【mba資料】商務(wù)談判學(xué)104

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1、 《MBA商務(wù)談判學(xué)》 第一章 導(dǎo) 論論 第一節(jié)節(jié) 營銷時時代的商商務(wù)談判判 【案例導(dǎo)導(dǎo)入】：： 不不光用嘴嘴，更要要用心和和腦袋 在比比利時某某畫廊曾曾發(fā)生過過這樣一一件事：：一位美美國商人人看中了了印度畫畫商帶來來的三幅幅畫，標(biāo)標(biāo)價均為為25000美元元。美國國商人不不愿出此此價錢，雙雙方各執(zhí)執(zhí)己見，談?wù)勁邢萑肴虢┚帧? 終于，那位位印度畫畫商被惹惹火了，怒怒氣沖沖沖的跑出出去，當(dāng)當(dāng)著美國國人的面面把其中中的一幅幅字畫燒燒掉了。美美國商人人看到這這么好的的畫被燒燒掉，十十分

2、心痛痛，趕忙忙問印度度畫商剩剩下的兩兩幅畫愿愿意賣多多少價，回回答還是是25000美元元，美國國商人思思來想去去，拒絕絕了這個個報價，這這位印度度畫商心心一橫，又又燒掉了了其中一一幅畫。美美國人只只好乞求求他千萬萬別再燒燒掉最后后那幅畫畫。當(dāng)美美國人再再次詢問問這位印印度商人人愿以多多少價錢錢出售時時，賣主主說：“最后這這幅畫只只能是三三幅畫的的總價錢錢?！弊罱K，這這位印度度商手中中的最后后一幅畫畫以75500美美元的價價格拍板板成交。 在這個故事事里，印印度畫商商之所以以燒掉兩兩幅畫，目目的是刺刺激那位位美國商商人的購購買欲望望，因為為他知道道那三幅幅畫都出出自名家家之手，燒燒掉了兩兩幅，

3、那那么，物物以稀為為貴，不不怕他不不買剩下下的最后后一幅。聰聰明的印印度畫商商施展這這一招果果然靈驗驗，一筆筆生意得得以成功功。而那那位美國國商人是是真心喜喜歡藏古古董字畫畫的，所所以，寧寧肯出高高價也要要買下這這幅珍寶寶。 中國自古就就有“財富來來回滾，全全憑舌上上功”的說法法。在現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)業(yè)活動中中，談判判已是交交易的前前奏曲，談?wù)勁惺卿N銷售的主主旋律?？煽梢院敛徊豢鋸埖氐卣f，人人生在世世，你無無法逃避避談判；；從事商商業(yè)經(jīng)營營活動，除除了談判判你別無無選擇。然然而盡管管談判天天天都在在發(fā)生，時時時都在在進(jìn)行，但但要使談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)果盡如如人意，卻卻不是一一件容易易的事。怎怎樣才能能做到在

4、在談判中中揮灑自自如、游游刃有余余，既實實現(xiàn)己方方目標(biāo)，又又能與對對方攜手手共慶呢呢？從本本篇開始始，我們們來一起起走進(jìn)談?wù)勁械氖ナサ?，領(lǐng)領(lǐng)略其博博大精深深的內(nèi)涵涵，解讀讀其運(yùn)籌籌帷幄的的奧妙。 一、 傳統(tǒng)管理與與現(xiàn)代企企業(yè)營銷銷時代 1． 傳統(tǒng)管理時時代 傳統(tǒng)管理時時代的管管理活動動只是限限于企業(yè)業(yè)內(nèi)部生生產(chǎn)事物物的運(yùn)籌籌、計劃劃與操作作。 2． 現(xiàn)代企業(yè)營營銷時代代 市場營銷隨隨著銷售售技術(shù)的的大發(fā)展展而逐漸漸形成 （1） 市場營銷 （2） 企業(yè)市場營營銷活動動 （3） 營銷時代企企業(yè)運(yùn)行行特點 二、 商務(wù)談判 1． 談判的定義義。談判判是指參參與各方方為了改改

5、變和建建立新的的社會關(guān)關(guān)系，并并使各方方達(dá)到某某種利益益目標(biāo)所所采取的的某種協(xié)協(xié)調(diào)行為為過程，其其本質(zhì)是是溝通。 2． 商務(wù)談判定定義。商商務(wù)談判判是指企企業(yè)為了了實現(xiàn)自自己的經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)和滿足足對方的的需要，運(yùn)運(yùn)用書面面或口頭頭的方式式說服、勸勸導(dǎo)對方方接受某某種方案案或所推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)的協(xié)協(xié)調(diào)過程程。 3． 商務(wù)談判的的本質(zhì)特特性： （1） 它是談判雙雙方“給予”與“接受”兼而有有之的一一種互助助過程。 （2） 談判雙方同同時具有有“沖突”與“合作”的成分分。 （3） 它是互惠的的，是不不均等的的公平。 （4） 商務(wù)談判的的過程，也也是雙方方用適用用的法律律、政策策及道

6、德德規(guī)范形形成統(tǒng)一一意見的的過程。 三、 企業(yè)營銷觀觀念與商商務(wù)談判判 市場營銷觀觀念的地地位，營營銷思想想影響商商務(wù)談判判，市場場營銷觀觀念是談?wù)勁腥藛T員擬訂談?wù)勁胁呗月缘撵`魂魂 (一) 生生產(chǎn)導(dǎo)向向下商務(wù)務(wù)談判 1、生產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)向下經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)態(tài)：賣方方市場。 2、生產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)向下商商務(wù)談判判人員特特征：守守株待兔兔，坐等等顧客上上門，收收取訂單單。 （二）銷售售導(dǎo)向下下的商務(wù)務(wù)談判 1、經(jīng)濟(jì)狀狀態(tài)：供供過于求求，企業(yè)業(yè)間競爭爭加劇。 2、主要特特征：我我們賣什什么，人人們就得得買什么么。 （三）市場場營銷導(dǎo)導(dǎo)向下的的商務(wù)談?wù)勁? 1、主要內(nèi)內(nèi)容：樹樹立公司司良好形形象，顧顧客第一

7、一，據(jù)顧顧客或市市場需要要來生產(chǎn)產(chǎn)，改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品。 2、商務(wù)精精神表現(xiàn)現(xiàn)： （1）確保保價值的的實現(xiàn)。 （2）顧客客利益至至上。 （3）貢獻(xiàn)獻(xiàn)于社會會的發(fā)展展。 課堂堂討論：：不同導(dǎo)導(dǎo)向下商商務(wù)談判判的區(qū)別別 四、 營銷型企業(yè)業(yè)商務(wù)談?wù)勁腥藛T員充當(dāng)?shù)牡慕巧? （一）商務(wù)務(wù)談判者者是公司司的代表表 商務(wù)人員是是公司的的化身，他他的一言言一行和和觀點都都是代表表公司的的利益，商商務(wù)談判判者是顧顧客的代代言人 （二）商務(wù)務(wù)談判者者應(yīng)做顧顧客的顧顧問，朋朋友，代代表顧客客利益，是是公司產(chǎn)產(chǎn)品信息息與消費(fèi)費(fèi)信息的的重要溝溝通者，具具雙重身身份。 （三）商務(wù)務(wù)談判者者是社會

8、會文化的的開拓者者 銷售者在推推銷活動動中，對對顧客起起指導(dǎo)和和啟蒙作作用。 （四）商務(wù)務(wù)談判者者企業(yè)發(fā)發(fā)展的向向?qū)? 商務(wù)談判者者根據(jù)自自己在社社會上的的所見所所聞，對對公司的的前景和和發(fā)展方方向，不不斷提出出有益建建議。 課堂討論：：從企業(yè)業(yè)和社會會角度看看，你如如何理解解商務(wù)談?wù)勁姓咚洚?dāng)角角色。 五、 營銷型企業(yè)業(yè)商務(wù)談?wù)勁姓邞?yīng)應(yīng)了解什什么 （一）了解解人們購購買什么么 立足于滿足足對方的的需要，銷銷售產(chǎn)品品的某種種有用性性。 （二）了解解產(chǎn)品 作為談判者者在推銷銷產(chǎn)品時時，需要要知道產(chǎn)產(chǎn)品的屬屬性、價價格、成成本及功功用，有有可能的的情況下下向顧客客當(dāng)場示示范使用用

9、。 （三）了解解談判對對手 “知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆”根據(jù)對對方的需需求和世世界情況況，采取取相應(yīng)的的方式并并推銷合合適的產(chǎn)產(chǎn)品。 （四）了解解競爭者者 就需要對競競爭者的的產(chǎn)品、管管理、設(shè)設(shè)備和銷銷售、價價格及成成本的資資料清楚楚知道，同同時具有有談判職職業(yè)道德德。如：：不貶低低、侮辱辱談判者者及其產(chǎn)產(chǎn)品。 （五）了解解自己的的公司 有助于增強(qiáng)強(qiáng)信心，靈靈活周旋旋，做到到有備無無患。 討論內(nèi)容：：了解談?wù)勁袑κ质峙c競爭爭者是一一回事嗎嗎？ 第二節(jié)節(jié) 為什什么要進(jìn)進(jìn)行能夠夠商務(wù)談?wù)勁? 過去“酒

10、香香不怕巷巷子深”的時代代已經(jīng)一一去不復(fù)復(fù)返了。在在經(jīng)濟(jì)飛飛速發(fā)展展的競爭爭環(huán)境中中，要想想讓別人人了解自自己的產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)進(jìn)而雙方方合作，就就需溝通通，解釋釋和勸說說，最終終達(dá)成產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)、技技術(shù)與貨貨幣的交交割。具具體來說說： 一、傳遞信信息，溝溝通情報報 通過談判，使使公司與與客戶間間的溝通通成為現(xiàn)現(xiàn)實，在在談判中中可獲取取以下信信息： 1． 顧客對產(chǎn)品品設(shè)計以以及對產(chǎn)產(chǎn)品主要要評價條條件的要要求。 2． 競爭者的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、特點點及功能能。 3． 競爭者有關(guān)關(guān)市場營營銷戰(zhàn)略略與戰(zhàn)術(shù)術(shù)的變化化情況。 4． 顧客的抱怨怨資料及及對產(chǎn)品品的使用用情況。 5． 對價格的意意見

11、及顧顧客愿付付價格與與產(chǎn)品成成本間的的關(guān)系。 6． 同類產(chǎn)品市市場及技技術(shù)的變變化情況況。 二、銷售保保障 商務(wù)談判任任務(wù)之一一是銷售售產(chǎn)品。通通過談判判保證供供應(yīng)持續(xù)續(xù)和銷售售渠道暢暢通。 三、維護(hù)和和發(fā)展業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系 四、是復(fù)雜雜技術(shù)和和設(shè)備工工程交易易的需要要 在出售或購購進(jìn)技術(shù)術(shù)、專利利及復(fù)雜雜的工程程設(shè)備時時，必須須經(jīng)歷談?wù)勁小? 五、克服傳傳統(tǒng)的訂訂價方式式 傳統(tǒng)的訂價價習(xí)慣對對商務(wù)活活動是一一種束縛縛。不適適應(yīng)市場場經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展需要要，對訂訂價問題題可進(jìn)行行討論確確定。 六、特許經(jīng)經(jīng)銷制度度 特許經(jīng)銷是是一種避避免負(fù)擔(dān)擔(dān)大量銷銷售費(fèi)用用的一種種銷售制制度。 特許

12、的風(fēng)險險性很小小，且特特許的條條件均須須經(jīng)談判判確定和和進(jìn)行充充分的調(diào)調(diào)查研究究。 七、國際商商務(wù)的需需要 國際商務(wù)不不管是通通過什么么策略和和手段進(jìn)進(jìn)行，最最終都需需通過談?wù)勁小? 第三三節(jié) 營銷銷環(huán)境中中的談判判者 一、商品供供應(yīng)者 商品供應(yīng)者者談判的的重點，主主要是放放在服務(wù)務(wù)和聲譽(yù)譽(yù)上。 二、制造廠廠商 制制造廠商商間的關(guān)關(guān)系及制制造廠商商的供應(yīng)應(yīng)渠道比比較穩(wěn)定定，談判判重點在在價格，質(zhì)質(zhì)量或其其他商業(yè)業(yè)關(guān)系。 三、經(jīng)銷商商和批發(fā)發(fā)商 作為談判對對手、生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)對經(jīng)銷銷商的選選擇：

13、1． 經(jīng)銷商或批批發(fā)商的的經(jīng)營范范圍是否否與企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)市場相相一致。 2． 經(jīng)銷商或批批發(fā)商的的信譽(yù)如如何，資資力是否否雄厚。 3． 經(jīng)銷上的銷銷售經(jīng)驗驗和經(jīng)營營能力。 4． 了解經(jīng)銷商商的地理理位置及及設(shè)施的的先進(jìn)程程度。 5． 考慮批發(fā)商商是否愿愿意承擔(dān)擔(dān)或分擔(dān)擔(dān)相關(guān)高高宣傳費(fèi)費(fèi)用。 四、進(jìn)出口口公司 進(jìn)出口公司司的業(yè)務(wù)務(wù)員必須須學(xué)會與與不同國國際環(huán)境境的人進(jìn)進(jìn)行談判判。 1． 在與外商談?wù)勁兄?，商商?wù)談判判者應(yīng)掌掌握對方方的商業(yè)業(yè)規(guī)則。 2． 在確定價格格問題上上，要注注意從換換匯觀念念轉(zhuǎn)移到到價格效效益觀念念上來。 3． 力求減少中中間環(huán)節(jié)節(jié)，至少少應(yīng)直接接同產(chǎn)品

14、品消費(fèi)國國的經(jīng)銷銷商或進(jìn)進(jìn)口商談?wù)勁小? 五、經(jīng)紀(jì)人人 經(jīng)紀(jì)人主要要是聯(lián)系系買賣，溝溝通買賣賣雙方，促促成交易易，從中中獲得傭傭金。其其主要業(yè)業(yè)務(wù)形式式就是談?wù)勁泻痛虼蚵犗⑾ⅰ? 經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)質(zhì)：有豐豐富的商商品知識識和談判判經(jīng)驗，消消息特別別靈通。 六、代代理人 一般行使經(jīng)經(jīng)紀(jì)人的的職能，他他們是獨獨立的商商人。 與代理人談?wù)勁邢喈?dāng)當(dāng)于同公公司談判判。 與代理人打打交道，相相信代理理人在談?wù)勁兄杏杏袡?quán)行使使其所代代表公司司的權(quán)力力。 第二章 談判判計劃與與管理 第第一節(jié) 商務(wù)務(wù)談判計計劃的制制定 案例導(dǎo)

15、入：：一場沒沒有硝煙煙的交戰(zhàn)戰(zhàn) 日商舉辦的的農(nóng)業(yè)加加工機(jī)械械展銷會會上，展展出的正正是國內(nèi)內(nèi)幾家工工廠急需需的關(guān)鍵鍵性設(shè)備備。于是是某公司司代表與與日方代代表開始始談判。 按慣例，賣賣方首先先報價：：10000萬日日元，我我方馬上上判斷出出其價格格的“水分”并且對對這類產(chǎn)產(chǎn)品的性性能、成成本及在在國際市市場上銷銷售行情情了如指指掌，暗暗示生產(chǎn)產(chǎn)廠家并并非你獨獨此一家家。最終終中方主主動提出出休會，給給對方一一個臺階階。當(dāng)雙雙方重又又坐在談?wù)勁凶琅耘詴r，日日方主動動削價110％，我我方據(jù)該該產(chǎn)品近近期在其其他國家家行情，認(rèn)認(rèn)為7550萬日日元較合合適，日日商不同同意，最最后我方方根據(jù)掌掌握的

16、信信息及準(zhǔn)準(zhǔn)備的一一些資料料，讓對對方清楚楚，除他他外還有有其他一一些合作作伙伴，在在我方坦坦誠、有有理有據(jù)據(jù)的說服服下，雙雙方最終終握手成成交。 分析內(nèi)容：：我方取取得談判判成功的的秘密是是什么？？ 一、 為什么要制制定商務(wù)務(wù)談判計計劃 常言說，千千里之行行，始于于足下，談?wù)勁袦?zhǔn)備備階段是是談判的的基礎(chǔ)，而而準(zhǔn)備工工作如何何，在于于是否有有一個較較完善的的談判計計劃。 1． 談判是一項項錯綜復(fù)復(fù)雜的工工作。 2． 談判受主觀觀與客觀觀、可控控與不可可控諸多多因素影影響。 3． 談判計劃影影響并推推動談判判成功。 4． 談判雙方知知識結(jié)構(gòu)構(gòu)的差別別。 課堂討論：：完善的的談判計

17、計劃是決決定談判判成功的的決定因因素，對對嗎？ 二、 談判的環(huán)境境分析與與因素選選擇 談判的環(huán)境境，即影影響談判判的因素素，包括括：政治治、法律律、社會會、文化化等。 （一） 弄清所有相相關(guān)的環(huán)環(huán)境因素素 影響談判的的客觀環(huán)環(huán)境因素素包括：：政治經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況，宗教教信仰，法法律制度度，商業(yè)業(yè)制度，商商業(yè)習(xí)慣慣，社會會習(xí)俗，財財政金融融情況，基基礎(chǔ)設(shè)施施與后勤勤供應(yīng)系系統(tǒng)，氣氣候因素素等。 （二） 挑選出與談?wù)勁杏嘘P(guān)關(guān)的因素素 弄清了影響響談判的的因素，關(guān)關(guān)鍵是找找出這些些因素對對某次談?wù)勁械挠坝绊懗潭榷却笮?，并并分清主主次處理理? 確定對談判判有影響響的因素素，須掌掌握大量量的信

18、息息，而獲獲得可靠靠信息的的最好辦辦法是廣廣泛搜集集第一手手資料，并并獨立的的做出判判斷，剔剔除與談?wù)勁袩o關(guān)關(guān)的因素素。 課堂討論：：如何對對待或運(yùn)運(yùn)用談判判的影響響因素 三、 談判計劃的的制定過過程 （一）調(diào)查查研究階階段 調(diào)查研究的的對象和和范圍包包括整個個市場行行情，自自身實力力及談判判對手的的各種狀狀況。 在調(diào)查研究究階段所所搜集的的信息及及對這些些信息的的分析必必須是客客觀的，以以擺正自自己的位位置，選選擇最佳佳的談判判對手，從從而掌握握最新的的情況制制定出最最佳談判判方案。 1、要了解解自己。調(diào)調(diào)查研究究最主要要的就是是要“知己知知彼”，正確確估計自自身的實實力，調(diào)調(diào)整

19、談判判人員的的精神狀狀態(tài)，還還要對談?wù)勁袑κ质诌M(jìn)行研研究。既既不能高高估自己己，也不不能低估估自己，只只有客觀觀公正的的估價，才才能保證證談判成成功。 2、充分掌掌握對方方。著名名哲學(xué)家家培根有有這樣的的精辟論論述：“與人謀謀事，則則須知其其習(xí)性，以以引導(dǎo)之之；明其其目的，以以勸導(dǎo)之之；知其其弱點，以以威嚇之之；察其其優(yōu)勢，以以鉗制之之。與奸奸猾之人人謀事，惟惟時刻不不忘其所所圖，方方能知其其所言；；說話宜宜少，且且須出其其最不當(dāng)當(dāng)意之際際。于一一切艱難難的談判判之中，不不可存一一蹴而就就之想，惟惟徐而圖圖之，以以待瓜熟熟蒂落?！? 只有摸清對對手的實實際情況況才能對對癥下藥藥，制定定相應(yīng)策

20、策略，使使自己處處于談判判主動地地位。 （一）確定定目標(biāo)階階段 談判目標(biāo)指指談判人人員為滿滿足自身身的需要要而確定定的指標(biāo)標(biāo)或指標(biāo)標(biāo)體系。既既是談判判的起點點，也是是談判的的歸宿和和核心問問題。 1、必須達(dá)達(dá)成的目目標(biāo)。（最最低限度度目標(biāo)） 談判者期待待通過談?wù)勁兴_(dá)成的的下限目目標(biāo)，它它對一方方的利益益具有實實質(zhì)性作作用，是是談判的的底線，是是不能妥妥協(xié)的。否否則，就就失去談?wù)勁械囊庖饬x，只只好放棄棄談判。 2、立意達(dá)達(dá)成的目目標(biāo)。（可可接受目目標(biāo)） 指談判一方方根據(jù)主主客觀因因素，考考慮到各各方面情情況，經(jīng)經(jīng)過認(rèn)真真分析后后納入談?wù)勁杏媱潉澋哪繕?biāo)標(biāo)。這種種目標(biāo)能能使談判判一

21、方獲獲得實際際需要的的利益，是是一方希希望達(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)，談判判人員應(yīng)應(yīng)努力爭爭取實現(xiàn)現(xiàn)。但它它也具有有一定的的彈性，當(dāng)當(dāng)爭取該該目標(biāo)的的談判陷陷入僵局局時也可可以放棄棄。 3、樂于達(dá)達(dá)成的目目標(biāo)。（最最優(yōu)期望望目標(biāo)） 談判者希望望通過談?wù)勁羞_(dá)成成的上限限目標(biāo)，對對談判一一方最有有利的理理想目標(biāo)標(biāo)，它能能在滿足足一方的的實際需需求之外外，還能能獲得額額外的利利益。這這種目標(biāo)標(biāo)帶有很很大的策策略性，在在談判中中一般很很難實現(xiàn)現(xiàn)，因為為談判是是各方利利益分配配的過程程，沒有有哪個談?wù)勁蟹礁矢试笇⒗嫒坎孔尳o他他人。 盡管如此，不不應(yīng)忽略略該目標(biāo)標(biāo)的構(gòu)建建，理由由有二：：一方面面它可以以作

22、為談?wù)勁械幕I籌碼，用用以換取取對己方方有利的的其他條條件，起起到交易易作用；；另一方方面它又又有迷惑惑對手的的煙幕彈彈作用，對對己方的的其他談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)起保護(hù)護(hù)作用。用用圖表示示： 樂于達(dá)成目標(biāo) 立意達(dá)成目標(biāo) 必須達(dá)成目標(biāo) 談判目標(biāo)層層次 【案例例分析】：：日方的的三個目目標(biāo)層次次是什么么？ （二）制定定策略階階段 就是要選擇擇能夠達(dá)達(dá)到和實實現(xiàn)己方方談判目目標(biāo)的基基本途徑徑和方法法。應(yīng)考考慮下列列影響因因素： 1、雙方實實力的大大小。 2、對方的的談判作作用和主主談人員員的性格格特點。 3、雙方以以往的關(guān)關(guān)系。 4、對

23、方和和己方的的優(yōu)勢所所在。 5、交易本本身的重重要性。 6、談判時時間限制制。 7、是否有有建立持持久，友友好關(guān)系系的必要要性。 （三）確定定談判計計劃階段段 1、確定談?wù)勁蟹桨赴?。?yīng)考考慮談判判目標(biāo)，最最低限度度量，期期限，聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式式及匯報報程序。 2、制定談?wù)勁械膱?zhí)執(zhí)行計劃劃。 （四）控制制階段 是計劃過程程的最后后階段。從從管理者者角度看看，這是是一個通通過信息息反饋不不斷完善善計劃的的階段。 第二節(jié) 對商務(wù)務(wù)談判人人員的管管理 一、 商務(wù)談判人人員的選選用 （一） 談判人員入入選具備備的條件件 1． 品質(zhì)可靠。即即談判者者必須

24、忠忠誠可靠靠，并能能贏得客客戶對他他的信任任。 2． 具有獨立工工作能力力而又具具有合作作精神。商商務(wù)談判判人員要要依靠并并發(fā)掘自自身的力力量，獨獨立工作作，同時時又不放放棄合作作精神。 3． 具有相當(dāng)智智力與談?wù)勗捤狡健Ｉ虅?wù)務(wù)談判人人員要有有廣泛的的知識面面、相當(dāng)當(dāng)程度的的記憶力力，對公公司和客客戶有深深入的了了解，同同時談吐吐自如、舉舉止適度度。 4． 愿去各地出出差。 （二） 不宜選用的的人 1． 不能選用遇遇事相要要挾的人人。 2． 不能選用缺缺乏集體體精神和和易于變變節(jié)的人人。 （三） 兩種趨向 1． 對談判者期期望過高高。 2． 不信人談判判者。 二、 談判隊

25、伍的的規(guī)模 合理的談判判隊伍規(guī)規(guī)模不是是絕對的的，必須須根據(jù)具具體情況況來確定定。既可可以是一一個人，也也可超過過一人而而不超過過四人。 1． 一個人談判判 單人談判的的優(yōu)缺點點 優(yōu)點 缺點 l 避免對方攻攻擊實力力較弱成成員 l 避免多人參參加談判判時內(nèi)容容不協(xié)調(diào)調(diào) l 談判者可獨獨自當(dāng)即即立斷采采取對策策 l 擔(dān)負(fù)多方面面工作，對對付多方方面問題題，可能能影響工工作效果果 l 單獨決策，面面臨決策策壓力較較大 l 無法在維持持良好的的談判形形象的同同時扮演演多種角角色，談?wù)勁胁呗月赃\(yùn)用受受限制。 2． 兩人以上談?wù)勁? 小組談判優(yōu)優(yōu)缺點 優(yōu)點 缺點 l 集思廣

26、益，更更好策動動對策 l 多人參與，有有利于掌掌握談判判主動權(quán)權(quán) l 弱化對方進(jìn)進(jìn)攻，減減輕己方方壓力 l 有利于工作作銜接 l 隊伍組建本本身有難難度 l 小組成員間間不便協(xié)協(xié)調(diào) 三、談判小小組的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人 1、談判小小組領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人素質(zhì)質(zhì)： （1） 必必須有才才能。 （2） 工工作方式式與本企企業(yè)一致致。 （3） 知知識全面面，并具具有領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、協(xié)調(diào)調(diào)功能。 2、談判小小組領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人的職職責(zé)。 四、談判人人員的構(gòu)構(gòu)成 1、要考慮慮如下兩兩個方面面： （1）參加加人員須須具備良良好專業(yè)業(yè)基礎(chǔ)知知識，能能處理突突發(fā)情況況。 （2）參加加人員間間必須關(guān)

27、關(guān)系融洽洽，能求求同存異異。 2、談判人人員必須須具備的的條件 五、談判人人員的行行為類型型 談判人員的的類型主主要由三三個因素素構(gòu)成 權(quán)力型 關(guān)系型 進(jìn) 取 型 搭 組 配 合 對成功期望一般 對成功期望很高 對成功期望很高 對關(guān)系期望一般 對關(guān)系期望很高 對關(guān)系期望很低 對權(quán)力期望一般 對權(quán)力期望很低 對權(quán)力期望很高 討論內(nèi)容：：如何從從管理角角度考慮慮人

28、員選選用、談?wù)勁嘘犖槲榻M成并并識別不不同行為為類型。 六、 談判人員的的監(jiān)督與與激勵 1、監(jiān)督 2、激勵 按與洽談人人員動機(jī)機(jī)有關(guān)因因素分：： 從談判判中得到到滿足 內(nèi)內(nèi)在報酬酬――精神神方面－－ 從領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)肯定中中得到滿滿足 獎金 外外在報酬酬――物

29、質(zhì)質(zhì)方面－－ 實物物 七、 組織管理 人們在各種種工作關(guān)關(guān)系中，由由于目的的、需求求、經(jīng)歷歷及觀察察事物方方法不同同，會產(chǎn)產(chǎn)生沖突突。 1、 企業(yè)內(nèi)部各各部門認(rèn)認(rèn)識到共共同的職職責(zé)、職職權(quán)。 2、 建立企業(yè)精精神，建建立全體體人員的的主人翁翁感。 3、增加期期望值。 4、保持輔輔助人員員與一線線談判人人員間的的聯(lián)系。 第三節(jié) 商務(wù)談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)計計 在擬定商務(wù)務(wù)談判方方案時，還還

30、需考慮慮設(shè)計適適當(dāng)?shù)恼務(wù)勁薪Y(jié)構(gòu)構(gòu)。在談?wù)勁羞M(jìn)行行中涉及及到一系系列具體體問題時時，會出出現(xiàn)各種種意見和和復(fù)雜情情況，使使談判人人員特別別是初次次參加談?wù)勁械娜巳藛T，在在行動上上出現(xiàn)混混亂，首首尾不能能相顧，影影響協(xié)議議達(dá)成。為為避免這這種情況況的發(fā)生生，使談?wù)勁腥藛T員在復(fù)雜雜的局面面中頭腦腦清醒，集集中精力力注意談?wù)勁袃?nèi)容容，有效效把握談?wù)勁羞M(jìn)程程，談判判人員需需清楚地地了解談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)構(gòu)。 一、 商務(wù)談判的的結(jié)構(gòu) 1． 商務(wù)談判結(jié)結(jié)構(gòu)是指指談判中中所存在在的某種種客觀規(guī)規(guī)律和按按規(guī)律而而形成的的方法格格式。 2． 內(nèi)容： （1） 談判的階段段性方式式 （2） 橫向與縱向向方式 （

31、3） 雙方交鋒 （4） 談判者的精精力結(jié)構(gòu)構(gòu) 二、 商務(wù)談判結(jié)結(jié)構(gòu)的具具體形式式 （一）談判判的階段段性結(jié)構(gòu)構(gòu) 1、摸底階階段。彼彼此雙方方在談判判前須先先掌握雙雙方有關(guān)關(guān)情況。如如各自的的期望、彼彼此的觀觀點、成成交的眉眉目等等等，最終終取得各各自的最最大利益益。 2、報價階階段。談?wù)勁械囊灰环交螂p雙方要進(jìn)進(jìn)行遞價價或報盤盤。主要要體現(xiàn)在在三個方方面，即即報價的的先后、如如何報價價和怎樣樣對待對對方的報報價。 3、磋商階階段（又又叫討價價還價階階段）。是是整個談?wù)勁羞^程程的核心心和最重重要的環(huán)環(huán)節(jié)。 4、成交階階段。談?wù)勁须p方方的期望望已相當(dāng)當(dāng)接近時時，都會會產(chǎn)生結(jié)結(jié)束談判判的

32、愿望望。該階階段就是是雙方下下決心按按磋商達(dá)達(dá)成的最最終交易易條件成成交的階階段。這這一階段段的主要要目標(biāo)有有：一是是力求盡盡快達(dá)成成協(xié)議，二二是盡量量保證已已取得的的利益不不喪失；；三是爭爭取最后后的利益益收獲，為為實現(xiàn)該該目標(biāo)須須采取相相應(yīng)的策策略。 5、認(rèn)可階階段。對對達(dá)成的的協(xié)議形形成書面面文件，甚甚至給予予法律上上的認(rèn)可可。 （二）談判判的交鋒鋒式結(jié)構(gòu)構(gòu) 1、以我為為準(zhǔn)的談?wù)勁蟹绞绞? 雙方在交鋒鋒過程中中，先由由一方對對某項條條款進(jìn)行行陳述，對對方如有有不同看看法，可可對此提提出反駁駁和攻擊擊。 2、各說各各的談判判方式 在雙方交鋒鋒過程中中，一方方對某項項條款做做了陳述

33、述，另一一方則提提出和堅堅持自己己的意見見，然后后雙方在在弄清彼彼此意圖圖后，再再設(shè)法解解決分歧歧。 （三）談判判人員的的精力結(jié)結(jié)構(gòu) 1、開始階階段精力力充沛。 2、中間階階段波動動式下降降。 3、最后時時刻精力力再度復(fù)復(fù)蘇。 （四）談判判的橫向向與縱向向結(jié)構(gòu) 1、橫向洽洽談的步步驟 （1）把把要磋商商的條款款統(tǒng)統(tǒng)列列出來。 （2）粗略略地磋商商每項條條款的各各個方面面。 （3）詳細(xì)細(xì)磋商每每項條款款的各個個方面。 2、縱向洽洽談的步步驟 （1）從某某一條款款開始，明明確條款款的范圍圍，并深深入討論論這個條條款； （2）開始始第二個個條款，并并深入磋磋商得出出一致意

34、意見； （3）接著著第二個個條款，直直至所有有條款都都依次磋磋商完畢畢。 習(xí) 題 一、 填空： 1． 談判者將自自己所追追求的各各種目標(biāo)標(biāo)劃分為為三個層層次： 、 、 2． 商務(wù)性磋商商的內(nèi)容容分四個個方面：： 、 、 、 3． 談判人員的的類型主主要由三三個因素素構(gòu)成，即即： 、

35、 、 4． 商務(wù)談判要要經(jīng)歷五五個階段段： 、 、 、 和和認(rèn)可階階段。 5． 制定計劃的的核心問問題是 。 二、 判斷 1． 一個人盡量量參與談?wù)勁杏欣谶_(dá)成成談判協(xié)協(xié)議。 （ ） 2． 以我為準(zhǔn)和和各說各各的方式式是兩種種談判交交鋒的形形式。 （ ） 3． 一般談判人人員的精精力結(jié)構(gòu)構(gòu)呈下降降趨勢。 （ ） 4． 縱向談判是是一輪一一輪地談?wù)劊枯嗇喺劶案鞲鱾€問

36、題題。 （ ） 5． 一個單位里里任一人人員都可可作為談?wù)勁腥藛T員參加談?wù)勁小? （ ） 6． 談判就是同同對方磋磋商的過過程。 （ ） 三、 名詞 1、談判結(jié)結(jié)構(gòu): 2、談判方方案: 3、橫向結(jié)結(jié)構(gòu): 4、縱向結(jié)結(jié)構(gòu): 四、 簡答 1． 商務(wù)談判人人員應(yīng)具具備哪些些品質(zhì)、條條件和特特點？ 2． 商務(wù)談判一一般要經(jīng)經(jīng)歷哪幾幾個階段段？ 3． 應(yīng)采取哪些些措施對對談判人人員實行行監(jiān)督和和激勵？？ 第三章 商務(wù)談?wù)勁械脑瓌t與要要領(lǐng)

37、 第一節(jié) 立立場與利利益 作為談判者者，要取取得談判判成功，就就必須解解決一些些原則性性問題，這這些原則則是談判判的總綱綱領(lǐng)。 一、 不要在立場場上討價價還價 1． 談判者在要要求上討討價還價價，就把把自己局局限于這這些要求求之中，陷陷入到某某種立場場之中。 2． 在立場上討討價還價價會降低低談判的的效率。 在立場上討討價還價價會損害害雙方的的關(guān)系。 二、 雙方的利益益是談判判的基點點 在商務(wù)談判判中，關(guān)關(guān)心雙方方利益，注注重合作作利己主主義，即即“雙贏”原則。要要達(dá)到雙雙贏，首首先要找找出并發(fā)發(fā)現(xiàn)雙方方利益本本身沒有有沖突，而而是存在在差異，一一般情況況下： 目

38、標(biāo)相同———分歧歧大 目標(biāo)有差異異——容易易雙贏 如：談判雙雙方在談?wù)勁兄?，焦焦點都在在價格上上會如何何？若一一方在價價格上，另另一方注注重的是是產(chǎn)品的的技術(shù)水水準(zhǔn)，對對談判又又會有何何影響？？ 立場與利益益——立場場是談判判者利益益上的形形式要求求或依此此而做出出的某種種決定。促促使談判判者做出出決定的的是利益益，利益益是隱藏藏在立場場背后的的動機(jī)。 思考討論：：有一個個橘子，姐姐妹兩人人都想要要，從中中間分，切切開分之之，姐妹妹二人仍仍不高興興，為什什么？ 三、 協(xié)商談判雙雙方的利利益 1． 站在對方的的立場上上考慮問問題。 即把自己置置身于對對方的立立場上考考慮問題題，探

39、討討他們提提出的每每一個要要求后面面的可能能利益。 2． 要考慮雙方方的多重重利益。 每一方都有有多種利利益，而而不是僅僅有一種種利益。 3． 要特別注意意別人的的基本要要求。 在公開立場場的背后后尋找基基本利益益時，特特別注意意驅(qū)動行行為的基基本需要要。 人的基本需需要有：：安全感感、良好好的經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況、歸歸屬感、被被人承認(rèn)認(rèn)和要主主宰自己己的命運(yùn)運(yùn)。 4． 指出雙方得得益的方方案。 在談判中，努努力尋求求共同利利用，使使不同利利益變?yōu)闉榛パa(bǔ)利利益，同同時兼顧顧對方的的利益 第二節(jié) 個個人與問問題 案例導(dǎo)入：： 在議價服裝裝店，一一對老年年顧客挑挑選了一一

40、件肥大大的上衣衣，售貨貨員見老老人挑的的這件衣衣服過于于肥大，就就說：“這件衣衣服您不不能穿。”老人感到奇怪，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆。”老人一聽，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。 一、 談判中的人人際關(guān)系系 作為談判者者必須清清楚地認(rèn)認(rèn)識到人人際關(guān)系系是實現(xiàn)現(xiàn)利益的的基礎(chǔ)和和保障。 談判是不同同利益主主體之間間就雙方方感興趣趣的問題題進(jìn)行協(xié)協(xié)商的一一種社會會活動。既既然談判判是社會會活動，就就有人與與

41、人之間間的一系系列關(guān)系系存在，這這種人際際關(guān)系不不僅影響響本次交交易的成成敗，也也關(guān)系到到今后的的交易，因因此建立立良好的的人際關(guān)關(guān)系應(yīng)看看作一切切談判者者不可忽忽視的重重要問題題。良好好的人際際關(guān)系會會使談判判雙方避避開沖突突性的利利益而尋尋找共同同性的利利益；對對立的人人際關(guān)系系則會使使人斤斤斤計較，寸寸步不讓讓，拘泥泥于立場場拒不退退讓，大大大削弱弱了談判判成功的的可能性性，除利利益關(guān)系系外，樹樹立重視視談判者者之間人人際關(guān)系系談判意意識，有有助于人人們調(diào)和和相互間間的利益益關(guān)系，建建立長遠(yuǎn)遠(yuǎn)合作的的人際關(guān)關(guān)系，不不僅增加加了達(dá)成成協(xié)議的的可能性性，且為為以后的的往來交交易鋪平平道路，打

42、打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。 二、 把人與問題題分開 在談判中，注注重人的的因素對對談判的的影響是是雙方的的關(guān)系問問題。 對任何一個個談判人人員都肩肩負(fù)著雙雙重的利利益，滿滿足自己己實際利利益，與與對方關(guān)關(guān)系也應(yīng)應(yīng)處好。 處理實質(zhì)問問題與保保持良好好工作關(guān)關(guān)系： 把關(guān)系與實實質(zhì)分開開，把雙雙方的關(guān)關(guān)系建立立在正確確的認(rèn)識識，明朗朗的態(tài)度度，適當(dāng)當(dāng)?shù)那榫w緒上。認(rèn)認(rèn)識有偏偏差，讓讓對方發(fā)發(fā)泄，有有誤解，進(jìn)進(jìn)行思想想交流。 三、 正確處理人人的問題題 （一） 正確地提出出看法 談判中的分分歧一般般是由彼彼此雙方方的想法法不同而而產(chǎn)生。 1、 把自己放在在別人的的位置上上考慮問問題。 知道別人的的

43、想法，以以同情的的態(tài)度去去了解對對方的觀觀點，同同時修正正自己的的想法。 2、 談判者不要要以自己己的擔(dān)心心來推斷斷別人的的意圖。 在談判中，從從好的角角度去解解釋別人人的言行行。 3、 談判者不要要因為自自己的問問題去責(zé)責(zé)怪對方方。 談判者應(yīng)把把現(xiàn)象和和人區(qū)分分開。 4、 消除談判雙雙方認(rèn)識識上的分分歧，把把事情擺擺出來，共共同討論論彼此的的看法。 5、 不要為了照照顧對方方的面子子而影響響談判者者的自我我形象。 在談判中，保保全對方方的面子子可將協(xié)協(xié)議、原原則和談?wù)勁姓叩牡淖晕倚涡蜗髤f(xié)調(diào)調(diào)起來考考慮。 （二） 保持適當(dāng)?shù)牡那榫w 在談判進(jìn)行行中，為為不影響響談判的的氣氛，使

44、使談判順順利進(jìn)行行，每一一位談判判者都要要保持適適當(dāng)?shù)那榍榫w。 1、首先應(yīng)應(yīng)對自己己和對方方的情緒緒波動做做到心中中有數(shù) 談判中善于于察顏觀觀色，了了解對方方的心理理活動，不不放過每每一細(xì)小小情緒變變化。 2、 允許對方發(fā)發(fā)泄怨氣氣 生活實踐告告訴我們們，人們們心中有有怨氣時時，通過過發(fā)牢騷騷可獲得得心理上上平衡。 第三節(jié) 意愿與與客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 案例例導(dǎo)入：： 有有一個分分餅的故故事：兩兩人分一一張餅，都都想要較較大的一一塊而爭爭吵不休休。最后后一人提提議，由由其中一一個人切切開餅，然然后由另另一個人人挑選切切開的半半塊餅，兩兩人覺得得合理，同同意這種種分

45、法。 一、 意愿不能成成為談判判的基礎(chǔ)礎(chǔ) 談判的目標(biāo)標(biāo)是雙方方達(dá)成協(xié)協(xié)議 以意愿為基基礎(chǔ)進(jìn)行行談判，沒沒有統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)，一一切以自自己的愿愿望出發(fā)發(fā)，將可可能導(dǎo)致致談判破破裂。 以獨立于雙雙方意志志以外的的東西為為基礎(chǔ)，即即以客觀觀標(biāo)準(zhǔn)為為基礎(chǔ)，是是解決問問題的有有效辦法法。 二、 制訂客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 了解雙方的的需要，探探討滿足足雙方需需要的各各種可行行途徑，這這就需制制定一些些客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。 制定客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的原原則是給給雙方以以平等的的機(jī)會 客觀標(biāo)準(zhǔn)要要公正，要要獨立于于各主觀觀意志之之外，在在理論上上至少適適用雙方方，且還還應(yīng)合法法和切合合實際。 三、 運(yùn)用客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 1．

46、注重情理 在談判中，若若有兩種種標(biāo)準(zhǔn)被被雙方認(rèn)認(rèn)定，需需采用折折中辦法法，若兩兩種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)達(dá)不到到統(tǒng)一，請請公正人人裁決，即即堅持理理性和堅堅持客觀觀標(biāo)準(zhǔn)的的結(jié)合。 2． 頂住壓力 （1） 壓力的形式式 壓力的形式式— 賄賄賂 —威脅 —求助于于信任 —拒絕對對方 （2） 解決辦法：：請對方方談明理理由，請請其提出出可應(yīng)用用的客觀觀標(biāo)準(zhǔn)及及建議，否否則不讓讓步。 問題討論：：如何提提出并使使用客觀觀標(biāo)準(zhǔn) 第四節(jié) 談?wù)勁械钠淦渌瓌t則 一、言而有有信 做為談判者者，一定

47、定要可以以依賴，說說話算數(shù)數(shù)，不食食言。 既要言而有有信，同同時又必必須有分分寸，有有原則。 二、留有余余地 當(dāng)對方提出出某項要要求，即即使能全全部滿足足，也不不應(yīng)和盤盤托出，而而是先答答應(yīng)其部部分要求求，留出出余地，以以備討價價還價之之用。 三、少講多多聽 人際交往中中，多聽聽可獲取取信息，對對對方尊尊重，給給自己思思考余地地，談判判中，“少講多多聽”可發(fā)掘掘事實真真相，探探索對手手動機(jī)之之所在。 傾聽要領(lǐng)：： 3． 傾聽時要專專注。 4． 要搞清語言言中的真真正含義義。 5． 不應(yīng)憑一個個人的外外表和說說話的水水平來判判斷對方方能否說說出值得得一聽的的話語來來。 6．

48、對不順耳之之語，也也不可中中斷傾聽聽。 7． 難以理解的的話，切切不可疏疏忽大意意或不懂懂裝懂。 8． 傾聽時，既既要思索索，有要要認(rèn)真傾傾聽。 四、 不使自己處處于討價價還價境境地 要討論利益益、價值值、好處處，后推推出價格格，只在在迫不得得已的情情況下才才討價還還價。 五、 保持與對方方愿望的的聯(lián)系 提出要求，不不要與對對方的希希望脫節(jié)節(jié)。 六、 致力于解決決問題，不不一味抱抱怨 解決抱怨的的本質(zhì)辦辦法，是是要排除除產(chǎn)生抱抱怨的根根源，把把產(chǎn)生抱抱怨的事事情搞清清楚，然然后全力力去解決決這一事事情。 問題討論：：談判中中的六項項技術(shù)性性談判原原則。 第五節(jié) 商務(wù)務(wù)

49、談判的的基本要要領(lǐng) 一、 勾畫自己的的談判對對手 談判者在談?wù)勁星皯?yīng)應(yīng)認(rèn)真琢琢磨即將將見面對對手的情情況，如如：他的的需要、奮奮斗目標(biāo)標(biāo)、本人人在單位位起的作作用、哪哪種人等等，這些些問題弄弄清后，面面對現(xiàn)實實，就能能較好地地處理自自己所遇遇到的問問題。 二、 為對方著想想 尊重對方的的人格，理理解對方方的難處處，設(shè)身身處地為為別人著著想。 三、 尋找共同點點 談判的目的的是雙方方或多方方都想取取得利益益，它不不同于辯辯論會，不不同于體體育比賽賽，更不不同于戰(zhàn)戰(zhàn)爭非要要分出個個勝敗輸輸贏。談?wù)勁懈鞣椒揭脒_(dá)達(dá)到預(yù)期期目的，就就必須在在談判過過程中既既考慮自自己一方方的利益益，又要要

50、考慮對對方的利利益，找找到利益益的結(jié)合合點，認(rèn)認(rèn)定共同同利益之之所在，各各方都能能得到滿滿足，談?wù)勁胁拍苣苓_(dá)成協(xié)協(xié)議。 四、 建立良好氣氣氛 1． 談判者初次次見面，就就需要縮縮短雙方方間存在在的感情情距離，使使雙方感感到相距距無間 2． 如是朋友和和熟人，談?wù)勁姓吆秃退麄冮g間須保持持一定的的距離。 五、 勸說 在談判過程程中，既既要了解解對方，還還要影響響對方，通通過說服服，展示示你的能能力等使使對方產(chǎn)產(chǎn)生購買買欲望。 六、 洽談的發(fā)展展趨勢 1． 兩者脫節(jié)，或或固守計計劃，或或無準(zhǔn)備備臨場發(fā)發(fā)揮。 2． 兩者密切相相關(guān)，計計劃為談?wù)勁蟹?wù)務(wù)，計劃劃越充分分，談判判的靈活活程

51、度越越高。 比較：后者者可取。 七、 滾雪球邏輯輯 如果你要使使對方同同意你的的觀點，最最好使用用體溫的的方法開開始洽談?wù)?，而不不?yīng)采用用陳述方方法，提提出問題題，并創(chuàng)創(chuàng)造一個個機(jī)會，使使對方做做出肯定定的回答答，如連連續(xù)三次次肯定回回答，第第四次回回答也是是肯定的的。 八、 準(zhǔn)備第二奮奮斗目標(biāo)標(biāo) 為保證談判判的有效效性，要要設(shè)定談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)，同時時要準(zhǔn)備備第二奮奮斗目標(biāo)標(biāo)。 九、 緩和洽談氣氣氛 十、 抓住成交時時刻 在談判中，只只有得到到對方的的最后的的確認(rèn)，才才說明談?wù)勁蝎@勝勝。 習(xí) 題 一、 判斷 1． 談判時不要要在立場場上討價價還價，兼兼

52、顧雙方方利益。 （ ） 2． 談判時不要要把人與與事分開開。 （ ） 3． 意愿可成為為談判的的依據(jù)。 （ ） 二、 簡答 1． 為什么不要要在立場場上討價價還價？？ 2． 如何處理人人的問題題？ 3． 談判的原則則有哪些些？ 4． 商務(wù)談判的的基本要要領(lǐng)？ 第四章 談判開開局與實實質(zhì)磋商商 第一節(jié) 談判的的計劃與與談判隊隊伍的組組織 案例導(dǎo)入 1962年年，美國國U－

53、22飛機(jī)發(fā)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)聯(lián)在古巴巴部署導(dǎo)導(dǎo)彈的跡跡象。隨隨后，美美國的間間諜衛(wèi)星星準(zhǔn)確地地掌握到到蘇聯(lián)運(yùn)運(yùn)抵古巴巴的422枚中程程導(dǎo)彈和和正在建建造的十十幾個導(dǎo)導(dǎo)彈基地地，衛(wèi)星星照片中中還發(fā)現(xiàn)現(xiàn)蘇聯(lián)軍軍隊人員員安裝中中程導(dǎo)彈彈豎立發(fā)發(fā)射架的的情景。蘇蘇聯(lián)在美美國后院院的行動動，引起起美國的的不滿。對對美國來來說，是是不能夠夠接受將將華盛頓頓包括在在射程內(nèi)內(nèi)的蘇聯(lián)聯(lián)導(dǎo)彈的的。由于于美國的的間諜衛(wèi)衛(wèi)星查實實了蘇聯(lián)聯(lián)當(dāng)時在在國內(nèi)部部署的遠(yuǎn)遠(yuǎn)程洲際際彈道導(dǎo)導(dǎo)彈為114枚，而而不是原原先估計計的4000枚，掌掌握了蘇蘇聯(lián)核力力量的確確實情報報，因而而在蘇聯(lián)聯(lián)向古巴巴運(yùn)送導(dǎo)導(dǎo)彈期間間，面對對赫魯曉曉夫的核核訛詐

54、，美美國肯尼尼迪政府府對蘇聯(lián)聯(lián)采取了了強(qiáng)硬的的措施。此此外，肯肯尼迪在在赫魯曉曉夫進(jìn)行行有關(guān)古古巴危機(jī)機(jī)的維也也納會談?wù)勄埃€還查閱和和研究了了赫氏的的資料加加以研究究，這些些資料甚甚至包括括赫氏的的早餐嗜嗜好和音音樂欣賞賞趣味，為為談判奠奠定了必必要的基基礎(chǔ)。談?wù)勁薪Y(jié)果果，赫魯魯曉夫不不但聲明明撤走剛剛剛部署署在古巴巴的導(dǎo)彈彈，還接接受了美美國在海海上對蘇蘇聯(lián)進(jìn)行行檢查的的要求，當(dāng)當(dāng)美國飛飛機(jī)飛過過裝著導(dǎo)導(dǎo)彈的蘇蘇聯(lián)船只只時，蘇蘇聯(lián)人只只得掀起起蓋布讓讓美國人人檢查。 凡事預(yù)則立立，不預(yù)預(yù)則廢，談?wù)勁幸膊徊焕猓嬘媱澆粌H僅指書面面計劃，也也包括腹腹稿，如如第一句句說什么么等，有有的談判判

55、標(biāo)的非非常復(fù)雜雜，如破破產(chǎn)企業(yè)業(yè)所有資資產(chǎn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，如如房產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移等都都需要制制定周密密的計劃劃。 一、 談判計劃的的作用 1、是談判判人員認(rèn)認(rèn)識上級級談判意意圖的一一種工具具 2、是談判判準(zhǔn)備工工作與交交易磋商商有序展展開的手手段 3、是領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)運(yùn)籌帷帷幄，統(tǒng)統(tǒng)御全局局的措施施。 二、 談判計劃的的主要內(nèi)內(nèi)容 不同類型的的談判對對談判計計劃有不不同的要要求。由由于商務(wù)務(wù)談判設(shè)設(shè)計面廣廣，因而而其計劃劃一般有有十大內(nèi)內(nèi)容，并并且隨談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)行不斷斷地修正正、完善善。內(nèi)容容如下：：談判的的目標(biāo)，即即各項交交易條件件；信息息收集、對對象探詢詢；對手手分析；；自我評評估；遵遵循的原原則；

56、策策略與技技巧；內(nèi)內(nèi)容、程程序、進(jìn)進(jìn)度；場場所安排排；氣氛氛的營造造；人員員組織。孫孫子曰：：知己知知彼，方方能百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆，這這在商務(wù)務(wù)談判中中也是極極為重要要的警語語。因此此，計劃劃中的自自身評估估與對手手分析至至關(guān)重要要。 (一）自身身分析 主要是指進(jìn)進(jìn)行談判判項目的的可行性性分析，如如選擇的的談判對對手是否否適當(dāng)，擬擬交易的的標(biāo)是否否符合自自身的需需要等。 （二）對手手分析 談判者要設(shè)設(shè)法全面面了解談?wù)勁袑κ质值那闆r況，雖然然，大多多數(shù)談判判場合，過過于細(xì)致致入微的的了解顯顯得似乎乎有些小小題大做做，但只只有盡可可能地把把握對方方各方面面的情況況，才能能順藤摸摸瓜，去去探察對對方

57、的需需要，由由此掌握握談判中中的主動動，使談?wù)勁谐蔀闉橥瑫r滿滿足雙方方利益的的媒介。一一般情況況下，需需要掌握握對手以以下三方方面的信信息：第第一是對對手的實實力。包包括公司司的歷史史、社會會影響，資資本積累累與投資資狀況，技技術(shù)裝備備水平，產(chǎn)產(chǎn)品的品品種、質(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量等。第第二是對對手的需需求與誠誠意。對對方同我我方合作作的意圖圖是什么么？合作作愿望是是否真誠誠？他們們對實現(xiàn)現(xiàn)這種合合作的迫迫切程度度如何？？總之，要要盡可能能廣泛地地了解對對手的需需要、信信譽(yù)、能能力與作作風(fēng)等。第第三是對對手的談?wù)勁腥藛T員狀況。即即談判者者是由哪哪些人員員組成？？各自的的身份、地地位、性性格、愛愛好、談?wù)?/p>

58、判經(jīng)驗驗如何？？誰是首首席代表表？其能能力、權(quán)權(quán)限，以以往成敗敗的經(jīng)歷歷，特長長和弱點點，以及及對談判判的態(tài)度度、傾向向意見如如何等等等。根據(jù)據(jù)談判性性質(zhì)、要要求的不不同，有有時還要要收集一一些更為為深入、細(xì)細(xì)致、針針對性較較強(qiáng)的情情報。總總之，對對于未來來的談判判對手，了了解得越越具體越越深入，估估量越準(zhǔn)準(zhǔn)確越充充分，就就越有利利于掌握握談判上上的主動動權(quán)。 三、談判隊隊伍的組組織 在進(jìn)行自身身分析和和對手分分析之后后，就要要落實具具體的談?wù)勁嘘犖槲?，他們們不僅要要符合一一定的素素質(zhì)要求求，而且且，還要要能形成成知識、經(jīng)經(jīng)驗各方方面互補(bǔ)補(bǔ)的結(jié)構(gòu)構(gòu)。談判判組長是是談判小小組的靈靈魂，是是談

59、判中中全面、冷冷靜的思思考者，其其主要職職責(zé)是貫貫徹落實實談判計計劃的實實施，對對談判組組長素質(zhì)質(zhì)要求有有理解能能力、統(tǒng)統(tǒng)御能力力、分析析能力、說說服能力力。主要要談判對對手是談?wù)勁行〗M組的喉舌舌，是具具體某項項談判任任務(wù)的實實施者，主主要任務(wù)務(wù)是表述述己方的的意圖、說說服對方方，相對對應(yīng)，主主談應(yīng)具具備的素素質(zhì)有專專業(yè)特長長、應(yīng)變變能力、說說服技巧巧。對于于談判小小組人數(shù)數(shù)的多少少則無統(tǒng)統(tǒng)一的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。談?wù)勁腥藛T員多一些些，有助助于集思思廣益，在在談判桌桌上也會會給對手手造成心心理上的的緊張，但但由此也也增加了了談判組組長協(xié)調(diào)調(diào)和控制制的難度度。人員員少一些些，則顯顯得精明明強(qiáng)干，也也便于統(tǒng)統(tǒng)

60、一行動動，但有有時非常常規(guī)的、涉涉及面廣廣、耗費(fèi)費(fèi)時日的的談判，卻卻顯得談?wù)勁行〗M組負(fù)擔(dān)過過重。因因此，談?wù)勁腥藛T員的選擇擇只有根根據(jù)項目目的實際際需要和和談判性性質(zhì)來決決定。實實踐表明明，直接接上談判判場的人人不宜過過多。如如果談判判涉及的的內(nèi)容較較廣、較較復(fù)雜，需需有各方方面的專專家參加加，可以以考慮把把談判小小組分為為兩部分分：一部部分主要要從事背背景資料料的準(zhǔn)備備，人數(shù)數(shù)可以適適當(dāng)多一一些；另另一部分分直接上上談判場場，這部部分人數(shù)數(shù)與對方方相當(dāng)為為宜。 四、模擬談?wù)勁? 雖然，我們們可以就就談判制制定詳細(xì)細(xì)的計劃劃，但這這還不能能成為談?wù)勁谐晒Φ某浞址直ＷC。為為了更直直觀地預(yù)預(yù)見

61、談判判前景，對對一些重重要的談?wù)勁小㈦y難度較大大的談判判，可以以采取模模擬談判判的方法法來改進(jìn)進(jìn)與完善善談判的的準(zhǔn)備工工作。所所謂模擬擬談判，就就是將談?wù)勁行〗M組成員一一分為二二，一部部分人扮扮演談判判對手，并并以對手手的立場場、觀點點和作風(fēng)風(fēng)來與另另一部分分扮演己己方者交交鋒，預(yù)預(yù)演談判判的過程程，通過過站在對對方角度度進(jìn)行思思考，可可以使我我方在談?wù)勁胁呗月栽O(shè)計方方面顯得得更加機(jī)機(jī)智而有有針對性性，同時時，也將將豐富我我方在消消除雙方方分歧方方面的建建設(shè)性思思路。對對于將要要談判的的各個問問題，我我方應(yīng)明明確考慮慮可接受受的解決決方案和和妥協(xié)方方案。模模擬談判判的仿真真程度越越高，對對談判

62、計計劃作出出的調(diào)整整，才是是可信的的和有價價值的。 第二節(jié) 商務(wù)務(wù)談判的的開局階階段 案例導(dǎo)入：： 1994年年，美國國全年貿(mào)貿(mào)易逆差差居高不不下，約約18000億$$，其中中，對日日本的逆逆差居首首位，達(dá)達(dá)6600億美元元，而這這中間的的60%%的逆差差生成于于進(jìn)口的的日本汽汽車中，日日本汽車車大量進(jìn)進(jìn)入美國國市場，11年約4400萬萬輛。于于是就有有了19995年年美日汽汽車貿(mào)易易談判，美美國談判判方認(rèn)為為，日本本汽車市市場不開開放，而而日方卻卻認(rèn)為本本國政府府未采取取任何限限制措施施，為了了使談判判順利，日日本在談?wù)勁姓绞介_始前前就致力力于改善善談判氣氣氛，日日本汽車車制造

63、業(yè)業(yè)協(xié)會出出錢在華華爾街報報紙做廣廣告，廣廣告標(biāo)題題是：“我們能能多么開開放呢？？”接著文文字說明明：“請看以以下事實實，一、對對進(jìn)口汽汽車，零零件無關(guān)關(guān)稅；二二、對美美國汽車車實行簡簡便的進(jìn)進(jìn)口手續(xù)續(xù)；三、美美國汽車車免費(fèi)上上展臺；；四、銷銷售商根根據(jù)市場場需求決決定賣什什么車?！敝?，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容：：營造談?wù)勁袣夥辗盏臅r機(jī)機(jī)，方法法。 一、創(chuàng)造談?wù)勁袣夥辗?

64、（一）談判判氣氛的的類型及及特點 談判氣氛就就是談判判雙方人人員進(jìn)入入談判場場所的方方式，目目光、姿姿態(tài)，動動作，談?wù)勗挼纫灰幌盗杏杏新暫蜔o無聲的信信號，在在雙方談?wù)勁腥藛T員大腦中中迅速得得到的反反映，大大體有以以下幾種種類型：： 1、冷淡、對對立、緊緊張的談?wù)勁袣夥辗? 在該氣氛下下，雙方方見面不不關(guān)心、不不熱情、目目光不相相遇、相相見不抬抬頭、交交談時語語氣帶雙雙關(guān)，甚甚至帶譏譏諷口吻吻等，這這一類型型談判氣氣氛通常常是處于于法院調(diào)調(diào)解，雙雙方利益益對立情情況下發(fā)發(fā)生。 2、松弛、緩緩慢、曠曠日持久久的談判判氣氛 在該氣氛下下，談判判人員進(jìn)進(jìn)入會場場衣冠不不整，精精神不振振，或入入

65、座時左左顧右盼盼，顯出出一種可可談不談?wù)劦臒o所所謂的態(tài)態(tài)度。 3、熱烈、積積極、友友好的談?wù)勁袣夥辗? 在該氣氛下下，談判判雙方態(tài)態(tài)度誠懇懇，真摯摯，見面面時話題題活躍，口口氣輕松松，情感感愉快，雙雙方都對對談判的的成功充充滿熱情情，充滿滿信心，把把談判成成功看成成友誼的的象征。 4、平靜、嚴(yán)嚴(yán)肅、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼務(wù)勁袣夥辗? 通常雙方已已不是談?wù)勁猩质郑卜欠浅醮我娨娒?，雙雙方自信信而檢點點，平靜靜如水而而不聲張張，進(jìn)入入談判場場所速度度適中，默默默緩緩緩而行，處處于一種種相互提提防，似似有成見見的氣氛氛之中。 總的來說，熱熱烈，積積極，友友好的談?wù)勁袣夥辗沼兄\誠摯，合合作，輕輕松，認(rèn)認(rèn)

66、真的特特點，適適合發(fā)展展商務(wù)關(guān)關(guān)系。 （二）合理理運(yùn)用影影響開局局氣氛的的各種因因素 1． 氣質(zhì) 2． 風(fēng)度 3． 服飾 4． 中性話題 5． 姿態(tài) 6． 洽談座位 （三）破題題 破題是指雙雙方由寒寒暄而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入議題題的過程程。其時時間一般般根據(jù)談?wù)勁械男孕再|(zhì)和談?wù)勁袝r間間長短來來確定，一一般說破破題時間間控制在在談判總總時間的的5%以以內(nèi)較為為合適。 （四）觀察察對方 在創(chuàng)造適宜宜談判氣氣氛的同同時，談?wù)勁姓哌€還需通過過對方的的言談舉舉止，觀觀察和分分析對方方，并據(jù)據(jù)以采取取措施，用用自己的的方式給給對方施施加影響響，使這這種影響響貫穿洽洽談的始始終。 二、協(xié)商談?wù)勁凶h程程 商務(wù)談判議議程的安安排是談?wù)勁虚_局局階段的的重要部部分，它它決定談?wù)勁行事?，商?wù)務(wù)談判議議程也即即談判的的程序，它它包括所所談事項項的次序序和主要要方法。原原則上是是把有利利于我方方的事在在程序中中突出出出來，把把不利于于我方的的事，在在程序中中盡量避避免提及及。實踐踐中，第第一，常常常把雙雙方比較較容易達(dá)達(dá)成一致致意見的的問題先先列出來來，再列列出難度度大的議議題，也也即本著著先易后后