銷售百問百答.doc

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1、華中模具城營銷管理手冊 目 錄 一、華中模具城營銷百問 2 （一）重難點問題： 2 （二）業(yè)務(wù)性問題： 6 （1）公司簡介 6 （2）區(qū)域配套 6 （3）項目規(guī)劃 8 （4）項目建筑 9 （5）項目工程 10 （6）項目戶型 10 （7）物業(yè)管理 11 （8）銀行貸款 12 二、咨詢管理 12 （一）銷售顧問工作流程 12 （二）銷售顧問必備技能 14 （1）第一印象的重要性 15 （2）約見技巧…………………………………………………………………………15 （3）服務(wù)技巧…………………………………………………………………………15 （三）

2、提高電話營銷簽約率的技巧 16 （四）提高當面咨詢簽約率的技巧 25 三、銷售人員行為規(guī)范 28 （一）言行舉止 28 （二）禮貌用語 30 （三）接聽電話 31 （四）售樓接待廳用品 32 （五）早會 32 （六）值班銷售代表崗位責任 32 （七）客戶的歸屬 33 一、華中模具城營銷百問 華中模具城營銷百問是湖北婺商模具城開發(fā)有限公司的營銷寶典。“百問”針對客戶提出的難點問題和一般業(yè)務(wù)性的問題，為每一個營銷人員提供統(tǒng)一有效地應(yīng)對方法。它既可以幫助營銷人員實現(xiàn)成功營銷，也會給客戶留下專業(yè)、信賴的品質(zhì)印象。 （一）重難點問題：

3、 1.問題類型：價格上能不能優(yōu)惠點？（對于你們的廠房成本價 格我們比較清楚，你們的價格太高了） 心理分析： 該類型客戶是行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗豐富者，為價格敏感型客戶。他們?nèi)菀桌脤S房成本價格的熟悉程度來駁倒營銷人員，形成心理優(yōu)勢，從而壓價購買。針對該類型客戶，不便直接在成本價格上和客戶辯駁，倘若在建造成本上和對方糾纏，無疑會陷入客戶的心里陷阱，同時還易造成客戶對你的反感和不信任。因此，面對該類型客戶，要先肯定對方，緩解氣氛，讓客戶感到你和他是同一邊的，站在他的角度思考問題，最后利用價格分散法，對客戶強調(diào)隱形成本的價值，也就是項目核心價值能為他帶來的長遠

4、利益。 情景應(yīng)對： 看來您對建造廠房有著很豐富的經(jīng)驗啊，十分了解廠房的成本構(gòu)成，但是我們?nèi)A中模具城可以為您帶來的財富價值卻不是可以用單純的成本來估算的。 就好像買商品房，您知道的，一般來說那些商品房成本也相差不到哪里去，但是為什么有的賣一兩萬一平，而有的只有五六千一平的呢？這其中的差價就是地段的原因了。我們?nèi)A中模具城就擁有天時地利的優(yōu)勢地段。我們項目位于孝南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)107國道東西兩側(cè)，從項目地出發(fā)沿107國道往武漢方向前進約5公里就進入武漢東西湖區(qū)。距離武漢市中心35公里，距離天河機場30公里，均在半小時車程范圍內(nèi)，形成一個極其方便的交通網(wǎng)絡(luò)，不管是對您的貨運還

5、是您個人的出行都提供十分快捷的條件。當今商場，時間就是金錢，如果您入住華中模具城，便利交通為您節(jié)省時間所帶來的財富也不是那些基本的成本可以估量的吧。 另外，華中模具城的工業(yè)能源也一應(yīng)俱全，水、電、油、氣、熱都能為您提供無憂的保障，還有政策和稅收的優(yōu)惠也為您入駐我們項目解決了后顧之憂。 您看，華中模具城有這么多的優(yōu)勢，都可以為您日后的發(fā)展提供強有力的支撐，帶給您不可估量的財富。 隨著日后孝南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的不斷興盛，我們項目二期的價格絕對比現(xiàn)在要高一些，您是有眼光的企業(yè)家，就當是投資也絕對有利可圖。我們這個價格絕對是物超所值！ 2.問題類型：你們公司以

6、前做過哪些項目？（以前沒聽說過湖北婺商模具城開發(fā)有限公司啊？） 心理分析： 該類型客戶為注重經(jīng)驗型客戶，信賴工業(yè)園業(yè)內(nèi)名氣大的企業(yè)。對待該客戶我們不能糾纏在公司辦工業(yè)園的經(jīng)驗上，而要轉(zhuǎn)而和他談公司的實力，最后依然落腳到項目的核心價值，以增強客戶的信心。 情景應(yīng)對： 華中模具城是我們湖北婺商模具城開發(fā)有限公司的第一個上馬樣板項目，正因為是第一個項目，我們公司集強勢的人力、財力、物力于一身，重點打造這一項目。 我們公司注冊資金六千萬元人民幣，總投資超過15億元，它是湖北省委省政府、孝感市委市政府、孝南區(qū)委區(qū)政府的大力支持下，成立的“華中模具第一城”。它并非是

7、無源之水無本之木，湖北婺商模具城開發(fā)有限公司的背后有武漢金華商會的強力支持，我們董事長就是武漢金華商會的會長。 基于這樣的實力背景下，我們請的是杭州城市規(guī)劃設(shè)計研究院來為華中模具城親自操刀設(shè)計，同時邀請的是最優(yōu)秀的策劃團隊和建筑團隊，我們的常務(wù)副總就在重慶做過一個同類項目——西部模具城，豐富的開發(fā)經(jīng)驗細致的管理保證了我們項目的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。 另外，從市場的角度來看，中部每年對模具的需求有100億元，這足以支撐進駐我們項目的所有企業(yè)有足夠的業(yè)務(wù)空間；其次，從武漢周邊模具行業(yè)的發(fā)展水平來看，當前湖北的模具行業(yè)應(yīng)該還是一個起步階段，有很大的拔高空間，行業(yè)拔高后，無論是生產(chǎn)能力還

8、是產(chǎn)品競爭力都將提高，從而保障我們獲取更大的市場空間；再次，從地方政府給予我們項目的政策支持來看，由于本項目是省、市、區(qū)三級重點項目，同時項目運作成功以后對帶動地方經(jīng)濟發(fā)展具有重要意義，因此政府給予了一系列的優(yōu)惠政策這些政策涉及到入駐企業(yè)的方方面面，大到資金調(diào)配小到入駐企業(yè)的員工生活問題等等，都有很細致。入駐本項目的企業(yè)將享受到區(qū)財政獎勵的模具產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金、鼓勵模具企業(yè)應(yīng)用先進設(shè)備的設(shè)備購置補貼、模具企業(yè)創(chuàng)有創(chuàng)新獎等等多項政府補貼。同時在政府的關(guān)懷下，銀行也會給予我們?nèi)腭v企業(yè)的經(jīng)營資金一個寬松的信貸條件。有的好市場、好的政策、資金問題也解決了，那么我們項目做好就成了必然的結(jié)果了。

9、 3.問題類型：我想直接買地，不需要你們的廠房，行不行？ 心理分析：該類型客戶為經(jīng)驗老道型客戶，他類似的問題表明他深深地明白這塊地的價值所在，因此僅僅想做投資，節(jié)約成本，不想承擔廠房本身的成本價格。針對這一類型的客戶，需要使用價格對比法，使客戶明白，使用我們統(tǒng)一的施工隊建造廠房絕對要比用客戶自己的施工隊成本低，另外，統(tǒng)一施工建造的廠房比自己造的廠房要更符合工業(yè)園的規(guī)劃，利于長久發(fā)展。 情景應(yīng)對：我們?nèi)A中模具城擁有一流的施工隊伍，實行統(tǒng)一規(guī)劃，因此要比您自己另請施工隊伍成本要低，（客戶如果說我有自己的施工隊）即使是您有自

10、己的施工隊，那么請他們趕到這里施工，其交通、住宿和餐飲費也是一筆不小的開支，此外，我們工業(yè)園的施工隊伍已經(jīng)熟悉園區(qū)廠房的建設(shè)，例如各種能源的接口標準等都十分清楚，如果您安排自己的施工隊應(yīng)該沒有我們幫您施工那么熟悉，其成本也很高。您是不是對我們廠房的結(jié)構(gòu)不太滿意呢？沒有關(guān)系，我們可以根據(jù)您的需求，為您進行產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計，為您建設(shè)滿意的廠房，這也是我們?nèi)A中模具城為企業(yè)服務(wù)的范圍之一。 另外，整個項目的施工建設(shè)，并不是拿了地就結(jié)束了，從拿地開始項目還必須經(jīng)過報建、審批、施工等等一些列的程序。您必須組建團隊，協(xié)調(diào)管理，把這一系列的程序完成需要大量的時間、精力和費用。 總之，自購地建廠房的劣勢

11、在于，一是非專業(yè)的房地 產(chǎn)開發(fā)商專業(yè)能力不足；二是由于不專業(yè)，所有程序要從頭跑一遍浪費時間和資金成奉；三是容易分散企業(yè)老板的精力；四是建成后廠房的養(yǎng)護成本很高；還有您單個企業(yè)不能形成像政府要求優(yōu)惠政策的團體優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)鏈的集中度也不高。 所以以上因素考慮，還是直接買我們的廠房比較劃算。 （二）業(yè)務(wù)性問題： （1）公司簡介 1、華中模具城的開發(fā)商是誰？ 答：開發(fā)商是湖北婺商模具城開發(fā)有限公司，它注冊資金六千萬元人民幣，它是在湖北省、孝感市、孝南區(qū)等各級人民政府和領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下成立的。同時，它也是由武漢市金華商會鼎力支持下的公司，我們董事長就是武漢金華商會的會長。 2、公司的

12、發(fā)展規(guī)劃？ 答：公司是華中地區(qū)模具行業(yè)的聚合平臺，致力于整合華中地區(qū)模具產(chǎn)業(yè)資源，提升華中模具產(chǎn)業(yè)行業(yè)競爭力，迎接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，塑造華中地區(qū)模具行業(yè)新形象。項目建成并投入使用后年產(chǎn)值將達到20億元以上，真正成為華中地區(qū)規(guī)模最大，產(chǎn)業(yè)最集中，影響力最大的華中模具第一城。 3、入駐華中模具城政府有哪些優(yōu)惠政策？ 答：1、入駐企業(yè)從工業(yè)企業(yè)實際所得稅繳納年度起，前三年將企業(yè)實際繳納的所得稅地方分成部分全額獎勵給企業(yè)，第4—5年按照50%獎勵； 2、入駐企業(yè)免收各種行政性收費，事業(yè)性收費減半征收，經(jīng)營性收費協(xié)商征收，保證項目落戶快、建設(shè)快、投產(chǎn)快、見效快。 3、入駐華中模具城的企業(yè)全部享受孝南區(qū)

13、政府推行的“一牌”（企業(yè)保護牌）、“兩卡”（收費明白卡、業(yè)主綠卡）、“三集中”（集中審批、集中收費、集中執(zhí)法）管理制度，使企業(yè)手續(xù)審批最快、經(jīng)營成本最低、經(jīng)濟效益最高。 4、入駐華中模具城針對模具產(chǎn)業(yè)政府有哪些優(yōu)惠政策？ 答：1、區(qū)財政從工業(yè)經(jīng)濟獎勵資金中單列模具產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金，主要用于培育、引進、發(fā)展模具制造業(yè)。專項資金設(shè)立專戶，實行?？顚Ｓ谩? 2、鼓勵模具企業(yè)應(yīng)用先進設(shè)備。企業(yè)購置國產(chǎn)的先進設(shè)備，按設(shè)備款的7%給予獎勵；購置進口先進設(shè)備，在上述標準基礎(chǔ)上再增加3個百分點給予獎勵。 3、鼓勵模具企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)。凡經(jīng)中國模協(xié)（技術(shù)委）認定，對獲得具有國內(nèi)先進水平的獎勵3萬元，對獲得

14、具有國際先進水平的獎勵5萬元；鼓勵模具企業(yè)申報省、國家科技項目。凡在省、國家立項的新產(chǎn)品試制計劃、國家重點心產(chǎn)品計劃的模具分別獎勵5、10萬元；鼓勵模具企業(yè)申報各級高新技術(shù)企業(yè)和高新技術(shù)研發(fā)中心。 4、開展優(yōu)質(zhì)模具評選活動。每年開展優(yōu)質(zhì)模具評選活動，評選前十副優(yōu)質(zhì)模具，每副給予2萬元的獎勵，并給予通報表彰。 5、鼓勵模具企業(yè)引進中高級模具技術(shù)人員（技工）和經(jīng)營管理人員，單人當年繳納個人所得稅超過1萬元以上部分，區(qū)財政給予地方留成部分50%的補助。 5、華中模具城的園區(qū)優(yōu)勢有哪些？ 答：1、大跨度、全框架、寬柱距、高凈空、無頂梁設(shè)計 華中模具城所有建筑均采用全框架和無梁樓蓋技術(shù)，其

15、中模具生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)區(qū)和中小型模具加工企業(yè)生產(chǎn)區(qū)廠房底層層高分別為7.5米和7米，完全按照模具行業(yè)業(yè)態(tài)實際空間需求設(shè)計。 2、行業(yè)標桿 由孝南區(qū)財政撥款投資建設(shè)設(shè)施最完備、設(shè)備最先進、技術(shù)最先進、專業(yè)化程度最高的模具生產(chǎn)力促進中心，分設(shè)省級模具檢測中心和國家級模具重點實驗室。 3、模具材料集散中心 黃石現(xiàn)有模具材料加工企業(yè)近300家，其中：鍛造企業(yè)270家、特鋼生產(chǎn)企業(yè)16家，2007年生產(chǎn)模坯模塊、鍛件鍛材等模具材料（黃石俗稱模具鋼）約40萬噸，品種規(guī)格上萬個，產(chǎn)品主要用于機電、輕工、家電、建材、塑料、橡膠、陶瓷、軍工等行業(yè)。通過第三方出口5000余噸，主要出口地為中東、西歐、印巴、東

16、盟等20多個國家和地區(qū)。全國銷售網(wǎng)點600余個，占全國模具材料銷售的80%。 目前華中模具城已經(jīng)與黃石模具材料協(xié)會合作，由黃石模具材料協(xié)會在華中模具城建立一家大型模具材料超市，屆時所有入住本項目的模具企業(yè)將享受到最低廉的模具材料供應(yīng)價格和最完備的產(chǎn)品質(zhì)量保證。 4、產(chǎn)業(yè)鏈完備，配套完善 科學合理的功能分區(qū)和周密完善的產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)，讓華中模具城不僅成為集模具產(chǎn)業(yè)的制造、加工、研發(fā)、檢測、設(shè)備供應(yīng)、材料配送、零配件銷售等完全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)集聚地，而且還匯集了經(jīng)營管理、工商服務(wù)、行業(yè)交流、市場推廣、產(chǎn)品展示、金融結(jié)算、餐飲娛樂、酒店公寓等多方面的資源，建立銀行、通訊、郵政、物流、商務(wù)中心、星級酒

17、店等一系列生產(chǎn)性和生活性的綜合配套服務(wù)體系。 6、華中模具城有那些功能區(qū)？ 答：“華中模具城”共分為標桿模具生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)區(qū)、中小型模具加工企業(yè)加工區(qū)、模具設(shè)備廠商辦事處、模具材料加工配送倉儲區(qū)、模具檢測研發(fā)培訓(xùn)區(qū)、沿街配套商業(yè)區(qū)、管理辦公服務(wù)區(qū)七大功能分區(qū)；“華中模具城”將形成模具產(chǎn)業(yè)研發(fā)、制造、交易、培訓(xùn)、服務(wù)、行業(yè)交流六大中心；并為入駐企業(yè)打造電子商務(wù)、專業(yè)傳媒、市場交易、產(chǎn)業(yè)配套等四大服務(wù)平臺。 （2）區(qū)域配套 1、項目地理位置如何？ 答：華中模具城地處武漢北邊的孝南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的核心位置。孝南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)位于中部崛起的龍頭城市武漢1+8城市經(jīng)濟圈內(nèi)的重要城市孝感市。項目緊鄰正在建

18、設(shè)的漢孝城際鐵路毛陳站，距武漢中心城區(qū)30余公里，距離武漢天河國際機場32公里。107國道橫穿項目，并與316國道永久線交匯與項目主入口；另外，京珠高速、滬蓉高速、漢十高速、漢孝大道、硚孝高速、漢孝城際輕軌等多條交通干線縱橫交匯，組成了陸、鐵、空立體交通網(wǎng)絡(luò)，無論是對您的貨運還是個人出行都十分快捷。 2、我們企業(yè)進駐后你們有什么舉措嗎？ 答：我們項目的身份定位為模具行業(yè)的召集者，而且是一個負責任的召集者，所以在企業(yè)入駐后我們當然會有一系列的舉措來幫助入駐企業(yè)共同把市場做大。 首先，我們協(xié)同政府建立一個省級模具檢測中心和國家級的模具重點實驗室，我們這個檢測中心具備官方權(quán)威，也就是說凡是到我

19、們這個檢測中心檢測合格的產(chǎn)品在法律上是得到認可的。這樣可以大大減少企業(yè)由于檢測不權(quán)威造成的產(chǎn)品質(zhì)量糾紛。 其次，我們會定期的在本項目內(nèi)部舉辦模具行業(yè)的大型會展。通過會展逐步把本項目變成一個交易的實質(zhì)發(fā)生地，最終把華中模具城變成模具行業(yè)的交易基地。 再次，我們在模具世界等專業(yè)雜志有長期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，確保我們項目在業(yè)內(nèi)的知名度。 另外，我們將攜手中國模協(xié)、湖北模協(xié)、深圳模協(xié)等模具行業(yè)協(xié)會共同為入駐企業(yè)提供技術(shù)、信息、市場等方面的扶持，充分發(fā)揮我們行業(yè)召集者的身份作用為企業(yè)提供更多的服務(wù)。 3、項目距離市中心、火車站、飛機場等主要地標有多少公里？ 答：我們項目位于孝南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)107國道

20、東西兩側(cè)，從行政歸屬來看，本項目隸屬于孝感；從地域來看，本項目更靠近武漢，從項目出發(fā)沿107國道往武漢方向前進約5公里就進入武漢東西湖區(qū)。距離武漢市中心35公里，距離天河機場30公里，均在半小時車程范圍內(nèi)。我們項目的區(qū)位優(yōu)勢為：扼守107國道，占據(jù)華中工業(yè)長廊黃金樞紐，盡享“大武漢”同城效應(yīng)。 4：你們環(huán)評手續(xù)做了嗎，我們企業(yè)進駐后是否需要重新跑環(huán)評手續(xù)？ 答：我們的環(huán)評手續(xù)已經(jīng)全部通過，模具相關(guān)行業(yè)只需辦理“環(huán)評報告表”或“環(huán)評登記表” 5、項目周圍的企業(yè)情況？ 答：項目周邊由南大開發(fā)區(qū)、毛陳鎮(zhèn)、臥龍鄉(xiāng)三部分組成，其中主要職能是“紙制工業(yè)、紡織工業(yè)、食品醫(yī)藥、金屬制造”等。 6、企

21、業(yè)進駐后物流問題怎么解決？ 答：本項目交通便利，項目周邊316國道、107國道、京珠高速、滬蓉高速、漢十高速硚孝高速、漢孝城際輕軌等多條交通干線縱橫交匯，組成了路、鐵、空立體交通網(wǎng)絡(luò)。物流貨運無往不暢，交通優(yōu)勢十分突出。 7、你們套型結(jié)構(gòu)是什么樣的（或問是怎樣設(shè)計）的？ 答：我們工場的結(jié)構(gòu)是最符合模具行業(yè)使用的，加工區(qū)1層層高7.5米，專門考慮到了模具行業(yè)要裝桁車的要求，2層層高是4米，比一般住宅的層高要高1米，我們的門面一般為8米間距，工場內(nèi)跨度一般8米以上，而且基本沒有內(nèi)柱。設(shè)計有兩開間即8米的，三開間即24米的，客戶可以根據(jù)自身需要選擇各種開間要求的，如8米、16米、24米....

22、.. 8、企業(yè)進駐后辦公是否和生產(chǎn)車間在一起？ 答：我們的生產(chǎn)區(qū)的廠房設(shè)計能夠滿足生產(chǎn)和辦公在一起，生產(chǎn)區(qū)戶型兩端專門設(shè)計了辦公室。充分確保企業(yè)生產(chǎn)和辦公不分離，提高管理效率。 9、項目水、電氣收費多少？本地用工情況如何，工資水平怎樣？ 答：1、水電氣優(yōu)勢 孝南水資源豐富，水質(zhì)符合工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和生活用水標準。城區(qū)建有水廠3座，日供水能力35萬噸。孝南處于華中電網(wǎng)核心地帶，境內(nèi)有500千伏變電站一座；220千伏變電站2座、110千伏變電站6座，35千伏變電站11座，電力供應(yīng)有保障力。川氣東輸工程已實現(xiàn)供氣。 人才、人力優(yōu)勢 教育資源豐富，擁有湖北工程學院、湖北職業(yè)技術(shù)學院、孝感工校、

23、孝感第一技校、孝南職校等24所職業(yè)技術(shù)學校，常年招生規(guī)模達1.6萬人，能較好地滿足企業(yè)對技術(shù)人才的需求。勞動力資源充足，共有農(nóng)村勞動力30萬人，年轉(zhuǎn)移輸出15萬人以上。 2、 員工工資一覽表 普通工人 熟練工人 技術(shù)人員 中層管理人員 孝感在職人員最低工資標準 900—1000元/月 1200—1500元/月 2000—3000元/月 2000—3000元/月 900元/月 3、 水費一覽表 單位：元/噸 生活用水 非生活用水 生產(chǎn) 行政 商業(yè) 建筑

24、 保險業(yè) 金融 1.93 2.39 2.39 2.39 2.39 2.39 2.39 4、 電費一覽表 單位：元/千萬時 用電分類 電度電價 基本電價 不滿1千伏 1—10千伏 25—35千伏 最大需求 （元/千瓦月） 變壓器容量 （元/千瓦月） 一、居民生活用電 0.57 0.56 0.56 二、一般工業(yè)及其他用電 0.965 0.945 0.94 其中：中小化肥生產(chǎn)用電 0.53 0.51 0.505

25、 三、大工業(yè)用電 0.605 0.6 0.585 39 28 其中：離子膜法燒堿生產(chǎn)用電 0.578 0.573 0.558 39 28 中、小化肥生產(chǎn)用電 0.392 0.387 0.372 39 28 四、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電 0.515 0.495 0.49 6、天然氣費一覽表 單位：元/立方 工業(yè)用氣 生活用氣 商業(yè)用氣 3.05 2.68 3.65 10、項目有無停車場？ 答：項目道路規(guī)劃20米輔道，輔道兩側(cè)既方便停車又方便上下

26、貨。 11、停車場如何收費？ 答：和市場價相符，不會因為工業(yè)園內(nèi)部而提價。 12、電表規(guī)格？ 答：自主據(jù)需申報。 13、園區(qū)有寬帶嗎？怎么收費？ 答：項目有寬帶，由電信部門統(tǒng)一收費，建立用戶端以外的光纖網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)電視電話和數(shù)據(jù)傳輸?shù)摹叭W(wǎng)合一”。 14、有線電視怎么收費？ 答：由電視臺統(tǒng)一收費，園區(qū)內(nèi)部不會增收額外費用。 (3)項目規(guī)劃 1、設(shè)計單位是誰？ 答：杭州市城市規(guī)劃設(shè)計研究院成立于1985年，是經(jīng)國家建設(shè)部批準的甲級規(guī)劃設(shè)計單位，近三年來先后獲建設(shè)部優(yōu)秀規(guī)劃設(shè)計3項，浙江省優(yōu)秀規(guī)劃設(shè)計一等獎5項，二等獎5項，三等獎8項，佳作獎多項。 2、項目分幾期開發(fā)?1期

27、如何規(guī)劃？ 答：園區(qū)項目分三期開發(fā)，總規(guī)模1000畝，一期占地387.1畝，建筑面積22萬平米，二期占地306畝，三期占地258畝。 3、項目的總建筑面積多少?1期的總建筑面積多少？ 答：項目總建筑面積約80萬平方米，一期22萬平方米。 4、國有土地使用年限？ 答：國家規(guī)定，一般商業(yè)用地的產(chǎn)權(quán)年限是40年，但是我們因為是工業(yè)用地性質(zhì)，所以大部分工場的產(chǎn)權(quán)都是50年，比其他項目商鋪40年產(chǎn)權(quán)的年限要多10年。新“物權(quán)法”規(guī)定，產(chǎn)權(quán)期限滿了以后仍可繼續(xù)使用，只需向國家繳納相應(yīng)的土地使用費。 5、項目的道路寬度？ 答：項目內(nèi)主干道34.4米，次干道20米。 6、1期綠化率？容積率？建

28、筑密度？ 答：1期綠地率15%，容積率1 .17，筑密度是45% 7、園區(qū)可有消防系統(tǒng)？ 答：在道路適當位置設(shè)室外消防栓，設(shè)置間距不超過120米，保護半徑不超過150米。 8、1期有多少出入口？ 答：2個主入口、1個次入口，保證園區(qū)內(nèi)物流、人流的暢通無阻。 9、道路寬限及斷面設(shè)計如何？ a、道路等級設(shè)計：主入口道路通過合理內(nèi)退形成弧形廣場，以便于吸納人氣和車流疏通。園區(qū)內(nèi)道路分為主干道、次主干道和一般道路三個等級，主干道寬度為16米（規(guī)劃道路按照要求寬度為30米），次主干道寬度為14~16米，其他建筑間通行道路為一般道路寬度為10-12米。道路兩側(cè)各留1米寬人行道并在人行道內(nèi)種植

29、行道樹安排適度綠化。 b、道路寬限設(shè)計：道路寬限設(shè)計不以人車分流為主要設(shè)計參照，而是充分考慮輕重車型分流、企業(yè)內(nèi)部自有車輛與外部物流車輛分流以及貨物短泊要求，道路交匯處以重型車轉(zhuǎn)彎半徑為準。 c、道路斷面設(shè)計：橫斷面設(shè)計上，所有道路中央均不設(shè)置隔離帶，道路中央一律取消綠化帶設(shè)置。規(guī)劃中支路按照一般雙幅道路處理，兩側(cè)以硬路肩分隔人行步道，其余次主干道按照單幅路處理，車輛通行道路與人行步道之間不留路肩，次干道人行步道處理為商業(yè)建筑形式的街面步道一條道路采用相同形式的橫斷面。當主干道、次主干道、一般道路在橫斷面形式或橫斷面寬度變化時，以交叉口或結(jié)構(gòu)物為起止點設(shè)過渡段。 d、縱斷面設(shè)計參照城市規(guī)

30、劃控制標高、適應(yīng)臨倚建筑立面布置以及沿路范圍內(nèi)地面水的排除。注意與相交道路、街坊、廣場和沿街建筑物的出入口有平順的銜接。同時注意機動車與非機動車混合行駛的車行道，最大縱坡不大于3%，以滿足非機動車爬坡能力的要求。道路最小縱坡不小于0.5%。道路縱斷面設(shè)計在滿足城市各種地下管線最小覆土深度的前提下，盡量使土石方平衡。 10、園區(qū)有哪幾種監(jiān)控系統(tǒng)？ 答：園區(qū)的監(jiān)控系統(tǒng)有：全方位的攝像監(jiān)控系統(tǒng)、出入口管理系統(tǒng)、周界紅外線報警系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)。 11、園區(qū)商業(yè)配套服務(wù)？ 答：園區(qū)擁有4.3萬平米的商業(yè)區(qū)，商業(yè)區(qū)業(yè)態(tài)涵蓋餐飲、購物、酒店、銀行、通訊、物流、服務(wù)等多種完善的配套服

31、務(wù)。 12、廠房的面積區(qū)間？ 答：生產(chǎn)區(qū)的廠房的面積在500-6000平米，加工區(qū)的門店式工場面積為80-356平米。 （4）項目建筑 1、樓體為何結(jié)構(gòu)？基礎(chǔ)為何種基礎(chǔ)？ 答：樓體為框架結(jié)構(gòu)，基礎(chǔ)是預(yù)制管樁，根據(jù)地質(zhì)結(jié)構(gòu)和建筑的具體情況而定。 2、樓板的厚度？ 答：樓板的厚度是：12公分。 3、梁、柱設(shè)計有何特點？房間凈高度？ 答：本項目采用的是全框架、寬柱距、高凈空、無梁柱設(shè)計，廠房最高空間可達9米，普通廠房一層層高為7.5米，二層為3.6米。 4、給排水管線的上水管和下水管分別為何種材料？ 答：給水為PPR管，排水為PVC管。 5、有無防水層？ 答：有，屋頂、衛(wèi)生

32、間都設(shè)計有防水層。 6、建筑的抗震等級？ 答：項目是7度抗震設(shè)防。根據(jù)《建筑抗震設(shè)防分類標準》的規(guī)定，武漢市除黃陂區(qū)為六度以下不設(shè)防外，其他各區(qū)地震基本烈度為六度。而本項目為提高建筑品質(zhì)，抗震設(shè)計超過規(guī)定范圍，按照7度抗震設(shè)計。 7、室內(nèi)多水房間的標高較其它房間的標高低是如何實現(xiàn)的（是否為 降板）? 答：多水房間樓板下調(diào)5—10公分。 8、空調(diào)水的排放是做如何處理的？ 答：空調(diào)水專用管道PVC25管收集冷凝水，排水采取雨污分流。 9、頂層隔熱層是如何設(shè)計的？采用的是什么材料？ 答：屋頂采用SBS防水卷材；保溫層、防水層、鋼性層面。 10、外立面是什么形式？ 答：外

33、立面顏色為銀灰色。 11、樓梯間是怎么做的？ 答：樓梯走道是水泥地，搓毛找平。 12、衛(wèi)生間的防水如何處理？ 答：衛(wèi)生間的防水為聚氨酯防水。 13、園區(qū)的照明是怎么樣處理的？ 答：路燈照明。 （5）項目工程 1、層高是多少？ 答：加工區(qū)7.5米、設(shè)備區(qū)5.2米、鋼構(gòu)廠房12.5米。 2、庭院型廠房的院子有多大？ 答：根據(jù)廠房面積不同院子面積從40平方到80平方。 3、車道寬度為多少？ 答：園區(qū)內(nèi)道路分為主干道、次主干道和一般道路三個等級，主干道寬度為16米（規(guī)劃道路按照要求寬度為30米），次主干道寬度為14~16米，其他建筑間通行道路為一般道路寬度為10-12米。

34、（6）項目景觀 1、華中模具城的景觀設(shè)計公司是誰？ 答：杭州城市規(guī)劃設(shè)計研究院。杭州市城市規(guī)劃設(shè)計研究院成立于1985年，是經(jīng)國家建設(shè)部批準的甲級規(guī)劃設(shè)計單位，近年來該院先后獲建設(shè)部優(yōu)秀規(guī)劃設(shè)計3項，浙江省優(yōu)秀規(guī)劃設(shè)計一等獎5項，二等獎5項，三等獎8項，佳作獎多項。通過二十年來的發(fā)展，杭州城市規(guī)劃設(shè)計研究院已發(fā)展成為具有雄厚的技術(shù)力量和經(jīng)濟實力，面向浙江、走向全國的甲級規(guī)劃設(shè)計院。 2、華中模具城景觀的特色？ 答：規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的總體空間景觀結(jié)構(gòu)是以人、自然與城市建筑、環(huán)境有機融合為主旨建構(gòu)，通過景觀軸線、景觀節(jié)點、景觀界面、主體建筑與地標、對景建筑與視線通廊、城市天際輪廓線以及環(huán)境小品等

35、城市設(shè)計意象的要素來精心組織，從而形成豐富生動的城市景觀。 3、項目的景觀設(shè)計的總體思路？ 答：地塊內(nèi)一條景觀主軸，形成區(qū)域內(nèi)主要景觀視線。107國道與316永久線道路交叉口、商務(wù)辦公區(qū)廣場、配套商業(yè)區(qū)廣場、模具檢測中心廣場是本區(qū)內(nèi)的最重要的幾個城市型景觀節(jié)點，通過廣場、綠地、建筑的組合成為區(qū)域展示城市形象的重要窗口。 （7）物業(yè)管理 1、物業(yè)費多少錢？ 答：暫定0.5元/平米，具體收費情況根據(jù)物業(yè)管理公司提供的物業(yè)管理服務(wù)核定物業(yè)管理等級，最終由物價局確定。 2、以后物業(yè)費會不會漲？ 答：物業(yè)費用漲價是由政府和物價局來決定的，后期會不會漲價要看當?shù)氐氖杖胨郊拔飪r漲幅，開發(fā)

36、商是沒有權(quán)利隨意調(diào)價的。 3、物業(yè)包括哪些服務(wù)？ 答：保安、保潔、手續(xù)代辦、一站式商務(wù)服務(wù) 4、房屋設(shè)計是不是可以變更？有什么限制和手續(xù)？ 答：可以變更，內(nèi)墻可以任意隔，但不能破壞外墻承重結(jié)構(gòu)及立面構(gòu)架。 5、客戶辦理入住時，開發(fā)商需提交兩書，你知道是什么嗎？ 答：《房屋使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》。 6、兩證如何辦理？ 答：交房后，業(yè)主可自行辦理兩證或交由開發(fā)商辦理兩證皆可。交由開發(fā)商辦理兩證，需交納一定金額的代辦費，目前收費標準未定。 7、購房后是否有保修期？ 答：根據(jù)《房屋使用說明書》《住宅質(zhì)量保證書》執(zhí)行。 （9）銀行貸款 1、按揭銀行？按揭年限？ 答：目

37、前有工行、農(nóng)行、建行、交行等多家銀行為我們項目提供貸款，客戶可以自由選擇按揭銀行，按揭年限10年，首付50%。另外由于我項目是省市區(qū)三級重點建設(shè)項目，銀行政策很優(yōu)惠，你在這里買了廠房不但可以提供按揭貸款；我們還可以幫您申請設(shè)備購置貸款和經(jīng)營性貸款。 2、付款方式？ 答：共有兩種。一次性付款和銀行按揭。具體情況和我們公司協(xié)商。 3、還貸時逾期還款有違約處理嗎？ 答：貸款銀行會按借款合同的相關(guān)違約條款收取違約金。 二、咨詢管理 （一）銷售顧問工作流程 A電話咨詢流程 l、接聽電話 2、主動報出公司名稱 3、簡要回答客戶的t題 4、了解咨詢者的基本信息 5、切

38、入正題，了解咨詢者關(guān)注點 6、判斷是否屬于回避型問題 7、根據(jù)咨詢關(guān)注點簡要介紹產(chǎn)品特色 8、確認咨詢者上門時間或下次回訪時間 9、結(jié)束談話，禮貌掛斷電話 10、填寫《銷售顧問E『報表》，分析此次咨詢經(jīng)驗 11、在前臺的咨詢量記錄表上記錄該咨詢量 12、按期跟蹤回訪 B當面咨詢流程 1、起身迎接咨詢者 2、作簡要詢問，與咨詢者握手、讓座、向咨詢者贈名片，遞當面咨詢表讓咨詢者填寫 3、給咨詢者倒水 4、快速瀏覽《當面咨詢登記表》，了解咨詢者基本信息 5、了解咨詢者需求 6、根據(jù)咨詢需求有針對性地介紹相應(yīng)戶型 7、觀察咨詢者

39、每一點反應(yīng) 8、運用咨詢技巧，促使咨詢者簽約 9、如果未簽約，了解未簽約的原因及疑慮，再次進行解答；同時確定再次上門時間 10、填寫《銷售顧問咨詢?nèi)請蟊怼?，總結(jié)此次咨詢的經(jīng)驗 11、夾好《當面咨詢登記表》并填寫《咨詢量記錄表》 12、按期跟蹤回訪 C跟蹤回訪流程 1、翻閱《銷售顧問咨詢?nèi)請蟊怼? 2、針對咨詢者關(guān)注的問題，準各最佳答案 3、回訪電話，做簡短自我介紹 4、利用技巧，邀請對方上門 5、確定對方承諾上門時間 6、結(jié)束交談，禮貌掛斷電話 7、填寫《銷售顧問咨詢?nèi)請蟊怼? （二）銷售顧問必備技能

40、（1）第一印象的重要性 ①直接印象：我們用產(chǎn)品以及服務(wù)營造一個絕佳的公共形象，但是一般人通常會從所接觸到該公司某一個員工的表現(xiàn)，對其所在的公司下判斷。若這個員工禮貌不周或效率欠佳，所造成的壞影響是我們做很多的工作都無法彌補的。 a.人與人之間的溝通之道 言談舉止：一個人素質(zhì)直接體現(xiàn)。一般人通常經(jīng)過接觸就馬上評估對方。如果不想別人誤會你的話，你應(yīng)該多加留意自己的言談舉止。有人把溝通的成功法則用下列公式表示： （技巧+知識）態(tài)度=成績 用百分之百的態(tài)度來面對工作和生活，因為態(tài)度決定我們一生的高度。 b.銷售顧問形象 ⅰ須著全套制服，佩帶工牌，女員

41、工須化淡妝 ⅱ 目光親切，面帶微笑，使用禮貌用語 ⅲ 工作嚴謹、態(tài)度謙和。說話有條理，意思表達清楚，委婉，禁用服務(wù)忌語，不與來訪者發(fā)生語言沖突。 ⅳ 情緒飽滿，充滿熱情，有耐心，有責任心 ⅴ 禁止把招商傳單當扇子。公司行政辦公資料、各類報表可放在桌上讓客戶隨意接觸?？蛻糇吆?，及時把咨詢椅擺放整齊。不要在前臺吃飯，吃零食。 ⅵ 電話：禁用公司電話撥打私話（特殊情況除外），禁打聲訊臺。接聽手機，須離開前臺。 ②間接印象：電話服務(wù)是公司形象的一個重要組成部分，盡管客戶不能直接看到前臺工作人員的表情，但他們能感受得到。要做到電話接聽具有專業(yè)

42、水平，前臺工作人員除了要掌握電話接聽標準程序外，還得掌握一些對話技巧。 電話只能靠聲音溝通，不能運用肢體語言、書寫和其它看的見的幫助，所以保持微笑接電話，讓客戶感受到我們的熱情。 a.咨詢電話技能 客戶了解我們公司的第一媒介就是前臺工作人員的聲音。因此工作人員在接電話時聲音必須清脆響亮，咬字清晰，富有朝氣和活力。 操作： ★接起電話說：“您好，華中模具城。請問您需要什么幫助？?！? ★電話鈴響起兩聲后接起，三聲內(nèi)必須接起。 ★對方掛斷電話，我們才可掛斷電話。如果突然斷線，不管是哪一方原因，一定要先回撥過去，表示歉意，并繼

43、續(xù)通話。 ★結(jié)束電話之前：“歡迎到我們公司現(xiàn)場咨詢。” ★對每一個咨詢電話，要盡量留下客戶的姓名和聯(lián)系方式，并作記錄 ★對咨詢電話要及時跟蹤（不超過2天） ★對于咨詢電話，我們的最終目的是讓客戶到現(xiàn)場咨詢，因此我們要盡可能用最短的時間說服客戶到現(xiàn)場來（盡量控制在3分鐘內(nèi)）。不可以出現(xiàn)在電話里聊了十幾二十分鐘后沒有任何結(jié)果的狀況。 b.業(yè)務(wù)電話 找人：如果不在：“xx現(xiàn)在暫時不在，您有什么事，方便留言嗎？?！? 辦理事務(wù)，如果部門不對：“這類事情由…專門負責，請撥…，找x小姐/先生?！辈豢烧f：“你打錯了?！? c.打電話

44、 ★“您好，我是華中模具城，請問…?！? ． ★如果電話突然中斷，無論事情是否已經(jīng)說完，都要再撥一次，告訴對方，剛才電話出了故障，表示歉意，然后再結(jié)束對話?！? d.電話咨詢技巧 v闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢與特色 v不能采用一問一答的方式（回答1-2個問題后，要委婉地接過問話權(quán)并了解客戶信息） v把握一切機會邀請到公司或者招商中心現(xiàn)場咨詢 v時間控制在4-7分鐘 v不能有因為業(yè)務(wù)問題不熟練導(dǎo)致無法回答的現(xiàn)象 v留下咨詢者聯(lián)系方式并確認回訪時間或上門時間 v不能在電話中一直同對方侃價格等敏感信息

45、 v結(jié)束通話后及時記錄并準備跟蹤 （2）約見技巧 ★一個來人的效果>十人電話的效果。沒有客戶過來，無從更深入服務(wù)，更談不上簽約。所以來人的咨詢接待是非常重要的。 ★一定要注意到公司的方方面面：如公司及個人的衛(wèi)生，儀表，態(tài)度，產(chǎn)品以及服務(wù)的專業(yè)性，及接待人員對公司業(yè)務(wù)的了解程度。 ★專業(yè)知識和態(tài)度決定一切，真誠的態(tài)度將使客戶感動。 （3）服務(wù)技巧 ★基本上客戶是通過廣告而來的，如果服務(wù)不到位，等于廣告費沒有起到應(yīng)有的作用，是我們的重大損失。 ★對于前臺電話的接聽實行接聽人跟蹤責任制度，即接

46、聽者對接聽的每一個電話（如詢問工業(yè)園區(qū)位、服務(wù)政策、物業(yè)管理及其它任何務(wù)）都需認真做好記錄，根據(jù)記錄內(nèi)容，對于僅需要口頭回復(fù)的問題如不能當場予以回答則要再接完電話后及時落實清楚并給予對方回復(fù)；對于屬于自身職責范圍內(nèi)的需具體處理的事物，則需將事務(wù)及時地、清楚無誤地轉(zhuǎn)交給具體負責人；對于重要或緊急的事務(wù)若通知不到相應(yīng)負責人，則立即向上級匯報，由上級將此事妥當解決；對于不知該如何處理的事務(wù)，應(yīng)立即向上級請示，務(wù)求將事務(wù)及時、妥善解決。 ★對于由上級或同事轉(zhuǎn)交待給自己的工作事務(wù)，應(yīng)予以及時處理并向相關(guān)人員（指客戶或事務(wù)的交待人）反饋，如對該項事務(wù)是否應(yīng)由自己處理持有疑義或認為自己處理不了，

47、應(yīng)及時向上級反饋。 了解同行，要盡可能多地獲知同行競爭對手，知己知彼，并將信息及時反映上級處理。 （三）提高電話營銷簽約率的技巧 1、電話簽約技巧 (A)接（打）電話前的準備工作 1)明確電話咨詢的目的：了解客戶是否真正有購置廠房的欲望；疑慮或者拒絕購買本工業(yè)園廠房的原因；是否有從其他工業(yè)園的購買意向轉(zhuǎn)換為購買本工業(yè)園廠房的可能；品牌宣傳； 2)準備好問的問題 ★問題要和購買廠房有關(guān)（漫無邊際的問題只能帶來更多的麻煩） ★確保你講的比客戶講的少 ★用婉轉(zhuǎn)的語調(diào)提出問題 ★先問一些明顯的問題，讓對方覺得輕松

48、，便于談話繼續(xù)，當對方顯露需求時你的問題就可以變得很明確 ★細心傾聽你得到的回答，客戶的回答會引導(dǎo)你提出其它的問題 ★一般情況下我們可以問 ★您能否談?wù)勀鷮Ρ竟I(yè)園的看法？ ★您對工業(yè)園廠房有什么時候要求嗎？ ★你看以下哪種廠房的戶型比較適合您？ ★我為您詳細介紹一下我們能提供的服務(wù)和優(yōu)惠政策吧？ 3)設(shè)想客戶可能提到的問題并做好準備 ★你們有沒有滿足…要求的廠房？ ★你們工業(yè)園有些什么能源接入？ ★你們能提供什么樣的政策優(yōu)惠？ ★廠房什么時候可以交房？ ★XX工業(yè)園也有類

49、似的項目，費用比你這邊低，價格能不能再優(yōu)惠一些？…… 4)準備所需資料 工業(yè)園相關(guān)資料 客戶從事的行業(yè) 客戶從業(yè)經(jīng)歷 客戶的個性化要求 5）設(shè)想打電話時可能發(fā)生的事情 可能發(fā)生的事情 對策 第一個接電話的就是要找的人 要隨時準備與客戶溝通 電話需要轉(zhuǎn)接 對其他人要禮貌 客戶本人不在 問清楚什么時候回來，再打過去 客戶在休息或不方便談話 首先表示歉意，然后約好時間準時打過去 其他可能發(fā)生的情況 …… （B）電話咨詢過程中怎樣接近客戶？ 1）開場白可細分為： 問

50、候 自我介紹 說明打電話的目的（引起對方興趣，這是重要的部分） 確認對方是否有時間 探尋客戶的需求 2）電話交談中的黃金法則： 黃金法則1：跟客戶電話交談中一定要面帶微笑 微笑是一種有意識的輕松，友好\禮貌的舉止會通過電話傳達給對方 黃金法則2：盡快讓客戶進入到談話中來 決不能讓客戶只做一名聽眾，不能只顧自己滔滔不絕 黃金法則3：要提問以了解對方 推銷人員一定要了解客戶，以取得下列資

51、料： 需要——客戶必須具備的東西； 希望——客戶希望得到的東西； 時間——客戶打算何時購買廠房； 金錢——客戶的購買能力 黃金法則4：用你生動的語言吸引客戶傾聽你們所講的內(nèi)容 黃金法則5：要時刻記住你打電話的目的 在電話交談中所有的話題都只為了一個目的：約客戶上門溝通 黃金法則6：當客戶說”不”時，你就必須展開實質(zhì)性交談 客戶說”不”可能是個煙幕，對方可能對你的廠房以及提供的政策和服務(wù)不大滿意，也可能是曲解了你所提供的資料，這表示你應(yīng)該

52、加倍努力，弄清客戶的真正意圖，并設(shè)法使客戶滿意 3)應(yīng)對電話來訪的技巧 事實陳述：就算看不到對方，你的介紹也應(yīng)該有條有理 解釋說明：為什么你的工業(yè)園好呢？ 客戶利益：告訴客戶這個工業(yè)園本身的優(yōu)勢，以及能為他創(chuàng)造的價值。 4)工業(yè)園優(yōu)勢的要點 對方提問或講話后，稍作停頓，或重復(fù)一遍，這樣可以有時間考慮該怎么回答最好；詳細介紹工業(yè)園或服務(wù)的功能；最能提供有說服力的數(shù)字或案例；把自己講過的話歸納一下；證實對方接受了你的宣傳，認為你的話有道理 5)客戶對項目的看法 通過電話中感受對方的語氣：有興趣或沒興趣 提問

53、探尋：“我剛才介紹的這些服務(wù)與優(yōu)惠政策您感興趣嗎？” “這個廠房的硬件配置以及我們能提供的服務(wù)是否適合您呢？” “您認為什么樣的廠房最能滿足您所從事的事業(yè)的需要昵？” “不知道您近期有沒有打算物色一個工業(yè)園進行您的投資呢？” “這樣一個既能滿足您所商需要，又能提供您所需服務(wù)的工業(yè)園，您有興趣實地考察一次嗎？” “我們想邀請您在某月某日對工業(yè)園進行實地考察，您有興趣嗎？” 6)電話邀約客戶上門的技巧 電話中務(wù)必確認對方上門的時間或下次方便聯(lián)系的時間，如“您看明天下午三點方便嗎”或“那這樣，明天下午兩點我同您去個電話，確認您明天晚上是否有時間來我們

54、公司” 第二次電話聯(lián)系時應(yīng)先將前一次同對方說過的話先行復(fù)述，如，“…昨天您讓我今天下午兩點給您去個電話，確認今晚您是否有時間來具體了解我們的服務(wù)，相關(guān)的資料我也給您準備好了，您看今天下午三點方便嗎？我在公司等您！” 如果對未能履約前來的客戶，應(yīng)及時同其進行聯(lián)系，不能一開口就問其不來的原因，而應(yīng)先說明之前雙方的約定及自己等待的感受，然后稍做沉默，給客戶一種無形的壓力，最好讓客戶自己說明未能履約的原因，最后再進一步邀約其上門。 如，“您好，李總，我是華中模具城的XX，昨天我們約好今天三點鐘您到公司進一步了解工業(yè)園廠房，我將資料都準備齊全了，而且還專門請了我們公司在XX方面的專

55、家一起等您，希望對您的投資提出有價值的建議，可是，．（微笑，等對方說話）…．您看這樣好嗎，今天下午三點您方便嗎？……” 7)電話溝通技巧 自我介紹 提醒客戶上一次的行動 對工業(yè)園或服務(wù)進行補充宣傳 觀察對方的反應(yīng)，最后確定是否購買 回答客戶最后的疑問 促成購買最后環(huán)節(jié)的完成 8)服務(wù)忌語 1、我不知道 2、不是告訴你了嗎’ 3、不行 4、你打錯了 5、我這兒不能辦 6、哎 7、手續(xù)不全，回去

56、辦去 8、吃飯了，不辦了． 9、太晚了，明天再來吧 10、找領(lǐng)導(dǎo)說去． 11、不信自己找人算去． 12、走開！ 13、不管！ 14、別擠在這兒 15、你怎么不提前準備好 16、上面不是寫著嗎？ 17、不是告訴你了嗎？ 18、沒到上班時間，你等著吧 （C）遭到客戶拒絕時的應(yīng)付技巧 步驟1重復(fù)對方回絕的話 步驟2設(shè)法排除其他回絕的理由 步驟3就對方提出的回絕理由向?qū)Ψ竭M行說服 完成這項工作有多種方式：

57、 回敬法：將回絕的真正理由作為你宣傳的著眼點，提出新觀點 比較法：用實例說明本工業(yè)因優(yōu)于其它同類工業(yè)園 “不錯，只是”法：說明客戶觀點錯誤之前先對客戶的觀點表示贊同，以緩和氣氛緊逼法：說明對方回絕的理由是不成立的，以獲得對方肯定的回答 客戶拒絕托辭回應(yīng)技巧實例 ①客戶“我沒有時間?！? 方案l銷售顧問：“我理解，您的工作也挺緊張的，不過，我不會耽誤您太長時間，只需要3分鐘，也許您會發(fā)現(xiàn)我講的內(nèi)容對您會非常重要。” 方案2銷售顧問：“我明白，現(xiàn)在大家部面臨著挺大的壓力，何不利用這個機會休息幾分鐘聽我介紹一下我們的工業(yè)園的優(yōu)

58、勢，也許您會感興趣呢？” ②客戶：“我對你們這個工業(yè)園沒興趣?！? 方案1：“是的，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有詳細資料的事情，您當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮，有問題是理所當然的，讓我為您詳細介紹一下吧?！? 方案2：“我非常理解，要您對不知道有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因如此，我才會跟您打這個電話，現(xiàn)茌我就向您介紹一下這個工業(yè)園的大概情況好嗎？” ③客戶：“我現(xiàn)在沒有這么多錢。” 方案1：“是的，您所從事的行業(yè)需要較多的資金投入，一次性投入這么多錢確實有困難，但是我們這邊是能全程為您提供金融服務(wù)的。并且我相信這種有助您

59、金增資的投資，是非常值得的?！? 方案2：“其實我們給你報的價錢相對于平時沒做活動時優(yōu)惠多了，如果您確實對這個工業(yè)園很感興趣，就應(yīng)該把握這次機會呀。再說了，現(xiàn)在這個小小的投資，將來可能會帶給您無限量的回報呢。” ④客戶：“讓我再考慮一下吧?！? 方案l：“其實這個工業(yè)園能提供的產(chǎn)房、服務(wù)及價格您都已經(jīng)認可了，請允許我坦白問一句：您現(xiàn)在主要的顧慮是什么呢？” 方案2：“能告訴我您還需要考慮哪方面的問題嗎？ ⑤客戶：“有興趣我會跟你們打電話的?！? 方案l：“我們很歡迎您來電話，不過你看這樣會不會更方便些？你好好考慮一下，我后天中午跟您打電

60、話確認一下，您看X月X日X時這個時間方便嗎？” 方案2：“好啊，歡迎你來電話，你大概什么時候給我們打電話，我時間安排下？后天中午行嗎？ (D)現(xiàn)場簽約技巧（來訪） a)必須在客戶進入辦公室的第一時間對其打招呼，比如：“您好，是來咨詢的嗎？”即使在非常忙時也必須向客戶示意，并招呼其坐下，給其遞一本資料并倒水； b)千萬不得對客戶作超出<招商指南>和自己權(quán)限范圍以外的承諾?？蛻羧缬谐龉疽?guī)定的要求（如打折，贈送等），須請示主管或上級領(lǐng)導(dǎo)； c)現(xiàn)場考察：考察客戶須填寫考察登記表，前臺工作人員作好登記，并在表上注明接待人員與時間，考察結(jié)束后，詢問客戶意向，促成當場簽約

61、，若沒有當場簽約，需進行跟蹤。 附一：電話咨詢分析 銷售顧問：您好，華中模具城 咨詢者： 你好，你們那有廠房出售是嗎？ 銷售顧問：噢，請問您是第一次打電話咨詢嗎？ 咨詢者：是。 銷售顧問：請問，我怎么稱呼您？ 咨詢者：我姓劉。 銷售顧問：?。⑾壬?，請問您是從哪里得到我們的銷售信息的？ （語氣一定要熱情） 咨詢者：今天的《xx報》，我想問一下你們這里有什么樣的戶型？ 銷售顧問：xxxx、xxxx、xxxx、xxxxx等？先生，那您目前從事的是哪個行業(yè)呢？（

62、微笑） 分析： 禮貌地接聽電話的同時清晰地介紹自已，給對方以正規(guī)．嚴謹?shù)钠髽I(yè)形象； 在簡要地回答對方的問題后就要搶過話語權(quán)，占據(jù)主動優(yōu)勢： 切勿讓對方問一句你答一句； 讓咨詢者的思路跟著你的思路走： 注意要點： 語音清晰，語氣自然 在咨詢過程中準確提及咨詢者的稱謂； 主動提問、要求把握主動；不要等對方發(fā)問，否則被動 咨詢者：xxxx 銷售顧問：劉先生，您看這樣好嗎？由于在電話中我無法判斷您的實際需要是怎樣的，我建議您過來我們這，我們當面溝通，有必要的話我們這邊的xxx專家給你提出一些建議，這

63、樣我就能根據(jù)您的實際情況為您提供一個更加適合您的廠房，你看行嗎？ 咨詢者：好吧 銷售顧問：您看今天下午方便嗎？ 咨詢者：可以 鍇售顧問：您知道我們公司的地址嗎？ 咨詢者：不是很清楚，具體在什么位置？ 銷售顧問：我們在漢口新世界對面的富商大廈，您從什么地方過來？ 咨詢者：xxxxxx 銷售顧問：您可以坐xxx至xx站，然后…… 咨詢者：好的 銷售顧問：您大約幾點鐘能到？ 咨詢者：三點 銷售顧問：您方便留個聯(lián)系方式嗎？ 咨詢者：好的，電話是 銷售顧問：我再同您對一遍，劉先生，對嗎？嗯，劉先生，下午您過來可以直接找我，我

64、叫xxx，3:00鐘我就在公司等你，行嗎？ （說明：務(wù)必讓對方知道公司的地點、找誰同時約定好上門的時間） 咨詢者：好的 銷售顧問：再會，劉先生 咨詢者：再會 銷售顧問待對方掛完電話后將話筒輕輕放下 分析： 簡明扼要地了解客戶對廠房的需要； 把握一切可以邀請客戶當面咨詢的機會； 注意要點： 強調(diào)為了咨詢者負責，邀請咨詢者當面咨詢； 利用進一步了解工業(yè)園、看服務(wù)材料、了解相關(guān)細則以及于本公 司專業(yè)人員進行當面溝通，提出合理化建議等理由邀請咨詢者上門： 禮貌邀請，把時間定位到具體某一天的某個時間段：

65、 語音清肺，語氣自然； 在咨詢過程中準確提及咨詢者的稱謂； 主動提問、要求把握主動；不要等對方發(fā)問，否則被動。 電話咨詢分析總結(jié) 1．不要試圖首次通過電話咨詢將咨詢者轉(zhuǎn)化成客戶； 2．不要將咨詢者的問題全部解決； 3．需要加強詢問者了解產(chǎn)品的欲望； 4．利用一切可利用的機會邀請咨詢者到中心當面咨詢； 5．盡可能讓對方留下電話號碼，并將自已的姓名、電話等告知對方 6．把上門時間定位到具體某一天的某個時間段 附一：電話咨詢記錄表格 電話咨詢記錄表 來電時間 ___________

66、 電話負責人__________ 客戶姓名 性別 □先生 □女士 來電號碼 第___次來電 聯(lián)系電話 其他聯(lián)系方式 銷售信息來源 □來電 □上門 □老客戶介紹 □外出走訪 □網(wǎng)絡(luò)獲取 □親友關(guān)系 □戶外 □雜志 □其他 客戶從事行業(yè)或單位名稱 對廠房的特殊要求 預(yù)約上門時間 （四）提高當面咨詢簽約率的技巧 營銷技巧是根據(jù)消費者購買規(guī)律所采取的購買動機，促進購買動機轉(zhuǎn)化付諸為購買行為的一系列措施和手段。特別是工業(yè)地產(chǎn)，少則十幾萬，多則幾十萬到上百萬，這對投資者來說，確實是一件需要慎重的大事。因此，作為一個好的銷售員，一定要掌握靈活多樣的營銷技巧，才能出奇制勝。 1．引領(lǐng)造勢，激發(fā)購買欲望。對于初次上門購房的客戶，不應(yīng)該急著帶他們?nèi)タ捶?，而?yīng)該領(lǐng)他們到附近工業(yè)園區(qū)轉(zhuǎn)一圈，邊走邊介紹華中模具城的位置、產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢、環(huán)境、購買優(yōu)惠、服務(wù)以及政策優(yōu)惠等等，逐項向客戶介紹，使他們對華中模具城的強大優(yōu)勢有一個初步了解，無形之中激發(fā)客戶的購買欲望，