《融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)》PPT課件.ppt

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1、融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的準(zhǔn)備與投融資溝通技巧 目 錄 融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作與溝通的思考一 融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的特點(diǎn)和作用二 融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與溝通要點(diǎn)三 融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)要回答的基本問(wèn)題四五 融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的誤區(qū)六 融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的常見(jiàn)問(wèn)題 商業(yè)計(jì)劃書(shū)溝通技巧與策略(案例）七 一、融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作與溝通的思考 3 融 資 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 寫(xiě) 作 與 溝 通 的 出 發(fā) 點(diǎn)1. 以終為始，換位思考！2. 當(dāng)我們知道了編寫(xiě)和溝通一個(gè)令人折服的商業(yè)計(jì)劃所需要的這些關(guān)鍵元素的時(shí)候，拿出一個(gè)優(yōu)秀的融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)出來(lái)就不再是什么難事了3. 我們不是去乞求投資人在眾多的商業(yè)選擇中去救濟(jì)一下我們，而是我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)

2、意義重大且勝算較大的戰(zhàn)斗機(jī)會(huì)，來(lái)聯(lián)合志同道合的伙伴們?nèi)ス餐A得一場(chǎng)令人鼓舞的戰(zhàn)役 一、融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作與溝通的思考 4 融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作與溝通的思考1. 如何避免被投資人快速否決？A. 充分了解剖析行業(yè)內(nèi)的投資風(fēng)險(xiǎn)、盈利機(jī)會(huì)，同行的盈利模式。B. 辯證地分析自身的短板，闡明克服應(yīng)對(duì)之策略和方案。2. 如何站在促進(jìn)溝通和達(dá)成合作的角度來(lái)準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作和溝通？A. 領(lǐng)悟?qū)Ψ降暮诵脑V求，抓住影響項(xiàng)目投資決策諸環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵因素，選擇對(duì)自己相對(duì)有利的戰(zhàn)場(chǎng)。B. 設(shè)計(jì)及溝通對(duì)雙方而言盡可能容易達(dá)成的合作方案，從初步合作方案走向全面合作方案。 二、融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的特點(diǎn)和作用 5 融 資 商 業(yè) 計(jì)

3、 劃 書(shū) ， 是 企 業(yè) 最 主 要 的 商 業(yè) 文 件 之 一 ， 目 的 是 使 潛在 的 投 資 者 充 分 了 解 企 業(yè) 的 過(guò) 去 、 現(xiàn) 在 的 商 業(yè) 模 式 、 核 心 團(tuán) 隊(duì) 、 產(chǎn) 品 結(jié)構(gòu) 、 經(jīng) 營(yíng) 狀 況 、 盈 利 模 式 、 核 心 競(jìng) 爭(zhēng) 力 以 及 未 來(lái) 的 發(fā) 展 方 向 和 盈 利 預(yù) 期 ，說(shuō) 服 投 資 者 為 企 業(yè) 的 進(jìn) 一 步 發(fā) 展 提 供 資 金 供 給 。 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) (Business Plan) 是 創(chuàng) 業(yè) 融 資 的 “ 敲 門(mén) 磚 ” ， 隨著 融 資 的 程 序 日 益 規(guī) 范 ， 作 為 投 資 公 司 進(jìn) 行 項(xiàng)

4、 目 審 批 的 正 式 文 件 之 一 ，制 作 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 已 經(jīng) 成 為 越 來(lái) 越 多 企 業(yè) 的 “ 必 修 課 程 ” 。 融 資 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 系 指 在 企 業(yè) 向 外 融 資 時(shí) 所 必 須 具 備 的 文 件 ， 一份 優(yōu) 質(zhì) 的 融 資 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 可 大 大 提 高 項(xiàng) 目 融 資 的 可 能 性 。 其 作 用 就 如 同預(yù) 上 市 公 司 的 招 股 說(shuō) 明 書(shū) ， 是 一 份 對(duì) 公 司 進(jìn) 行 陳 述 和 剖 析 ， 便 于 投 資 商對(duì) 投 資 對(duì) 象 進(jìn) 行 全 面 了 解 和 初 步 考 察 的 重 要 文 本 文 件 。 二、融資商

5、業(yè)計(jì)劃書(shū)的特點(diǎn)和作用 6 作 為 一 份 標(biāo) 準(zhǔn) 性 的 文 件 ， 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 有 著 大 同 小 異 的 架 構(gòu) 。 好 的融 資 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 能 迅 速 抓 住 投 資 人 目 光 ， 引 起 投 資 人 的 興 趣 ！ 客 觀 的說(shuō) ， 項(xiàng) 目 自 身 是 最 關(guān) 鍵 最 核 心 的 原 因 。 但 是 ， 一 個(gè) 完 美 的 、 專(zhuān) 業(yè) 的 表現(xiàn) 形 式 也 同 樣 重 要 ， 一 份 成 功 的 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 涵 蓋 了 投 資 人 對(duì) 于 融 資 項(xiàng)目 所 需 了 解 的 絕 大 信 息 ， 并 且 對(duì) 于 其 中 投 資 人 通 常 關(guān) 注 的 要 點(diǎn) 進(jìn)

6、 行 重點(diǎn) 陳 述 分 析 ， 大 大 減 少 投 資 者 在 進(jìn) 入 盡 職 調(diào) 查 之 前 的 工 作 量 ， 迅 速 進(jìn)入 后 期 實(shí) 質(zhì) 運(yùn) 作 。 不 同 的 融 資 企 業(yè) ， 由 于 項(xiàng) 目 性 質(zhì) 不 同 、 項(xiàng) 目 所 處 階 段 不 同 等 各 種因 素 ， 投 資 人 關(guān) 注 點(diǎn) 會(huì) 有 所 側(cè) 重 。 二、融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的特點(diǎn)和作用 7 好 的 融 資 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 要 能 夠 引 發(fā) 投 資 者 的 共 鳴 ， 進(jìn) 而 想 投 資 。 一 般 而 言 ， 一 份 好 的 融 資 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 要 能 夠 準(zhǔn) 確 理 解 投 資 者 的 內(nèi)在 訴 求 （ 對(duì)

7、 投 資 資 金 安 全 性 、 流 動(dòng) 性 和 收 益 性 的 訴 求 ） ， 提 供 的 相 關(guān)信 息 要 真 實(shí) 準(zhǔn) 確 、 邏 輯 清 晰 、 內(nèi) 容 充 實(shí) 、 能 夠 提 升 投 資 人 深 入 了 解 商業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 的 興 趣 ， 力 爭(zhēng) 引 起 投 資 人 對(duì) 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 的 高 度 認(rèn) 同 和 投 資 欲望 。 一 份 好 的 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 往 往 需 要 寫(xiě) 作 人 員 反 復(fù) 的 推 敲 和 修 改 ， 也 可以 請(qǐng) 專(zhuān) 業(yè) 人 士 來(lái) 潤(rùn) 色 和 完 善 。 三、融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與溝通要點(diǎn) 8 一 個(gè) 私 募 股 權(quán) 投 資 基 金 管 理 有 限

8、 公 司 ， 每 月 都 要 收 到 數(shù) 以 百 計(jì) 的各 式 各 樣 的 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) ， 每 個(gè) 投 資 家 每 天 都 要 閱 讀 幾 份 甚 至 十 幾 份 商業(yè) 計(jì) 書(shū) ， 而 其 中 僅 僅 有 幾 份 能 夠 引 起 他 的 進(jìn) 一 步 閱 讀 的 興 趣 ， 更 多 的則 被 無(wú) 情 地 扔 到 廢 紙 簍 中 去 了 。 所 以 為 了 確 保 你 的 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 能 夠 引起 風(fēng) 險(xiǎn) 投 資 者 足 夠 的 注 意 力 ， 你 必 須 事 前 進(jìn) 行 充 分 周 密 的 準(zhǔn) 備 工 作 。 1、融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與溝通要點(diǎn) 9 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 的 架 構(gòu)

9、 和 內(nèi) 容 要 引 人 入 勝 ， 激 發(fā) 投 資 者 的 投 資 欲 望 好 的 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 就 是 要 迅 速 抓 住 投 資 人 目 光 、 滿 足 投 資 者 的 內(nèi) 在 訴求 、 能 夠 引 起 投 資 者 的 共 鳴 。 所 以 要 在 文 章 架 構(gòu) 上 精 心 構(gòu) 思 ， 層 層 推 進(jìn) ， 內(nèi)容 上 詳 實(shí) 可 信 ， 富 有 感 染 力 和 說(shuō) 服 力 ， 讓 投 資 人 興 趣 盎 然 ， 增 加 深 入 溝 通 和未 來(lái) 投 資 的 可 能 。 你 要 在 很 短 的 時(shí) 間 內(nèi) ， 將 自 己 的 融 資 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 講 出 來(lái) 給 VC或 PE聽(tīng)

10、，并 且 讓 他 驚 艷 ， 對(duì) 你 有 興 趣 ， 進(jìn) 而 想 與 你 制 造 連 結(jié) ！ 2、融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作要素 10 A.簡(jiǎn) 潔 ： 最 長(zhǎng) 不 要 超 過(guò) 50頁(yè) ， 最 少 不 少 于 30頁(yè) 。B.完 整 要 全 面 披 露 與 投 資 有 關(guān) 的 信 息 。 因 為 ， 融 資 企 業(yè) 必 須 以 書(shū) 面 形 式充 分 披 露 與 企 業(yè) 業(yè) 務(wù) 有 關(guān) 的 全 部 重 要 信 息 。C.把 握 撰 寫(xiě) 原 則 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 簡(jiǎn) 明 扼 要 ； 邏 輯 縝 密 清 晰 ； 內(nèi) 容 真 實(shí) 完 整 ； 語(yǔ) 言 通 順 易 懂 ； 觀 點(diǎn) 表 述 精 確 ； 書(shū) 面 寫(xiě)

11、作 內(nèi) 容 與 后 期 溝 通 策 略 相 呼 應(yīng) 。 2、融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作要素 11 一 份 好 的 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) ， 要 使 人 讀 后 對(duì) 下 列 問(wèn) 題 非 常 清 楚 ： 公司 的 商 業(yè) 機(jī) 會(huì) ； 公 司 所 擁 有 的 優(yōu) 勢(shì) 和 需 要 的 資 源 ； 把 握 商 業(yè) 機(jī) 會(huì) 的 未來(lái) 前 景 和 進(jìn) 程 ； 投 資 的 潛 在 風(fēng) 險(xiǎn) 和 預(yù) 期 回 報(bào) 。D.直 入 主 題 ， 開(kāi) 門(mén) 見(jiàn) 山寫(xiě) 作 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 的 目 的 是 為 了 獲 取 股 權(quán) 投 資 者 的 投 資 ， 在 寫(xiě) 作 商業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 時(shí) ， 應(yīng) 該 避 免 一 些 與 主 題 無(wú)

12、 關(guān) 的 內(nèi) 容 ， 要 開(kāi) 門(mén) 見(jiàn) 山 地 直 接 地切 入 主 題 ， 要 知 道 股 權(quán) 投 資 者 沒(méi) 有 時(shí) 間 閱 讀 一 些 對(duì) 他 來(lái) 說(shuō) 是 沒(méi) 有 意 義的 東 西 。 這 一 點(diǎn) 對(duì) 于 融 資 企 業(yè) 來(lái) 說(shuō) ， 是 應(yīng) 當(dāng) 格 外 注 意 的 。 2、融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作要素 12 E.進(jìn) 行 充 分 市 場(chǎng) 調(diào) 研 在 寫(xiě) 作 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 以 前 ， 應(yīng) 該 進(jìn) 行 充 分 的 市 場(chǎng) 調(diào) 研 ， 做 到 有 備 而作 。 市 場(chǎng) 調(diào) 研 主 要 圍 繞 以 下 內(nèi) 容 進(jìn) 行 ： 你 的 項(xiàng) 目 中 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 處 于 什 么 樣 的 范 疇

13、? 是 研 發(fā) (R2015年將是某某集團(tuán)并購(gòu)業(yè)務(wù)繼續(xù)快速發(fā)展的一年 全國(guó)最大的上市公司并購(gòu)式發(fā)展合作伙伴 并購(gòu)藝術(shù)大師-定制、激情、共贏 二、合作方案要點(diǎn)及理由一、根據(jù)上述我方對(duì)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的解讀及考慮因素，我方提出了單一方案和組合方案，基于滿足雙方各自需求的考慮，我們更建議以組合方案來(lái)展開(kāi)合作。二、我方在借款和定增事項(xiàng)上會(huì)積 極推進(jìn)參與定增，也希望積極推進(jìn)運(yùn)用基金資金收購(gòu)我方優(yōu)質(zhì)金融資產(chǎn)，以便于我方定增項(xiàng)目通過(guò)內(nèi)部審核過(guò)會(huì)，同時(shí)也利于未來(lái)市場(chǎng)價(jià)值的提升。 組合方案比單一方案更能同時(shí)滿足雙方各自的需求，更充分的對(duì)接雙方資源，擴(kuò)大合作領(lǐng)域，合作效果更加明顯。雙方同時(shí)考慮對(duì)方需求，鑒于未來(lái)三年股票市

14、場(chǎng)漲跌的不確定性，同步收購(gòu)某某旗下租賃公司或保理公司的方案會(huì)降低我方內(nèi)部過(guò)會(huì)難度和投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，收購(gòu)線下盈利高成長(zhǎng)（提供三年業(yè)績(jī)對(duì)賭）的租賃公司或保理公司，是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融線上業(yè)務(wù)的有效補(bǔ)充，也可以顯著提高其金融板塊的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。合作方案要點(diǎn)： 理由： 二、合作方案要點(diǎn)及理由三、為管理層借款參與定增事項(xiàng)上，我方可以根據(jù)的需要盡可能地商定合作內(nèi)容，但資金成本會(huì)是信托產(chǎn)品的融資成本。四、雙方可以選擇組合方案來(lái) 合作，并成立和共同管理產(chǎn)業(yè)并購(gòu)基金，幫助通過(guò)內(nèi)涵式發(fā)展和外延式并購(gòu)兩種手段推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，降低從轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的收益，顯著提升其市場(chǎng)價(jià)值。 考慮到的借款需求，我方可以在借款時(shí)間、借款金

15、額、股票質(zhì)押比例等方面靈活地滿足對(duì)方需求，我方主要通過(guò)信托產(chǎn)品來(lái)籌措資金，資金成本可能會(huì)偏高些。以過(guò)往眾多案例來(lái)看，某某所參與的上市公司三年期定增或裝入某某旗下金融資產(chǎn)的項(xiàng)目，對(duì)其上市公司的市值提升有明顯的影響，如中南重工、金葉珠寶等案例。目前市值已達(dá)280億，需要通過(guò)組合方案來(lái)形成足夠的動(dòng)力，推動(dòng)其公司未來(lái)市場(chǎng)價(jià)值的明顯上漲。合作方案要點(diǎn)： 理由： 33 三、合作方案具體內(nèi)容介紹1、 為 管 理 層 提 供 參 與 定 增 的 融 資 服 務(wù)2、 某 某 投 資 參 與 本 次 三 年 期 定 增 ， 成 為 其 股 東 和 戰(zhàn) 略 合 作伙 伴 ， 鑒 于 復(fù) 牌 后 較 可 能 補(bǔ) 跌

16、及 破 發(fā) 的 風(fēng) 險(xiǎn) ， 希望大股東給予保底承諾3、 運(yùn) 用 基 金 資 金 收 購(gòu) 某 某 旗 下 高 成 長(zhǎng) 的 金 融 資 產(chǎn) ， 未 來(lái) 注入 上 市 公 司 ， 來(lái) 增 厚 的 每 股 收 益 ； 推 動(dòng) 其 互 聯(lián) 網(wǎng) 金 融 線 上 業(yè)務(wù) 的 發(fā) 展 ， 提 升 未 來(lái) 股 價(jià) 上 漲 的 動(dòng) 力4、 圍 繞 戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn) 型 的 需 要 ， 雙 方 成 立 和 共 同 管 理 產(chǎn) 業(yè) 并 購(gòu) 基金 ， 增 加 公 司 并 購(gòu) 式 發(fā) 展 的 機(jī) 會(huì) 。 基 金 資 金 也 可 以 用 來(lái) 收 購(gòu)某 某 旗 下 高 成 長(zhǎng) 的 租 賃 公 司 或 保 理 公 司 ， 我 們 希

17、望 疊 加 合 作 內(nèi) 容 ， 運(yùn) 用 組合方案來(lái)形成足夠的動(dòng)力，推動(dòng)公司未來(lái)市場(chǎng)價(jià)值的明顯上漲 方 案合 作 01 020304 最 大 限 度滿 足 資 金規(guī) 模 需 求高 效 決 策與 放 款 機(jī)制 的 保 證 在 深 入 合 作基 礎(chǔ) 上 ， 對(duì)股 票 質(zhì) 押 率的 較 大 折 扣 . 1、滿足企業(yè)本次定增融資需求 優(yōu) 勢(shì) ： 質(zhì) 押 率 可 以 達(dá) 到5折 ， 雙 方 可 以 商 定更 高 折 扣 ， 借 款 期 限和 借 款 金 額 方 面 也 可以 盡 量 滿 足 方 面 的 需求劣 勢(shì) ： 某 某 通 過(guò) 信 托 產(chǎn)品 來(lái) 提 資 金 ， 所 以 融資 成 本 可 能 達(dá) 到

18、14%或 略 高 ?？?配 合 企 業(yè)需 求 設(shè) 定 融資 期 限 2、某 某 參 與 本 次 三 年 期 定 增 ， 成 為股 東 和 戰(zhàn) 略 合 作 伙 伴 某某集團(tuán)通過(guò)定向增發(fā)和股權(quán)協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式已與數(shù)十家上市公司建立合作關(guān)系，極大的推動(dòng)了合作上市公司實(shí)際控制人核心利益的增長(zhǎng)，成功案例包括：中南重工、康盛股份、荃銀高科、梅花生物、松遼汽車(chē)、瑞豐高材等。 某某集團(tuán)/某某投資與上市公司的合作，其合作收益體現(xiàn)在上市公司未來(lái)盡可能大的市值增長(zhǎng)空間里，雙方利益高度一致。 某某集團(tuán)/某某投資誠(chéng)意與上市公司長(zhǎng)期合作、相伴成長(zhǎng)，共同推進(jìn)上市公司科學(xué)高效的并購(gòu)式發(fā)展，使之市場(chǎng)價(jià)值盡早有顯著提升。 l鑒于未來(lái)

19、三年市場(chǎng)行情的不確定性，希望大股東給予保底承諾；l參與定增與收購(gòu)某某集團(tuán)旗下金融公司相組合的方案顯著提高了通過(guò)某某集團(tuán)內(nèi)部過(guò)會(huì)的可能；l某某投資可籌措資金，與共同設(shè)立產(chǎn)業(yè)并購(gòu)基金，基金資金可以用來(lái)收購(gòu)某某集團(tuán)旗下優(yōu)質(zhì)租賃公司、保理公司和外部項(xiàng)目，未來(lái)持續(xù)注入，提升其每股收益和市值上漲動(dòng)力。 36 3、與某某集團(tuán)新金融板塊的深入合作序 號(hào) 簡(jiǎn) 稱 注 冊(cè) 資 本 2015年凈 利 潤(rùn) 2016年凈 利 潤(rùn) 2017年凈 利 潤(rùn) 估 值1 KS租 賃 1億 美 元 1.5億 2億 2.5-3億 18億2 SZ租 賃 2000萬(wàn) 美 元 7000-8000萬(wàn) 1.2億 1.8億 10億 3 H JC

20、Z保 理 2億 元 6000萬(wàn) 1億 1.5億 8億（ 1） 潛 在 被 收 購(gòu) 標(biāo) 的 ： 某 某 集 團(tuán) 擁 有 六 大 業(yè) 務(wù) 板 塊 ， 其 中 新 金 融 板 塊 發(fā) 展 迅 猛 。 從 盈 利 能 力 到市 場(chǎng) 運(yùn) 作 經(jīng) 驗(yàn) 等 角 度 ， 下 列 標(biāo) 的 均 為 值 得 推 薦 的 被 收 購(gòu) 對(duì) 象 ： 37 3、與某某集團(tuán)新金融板塊的深入合作產(chǎn) 業(yè) 并 購(gòu) 基 金 的 設(shè) 立 和 共 同 管 理 ： 建 議 方 案 ：l 與 某 某 投 資 合 作 成 立 一 家 投 資 管 理 公 司 ， 注 冊(cè) 資 金 在 基 金 規(guī) 模 的 1%， 作 為 產(chǎn) 業(yè) 并 購(gòu) 基 金 的

21、 GP，雙 方 派 人 組 成 投 資 管 理 公 司 的 管 理 團(tuán) 隊(duì) ， 共 同 管 理 本 基 金 。l 如 果 成 立 20億 規(guī) 模 的 產(chǎn) 業(yè) 并 購(gòu) 基 金 ， 則 與 某 某 投 資 各 出 3.4億 ， 共 計(jì) 6.8億 元 作 為 劣 后 級(jí) LP， 對(duì)13億 優(yōu) 先 級(jí) LP資 金 的 投 資 本 息 提 供 擔(dān) 保 ， 優(yōu) 先 級(jí) LP資 金 主 要 由 某 某 投 資 募 集 。l 本 基 金 資 金 到 位 由 各 方 投 資 人 采 用 認(rèn) 繳 制 ， 投 資 項(xiàng) 目 確 定 后 各 方 投 資 人 在 約 定 時(shí) 間 內(nèi) 完 成 出 資 。 金融機(jī)構(gòu)配資或市場(chǎng)

22、化募資LP某 某 產(chǎn) 業(yè) 并 購(gòu) 基 金3.4億元 13億元LP劣后級(jí)資金收購(gòu)標(biāo)的1 收購(gòu)標(biāo)的2 收購(gòu)標(biāo)的3 收購(gòu)標(biāo)的41000萬(wàn)（可以分批到位） 某某投資1000萬(wàn)（可以分批到位） 某某投資LP 3.4億元基金管理公司（GP）2000萬(wàn)（可以分批到位） LP優(yōu)先級(jí)資金 38 3、與某某集團(tuán)新金融板塊的深入合作（ 2） 合 作 亮 點(diǎn) ： 被 收 購(gòu) 標(biāo) 的 本 身 具 有 較 強(qiáng) 的 盈 利 能 力 ， 裝 入 上 市 公 司 后勢(shì) 必 會(huì) 提 高 公 司 的 每 股 收 益 和 股 價(jià) 的 估 值 空 間 。 被 收 購(gòu) 標(biāo) 的 自 身 成 熟 的 運(yùn) 作 機(jī) 制 可 以 為 公 司 帶

23、來(lái) 完 備 的市 場(chǎng) 渠 道 和 發(fā) 展 經(jīng) 驗(yàn) ， 避 免 公 司 從 零 開(kāi) 始 拓 展 融 資 租 賃 等 新金 融 業(yè) 務(wù) ， 可 最 高 效 的 支 持 企 業(yè) 實(shí) 現(xiàn) 未 來(lái) 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 ， 推 進(jìn) 完整 采 購(gòu) 供 應(yīng) 鏈 的 建 設(shè) ， 幫 助 企 業(yè) 迅 速 搭 建 網(wǎng) 絡(luò) 平 臺(tái) 。 被 收 購(gòu) 標(biāo) 的 專(zhuān) 業(yè) 化 的 團(tuán) 隊(duì) 及 融 資 租 賃 、 保 理 業(yè) 務(wù) 豐 富的 行 業(yè) 經(jīng) 驗(yàn) ， 可 以 最 大 限 度 發(fā) 揮 自 身 優(yōu) 勢(shì) ， 尋 求 與 電 商平 臺(tái) 配 合 的 切 入 點(diǎn) ， 更 好 的 支 持 電 商 平 臺(tái) 的 供 應(yīng) 鏈 金 融融 資 服

24、務(wù) ， 逐 步 實(shí) 現(xiàn) 向 平 臺(tái) 型 企 業(yè) 轉(zhuǎn) 型 的 目 標(biāo) 。 39 3、與某某集團(tuán)新金融板塊的深入合作（ 2） 合 作 亮 點(diǎn) ： 某 某 集 團(tuán) 目 前 已 與 中 央 及 數(shù) 十 個(gè) 地 方 政 府 、 行 業(yè) 相 關(guān) 部門(mén) 建 立 了 長(zhǎng) 期 的 合 作 關(guān) 系 ， 強(qiáng) 大 的 資 源 優(yōu) 勢(shì) 能 為 公 司 在 建 筑設(shè) 計(jì) 、 決 策 、 招 投 標(biāo) 、 施 工 、 項(xiàng) 目 管 理 等 產(chǎn) 業(yè) 鏈 條 中 開(kāi) 發(fā) 更多 的 合 作 機(jī) 會(huì) ， 刺 激 傳 統(tǒng) 主 營(yíng) 業(yè) 務(wù) 新 的 爆 發(fā) 點(diǎn) 。 某 某 投 資 較 強(qiáng) 的 產(chǎn) 業(yè) 資 源 整 合 能 力 ， 豐 富 的

25、資 本 運(yùn) 作 經(jīng)驗(yàn) ， 可 協(xié) 同 進(jìn) 行 市 值 管 理 ， 幫 助 實(shí) 現(xiàn) 實(shí) 業(yè) 與 資 本 的 優(yōu) 缺 互 補(bǔ) ，維 護(hù) 和 提 升 雙 方 的 長(zhǎng) 遠(yuǎn) 發(fā) 展 和 社 會(huì) 的 綜 合 效 益 ， 與 利 益 綁 定 、 共 榮 共 損 。 鑒 于 目 前 市 值 已 達(dá) 280億 ， 未 來(lái) 在 市 值 管 理 上 需要 注 入 較 強(qiáng) 的 盈 利 資 產(chǎn) ， 運(yùn) 用 組 合 方 案 來(lái) 形 成 足 夠 的 動(dòng) 力 ，推 動(dòng) 其 公 司 未 來(lái) 市 場(chǎng) 價(jià) 值 的 明 顯 上 漲 。 40 3、與某某集團(tuán)新金融板塊的深入合作（ 3） 上 市 公 司 收 購(gòu) 某 某 旗 下 金 融

26、板 塊 公 司 成 功 合 作 案 例 ：經(jīng) 緯 紡 機(jī) （ 000666 ） 于 2010年 1月 8日 收 購(gòu) 某 某 旗 下 中 融 信 托 ： 2010年 1月 8日 ， 經(jīng) 緯 紡 機(jī) 與 某 某 集 團(tuán) 簽 署 股 權(quán) 轉(zhuǎn) 讓 協(xié) 議 ， 以 12億 元 的 價(jià) 格 受 讓 某 某 集 團(tuán) 持有 的 中 融 信 托 36%的 股 權(quán) 。 此 次 收 購(gòu) 的 背 景 是 ： 單 純 的 紡 機(jī) 業(yè) 務(wù) 正 處 于 行 業(yè) 的 低 谷 期 ， 國(guó) 內(nèi) 外 紡 織 品 市 場(chǎng) 萎 縮 ， 紡 織機(jī) 械 市 場(chǎng) 需 求 低 迷 。 經(jīng) 緯 紡 機(jī) 2009年 僅 上 半 年 就 虧 損 9

27、,888.73萬(wàn) 元 。 經(jīng) 緯 紡 機(jī) 一 直 在 通 過(guò)項(xiàng) 目 和 資 本 運(yùn) 作 尋 求 新 的 利 潤(rùn) 增 長(zhǎng) 點(diǎn) 。 此 次 收 購(gòu) 后 ， 公 司 不 僅 可 以 降 低 因 主 業(yè) 相 對(duì) 單 一 而 可 能 出 現(xiàn) 的 市 場(chǎng) 風(fēng) 險(xiǎn) ， 并 藉 此 獲 得 新 的利 潤(rùn) 增 長(zhǎng) 點(diǎn) 。 還 可 憑 借 中 融 信 托 這 一 金 融 平 臺(tái) ， 為 紡 機(jī) 主 業(yè) 客 戶 提 供 金 融 增 值 服 務(wù) ， 為 客 戶 提 供 融 資 租 賃 等 服 務(wù) ， 擴(kuò) 大 紡 機(jī) 銷(xiāo) 售 ， 實(shí) 現(xiàn) 對(duì) 紡 機(jī) 業(yè) 務(wù) 的 支 持 。 在 2010年 成 功 控 股 中 融 信 托

28、 后 ， 經(jīng) 緯 紡 機(jī) 隨 即 扭 轉(zhuǎn) 了 虧 損 的 局 面 。 2010年 、 2011年 ， 中融 信 托 分 別 為 經(jīng) 緯 紡 機(jī) 貢 獻(xiàn) 了 1.38億 和 3.85億 元 的 凈 利 潤(rùn) ， 分 別 占 到 經(jīng) 緯 紡 機(jī) 當(dāng) 年 凈 利 潤(rùn)的 56.59%和 78.53%。 本 次 重 組 后 的 接 下 來(lái) 幾 年 內(nèi) ， 經(jīng) 緯 紡 機(jī) 主 業(yè) 持 續(xù) 下 滑 ， 公 司 產(chǎn) 銷(xiāo) 量 下 降 ， 導(dǎo) 致 收 入 和 盈 利下 滑 比 較 嚴(yán) 重 。 而 中 融 信 托 作 為 國(guó) 內(nèi) 信 托 業(yè) 龍 頭 ， 規(guī) 模 持 續(xù) 擴(kuò) 張 ， 風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 良 好 ， 保 證

29、了經(jīng) 緯 紡 機(jī) 業(yè) 績(jī) 的 穩(wěn) 步 增 長(zhǎng) ， 成 為 公 司 轉(zhuǎn) 型 過(guò) 程 中 的 “ 定 海 神 針 ” 。 41 3、與某某集團(tuán)新金融板塊的深入合作（ 3） 上 市 公 司 收 購(gòu) 某 某 旗 下 金 融 板 塊 公 司 成 功 合 作 案 例 ：金 葉 珠 寶 （ 000587 ） 于 2015年 4月 26日 收 購(gòu) 某 某 旗 下 豐 匯 租 賃 ： 2015年 4月 26日 ， 金 葉 珠 寶 公 告 發(fā) 布 公 司 通 過(guò) 發(fā) 行 股 份 及 支 付 現(xiàn) 金 的 方 式 購(gòu) 買(mǎi) 某 某 旗 下 豐匯 租 賃 90%股 權(quán) ， 交 易 價(jià) 59億 元 。 豐 匯 租 賃 成

30、立 于 1999年 9月 15日 ， 注 冊(cè) 資 本 為 20億 元 ， 資 本 金 實(shí) 力 在 國(guó) 內(nèi) 融 資 租 賃 行 業(yè) 名列 前 茅 。 值 得 關(guān) 注 的 是 ， 豐 匯 租 賃 早 在 2012年 已 經(jīng) 歷 過(guò) 一 次 收 購(gòu) 過(guò) 程 ： 2012年 3月 ， 盛 運(yùn) 股 份 （ 盛運(yùn) 環(huán) 保 ： （ 300090） ） 以 現(xiàn) 金 人 民 幣 31,050萬(wàn) 元 收 購(gòu) 豐 匯 租 賃 45%股 權(quán) ， 當(dāng) 年 對(duì) 賭 實(shí) 現(xiàn) 凈利 潤(rùn) 8000萬(wàn) ， 實(shí) 際 完 成 9418萬(wàn) 。 此 次 金 葉 珠 寶 收 購(gòu) ， 支 付 盛 運(yùn) 環(huán) 保 現(xiàn) 金 44,624.25萬(wàn) 元

31、 ， 股 份 87,351,719 股 ， 金 額 合 計(jì) 148,747.50萬(wàn) 元 。 盛 運(yùn) 環(huán) 保 在 此 次 投 資 中 獲 得 巨 額 投 資 收 益 。 2013年 和 2014年 ， 豐 匯 租 賃 營(yíng) 業(yè) 收 入 分 別 為 5.20億 元 和 11.66億 元 ， 凈 利 潤(rùn) 分 別 為 1.99億元 和 3.41億 元 ， 同 比 分 別 增 長(zhǎng) 124.23%和 71.35%。 豐 匯 租 賃 此 次 承 諾 ， 公 司 2015年 、 2016年 和 2017年 實(shí) 現(xiàn) 的 扣 除 非 經(jīng) 常 性 損 益 后 的 凈 利 潤(rùn) 數(shù) 分 別 可 以 為 5億 元 、 8億

32、 元 和 10億 元 。 金 葉 珠 寶 表 示 ， 為 實(shí) 現(xiàn) 公 司 打 造 黃 金 業(yè) 務(wù) 全 產(chǎn) 業(yè) 鏈 大 型 黃 金 珠 寶 企 業(yè) 集 團(tuán) 的 戰(zhàn) 略 ， 公 司 迫切 需 要 引 入 金 融 服 務(wù) 平 臺(tái) ， 將 融 資 租 賃 、 黃 金 租 賃 、 委 托 貸 款 等 金 融 服 務(wù) 模 式 與 公 司 的 黃金 產(chǎn) 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) 優(yōu) 勢(shì) 有 效 結(jié) 合 ， 最 終 實(shí) 現(xiàn) 黃 金 產(chǎn) 業(yè) 與 金 融 服 務(wù) 并 舉 、 共 同 發(fā) 展 的 產(chǎn) 融 結(jié) 合 經(jīng) 營(yíng)模 式 。 42 3、與某某集團(tuán)新金融板塊的深入合作（ 3） 上 市 公 司 收 購(gòu) 某 某 旗 下 金 融 板

33、 塊 公 司 成 功 合 作 案 例 ：寶 德 股 份 （ 300023） 于 2014年 10月 29日 收 購(gòu) 某 某 旗 下 慶 匯 租 賃 ： 此 次 收 購(gòu) 前 ， 寶 德 股 份 已 經(jīng) 連 續(xù) 虧 損 兩 年 ， 若 2014年 繼 續(xù) 虧 損 ， 將 面 臨 退 市 的 風(fēng) 險(xiǎn) ，因 此 于 寶 德 股 份 來(lái) 說(shuō) ， 此 次 重 組 意 義 重 大 。 慶 匯 租 賃 成 立 于 2012年 4月 ， 注 冊(cè) 資 本 為 3億 元 。 公 司 主 要 從 事 國(guó) 內(nèi) 外 先 進(jìn) 生 產(chǎn) 設(shè) 備 、通 訊 設(shè) 備 、 石 油 裝 備 等 融 資 租 賃 性 業(yè) 務(wù) 。 本 次

34、重 組 完 成 后 ， 寶 德 股 份 將 成 為 國(guó) 內(nèi) 首 家 擁 有 自 身 融 資 租 賃 服 務(wù) 平 臺(tái) 的 石 油 鉆 采電 控 自 動(dòng) 化 系 統(tǒng) 供 應(yīng) 商 ， 可 通 過(guò) 融 資 租 賃 平 臺(tái) 對(duì) 上 下 游 客 戶 提 供 金 融 支 持 ， 從 而 有效 擴(kuò) 大 產(chǎn) 品 銷(xiāo) 量 并 促 進(jìn) 公 司 轉(zhuǎn) 型 升 級(jí) 。 此 外 ， 公 司 能 以 自 身 石 油 裝 備 行 業(yè) 的 資 源 積 累 優(yōu) 勢(shì) 為 契 機(jī) ， 支 持 慶 匯 租 賃 在 石 油 裝 備 領(lǐng) 域 的 業(yè) 務(wù) 拓 展 。 分 析 者 們 普 遍 認(rèn) 為 ， 本 次 收 購(gòu) 融 資 租 賃 業(yè) 務(wù)

35、， 既 實(shí) 現(xiàn) 了 短 期 內(nèi) 對(duì) 業(yè) 績(jī) 的 支 持 ， 從 長(zhǎng)遠(yuǎn) 看 則 豐 富 了 上 市 公 司 參 與 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 的 手 段 ， 提 升 了 整 體 競(jìng) 爭(zhēng) 能 力 。 據(jù) 2014年 年 報(bào) 數(shù) 據(jù) 顯 示 ， 寶 德 股 份 全 年 實(shí) 現(xiàn) 營(yíng) 業(yè) 收 入 9075.03萬(wàn) 元 ， 同 比 增 長(zhǎng)102.94%； 公 司 實(shí) 現(xiàn) 凈 利 潤(rùn) 1571.48萬(wàn) 元 ， 同 比 增 長(zhǎng) 242.16%。 公 司 2014年 業(yè) 績(jī) 大 幅扭 虧 為 盈 ， 成 功 擺 脫 退 市 風(fēng) 險(xiǎn) 。 43 3、與某某集團(tuán)新金融板塊的深入合作（ 3） 上 市 公 司 收 購(gòu) 某 某 旗

36、下 金 融 板 塊 公 司 成 功 合 作 案 例 ：從 已 完 成 收 購(gòu) 項(xiàng) 目 的 業(yè) 績(jī) 表 現(xiàn) 看 ， 某 某 旗 下 金 融 板 塊 公 司 具 有 很 強(qiáng) 盈 利 能 力 及 成 長(zhǎng) 性 ：序 號(hào) 收 購(gòu) 標(biāo) 的 收 購(gòu) 方 收 購(gòu) 前凈 利 潤(rùn) 情 況 收 購(gòu) 后 第 一 年凈 利 潤(rùn) 情 況 收 購(gòu) 后 第 二 年凈 利 潤(rùn) 情 況 收 購(gòu) 后 第 三 年凈 利 潤(rùn) 情 況 收 購(gòu) 后第 四 、 第 五 年凈 利 潤(rùn) 情 況1 中 融 信 托 經(jīng) 緯 紡 機(jī)（ 000666） 2009年 1-8月2.2億 2010年對(duì) 賭 4億實(shí) 際 完 成3.85億 2011年對(duì) 賭 4億

37、實(shí) 際 完 成10.53億 2012年對(duì) 賭 4億實(shí) 際 完 成15.24億 2013年 未 設(shè) 對(duì) 賭 ，實(shí) 際 完 成 20.91億2014年 未 設(shè) 對(duì) 賭 實(shí) 際完 成 24.33億 2 豐 匯 租 賃 盛 運(yùn) 股 份（ 300090） 2011年2400萬(wàn) 2012年對(duì) 賭 8000萬(wàn)實(shí) 際 完 成9418萬(wàn) 2013年對(duì) 賭 1.3億實(shí) 際 完 成1.996億 2014年 未 設(shè) 對(duì)賭 凈 利 潤(rùn)實(shí) 際 完 成3.405億 2015年-2017年被金葉珠寶收購(gòu)，對(duì)賭利潤(rùn)為5億 、 8億 、 10億3 慶 匯 租 賃 寶 德 股 份（ 300023） 2013年1097萬(wàn) 2014年

38、對(duì) 賭 5680萬(wàn)實(shí) 際 完 成6500萬(wàn) 2015年對(duì) 賭 7280萬(wàn)期 限 未 到 2016年對(duì) 賭 9450萬(wàn)期 限 未 到 2017年對(duì) 賭 1.259億期 限 未 到 44 4、聯(lián)合設(shè)立產(chǎn)業(yè)并購(gòu)基金，深入市值管理合作3、 聯(lián) 合 設(shè) 立 并 購(gòu) 基 金 可 以 優(yōu) 勢(shì) 互 補(bǔ) ， 合 作 共 贏 ，上 市 公 司 可 以 在 相 關(guān) 產(chǎn) 業(yè)內(nèi) 優(yōu) 選 并 購(gòu) 項(xiàng) 目 ， 專(zhuān) 業(yè) 管理 團(tuán) 隊(duì) 可 以 提 供 相 關(guān) 增 值服 務(wù) ， 提 高 并 購(gòu) 項(xiàng) 目 的 成功 率 和 收 益 率 。1、 并 購(gòu) 基 金 的 設(shè) 立 可 以 推動(dòng) 上 市 公 司 收 購(gòu) 或 參 股 符 合公 司

39、 發(fā) 展 戰(zhàn) 略 的 優(yōu) 勢(shì) 項(xiàng) 目 ，加 速 公 司 戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn) 型 和 發(fā) 展 ，加 快 獲 取 優(yōu) 勢(shì) 產(chǎn) 業(yè) 資 源 。 2、 并 購(gòu) 基 金 可 以 使 用 較少 的 資 金 撬 動(dòng) 較 大 金 額 的項(xiàng) 目 ， 幫 助 上 市 公 司 節(jié) 省資 金 ， 提 高 資 金 使 用 率 ，提 高 資 金 的 杠 桿 作 用 。4、 由 于 某 某 旗 下 的 并購(gòu) 項(xiàng) 目 風(fēng) 險(xiǎn) 可 控 ， 未 來(lái)業(yè) 績(jī) 增 長(zhǎng) 預(yù) 期 明 確 ， 可以 顯 著 提 升 公 司 每 股 收益 ， 通 常 在 二 級(jí) 市 場(chǎng) 上 ，股 價(jià) 會(huì) 有 較 大 的 上 漲 ，較 大 幅 度 提 升 公 司 估

40、值 。目 前 某 某 投 資 已 經(jīng) 成 功 與 兩 家 上 市 公 司 合 作 ， 聯(lián) 合 設(shè) 立 并 購(gòu) 基 金 ， 合 作 亮 點(diǎn) 如 下 ： 45 方案選擇 某某投資能夠?yàn)樘峁┥鲜鲆粩堊拥暮献鞣桨福⒕哂胸S富的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力將上述方案順利實(shí)施，為帶來(lái)顯著的合作收益。單獨(dú)方案：雙方可就四項(xiàng)合作內(nèi)容中某一項(xiàng)形成單獨(dú)方案來(lái)合作，但單獨(dú)的借款方案和單獨(dú)的定增方案于某某集團(tuán)內(nèi)部審批中過(guò)會(huì)難度較大；組合方案：考慮到某某集團(tuán)目前參與三年定增項(xiàng)目的內(nèi)部過(guò)會(huì)門(mén)檻，我們建議雙方選擇“三年定增+收購(gòu)融資租賃等新金融板塊公司+融資服務(wù)+產(chǎn)業(yè)并購(gòu)基金”的組合方案。 一方面可以保障我們參與三年定增項(xiàng)目順利通過(guò)集團(tuán)內(nèi)部

41、過(guò)會(huì)，另一方面也可以積極應(yīng)對(duì)未來(lái)三年股市漲跌的風(fēng)險(xiǎn)，增厚每股收益，幫助通過(guò)內(nèi)涵式發(fā)展和外延式并購(gòu)兩種手段推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，降低戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)，提高雙 方戰(zhàn)略合作的收益，顯著提升其市場(chǎng)價(jià)值。 綜上所述，我們希望疊 加 合 作 內(nèi) 容 ， 運(yùn) 用 組合方案來(lái)形成足夠的動(dòng)力，推動(dòng)未來(lái)市場(chǎng)價(jià)值的明顯上漲。這對(duì)于和某某投資，均為合作共贏的最優(yōu)選擇。 七、商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 溝 通 技 巧 與 策 略 （ 案 例 ） 46 溝 通 案 例 2：話 說(shuō) 三 周 之 前 ， 來(lái) 自 舊 金 山 的 一 家 由 多 個(gè) 優(yōu) 質(zhì) 風(fēng) 投 公 司 投 資 的 初 創(chuàng) 企 業(yè)的 CMO（ 首 席 營(yíng) 銷(xiāo) 官 ） 給 我

42、發(fā) 了 封 郵 件 ， 并 附 上 了 她 的 最 新 銷(xiāo) 售 宣 傳 稿 ?！?這 吸 引 力 不 夠 ， ” 她 說(shuō) 道 ， “ 信 息 量 雖 說(shuō) 是 有 了 。 幻 燈 片 做 的 也 很 好 。 但是 總 覺(jué) 得 它 沒(méi) 強(qiáng) 有 力 的 說(shuō) 出 一 個(gè) 引 人 入 勝 的 故 事 。 希 望 您 能 幫 忙 指 點(diǎn) 迷 津 ” 。所 以 我 就 給 該 演 講 稿 的 作 者 Zack回 復(fù) 了 一 個(gè) 鏈 接 。 熟 料 五 天 之 后 ， 那 個(gè)CMO給 我 發(fā) 了 個(gè) 信 息 ： “ Andy， 你 給 我 們 團(tuán) 隊(duì) 的 Zack發(fā) 的 是 什 么 玩 意 兒 啊 ?他 的

43、稿 子 好 多 了 ， 和 原 來(lái) 的 相 比 ， 就 是 一 個(gè) 天 上 一 個(gè) 地 下 。 七、商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 溝 通 技 巧 與 策 略 （ 案 例 ） 47 我 究 竟 給 Zack發(fā) 了 什 么 鏈 接 ， 使 所 有 聽(tīng) 眾 都 為 了 他 的 那 一 塊 電 池 而 掌 聲雷 動(dòng) 。為 什 么 能 有 這 樣 的 效 果 呢 ?那 是 因 為 Musk在 他 的 演 說(shuō) 過(guò) 程 中 做 了 以 下 這些 我 們 每 個(gè) 人 做 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 時(shí) 都 應(yīng) 該 做 到 的 五 步 曲 ， 且 這 五 步 曲 的 順 序 不 能錯(cuò) 亂 。第 一 步 ： 指 出 共 同 的 敵

44、 人 ， 同 仇 敵 愾做 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 的 時(shí) 候 千 萬(wàn) 別 一 開(kāi) 始 就 太 把 自 己 當(dāng) 主 角 ， 喋 喋 不 休 的 推 銷(xiāo)自 己 ， 你 的 團(tuán) 隊(duì) ， 你 的 產(chǎn) 品 ， 以 及 你 所 處 的 市 場(chǎng) 。 相 反 ， 你 更 應(yīng) 該 在 開(kāi) 始 的時(shí) 候 把 當(dāng) 前 讓 你 的 客 戶 不 爽 的 “ 攔 路 虎 ” 給 搬 出 來(lái) 。 可 以 給 大 家 展 示 出 一 幅可 以 挑 起 大 家 情 感 共 鳴 的 畫(huà) 面 ， 這 個(gè) 世 界 之 所 以 讓 你 的 客 戶 覺(jué) 得 糟 糕 透 了 的 景 象 ， 讓 大 家 知 道 這 只 攔 路 虎 究 竟 是

45、 哪 個(gè) 人 /事 物 ， 并 且 說(shuō) 明 白 為 什 么 是 這 樣子 。 七、商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 溝 通 技 巧 與 策 略 （ 案 例 ） 48 第 二 步 ： “ 為 什 么 該 出 手 了 ”這 些 聽(tīng) 眾 特 別 是 投 資 人 都 是 懷 疑 論 者 。 他 們 此 時(shí) 就 會(huì) 想 ， “ 大 家 在這 種 狀 況 下 生 活 已 經(jīng) 多 年 現(xiàn) 在 真 的 需 要 做 出 改 變 嗎 ?” Musk給 大 家 指 出 當(dāng)前 世 界 正 處 在 二 氧 化 碳 排 放 量 不 斷 上 升 導(dǎo) 致 的 環(huán) 境 污 染 的 關(guān) 鍵 時(shí) 刻 ， 如 果 我們 還 不 迅 速 的 采 取

46、 行 動(dòng) ， 情 況 只 會(huì) 變 得 越 來(lái) 越 惡 劣 。 當(dāng) Musk說(shuō) 到 “ 我 們 該 眾志 成 城 的 做 點(diǎn) 事 情 了 ， ” 的 時(shí) 候 ， 臺(tái) 下 的 觀 眾 們 就 大 聲 吶 喊 出 他 們 的 共 鳴 和支 持 。 七、商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 溝 通 技 巧 與 策 略 （ 案 例 ） 49 第 三 步 ： 提 供 解 決 方 案 前 先 展 現(xiàn) “ 樂(lè) 土 ”在 描 述 最 終 的 電 池 解 決 方 案 之 前 ， Musk先 是 搬 出 了 他 理 想 中 的 從 此 之 后世 界 同 樂(lè) 的 一 個(gè) 版 本 ： 一 種 “ 唾 手 可 得 的 來(lái) 自 天 空 的

47、聚 變 反 應(yīng) 堆 所 帶 來(lái) 的 ”文 明 的 能 量 ， 名 字 叫 做 太 陽(yáng) 。 “ 在 說(shuō) 出 你 的 解 決 方 案 之 前 先 給 大 家 描 述 下 共同 的 敵 人 的 天 敵 是 什 么 ， 這 會(huì) 讓 觀 眾 心 里 隱 隱 約 約 感 覺(jué) 有 點(diǎn) 不 對(duì) 勁 ， 但 又 說(shuō)不 出 在 哪 里 就 好 像 我 們 說(shuō) 笑 話 之 前 先 妙 語(yǔ) 連 珠 的 迷 惑 一 下 我 們 的 聽(tīng) 眾 ， 然后 才 一 舉 將 笑 點(diǎn) 給 捅 破 。 一 旦 聽(tīng) 眾 們 慢 慢 意 識(shí) 到 你 將 要 走 的 方 向 的 時(shí) 候 ， 他們 就 很 有 可 能 立 刻 上 車(chē) 扣 上

48、 安 全 帶 跟 你 同 航 了 。 七、商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 溝 通 技 巧 與 策 略 （ 案 例 ） 50 第 四 步 ： 指 出 實(shí) 現(xiàn) 的 障 礙 然 后 才 告 訴 大 家 你 會(huì) 如 何 解 決 它 們那 么 現(xiàn) 在 你 已 經(jīng) 給 大 家 分 享 了 你 的 愿 景 ， 那 么 你 跟 著 需 要 做 的 事 情 就 是 ：列 出 要 達(dá) 成 該 愿 景 所 碰 到 的 障 礙 ； 展 示 你 的 公 司 /產(chǎn) 品 /服 務(wù) 將 會(huì) 如 何 對(duì) 這 些難 點(diǎn) 逐 個(gè) 擊 破 (當(dāng) 中 最 好 指 出 一 些 巨 大 的 棘 手 的 難 點(diǎn) 如 果 太 簡(jiǎn) 單 的 人 人 都 能解

49、 決 的 話 ， 大 家 還 干 嘛 要 花 錢(qián) 買(mǎi) 你 的 產(chǎn) 品 呢 ?)Musk指 出 了 太 陽(yáng) 能 應(yīng) 用 的 三 個(gè) 難 點(diǎn) ： 太 陽(yáng) 能 電 板 在 白 天 和 晚 上 所 收 集 到電 量 有 天 壤 之 別 (所 以 才 需 要 電 池 )。 很 多 人 認(rèn) 為 安 置 這 些 電 池 所 需 要 的 占 用 的空 間 會(huì) 過(guò) 于 巨 大 (但 根 據(jù) Musk的 說(shuō) 法 ， 要 取 代 美 國(guó) 現(xiàn) 有 的 礦 物 燃 料 ， 所 需 要 安置 的 電 池 所 占 用 的 地 方 僅 僅 是 Texas州 地 圖 中 的 那 個(gè) 小 紅 點(diǎn) 而 已 ) 七、商 業(yè) 計(jì) 劃

50、書(shū) 溝 通 技 巧 與 策 略 （ 案 例 ） 51 第 四 步 ： 指 出 實(shí) 現(xiàn) 的 障 礙 然 后 才 告 訴 大 家 你 會(huì) 如 何 解 決 它 們當(dāng) 前 市 場(chǎng) 上 提 供 的 電 池 在 以 下 七 點(diǎn) 中 表 現(xiàn) 非 常 糟 糕 ： 價(jià) 格 昂 貴 ;可 靠 性 差 ;很 難 組 合 在 一 起 使 用 ;壽 命 短 暫 ;效 能 低 下 ;可 擴(kuò) 展 性 差 ;外 觀 丑 陋 。到 了 這 個(gè) 時(shí) 候 ， Musk開(kāi) 始 播 放 Powerwall這 款 產(chǎn) 品 的 視 頻 ， 臺(tái) 下 的 觀 眾事 實(shí) 上 已 經(jīng) 對(duì) 視 頻 中 所 描 述 的 這 款 產(chǎn) 品 垂 涎 三 尺

51、 了 。 視 頻 中 展 示 了 為 什 么Powerwall這 款 電 池 在 剛 才 那 七 點(diǎn) 中 表 現(xiàn) 得 如 此 優(yōu) 秀 。 但 是 大 家 應(yīng) 該 注 意 的 是 ：此 時(shí) 播 放 的 這 些 精 美 的 圖 片 和 戲 劇 性 的 音 樂(lè) 所 以 能 鼓 舞 人 心 讓 人 垂 涎 ， 是 因?yàn)?Musk在 此 前 就 給 大 家 做 了 Powerwall是 作 為 人 類(lèi) 的 救 星 而 不 只 是 一 塊 電 池 的鋪 墊 。 七、商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 溝 通 技 巧 與 策 略 （ 案 例 ） 52 第 五 步 ： 提 供 證 據(jù) 證 明 你 并 非 紙 上 談 兵 再

52、次 強(qiáng) 調(diào) ： 聽(tīng) 眾 都 是 懷 疑 論 者 。 所 以 你 必 須 拿 出 證 據(jù) 來(lái) 給 大 家 證 明 你 剛才 給 大 家 描 繪 的 愿 景 現(xiàn) 實(shí) 中 是 切 實(shí) 可 行 的 。 Musk是 通 過(guò) 告 訴 大 家 一 個(gè) 秘 密 來(lái)達(dá) 到 這 一 點(diǎn) 的 ： 當(dāng) 前 演 示 場(chǎng) 所 其 實(shí) 就 是 Powerwall給 供 電 的 。 (為 了 證 實(shí) 這 一點(diǎn) ， 他 給 大 家 展 示 了 該 場(chǎng) 所 的 兩 塊 電 表 的 用 電 情 況 ， 其 中 來(lái) 自 電 力 網(wǎng) 的 電 表是 沒(méi) 有 消 耗 任 何 電 量 的 ， 證 明 現(xiàn) 在 用 的 不 是 電 力 網(wǎng) 提 供 的 電 )對(duì) 于 早 期 的 初 創(chuàng) 企 業(yè) 和 產(chǎn) 品 來(lái) 說(shuō) ， 這 樣 的 演 示 是 完 全 可 以 作 為 一 個(gè) 強(qiáng) 有力 的 證 據(jù) 的 ， 雖 然 來(lái) 自 早 期 的 客 戶 更 加 難 以 說(shuō) 服 ， 但 這 總 比 你 什 么 都 沒(méi) 有 拿出 手 好 。 產(chǎn) 品 就 是 說(shuō) 服 你 的 客 戶 為 什 么 他 們 需 要 這 樣 的 產(chǎn) 品 的 最 好 的 證 詞 。 53歡迎溝通交流，謝謝！