促進(jìn)銷售策略培訓(xùn)教材4198

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1、第八章 促進(jìn)銷售策略8.1 促銷策略的概念8.2 銷售組合策略8.3 人員推銷8.4 營銷廣告8.5 營業(yè)推廣8.6 公共關(guān)系118.1 促銷策略概念 22促銷的概念促銷(promotion)，是指通過人員和非人員的方法傳播商品信息，影響和促進(jìn)顧客購買某種產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生好感和信任的活動(dòng)。促銷的實(shí)質(zhì)是營銷者與購買者之間的信息溝通。3小小鳥3促銷的作用傳遞信息創(chuàng)造需求突出特色穩(wěn)定銷售促銷預(yù)算準(zhǔn)備量入為出法銷售量、利潤率百分比法競爭對待法目標(biāo)任務(wù)法448.2 促銷組合策略55促銷組合人員推銷公共關(guān)系營業(yè)推廣營銷廣告66企業(yè)選擇最佳促銷組合時(shí)考慮的因素目標(biāo)市場企業(yè)提供的費(fèi)用商品的性

2、質(zhì)商品的市場生命周期77促銷的基本策略推策略(push)主要通過以人員推銷為主的促銷組合，把商品推向市場的促銷策略。拉策略(pull)主要通過廣告為主的促銷組合，把消費(fèi)者吸引到企業(yè)的特定產(chǎn)品上來的促銷策略。888.3 人員推銷99什么是人員推銷？美國市場營銷協(xié)會定義委員會的定義：指企業(yè)通過派出推銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能的購買者交談，做口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。1010人員推銷的步驟尋找識別前期調(diào)查試探接觸介紹示范排除障礙成交后續(xù)工作1111推銷人員的職責(zé)保持老顧客，吸引新顧客溝通買賣雙方聯(lián)系，傳播情報(bào)信息銷售提供售前、售后服務(wù)，提高企業(yè)信譽(yù)1212對推銷人員的要求勤奮愛崗要有豐富

3、的市場知識要有豐富的公共關(guān)系和企業(yè)知識要有產(chǎn)品方面的知識要有一定的銷售藝術(shù)1313培訓(xùn)的共同目標(biāo)培訓(xùn)的具體目標(biāo)推銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容市場資料本企業(yè)資料產(chǎn)品資料了解銷售程序和責(zé)任推銷的技巧與藝術(shù)訓(xùn)練方法集體訓(xùn)練和個(gè)人 訓(xùn)練訓(xùn)練效果評價(jià)推銷人員的培養(yǎng)1414推銷人員的四大素質(zhì)內(nèi)在動(dòng)力-對成功的渴望競爭型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型、關(guān)系型事實(shí)上多數(shù)優(yōu)秀的推銷員或多或少屬于其中的某一個(gè)類型嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)完成推銷的能力建立關(guān)系的能力站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題菲利普科特勒15158.4 營銷廣告策劃1616狹義的廣告，主要指廣告主以支付一定費(fèi)用的方式，由廣告承辦單位通過廣告媒體向大眾傳播商品或勞務(wù)信息的宣

4、傳手段。廣義的廣告，主要指廣告主以自辦或委托代辦的方式，通過口頭、文字、圖畫，實(shí)物陳列等多種形式，公開地向大眾傳播商品及勞務(wù)信息的宣傳手段。廣告的概念1717企業(yè)的廣告決策設(shè)定廣告目的設(shè)定廣告目的通知廣告勸說廣告提示廣告制定廣制定廣告預(yù)算告預(yù)算設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容內(nèi)容的真實(shí)性內(nèi)容的針對性構(gòu)思和設(shè)計(jì)的創(chuàng)造性計(jì)劃性、效益性制作和表達(dá)的思想性選擇廣告形式選擇廣告形式報(bào)紙電視雜志廣播網(wǎng)絡(luò)。評價(jià)廣告效果評價(jià)廣告效果信息傳遞效果銷售效果1818廣告的作用傳遞信息，誘發(fā)購買欲望樹立信譽(yù)，開展競爭促進(jìn)認(rèn)知，溝通供求介紹說明，引導(dǎo)消費(fèi)1919廣告的種類商品性廣告開拓性廣告勸導(dǎo)性廣告提醒性廣告對象性廣告對生產(chǎn)

5、者的廣告對經(jīng)營者的廣告對消費(fèi)者的廣告時(shí)空性廣告?zhèn)鲗?dǎo)工具上的時(shí)間性和空間性媒體性廣告以廣告所選用的媒體為標(biāo)準(zhǔn)來劃分四大廣告媒體，其他廣告媒體2020四大廣告媒介比較2121網(wǎng)絡(luò)廣告媒體2222網(wǎng)絡(luò)廣告媒體的前景據(jù)紐約媒體經(jīng)濟(jì)研究公司Myers公司調(diào)查指出：2005年，互聯(lián)網(wǎng)廣告開支將從今年的年，互聯(lián)網(wǎng)廣告開支將從今年的52億億5000萬美元，猛增至萬美元，猛增至455億美元億美元2323廣告的主要決策過程 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定溝通目標(biāo)銷售目標(biāo)信息決策信息決策信息的產(chǎn)生信息的評估與選擇信息的制作媒體決策媒體決策接觸度、頻率、效果主要的媒體類型特定的媒體工具媒體的時(shí)間安排活動(dòng)評估活動(dòng)評估溝通效果銷售效果

6、預(yù)算編制預(yù)算編制量力而為法銷售百分比法競爭看齊法目標(biāo)任務(wù)法2424廣告目標(biāo)設(shè)定廣告目標(biāo)（Advertising objective)指在一定期限內(nèi)必須針對既定的消費(fèi)者達(dá)到特定溝通任務(wù)。各種可能的廣告目標(biāo)可依據(jù)告知、說服或提醒等目的分類：2525n說明所提供的服務(wù)說明所提供的服務(wù)n更正錯(cuò)誤的印象更正錯(cuò)誤的印象n減少消費(fèi)者的不安減少消費(fèi)者的不安n建立公司形象建立公司形象n推出新產(chǎn)品推出新產(chǎn)品n提示產(chǎn)品的新用途提示產(chǎn)品的新用途n通知價(jià)格變動(dòng)通知價(jià)格變動(dòng)n介紹產(chǎn)品功能介紹產(chǎn)品功能1.告知26262.說服n改變顧客對產(chǎn)品特性的改變顧客對產(chǎn)品特性的感受感受n說服顧客馬上購買說服顧客馬上購買n說服顧客接受推

7、銷訪問說服顧客接受推銷訪問n樹立品牌偏好樹立品牌偏好n鼓勵(lì)消費(fèi)者改用公司的鼓勵(lì)消費(fèi)者改用公司的品牌品牌27273.提醒n在產(chǎn)品的淡季仍使顧客在產(chǎn)品的淡季仍使顧客記得該產(chǎn)品記得該產(chǎn)品n維持極高的知名度維持極高的知名度n提醒消費(fèi)者以后說不定提醒消費(fèi)者以后說不定會用上該產(chǎn)品會用上該產(chǎn)品n提醒購買的地點(diǎn)提醒購買的地點(diǎn)2828廣告信息制作n信息的評估和選擇的要素信息的評估和選擇的要素趣味性：指出消費(fèi)者感興趣的產(chǎn)品特點(diǎn)趣味性：指出消費(fèi)者感興趣的產(chǎn)品特點(diǎn)獨(dú)特性：提及此產(chǎn)品如何優(yōu)于競爭品牌產(chǎn)品獨(dú)特性：提及此產(chǎn)品如何優(yōu)于競爭品牌產(chǎn)品可信性：宣傳的信服度，最難達(dá)到的特性可信性：宣傳的信服度，最難達(dá)到的特性2929

8、廣告信息的制作 信息根據(jù)不同的制作方式可細(xì)分如下：音樂 人物象征 專業(yè)技術(shù) 個(gè)人證詞 生活片段 生活方式 幻境 基調(diào)或形象3030廣告主題與創(chuàng)意廣告需要醒目易記的用語，若失去了富有創(chuàng)意的詞句，主題便無法吸引受眾廣告的插圖、標(biāo)題、內(nèi)容必須有效的緊密結(jié)合，即使是這樣，一個(gè)非常出色的廣告吸引的受眾人數(shù)仍然低于50%，較差的廣告則更無法達(dá)到這種效果。31318.5 營業(yè)推廣3232營業(yè)推廣概念 又稱營業(yè)推銷，銷售促進(jìn)，是除廣告、人員推銷和公共關(guān)系之外能有效地刺激消費(fèi)者購買、提高促銷效率的一切活動(dòng)。特點(diǎn)收效迅速容易造成消費(fèi)者的逆反心理3333 營業(yè)推廣的方式對消費(fèi)者的方式對消費(fèi)者的方式提供咨詢性服務(wù)提供

9、咨詢性服務(wù)現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù)免費(fèi)提供技術(shù)培訓(xùn)免費(fèi)提供技術(shù)培訓(xùn)櫥窗、陳列、演示促銷櫥窗、陳列、演示促銷折價(jià)贈券折價(jià)贈券俱樂部和俱樂部和“金卡金卡”制制贈送紀(jì)念品或樣品贈送紀(jì)念品或樣品實(shí)行實(shí)行“三包三包”實(shí)行優(yōu)惠銷售實(shí)行優(yōu)惠銷售開辦開辦“分期付款分期付款”銷售業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)對經(jīng)營者和銷售員的方式對經(jīng)營者和銷售員的方式展銷會和訂貨會展銷會和訂貨會競賽競賽實(shí)行津貼實(shí)行津貼特別推銷金特別推銷金紅利提成紅利提成交易折扣交易折扣贈送設(shè)備贈送設(shè)備3434營業(yè)推廣方案的評估從三個(gè)時(shí)期的銷售額進(jìn)行比較營業(yè)推廣之前營業(yè)推廣期間營業(yè)推廣之后 35358.6 公共關(guān)系 3636公共關(guān)系概念簡稱公關(guān)(PR)，是一個(gè)社會組織用傳播的手段使自己與公眾相互了解和相互適應(yīng)的一種活動(dòng)或職能。特征：公眾關(guān)系傳播活動(dòng)管理職能3737公共關(guān)系與其他促銷方式比較特點(diǎn)間接促銷能獲得長期效應(yīng)3838公共關(guān)系的職能樹立企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)信譽(yù)加強(qiáng)企業(yè)同內(nèi)部、外部公眾的聯(lián)系，增進(jìn)諒解和提高好感率促使企業(yè)獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益，提供社會整體效益3939 公共關(guān)系的方式4040演講完畢，謝謝觀看！