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1、1 v掌 握 基 礎(chǔ) 銷 售 技 巧v有 能 力 開 展 銷 售 工 作v提 高 銷 售 業(yè) 績 2 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 3 銷 售 的 定 義 銷 售 人 員 的 心 態(tài)設(shè) 立 目 標(biāo) 的 原 則設(shè) 立 目 標(biāo) 4 銷 售 是 指 運(yùn) 用 ， 了 解 客 戶 需求 并 滿 足 其 需 求 ， 并 提 供 周 到 的。金 融 “ 銷 售 ” 的 定 義 5 6 有 目 標(biāo) ， 才 有 行 動 的 方 向 和 動 力 ,有 目 標(biāo) ， 才 能 衡 量 自 己 在 行 動 過 程 中 的 成 功 與 否 ， 從 而 體 會 到 滿 足 感 與 成 就 感 7 目 標(biāo) 原 則具 體 的可 度 量 的 （
2、 數(shù) 量 、 質(zhì) 量 ）可 達(dá) 到 的 （ 不 難 也 不 易 ）與 策 略 相 關(guān) （ 目 標(biāo) 、 產(chǎn) 品 ）有 時 間 限 制 的 8 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 9 二 、 售 前 準(zhǔn) 備 10 硬 件 設(shè) 施 準(zhǔn) 備 11 軟 件 設(shè) 施 準(zhǔn) 備 12 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 13 三 、 銷 售 五 步 驟步 驟 一 ： 拓 客步 驟 二 ： 建 立 信 任步 驟 三 ： 了 解 需 求步 驟 四 ： 滿 足 需 求步 驟 五 ： 售 后 服 務(wù) 14 第 一 步 ： 拓 客 1、 熟 客 開 發(fā)2、 轉(zhuǎn) 介 紹3、 陌 生 開 拓4、 網(wǎng) 絡(luò) 拓 客 15 1、熟客開發(fā) 人 脈 關(guān) 系 信 任 感 心
3、 態(tài) 16 2、轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn) 介 紹 的 時 機(jī) 轉(zhuǎn) 介 紹 客 戶 的 經(jīng) 營 17 3、陌生開拓 電 話 陌 call 陌 生 拜 訪 參 加 活 動 18 4、網(wǎng)絡(luò)拓客 微 信 經(jīng) 營 建 立 個 人 品 牌 19 銷 售 五 步 驟步 驟 一 ： 拓 客步 驟 二 ： 建 立 信 任步 驟 三 ： 了 解 需 求步 驟 四 ： 滿 足 需 求步 驟 五 ： 售 后 服 務(wù) 20 第 二 步 ： 建 立 信 任情感信任專業(yè)信任 21 銷 售 五 步 驟步 驟 一 ： 迎 接 顧 客步 驟 二 ： 建 立 信 任步 驟 三 ： 了 解 需 求步 驟 四 ： 滿 足 需 求步 驟 五 ： 售
4、后 服 務(wù) 22 第 三 步 ： 了 解 需 求 （ 挖 掘 需 求 ） 23 客戶分類了解客戶（關(guān)心客戶）挖掘需求 銷 售 五 步 驟步 驟 一 ： 拓 客步 驟 二 ： 建 立 信 任步 驟 三 ： 了 解 需 求步 驟 四 ： 滿 足 需 求步 驟 五 ： 售 后 服 務(wù) 24 第 四 步 ： 滿 足 需 求在 了 解 客 戶 需 求 后 ， 就 要 向 他 推 薦 適合 的 產(chǎn) 品 來 滿 足 客 戶 的 需 求 25 1、 確 定 產(chǎn) 品 26 2、 推 薦 產(chǎn) 品 講 解 該 產(chǎn) 品 如 何 有 利 于 客 戶 及 如 何 滿 足 他 的 需 求 描 述 產(chǎn) 品 的 前 景 ， 引
5、 發(fā) 客 戶 的 想 象 空 間 27 探 尋 異 議 根 源 對 產(chǎn) 品 及 市 場 的 充 分 了 解 信 心 3、 異 議 處 理 28 4、 臨 門 一 腳客戶的表情態(tài)度信號客戶的動作信號客戶的語言信號敢于促成 29 銷 售 五 步 驟步 驟 一 ： 拓 客步 驟 二 ： 建 立 信 任步 驟 三 ： 了 解 需 求步 驟 四 ： 滿 足 需 求步 驟 五 ： 售 后 服 務(wù) 30 第 五 步 ： 售 后 服 務(wù) 31 1、 建 立 客 戶 檔 案使 你 對 顧 客 有 充 分 了 解 ， 建 立 起 你 與 顧客 之 間 的 良 好 關(guān) 系 ， 以 不 斷 提 升 銷 售 業(yè) 績 。
6、為 什 么 要 建 立 客 戶 檔 案 ？ 32 2、 客 戶 關(guān) 懷平時電話聯(lián)系微信互動拜訪見面 3、 運(yùn) 用 客 戶 檔 案再成交轉(zhuǎn)介紹 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 35 四 、 技 巧1、學(xué)會提問2、學(xué)會傾聽3、開啟贊同模式4、成交方法 1、學(xué)會提問觀點要由對方提出來，千萬不要說教不能贏了口才，輸了口袋 真誠的聽比說重要巧用好的過渡語（然后呢？所以呢？是不是，好不好？）肢體語言（身體前傾，攤開手掌）對方說的越多，你就了解的越多2、學(xué)會傾聽 3、開啟贊同模式對客戶的贊美，讓客戶愿意說（真誠、具體、目光注視）問一些“明知故問”的問題（讓對方習(xí)慣贊同，前提是你能站在他的角度上贊同他） 4、成交方法約見更多的人約見更多的人約見更多的人 總 結(jié) 41 今 天 的 課 程 到 此 結(jié) 束 42
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