化妝品市場營銷戰(zhàn)略論文（共2篇）

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1、化妝品市場營銷戰(zhàn)略論文（共2篇）第1篇：淺析化妝品企業(yè)多品牌市場營銷 戰(zhàn)略0引言近幾年來化妝品市場營銷行業(yè)競爭很大，各大企業(yè)根據(jù)不同消費層次、目標(biāo)人群的具體需求，不斷推陳出新，創(chuàng)立不同的子品牌，搶占市場份額，多品牌戰(zhàn)略有利有弊，如何能樹立自己的特色，打一場勝仗，那就要看誰的營銷戰(zhàn)略更勝一籌了。1多品牌策略的利與弊1.1多品牌策略的優(yōu)勢多品牌策略在實踐中屢見不鮮，它常被一些卓越廠商運用得出神入化，是因為其具有的優(yōu)點恰是統(tǒng)一品牌策略所無法企及的。多品牌策略的優(yōu)點很多，主要有：1.1.1多品牌具有較強(qiáng)的靈活性沒有一種產(chǎn)品是十全十美的，也沒有一個市場是無懈可擊的。積累的市場競爭為企業(yè)發(fā)展帶來了契機(jī)，實

2、力雄厚的企業(yè)能在白熱化的市場競爭中抓住機(jī)遇，也懂得以市場為導(dǎo)向提高自己的能力，從而在競爭中謀得一席之地。多品牌策略中的一個重要戰(zhàn)略思想就是見縫插針、靈活性的銷售。寶潔公司就能根據(jù)洗發(fā)水的功能，本著滿足不同消費者的不同需求，發(fā)散思維，以市場為導(dǎo)向研發(fā)出了不同品牌、功能各異的洗發(fā)水，然后多個品牌分別采用自己的經(jīng)營方式走入市場，為消費者提供了很多選擇的機(jī)會。1.1.2多品牌能充分適應(yīng)市場的差異性不同的消費者對產(chǎn)品就有不同的需求，而且各個地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣也不同；在不同的時間消費者也會表現(xiàn)出不同的審美觀念，每個消費者都有自己的愛好追求。因此，各國對于同一品牌的認(rèn)可度也不同，仍以寶潔公司為例，該公司就靈活運

3、用了多品牌營銷策略，充分適應(yīng)了市場的差異性。1.1.3多品牌有利于提高產(chǎn)品的市場占有率多品牌策略最大的優(yōu)勢便是通過給每一品牌進(jìn)行準(zhǔn)確定位，從而有效地占領(lǐng)各個細(xì)分市場。如果企業(yè)原先單一目標(biāo)顧客范圍較窄，難以滿足擴(kuò)大市場份額的需要，此時可以考慮推出不同檔次的品牌，采取不同的價格水平，形成不同的品牌形象，以抓住不同偏好的消費者。例如，香水公司可以將同一香水加入一只普通瓶中，賦予其名稱和形象，放在普通超市出售，定位較低；也可以用華麗的瓶子裝同樣的香水，賦予其不同的名稱和形象，放在精品店出售，定價更高。這樣就可以同時占領(lǐng)高檔和低檔的香水市場。這種做法顯然比品牌簡單的延伸更為明智和謹(jǐn)慎。1.1.4多品牌能

4、提高企業(yè)工作效率實施多品牌戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)建立內(nèi)部競爭機(jī)制，提高企業(yè)工作效率。產(chǎn)品分類管理 ，使不同部門之間進(jìn)行相互競爭、相互學(xué)習(xí)，能夠從企業(yè)內(nèi)部提高效率。這種近距離的競爭，能準(zhǔn)確、清楚地發(fā)現(xiàn)自己在發(fā)展中的不足，及早發(fā)現(xiàn)并解決問題，有利于企業(yè)適應(yīng)變化的市場。1.2多品牌策略的弊端1.2.1每個品牌的市場占有率都不高對于運作多品牌策略的企業(yè)，如果每個品牌的市場占有率都不高，企業(yè)的利潤狀況可能會令人擔(dān)憂，因為企業(yè)為每個品牌支出的成本會比較高。單獨一家化妝品企業(yè)，市場占有率都相當(dāng)?shù)停瑔蝹€化妝品品牌則更低。針對本土化妝品企業(yè)的市場占有率普遍都不高，選擇多品牌策略要特別謹(jǐn)慎。很多品牌曇花一現(xiàn)，原因就在這

5、里。1.2.2多品牌策略會造成惡性競爭多品牌策略也可能會造成惡性競爭，對消費者來說，一方面滿足了需求，另一方面也讓消費者眼花繚亂。多品牌是雙刃劍，也會分散了公司的資源。本土企業(yè)麗斯達(dá)（小護(hù)士所在企業(yè)）為我們提供了多品牌發(fā)展的反面教材。當(dāng)年小護(hù)士之所以被麗斯達(dá)賣掉，與其多品牌戰(zhàn)略的失敗有很大關(guān)系。靠小護(hù)士站穩(wěn)腳跟后，麗斯達(dá)開始學(xué)習(xí)歐萊雅的多品牌戰(zhàn)略，著手建立自己的“品牌金字塔”，旗下?lián)碛小傲⒌谩薄ⅰ鞍钍稀?、“古方”、“小護(hù)士”、“蘭歌”等五大品牌。麗斯達(dá)試圖將小護(hù)士的經(jīng)驗克隆到“蘭歌”品牌身上，以低價和專業(yè)護(hù)理的形象，去和大寶爭奪市場。但由于定位的偏差和管理的不善，“蘭歌”很快在與當(dāng)時中低檔護(hù)膚

6、第一品牌大寶的較量中落敗。麗斯達(dá)多品牌擴(kuò)張的失敗給其帶來了巨大的財政壓力，直接導(dǎo)致了小護(hù)士的被賣。多品牌運作是高品質(zhì)產(chǎn)品、對消費者需求的正確判斷、市場細(xì)分和定位的洞察力、系統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部管理架構(gòu)、不同的銷售渠道、分工不同的品牌獨立運作隊伍、強(qiáng)大的多品牌推廣資金支持等條件的綜合體。2多品牌戰(zhàn)略成功實施的對策分析企業(yè)采用多品牌戰(zhàn)略受到一定條件的限制，不是任何企業(yè)都適用的“法寶”。正確的作法是，在品牌擴(kuò)張之前，對消費者進(jìn)行市場細(xì)分，從中選擇若干有利可圖的目標(biāo)市場，并作出恰當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ?，并在此基礎(chǔ)上制定系統(tǒng)而不互相交錯的定價、渠道、促銷廣告 等整合營銷策略，集中優(yōu)勢資源專攻幾個競爭相對較弱的市場，只有這

7、樣，多品牌之路才能走得穩(wěn)當(dāng)、踏實，以致成功。2.1多品牌建設(shè)要以市場為導(dǎo)向多品牌策略符合化妝品行業(yè)要求企業(yè)樹立品牌形象的特性。該行業(yè)競爭激烈，要讓自己企業(yè)所經(jīng)營的品牌被消費者記住，則要求品牌有個性，要打造品牌形象。有了品牌形象，利于消費者選購，擴(kuò)大企業(yè)市場占有率。另外，化妝品市場已經(jīng)形成了一定規(guī)模，隨著生活水平的提高，經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，人們對美的需求，對生活品質(zhì)的要求也愈來愈強(qiáng)烈，該行業(yè)還會進(jìn)一步擴(kuò)張。該行業(yè)的目標(biāo)顧客群體主要針對有一定經(jīng)濟(jì)能力的女性，隨著男女受教育越來越平等，女性的社會 地位日益提高，這樣的一個群體將越來越大，經(jīng)濟(jì)能力在日漸增強(qiáng)，故市場還蘊(yùn)含較大的開發(fā)能量，還有進(jìn)一步細(xì)分的可

8、能。由于中國市場女性人口基數(shù)大，對美的需求強(qiáng)烈，需求呈現(xiàn)多樣化、個性化的特點，每一細(xì)分市場均具備一定規(guī)模，足夠支撐多家企業(yè)參與競爭，企業(yè)能獲取支撐品牌生存發(fā)展的合理利潤空間。2.2實施多品牌戰(zhàn)略要根據(jù)消費者需求差異準(zhǔn)確定位要成功實施多品牌戰(zhàn)略，就需要為每一個品牌找到自己的市場定位。針對不同的細(xì)分市場進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計、價格定位、廣告?zhèn)鞑ゼ扒澜ㄔO(shè)，滿足消費者差異化的市場需求。寶潔公司多品牌策略的成功之處，表現(xiàn)在善于在一般人認(rèn)為沒有縫隙的產(chǎn)品市場上尋找的差異，生產(chǎn)出個性鮮明的產(chǎn)品。寶潔旗下的六個洗發(fā)水品牌各有定位，巧妙互補(bǔ)。海飛絲去屑；飄柔柔順；“二合一”潘婷健康亮澤，改善發(fā)質(zhì)；沙宣專業(yè)定型，動感時尚

9、；潤妍倍黑潤發(fā)，專為東方人設(shè)計；伊卡璐天然植物，草本精華，小資定位。而歐萊雅旗下的蘭蔻等以高貴、時尚為品牌內(nèi)涵，通過嚴(yán)格選擇的分銷渠道如香水店、百貨公司、免稅商店等進(jìn)行銷售；巴黎歐萊雅則以專業(yè)和時尚為品牌訴求，通過專柜和專業(yè)美容顧問的渠道向公眾展示品牌形象及產(chǎn)品。2.3多品牌戰(zhàn)略既要考慮整體規(guī)模和單個品牌的發(fā)展前景品牌建設(shè)是需要大量投資的，沒有一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模為依托的企業(yè)利潤基礎(chǔ)，是很難實施多品牌的。寶潔在一個市場推出品牌時，采用一個接一個的做法，每推出一個品牌之前都要作大量的市場調(diào)查，最后把品牌穩(wěn)定在一個合理的數(shù)量上。寶潔公司推出“快樂”牌清潔劑作為“汰漬”牌清潔劑的競爭產(chǎn)品，“汰漬”銷售量為

10、此略有下降，但“快樂”和“汰漬”的總銷量卻增加了。目前寶潔清潔劑產(chǎn)品基本保持在8個品牌左右。第2篇：論化妝品營銷渠道現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢營銷渠道也稱分銷渠道或配銷通路，指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)移至消費者所經(jīng)過的由各中間商連接起來的通道。中間商包括生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)的營銷機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商以及其他中介機(jī)構(gòu)。渠道在化妝品營銷中的重要作用日益凸顯。近年來我國化妝品市場規(guī)模每年以兩位數(shù)的速度快速增長，但行業(yè)競爭也日趨激烈。目前國內(nèi)已基本形成本土企業(yè)、外資企業(yè)、合資企業(yè)共分天下的格局，企業(yè)數(shù)量在不斷增長，產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，各企業(yè)僅憑產(chǎn)品、品牌、促銷獲取競爭優(yōu)勢將變得更加困難，渠道建設(shè)與獲取已成為各企業(yè)關(guān)注的重

11、點。本土企業(yè)投入資金、人力、物力建設(shè)渠道，外資企業(yè)在擁有部分終端的基礎(chǔ)上通過并購獲取渠道，各方在渠道方面展開了競爭。我國化妝品營銷渠道現(xiàn)狀從營銷渠道結(jié)構(gòu)上來看，我國化妝品營銷渠道主要存在以下幾種模式，如圖1所示：（一）生產(chǎn)企業(yè)總代理商區(qū)域代理商零售商模式中低檔進(jìn)口化妝品多采用這一模式。由于中低檔化妝品在國內(nèi)沒有知名度，得不到消費者的認(rèn)可，而產(chǎn)品主要是面對中低收入的消費者，要求有較寬的渠道，這些企業(yè)又沒有實力在我國自建營銷網(wǎng)絡(luò)，所以更多地采用依靠中間商的模式。生產(chǎn)企業(yè)通常是先通過媒體或其他的方式找到總代理商，與其建立合作關(guān)系，再由中間商發(fā)展區(qū)域代理商?？偞砩痰囊?guī)模、實力及聲譽(yù)很大程度上就決定了

12、該產(chǎn)品的營銷渠道的質(zhì)量。這種渠道模式充分利用了各級代理商的多種資源，營銷渠道覆蓋面廣，形成的速度較快，產(chǎn)品易打開銷路。但渠道長度相對較長，環(huán)節(jié)多，對中間商的依賴程度高，管理起來難度較大，企業(yè)不能對渠道進(jìn)行有效控制，經(jīng)常會發(fā)生各種渠道沖突，不利于形成統(tǒng)一、穩(wěn)定的價格體系，難以塑造強(qiáng)有力的品牌形象。如中國臺灣、韓國一些知名度不高的化妝品企業(yè)多采用這種模式。（二）生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域代理商零售商模式國內(nèi)生產(chǎn)的有一定知名度的中低檔化妝品大多采用這一模式。同前種模式一樣，產(chǎn)品的目標(biāo)消費者是中低收入消費者，分布面很廣，除了北京、上海及省會城市外，更多的分布在地級、縣級城市，甚至農(nóng)村地區(qū)。對分散的目標(biāo)消費者，如果企

13、業(yè)完全采用自己的營銷隊伍，會導(dǎo)致營銷隊伍的規(guī)模過大，管理的難度增加。因而企業(yè)一般將自己的營銷隊伍與中間商結(jié)合起來，由營銷隊伍對區(qū)域代理商進(jìn)行管理。這種模式比前一種模式少了一個中間環(huán)節(jié)，渠道長度較短，因而增加了對渠道的控制力度，價格體系相對比較穩(wěn)定，有些產(chǎn)品在消費者中已樹立了良好的形象。但由于采用這種渠道的企業(yè)，其渠道一般設(shè)置得比較密集，一些渠道沖突也時有發(fā)生。江蘇隆力奇集團(tuán)旗下的化妝品采用的就是這種渠道模式。在市場運營初期，隆力奇利用代理式運營模式借助區(qū)域代理商自身資源迅速在全國建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，深入到了縣級城市，使產(chǎn)品順利地進(jìn)入了市場，并形成較高的覆蓋率。隨著市場的發(fā)展，各代理商之間因為利潤的

14、緣故經(jīng)常發(fā)生沖突，如同一水平代理商相互沖貨、企業(yè)政策執(zhí)行不力、信息滯后等，企業(yè)針對這一狀況，推出了廠商聯(lián)盟的運營模式，要求代理商轉(zhuǎn)型為企業(yè)分公司。2003年末，隆力奇公司原有代理商（現(xiàn)分公司）的市場覆蓋率從不到10%提高到了50%，隆力奇品牌得以壯大。（三）生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商零售商模式這是最復(fù)雜的渠道模式，低檔的化妝品、尤其是小企業(yè)生產(chǎn)的不知名的化妝品常采用這種模式。這些企業(yè)自身規(guī)模較小，產(chǎn)品沒有知名度，企業(yè)既無資金和管理能力建立較強(qiáng)的營銷隊伍，又找不到有實力的經(jīng)銷商與其合作，只能通過批發(fā)商來銷售產(chǎn)品。批發(fā)商大多數(shù)是個體經(jīng)營，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，因而該模式也是假冒偽劣和證照不全化妝品的主要流通渠道。

15、這一模式對生產(chǎn)企業(yè)來說比較簡單，企業(yè)一般只制訂一個批發(fā)價格，與批發(fā)商款貨兩清或約期付款。進(jìn)入流通領(lǐng)域后，產(chǎn)品的營銷與生產(chǎn)企業(yè)就沒有關(guān)系了。生產(chǎn)企業(yè)對渠道的可控性很低，不利于產(chǎn)品的品牌建設(shè)，對企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營會造成負(fù)面影響，比較適合階段性的資金積累和清理庫存。（四）生產(chǎn)企業(yè)零售商模式采用這種模式的產(chǎn)品主要有兩種：一種是中高檔化妝品。中高檔化妝品的目標(biāo)消費者收入較高，相對來說比較集中，主要分布在城市。他們在購買化妝品時比較在意化妝品與零售商的聲譽(yù)與品牌。這類產(chǎn)品都是有實力的企業(yè)生產(chǎn)的，如跨國公司、國內(nèi)知名企業(yè)。企業(yè)在銷售這類產(chǎn)品時十分注重品牌建設(shè)，產(chǎn)品自身的品牌知名度很高，因而對這種產(chǎn)品企業(yè)多采用與

16、零售商直接合作的方式；另外一種是知名品牌低檔化妝品對大零售商如家樂福、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市也采用這種方式，這是由于知名品牌低檔化妝品在大型連鎖超市中銷量較大，故采用這種方式。這種模式中，渠道僅有兩個環(huán)節(jié)，企業(yè)對渠道的控制力度加大。生產(chǎn)企業(yè)有一套完整的營銷策略與體系，在全國各地實行統(tǒng)一的價格政策。零售終端要經(jīng)過嚴(yán)格地篩選，生產(chǎn)企業(yè)在零售商中設(shè)立精心設(shè)計的品牌專柜。專柜的營銷人員經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，素質(zhì)較高，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分體現(xiàn)企業(yè)的品牌形象。終端以大型百貨商場為主，同時還有其他形式如藥品連鎖店、專業(yè)美容連鎖機(jī)構(gòu)等。如寶潔的SK-、上海家化的清妃均采用這種模式。（五）直銷模式化妝品企業(yè)采用的

17、直銷模式主要有兩種：人員直銷和店鋪直銷。1.人員直銷。這種方式是指生產(chǎn)企業(yè)不設(shè)店鋪、不經(jīng)過中間商，而是通過企業(yè)的直銷人員直接把本企業(yè)產(chǎn)品銷售給消費者的經(jīng)營方式。國內(nèi)采用這種營銷方式的化妝品企業(yè)主要有安利、雅芳、玫琳凱等國際化妝品直銷企業(yè)。如安利公司2004年在中國有直銷人員18萬，銷售收入170億。這種方式受國家政策和法律 影響較大。我國已頻布了直銷管理條例，對企業(yè)的直銷模式進(jìn)行嚴(yán)格限定，既設(shè)定了企業(yè)的準(zhǔn)入條件，又對企業(yè)的營銷及管理方面作出多方面的規(guī)定。2.店鋪直銷。這種模式是指由生產(chǎn)企業(yè)自行設(shè)立化妝品品牌專賣店或由當(dāng)?shù)卮砩碳用耍瑢ｉT經(jīng)營本企業(yè)生產(chǎn)的化妝品品牌或以本企業(yè)的產(chǎn)品為主兼營其他化妝

18、品品牌。采用這種方式的企業(yè)大多是國際國內(nèi)知名的化妝品企業(yè)，產(chǎn)品定位較高，如如新（NuSkin）專賣店、資生堂Ettusais專賣店、上海家化佰草集專賣店等。直銷模式中間不經(jīng)過任何環(huán)節(jié)，是最短的營銷渠道。生產(chǎn)企業(yè)完全控制產(chǎn)品的營銷策略，既有利于產(chǎn)品的品牌形象的塑造和維護(hù)，也可以與消費者之間建立良好的人際關(guān)系。企業(yè)通過自己的員工與消費者直接接觸和溝通，能夠?qū)οM者的需求狀況進(jìn)行深入了解，收集有關(guān)市場動向的相關(guān)信息，便于企業(yè)根據(jù)市場變化靈活地調(diào)整營銷策略。此外由于沒有中間環(huán)節(jié)，渠道費用大為降低，產(chǎn)品的成本相應(yīng)地減少，企業(yè)既可以讓利給消費者，也可以提高自身的利潤。我國化妝品營銷渠道發(fā)展趨勢營銷渠道是為

19、生產(chǎn)企業(yè)和市場服務(wù)的，企業(yè)的營銷渠道應(yīng)隨著企業(yè)發(fā)展和市場的變化作出相應(yīng)的調(diào)整。我國化妝品行業(yè)的市場規(guī)模、結(jié)構(gòu)、需求、購買行為和習(xí)慣處于不斷變化之中。生產(chǎn)企業(yè)在渠道的建設(shè)和管理中也遇到了各種各樣難以處理的問題，再加上外部環(huán)境如零售業(yè)、流通領(lǐng)域的新發(fā)展，導(dǎo)致化妝品企業(yè)的營銷渠道也呈現(xiàn)出一些變化，并且進(jìn)一步形成了新的發(fā)展趨勢：（一）渠道成本上升近年來我國化妝品的渠道成本已呈攀升之勢。除了傳統(tǒng)的進(jìn)銷價差之外，各零售終端還要收取進(jìn)場費、條碼費、促銷管理費、店慶費、宣傳發(fā)布費等名目繁多的費用，要求企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行特價、讓利、贈送等活動，這都大大增加了渠道成本。而我國的化妝品行業(yè)正處于發(fā)展的初期，雖然渠道成本已

20、經(jīng)上升，但與其他許多行業(yè)、發(fā)達(dá)國家的化妝品市場相比，利潤還是相對較高。此外，我國化妝品人均消費水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，市場規(guī)模也會進(jìn)一步擴(kuò)大，因而行業(yè)發(fā)展的潛力很大，這將會吸引更多企業(yè)進(jìn)入這個市場，加劇市場競爭。作為產(chǎn)品通往市場必由之路，有限的渠道資源將成為各企業(yè)的必爭之地，這將會導(dǎo)致渠道成本的進(jìn)一步上升。（二）渠道扁平化在城市化妝品市場中，企業(yè)之間的競爭早已不僅僅是產(chǎn)品競爭，品牌在產(chǎn)品的營銷中處于越來越重要的地位。形象的塑造要求企業(yè)有統(tǒng)一的品牌建設(shè)與維護(hù)策略，這些策略的有力執(zhí)行需要中間商的密切合作。而中間商的利益與企業(yè)的利益并非總是一致，時常會出現(xiàn)各種沖突與矛盾，再加上中間商自身能力有限，從而

21、使得很多品牌建設(shè)與維護(hù)工作不能有效進(jìn)行，這些都影響了企業(yè)在市場上競爭。另外渠道越長，環(huán)節(jié)越多，渠道成本也越高，管理起來難度也越大。這些方面的壓力也使得部分企業(yè)開始削減渠道中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)渠道扁平化。如有些企業(yè)開始繞開中間商，直接與各零售機(jī)構(gòu)接觸，親自進(jìn)行市場拓展與終端建設(shè)工作。中間商的功能則被大大弱化，有些僅僅起物流 配送的作用。還有一些企業(yè)則直接建設(shè)自營的零售終端，以確保和控制企業(yè)的營銷工作。近年來市場上日益增多的化妝品連鎖超市、化妝品專賣店、化妝品美容機(jī)構(gòu)，其中相當(dāng)一部分是由生產(chǎn)企業(yè)投資建設(shè)經(jīng)營的。隨著市場競爭的加劇，會有越來越多的企業(yè)采用扁平化的渠道。（三）通路聯(lián)盟未來化妝品市場的一個重要

22、發(fā)展方向是農(nóng)村市場。目前我國化妝品企業(yè)的競爭主要集中于城市的中高檔化妝品，在這個市場上品牌云集，競爭激烈。而廣大農(nóng)村市場很多地方還是未開墾之地，處于空白狀態(tài)，消費者買不到他們需要的化妝品。隨著農(nóng)民收入的提高，他們用于化妝品的支出也將增加，這會給這塊市場帶來一個很大的發(fā)展空間。與相對集中的城市市場不同，在分散的農(nóng)村市場企業(yè)僅靠自身的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，數(shù)量眾多的中間商在產(chǎn)品的營銷中發(fā)揮著重要的作用。而隨著企業(yè)市場規(guī)模的擴(kuò)大，中間商數(shù)量的上升，各種矛盾和沖突會不斷出現(xiàn)。這些矛盾和沖突不僅發(fā)生在企業(yè)與中間商之間，中間商與中間商之間也會出現(xiàn)。而且當(dāng)產(chǎn)品競爭激烈，價格下降，利潤攤薄時，矛盾和沖突將會有增加

23、的趨勢。因而對中間商管理的問題給企業(yè)提出了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)，原有比較松散的企業(yè)與中間商的關(guān)系已滿足不了企業(yè)與市場發(fā)展的需要，這就要求企業(yè)與中間商之間由短期的合作關(guān)系發(fā)展成長期的戰(zhàn)略同盟，密切相互之間的關(guān)系，以謀求共同的利益，達(dá)到共同發(fā)展的目的。（四）終端專業(yè)化、多樣化由于我國化妝品行業(yè)起步較晚，消費者的護(hù)膚、化妝意識較為淡薄，這方面的知識也相對匱乏，因此很多消費者在購買化妝品時存在一定的盲目性。但隨著行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品功能的細(xì)化，以及消費者的思想觀念的轉(zhuǎn)變，護(hù)膚、化妝、美容將成為許多人生活中必不可少的一部分。消費者不再是盲目地購買，而是在了解相關(guān)產(chǎn)品、護(hù)膚化妝知識的基礎(chǔ)上有針對性地購買。這就給化妝品

24、營銷終端提出了專業(yè)化的要求，要求終端營銷人員具備一定的專業(yè)知識、甚至終端場地設(shè)置專業(yè)設(shè)備來滿足消費者的需要。從消費者的構(gòu)成來看，傳統(tǒng)化妝品產(chǎn)品的目標(biāo)市場主要為中高收入的中青年女性消費者群，這部分群體在我國的人口中畢竟是少數(shù)。未來相當(dāng)一部分產(chǎn)品將把占人口比重較大的中低收人群、兒童和男性作為目標(biāo)市場。多樣化目標(biāo)市場，其需求、購買行為、購買習(xí)慣各不同，再加上一些新型零售終端的出現(xiàn)，使得未來的化妝品市場終端呈現(xiàn)出多樣化的趨勢。傳統(tǒng)化妝品市場的終端主要是百貨商場、超市、街頭便利店，近年來新的終端形式不斷出現(xiàn)如連鎖藥店、化妝品連鎖超市、網(wǎng)絡(luò)營銷、化妝品專賣店、美容連鎖機(jī)構(gòu)等。這些零售終端各有優(yōu)勢：藥品連鎖店將免費的健康護(hù)膚咨詢、專業(yè)皮膚測試與化妝品營銷結(jié)合在一起，為消費者提供專業(yè)化的服務(wù)；化妝品連鎖超市則通過規(guī)模與品種的優(yōu)勢，在保證較高服務(wù)水平的同時，給消費者較大的價格折扣，滿足消費者一站式購物的需求；網(wǎng)絡(luò)營銷則以方便快捷、低成本的優(yōu)勢吸引著越來越多的消費者通過鼠標(biāo)來采購。這些新型終端在國外已相對比較成熟，未來隨著我國化妝品市場的發(fā)展，將成為更多消費者的重要選擇，在產(chǎn)品營銷中發(fā)揮重要作用。