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1、1,主講人：郭勇,IT銷售技巧培訓(xùn) IT銷售培訓(xùn)系列課程,2,擬定訪問(wèn)計(jì)劃,1、確定訪問(wèn)目的 2、確定訪問(wèn)對(duì)象 3、慎選訪問(wèn)時(shí)間 4、選擇有利的訪問(wèn)地點(diǎn),3,擬定訪問(wèn)計(jì)劃,5、排妥訪問(wèn)行程表 6、推銷工具的準(zhǔn)備,當(dāng)所有的準(zhǔn)備程序做完時(shí)，開(kāi)始打電話約見(jiàn)客戶,4,電話約訪,電話約訪的目的很簡(jiǎn)單，就是為了取得見(jiàn)面機(jī)會(huì)。不要希望通過(guò)電話談成業(yè)務(wù),5,電話約訪要領(lǐng),目的明確 言辭簡(jiǎn)潔 堅(jiān)定、連貫 二擇一法 確認(rèn)約會(huì),6,接 觸,1、了解分析客戶的需求 2、第一印象的重要 3、為下一次拜訪創(chuàng)造條件,7,接觸,接觸的方法 開(kāi)門見(jiàn)山 討教 看望 介紹 調(diào)查問(wèn)卷,8,接觸的步驟,寒喧 尋找購(gòu)買點(diǎn) 切入主題,
2、,,9,什么是寒喧,就是拉家常 說(shuō)輕松的話題 相互贊美的話,10,寒喧的要領(lǐng),問(wèn) 聽(tīng) 說(shuō),11,寒喧的要領(lǐng),自我介紹 簡(jiǎn)單恭維 引起興趣,12,注重表達(dá)支持性語(yǔ)言,當(dāng)對(duì)方心情好時(shí)贊美他 真不簡(jiǎn)單,當(dāng)對(duì)方心情普通時(shí)肯定他 看得出來(lái),當(dāng)對(duì)方心情不好時(shí)安慰他 那沒(méi)關(guān)系,13,服裝是營(yíng)銷員的通行證 微笑是營(yíng)銷員的介紹信 贊美是營(yíng)銷員的見(jiàn)面禮 傾聽(tīng)是營(yíng)銷員的基本功,所謂第一印象 決無(wú)第二次機(jī)會(huì),14,建立與客戶的共同感，消除客戶的戒心，善用問(wèn)語(yǔ)，專心傾聽(tīng)，推銷自己，避免爭(zhēng)議性話題,接觸要領(lǐng),15,交淺言
3、深 言多必失 不可不懂裝懂 熱情、真誠(chéng) 衣裝與客戶相近,接觸時(shí)注意事項(xiàng),16,在接觸過(guò)程中推銷的不是產(chǎn)品，而是自己。,17,計(jì)劃書說(shuō)明,1、根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)，解說(shuō)計(jì)劃書 2、幫助客戶解決需求問(wèn)題 3、再次約定拜訪時(shí)間,18,逆來(lái)順受,19,給你的市場(chǎng)定位 表達(dá)最好的意念 建立最佳次序 運(yùn)用最佳語(yǔ)言 提高運(yùn)用語(yǔ)言的能力,建立有效話術(shù)五步驟,20,最佳位置 多用筆少用手 目光 掌握主動(dòng)權(quán)，控制客戶注意力 話術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要,說(shuō)明技巧,21,促 成,1、方法的確定 2、獲得推介名單,22,客戶的表情變化 沉默思考 翻閱資料 倒荼、拿食品給你 對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞,促成時(shí)機(jī),23,詢問(wèn)開(kāi)戶方式 詢問(wèn)如
4、何辦理手續(xù) 詢問(wèn)別人簽約情況 討價(jià)還價(jià) 其它,客戶提出問(wèn)題,24,以上表示客戶對(duì)產(chǎn)品也有了興趣，甚至產(chǎn)生購(gòu)買欲望、營(yíng)銷員一定要把握時(shí)機(jī)，激勵(lì)客戶立即購(gòu)買。,25,促成的方法,激將法 利益驅(qū)動(dòng)法 行動(dòng)法,26,促成時(shí)注意事項(xiàng),坐的位置 事先準(zhǔn)備好合約 讓客戶有參與感 談吐舉止大方 使用輔助工具，引導(dǎo)需求 不要自制問(wèn)題,27,促成需知,促成時(shí)言行需一致，千萬(wàn)不要只說(shuō)不做 促成時(shí)必須保持兩個(gè)一致 我為什么為客戶設(shè)計(jì)這份計(jì)劃 客戶為什么接受這份計(jì)劃,28,促成的關(guān)鍵,100%的熱誠(chéng) 堅(jiān)強(qiáng)的意念 純熟的技術(shù),29,促成的公式,促成=強(qiáng)烈的愿望熟練的技巧良好的心態(tài),30,強(qiáng)烈的愿望,強(qiáng)烈的成交愿望：我今天
5、一定要成交。,31,熟練的技巧,準(zhǔn)備充分 把握時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用方法 動(dòng)作、話術(shù)嫻熟、專業(yè),32,良好的心態(tài),不怕拒絕，敢于屢次嘗試促成,33,拒絕處理,34,是營(yíng)銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購(gòu)買商品的行為與過(guò)程。,35,產(chǎn)生拒絕的常見(jiàn)原因,不信任 不需要 不適合 不急 其它原因,36,拒絕處理的原則,*必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹。,*實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對(duì)待靈活運(yùn)用話術(shù)。,*贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任。,*用反問(wèn)法收集資料。,37,拒絕的本質(zhì),*拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作。 *可以了解客戶的真正想法。 *對(duì)拒絕問(wèn)題處理，就是導(dǎo)入促成的最佳時(shí)機(jī)。,38,拒絕處理的方法,間接否定法 詢問(wèn)法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 直接否定法,39,預(yù)防拒絕,大量的拒絕是營(yíng)銷員造成的，如對(duì)公司產(chǎn)品不太認(rèn)同，心態(tài)不正、準(zhǔn)備不足、技巧不足等，所以優(yōu)秀的營(yíng)銷員，處理拒絕“功夫在詩(shī)外” 切記：預(yù)防遠(yuǎn)勝于治療,40,專業(yè)化銷售循環(huán)應(yīng)有一定步驟、一定程序、一定方法，使銷售習(xí)慣化。,
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