《公司財(cái)務(wù)管理》PPT課件.ppt

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1、公司財(cái)務(wù)管理 目錄 一、非財(cái)務(wù)主管財(cái)務(wù)管理 概述 二、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)內(nèi)容與方法 三、財(cái)務(wù)報(bào)表及分析 四、財(cái)務(wù)管理與控制 五、應(yīng)收賬款與全程信用 管理 六、成本管理 一 、 非財(cái)務(wù)主管 財(cái)務(wù)管理概述 會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)管理關(guān)系 1、 會(huì)計(jì) 是一項(xiàng)信息處理工作 。 會(huì)計(jì)人員： 是 “ 信息人員 ” 2、財(cái)務(wù)管理 是一項(xiàng)資金管理工作。 包括籌資、用資、投資管理。 財(cái)務(wù)管理人員：是 “ 資金管理員 ” 1 2 會(huì)計(jì)又可分為： （ 1） 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) ：事后會(huì)計(jì)（記賬、算賬、報(bào)表） 外部會(huì)計(jì)（外部使用者使用） （ 2） 管理會(huì)計(jì) ：（ a）事中控制會(huì)計(jì)（責(zé)任會(huì)計(jì)、 成本控制會(huì)計(jì)） （ b）事前決策會(huì)計(jì) 內(nèi)部會(huì)計(jì)（內(nèi)部管理

2、者使用） 企業(yè) 物 流 會(huì)計(jì)信息流 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)是一個(gè)連續(xù)、全面、系統(tǒng)地反 映企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的信息系統(tǒng)。 股東 債主 政府 其他 3 會(huì)計(jì)報(bào)告是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的最終結(jié)果。 經(jīng)濟(jì)活動(dòng) 記帳憑證 總帳 明細(xì)帳 會(huì)計(jì)報(bào)告 原始憑證 (痕跡 ) 4 例如 ： 某摩托車公司生產(chǎn) A產(chǎn)品，單位變動(dòng)成本為 1.2元 / 件 ,每年固定成本為 4萬 ,單位價(jià)格為 2元 /件，今年 銷售量為 10萬件。分析財(cái)務(wù)狀況？ 當(dāng)前利潤(rùn) =收入 -（固定成本 +變動(dòng)成本） =2*10萬件 -（ 4萬 +1.2*10萬件 ) =4萬 如何提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 ? 會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)是一個(gè)基于多目標(biāo)的系統(tǒng)。 會(huì)計(jì)信息為不同管理應(yīng)提供不同信息。 會(huì)

3、計(jì)怎么做都是 “假的”！ 案例 1某企業(yè) 2000年財(cái)務(wù)狀況如下： （其中本年增加應(yīng)收帳款 8000萬） 營(yíng)業(yè)收入 30000萬 營(yíng)業(yè)成本 26000萬 利潤(rùn) 4000萬 現(xiàn)金流入 22000萬 現(xiàn)金流出 26000萬 現(xiàn)金利潤(rùn) -4000萬 賬面盈利 4000萬，但企業(yè)連工資到發(fā)不出來！ 案例 2某企業(yè) 2000年財(cái)務(wù)狀況如下： 生產(chǎn) A產(chǎn)品 ,單位成本為 7000元 ,單價(jià)為 10000元 ,現(xiàn)生產(chǎn)能力僅為 50%, 其中 :單位成本 1、材料成本 3000元 2、人工成本 1000元 3、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用 3000 - 小計(jì)：?jiǎn)挝怀杀?7000元 追加生產(chǎn)，賣價(jià)僅僅

4、為 6000元 6000元 -7000元 =-1000元 追加生產(chǎn)一件產(chǎn)品，發(fā)生成本成本 1、材料成本 （變動(dòng)） 3000元 2、人工成本 （變動(dòng)） 1000元 3、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用 （變動(dòng)） 1500元 （固定） 1500元 - 小計(jì)： 5500元 6000元 -5500元 =500元 仍盈利！ 案例 3某企業(yè)生產(chǎn)三種產(chǎn)品 A、 B、 C，財(cái)務(wù)狀況如下： 產(chǎn)品 利潤(rùn) A產(chǎn)品 2000萬 B產(chǎn)品 -1000萬 C產(chǎn)品 3000萬 合計(jì)： 4000萬 虧損產(chǎn)品（ B產(chǎn)品）是不要停產(chǎn)？ 利潤(rùn) =收入 -成本 產(chǎn)品 A B C 單價(jià) 100 200 300 單位變動(dòng)成本 50

5、180 220 單位固定成本 30 40 60 單位利潤(rùn) 20 -20 20 固定成本 400萬 不停 停 收入 200 0 變動(dòng)成本 180 0 20 0 固定成本 -40 -40 利潤(rùn) -20 -40 供應(yīng)商 管理 客戶管理 采購管理 生產(chǎn)管理 銷售管理 財(cái)務(wù)管理（價(jià)值管理） 物流 信息流 工作流 資金流 財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的基礎(chǔ) 核算型會(huì)計(jì) (外部會(huì)計(jì) ) 管理型會(huì)計(jì) (內(nèi)部 外部會(huì)計(jì) ) 目前財(cái)務(wù)控制常用模式 : 集中管理 動(dòng)態(tài)控制 集中管理 1、逐級(jí)授權(quán)管理 2、財(cái)務(wù)人員由總部派出 3、降低風(fēng)險(xiǎn)，增加透明度 4、內(nèi)部有償使用 5、統(tǒng)一對(duì)外籌資 6、資金統(tǒng)一調(diào)度 動(dòng)態(tài)控制 1、全面預(yù)算

6、 2、財(cái)務(wù)管理與業(yè)務(wù)一體化 （財(cái)務(wù)管理與項(xiàng)目管理一體化） （財(cái)務(wù)管理與生產(chǎn)管理一體化） （財(cái)務(wù)管理與營(yíng)銷管理一體化） 3、績(jī)效評(píng)價(jià)體系 4、現(xiàn)金流量管理 二 、 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)內(nèi)容 與方法 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)內(nèi)容 企業(yè) 如 何 將 企 業(yè) 物 流 紀(jì) 錄 為 會(huì) 計(jì) 信 息 流 ？ 會(huì)計(jì)核算步驟 1、編制會(huì)計(jì)憑證 2、登記總賬 /明細(xì)賬 3、編制報(bào)表 三 、 財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái) 務(wù)分析 二、會(huì)計(jì)報(bào)告的構(gòu)成 1.會(huì)計(jì)報(bào)表 資產(chǎn)負(fù)債表 損益表 現(xiàn)金流量表 2.會(huì)計(jì)報(bào)表附注 采用會(huì)計(jì)政策、會(huì)計(jì)方法的說明 會(huì)計(jì)政策、會(huì)計(jì)方法變更的說明 會(huì)計(jì)報(bào)表明細(xì)項(xiàng)目附注說明 關(guān)聯(lián)方及關(guān)聯(lián)交易的披露 其他披露 (重大事項(xiàng) ) (一 )資產(chǎn)

7、負(fù)債表 (定義 )反映企業(yè)一定時(shí)刻 (月末、季末、年末 )資產(chǎn)負(fù)債所有者權(quán)益等 財(cái)務(wù)狀況的一張靜態(tài)報(bào)表。 (格式 ) 資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn) 負(fù)債和所有者權(quán)益 一、流動(dòng)資產(chǎn) 一、負(fù)債 1.貨幣資金 100 (一 )短期負(fù)債 2.應(yīng)收帳款 200 1.短期借款 100 3.存貨 300 2.應(yīng)付帳款 200 二、長(zhǎng)期資產(chǎn) (二 )長(zhǎng)期負(fù)債 1.固定資產(chǎn) 500 1.長(zhǎng)期借款 200 2.長(zhǎng)期投資 0 二、所有者權(quán)益 3.無形資產(chǎn) 0 1.股本 400 4.遞延資產(chǎn) 0 2.未分配利潤(rùn) 100 合計(jì) 1000 合計(jì) 1000 (二 )損益表 (定義 )反映企業(yè)一定時(shí)期 (年度 )經(jīng)營(yíng)成果形成和分配的一張

8、動(dòng)態(tài)報(bào)表。 (格式 ) 損益表 一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 2000 減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 1200 減 : 銷售稅金及附加 100 二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 700 加 : 其他業(yè)務(wù)收入 100 減 : 其他業(yè)務(wù)支出 50 減 : 管理費(fèi)用 200 財(cái)務(wù)費(fèi)用 50 銷售費(fèi)用 200 三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 400 加：營(yíng)業(yè)外收入 10 減：營(yíng)業(yè)外支出 60 加：投資收益 150 四、利潤(rùn)總額 500 減： 所得稅 165 五、凈利潤(rùn) 335 上市公司的收益來源 : 1.營(yíng)業(yè)內(nèi)收益 1)主營(yíng)業(yè)務(wù)收益 2)其他業(yè)務(wù)收益 2.營(yíng)業(yè)外收益 例如：營(yíng)業(yè)外收入、支出 3.投資收益 例如：各種投資收益 上市公司利潤(rùn)形式： 1. 主營(yíng)業(yè)務(wù)

9、利潤(rùn) = 2.營(yíng)業(yè)利潤(rùn) = 3. 利潤(rùn)總額 = 4.凈利潤(rùn) = (三 )現(xiàn)金流量表 (定義 )反映企業(yè)一定時(shí)期 (年度 )現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出經(jīng)營(yíng)成果形成和分配變動(dòng)情 況的一張動(dòng)態(tài)報(bào)表。它可以反映企業(yè)的籌資、用資和投資狀況，因此它又稱為 理財(cái)表。 (格式 ) 現(xiàn)金流量表 一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中現(xiàn)金流量 (一 )現(xiàn)金流入 800 (二 )現(xiàn)金流出 1000 小計(jì) -200 二、投資活動(dòng)中現(xiàn)金流量 (一 )現(xiàn)金流入 100 (二 )現(xiàn)金流出 80 小計(jì) 20 三、籌資活動(dòng)中現(xiàn)金流量 (一 )現(xiàn)金流入 250 (二 )現(xiàn)金流出 50 小計(jì) 200 合計(jì) 20 損益表 2000年度 主營(yíng)收入 2000 主營(yíng)成本

10、 1200 凈利潤(rùn) 335 資產(chǎn)負(fù)債表 1999年 12/31 資產(chǎn) 1000負(fù)債 500 權(quán)益 500 資產(chǎn)負(fù)債表 2000年 12/31 資產(chǎn) 5000負(fù)債 4000 權(quán)益 1000 現(xiàn)金流量表 2000年度 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 期初 期末 反映過程 (利潤(rùn)形成 ) 反映過程 (籌資、用資、投資 ) 資產(chǎn)負(fù)債率 =50% 凈資產(chǎn) 500 資產(chǎn)負(fù)債率 =80% 凈資產(chǎn) 1000 財(cái)務(wù)分析 1.財(cái)務(wù)分析方法 (1) (2) (3) (4) 2.案例說明 財(cái)務(wù)分析 第一方面：支付能力方面 1、流動(dòng)比率 2、速動(dòng)比率 3、運(yùn)營(yíng)資金 財(cái)務(wù)分析 第二方面：運(yùn)營(yíng)能力方面 1、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) 2、應(yīng)收賬

11、款平均收款期 3、存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) 財(cái)務(wù)分析 第二方面：運(yùn)營(yíng)能力方面 4、存貨平均周轉(zhuǎn)期 5、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)次數(shù) 6、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù) 財(cái)務(wù)分析 第三方面：涵蓋能力方面 1、利息保障倍數(shù) 2、固定費(fèi)用保障倍數(shù) 財(cái)務(wù)分析 第四方面：資本結(jié)構(gòu)方面 1、資產(chǎn)負(fù)債率 2、權(quán)益負(fù)債率 財(cái)務(wù)分析 第五方面：上市公司方面 1、每股盈余 2、每股凈資產(chǎn) 3、每股現(xiàn)金股利 財(cái)務(wù)分析 第五方面：上市公司方面 4、市盈率 5、股利支付比 6、股利報(bào)酬率 財(cái)務(wù)分析 第六方面：獲利能力方面 1、毛利率 2、銷售凈利率 3、資產(chǎn)報(bào)酬率 財(cái)務(wù)分析 第六方面：獲利能力方面 3、權(quán)益報(bào)酬率 4、成本利潤(rùn)率 財(cái)務(wù)分析的局限性與改進(jìn) 1

12、.財(cái)務(wù)分析陷阱與局限性 2.分析方法改進(jìn) 2.1 綜合計(jì)分卡 (BSC) 2.2 經(jīng)濟(jì)增加值分析 (EVA) 2.3 高標(biāo)制方法 (Benchmarking) 四 、 財(cái)務(wù)管理與 管理控制模式 企業(yè)管理控制層次 第一層 決策層 =戰(zhàn)略管理 第二層 管理層 =管理控制 第三層 作業(yè)層 =任務(wù)控制 戰(zhàn)略管理 人力 資源 管理 任務(wù)管理 財(cái)務(wù) 管理 質(zhì)量 管理 企業(yè) 致命因素 ? 蝴蝶效應(yīng) 環(huán)境分析 (競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶等 ） 內(nèi)部分析 （資金、技術(shù)、人員等） 識(shí)別機(jī)會(huì) 和威脅 識(shí)別優(yōu) 勢(shì)和劣勢(shì) 戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃 使命、目標(biāo) 第一步 問題提出：使命、目 標(biāo)的確定 我們的企業(yè)是什么？ 我們的企業(yè)應(yīng)該是什么

13、？ 第二步 戰(zhàn)略分析 環(huán)境分析、內(nèi)部分析 第三步 戰(zhàn)略選擇 1、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 2、差別戰(zhàn)略 3、專業(yè)化戰(zhàn)略 第三步 戰(zhàn)略制定與實(shí)施 戰(zhàn)略管理也要規(guī)范化 和日?？沙绦蚧?! 企業(yè)管理控制層次 第一層 決策層 =戰(zhàn)略管理 第二層 管理層 =管理控制 第三層 作業(yè)層 =任務(wù)控制 戰(zhàn)略管理 人力 資源 管理 任務(wù)管理 財(cái)務(wù) 管理 質(zhì)量 管理 第二層 管理層 管理控制 運(yùn)作管理 人力資源管理 技術(shù)、質(zhì) 量管理 企業(yè)文化 財(cái)務(wù)管理 戰(zhàn)略目標(biāo)（ 2001-06年 ） 財(cái)務(wù)管理： 企業(yè)管理控制是以 財(cái)務(wù)管理 為 基礎(chǔ)。 運(yùn)作管理和人力資源管理 質(zhì)量管理、人力資源管理是企 業(yè)管理控制的兩個(gè)重要方面。 基礎(chǔ) 戰(zhàn)略

14、管理規(guī)劃 會(huì)計(jì) 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 預(yù)計(jì)利潤(rùn)表 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表 資產(chǎn)負(fù)債表 利潤(rùn)表 現(xiàn)金流量表 差異 控制 全面預(yù)算 實(shí)際數(shù)據(jù) 部門預(yù)算 部門預(yù)算 部門預(yù)算 部門預(yù)算 責(zé)任會(huì)計(jì) 責(zé)任會(huì)計(jì) 責(zé)任會(huì)計(jì) 戰(zhàn)略目標(biāo) . 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位 1 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位 2 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位 x 部門計(jì)劃 和預(yù)算 1 部門計(jì)劃 和預(yù)算 2 部門計(jì)劃 和預(yù)算 x 經(jīng) 營(yíng) 單 位 計(jì) 劃 和 預(yù) 算 財(cái) 務(wù) 部 門 財(cái)務(wù)預(yù)算 綜合計(jì)劃 計(jì) 劃 部 門 會(huì) 計(jì) 系 統(tǒng) 實(shí)際值 目標(biāo)值 差異 財(cái)務(wù)控制 實(shí)際值 目標(biāo)值 差異 統(tǒng) 計(jì) 系 統(tǒng) 項(xiàng)目過程 控制 企業(yè)管理控制層次 第一層 經(jīng)營(yíng)層 =戰(zhàn)略管理 第二層 管理層 =管理控制 第三層

15、作業(yè)層 =任務(wù)控制 戰(zhàn)略管理 人力 資源 管理 任務(wù)管理 財(cái)務(wù) 管理 質(zhì)量 管理 作業(yè)控制 第三層 作業(yè)層 作業(yè)控制 部門職責(zé)劃分 崗位職責(zé)劃分 組織、責(zé) 任中心劃分 員工手冊(cè) 設(shè)計(jì)“業(yè)務(wù)流程 ” 作業(yè)管理 1、部門職責(zé)劃分： 2、崗位職責(zé)劃分： 3、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)： 動(dòng)態(tài) 業(yè)務(wù)流程再造 企業(yè)管理 環(huán)境 發(fā)生變化 企業(yè)信息 化手段 支撐 作業(yè)任務(wù)控制層次 企業(yè)管理環(huán)境發(fā)生變化 泰羅時(shí)期 哈姆時(shí)期 供應(yīng) 需求 供應(yīng) 需求 提高生產(chǎn)力 提高企業(yè)價(jià)值（客戶價(jià)值） 研究分工 、組織 研究協(xié)作、流程 企業(yè)組織成本巨大 ! 部門 1 部門 部門 3 按流程！不是按部門！ 作業(yè)任務(wù)控制層次 企業(yè)信息化手段支撐

16、 使得業(yè)務(wù)流程再造！ 福特案例 貨幣時(shí)間價(jià)值的觀念 （ 定義 ） 隨著時(shí)間的推移 ， 企業(yè)的資金應(yīng) 增值 ， 這種增值能力我們稱之為 “ 貨幣時(shí) 間價(jià)值 ” 。 1元 （ 今天 ） =1元 （ 明年 ） +貨幣時(shí)間價(jià)值 貨幣時(shí)間價(jià)值的觀念 資金的大小取決于兩個(gè)方面： 1、 數(shù)量 2、 時(shí)間 例如 某教師出國(guó)三年 ， 房租請(qǐng)鄰居代繳 ， 假定：房租每年末一次交清 ， 年租金為 2000元 ， 問：該教師應(yīng)給鄰居多少錢 ？ 例如 某教師出國(guó)三年 ， 房租請(qǐng)鄰居代繳 ， 假定：房租 每年末一次交清 ， 年租金為 2000元 ， 問：該教師應(yīng)給鄰 居多少錢 ？ 年金現(xiàn)值 =2000（ 1+10%） +

17、2000（ 1+10%） 2+ 2000（ 1+10%） 3=5000元 6000-5000= 1000元 （ 節(jié)省 ） ？ 第一年 第二年 第三年 （ 一 ） 財(cái)務(wù)管理的基本方法和觀念 第一 、 貨幣時(shí)間價(jià)值的觀念 例如 某人投資某浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 1萬元 ， 假定：年回報(bào)率 為 20%， 問： 20年以后本息共為多少 ？ 36萬元 1萬元 第一年 第 20年 現(xiàn)代企業(yè)制度下的財(cái)務(wù)管理 一 、 財(cái)務(wù)管理模式 （ 一 ） 財(cái)務(wù)管理的基本方法和觀念 第一 、 貨幣時(shí)間價(jià)值的觀念 （ 定義 ） 隨著時(shí)間的推移 ， 企業(yè)的資金應(yīng)增值 ， 這種增 值能力我們稱之為 “ 貨幣時(shí)間價(jià)值 ” 。 1元 （ 今天

18、 ） =1元 （ 明年 ） +貨幣時(shí)間價(jià)值 （ 一 ） 財(cái)務(wù)管理的基本方法和觀念 第一 、 貨幣時(shí)間價(jià)值的觀念 資金的大小取決于兩個(gè)方面： 1、 數(shù)量 2、 時(shí)間 例如 某教師出國(guó)三年 ， 房租請(qǐng)鄰居代繳 ， 假定：房租 每年末一次交清 ， 年租金為 2000元 ， 問：該教師應(yīng)給鄰 居多少錢 ？ 例如 某教師出國(guó)三年 ， 房租請(qǐng)鄰居代繳 ， 假定：房租 每年末一次交清 ， 年租金為 2000元 ， 問：該教師應(yīng)給鄰 居多少錢 ？ 年金現(xiàn)值 =2000（ 1+10%） +2000（ 1+10%） 2+ 2000（ 1+10%） 3=5000元 6000-5000= 1000元 （ 節(jié)省 ） ？

19、 第一年 第二年 第三年 （ 一 ） 財(cái)務(wù)管理的基本方法和觀念 第一 、 貨幣時(shí)間價(jià)值的觀念 例如 某人投資某浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 1萬元 ， 假定：年回報(bào)率 為 20%， 問： 20年以后本息共為多少 ？ 36萬元 1萬元 第一年 第 20年 （ 一 ） 財(cái)務(wù)管理的基本方法和觀念 第二 、 資本成本的觀念 成本 （ 含義 ） 1、 理論成本：馬克思的理論 C+V 2、 實(shí)際成本： 國(guó)家的規(guī)定 成本開支范圍 依據(jù)：實(shí)際需要 3、 廣義成本：為達(dá)到某種目的而化費(fèi)的代價(jià) 。 （ 一 ） 財(cái)務(wù)管理的基本方法和觀念 第二 、 資本成本的觀念 資本成本 （ 定義 ） 是指籌資 、 用資的代價(jià) 。 1、 支付資本

20、所有者 -資金占用費(fèi) （ 利息 、 股息 、 租金等 ） 2、 支付中介機(jī)構(gòu) -傭金和手續(xù)費(fèi)等 。 （ 一 ） 財(cái)務(wù)管理的基本方法和觀念 第三 、 風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的觀念 一 、 收益 （ 定義 ） 是指投資的超值回報(bào) 。 二 、 風(fēng)險(xiǎn) （ 定義 ） 指不確定性 。 收益 =無風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬 +風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬 +通貨膨脹貼水 國(guó)債 =3%（ 貨幣時(shí)間價(jià)值 ） 國(guó)華公司債券 =3%（ 貨幣時(shí)間價(jià)值 ） +2%（ 風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)值 ） =5% 例如 某紡織企業(yè)自有資金 1000萬元， 80年 代某年行業(yè)平均資金利潤(rùn)率為 30%，。 （一）財(cái)務(wù)管理的基本方法和觀念 第四、次優(yōu)化原則的觀念 成本 總成本線 交易成本線 存置成本

21、線 數(shù)量 五 、 應(yīng)收賬款與信 用管理 （一） 、 應(yīng)收賬款管理意義 在各類拖款中，政策性拖款只占 10%多一點(diǎn)；客觀性 拖款（市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)造成）也只占 20%，而管理性拖欠占了 70%多！這說明企業(yè)拖欠的問題，通過強(qiáng)化我們企業(yè)內(nèi)部 管理，是可以從根本上可以解決的。關(guān)鍵是我們了解我們 的管理不足究竟在什么地方。 如果企業(yè)壞賬是 60萬元，假如稅前利潤(rùn)率 是 3%，那么需要用 2000萬元的銷售才能彌補(bǔ) 50萬 的壞賬損失！ 企業(yè) 壞賬損失 50萬元 = 2000萬元 ? 應(yīng)收賬款可以分為兩類 （ 1）壞賬或呆帳， 不能收回；（ 2）拖欠賬款， 1個(gè)月、 3個(gè)月、半年 、 1年等；在實(shí)際企業(yè)中真正給

22、我們?cè)斐筛髶p失 還不是第一種，而是第二種！ 國(guó)外信用管理專家做過統(tǒng)計(jì)分析以后 發(fā)現(xiàn)：客戶由于延期支付造成的拖欠賬 款 的利息損失要比呆賬、壞賬的損失 大 10倍！ （二） 、全程 應(yīng)收賬款管理 要把 70%的精力和管理成本放在貨款到期 之前，而我們?cè)S多企業(yè)在應(yīng)收賬款到期之前沒有 管理，這是特別需要注意的地方。 企業(yè)缺乏信用管理的時(shí)候，就好像我們 企業(yè)沒有守門員一樣，銷售部門大量的銷售， 進(jìn)球再多，但是大量的賬款收不回來，最后企 業(yè)的利潤(rùn)仍然沒有得到保證，所以我們要建立 一套很好的貨款回收系統(tǒng)和或監(jiān)控系統(tǒng) 。 需要建立科學(xué)的信用管理體系 全程應(yīng)收賬款管理控制 全程應(yīng)收賬款管理控制 （ 1）到底

23、應(yīng)收賬款誰來把關(guān)？ -建立 “ 信用管理部門 ” 信用管理部門 信用管理部門目的 （ 1）對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn) 進(jìn)行控制，進(jìn)行評(píng)估，使得客戶風(fēng)險(xiǎn)可以得 到量化的預(yù)測(cè)；（ 2）促進(jìn)銷售人 員開發(fā)客戶準(zhǔn)確，開發(fā)那些有支付 能力的客戶。 信用政策要維持信用管理目標(biāo)的均衡， 兼顧銷售額增長(zhǎng)和應(yīng)收賬款的合理控制 ，這兩個(gè)目標(biāo)發(fā)生任何偏差的話，都會(huì) 使企業(yè)的信用政策出現(xiàn)問題。 銷售部門、財(cái)務(wù)部門都有本位主 義。需要第三個(gè)專門部門來管理 授予信用額度 加快貸款 開拓優(yōu)良客戶 降低資金成本 銷售部門 財(cái)務(wù)部門 有效銷售增長(zhǎng) 信用管 理部門 提高賬款質(zhì)量 利潤(rùn)大幅增長(zhǎng) 全程應(yīng)收賬款管理控制 （ 2）到底如何有效管理應(yīng)收

24、賬款？ -建立全程信用管理流程 開發(fā)設(shè)計(jì)流程 生產(chǎn)制造流程 營(yíng)銷策劃品牌策劃流程 銷售回款流程 銷售回款 流程 銷 售 回 款 客戶開發(fā) 流程 信用評(píng)估 流程 發(fā)貨控制 流程 貸款回收 流程 債權(quán)處理 流程 訂單審查 流程 銷售回款 流程 客戶資信管理制度 （事前管理） 賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理制度 （事中管理） 賬款回收管理制度 （事后管理） 控 制 環(huán) 節(jié) 主 要 措 施 管 理 制 度 客戶 開發(fā) 爭(zhēng)取 訂單 簽訂 合同 按期 發(fā)貨 到期 收款 追收 欠款 1、資信 調(diào)查 3、信用 政策 5、賬齡 分析 6、收款 政策 7、債權(quán) 評(píng)估 全程管理模式 全程管理模式說明 第一層：環(huán)節(jié)控制。 要找到企業(yè)解

25、決銷售回款的關(guān)鍵問題 客戶開發(fā) -訂單獲得 -合同審定 -能不能按時(shí)發(fā)貨 -到期能不能收款 -貨款的追收。 全程管理模式 全程管理模式說明 第二層：主要措施。 要采用 7個(gè)關(guān)鍵措施： 交易前， 2項(xiàng)措施（ 1）客戶信用信息 搜集；（ 2）進(jìn)行信用評(píng)估。 （ 3）制定信用政策。 （ 4）事中控制階段，要明確設(shè)定信用 限額（簡(jiǎn)明扼要） （ 5）事后管理階段，帳齡控制與分析 （ 6）收款政策 （ 7）債權(quán)評(píng)估 全程管理模式 全程應(yīng)收賬款管理控制 （ 3）如何建立信用管理體系？ -建立信用管理體系 如何建立信用管理體系？ 第一，解決信用管理部門設(shè)置與信用授權(quán)問題； 第二，建立客戶資信評(píng)估數(shù)據(jù)庫與評(píng)估方

26、法； 第三，協(xié)調(diào)好賒銷手段與資金回收關(guān)系； 第四，建立高效的應(yīng)收帳款回收系統(tǒng)； 全程應(yīng)收賬款管理控制 （ 4）事前控制 -客戶資信管理基本方法 1、 評(píng)估客戶信用風(fēng)險(xiǎn) 第一、可以用制度化辦法 要求各部門提供資料 （銷售部門）第一類表格： 潛在客戶、客戶監(jiān)督過程 （財(cái)務(wù)部門）第二類表格： 客戶付款與結(jié)算情況 （信用部門）第三類表格： 收集客戶資信情況 提供資料 要通過制度化 來保證 風(fēng)險(xiǎn) -合作潛力矩陣 第二類 （要求現(xiàn)金或預(yù)付） 第三類 （賒銷客戶） 第一類 （基本客戶） 第四類 （需做資信調(diào)查） 小 大 大 合作潛力 風(fēng) 險(xiǎn) 第一類客戶：訂單小，風(fēng)險(xiǎn)不大，合作潛力不大。 -基礎(chǔ)客戶 第二類客

27、戶：訂單嘯，風(fēng)險(xiǎn)很大， -不做賒銷業(yè)務(wù)，現(xiàn)金交易； 第三類客戶：合作潛力很大，風(fēng)險(xiǎn)小 ； -理想客戶 第四類客戶：發(fā)展?jié)摿蛻?客戶信用風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)管理 1、 A級(jí)客戶。低風(fēng)險(xiǎn)客戶 （還款及時(shí)、無倒閉可能、信用好） 2、 B級(jí)客戶?？山邮茱L(fēng)險(xiǎn)客戶 （還款及時(shí)、無倒閉可能、信用較好） 3、 C級(jí)客戶。高風(fēng)險(xiǎn)客戶 （經(jīng)常拖欠、倒閉可能） 4、 D級(jí)客戶。不可接受風(fēng)險(xiǎn)客戶 5C分析方法 1、資本（規(guī)模） 2、能力（支付能力） 3、抵押品（可償還物品） 4、品質(zhì)（還款記錄） 5、環(huán)境（經(jīng)濟(jì)與行業(yè)情況） 特征分析模型 客戶自身特征 1、表面狀況 2、組織管理 3、產(chǎn)品與市場(chǎng) 4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 5、經(jīng)營(yíng)狀況 6

28、、發(fā)展前景 客戶優(yōu)先性特征 1、利潤(rùn)率 2、對(duì)產(chǎn)品要求 3、對(duì)市場(chǎng)吸 引力影響 4、對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 力影響 5、擔(dān)保條件 6、可替代性 信用與財(cái)務(wù)特征 1、付款紀(jì)錄 2、銀行信用 3、獲利能力 4、資產(chǎn)負(fù)債 表評(píng)估 5、償債能力 6、資本總額 第一，要量化。 0-10分，總計(jì) 18項(xiàng)。 第二，要有評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。 第三，每一項(xiàng)目要有權(quán)重， 10%-30% 第四，綜合加總和評(píng)估。 66%為 A級(jí)客戶 40-66%為 B級(jí)客戶 25-40%為 C級(jí)客戶 0-25%為 D級(jí)客戶 全程應(yīng)收賬款管理控制 （ 5）事中控制 -賒銷業(yè)務(wù)管理基本方法 1、信用 政策制定 （ 1）要多部門參與一起制定 （ 2）比較銷售量

29、與信用政策、不回款風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系 六 、成本 管理 （二）成本管理的新觀點(diǎn) 1、成本管理具有前饋性和超前管理的要求； （ 1）當(dāng)成本發(fā)生時(shí)，已有 80%的成本因素不可能 控制和削減； （ 2） 1元成本 10萬元成本 1000萬元成本 研發(fā) 制造 銷售 （二）成本管理的新觀點(diǎn) 2、成本管理不僅僅是企業(yè)管理的 手段 ，更應(yīng)該是 企業(yè)管理的最終的 結(jié)果 。 TCL公司 長(zhǎng)虹公司 價(jià)格 成本 TCL公司 長(zhǎng)虹 2、成本管理不僅僅是企業(yè)管理的 手段 ，更應(yīng)該 是 企業(yè)管理的最終的 結(jié)果 。 TCL公司 長(zhǎng)虹 長(zhǎng)虹 這不是降低成本！ 而是削減成本！ “ 沙堆理論” 4、成本 （降低 20%） 3、聲譽(yù) （提高

30、 40%） 2、管理水平 提高 70%） 1、質(zhì)量管理 （提高 100%） TQM管理 IS09000 全面質(zhì)量管理： 1、全面、全員、全過程管理 （不僅是產(chǎn)品質(zhì)量，包括工作質(zhì)量） 2、不僅僅是質(zhì)量管理，是一種戰(zhàn) 略管理； 3、一次做好！無差錯(cuò)管理、零庫 存管理、消滅檢驗(yàn)員。 4、質(zhì)量管理是成本管理。 （二）成本管理的新觀點(diǎn) 3、成本管理目標(biāo)并不是“成本最低”，而是企業(yè) 核心競(jìng)爭(zhēng)力提高。 企業(yè)環(huán)境發(fā)生變化 : 1、產(chǎn)品的生命周期變短； 2、客戶要求多樣化趨勢(shì)； 3、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化趨勢(shì)； 4、組織的扁平化和柔性化； 5、政府的作用變得重要； 企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素： 1、成本（ C） 2、質(zhì)量（ Q

31、） 3、時(shí)間（ T） 4、服務(wù)（ S） 5、環(huán)境（ E） 90年代初 ,美國(guó)國(guó)防部一份報(bào)告“關(guān)于 21世紀(jì)先進(jìn)制造系統(tǒng) ” （二）成本管理的新觀點(diǎn) 4、成本的多維概念。 經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和會(huì)計(jì)學(xué)科所定義不同的成本概念， 是出自于各自學(xué)科的研究目的不同。 經(jīng)濟(jì)學(xué)的成本包括“正常利潤(rùn)”。有兩個(gè)成本類型構(gòu)成： (1)顯性成本（ explicit cost） : (2)隱形成本（ implicit cost） :資本成本等 會(huì)計(jì)利潤(rùn)與經(jīng)濟(jì)學(xué)利潤(rùn)比較： 利潤(rùn) =收入 -成本 1、已經(jīng)實(shí)現(xiàn)收入（實(shí)時(shí)價(jià)格） 2、不包括：資產(chǎn)增值、未實(shí)現(xiàn)收入 3、歷史成本計(jì)價(jià) 4、不包括資本成本 管理學(xué)的成本概念 成本在管理學(xué)

32、中被理解為是一種企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)、經(jīng) 營(yíng)活動(dòng)的綜合指標(biāo)。產(chǎn)品產(chǎn)量的多少，品種的變動(dòng)， 質(zhì)量的優(yōu)劣，工時(shí)臺(tái)時(shí)的利用，資源、能源的消耗， 資金周轉(zhuǎn)的快慢等等，都會(huì)直接的或間接的在成本中 有所反映。企業(yè)管理中之所以強(qiáng)調(diào)成本這個(gè)手段，是 因?yàn)樗梢詫?duì)企業(yè)各方面工作起到組織和促進(jìn)的作用。 會(huì)計(jì)學(xué)的成本概念有狹義和廣義之分。 狹義的成本是指財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)范疇內(nèi)的費(fèi)用概念。已耗成本（ Expired Cost）概念，并將已耗的歷史成本定義為費(fèi)用，而未 耗的歷史成本則定義為資產(chǎn)。 廣義的成本概念就要比狹義的成本概念寬泛的多，成本多維概 念：產(chǎn)品成本、項(xiàng)目成本、責(zé)任成本、質(zhì)量成本、資本成本、 機(jī)會(huì)成本、沉沒成本、變動(dòng)成

33、本、固定成本等概念層出不窮， 人們已感到很難給成本一個(gè)明確的定義，成本概念是管理會(huì)計(jì) 理論與方法中發(fā)展最快的概念之一 。 （ 1）財(cái)務(wù)成本 （ 2）管理成本 （二）成本管理的新觀點(diǎn) 4、成本有多維概念。 第一種視角： 從單個(gè)業(yè)務(wù)企業(yè)方面： 戰(zhàn)略成本（例如：經(jīng)濟(jì)規(guī)模、整合、技術(shù)模仿等成本） 管理控制成本（例如：組織成本、學(xué)習(xí)成本等） 作業(yè)成本（例如：材料、人工、機(jī)器消耗成本等） （二）成本管理的新觀點(diǎn) 4、成本有多維概念。 第二種視角： 從多個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)企業(yè)方面： 公司價(jià)值 （股東價(jià)值） 1、企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 2、資本經(jīng)營(yíng) 收益（現(xiàn)金流、利潤(rùn)） 收益 成本 =經(jīng)營(yíng)成本 成本 =資本成本 市場(chǎng) /客戶

34、/利潤(rùn) /銷售規(guī)模 資本結(jié)構(gòu) /兼并 /重組 產(chǎn)品 /競(jìng)爭(zhēng)力 /人力資源 文化融合 /組織成本 （二）成本管理的新觀點(diǎn) 4、成本有多維概念。 第一種視角： 從單個(gè)業(yè)務(wù)企業(yè)方面： 戰(zhàn)略成本（例如：經(jīng)濟(jì)規(guī)模、整合、技術(shù)模仿等成本） 管理控制成本（例如：組織成本、學(xué)習(xí)成本等） 作業(yè)成本（例如：材料、人工、機(jī)器消耗成本等） 三、成本管理的內(nèi)容 3.1 （狹義）成本管理的內(nèi)容 成本管理的內(nèi)容 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 成本計(jì)劃 成本控制 成本核算 成本考核 成本分析 1、制造成本法 2、變動(dòng)成本法 3、作業(yè)成本法 差異 1、目標(biāo)成本管理 2、標(biāo)準(zhǔn)成本管理 3、定額成本管理 4、作業(yè)成本管理 5、計(jì)劃成本管理 成本管理的

35、內(nèi)容 “分級(jí)、歸口管理 ” 歸口： 按不同部門關(guān)于口管理 財(cái)務(wù)部門 計(jì)劃部門 采購部門 營(yíng)銷部門 。 辦公室 分級(jí)（劃分責(zé)任中心） 1、公司層 由財(cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)部門 牽頭進(jìn)行成本計(jì)劃和管 理 2、分廠或車間 對(duì)工廠成本進(jìn)行控制 3、工段和小組 對(duì)作業(yè)成本進(jìn)行控制 成本管理的內(nèi)容 1、建立成本控制體系 2、加強(qiáng)成本基礎(chǔ)工作 （ 1）定額、統(tǒng)計(jì)資料等， （ 2）原始憑證的及時(shí)準(zhǔn)確， （ 3）計(jì)量工作； 3、劃分責(zé)任中心（成本中心、利潤(rùn)中心、投資中心） 4、內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)值的準(zhǔn)確確定； 5、內(nèi)部銀行 3.2 （廣義）全成本管理的內(nèi)容 全成本管理提出 比較內(nèi)容 現(xiàn)行成本管理 全成本管理 1、成本管理目標(biāo)

36、2、眼界 3、時(shí)間 4、效果 5、成本概念 6、成本系統(tǒng) 7、對(duì)待缺陷的觀 念 8、成本與質(zhì)量、 時(shí)間關(guān)系 9、成本系統(tǒng) 以降低成本為目標(biāo)（局部 /短 期） 狹隘的 短期（每月 /每季 /每年成本） 表面 /直接成本動(dòng)因 產(chǎn)品成本 /經(jīng)營(yíng)成本 依附于帳務(wù)系統(tǒng) 標(biāo)準(zhǔn)成本（正常容忍次品） 認(rèn)為并列、相互矛盾 作業(yè)層設(shè)計(jì) 以企業(yè)戰(zhàn)略為目標(biāo)（全局 /長(zhǎng) 期） 廣泛的 長(zhǎng)期（產(chǎn)品生命周期） 深度 /間接成本動(dòng)因 戰(zhàn)略成本 /資本成本機(jī)會(huì)成本 超越帳務(wù)系統(tǒng) 零缺陷觀念 /準(zhǔn)時(shí)制 / 認(rèn)為是層次關(guān)系 /相互促進(jìn) 分為戰(zhàn)略層次 /管理控制層次 / 作業(yè)層次 維 護(hù) 戰(zhàn) 略 目 標(biāo) 銷 售 存 貨 采 購 預(yù)

37、算 工 資 固 定 資 產(chǎn) GL AP AR CC FR BB 公 司 信 息 數(shù) 據(jù) 庫 財(cái) 務(wù) 計(jì) 劃 和 模 型設(shè) 定 現(xiàn) 金 流 量 預(yù) 測(cè) 財(cái) 務(wù) 績(jī) 效 指 標(biāo) 財(cái) 務(wù) 與 管 理 信 息 報(bào) 告 成 本 和 績(jī) 效 核 算 信 息 反 饋 指 導(dǎo) 決 策 決 策 計(jì) 劃 計(jì) 劃 控 制 控 制 操 作 操 作 財(cái) 務(wù) 和 管 理 信 息 報(bào) 告 成 本 和 績(jī) 效 會(huì) 計(jì) 企業(yè)價(jià)值 （客戶價(jià)值 /市場(chǎng)價(jià)值） 單個(gè)企業(yè) 多個(gè)企業(yè)（集團(tuán)） 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)成本 資本運(yùn)作成本 =產(chǎn)品成本 /責(zé)任成本 =資本成本 =項(xiàng)目成本 =組織成本 單個(gè)企業(yè) 產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)成本 戰(zhàn)略成本 /管理控制成本 /作業(yè)成

38、本 1、設(shè)計(jì)階段： 成本企畫 /價(jià)值工程分析 /DFC/DFQ/ 2、生產(chǎn)階段： JIT/MRPII/TQM/5S 成本計(jì)算系統(tǒng)（按月 /按天？）（會(huì)計(jì)系統(tǒng) /統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)） 3、銷售階段： 質(zhì)量成本 /全生命周期成本 / 多個(gè)企業(yè) 資本經(jīng)營(yíng)成本 資本成本 /組織成本 /貨幣時(shí)間價(jià)值 1、企業(yè)成長(zhǎng)階段 掙錢 生錢 賺錢 來錢 2、資本經(jīng)營(yíng)成本 資本成本 /組織成本 /貨幣時(shí)間價(jià)值 3、企業(yè)多角化 /歸核化 企業(yè)做大？“各領(lǐng)風(fēng)騷 3-5年！” 四、成本信息計(jì)算系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 成本信息計(jì)算系統(tǒng)設(shè)計(jì) 1、要與企業(yè)選擇的管理控制模式、成本管 理模式匹配。 例如：海爾 OEC/ 2、成本信息設(shè)計(jì)系統(tǒng)的目的 （

39、1）提供財(cái)務(wù)報(bào)表服務(wù) （ 2）提供戰(zhàn)略成本信息，為構(gòu)建企業(yè)整體策略和長(zhǎng)遠(yuǎn) 規(guī)劃服務(wù)； （ 3）為資源分配決策和定價(jià)決策提供成本信息； （ 4）為企業(yè)全面預(yù)算管理控制服務(wù)； （ 5）為人員業(yè)績(jī)衡量和評(píng)價(jià)服務(wù)。 培訓(xùn)師培訓(xùn) 講師：王兵 內(nèi)容提要 第一章 培訓(xùn)師的角色定位 第二章 培訓(xùn)前的準(zhǔn)備和設(shè)計(jì) 第三章 培訓(xùn)中的表達(dá)技巧 第一章 培訓(xùn)師的角色定位 培訓(xùn)師的角色定位 培訓(xùn)的目的 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn) 培訓(xùn)師的角色 培訓(xùn)師的基本素質(zhì) 知識(shí) Knowledge 技巧 Skill 態(tài)度 Attitude 習(xí)慣 Habit What How Why 勝任一項(xiàng)工作的條件？ 培訓(xùn)的目的 ? 用于提高員工在其當(dāng)前工作

40、表現(xiàn)的 、 和 。 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn) 成人必須想學(xué)才能學(xué) 成人只學(xué)他們認(rèn)為需要學(xué)的東西 成人喜歡在做中學(xué) 成人在解決問題過程中學(xué)習(xí) 成人在學(xué)習(xí)中喜歡運(yùn)用過去的經(jīng)驗(yàn) 成人在非正式的環(huán)境中學(xué)習(xí)最有成效 成人需要借助不同的學(xué)習(xí)手段 成人學(xué)習(xí)的過程 激發(fā)興趣 提供信息 加工和思考 轉(zhuǎn)化為知識(shí) 應(yīng)用到實(shí)際 如何使成人學(xué)習(xí)有效 三要 一、要從應(yīng)用角度講理論 把課題內(nèi)容轉(zhuǎn)化到應(yīng)用環(huán)境中的問題 二、要讓他想學(xué) 讓他覺得有用，而且能學(xué)會(huì) 三、要多學(xué)少教 減少老師講解占總課時(shí)的比重 培訓(xùn)師之角色一： 。 什么時(shí)候需要培訓(xùn) 培訓(xùn)要促成什么結(jié)果 哪些行為或因素導(dǎo)致這些結(jié)果 其中哪些行為可以培訓(xùn) 哪些行為需要盡快培訓(xùn) 哪

41、些行為或因素不列入此次培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)師角色二： 。 這個(gè)培訓(xùn)后你期望學(xué)員采取什么行動(dòng) 需要具備什么知識(shí)學(xué)員才有能力采取這些行動(dòng) 需要樹立什么意識(shí)或態(tài)度學(xué)員才愿意采取這些 行動(dòng) 如何才能幫助他們具備這些知識(shí) 如何才能幫助他們樹立這樣的意識(shí)和意愿 培訓(xùn)師的基本素質(zhì)：知識(shí) 培訓(xùn)的流程 成人學(xué)習(xí)心理 學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí) 企業(yè)績(jī)效管理與人力資源發(fā)展 企業(yè)產(chǎn)品、 客戶、 市場(chǎng)相關(guān)知識(shí) 培訓(xùn)趨勢(shì)及外界服務(wù)資訊 培訓(xùn)師的基本素質(zhì)：技能 的技巧 的技巧 的技巧 的技巧 的技巧 的技巧 的技巧 培訓(xùn)師的基本素質(zhì)：態(tài)度 初戀者的投入、攀巖者的堅(jiān)韌 用心去講 言之有物、言之有理、言之有趣、言之有情、 言之有慧 第二章 培訓(xùn)

42、前的準(zhǔn)備和設(shè)計(jì) 課程的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備 設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo) 分析學(xué)員背景及需求 培訓(xùn)師對(duì)自己的了解與分析 好的教材具備哪些條件 如何把信息轉(zhuǎn)化為知識(shí) 建立層次結(jié)構(gòu)（ PPS結(jié)構(gòu)） 培訓(xùn)內(nèi)容的組織 設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo) 針對(duì)績(jī)效目標(biāo)思考培訓(xùn)是否有助於績(jī)效創(chuàng)造 分析達(dá)成績(jī)效目標(biāo)之知識(shí)、技能、態(tài)度 將培訓(xùn)目標(biāo)予以定性及定量化表達(dá) 設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo) 了解你的業(yè)務(wù)需要（講課比較單一 /集中） 明確培訓(xùn)的目的 -內(nèi)容集中圍繞培訓(xùn)的主題展開 -控制學(xué)員人數(shù)，（否則難以交流 /討論 /練習(xí)） 預(yù)期培訓(xùn)效果（問自己兩個(gè)問題） -做完培訓(xùn)后，我希望學(xué)員采取何種行動(dòng) -如何適合采取行動(dòng) 選擇適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)形式 設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo) 良好的目標(biāo)應(yīng)符合的

43、標(biāo)準(zhǔn) SMART 精確的 Specific 可衡量的 Measurable 可達(dá)到的 Attainable 有關(guān)系的 Relevant （結(jié)果導(dǎo)向的 Result Oriented） 有時(shí)間性的 Time bound 分析學(xué)員背景及需求 分析學(xué)員 。 工作內(nèi)容 工作關(guān)係 掌握學(xué)員對(duì) 的了解。 曾經(jīng)上課否 對(duì)課程內(nèi)容之看法 了解 。 了解工作上常遇到的問題 期望及需求 培訓(xùn)師對(duì)自己的了解與分析 自己對(duì)培訓(xùn)涉及問題所了解的程度如何？ 自己對(duì)參加者的了解和熟悉程度？ 自己給聽眾的信服度有多大？ 自己是屬于哪一種類型的人？ 自己的優(yōu)勢(shì)在哪里？有利的一面？ 自己有哪些不利于做好本次培訓(xùn)的弱點(diǎn)？ 好的教材

44、具備那些條件 ? 針對(duì)性 。 多元化 。 實(shí)用性 。 啟發(fā)性 。 系統(tǒng)化 。 知識(shí)與信息的區(qū)別 信息 。 知識(shí) 的能力。 只有在 下， 產(chǎn)品“知識(shí)”才從“信息”轉(zhuǎn)化為了“知識(shí)” 建立層次結(jié)構(gòu)（ PPS結(jié)構(gòu)） PPS結(jié)構(gòu) P - Preface: 引言 P - Principal Part: 主體 S Summary: 小結(jié) P - Preface: 引言 可以按照 SLOPE的步驟來設(shè)計(jì)引言部分 S - 激發(fā)學(xué)員的注意和興趣。 L - 與學(xué)員所知道的知識(shí)相聯(lián)系。 O - 課程目標(biāo)或?qū)W習(xí)成果。 P - 課時(shí)的結(jié)構(gòu)概述。 E - 學(xué)員的收獲。 P - Principal Part: 主體 針對(duì)每一

45、個(gè)要點(diǎn)采用 ERS模型 E 加以講解 展開、定義主題詞 R 加以強(qiáng)化 證明、強(qiáng)調(diào)、活動(dòng)、詳細(xì)解釋定義、操作 S 加以推銷 概括、推動(dòng)、重復(fù)、結(jié)束、收口 注意：區(qū)別“解釋”和“推銷” S Summary: 小結(jié) 是培訓(xùn)結(jié)束前對(duì)整個(gè)課程內(nèi)容做一個(gè)總結(jié)和回顧， 可以用 OFF結(jié)構(gòu) O - 確認(rèn)課程目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成 F 學(xué)員表現(xiàn)反饋 F 課程后續(xù)步驟及行動(dòng)計(jì)劃 培訓(xùn)內(nèi)容的組織 開場(chǎng)白：切入主題 資料、論據(jù)的搜集和安排 設(shè)計(jì)內(nèi)容的發(fā)展、銜接、轉(zhuǎn)承啟合 決定放置視覺工具的最佳位置 檢查培訓(xùn)的長(zhǎng)度和內(nèi)容的詳細(xì)安排（內(nèi)容和時(shí)間決定 授課長(zhǎng)度） 為可能會(huì)被提出的問題做準(zhǔn)備 設(shè)計(jì)可參考的結(jié)語 第三章 培訓(xùn)中的表達(dá)技巧

46、 培訓(xùn)中的表達(dá)技巧 如何有自信地上講臺(tái) 如何成功地開場(chǎng) 如何有效地結(jié)尾 講授中的語言表達(dá)技巧 講授中的非語言表達(dá)技巧 培訓(xùn)中輔助教具的使用 培訓(xùn)中的引導(dǎo)技巧 如何抓住學(xué)員的注意力 過渡的技巧 如何應(yīng)對(duì)學(xué)員的提問及培訓(xùn)場(chǎng)面掌控 如何有自信地上講臺(tái) 如何緩解培訓(xùn)中的緊張 培訓(xùn)者緊張心理分析 固有的膽怯 缺少自信 缺少經(jīng)驗(yàn) 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容缺乏把握 擔(dān)心培訓(xùn)不成功會(huì)帶來的負(fù)面效果 過于但心學(xué)員的反應(yīng) 過度負(fù)責(zé)感 語言不熟練 如何使你輕松面對(duì)學(xué)員 自己告訴自己，不是每個(gè)人天生具備好口才 自己準(zhǔn)備培訓(xùn)，充分熟悉內(nèi)容 事前的舒緩演練 試著用實(shí)際培訓(xùn)時(shí)的房間及設(shè)備 面對(duì)鏡子 /面對(duì)空屋子 /面對(duì)幾個(gè)熟人之中講習(xí)

47、預(yù)期可能的問題 自己的思考 /旁人的提醒 如何緩解培訓(xùn)中的緊張 如何緩解介紹中的緊張 如何輕松面對(duì)聽眾 -熟悉并檢查場(chǎng)地和各種設(shè)施 -帶齊所需資料及輔助材料（須在事前列一個(gè)清單） -在資料及輔助材料中，按介紹的順序放置，方便尋找 如何緩解培訓(xùn)中的緊張 在培訓(xùn)中，緩解緊張、克服膽怯的技巧 對(duì)緊張的認(rèn)識(shí)，適度的緊張會(huì)產(chǎn)生一定的興奮（有益的） 正面思考，重新整理思路，但不要太多考慮細(xì)節(jié) 排除各種干擾因素（如；遲到、空泛私語等） 在開場(chǎng)前幾分鐘，和學(xué)員聊天 適當(dāng)使用 . 如何緩解培訓(xùn)中的緊張 在培訓(xùn)中，緩解緊張、克服膽怯的技巧 調(diào)整呼吸 /放松肌肉 避免語速過快 /過慢 . 適當(dāng) . 心理暗示 上場(chǎng)后

48、，首先 . 上臺(tái)前的準(zhǔn)備：預(yù)演（彩排） 記?。罕匦枳约河H自打傘包！ 熟悉培訓(xùn)內(nèi)容 反復(fù)操練（熟記內(nèi)容，不要經(jīng)?？刺崾荆?熟悉有關(guān)工具和設(shè)備 熟悉培訓(xùn)場(chǎng)地 計(jì)算時(shí)間并調(diào)整速度 設(shè)想可能的提問 調(diào)整培訓(xùn)中的有關(guān)內(nèi)容 修改某些字句 如何成功地開場(chǎng) 使用 “ 開場(chǎng)白 ” 的目的 - 營(yíng)造 。 - 吸引 。 - 提出 。 - 引出 。 培訓(xùn)的開始 開場(chǎng)白：以什么切入主題（ Warm-up) - 自我介紹及認(rèn)識(shí)學(xué)員 - 說明此次培訓(xùn)的目的及要達(dá)到的效果 - 說明這個(gè)培訓(xùn)對(duì)學(xué)員的重要性 - 說明這個(gè)培訓(xùn)將涉及哪些內(nèi)容 - 說明將如何展開及安排整個(gè)培訓(xùn) - 詢問學(xué)員所關(guān)心的 培訓(xùn)的開始 開場(chǎng)白：巧妙而獨(dú)特的方

49、式 - 的開場(chǎng)白 - 的開場(chǎng)白 - 的開場(chǎng)白 - 的開場(chǎng)白 - 的開場(chǎng)白 如何有效地結(jié)尾 歸納與總結(jié) 了解反應(yīng) 解答疑問 與開場(chǎng)白聯(lián)系 下一步行動(dòng)計(jì)劃 結(jié)束語 培訓(xùn)中的語言表達(dá)技巧 培訓(xùn)中的語言特點(diǎn) -鮮明的目的性 -感人的藝術(shù)性 -諧和的綜合性 培訓(xùn)中的語言表達(dá)技巧 語言表達(dá)時(shí)要注意： - 簡(jiǎn)潔、明了 易于理解 - 具親和力 愿意聽 ,樂于接受 - 形象生動(dòng) 印象深刻 ,經(jīng)久不忘 - 啟發(fā)性 思維活躍 ,富于創(chuàng)造 培訓(xùn)中的語言表達(dá)技巧 聲音的控制 語言是聲音的藝術(shù) 說話口齒清晰 音量必須適當(dāng) 語速需要控制 避免語調(diào)平淡 注意運(yùn)用語氣 語言的表現(xiàn)力 /感染力 - 陳述 /祈使 /疑問 /感嘆

50、/排比 - 舉例 /順承 /轉(zhuǎn)承 /假設(shè) /因果 培訓(xùn)中的語言表達(dá)技巧 運(yùn)用不同的轉(zhuǎn)承表現(xiàn)方式來表達(dá)情緒 愛與恨、悲與喜、憂與懼、信與疑 運(yùn)用語氣的升、降、平、仄 注意：主次、繁簡(jiǎn)、呼應(yīng)、過渡 培訓(xùn)中的非語言表達(dá)技巧 非語言表達(dá)功能 有聲語言的輔助和補(bǔ)充 具有暗示和替代作用 有助于培訓(xùn)氛圍的控制 有助于培訓(xùn)師樹立良好的個(gè)人形象 培訓(xùn)中的非語言表達(dá)技巧 非語言表達(dá)的注意點(diǎn)： 盡可能站著講 盡可能不使用麥克風(fēng)和講桌 與學(xué)員保持適當(dāng)距離（不近 /不遠(yuǎn)） 控制表情與格調(diào) 保持眼神的接觸 適當(dāng)?shù)淖邉?dòng)和手勢(shì) 穿著打扮得體（中性的） 培訓(xùn)中的非語言表達(dá)方式 視線接觸 眼睛會(huì)把我們所聽到的話的情緒反應(yīng) 透露

51、出來 不注視對(duì)方會(huì)弱化溝通的效力，甚至 會(huì)被 認(rèn)為不禮貌 培訓(xùn)中的非語言表達(dá)方式 視線接觸的方法 選定目標(biāo)，一次只看一個(gè)人 一次一句話 不要逐排逐行的看，避免掃描 避開挑戰(zhàn)目光 給重要的人士多一點(diǎn)視線接觸 培訓(xùn)中的非語言表達(dá)方式 姿勢(shì)和手勢(shì) 適當(dāng)走動(dòng) /手勢(shì)，但不要成為頻繁的兜步者 站直站立，不要長(zhǎng)時(shí)間倚靠物體（有一個(gè)基本的立足 點(diǎn)） 用手勢(shì)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)一 手勢(shì)要大到全部學(xué)員看得到 手勢(shì)有變化，不要長(zhǎng)時(shí)間糾和在一起 動(dòng)作與動(dòng)作之間有適當(dāng)?shù)耐ｎD 培訓(xùn)中輔助教具的使用 運(yùn)用直觀教具的好處 集中學(xué)員注意力 增強(qiáng)學(xué)員理解力和記憶力 增強(qiáng)說服力 培訓(xùn)中的常用的直觀教具 白板 /夾紙板 電腦投影儀 白板 /夾

52、紙板 要： 字體要大 字跡寫得清楚 可事先在板上寫好下面 所要涉及的內(nèi)容 B原則：僅用 黑 、 藍(lán) 或 棕 色筆寫字 不要： 字跡了草 字寫到一半就停下來 邊說邊寫 擋住視線 電腦投影儀 使用時(shí)要注意： 熟悉配套設(shè)備 現(xiàn)場(chǎng)試操作 準(zhǔn)備其它備份 電腦投影儀使用技巧 -把電腦上找到并打開文件，再開機(jī) -逐項(xiàng)顯示重點(diǎn) -可以適當(dāng)使用激光筆，但不要晃動(dòng) -不要擋在屏幕前 -屏幕平整、高度適中 -合理地使用黑屏以增加注意力 -消除投影梯形失真 電腦投影儀 醒目的標(biāo)題 : 用足夠大的字體 僅包括重要的單詞 立意新穎 電腦投影儀 文字易讀 簡(jiǎn)明扼要 (僅包括重要的單詞 ) 主題突出 注意字體 /大小 /顏色

53、 避免不必要的裝飾 字?jǐn)?shù)不能過多 字句以片語為佳 電腦投影儀 圖形視覺 線條圖 /柱形圖 /圓形圖 一覽表 :表格 /組織圖 /過程圖 /流程圖 地圖 /圖畫 /照片 培訓(xùn)中的引導(dǎo)技巧 為中心： 對(duì)方的基礎(chǔ) 對(duì)方 的進(jìn)度 對(duì)方的思維框架 ：減少引進(jìn)新概念 臺(tái)階 給予 學(xué)員 時(shí)間 “授人以漁”： . 引導(dǎo)出結(jié)論： . 如何抓住學(xué)員的注意力 修辭疑問句 例子和故事 數(shù)據(jù) 引語 歷史事件 幽默 學(xué)員參與 展示物品 如何向?qū)W員提問 先問簡(jiǎn)單易回答的問題 問啟發(fā)性問題 問有針對(duì)性的問題 注意問題和問題之間的聯(lián)系 尊重學(xué)員的感受 過渡的技巧 要做到過渡輕松自然不生硬，你可以： 用問題激起學(xué)習(xí)者的興趣，然后

54、再展開新內(nèi)容 闡明新內(nèi)容在整體知識(shí)結(jié)構(gòu)中的地位及其重要性，從 而使學(xué)員明確學(xué)習(xí)目的 用與主題相關(guān)的幽默、故事或?qū)嵗齺黹_頭 /過渡 依靠視聽手段或?qū)嵨飦黹_始過渡 問題應(yīng)對(duì)策略 培訓(xùn)員往往害怕被提問 可能對(duì)主題缺乏信心，害怕自己不知道某些問題的 答案 擔(dān)心會(huì)碰到帶有敵意的學(xué)員 害怕失去對(duì)學(xué)員和課堂的控制 問題應(yīng)對(duì)策略 其實(shí)被提問十分有利 有機(jī)會(huì)澄清誤解、避免被誤解 有機(jī)會(huì)知道真實(shí)情況，“化敵為友”、鞏固與學(xué)員 的關(guān)系 有機(jī)會(huì)了解學(xué)員的想法 是增強(qiáng)課堂互動(dòng)的好方法 處理提問的步驟 說明你在何時(shí)、以何種方式接受提問 鼓勵(lì)提問 聆聽提問 重復(fù)所提問題 三思而后答 延展時(shí)間的技巧 面向所有聽眾回答 通過回答加強(qiáng)要點(diǎn) 保持對(duì)學(xué)員的控制 如何應(yīng)對(duì)學(xué)員的提問 如何處理提問 盡可能利用提問 把問題拋向?qū)W員 組織討論 事先準(zhǔn)備 表示贊賞 復(fù)述 如何應(yīng)對(duì)學(xué)員的提問 盡可能利用提問 鼓勵(lì)提問 看全體學(xué)員 如實(shí)回答 簡(jiǎn)要回答 有禮貌 用結(jié)束語結(jié)束 培訓(xùn)后講師的基本自我評(píng)估 我完全掌握整個(gè)培訓(xùn)課程了嗎？ 是否鼓勵(lì)并提供機(jī)會(huì)讓大家參與？ 在處理干擾時(shí)是否十分順暢而沒有引起不愉快？ 我對(duì)提問的處理是否恰當(dāng)？ 學(xué)員是否坐立不安、有不舒服？ 我對(duì)自己的整場(chǎng)表演是否舒服？（如果沒有、為什 么？）