康佳集團(tuán)信息管理流程實(shí)施方案(ppt 130頁)9bujk

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1、EFJ/990818/SH-Info(97GB)操作手冊(cè)二000年八月信息管理流程實(shí)施方案康佳集團(tuán)股份有限公司機(jī)密機(jī)構(gòu)改革小組制EFJ/990818/SH-Info(97GB)2主要內(nèi)容信息管理程序的目標(biāo)信息管理流程信息管理程序的實(shí)施附錄：表格框架EFJ/990818/SH-Info(97GB)3信息管理程序原理和目標(biāo)明確各流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)明確信息流轉(zhuǎn)中的負(fù)責(zé)人、內(nèi)容、時(shí)間及上交人增強(qiáng)信息分析功能，支持各流程的順利運(yùn)行和決策目的誰來收集信息收集什么信息（渠道）收集信息的頻率誰來匯總匯總信息匯總什么信息分析處理的內(nèi)容分析處理信息交給誰EFJ/990818/SH-Info(97GB)4信息管

2、理模塊設(shè)計(jì)主要內(nèi)容銷售市場(chǎng)售后服務(wù)研發(fā)負(fù)責(zé)部門總經(jīng)辦營(yíng)銷信息子系統(tǒng)生產(chǎn)采購信息子系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略子系統(tǒng)信息中心財(cái)務(wù)信息子系統(tǒng)主要內(nèi)容資金回款運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)部門財(cái)務(wù)部主要內(nèi)容生產(chǎn)采購配件負(fù)責(zé)部門制造部主要內(nèi)容人力資源戰(zhàn)略業(yè)務(wù)預(yù)算負(fù)責(zé)部門企管中心主要內(nèi)容信息平臺(tái)建設(shè)/維護(hù)技術(shù)支持技術(shù)培訓(xùn)（2-1）.（.）EFJ/990818/SH-Info(97GB)5信息管理流程外部調(diào)研營(yíng)銷信息子系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略子系統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)信息子系統(tǒng)（2-2）外部購買各功能塊原始數(shù)據(jù)收集生產(chǎn)采購信息子系統(tǒng)信息子系統(tǒng)（匯總）銷售經(jīng)理人力資源中心分析/報(bào)告系統(tǒng)決策/實(shí)施系統(tǒng)信息中心（提供技術(shù)支持、服務(wù)）EFJ/990818/SH-

3、Info(97GB)6信息管理的三項(xiàng)原則原則1原則2原則3為使收集的信息更具真實(shí)性和有效性，要求信息收集的表格標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)定采集信息的統(tǒng)一口徑和頻率方式；收集處理信息的人員要統(tǒng)一培訓(xùn)，在思想、方法和行動(dòng)上保持一致性和協(xié)調(diào)性，為保證信息流的暢通和有效，要落實(shí)具體的負(fù)責(zé)人、內(nèi)容和時(shí)間；處理信息的使用者要對(duì)信息的真實(shí)性、可靠性從多方面進(jìn)行印證和質(zhì)詢。注重信息中的異常性。EFJ/990818/SH-Info(97GB)7主要內(nèi)容信息管理程序的目標(biāo)信息管理流程信息管理程序的實(shí)施附錄：表格框架.（.）EFJ/990818/SH-Info(97GB)8信息管理流程主要活動(dòng)主要活動(dòng)通過拜訪客戶、和有組織的市場(chǎng)調(diào)

4、研獲取第一手客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格資料訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)者信息從行業(yè)協(xié)會(huì)等處獲取全國(guó)彩電/手機(jī)市場(chǎng)信息收集公司內(nèi)部有關(guān)資料通過各類表格初步整理信息采集二手資料3.3.分析處理信息分析處理信息1.1.收集信息和整理信收集信息和整理信息息2.2.匯總信息匯總信息定期把信息交給信息中心信息中心對(duì)所采集數(shù)據(jù)進(jìn)行初步整理信息中心將各大類信息匯總制表信息中心按要求把信息傳遞給相關(guān)人員對(duì)特別的信息采集人要迅速傳遞給相關(guān)的負(fù)責(zé)人各相關(guān)人員再進(jìn)一步分析處理，并制定相應(yīng)的決策方案、計(jì)劃等制定的計(jì)劃、方案等都應(yīng)再傳遞給相關(guān)人員與信息中心輸入輸入獲得的信息各類初始數(shù)據(jù)表格各類匯總表格信息成果成果各類初始數(shù)據(jù)表格

5、匯總表格各類計(jì)劃、報(bào)告等負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人各功能塊信息中心各關(guān)鍵崗位EFJ/990818/SH-Info(97GB)91.信息管理流程第一步：收集整理信息主要活動(dòng)主要活動(dòng)通過拜訪客戶、和有組織的市場(chǎng)調(diào)研獲取第一手客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格資料訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)者信息從行業(yè)協(xié)會(huì)等處獲取全國(guó)彩電/手機(jī)市場(chǎng)信息收集公司內(nèi)部有關(guān)資料通過各類表格初步整理信息采集第二手信息3.3.分析處理信息分析處理信息1.1.收集信息和整理信收集信息和整理信息息2.2.匯總信息匯總信息定期把信息交給信息中心信息中心對(duì)所采集數(shù)據(jù)進(jìn)行初步整理信息中心將各大類信息匯總制表信息中心按要求把信息傳遞給相關(guān)人員對(duì)特別的信息采集人要迅速

6、傳遞給相關(guān)的負(fù)責(zé)人各相關(guān)人員再進(jìn)一步分析處理，并制定相應(yīng)的決策方案、計(jì)劃等制定的計(jì)劃、方案等都應(yīng)再傳遞給相關(guān)人員與信息中心輸入輸入獲得的信息各類初始數(shù)據(jù)表格各類匯總表格信息成果成果各類初始數(shù)據(jù)表格匯總表格各類計(jì)劃、報(bào)告等負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人各功能塊信息中心各關(guān)鍵崗位EFJ/990818/SH-Info(97GB)101.1信息的來源可以分為外部和內(nèi)部資料來源和收集方式資料來源和收集方式市場(chǎng)市場(chǎng)信息信息信息類別信息類別公司外部公司外部?jī)?nèi)容內(nèi)容市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率訪談消費(fèi)者二手資料公司內(nèi)部公司內(nèi)部財(cái)務(wù)系統(tǒng)信息研發(fā)系統(tǒng)信息生產(chǎn)系統(tǒng)信息渠道渠道信息信息已覆蓋渠道銷售康佳產(chǎn)品比率覆蓋渠道占市場(chǎng)份額渠道康

7、佳產(chǎn)品促銷情況消費(fèi)者消費(fèi)者關(guān)鍵購關(guān)鍵購買因素買因素產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)品牌認(rèn)識(shí)售后服務(wù)潛在購買需求 購買資料訪談行業(yè)協(xié)會(huì)訪談渠道銷售開票記錄采購系統(tǒng)信息各分公司信息各職能系統(tǒng)信息宏觀經(jīng)宏觀經(jīng)濟(jì)政策濟(jì)政策信息信息總體經(jīng)濟(jì)消費(fèi)變動(dòng)產(chǎn)業(yè)政策金融稅收法律 EFJ/990818/SH-Info(97GB)111.1信息的來源可以分為外部和內(nèi)部（續(xù)）資料來源和收集方式資料來源和收集方式信息類別信息類別公司外部公司外部?jī)?nèi)容內(nèi)容訪談消費(fèi)者二手資料公司內(nèi)部公司內(nèi)部財(cái)務(wù)系統(tǒng)信息研發(fā)系統(tǒng)信息生產(chǎn)系統(tǒng)信息競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者信息信息基本情況市場(chǎng)占有率產(chǎn)品價(jià)格廣告/促銷新產(chǎn)品情況內(nèi)部?jī)?nèi)部信息信息歷年銷售信息財(cái)務(wù)信息產(chǎn)品成本信息生產(chǎn)能力

8、信息新產(chǎn)品開發(fā)信息成品庫存狀況廣告/促銷 購買資料訪談行業(yè)協(xié)會(huì)訪談渠道銷售開票記錄采購系統(tǒng)信息各分公司上報(bào)各職能部門信息 供應(yīng)商供應(yīng)商/采購采購信息信息 基本情況 定價(jià) 質(zhì)量 原料/配件庫存 業(yè)績(jī)考業(yè)績(jī)考核信息核信息/人力人力.（.）EFJ/990818/SH-Info(97GB)121.2 信息收集是集團(tuán)公司所有部門的責(zé)任，尤以市場(chǎng)銷售系統(tǒng)責(zé)任最重負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人資料來源與收集方式資料來源與收集方式產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理公司公司外部外部購買行業(yè)協(xié)會(huì)資料訪談公司、行業(yè)協(xié)會(huì)訪談渠道訪談消費(fèi)者收集二手?jǐn)?shù)據(jù)公司公司內(nèi)部?jī)?nèi)部存儲(chǔ)歷年銷售情況統(tǒng)計(jì)當(dāng)月銷售情況統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)成本信息統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)能力信息統(tǒng)計(jì)廣告/推廣信

9、息統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品開發(fā)信息統(tǒng)計(jì)人員培訓(xùn)要求信息 市場(chǎng)市場(chǎng)研究研究人員人員客戶客戶經(jīng)理經(jīng)理*售后售后服務(wù)服務(wù)人員人員*信息信息中心中心*銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、工程公司經(jīng)理、獨(dú)立項(xiàng)目經(jīng)理*含售后服務(wù)人員、裝配車間安裝調(diào)試人員、售后服務(wù)專線開票開票統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)康佳康佳學(xué)院學(xué)院財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)系統(tǒng)系統(tǒng)生產(chǎn)生產(chǎn)系統(tǒng)系統(tǒng)研發(fā)研發(fā)系統(tǒng)系統(tǒng) 分公司分公司市場(chǎng)經(jīng)市場(chǎng)經(jīng)理理 EFJ/990818/SH-Info(97GB)13信息管理流程第二步：匯總信息主要活動(dòng)主要活動(dòng)輸入輸入成果成果負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人通過拜訪客戶、和有組織的市場(chǎng)調(diào)研獲取第一手客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格資料訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)者信息從行業(yè)協(xié)會(huì)等處獲取全國(guó)行業(yè)市場(chǎng)信息收集公司

10、內(nèi)部有關(guān)資料通過各類表格初步整理信息3.3.分析處理信息分析處理信息1.1.收集信息和整理信收集信息和整理信息息2.2.匯總信息匯總信息定期把信息交給各子信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)對(duì)所采集數(shù)據(jù)進(jìn)行初步整理信息系統(tǒng)將各大類信息匯總制表信息系統(tǒng)按要求把信息傳遞給相關(guān)人員對(duì)特別的信息采集人要迅速傳遞給相關(guān)的負(fù)責(zé)人各相關(guān)人員再進(jìn)一步分析處理，并制定相應(yīng)的決策方案、計(jì)劃等制定的計(jì)劃、方案等都應(yīng)再傳遞給相關(guān)人員與各信息系統(tǒng)獲得的信息各類初始數(shù)據(jù)表格各類匯總表格信息各類初始數(shù)據(jù)表格匯總表格各類計(jì)劃、報(bào)告等各功能塊各信息系統(tǒng)各關(guān)鍵崗位.（.）EFJ/990818/SH-Info(97GB)142.1信息中心對(duì)收集的信息

11、作匯總并編制匯總文件輸出匯總文件輸出匯總文件原始輸入原始輸入戰(zhàn)略戰(zhàn)略要素要素信息信息戰(zhàn)略規(guī)戰(zhàn)略規(guī)劃信息劃信息整體經(jīng)濟(jì)政策法律信息（年-戰(zhàn)略/01）各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及消費(fèi)信息（年-戰(zhàn)略/02）各地區(qū)彩電等市場(chǎng)容量信息（年-戰(zhàn)略/03）各地區(qū)彩電市場(chǎng)份額信息（月-戰(zhàn)略/04）各分公司銷售情況（月-分01）康佳產(chǎn)品當(dāng)?shù)厍栏采w（月-分02）康佳渠道占市場(chǎng)份額（月-分03）康佳產(chǎn)品占渠道份額（月-分04）各分公司廣告促銷情況（月-分05）分公司銷售成本（月-分06）渠道訪問信息（月-分07）消費(fèi)者訪問信息9月-分08）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略變動(dòng)（月-分09）客戶檔案信息（月-分10）行業(yè)協(xié)會(huì)訪談?dòng)涗洠ㄔ?產(chǎn)品01

12、）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談?dòng)涗洠ㄔ?產(chǎn)品02）事業(yè)部促銷信息（月-產(chǎn)品03）市場(chǎng)調(diào)研問卷結(jié)果（季-市場(chǎng)01）客戶信息反饋表（季-02）廣告預(yù)算計(jì)劃信息（月-市場(chǎng)03）行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)信息（月-信息01）市場(chǎng)市場(chǎng)綜合綜合信息信息用戶用戶需求需求匯總匯總產(chǎn)品線產(chǎn)品線片區(qū)市片區(qū)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)情況情況匯總匯總各分公各分公司市場(chǎng)司市場(chǎng)經(jīng)理信經(jīng)理信息輸入息輸入產(chǎn)品經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理輸入理輸入市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究經(jīng)理輸入經(jīng)理輸入信息中信息中心輸入心輸入 售后售后服務(wù)服務(wù)匯總匯總銷售銷售月月/季報(bào)季報(bào)廣告廣告/促銷促銷信息信息新產(chǎn)品新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)開發(fā)預(yù)算算銷售成銷售成本及回本及回款款生產(chǎn)生產(chǎn)情況情況匯總匯總?cè)肆θ肆Y源資源信息信息

13、銷售開票統(tǒng)計(jì)（月-銷售01）成品庫存統(tǒng)計(jì)（周-銷售02）銷售中心銷售中心經(jīng)理輸入經(jīng)理輸入 配件配件供應(yīng)供應(yīng)信息信息配件總監(jiān)配件總監(jiān)配件企業(yè)產(chǎn)銷量月報(bào)成本結(jié)構(gòu)月報(bào)產(chǎn)能利用率 EFJ/990818/SH-Info(97GB)152.1信息中心對(duì)收集的信息作匯總并編制匯總文件 （續(xù)）輸出匯總文件輸出匯總文件原始輸入原始輸入戰(zhàn)略戰(zhàn)略要素要素信息信息每月財(cái)務(wù)信息（月-財(cái)務(wù)01）產(chǎn)品成本信息（季-財(cái)務(wù)02）產(chǎn)品獲利情況（年-財(cái)務(wù)03）回款信息（月-財(cái)務(wù)04）生產(chǎn)及產(chǎn)能利用率（月-生產(chǎn)01）生產(chǎn)計(jì)劃完成情況（月-生產(chǎn)02）產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)展信息（月-開發(fā)01）產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算情況（半年-開發(fā)02）人力資源狀況（半年-

14、人力01）招聘、培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗情況（半年-人力02）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估考核情況（半年-人力03）市場(chǎng)市場(chǎng)綜合綜合信息信息用戶用戶需求需求匯總匯總產(chǎn)品線產(chǎn)品線片區(qū)市片區(qū)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)情況情況匯總匯總財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部輸入輸入生產(chǎn)部生產(chǎn)部輸入輸入產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)部輸入部輸入人力資源人力資源部輸入部輸入 售后售后服務(wù)服務(wù)匯總匯總銷售銷售月月/季報(bào)季報(bào)廣告廣告/促銷促銷信息信息新產(chǎn)品新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)開發(fā)預(yù)算算銷售成銷售成本及回本及回款款生產(chǎn)生產(chǎn)情況情況匯總匯總?cè)肆θ肆Y源資源信息信息售后服務(wù)及處理統(tǒng)計(jì)（月-售后01）用戶意見反饋表（月-售后02）售后服務(wù)售后服務(wù)中心輸入中心輸入 .（.）EFJ/990818/SH-I

15、nfo(97GB)16營(yíng)銷信息子系統(tǒng)匯總文件各分公司市場(chǎng)經(jīng)理信息輸入產(chǎn)品經(jīng)理信息輸入市場(chǎng)經(jīng)理信息輸入銷售中心經(jīng)理信息輸入信息輸入售后服務(wù)中心信息輸入原始輸入原始輸入?yún)R總文件匯總文件市場(chǎng)綜合信息產(chǎn)品線片區(qū)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情況匯總用戶需求匯總售后服務(wù)匯總銷售月/季報(bào)廣告促銷信息新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算輸出對(duì)象輸出對(duì)象EFJ/990818/SH-Info(97GB)17生產(chǎn)采購信息子系統(tǒng)匯總文件生產(chǎn)部信息輸入采購部信息輸入配件工廠信息輸入原始輸入原始輸入?yún)R總文件匯總文件生產(chǎn)情況匯總采購信息配件供應(yīng)信息輸出對(duì)象輸出對(duì)象EFJ/990818/SH-Info(97GB)18財(cái)務(wù)信息子系統(tǒng)匯總文件各分公司市場(chǎng)信息輸入市場(chǎng)

16、部信息輸入原始輸入原始輸入?yún)R總文件匯總文件季/年財(cái)務(wù)報(bào)告銷售成本及回報(bào)輸出對(duì)象輸出對(duì)象銷售部信息輸入財(cái)務(wù)部信息輸入EFJ/990818/SH-Info(97GB)19人力資源/戰(zhàn)略信息子系統(tǒng)匯總文件戰(zhàn)略規(guī)劃信息輸入人力資源/企管信息輸入原始輸入原始輸入?yún)R總文件匯總文件戰(zhàn)略要素信息人力資源信息輸出對(duì)象輸出對(duì)象.（.）EFJ/990818/SH-Info(97GB)202.2信息中心定期將匯總文件送至各有關(guān)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人輸出匯總文件總計(jì)輸出匯總文件總計(jì)總裁總裁1.戰(zhàn)略要素信息（季/半年-信息01）2.市場(chǎng)綜合信息（月-信息02）3.產(chǎn)品線/片區(qū)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)（月-信息03）4.競(jìng)爭(zhēng)情況匯總（月-信息

17、04）5.用戶需求匯總（月-信息05）6.售后服務(wù)匯總（月-信息06）7.銷售月/季報(bào)表（月/季-信息07）8.廣告/促銷信息（月-信息08）9.新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算（季-信息09）10.銷售成本及回款（月-信息10）11.生產(chǎn)情況匯總（月-信息11）12.人力資源信息（季-信息12）各職能各職能副總副總/總監(jiān)總監(jiān)戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃經(jīng)理經(jīng)理*指公司經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理片區(qū)片區(qū)經(jīng)理經(jīng)理人力人力資源資源部主部主任任產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)開發(fā)部部戰(zhàn)略戰(zhàn)略營(yíng)銷營(yíng)銷經(jīng)理經(jīng)理生產(chǎn)生產(chǎn)部部頁碼頁碼 事業(yè)事業(yè)部總部總經(jīng)理經(jīng)理 EFJ/990818/SH-Info(97GB)213.第三步分析處理信

18、息主要活動(dòng)主要活動(dòng)輸入輸入成果成果負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人通過拜訪客戶、和有組織的市場(chǎng)調(diào)研獲取第一手客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格資料訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)者信息從紡機(jī)協(xié)會(huì)等處獲取全國(guó)紡機(jī)市場(chǎng)信息收集公司內(nèi)部有關(guān)資料通過各類表格初步整理信息3.3.分析處理信息分析處理信息1.1.收集信息和整理信收集信息和整理信息息2.2.匯總信息匯總信息定期把信息交給信息中心信息中心對(duì)所采集數(shù)據(jù)進(jìn)行初步整理信息中心將各大類信息匯總制表信息中心按要求把信息傳遞給相關(guān)人員對(duì)特別的信息采集人要迅速傳遞給相關(guān)的負(fù)責(zé)人各相關(guān)人員再進(jìn)一步分析處理，并制定相應(yīng)的決策方案、計(jì)劃等制定的計(jì)劃、方案等都應(yīng)再傳遞給相關(guān)人員與信息中心獲得的信息各類初

19、始數(shù)據(jù)表格各類匯總表格信息各類初始數(shù)據(jù)表格匯總表格各類計(jì)劃、報(bào)告等各功能塊信息中心各關(guān)鍵崗位.（.）EFJ/990818/SH-Info(97GB)22各級(jí)人員利用信息中心匯總的信息進(jìn)行分析輸入信息：輸入信息：信息中心輸出資料本崗位行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與判斷力產(chǎn)品經(jīng)理戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理銷售經(jīng)理采購經(jīng)理研究開發(fā)經(jīng)理人力資源部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理品質(zhì)部（品管辦）經(jīng)理配件總監(jiān)模具總監(jiān)康佳學(xué)院輸出信息：輸出信息：直接發(fā)送給有關(guān)人員返回信息中心3.13.23.33.43.53.63.73.83.93.103.113.123.13EFJ/990818/SH-Info(97GB)233.1 產(chǎn)品經(jīng)理主要信息輸入

20、與輸出信息輸入：信息輸入：市場(chǎng)綜合信息（月-信息02）產(chǎn)品線市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)（月-信息03）競(jìng)爭(zhēng)情況匯總（月-信息04）用戶需求匯總（月-信息05）銷售月/季報(bào)表（月/季-信息07）廣告/促銷信息（月-信息08）新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算（季-信息09）銷售成本及回款（月-信息10）生產(chǎn)情況匯總（月-信息11）信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)（季-產(chǎn)品04）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況（季-產(chǎn)品05）康佳優(yōu)勢(shì)分析（季-產(chǎn)品06）客戶需求-價(jià)格關(guān)系（季-產(chǎn)品07）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格-成本（季-產(chǎn)品08）營(yíng)銷費(fèi)用（季-產(chǎn)品09）產(chǎn)品線目標(biāo)及戰(zhàn)略（季-產(chǎn)品10）產(chǎn)品線銷售計(jì)劃（年-產(chǎn)品11）新產(chǎn)品開發(fā)意向表（半年-產(chǎn)品12）

21、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃（隨-產(chǎn)品13）事業(yè)部總經(jīng)理戰(zhàn)略經(jīng)理銷售經(jīng)理 產(chǎn)品開發(fā)部生產(chǎn)部 （16-1）.（.）EFJ/990818/SH-Info(97GB)243.2 戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理主要信息輸入/輸出信息輸入信息輸入戰(zhàn)略要素信息（季/半年-信息02）市場(chǎng)綜合信息（月-信息02）產(chǎn)品線/片區(qū)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)（月-信息03）競(jìng)爭(zhēng)情況匯總（月-信息04）用戶需求匯總（月-信息05）銷售月/季報(bào)表（月/季-信息07）廣告/促銷信息（月-信息08）新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算（季-信息09）銷售成本及回款（月-信息10）生產(chǎn)情況匯總（月-信息11）產(chǎn)品市場(chǎng)需求（季-產(chǎn)品04）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況（季-產(chǎn)品05）產(chǎn)品市場(chǎng)需求（季-產(chǎn)品04）市場(chǎng)競(jìng)

22、爭(zhēng)情況（季-產(chǎn)品05）康佳優(yōu)勢(shì)分析（季-產(chǎn)品06）客戶需求-價(jià)格關(guān)系（季-產(chǎn)品07）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格-成本（季-產(chǎn)品08）營(yíng)銷費(fèi)用（季-產(chǎn)品09）產(chǎn)品線目標(biāo)及戰(zhàn)略（季-產(chǎn)品10）產(chǎn)品線銷售計(jì)劃（年-產(chǎn)品11）新產(chǎn)品開發(fā)意向表（半年-產(chǎn)品12）新產(chǎn)品推廣計(jì)劃（隨-產(chǎn)品13）信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象營(yíng)銷計(jì)劃優(yōu)先性排序（年/季-營(yíng)銷01）營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃（年-營(yíng)銷02）年度銷售目標(biāo)（年-營(yíng)銷03）總經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理信息中心 產(chǎn)品開發(fā)部生產(chǎn)部（16-2）戰(zhàn)略規(guī)劃 EFJ/990818/SH-Info(97GB)253.3 銷售經(jīng)理主要信息輸入/輸出信息輸入信息輸入市場(chǎng)綜合信息（月-信息02）產(chǎn)品線

23、/片區(qū)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)（月-信息03）競(jìng)爭(zhēng)情況匯總（月-信息04）用戶需求匯總（月-信息05）售后服務(wù)匯總（月-信息06）銷售月/季報(bào)表（月/季-信息07）廣告/促銷信息（月-信息08）新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算（季-信息09）銷售成本及回款（月-信息10）生產(chǎn)情況匯總（月-信息11）產(chǎn)品市場(chǎng)需求（季-產(chǎn)品04）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況（季-產(chǎn)品05）產(chǎn)品市場(chǎng)需求（季-產(chǎn)品04）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況（季-產(chǎn)品05）康佳優(yōu)勢(shì)分析（季-產(chǎn)品06）客戶需求-價(jià)格關(guān)系（季-產(chǎn)品07）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格-成本（季-產(chǎn)品08）營(yíng)銷費(fèi)用（季-產(chǎn)品09）產(chǎn)品線目標(biāo)及戰(zhàn)略（季-產(chǎn)品10）產(chǎn)品線銷售計(jì)劃（年-產(chǎn)品11）新產(chǎn)品開發(fā)意向表（半年-產(chǎn)品12）新產(chǎn)品

24、推廣計(jì)劃（隨-產(chǎn)品13）信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象產(chǎn)品線銷售總況（季-銷售03）產(chǎn)品線地區(qū)市場(chǎng)總銷量目標(biāo)與費(fèi)用預(yù)算（季-銷售04）銷售成本-收益分析（季-銷售05）客戶計(jì)劃匯總（年-銷售06）戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理信息中心 生產(chǎn)部（16-3）EFJ/990818/SH-Info(97GB)263.4 采購經(jīng)理主要信息輸入/輸出信息輸入信息輸入市場(chǎng)綜合信息（月-信息02）銷售月/季報(bào)表（月/季-信息07）生產(chǎn)情況匯總（月-信息11）年度銷售目標(biāo)（年-銷售03）新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算（季-信息09）產(chǎn)品線目標(biāo)及戰(zhàn)略（季-產(chǎn)品10）新產(chǎn)品開發(fā)意向表（半年-產(chǎn)品12）成品庫存統(tǒng)計(jì)（周-銷售02）生產(chǎn)及產(chǎn)能

25、利用率（月-生產(chǎn)01）生產(chǎn)計(jì)劃完成情況（月-生產(chǎn)02）信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象各產(chǎn)品線采購情況匯總（月/季-采購01）采購件庫存狀況（月/季-采購02）采購計(jì)劃及預(yù)算（半年-采購03）產(chǎn)品經(jīng)理戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理信息中心 生產(chǎn)部（16-4）EFJ/990818/SH-Info(97GB)273.5 研究開發(fā)經(jīng)理主要信息輸入/輸出信息輸入：信息輸入：戰(zhàn)略要素信息（季/半年-信息01）市場(chǎng)綜合信息（月-信息02）競(jìng)爭(zhēng)情況匯總（月-信息04）用戶需求匯總（月-信息05）新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算（季-信息09）新產(chǎn)品開發(fā)意向表（半年-產(chǎn)品12）新產(chǎn)品推廣計(jì)劃（隨-產(chǎn)品13）信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象新產(chǎn)品

26、開發(fā)情況匯總（季-研發(fā)01）新產(chǎn)品開發(fā)投資效果分析（半年-研發(fā)02）新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃預(yù)算（年-研發(fā)03）財(cái)務(wù)部戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理信息中心 生產(chǎn)部（16-5）戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 EFJ/990818/SH-Info(97GB)283.6 人力資源部經(jīng)理主要信息輸入/輸出信息輸入：信息輸入：人力資源信息（季-信息12）人力資源狀況（半年-人力01）招聘、培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗（半年-人力02）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估考核情況（半年-人力03）年度業(yè)務(wù)預(yù)算計(jì)劃五年戰(zhàn)略規(guī)劃信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象人力資源狀況匯總（年-人力04）招聘、培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗計(jì)劃（年-人力05）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估考核（年-人力06）戰(zhàn)略規(guī)劃信息中心 各部門經(jīng)理（16-6）E

27、FJ/990818/SH-Info(97GB)293.7 財(cái)務(wù)部經(jīng)理主要信息輸入/輸出信息輸入：信息輸入：每月財(cái)務(wù)信息（月-財(cái)務(wù)01）產(chǎn)品成本信息（季-財(cái)務(wù)02）產(chǎn)品獲利情況（年-財(cái)務(wù)03）回款信息（月-財(cái)務(wù)04）銷售月/季報(bào)表（月/季-信息07）廣告/促銷信息（月-信息08）新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算（季-信息09）生產(chǎn)情況匯總（月-信息11）信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象公司財(cái)務(wù)分析報(bào)告（季/年-財(cái)務(wù)05）銷售成本與回款年報(bào)（年-財(cái)務(wù)06）戰(zhàn)略規(guī)劃信息中心 總經(jīng)理（16-7）EFJ/990818/SH-Info(97GB)303.8 戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理主要信息輸入/輸出信息輸入：信息輸入：戰(zhàn)略要素信息（季

28、/半年-信息02）市場(chǎng)綜合信息（月-信息02）產(chǎn)品線/片區(qū)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)（月-信息03）競(jìng)爭(zhēng)情況匯總（月-信息04）用戶需求匯總（月-信息05）銷售月/季報(bào)表（月/季-信息07）廣告/促銷信息（月-信息08）新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算（季-信息09）銷售成本及回款（月-信息10）生產(chǎn)情況匯總（月-信息11）人力資源信息（季-信息12）產(chǎn)品市場(chǎng)需求（季-產(chǎn)品04）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況（季-產(chǎn)品05）產(chǎn)品市場(chǎng)需求（季-產(chǎn)品04）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況（季-產(chǎn)品05）康佳優(yōu)勢(shì)分析（季-產(chǎn)品06）客戶需求-價(jià)格關(guān)系（季-產(chǎn)品07）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格-成本（季-產(chǎn)品08）營(yíng)銷費(fèi)用（季-產(chǎn)品09）產(chǎn)品線目標(biāo)及戰(zhàn)略（季-產(chǎn)品10）產(chǎn)品線銷售計(jì)劃（年

29、-產(chǎn)品11）新產(chǎn)品開發(fā)意向表（半年-產(chǎn)品12）新產(chǎn)品推廣計(jì)劃（隨-產(chǎn)品13）信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象戰(zhàn)略計(jì)劃預(yù)算執(zhí)行情況報(bào)告（半年-戰(zhàn)略01）戰(zhàn)略計(jì)劃修正調(diào)整報(bào)告（半年-戰(zhàn)略02）戰(zhàn)略預(yù)警報(bào)告（半年-戰(zhàn)略03）戰(zhàn)略資源需求預(yù)算（半年-戰(zhàn)略04）戰(zhàn)略營(yíng)銷信息中心 總經(jīng)理（16-8）銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理人力資源 EFJ/990818/SH-Info(97GB)313.9 生產(chǎn)經(jīng)理主要信息輸入/輸出信息輸入：信息輸入：產(chǎn)品線/片區(qū)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)（月-信息03）用戶需求匯總 （月-信息05）銷售月/季報(bào)表 （月/季-信息07）生產(chǎn)情況匯總（月-信息11）新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算（季-信息09）新產(chǎn)

30、品開發(fā)意向表（半年-產(chǎn)品12）新產(chǎn)品推廣計(jì)劃（隨-產(chǎn)品13）成品庫存統(tǒng)計(jì)（周-銷售02）生產(chǎn)及產(chǎn)能利用率 （月-生產(chǎn)01）生產(chǎn)計(jì)劃完成情況 （月-生產(chǎn)02）采購件庫存狀況 （月/季-采購02）采購計(jì)劃及預(yù)算 （半年-采購03）產(chǎn)品成本信息（季-財(cái)務(wù)02）信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象生產(chǎn)計(jì)劃安排（月/季-生產(chǎn)03）產(chǎn)品生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)（季-生產(chǎn)04）產(chǎn)品質(zhì)量情況（月/季-生產(chǎn)05）信息中心 （16-9）銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理采購經(jīng)理 EFJ/990818/SH-Info(97GB)323.10 品質(zhì)部(品管辦)經(jīng)理主要信息輸入/輸出信息輸入信息輸入產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告用戶服務(wù)中心質(zhì)量信息反饋售后服務(wù)及處理

31、統(tǒng)計(jì)（月-售后01）售后服務(wù)匯總信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象產(chǎn)品質(zhì)量情況（月）產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)措施（季）現(xiàn)場(chǎng)靠想開箱質(zhì)量與公司內(nèi)部抽檢差距（16-10）EFJ/990818/SH-Info(97GB)333.11 配件總監(jiān)主要信息輸入/輸出信息輸入信息輸入用戶需求匯總銷售月/季報(bào)表配件產(chǎn)銷月報(bào)配件企業(yè)成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能利用率信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象年度生產(chǎn)計(jì)劃與預(yù)算（年）產(chǎn)品質(zhì)量情況（月）產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)措施（季）（16-11）EFJ/990818/SH-Info(97GB)343.12 模具總監(jiān)主要信息輸入/輸出信息輸入信息輸入信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象（16-12）EFJ/990818

32、/SH-Info(97GB)353.13 康佳學(xué)院主要信息輸入/輸出信息輸出信息輸出輸出對(duì)象輸出對(duì)象（16-13）信息輸入信息輸入各部門培訓(xùn)需求表（半年/年）培訓(xùn)計(jì)劃與預(yù)算（調(diào)整）（半年/年）培訓(xùn)計(jì)劃完成情況（半年）EFJ/990818/SH-Info(97GB)36主要內(nèi)容信息管理程序的目標(biāo)信息管理流程信息管理程序的實(shí)施附錄：表格框架EFJ/990818/SH-Info(97GB)37信息管理程序?qū)嵤┲械奶魬?zhàn)與相應(yīng)的解決方案可能的挑戰(zhàn)可能的挑戰(zhàn)解決方案解決方案信息不能及時(shí)更新將信息上報(bào)及時(shí)性作為考核指標(biāo)信息失真將信息準(zhǔn)確性作為考核指標(biāo)加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)信息的監(jiān)控，盡早發(fā)覺異常情況，并在統(tǒng)計(jì)分析時(shí)排除

33、信息通過信息中心流轉(zhuǎn)速度減慢某些緊急信息應(yīng)立即通知有關(guān)人員，同時(shí)通知信息中心備案數(shù)據(jù)庫使用不方便合理設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫充分利用現(xiàn)代數(shù)據(jù)處理技術(shù)，如：數(shù)據(jù)挖掘等操作不當(dāng)造成機(jī)器損壞，數(shù)據(jù)庫信息丟失數(shù)據(jù)庫備份，書面記錄保留在初期只有信息中心人員才可以對(duì)數(shù)據(jù)庫操作專機(jī)專用加強(qiáng)培訓(xùn)EFJ/990818/SH-Info(97GB)38信息管理程序?qū)嵤r(shí)間表1999年8月1999年10月起購置硬件設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫輸入現(xiàn)有客戶信息、歷年財(cái)務(wù)信息、生產(chǎn)能力信息、產(chǎn)品開發(fā)信息等內(nèi)部信息培訓(xùn)信息中心人員數(shù)據(jù)庫輸入及管理知識(shí)培訓(xùn)營(yíng)銷銷售部所有人員數(shù)據(jù)庫使用知識(shí)結(jié)合推廣工作輸入、整理、總結(jié)各項(xiàng)信息EFJ/990818/SH-Inf

34、o(97GB)39附錄附錄：表格框架A：收集數(shù)據(jù)表格框架匯總 A1-A26B：信息中心匯總數(shù)據(jù)表格框架匯總 B1-B17C：各功能塊分析處理數(shù)據(jù)表格框架匯總 C1-C45EFJ/990818/SH-Info(97GB)40收集數(shù)據(jù)表格框架目錄1產(chǎn)品經(jīng)理深訪記錄(隨-產(chǎn)品01，02，03)2客戶信息反饋表(年1201-市場(chǎng)01)3客戶經(jīng)理工作日志(日-客戶01)4客戶檔案(季0103-客戶02)5業(yè)績(jī)檔案(季0103-客戶03)6月度意見反饋表(月03-客戶04)7新產(chǎn)品試點(diǎn)測(cè)試反饋意見表(隨-客戶05)8用戶訪問反饋表(月03-售后01)9安裝調(diào)試用戶意見反饋表(月03-售后02)頁碼頁碼A-

35、1A-2A-3A-4A-5A-8A-9A-10A-11A-12A-13A-1410 故障處理反饋單(隨-售后03)(隨-裝配02)11 售后服務(wù)專線記錄(隨-專線01)12 安裝調(diào)試服務(wù)總結(jié)表(隨-裝配01)13 每月銷售統(tǒng)計(jì)信息(月03-開票01)14 每月財(cái)務(wù)信息(月10-財(cái)務(wù)01)15 產(chǎn)品成本信息(季0310-財(cái)務(wù)02)16 產(chǎn)品歷史獲利情況(年1020-財(cái)務(wù)03)17 生產(chǎn)能力信息(季0310-生產(chǎn)01)18 部件生產(chǎn)周期(年1010-生產(chǎn)02)19 產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)展信息(月10-開發(fā)01)20 部件的正常使用壽命周期(年1010-開發(fā)02)21 康佳新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算計(jì)劃表(半年0410-

36、開發(fā)03)A-15A-16A-17A-18A-19A-20A-21A-22A-23A-24A-25A-26EFJ/990818/SH-Info(97GB)41產(chǎn)品經(jīng)理深訪記錄(隨-產(chǎn)品01)產(chǎn)品：用戶：訪問時(shí)間：接待人：電話傳真：產(chǎn)品性能方面問題、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較及解決意見：其它：產(chǎn)品價(jià)格方面問題、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較及解決意見：產(chǎn)品售后服務(wù)方面問題、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較及解決意見：用戶訪談示例A-1EFJ/990818/SH-Info(97GB)42客戶信息反饋表(年1201-市場(chǎng)01)尊敬的客戶：感謝您在過去的一年里給康佳的支持。為了在下一年更好地為貴公司提供產(chǎn)品和服務(wù)，我們誠(chéng)請(qǐng)您回答如下問題，以

37、幫助康佳了解您的需要和對(duì)康佳的意見。謝謝您的合作。1.去年貴公司購買的康佳產(chǎn)品平均訂單供貨時(shí)間主要意見與其他公司相比，您對(duì)康佳供貨與其他公司相比，您對(duì)康佳供貨及時(shí)性是否滿意及時(shí)性是否滿意很滿意(75%)基本滿意(25-75%)不滿意(75%)基本滿意(25-75%)不滿意(75%)基本滿意(25-75%)不滿意(25%)理由4)配件供應(yīng)是否及時(shí)5)售后服務(wù)人員態(tài)度、儀表6)售后服務(wù)人員技術(shù)水平7)維修服務(wù)質(zhì)量8)您的維修配件要求是否得到及時(shí)、有效的回復(fù)9)您對(duì)康佳銷售/服務(wù)水平的總體評(píng)價(jià)3.您對(duì)康佳是否還有其他問題和意見？4.您對(duì)康佳的銷售服務(wù)產(chǎn)品有何建議？客戶名稱：_填表日期：_A-3EFJ

38、/990818/SH-Info(97GB)44客戶經(jīng)理工作日志(日-客戶01)姓名日期時(shí)間時(shí)間客戶客戶名稱名稱姓名姓名職位職位被拜訪者被拜訪者訪談訪談內(nèi)容內(nèi)容結(jié)果結(jié)果記錄記錄日期日期時(shí)間時(shí)間再訪再訪備注備注下一步行動(dòng)下一步行動(dòng)每月3日匯總上交信息中心A-4EFJ/990818/SH-Info(97GB)45更新日期：客戶檔案 客戶基本情況(季0103-客戶02-1)客戶名稱：行業(yè)：地址：聯(lián)系電話：主要業(yè)務(wù)：客戶產(chǎn)品客戶產(chǎn)品銷售額銷售額可用的康佳設(shè)備可用的康佳設(shè)備ABC.填表人：利潤(rùn)利潤(rùn)A-5EFJ/990818/SH-Info(97GB)46日期：客戶檔案 購買歷史(季0103-客戶02-2)

39、設(shè)備總采購量填表人：第一年康佳份額第二年年平均增長(zhǎng)率總采購量康佳份額總采購量康佳份額A-6EFJ/990818/SH-Info(97GB)47客戶檔案 設(shè)備需求(季0103-客戶02-3)設(shè)備名稱購買日期填表人：_日期：_預(yù)計(jì)需求型號(hào)接受價(jià)格接受價(jià)格A-7EFJ/990818/SH-Info(97GB)48客戶檔案 購買決策過程(季0103-客戶02-4)關(guān)鍵決策者決策過程決策特點(diǎn)關(guān)鍵決策者檔案關(guān)鍵決策者檔案姓名職務(wù)專業(yè)興趣 影響力填表人：_日期：_A-8EFJ/990818/SH-Info(97GB)49業(yè)績(jī)檔案 財(cái)務(wù)和服務(wù)(季0103-客戶03-1)康佳銷售額 毛利 銷售費(fèi)用廣告/促銷銷售

40、人員工資、獎(jiǎng)勵(lì)康佳獲取的客戶利潤(rùn)金額百分比1994及時(shí)準(zhǔn)確的訂單(%)發(fā)貨及時(shí)率訂單缺貨率票據(jù)準(zhǔn)確性維修服務(wù)客戶問題答復(fù)率客戶問題解決率配件供應(yīng)率回訪周期開箱缺貨率95969798該客戶該客戶全國(guó)平均全國(guó)平均服務(wù)表現(xiàn)財(cái)務(wù)(萬人民幣)填表人：_日期：_A-9EFJ/990818/SH-Info(97GB)50業(yè)績(jī)檔案產(chǎn)品滲透(季0103-客戶03-2)產(chǎn)品產(chǎn)品客戶第客戶第一次購一次購買時(shí)間買時(shí)間(月/年)康佳銷售康佳銷售剩余份額剩余份額金額金額與上年與上年 相比的相比的 變化率變化率%康佳占康佳占有率有率公公司司A公公司司B公公司司C公公司司D備注備注 填表人：_日期：_A-10EFJ/9908

41、18/SH-Info(97GB)51產(chǎn)品品種：_銷售員姓名：_負(fù)責(zé)區(qū)域：_日期：_ _月度意見反饋表(月03-客戶04)用戶意見反饋用戶意見反饋廠廠家家現(xiàn)有設(shè)現(xiàn)有設(shè)備問題備問題對(duì)設(shè)備新的要求對(duì)設(shè)備新的要求其他其他反映反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向反饋競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手近期主近期主要?jiǎng)酉蛞獎(jiǎng)酉蚪ㄗh康建議康佳對(duì)策佳對(duì)策設(shè)備設(shè)備型號(hào)型號(hào)購買購買原因原因采購采購額額康佳可能康佳可能的銷售額的銷售額存在的存在的困難困難A-11EFJ/990818/SH-Info(97GB)52新產(chǎn)品試點(diǎn)測(cè)試反饋意見表(隨-客戶05)主要輸入表式測(cè)試產(chǎn)品：_時(shí)間：_城市：_ _用戶：_銷售人員：_測(cè)試目的：用戶對(duì)產(chǎn)品的反

42、映：用戶的建議：測(cè)試方法：填表人：用戶A-12EFJ/990818/SH-Info(97GB)53用戶訪問反饋表(月03-售后01)訪問日期受訪者姓名職務(wù)產(chǎn)品型號(hào)開車時(shí)間填表人姓名：接受人姓名：填表日期：年月日歸檔時(shí)間：滿意一般 不好訪問客戶：示例用戶評(píng)價(jià)好 一般差使用性能維護(hù)中問題處理意見用戶其他問題處理意見用戶(蓋章/簽名)支數(shù)倍數(shù)捻度斷頭速度操作維修保養(yǎng)較緊急問題處理意見條干工作壓力配件供應(yīng)情況處理意見A-13EFJ/990818/SH-Info(97GB)54安裝調(diào)試用戶意見反饋表(月03-售后02)用戶廠名：地址：電話：聯(lián)系人：產(chǎn)品型號(hào)臺(tái)份開箱齊全率開箱合格率安裝起始時(shí)間安裝結(jié)束時(shí)間

43、正式使用日期設(shè)備收到日期缺損件供應(yīng)情況補(bǔ)齊時(shí)間 小時(shí)之內(nèi)及時(shí)尚可不及時(shí)用戶評(píng)價(jià)滿意基本滿意不滿意使用性能：(包括支數(shù)、倍數(shù)、捻度、斷頭、條干、速度、工作溫度、工作壓力、紡絲質(zhì)量、操作、維修、保養(yǎng)等)問題和意見：處理意見：填表人：部門負(fù)責(zé)人：注：此表為用戶填寫，售后服務(wù)人員收集匯總，每月3日上報(bào)安裝調(diào)試A-14填表日期：年 月 日EFJ/990818/SH-Info(97GB)55緊急故障處理反饋單(隨-售后03)(隨-裝配02)用戶單位地址電話產(chǎn)品型號(hào)臺(tái)份用戶單位意見產(chǎn)品出廠年份上一次服務(wù)日期本次服務(wù)日期服務(wù)人員故障情況及原因處理記錄備配件需求情況月 日至 月 日1.2.3.1.2.3.簽名_

44、 蓋公章_服務(wù)人員簽名_ 年 月 日A-15EFJ/990818/SH-Info(97GB)56售后服務(wù)專線記錄表(隨-專線01)客戶名稱受理方式聯(lián)系人姓名受理時(shí)間所在部門回復(fù)時(shí)間電話/傳真/其它(請(qǐng)注明)熱線內(nèi)容：受理人：處理意見：受理人：用戶回復(fù)(用戶原話)：回復(fù)人：接受人：歸檔時(shí)間：填表人：填表時(shí)間：A-16EFJ/990818/SH-Info(97GB)57安裝調(diào)試服務(wù)總結(jié)表(隨-裝配01)用戶單位地址聯(lián)系人電話產(chǎn)品型號(hào)臺(tái)數(shù)設(shè)備出廠時(shí)間收到時(shí)間服務(wù)日期參加人 開箱安裝出現(xiàn)情況及原因處理記錄建議：填表人：調(diào)試A-17EFJ/990818/SH-Info(97GB)58每月銷售統(tǒng)計(jì)信息(月

45、03-開票01)合同號(hào)合同號(hào)產(chǎn)品產(chǎn)品地區(qū)地區(qū)銷售員銷售員銷售量銷售量?jī)r(jià)格價(jià)格銷售額銷售額A-18EFJ/990818/SH-Info(97GB)59年月財(cái)務(wù)信息(月10-財(cái)務(wù)01)產(chǎn)品線產(chǎn)品線總和總和銷售量?jī)r(jià)格銷售額收款額生產(chǎn)成本毛利營(yíng)銷費(fèi)用毛利-營(yíng)銷銷售費(fèi)用 銷售費(fèi)用A-19EFJ/990818/SH-Info(97GB)60產(chǎn)品成本費(fèi)用信息(季0310-財(cái)務(wù)02)項(xiàng)目項(xiàng)目產(chǎn)量產(chǎn)量1 1產(chǎn)量產(chǎn)量2 2產(chǎn)量產(chǎn)量3 3產(chǎn)量產(chǎn)量4 4勞動(dòng)力成本勞動(dòng)力成本原材料成本原材料成本總可變成本總可變成本生產(chǎn)固定成本生產(chǎn)固定成本(不含折舊不含折舊)銷售銷售/營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用管理費(fèi)用管理費(fèi)用三項(xiàng)費(fèi)用三項(xiàng)費(fèi)用總成

46、本總成本產(chǎn)品類別：型號(hào)：財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用A-20EFJ/990818/SH-Info(97GB)61產(chǎn)品歷史獲利情況(年1020-財(cái)務(wù)03)資料來源：麥肯錫分析產(chǎn)品類別：型號(hào)：項(xiàng)目項(xiàng)目年份年份19971997銷售量(臺(tái))價(jià)格(萬元/臺(tái))單位成本(萬元/臺(tái))銷售額 (萬元)毛利(萬元)毛利率(百分比)1998199819991999主要變化原因主要變化原因A-21EFJ/990818/SH-Info(97GB)62生產(chǎn)能力信息(季0310-生產(chǎn)01)車間全年任務(wù)本季度任務(wù) 人員季度能力 人員季度盈虧 設(shè)備季度能力 設(shè)備季度盈虧A-22EFJ/990818/SH-Info(97GB)63部件生產(chǎn)周

47、期表(年1010-生產(chǎn)02)產(chǎn)品產(chǎn)品件號(hào)件號(hào)正常生產(chǎn)周期正常生產(chǎn)周期正常購買周期正常購買周期(外購件外購件)A-23EFJ/990818/SH-Info(97GB)64A-24產(chǎn)品開發(fā)部也應(yīng)及時(shí)通報(bào)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)展信息(月10-開發(fā)01)新產(chǎn)品項(xiàng)目新產(chǎn)品項(xiàng)目(含老產(chǎn)品改造信息含老產(chǎn)品改造信息)進(jìn)展情況進(jìn)展情況仍存問題仍存問題估計(jì)完成時(shí)間估計(jì)完成時(shí)間起始時(shí)間起始時(shí)間EFJ/990818/SH-Info(97GB)65A-25產(chǎn)品開發(fā)部還應(yīng)提供部件的正常使用壽命周期(年1010-開發(fā)02)產(chǎn)品產(chǎn)品件號(hào)件號(hào)正常使用壽命周期正常使用壽命周期備注備注EFJ/990818/SH-Info(97GB)66康佳新

48、產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算計(jì)劃表(半年0410-開發(fā)03)(萬元)主要輸入舉例第一期第一期第二期第二期第三期第三期合計(jì)合計(jì)備注備注時(shí)間2000.4-2000.12 2001.1-2001.6 2001.7-2001.12調(diào)研費(fèi)研發(fā)費(fèi)材料費(fèi)樣機(jī)設(shè)備其它樣機(jī)制作小計(jì)資料收集，差旅購買零配件，易耗品等采購其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行分析比較開發(fā)、測(cè)試設(shè)備、軟硬件差旅、資料等其它合計(jì) *化纖類產(chǎn)品，因在外廠試機(jī)，故要支付一定的試機(jī)費(fèi)用資料來源：麥肯錫康佳聯(lián)合小組試機(jī)費(fèi)用*在初步確定有前途的新產(chǎn)品創(chuàng)意后，研發(fā)部門需將預(yù)算報(bào)告給營(yíng)銷銷售部門及財(cái)務(wù)部門，經(jīng)過評(píng)審，確立正式的產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算A-26EFJ/990818/SH-Info

49、(97GB)67信息中心匯總數(shù)據(jù)表格框架目錄1產(chǎn)品綜合市場(chǎng)信息(季0101-信息01)2各產(chǎn)品市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)信息(月10-信息02)3各區(qū)域市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)信息(月10-信息03)4用戶需求匯總表(月10-信息04)5用戶配件需求匯總表(月10-信息05)6競(jìng)爭(zhēng)情況匯總表(月10-信息06)7各產(chǎn)品安裝調(diào)試問題總結(jié)(月10-信息07)8日常維護(hù)使用情況總結(jié)表(月10-信息08)9產(chǎn)品故障總結(jié)(月10-信息09)10 關(guān)鍵客戶服務(wù)表現(xiàn)總結(jié)(季0110-信息10)11 新產(chǎn)品試點(diǎn)測(cè)試反饋意見匯總表(隨-信息11)12 銷售月報(bào)表(月10-信息12)13 銷售季報(bào)(季0110-信息13)14 每月個(gè)人銷售信息(月

50、10-信息14)頁碼頁碼B-1B-2B-3B-4B-5B-6B-7B-8B-9B-10B-11B-12B-13B-1415 紡紗/化纖生產(chǎn)能力信息(季0320-信息15)16 部件壽命周期生產(chǎn)周期信息(年1020-信息16)17 新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算匯總表(半年0420-信息17)頁碼頁碼B-15B-16B-17EFJ/990818/SH-Info(97GB)68產(chǎn)品綜合市場(chǎng)信息(季0101-信息01)產(chǎn)品類型：型號(hào)：市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求單位：臺(tái)高檔中檔低檔9798992000競(jìng)爭(zhēng)方式競(jìng)爭(zhēng)方式前三家競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量市場(chǎng)份額100%=100%=市場(chǎng)特征市場(chǎng)特征競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格價(jià)格份額(%)康佳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)

51、對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C康佳優(yōu)勢(shì)康佳優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先地位領(lǐng)先地位重要性重要性增長(zhǎng)率技術(shù)技術(shù)功能功能B-1EFJ/990818/SH-Info(97GB)69B-2各產(chǎn)品市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)信息(月10-信息02)產(chǎn)品產(chǎn)品 區(qū)域區(qū)域 總銷量總銷量去年同去年同期銷售期銷售同比增同比增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)平市場(chǎng)平均價(jià)格均價(jià)格去年同去年同期價(jià)格期價(jià)格同比增同比增長(zhǎng)長(zhǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額公司公司1 1 公司公司2 2康佳康佳公司公司1 1 公司公司2 2康佳康佳去年同期市場(chǎng)份額去年同期市場(chǎng)份額.華東華北新疆華中總和EFJ/990818/SH-Info(97GB)70B-3各區(qū)域市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)信息(月10-信息03)區(qū)域區(qū)域 產(chǎn)品

52、產(chǎn)品 總銷量總銷量去年同去年同期銷售期銷售同比增同比增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)平市場(chǎng)平均價(jià)格均價(jià)格去年同去年同期價(jià)格期價(jià)格同比增同比增長(zhǎng)長(zhǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額公司公司1 1 公司公司2 2康佳康佳公司公司1 1 公司公司2 2康佳康佳去年同期市場(chǎng)份額去年同期市場(chǎng)份額.EFJ/990818/SH-Info(97GB)71B-4用戶需求匯總表(月10-信息04)產(chǎn)品產(chǎn)品型號(hào)型號(hào)購買購買原因原因存在的存在的困難困難需求需求單位單位采購額采購額康佳可能的康佳可能的銷售額銷售額區(qū)域區(qū)域EFJ/990818/SH-Info(97GB)72B-5用戶配件需求匯總表(月10-信息05)型號(hào)型號(hào)用戶用戶區(qū)域

53、區(qū)域配件配件件號(hào)件號(hào)需求量需求量康佳購康佳購買買價(jià)格價(jià)格供應(yīng)供應(yīng)時(shí)間時(shí)間從外界從外界購買購買價(jià)格價(jià)格供應(yīng)供應(yīng)時(shí)間時(shí)間產(chǎn)品產(chǎn)品EFJ/990818/SH-Info(97GB)73B-6產(chǎn)品產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況匯總表(月10-信息06)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者性能性能銷售員建議銷售員建議對(duì)策對(duì)策近期主要?jiǎng)酉蚪谥饕獎(jiǎng)酉騼r(jià)格價(jià)格售后服務(wù)售后服務(wù)促銷促銷其它其它EFJ/990818/SH-Info(97GB)74B-7各產(chǎn)品安裝調(diào)試問題總結(jié)(月10-信息07)型號(hào)型號(hào) 區(qū)域區(qū)域 用戶用戶安裝調(diào)試安裝調(diào)試及時(shí)性及時(shí)性開箱齊開箱齊全率全率開箱合開箱合格率格率缺損件缺損件供應(yīng)供應(yīng)用戶滿用戶滿意度意度發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問題問題解決解決方案

54、方案遺留遺留問題問題產(chǎn)品產(chǎn)品解決解決方案方案EFJ/990818/SH-Info(97GB)75B-8日常維護(hù)使用情況總結(jié)表(月10-信息08)型號(hào)型號(hào)使用使用廠家廠家區(qū)域區(qū)域較急較急問題問題處理處理意見意見維護(hù)中維護(hù)中問題問題處理處理意見意見其他其他問題問題處理處理意見意見配件供配件供應(yīng)情況應(yīng)情況處理意處理意見見產(chǎn)品產(chǎn)品EFJ/990818/SH-Info(97GB)76B-9產(chǎn)品故障總結(jié)(月10-信息09)產(chǎn)品產(chǎn)品型號(hào)型號(hào)用戶用戶 區(qū)域區(qū)域 故障原因故障原因解決時(shí)間解決時(shí)間 負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)部門解決方案解決方案用戶意見用戶意見EFJ/990818/SH-Info(97GB)77B-10關(guān)關(guān)鍵鍵

55、客客戶戶服服務(wù)務(wù)表表現(xiàn)總結(jié)現(xiàn)總結(jié)(季季0110-信息信息10)關(guān)鍵關(guān)鍵客戶客戶使用使用產(chǎn)品產(chǎn)品安裝調(diào)試及時(shí)性安裝調(diào)試及時(shí)性調(diào)試一次成功率調(diào)試一次成功率開箱缺貨率開箱缺貨率配件供應(yīng)率配件供應(yīng)率問題頻率問題頻率本季本季去年去年表現(xiàn)表現(xiàn)康佳康佳平均平均表現(xiàn)表現(xiàn)本季本季去年去年表現(xiàn)表現(xiàn)康佳康佳平均平均表現(xiàn)表現(xiàn)本季本季去年去年表現(xiàn)表現(xiàn)康佳康佳平均平均表現(xiàn)表現(xiàn)本季本季去年去年表現(xiàn)表現(xiàn)康佳康佳平均平均表現(xiàn)表現(xiàn)本季本季去年去年表現(xiàn)表現(xiàn)康佳康佳平均平均表現(xiàn)表現(xiàn)EFJ/990818/SH-Info(97GB)78B-11新新產(chǎn)產(chǎn)品品試試點(diǎn)點(diǎn)測(cè)試測(cè)試反反饋饋意意見匯總見匯總表表(隨隨-信息信息11)產(chǎn)品產(chǎn)品測(cè)試點(diǎn)測(cè)

56、試點(diǎn)內(nèi)部反饋意見內(nèi)部反饋意見用戶建議用戶建議內(nèi)部建議內(nèi)部建議示例用戶反饋意見用戶反饋意見EFJ/990818/SH-Info(97GB)79產(chǎn)品產(chǎn)品工程公司1長(zhǎng)絲長(zhǎng)絲紡紡短絲短絲紡紡卷繞卷繞頭頭總和總和 指標(biāo)實(shí)際客戶客戶銷銷售售額額銷銷售月售月報(bào)報(bào)表表(月月10-信息信息12)紡紗銷售月報(bào)：年月單位：化纖銷售月報(bào)：年月單位：產(chǎn)品線產(chǎn)品線華東細(xì)紗細(xì)紗機(jī)機(jī)粗紗粗紗機(jī)機(jī)自動(dòng)絡(luò)自動(dòng)絡(luò)筒機(jī)筒機(jī)總和總和 指標(biāo)實(shí)際華中指標(biāo)實(shí)際華北指標(biāo)實(shí)際新疆指標(biāo)實(shí)際總和指標(biāo)實(shí)際地區(qū)地區(qū)銷銷售售額額工程公司n指標(biāo)實(shí)際獨(dú)立項(xiàng)目1指標(biāo)實(shí)際獨(dú)立項(xiàng)目n指標(biāo)實(shí)際總和指標(biāo)實(shí)際B-12EFJ/990818/SH-Info(97GB)80銷

57、銷售季售季報(bào)報(bào)(季季0110-信息信息13)紡紗年季度報(bào)表單位：化纖年季度報(bào)表單位：產(chǎn)品線產(chǎn)品線華東細(xì)紗機(jī)細(xì)紗機(jī)總和 目標(biāo)銷售額地區(qū)地區(qū)實(shí)際銷售額目標(biāo)市場(chǎng)占有率實(shí)際市場(chǎng)占有率華中目標(biāo)銷售額實(shí)際銷售額目標(biāo)市場(chǎng)占有率實(shí)際市場(chǎng)占有率華北目標(biāo)銷售額實(shí)際銷售額目標(biāo)市場(chǎng)占有率實(shí)際市場(chǎng)占有率新疆目標(biāo)銷售額實(shí)際銷售額目標(biāo)市場(chǎng)占有率實(shí)際市場(chǎng)占有率總和目標(biāo)銷售額實(shí)際銷售額目標(biāo)市場(chǎng)占有率實(shí)際市場(chǎng)占有率產(chǎn)品線產(chǎn)品線工程公司1長(zhǎng)絲紡長(zhǎng)絲紡總和總和 目標(biāo)銷售額地區(qū)地區(qū)實(shí)際銷售額目標(biāo)客戶占有率實(shí)際客戶占有率獨(dú)立項(xiàng)目1目標(biāo)銷售額實(shí)際銷售額目標(biāo)客戶占有率實(shí)際客戶占有率總和目標(biāo)銷售額實(shí)際銷售額目標(biāo)客戶占有率實(shí)際客戶占有率B-13

58、EFJ/990818/SH-Info(97GB)81每月個(gè)人銷售信息(月10-信息14)姓名：姓名：負(fù)責(zé)區(qū)域：負(fù)責(zé)區(qū)域：項(xiàng)目銷售量?jī)r(jià)格銷售額貢獻(xiàn)毛利貢獻(xiàn)毛利銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用1月2月12月總結(jié)指標(biāo) 實(shí)際 B-14EFJ/990818/SH-Info(97GB)82紡紗/化纖生產(chǎn)能力信息(季0320-信息15)產(chǎn)品大類全年任務(wù)本季度任務(wù)本季度人員能力 人員盈虧設(shè)備能力設(shè)備盈虧紡紗：化纖：B-15EFJ/990818/SH-Info(97GB)83B-16部件壽命周期生產(chǎn)周期信息(年1020-信息16)產(chǎn)品產(chǎn)品件號(hào)件號(hào)正常使用壽命周期正常使用壽命周期備注備注正常生產(chǎn)周期正常生產(chǎn)周期正常購買周期正常購

59、買周期(外購件外購件)EFJ/990818/SH-Info(97GB)84新新產(chǎn)產(chǎn)品開品開發(fā)預(yù)發(fā)預(yù)算算計(jì)計(jì)劃劃匯總匯總(半年半年0420-信息信息17)新產(chǎn)品項(xiàng)目新產(chǎn)品項(xiàng)目所處階段所處階段XX年所需研發(fā)費(fèi)用年所需研發(fā)費(fèi)用備注備注總計(jì)總計(jì)B-17EFJ/990818/SH-Info(97GB)85各功能各功能塊塊分析分析處處理數(shù)據(jù)表格框架目理數(shù)據(jù)表格框架目錄錄1客戶報(bào)告單(年1020季0320-客戶06)2機(jī)會(huì)/困難分析表(年1020季0320-客戶07)3客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃(年1020季0320-客戶08)4長(zhǎng)遠(yuǎn)問題小結(jié)(年1020-客戶09)5關(guān)鍵客戶計(jì)劃實(shí)施進(jìn)程記錄表(月03-客戶10)6客

60、戶銷售計(jì)劃(年1115-客戶11)7客戶管理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估(季0320-客戶12)8用戶訪問計(jì)劃表(季0320-區(qū)域01)9辦事處費(fèi)用計(jì)劃表(年1115-區(qū)域02)10 產(chǎn)品市場(chǎng)需求(年1020季0320-產(chǎn)品04)11 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況(年1020季0320-產(chǎn)品05)頁碼頁碼C-1C-2C-3C-6C-7C-8C-9C-10C-11C-12C-13C-1412 康佳優(yōu)勢(shì)分析(年1020季0320-產(chǎn)品06)13 客戶需求-價(jià)格關(guān)系(年1020季0320-產(chǎn)品07)14 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和成本情況(年1020季0320-產(chǎn)品08)15 營(yíng)銷費(fèi)用估算(年1020季0320-產(chǎn)品09)16 價(jià)格-利益矩陣(年

61、1020季0320-產(chǎn)品10)17 產(chǎn)品價(jià)格建議表(年1020季0320-產(chǎn)品11)18 產(chǎn)品線目標(biāo)及戰(zhàn)略 細(xì)紗機(jī)舉例(年1115-產(chǎn)品12)19 各產(chǎn)品線銷售計(jì)劃細(xì)紗機(jī)(年1115-產(chǎn)品13)20 新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目意向表(半年0601-產(chǎn)品14)頁碼頁碼C-15C-16C-17C-18C-19C-20C-21C-22C-23*客戶經(jīng)理指化纖工程公司經(jīng)理、化纖獨(dú)立項(xiàng)目經(jīng)理、紡紗銷售主管、紡紗區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理*區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理EFJ/990818/SH-Info(97GB)86各功能各功能塊塊分析分析處處理數(shù)據(jù)表格框架目理數(shù)據(jù)表格框架目錄錄(續(xù)續(xù))21 新產(chǎn)品試點(diǎn)計(jì)劃定點(diǎn)選擇與安排(隨-產(chǎn)品15)

62、22 新產(chǎn)品試點(diǎn)測(cè)試反饋意見匯總(隨-產(chǎn)品16)23 新產(chǎn)品推廣具體計(jì)劃(隨-產(chǎn)品17)24 產(chǎn)品線總和(年1116-營(yíng)銷銷售01)25 產(chǎn)品線地區(qū)市場(chǎng)總銷量目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算(年1116-營(yíng)銷銷售02)26 客戶計(jì)劃總和(年1116-營(yíng)銷銷售03)27 客戶管理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估(季0330-營(yíng)銷銷售04)28 配件銷售計(jì)劃表(年1115-配件01)29 營(yíng)銷計(jì)劃優(yōu)先性排序表(年1120季0325-營(yíng)銷01)30 總部費(fèi)用計(jì)劃表(年1120-營(yíng)銷03)31 營(yíng)銷銷售部2000年目標(biāo)(年1120-營(yíng)銷04)頁碼頁碼C-24C-25C-26C-27C-28C-29C-30C-31C-32C-3332 2000

63、年康佳產(chǎn)品銷售計(jì)劃(年1120-營(yíng)銷05)33 2000年產(chǎn)品出產(chǎn)大綱 (年1130-營(yíng)銷06)34 康佳新產(chǎn)品項(xiàng)目評(píng)分表(半年0620-營(yíng)銷08)35 新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目意向表 (半年0620-營(yíng)銷09)36 業(yè)績(jī)考核表(月11-崗位01、月11-人事01)37 人員評(píng)估表(年0120-崗位02、年1020-人事03)38 招聘計(jì)劃(隨-崗位03)39 招聘銷售人員面試評(píng)分表(隨-崗位04)40 人員薪資情況一覽表(月15-人事02)41 營(yíng)銷銷售部年度培訓(xùn)計(jì)劃(年1020-人事04)頁碼頁碼C-35C-36C-37C-38C-39C-40C-41C-42 C-43C-44C-45*指各個(gè)崗位的

64、上級(jí)經(jīng)理紡紗/化纖營(yíng)銷銷售經(jīng)理配件經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理崗位經(jīng)理*、人事行政培訓(xùn)人員EFJ/990818/SH-Info(97GB)87客戶報(bào)告單(年1020季0320-客戶06)重要性重要性客戶服客戶服務(wù)內(nèi)容務(wù)內(nèi)容最差最差25%25%中間中間25-75%25-75%最佳最佳75-100%75-100%訂單缺貨率送貨 及時(shí)率問題答復(fù)率問題解決率問題問題成為最佳供應(yīng)商的成為最佳供應(yīng)商的下一步行動(dòng)下一步行動(dòng)特別優(yōu)特別優(yōu)異的異的5%5%配件供應(yīng)率回訪頻率開箱缺貨率填表人：_日期：_C-1EFJ/990818/SH-Info(97GB)88機(jī)會(huì)/困難分析表(年1020季0320-客戶07)ABC產(chǎn)品產(chǎn)品型號(hào)型號(hào)

65、機(jī)會(huì)總值機(jī)會(huì)總值購買原因購買原因采購額采購額康佳可能的銷售額康佳可能的銷售額存在的困難存在的困難填表人：_日期：_C-2EFJ/990818/SH-Info(97GB)89客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃(年1020季0320-客戶08)-今年客戶目標(biāo)和戰(zhàn)略去年去年目標(biāo)目標(biāo)工程公司舉例長(zhǎng)絲紡 銷售量 銷售額 可變成本 貢獻(xiàn)毛利完成完成情況情況今年今年目標(biāo)目標(biāo)完成目標(biāo)完成目標(biāo)的戰(zhàn)略的戰(zhàn)略總銷量總銷售額總可變成本總貢獻(xiàn)毛利短絲紡 銷售量 銷售額 可變成本 貢獻(xiàn)毛利填表者：工程公司經(jīng)理指 導(dǎo)：化纖產(chǎn)品經(jīng)理主要主要機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)需克服需克服的困難的困難理由理由C-3EFJ/990818/SH-Info(97GB)90客戶發(fā)

66、展行動(dòng)計(jì)劃(續(xù))-客戶銷量目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算主要客戶主要客戶長(zhǎng)絲紡20002000年目標(biāo)年目標(biāo)銷售費(fèi)用安排銷售費(fèi)用安排產(chǎn)品產(chǎn)品短絲紡營(yíng)銷費(fèi)用廣告促銷公關(guān)市場(chǎng)調(diào)研業(yè)務(wù)費(fèi)用差旅招待營(yíng)銷費(fèi)用廣告促銷公關(guān)市場(chǎng)調(diào)研業(yè)務(wù)費(fèi)用差旅招待工程公司舉例填表者：工程公司經(jīng)理指 導(dǎo)：化纖產(chǎn)品經(jīng)理C-4EFJ/990818/SH-Info(97GB)91客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃(續(xù))-實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵客戶目標(biāo)的資源安排主要活動(dòng)主要活動(dòng)關(guān)鍵客戶頻率頻率費(fèi)用費(fèi)用戰(zhàn)略要點(diǎn)戰(zhàn)略要點(diǎn)加大投入以擴(kuò)大康佳在的份額估計(jì)影響估計(jì)影響增加高層拜訪組織一次專門針對(duì)的展示會(huì)1X 萬增加在的份額%，相當(dāng)于銷售額 ，毛利 工程公司舉例填表者：工程公司經(jīng)理指 導(dǎo)：化纖產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人C-5EFJ/990818/SH-Info(97GB)92具體行動(dòng)具體行動(dòng)預(yù)期結(jié)果預(yù)期結(jié)果填表人：_日期：_時(shí)間時(shí)間參與人員參與人員表5-4 客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃(續(xù))行動(dòng)時(shí)間表C-6EFJ/990818/SH-Info(97GB)93長(zhǎng)遠(yuǎn)問題小結(jié)(年1020-客戶09)問題問題下一步措施下一步措施競(jìng)爭(zhēng)方面的問題 客戶服務(wù)方面的問題 客戶對(duì)工藝、價(jià)格等問題的要求 新產(chǎn)品開發(fā)的問題