品價格。 2盈虧平衡定價法。既定的銷售量是產(chǎn)品價格必須到達(dá)一定水平才能到達(dá)盈虧平衡、收支相抵 3目標(biāo)收益定價法。投資收益率定價法。A、確定目標(biāo)收益率；B、確定單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤額；C、計(jì)算單位產(chǎn)品價格 4邊際本錢定價法。指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的本錢變化量。單位變動本錢作為依據(jù)和可接受價格底線 見90-91頁公式2、需求導(dǎo)向定價法1概念：以需求為中心的定價方法。 1理解價值定價法。根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解度，即產(chǎn)品在顧客心目中的價值觀念為依據(jù)，運(yùn)用各種營銷手段影響顧客對產(chǎn)品價值的

44、認(rèn)知的定價方法 2需求差異定價法。根據(jù)不同的需求強(qiáng)度、不同購置力、不同購置地點(diǎn)和購置時間等制定的不同價格 A、以顧客為根底差異定價； B、以地理位置、時間、產(chǎn)品為根底差異定價 3逆向定價法。不單純考慮產(chǎn)品本錢，首先考慮需求。保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅速滲透，并可根據(jù)市場供求狀況及時調(diào)整，定價比擬靈活3、競爭導(dǎo)向定價法1新產(chǎn)品定價策略 1撇油定價策略；2滲透定價策略；3滿意定價策略 2折扣和折讓定價策略。 1數(shù)量折扣；2功能折扣；3現(xiàn)金折扣；4季節(jié)折扣；5推廣折讓和補(bǔ)貼 3心理定價策略 1整數(shù)定價策略；2尾數(shù)定價策略；3聲望定價策；4招徠定價策略；5分級定價策略 三分銷策略P931、銷售渠道

45、：指產(chǎn)品由企業(yè)生產(chǎn)者向最終顧客消費(fèi)者移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商轉(zhuǎn)賣者到最終顧客的全部市場營銷過程 2、了解影響銷售渠道要素。層次數(shù)目、渠道長度、寬度多重性 3、銷售渠道設(shè)計(jì)1影響銷售渠道選擇因素。1產(chǎn)品因素。價格、體積重量、款式、物理化學(xué)性能、技術(shù)復(fù)雜程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否新產(chǎn)品；2市場因素。市場區(qū)域范疇大小、顧客集中程度、購置量和購置頻率；3企業(yè)因素。銷售能力、效勞能力、控制能力 2最正確分銷渠道選擇。使用中間商、數(shù)目獨(dú)家、廣泛和選擇性分銷和選擇目標(biāo)市場、地理、產(chǎn)品、促銷、效勞、儲運(yùn)、財(cái)務(wù)和管理能力等 四促銷策略：廣告、人員推銷、營業(yè)推銷、宣傳第四章、管理心理與組織行為60

46、-84第一節(jié) 個體心理與行為分析 一、一類起點(diǎn)個體差異，指個體在成長過程中因受遺傳和環(huán)境交互影響，是不同個體之間的身心特征上顯示出各不相同的現(xiàn)象 一員工能力與人格 1、能力差異：指個人在平常所指的智力一般能力和從事某項(xiàng)活動或?qū)I(yè)能力性向之間的差異認(rèn)知能力測驗(yàn)與工作績效相關(guān)系數(shù)為之間，校正值為0.502、人格差異：能力和人格是決定人生成就、事業(yè)成功的兩大心理因素。動機(jī)、情緒、態(tài)度、價值鏈、自我觀念等 3、大五人格特質(zhì)與工作績效。五因素模型。責(zé)任感、宜人性、開放性、外向、穩(wěn)定性與不同崗位員工的匹配度二員工態(tài)度1、態(tài)度分析。1態(tài)度是行為的準(zhǔn)備；2態(tài)度直接顯示出個體的中心價值和自我意向；3態(tài)度影響個人

47、行為 2、重點(diǎn)滿意度分析。 1定義：指員工對自己工作所抱有的一般性的滿足與否的態(tài)度。作為群體或組織特征，是衡量和預(yù)測工作行為和組織績效指標(biāo)之一 2重點(diǎn)影響工作滿意度因素。1富有挑戰(zhàn)性的工作2公平的報酬3支持性的工作環(huán)境4融洽的人際關(guān)系5個人特征與工作的匹配 3工作滿意度與績效和行為關(guān)系。1滿意導(dǎo)致生產(chǎn)率2不滿意就離開組織、士氣低落、失誤率、離職率高 3、組織承諾1定義。為保持一個特定組織成員身份的一種強(qiáng)烈期望、愿意作出較多努力來代表組織，對于組織的價值觀和目標(biāo)的明確信任和接受。忠誠度、對組織及將來開展的關(guān)注 創(chuàng)始人：貝克爾提出概念；阿倫和梅耶提出承諾的形式多項(xiàng)選擇題 1感情承諾。影響因素為工作

48、特點(diǎn)、管理特點(diǎn)、人際關(guān)系、組織可靠性和公平性、個人重要性、來自組織關(guān)心等 2繼續(xù)承諾。受教育程度、技術(shù)、改行可能性、個人投入、福利及個人特性等 3標(biāo)準(zhǔn)承諾。組織標(biāo)準(zhǔn)、員工特性、接受教育類型等 2組織承諾的結(jié)果。與缺勤率和流動率呈負(fù)相關(guān)三員工的知覺與歸因P1021、知覺：是人的感官對聲、光、色等根本刺激的知覺的反響被選擇、組織及解釋的過程 1人的行為首知覺所支配 2許多知覺原理都描述刺激被覺察和組織過程 1對沒有意義的賦予意義 2把不完全形象想象為完整的 3把相似的對象集成系列 4把時間和空間上彼此接近的事物看作整體 2、改錯題社會知覺：指個體對其他個體的知覺，即我們?nèi)绾握J(rèn)識他人 1首因效應(yīng)2光

49、環(huán)效應(yīng)3投射效應(yīng)4比照效應(yīng) 5刻板效應(yīng) 3、歸因1定義。利用有關(guān)信息資料對人的行為進(jìn)行分析并推論其原因的過程 A、內(nèi)因與外因。內(nèi)因指導(dǎo)致行為或時間的行為者本身可控因素。人格、品質(zhì)、心境、能力、需要和努力等； 外因是導(dǎo)致行為的外界環(huán)境、機(jī)遇、工作特點(diǎn)和難度等 B、穩(wěn)因與非穩(wěn)因。穩(wěn)因是導(dǎo)致行為或事件相對不變得因素。行為者能力、人格、品質(zhì)、工作難度、職業(yè)要求、法律等非穩(wěn)因如行為者情緒、努力程度、機(jī)遇、多變的環(huán)境等 2歸因失真和偏差 1行為者自利性偏差 2對他人行為歸因取決于他人是否與己有利害關(guān)系 3“善有善報、惡有惡報對受害者責(zé)難多于同情傾向 二、重點(diǎn)工作動機(jī)的理論與應(yīng)用一人的多重需要與組織的報酬形

50、式 報酬需要滿足的四種需求： 1、管理學(xué)解釋：1工資、獎金、福利；2辦公室位置、工作設(shè)備分配、喜愛的任務(wù)、正式非正式認(rèn)可 2、心理學(xué)解釋：1以心理學(xué)為根底。饑餓、口渴、睡眠、性、避痛等；2與組織行為相關(guān)。好奇、控制、情感動機(jī)；3與學(xué)習(xí)獲得相關(guān)。成就、權(quán)力、親和、平安和地位 3、重點(diǎn)、單項(xiàng)選擇與相關(guān)理論對應(yīng)： A、科學(xué)管理理論泰羅：報酬； B、人際關(guān)系理論梅奧：平安感和民主管理； C、人本主義理論馬斯洛：自尊與自我實(shí)現(xiàn)； D、雙因素理論赫茲伯格：責(zé)任、成就和進(jìn)步； E、成就動機(jī)理論奧菲爾德、麥克利蘭：個人成長與開展等遞進(jìn)與提高 二組織公平與報酬分配1、分配公平。亞當(dāng)斯認(rèn)為：對工作績效和積極性影響

51、最大的因素是在工作環(huán)境中知覺感覺到的公平/不公平程度 2、P107程序公平。分配結(jié)果公平和分配決定方式公平。1一致性原那么；2防止偏見原那么；3準(zhǔn)確性原那么；4可修正原那么；5代表性原那么；6道德倫理規(guī)那么 3、互動公平。分配結(jié)果反響與執(zhí)行時的人際互動方式是否公平。程序公平比分配公平更具有持續(xù)效應(yīng) 4、余凱成、何威研究我國職工特征與分配公平的影響要素。 分配公平觀念為：以工資提升、獎金發(fā)放、住房分配、職位晉升、榮譽(yù)授予和綜合評價六項(xiàng)為分配資源。 比擬結(jié)果為：績效率、政治率、需要率居前三位；努力率居中；學(xué)歷率、資歷率和年輕率作用較小 P108三期望理論與績效薪資1、弗洛姆：人之所以工作，是覺得該

52、工作行為可以到達(dá)對他有足夠價值的某種結(jié)果。 1 努力導(dǎo)致良好績效與評估 2良好業(yè)績帶來組織獎勵 3獎勵報酬對自己是否有吸引力 2、有效薪資方案的特點(diǎn)： 1確保努力程度與績效、薪資直接聯(lián)系 2薪酬價值受職工重視 3有標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)的發(fā)放方法 4確立有效考核標(biāo)準(zhǔn) 5員工對考核有信心 6方案容易理解和計(jì)算 7有根本最低工資 8提供及時明確的績效反響 9讓員工參與方案的制定與實(shí)施 P109三、員工學(xué)習(xí)和行為管理一二類起點(diǎn)員工學(xué)習(xí) 1、強(qiáng)化學(xué)習(xí)法那么桑代克。 有效的行為管理的黃金法那么是：為了改變行為學(xué)習(xí)，我 們應(yīng)當(dāng)付出不懈努力去強(qiáng)化而不是懲罰 1強(qiáng)化原那么；2懲罰原那么；3消退原那么 2、二類起點(diǎn)認(rèn)知學(xué)習(xí)

53、原理：A.托爾曼。不僅要研究行為績效結(jié)果的刺激，還需研究員工學(xué)習(xí)和行為變化、心理結(jié)構(gòu)和認(rèn)知結(jié)構(gòu)以及期望和動機(jī) 3、二類起點(diǎn)社會學(xué)習(xí)理論：班杜拉。觀察學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)者在社會情境中觀察別人行為表現(xiàn)及行為后果的見解學(xué)習(xí)歷程 可用作為重視組織環(huán)境、組織文化的教育功能的管理者的理論 二員工學(xué)習(xí)與組織行為矯正1、組織行為矯正模型：是最有效的行為績效管理的系統(tǒng)方法之一。以強(qiáng)化學(xué)習(xí)為根底 2、具體模型步驟 1識別和確認(rèn)對績效有重大影響的關(guān)鍵行為 2對關(guān)鍵行為進(jìn)行基線測量 3當(dāng)關(guān)鍵行為被確認(rèn)基線標(biāo)準(zhǔn)后，進(jìn)行功能性分析。 分析關(guān)鍵行為B的先決條件A和關(guān)鍵行為結(jié)果C 4干預(yù)行為。正強(qiáng)化和懲罰-正強(qiáng)化的整合 第二節(jié) 一類

54、起點(diǎn)工作團(tuán)隊(duì)的心理與行為一、工作團(tuán)隊(duì)的動力 一概念：團(tuán)隊(duì)是具有互補(bǔ)性的技能、承諾一個共同目標(biāo)、一系列績效目標(biāo)和他們共同負(fù)責(zé)的方法的一個小數(shù)目人群 二團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素： 1、績效：團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出。質(zhì)量、數(shù)量、及時性、效率和創(chuàng)新 2、成員滿意度 3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)：生存、改進(jìn)和適應(yīng)變化著的環(huán)境的能力 4、外人滿意度：顧客、供給商、營銷有效性 三團(tuán)隊(duì)動力因素分析：1、溝通；2、影響；3、任務(wù)和維護(hù)的職能；4、決策；5、沖突；6、氣氛二、二類起點(diǎn)群體決策與人際溝通一P117，簡答題群體決策優(yōu)缺點(diǎn) 1、優(yōu)點(diǎn)：1提供比個體更為豐富全面的信息 2提供更多不同的決策方案 3能增加決策的可接受性 4能增加決策過程民主化 2、缺

55、點(diǎn)：1從眾心理會阻礙不同意見的表達(dá) 2比個體決策費(fèi)時間或浪費(fèi)達(dá)成協(xié)議的時間 3少數(shù)人控制的群體討論容易產(chǎn)生個人傾向 4對決議的結(jié)果責(zé)任不清 3、影響群體決策的群體因素： 1群體多樣性；2群體熟悉度；3群體認(rèn)知能力 4群體成員決策能力；5參與決策的平等性； 6群體規(guī)模；7群體決策規(guī)那么 三一類起點(diǎn)人際關(guān)系與溝通1、人際關(guān)系開展階段 1選擇或定向階段：評價與了解及相互選擇 2試驗(yàn)和探索階段。共同價值觀、態(tài)度。愉快、輕松和非批評性 3加強(qiáng)階段。坦白、信任、 昵稱；開深層玩笑，共同期望假設(shè) 4融合階段。相互包容、理解，很好預(yù)測和解釋對方行為 5盟約階段。雙方作出的某種正式承諾。如婚姻、簽約等 2、溝通

56、風(fēng)格模式 1自我保護(hù)型 2自我保護(hù)型 3自我暴露型 4自我實(shí)現(xiàn)型 3、 P120，技能題周哈利窗模型。人們交流是的四個窗口 1開放區(qū)：自己和他人都知道的信息。身高、膚色、婚姻 2隱藏區(qū)：自己知道別人不知道的信息，或不想讓別人知道地自我防衛(wèi)心理 3盲區(qū)：對方知道但自己不知道的信息。別人沒告訴或因自己拒絕接受的信息 4未知區(qū)：自己和對方都不知道的信息。是無法溝通的雙盲區(qū) 4、對策：提高溝通的有效性渠道 1、加大自我暴露程度，縮小隱藏區(qū)，擴(kuò)大開放區(qū)，老實(shí)坦率，與對方信息分享 2、提高他人對自己反響程度，縮小盲區(qū)，擴(kuò)大開放區(qū) 第三節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)行為及其理論一、二類起點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)活動與角色一判斷題領(lǐng)導(dǎo)者與管理者。到

57、達(dá)組織最正確效果，領(lǐng)導(dǎo)與管理同樣重要；在理想情況下，所有的管理者都應(yīng)當(dāng)是領(lǐng)導(dǎo)者 領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別簡答題二經(jīng)理角色分析 1、人際關(guān)系型：履行禮儀性和象征性義務(wù)。掛名首腦、聯(lián)絡(luò)員、領(lǐng)導(dǎo)者 2、信息類：閱讀和參與社會活動，了解公眾趣味變化和競爭對手打算和方案，傳遞信息和代表集體向外界解釋政策和表態(tài)。監(jiān)聽者、傳播者、發(fā)言人 3、決策類：發(fā)起和監(jiān)督啟動新工程和措施，應(yīng)對突發(fā)事件發(fā)生采取措施，為本團(tuán)隊(duì)和企業(yè)利益討價還價和進(jìn)行合作。企業(yè)家、障礙處理者、談判者、資源分配者二、領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)、風(fēng)格及權(quán)變因素一誰是領(lǐng)導(dǎo)人：1、一般特質(zhì)： 1內(nèi)驅(qū)力。成就渴望、精力充分；2)自信心；3創(chuàng)造性；4領(lǐng)導(dǎo)動機(jī)；5靈活應(yīng)變能力

58、 2、領(lǐng)導(dǎo)魅力的關(guān)鍵特征。1自信2遠(yuǎn)見3有清楚表達(dá)目標(biāo)的能力4對目標(biāo)的堅(jiān)決信念5行為創(chuàng)新，不循規(guī)蹈矩6變革代言人7對環(huán)境敏感 二如何領(lǐng)導(dǎo)：風(fēng)格與特征 1、二類起點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格確定。由兩個方面來判定可以通過測評來確定。關(guān)心維度+結(jié)構(gòu)維度。高結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)效率成正比。高關(guān)心與生產(chǎn)效率成反比；在非生產(chǎn)部門那么相反 1高關(guān)心-高結(jié)構(gòu)： 2高關(guān)心-低結(jié)構(gòu)。 3低關(guān)心高結(jié)構(gòu)4低關(guān)心-低結(jié)構(gòu)單項(xiàng)選擇題同時是多項(xiàng)選擇題 2二類起點(diǎn)、領(lǐng)導(dǎo)行為權(quán)變理論1一類起點(diǎn)菲德勒權(quán)變模型：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的有效與無效取決于他是否適合于特定的領(lǐng)導(dǎo)環(huán)境。包括確定領(lǐng)導(dǎo)者行為風(fēng)格、確定領(lǐng)導(dǎo)的具體情境、確定領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與具體情境是否匹配。 1領(lǐng)導(dǎo)者與

59、被領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)系2任務(wù)結(jié)構(gòu)3領(lǐng)導(dǎo)者的職權(quán) 2單項(xiàng)選擇題，或多項(xiàng)選擇題領(lǐng)導(dǎo)情境理論。赫賽與布蘭查德。關(guān)心人關(guān)心工作 1參與式：高關(guān)系低工作2命令式：低關(guān)系高工作 3推銷式：高關(guān)系高工作4授權(quán)式：低關(guān)系低工作 其中選擇領(lǐng)導(dǎo)方式變化的因素為被領(lǐng)導(dǎo)者成熟度心理、工作。 1有能力也有動機(jī)：授權(quán)式 2有能力無動機(jī)：支持與非指導(dǎo)性 3無能力有動機(jī)：推銷式 4無能力無動機(jī)：命令式 3單項(xiàng)選擇題路徑-目標(biāo)理論。多倫多大學(xué)伊萬斯、豪斯研究確定結(jié)構(gòu)、關(guān)系構(gòu)成的四種領(lǐng)導(dǎo)行為 重點(diǎn)，多項(xiàng)選擇題1指導(dǎo)型結(jié)構(gòu)維度：讓下屬明了對他的期望、完成工作的方法、程序、時間 2支持型關(guān)系維度：對下屬親切友好、關(guān)心其需求 3參與型：與下屬共同磋