《導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)》PPT課件

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1、導(dǎo) 購 銷 售 技 巧 培 訓(xùn)歐 洲 之 星 市 場 部 1、 銷 售 前 提 分 析 2、 如 何 與 顧 客 建 立 聯(lián) 系3、 引 導(dǎo) 購 買 時(shí) 的 走 位 技 巧4、 引 導(dǎo) 購 買 時(shí) 的 坐 位 技 巧5、 如 何 了 解 你 面 對 的 顧 客6、 如 何 推 介 產(chǎn) 品 7、 排 除 十 大 異 議8、 如 何 談 價(jià)9、 臨 門 一 腳 技 巧課 程 內(nèi) 容 ： 第 一 ：把我的思想放到你的腦袋里！ 第 二 ：把別人的錢放進(jìn)你的口袋！ 打 工 詠 嘆 調(diào) 年 年 打 工 愁 更 愁 ， 天 天 上 班 像 只 猴 ， 加 班 加 點(diǎn) 無 報(bào) 酬 ， 天 天 挨 罵 無 理

2、由 ， 碰 見 老 板 低 著 頭 ， 發(fā) 了 工 資 搖 搖 頭 ， 到 了 月 底 就 發(fā) 愁 ， 不 知 何 年 才 出 頭 。 上 班 閑 ， 上 班 煩 ， 上 班 不 能 出 去 玩 ！ 上 班 苦 ， 上 班 累 ， 上 班 就 想 打 瞌 睡 ！ 上 班 懶 ， 上 班 慢 ， 其 實(shí) 只 想 把 錢 賺 ！ 說 得 好 ， 說 得 對 ， 說 得 心 里 直 流 淚 ！ 企 業(yè) 所 有 人 付 出 ： 資 金 、 場 地 、 設(shè) 備 對 自 己 的 投 資 策 略 負(fù) 責(zé) ， 對 自 己 的 資 本 負(fù) 責(zé) ！ 經(jīng) 營 不 善 ， “ 老 板 跳 樓 ， 員 工 跳 槽 ！

3、” 企 業(yè) 員 工 付 出 ： 體 力 、 智 力 、 生 命 時(shí) 光 對 自 己 的 工 作 成 效 負(fù) 責(zé) ， 對 自 己 的 光 陰 負(fù) 責(zé) ！ 經(jīng) 營 不 善 ， “ 碌 碌 無 為 ， 郁 郁 而 終 ！ ” 20%的 品 牌 占 有 80%的 市 場 份 額 20%的 顧 客 占 了 80%的 銷 售 額 20%的 人 用 脖 子 以 上 賺 錢 ， 80%的 人 用 脖 子 以 下 賺 錢 20%的 人 把 握 機(jī) 會 ， 80%的 人 錯(cuò) 失 機(jī) 會 20%的 人 計(jì) 劃 未 來 ， 80%的 人 早 上 起 來 才 想 今 天 干 什 么 20%的 人 明 天 的 事 情 今

4、 天 做 ， 80%的 人 今 天 的 事 情 明 天 做 20%的 人 擁 有 80%的 社 會 財(cái) 富 ， 80%的 人 只 擁 有 20%的 社 會財(cái) 富 永 不 放 棄 自 己 ， 永 不 失 去 自 信 命 運(yùn) 就 掌 握 在 自 己 手 上 全 力 以 赴 做 好 每 一 件 事 對 工 作 負(fù) 責(zé) 就 是 對 自 己 負(fù) 責(zé) 企 業(yè) 形 象 代 言 人 ！ 顧 客 生 活 顧 問 ！ 臨 門 一 腳 ， 企 業(yè) 利 潤 目 標(biāo) 的 最 終 實(shí) 現(xiàn) 者 ！ 1銷 售 前 提 分 析p我 們 的 顧 客 是 誰 ？p我 們 的 顧 客 有 什 么 特 征 ？p我 們 的 行 業(yè) 有

5、什 么 特 點(diǎn) ？ 建 材 產(chǎn) 品 的 銷 售 特 點(diǎn) ： 建 材 功 能 型 、 一 次 性 投 入 型 、 半 情 感 型 、 耐 用 消費(fèi) 品 ！ 爆 發(fā) 性 關(guān) 注 ！ 爆 發(fā) 性 消 費(fèi) 特 征 ！ 冷 關(guān) 注 型 終 端 對 價(jià) 格 比 較 模 糊 ！ 一 次 性 投 資 商 品 機(jī) 會 風(fēng) 險(xiǎn) 使 消 費(fèi) 者 最 終 超 支 ！ 消 費(fèi) 者 普 遍 不 懂 行 銷 售 人 員 更 要 顯 出 專 業(yè) 性 和 流 暢 性 ！ 具 有 一 定 的 情 感 型 銷 售 人 員 一 定 要 強(qiáng) 化 品 牌 附 加 值 ！ 大 多 數(shù) 顧 客 不 懂 家 裝 銷 售 人 員 要 成 為 家

6、 裝 顧 問 ！ 價(jià) 值 鏈 長 存 在 很 多 環(huán) 節(jié) 有 一 定 的 利 益 分 配 （ 施 工 單 位 、監(jiān) 理 單 位 、 家 裝 公 司 、 設(shè) 計(jì) 師 、 施 工 師 傅 等 ） 顧 客 是 上 帝 常 見 顧 客 消 費(fèi) 特 點(diǎn) 心 理 分 析 ：待 婚 /新 婚 型首 次 購 房 型二 次 購 房 型再 裝 修 型別 墅 豪 宅 型 年 齡 特 征2233歲2235歲3050歲4060歲3055歲 購 買 力 消 費(fèi) 特 點(diǎn) 消 費(fèi) 心 理較 強(qiáng) 多 帶 父 母 ， 女 性 一 般 占 主 導(dǎo) ， 無 經(jīng) 驗(yàn) ，沖 動 消 費(fèi) 居 多 ， 尤 其 重 美 觀 求 美 求 新 求

7、 特較 強(qiáng) 經(jīng) 驗(yàn) 少 ， 家 庭 決 策 多 ， 部 分 小 居 室型 以 投 資 或 暫 居 目 的 居 多 求 美 求 廉 求 實(shí)強(qiáng) 使 用 經(jīng) 驗(yàn) 豐 富 ， 有 一 定 主 見 ， 夫 妻檔 決 策 多 ， 多 有 主 客 衛(wèi) 之 分 求 美 求 實(shí) 求 名最 強(qiáng) 整 體 外 包 居 多 ， 設(shè) 計(jì) 師 主 導(dǎo) 求 美 求 名 求 安一 般 購 買 最 理 性 ， 對 實(shí) 用 性 和 價(jià) 格 敏 感 求 廉 求 安 求 實(shí) 迎 客標(biāo) 準(zhǔn) 的 商 務(wù) 形 象標(biāo) 準(zhǔn) 的 商 務(wù) 禮 儀2如 何 與 顧 客 建 立 聯(lián) 系 招 呼 客 人 的 第 一 句 您 好 歡 迎 光 臨 歐 洲 之

8、 星 微 晶 石 您 好 歡 迎 光 臨 專 業(yè) 高 端 微 晶 石 品 牌 歐 洲 之 星 您 好 歡 迎 選 購 歐 洲 之 星 微 晶 石 與 顧 客 建 立 聯(lián) 系 （ 通 電 ） 時(shí) 機(jī) 的 把 握 ：p當(dāng) 顧 客 仔 細(xì) 打 量 某 件 產(chǎn) 品 時(shí) （ 表 明 他 有 興 趣 ） p當(dāng) 顧 客 看 完 某 件 產(chǎn) 品 又 抬 起 頭 時(shí) （ 表 明 他 可 能 需 要 幫 助 ） p當(dāng) 顧 客 突 然 停 下 腳 步 看 產(chǎn) 品 時(shí) （ 表 明 他 可 能 看 到 一 款 中 意 的 產(chǎn) 品 ） p當(dāng) 顧 客 主 動 詢 問 時(shí) （ 表 明 他 可 能 看 到 一 款 中 意 的

9、產(chǎn) 品 ） p當(dāng) 顧 客 好 像 在 找 東 西 時(shí) （ 可 主 動 上 前 詢 問 介 紹 ） p當(dāng) 你 與 顧 客 眼 神 交 錯(cuò) 時(shí) （ 可 自 然 的 詢 問 ） 與 顧 客 “ 通 電 ” 例句 ：請 問 有 什 么 需 要 我 幫 助 嗎 ？請 問 您 是 看 中 了 這 款 產(chǎn) 品 嗎 ？ 這 是 我 們 新 近 推 出 的第 七 代 噴 墨 微 晶 產(chǎn) 品 ， 是 否 需 要 我 為 您 介 紹 一 下 產(chǎn) 品 工藝 。您 好 。 這 邊 是 噴 墨 微 晶 寶 石 、 玉 石 ， 那 邊 是 噴 墨 微晶 大 理 石 。 都 是 目 前 市 場 上 的 暢 銷 品 種 ， 請

10、 問 您 看 中 了哪 款 ？ 3引 導(dǎo) 購 買 時(shí) 的 走 位 技 巧 終 端 常 見 站 位 不 當(dāng) 1： p跟 在 后 面p沒 有 主 次 之 分 終 端 常 見 站 位 不 當(dāng) 2： p缺 乏 有 效 卡 位 意 識 1、 掌 握 引 領(lǐng) 權(quán)2、 與 顧 客 保 持 合 理 距 離3、 站 在 顧 客 的 側(cè) 面 或 并 排4、 站 在 擁 有 決 策 權(quán) 者 的 旁 邊正 確 的 走 位 ： 如 何 讓 顧 客 坐 下 來 ？p以 看 產(chǎn) 品 圖 冊 為 名p以 倒 茶 喝 水 為 名p以 計(jì) 算 所 需 金 額 為 名4引 導(dǎo) 購 買 時(shí) 的 坐 位 技 巧 購 買 時(shí) 的 坐 位

11、 技 巧 坐姿的正誤 終 端 銷 售 之 坐 位 的 藝 術(shù) ：1、 洽 談 時(shí) 坐 在 靠 顧 客 較 近 的 一 側(cè) ； 需 要 給 客 戶 看 資 料并 講 解 時(shí) ， 起 身 站 或 蹲 在 顧 客 旁 邊 為 其 講 解 。2、 人 多 坐 不 下 時(shí) 客 戶 先 坐 ， 自 己 蹲 在 主 顧 客 旁 邊 為其 講 解 。3、 自 己 坐 矮 凳 硬 凳4、 如 是 夫 妻 一 起 買 磚 ， 不 管 男 導(dǎo) 購 還 是 女 導(dǎo) 購 ， 均 坐在 靠 妻 子 一 側(cè) 。 5如 何 了 解 你 面 對 的 顧 客 客 戶 開 的 車客 戶 衣 物 及 配 飾客 戶 的 風(fēng) 度 及 氣

12、 場客 戶 的 進(jìn) 店 步 伐進(jìn) 店 的 客 戶 總 人 數(shù)望 正 面 了 解 顧 客 聞 側(cè) 面 了 解 顧 客 稱 謂 與 關(guān) 系產(chǎn) 品 需 求 與 偏 好產(chǎn) 品 功 能 意 見誰 是 決 策 者 問 問 個(gè) 水 落 石 出問 出 顧 客 購 買 期 望 的 第 一 要 素 ：所 住 小 區(qū) 、 房 齡 、 房 價(jià) 、 房 型 和 面 積問 出 顧 客 購 買 期 望 的 第 二 要 素 ：設(shè) 計(jì) 費(fèi) 、 家 裝 風(fēng) 格 花 費(fèi) 、 家 居 審 美 觀 問 的 技 巧 ： “ 您 如 果 就 住 在 旁 邊 的 小 區(qū) ， 我 們 這 邊 最 快兩 個(gè) 小 時(shí) 左 右 就 可 以 把 產(chǎn)

13、品 給 您 送 過 去 ” 假 設(shè) 式 “ 上 星 期 城 南 新 區(qū) 別 墅 群 的 一 個(gè) 業(yè) 主 裝 修 ， 挑 選了 我 們 的 皇 庭 印 象 。 您 看 我 們 這 哪 款 產(chǎn) 品 適 合您 的 品 味 ？ ”暗 示 式 選 擇 式 “ 很 多 顧 客 鋪 客 廳 時(shí) 都 選 擇 這 款 白 色 的 微 晶 石 ，因 為 房 間 看 起 來 更 明 亮 更 大 一 些 ； 也 有 一 些 顧 客選 擇 這 種 帶 一 點(diǎn) 淡 黃 紋 理 的 ， 這 樣 可 以 讓 家 里 顯的 特 別 溫 馨 溫 暖 ， 特 有 家 的 感 覺 ， 不 知 道 您 更 喜歡 哪 一 款 ？ ” p

14、對 購 買 力 定 位 推 薦 什 么 價(jià) 位 的 產(chǎn) 品p對 需 求 偏 好 定 位 推 薦 什 么 功 能 、 特 點(diǎn) 的 產(chǎn) 品p對 接 待 技 巧 定 位 用 什 么 語 音 、 語 速 、 語 調(diào) 和 顧 客 溝 通p對 審 美 偏 好 定 位 推 薦 什 么 風(fēng) 格 、 顏 色 的 產(chǎn) 品切 對 顧 客 定 位 ， 對 銷 售 定 位 6如 何 推 介 產(chǎn) 品1、 站 在 顧 客 的 立 場 上 2、 低 級 導(dǎo) 購 員 賣 產(chǎn) 品 ， 高 級 導(dǎo) 購 員 賣 觀 念 （ 賣 手 表 案 例 ） 推 介 產(chǎn) 品 FABE法 則 ： F： FEATURES， 特 征 。 是 指 這

15、是 什 么 樣 的 產(chǎn) 品 （ 賣 點(diǎn) ） 。賣 點(diǎn) 可 是 有 形 的 （ 形 狀 、 功 能 、 品 質(zhì) 等 ） ， 也 可 是 無 形 的（ 品 牌 形 象 、 產(chǎn) 品 設(shè) 計(jì) 理 念 、 售 后 服 務(wù) 等 )； A： ADVANTAGE， 優(yōu) 點(diǎn) 。 指 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 所 具 有 的 特 點(diǎn) 。 B： BENEFIT， 利 益 。 客 戶 如 果 使 用 它 ， 會 有 什 么 好 處 、 利益 。優(yōu) 點(diǎn) 與 利 益 的 區(qū) 別 ：優(yōu) 點(diǎn) ： 是 某 個(gè) 產(chǎn) 品 特 征 所 具 有 的 優(yōu) 點(diǎn) ， 跟 具 體 的 人 沒 有 關(guān) 系 ；利 益 ： 是 跟 人 有 關(guān) 的 ， 同

16、 樣 這 個(gè) 優(yōu) 點(diǎn) ， 對 甲 是 利 益 ， 對 乙 就 不 一定 是 利 益 。 E： EVIDENCE， 證 據(jù) 。 證 據(jù) 堅(jiān) 定 顧 客 購 買 決 心 ， 起 到 “ 臨 門一 腳 ” 的 作 用 ， 證 據(jù) 一 定 要 展 示 ， 說 出 來 。銷 售 證 據(jù) 來 源 ：行 業(yè) 或 相 關(guān) 部 門 的 信 息 發(fā) 布 、 排 名 表 、 新 聞 報(bào) 道 、 銷 售 記 錄 、 客戶 證 明 （ 感 謝 信 、 回 函 ） 、 真 實(shí) 案 例 、 輝 煌 業(yè) 績 等 例 ： 介 紹 噴 墨 微 晶 石 大 理 石 （ 噴 墨 特 征 ） 特 征 （ F） ： 噴 墨 印 花 優(yōu)

17、點(diǎn) （ A） ： 比 真 大 理 石 還 逼 真 ， 綠 色 環(huán) 保 利 益 （ B） ： 漫 光 效 果 更 好 ， 給 你 帶 來 最 奢華 的 感 觀 享 受 ， 同 時(shí) 彰 顯 您 的 品 位 與 身 份 。 證 據(jù) （ E） ： 你 們 小 區(qū) 的 檢 察 院 趙 院 長 家 鋪的 就 是 這 款 磚 。 產(chǎn) 品 FABE從 何 而 來 ？ 廠 家 資 料 ： 圖 冊 、 宣 傳 資 料 等 自 己 的 思 考 ： 平 時(shí) 多 留 意 、 思 考 ， 注 意 提 煉 與 競 品 比 較 ： 競 品 所 沒 有 的 就 是 你 的 優(yōu) 點(diǎn) 顧 客 提 供 的 ： 有 時(shí) 候 顧 客 在

18、 談 起 自 己 的 購 買 體 驗(yàn) 時(shí) ，會 無 意 中 說 到 ， 他 買 這 個(gè) 產(chǎn) 品 ， 是 因 為 看 中 了 什 么 什么 有 些 顧 客 還 會 談 到 使 用 體 驗(yàn) 。 推 介 產(chǎn) 品 的 技 巧 之 四 最 最 獨(dú) 特最 便 宜最 適 合最 暢 銷 產(chǎn) 品 推 薦 話 術(shù) 關(guān) 鍵 語 ：F這 個(gè) 產(chǎn) 品 是 目 前 最 的 產(chǎn) 品F這 個(gè) 產(chǎn) 品 最 適 合 人 群 使 用F這 個(gè) 產(chǎn) 品 是 專 為 人 群 設(shè) 計(jì) 的F這 個(gè) 產(chǎn) 品 是 目 前 所 有 產(chǎn) 品 中 最 F這 個(gè) 產(chǎn) 品 具 有 的 功 能 最 符 合 您 的 需 要 產(chǎn) 品 推 介 的 結(jié) 果 ：產(chǎn)

19、品 推 薦 最 好 但 更 貴最 適 合 且 價(jià) 位 適 中還 行 但 便 宜 7/排除十大異議1、 品 牌 異 議 （ 品 牌 太 小 ， 沒 聽 過 ）2、 功 能 異 議 （ 這 磚 怎 么 用 ）3、 質(zhì) 量 異 議 （ 這 磚 到 底 行 不 行 ）4、 價(jià) 格 異 議 （ 能 打 折 不 ）5、 競 品 異 議 （ 怎 么 會 差 這 么 多 ）6、 服 務(wù) 異 議 （ 能 提 供 怎 么 樣 的 服 務(wù) ）7、 售 后 異 議 （ 能 提 供 怎 么 樣 的 保 障 ）8、 體 驗(yàn) 異 議 （ 能 裝 成 什 么 樣 的 效 果 ）9、 案 例 異 議 （ 有 什 么 證 明 ）

20、10、 資 格 異 議 （ 商 店 開 了 多 久 ） 1、排除品牌異議：歐洲之星微晶石沒怎么聽說過啊歐洲之星微晶石不知道，你們和XX比誰更好啊 建 議 回 答 話 術(shù) ：p歐 洲 之 星 微 晶 石 是 專 業(yè) 高 端 微 晶 石 品 牌 ，從 屬 于 廣 東 高 微 晶 科 技 有 限 公 司 ， 我 們 公 司從 事 微 晶 石 研 發(fā) 生 產(chǎn) 已 經(jīng) 有 10歷 史 ， 微 晶 石年 產(chǎn) 能 達(dá) 到 1000萬 平 方 米 ， 是 全 國 乃 至 全 世界 最 大 微 晶 石 生 產(chǎn) 商 （ 用 事 實(shí) 打 消 問 ） 至 于 你 所 說 的 那 個(gè) 品 牌 ， 他 們 也 是 來 自

21、 佛 山的 大 品 牌 （ 不 要 貶 低 對 手 ） ， 他 們 品 牌 的 綜合 實(shí) 力 確 實(shí) 非 常 強(qiáng) ， 不 過 ， 在 微 晶 石 領(lǐng) 域 ，不 管 是 產(chǎn) 能 產(chǎn) 量 ， 還 是 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 、 產(chǎn) 品 花 色 、產(chǎn) 品 品 種 ， 跟 我 們 還 是 有 一 定 差 距 的 。 2、排除功能異議解決這磚怎么用的問題一 般 來 說 ， 磚 是 這 么 用 的 ： 1、 小 規(guī) 格 磚 適 合 小 空 間 ， 大 規(guī) 格 磚 適 合 大 空 間 ； 長 方 形 磚 （ 600*900）適 合 長 方 形 空 間 （ 過 道 ） ， 正 方 形 磚 適 合 正 方 形 空 間

22、。 2、 白 磚 采 光 條 件 比 較 好 ， 適 合 光 線 較 暗 的 房 間 。 深 色 磚 則 相 反 。 3、 一 般 來 說 ， 大 廳 鋪 淺 色 的 磚 ， 顯 得 大 方 大 氣 ， 臥 室 鋪 深 色 的 磚 ，顯 個(gè) 性 。 4、 一 般 來 說 ， 廚 衛(wèi) 鋪 淺 色 磚 ， 顯 得 清 潔 、 光 亮 。 5、 一 般 來 說 ， 條 形 紋 理 顯 得 順 暢 ， 點(diǎn) 狀 紋 理 顯 得 活 沷 ， 塊 狀 紋 理 顯得 大 氣 。 6、 一 般 來 說 ， 仿 自 然 紋 理 顯 得 親 切 ， 有 品 味 。 7、 微 晶 寶 石 、 玉 石 系 列 產(chǎn) 品

23、， 大 氣 ， 有 品 味 ， 適 合 做 背 景 墻 ， 適 合 比較 莊 重 的 場 所 。 8、 微 晶 大 理 石 系 列 產(chǎn) 品 ， 紋 理 靈 活 多 變 ， 適 合 輕 松 、 個(gè) 性 、 休 閑 的 場 所 鋪 貼 。 3、排除質(zhì)量異議這磚質(zhì)量到底行不行？1、 用 專 業(yè) 數(shù) 據(jù) 說 話 ： 密 度 、 硬 度 、 光 澤 度 、 吸 水 率 、 抗 壓 、抗 酸 堿2、 用 證 書 說 話 ： 榮 譽(yù) 證 書 、 資 質(zhì) 證 書3、 用 案 例 說 話 ： 某 某 、 某 某 、 還 有 某 某 ， 都 是 用 我 們 的 磚 。 4、排除價(jià)格異議：例句：你這價(jià)格也太貴了吧，

24、比普通瓷磚貴出好幾倍？回答：微 晶 石 與 普 通 瓷 磚 是 沒 有 辦 法 比 較 的 。 屬 于 是 兩 類不 同 的 產(chǎn) 品 ： 一 種 是 陶 瓷 制 品 ， 一 種 是 微 晶 制 品 。從 外 表 到 內(nèi) 在 能 性 ， 微 晶 石 與 普 通 瓷 磚 相 比 全 面 占優(yōu) ， 其 價(jià) 格 與 其 品 質(zhì) 相 符 。微 晶 石 屬 于 奢 華 裝 修 材 料 ， 彰 顯 品 位 與 身 份 ， 專 門為 高 品 位 、 懂 得 享 受 的 成 功 、 魅 力 人 士 打 造 。先談產(chǎn)品，再談價(jià)格；給予額外的安慰 跟那個(gè)品牌怎么差這么多？ 有 可 能 是 指 價(jià) 格 ， 也 有 可

25、 能 是 指 質(zhì) 量 ； 有 可 能 是 真 的 ， 也有 可 能 是 假 的 。處 理 原 則 是 ： 1、 絕 不 貶 低 競 爭 品 牌 。 2、 充 分 亮 明 自 己 的 優(yōu) 點(diǎn) 。 3、 充 分 闡 明 自 己 與 競 品 的 不 同 之 處 。 如 ： 至 于 你 所 說 的 那 個(gè) 品 牌 ， 他 們 也 是 來 自 佛 山 的 大 品 牌（ 不 要 貶 低 對 手 ） ， 他 們 品 牌 的 綜 合 實(shí) 力 確 實(shí) 非 常 強(qiáng) ， 不 過 ，在 微 晶 石 領(lǐng) 域 ， 不 管 是 產(chǎn) 能 產(chǎn) 量 ， 還 是 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 、 產(chǎn) 品 花 色 、產(chǎn) 品 品 種 ， 跟 我 們

26、 還 是 有 一 定 差 距 的 。5、排除競品異議 6、排除服務(wù)異議在你這買產(chǎn)品，能提供哪些服務(wù)？把 能 提 供 的 服 務(wù) 完 完 整 整 告 訴 他 ： 送 貨 上 門 、 施 工 指 導(dǎo) 、 禮 品贈 送 、 打 折 優(yōu) 惠 、 售 后 保 障 。7、排除售后異議在你這買產(chǎn)品，出了問題怎么辦？產(chǎn) 品 質(zhì) 量 問 題 ， 視 情 況 補(bǔ) 錢 或 退 貨 ； 同 時(shí) 提 供 送 貨上 門 、 施 工 指 導(dǎo) 服 務(wù) 。 同 時(shí) 用 案 例 打 消 顧 客 疑 慮 。 8、排除體驗(yàn)異議用你這個(gè)產(chǎn)品，能裝成什么效果？1、 給 他 看 樣 板 間 2、 給 他 看 畫 冊 3、 給 他 看 案

27、例 4、 給 他 描 述 案 例 （ 最 直 接 最 形 象 的 語 言 ， 讓 他 產(chǎn) 生 體 驗(yàn) 聯(lián) 想 ） 5、 給 他 描 述 裝 修 細(xì) 節(jié) （ 產(chǎn) 品 搭 配 啊 、 風(fēng) 格 啊 、 光 線 啊 、 清 潔衛(wèi) 生 啊 等 ） 9、排除案例異議有別人用過嗎？給我看看。1、 工 程 案 例 2、 家 裝 案 例 （ 平 時(shí) 注 意 收 集 ， 整 理 成 冊 ， 越 豐 富 越 好 ， 最 好把 案 例 在 展 廳 展 示 出 來 ， 沒 有 照 片 展 示 個(gè) 名 稱 也 行 ， 最 好 有 照片 ）10、排除資格異議你在這做多久了？你的話能信嗎？1、 用 數(shù) 據(jù) 說 話 ： 開 了

28、 多 少 年 店 ， 做 過 多 少 單 ， 處 過 多 少 事2、 如 果 剛 開 的 新 店 ， 就 用 廠 家 的 數(shù) 據(jù) 說 話 。 價(jià) 格 問 題 的 本 質(zhì) ：性 價(jià) 比8如 何 談 價(jià) 切 勿 一 開 始 就 報(bào) 價(jià) 。 一 開 始 就 報(bào) 價(jià) 的 弊 端 ：F讓 顧 客 失 去 了 解 產(chǎn) 品 的 興 趣F導(dǎo) 致 潛 在 顧 客 流 失F成 交 難 度 加 大F讓 談 價(jià) 時(shí) 處 去 被 動 除 非 顧 客 主 動 問 ， 我 們 不 主 動 報(bào) 價(jià) 格模 糊 報(bào) 價(jià) ， 不 報(bào) 清 晰 價(jià) 格價(jià) 格 問 題 通 常 作 為 最 后 談 判 的 關(guān) 節(jié)一 般 處 理 價(jià) 格 問

29、 題 的 思 路 ： 顧 客 并 不 喜 歡 便 宜 的 產(chǎn) 品 ， 而 是 喜 歡 占 便 宜 的 產(chǎn) 品 。 “ 便 宜 ” 是 和 其 他 同 類 產(chǎn) 品 相 對 照 產(chǎn) 生 的 ， 是 顧 客 自 我 判斷 的 結(jié) 果 ， 而 占 便 宜 是 一 種 心 理 上 的 感 覺 。 所 以 ， 首 先 要滿 足 客 戶 的 心 理 需 求 ， 而 不 是 一 定 要 把 產(chǎn) 品 賣 出 低 價(jià) 。 談 判 中 一 定 要 營 造 一 種 討 價(jià) 還 價(jià) 的 氛 圍 。 這 是 雙 方 談 判 成 就 感 的 滿 足 需 要 。 不 經(jīng) 談 判 就 接 受 他 的 第一 個(gè) 開 價(jià) ， 只

30、能 有 損 于 他 對 這 宗 交 易 以 及 自 己 的 信 心 。 討 價(jià) 還 價(jià) 前 的 準(zhǔn) 備 掌 握 顧 客 預(yù) 算 ： 一 般 用 戶 的 裝 修 費(fèi) 用 是 買 房 費(fèi) 用 的 20 30 左 右 ， 墻 地 裝 修費(fèi) 用 為 裝 修 費(fèi) 用 的 10 15 左 右 把 握 心 態(tài) ： 討 價(jià) 還 價(jià) 的 關(guān) 鍵 ， 就 是 要 給 顧 客 營 造 占 便 宜 的 感 覺 ， 至 于 實(shí) 際上 有 沒 有 占 便 宜 ， 對 顧 客 來 說 并 不 太 重 要 。 巧 談 價(jià) 格 ： 價(jià) 格 是 一 個(gè) 比 較 敏 感 的 話 題 ， 一 般 在 顧 客 對 這 款 產(chǎn) 品 的

31、賣 點(diǎn) 不是 很 了 解 的 情 況 下 ， 都 不 主 張 談 價(jià) 格 。 討 價(jià) 還 價(jià) 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧 三 步 倒 法 也 叫 “ 階 梯 遞 減 法 ” ， 即 每 次 報(bào) 價(jià) 都 比 上 一 次 降低 一 點(diǎn) ， 但 降 幅 要 逐 漸 遞 減 ， 同 時(shí) 總 體 報(bào) 價(jià) 次 數(shù)不 超 過 三 次 。 樣 板 房 法 團(tuán) 購 價(jià) 法 工 程 價(jià) 法 雙 簧 戲 法 9臨 門 一 腳 技 巧 顧 客 的 購 買 決 策 充 滿 了 感 情 色 彩 和非 理 智 因 素 ， 也 有 很 多 的 偶 然 因 素 來 影響 它 ！ 所 以 要 求 我 們 ： 12345678 顧 客 成 交

32、 購 買 征 兆主 動 詢 問 價(jià) 格 、 打 折 情 況 和 購 買 條 件與 家 人 、 朋 友 探 討 浴 廚 衛(wèi) 或 客 廳 的 裝 修 效 果 、 搭 配 鋪 設(shè) 方 法仔 細(xì) 的 詢 問 售 后 服 務(wù) 情 況再 次 光 臨 、 反 復(fù) 多 次 看 某 一 款 產(chǎn) 品仔 細(xì) 的 詢 問 某 一 款 產(chǎn) 品 的 性 能 和 指 標(biāo)詳 細(xì) 的 了 解 品 牌 情 況 、 公 司 情 況 和 產(chǎn) 品 認(rèn) 證 證 書 資 料 等反 復(fù) 不 停 的 看 、 觸 摸 某 一 款 產(chǎn) 品開 始 計(jì) 算 所 需 金 額 成 交 信 號 出 現(xiàn) 時(shí) 要 做 的 三 件 事 ！ 第 一 、 抓 住 時(shí)

33、 機(jī) ， 大 膽 地 提 出 成 交 的 要 求 ， 且勿 拖 延 ； 第 二 、 不 能 再 給 顧 客 介 紹 其 他 的 產(chǎn) 品 了 ； 第 三 、 要 再 次 強(qiáng) 調(diào) 這 款 產(chǎn) 品 能 給 顧 客 帶 來 的 好處 ， 描 述 顧 客 使 用 后 的 感 覺 ， 強(qiáng) 調(diào) 購 買 的 優(yōu) 惠條 件 和 機(jī) 會 不 多 的 信 息 ， 促 使 顧 客 下 決 心 購 買 。 要 求 成 交 法適 用 對 象 ： 老 年 顧 客 ； 猶 豫 型 顧 客 ！ 在 銷 售 過 程 中 ， 等 到 時(shí) 機(jī) 基 本 成 熟 ， 直 截 了 當(dāng)?shù)?提 出 成 交 請 求 ， 讓 顧 客 做 出 購

34、買 抉 擇 ！常 用 句 型 示 例 ： 阿 姨 您 相 信 我 絕 對 沒 錯(cuò) 的 ， 就 是 這 個(gè) 產(chǎn) 品 的 款 式和 顏 色 最 適 合 您 了 ， 有 任 何 問 題 你 來 找 我 好 的 ， 您 確 定 就 是 這 個(gè) 型 號 規(guī) 格 了 是 吧 ， 那 好 ， 我 這就 給 您 開 票 選 擇 成 交 法 通 過 精 心 設(shè) 計(jì) 的 二 擇 一 問 題 ， 誘 導(dǎo) 顧 客 在 潛 意 識 里 ，快 速 的 做 出 購 買 決 策 ！常 用 示 例 ：好 的 ， 您 看 ， 您 是 選 擇 刷 卡 還 是 全 部 付 現(xiàn) 金 啊 ？您 決 定 了 客 廳 是 鋪 這 款 白 色

35、 的 還 是 鋪 哪 款 黃 色 的 啊 ？您 看 ， 是 今 天 就 給 您 送 貨 還 是 下 周 您 定 個(gè) 時(shí) 間 呢 ？ 榜 樣 成 交 法 通 過 具 有 一 定 代 表 性 人 群 的 示 范 作 用 ， 堅(jiān) 定 顧 客的 購 買 信 心 ！榜 樣 人 群 ： 高 級 知 識 分 子 人 群 政 府 公 務(wù) 員 人 群 高 收 入 人 群 榜 樣 成 交 法 的 關(guān) 鍵 道 具 ： 苦 肉 計(jì) 成 交 法 ：適 用 時(shí) 機(jī) ：尤 其 當(dāng) 價(jià) 格 成 為 最 后 唯 一 關(guān) 鍵 因 素 的 時(shí) 候 通 過 銷 售 人 員 之 間 的 默 契 配 合 ， 消 除 顧 客 疑 慮 、

36、增強(qiáng) 顧 客 信 心 ， 促 進(jìn) 顧 客 購 買 ！不 容 易 得 到 的 都 是 好 東 西 ！方 法 精 髓 ： 最 后 機(jī) 會 成 交 法適 用 顧 客 ：占 便 宜 型 顧 客 +摳 門 型 顧 客 利 用 顧 客 愛 占 小 便 宜 的 心 理 ， 刺 激 顧 客 的 購 買 欲 望 ，促 進(jìn) 成 交 的 速 度 節(jié) 奏 ！ 常 用 示 例 ：今 天 是 我 們 “ 店 慶 優(yōu) 惠 ” 的 最 后 一 天 ， 您 可 要 早 點(diǎn) 決 定 ， 從 明 天 開 始 就 是 明 碼 實(shí) 價(jià) 了 我 們 的 這 種 高 檔 贈 品 ， 就 剩 下 這 最 后 兩 套 了 ！ 您 看 還 有 3-4位 客 人 馬 上 就 準(zhǔn) 備 買 了 ， 您 可 要 抓 緊 時(shí) 間 啊 我 們 這 個(gè) 款 式 的 微 晶 石 是 賣 得 最 好 的 ， 現(xiàn) 在庫 存 就 剩 這 200 了 ， 廠 里 面 都 斷 貨 了 ， 估 計(jì) 要 到 年 底 才 能 到 貨 ， 您 可 要 早 點(diǎn) 決 定 啊 銷 售 CLOSE動 作 ：F送 出 大 門 外 （ 目 送 100米 原 則 ）例 句 ： F適 當(dāng) 的 產(chǎn) 品 回 訪這 里 出 口 不 太 好 找 ， 這 樣 我 送 送 您 吧您 還 要 買 家 具 嗎 ？ !家 具 區(qū) 在 樓 上 ， 我 送 您 上 去 吧