房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧培訓(xùn)[智囊書(shū)苑]

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1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必修課房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必修課-逼定技巧逼定技巧逼定技巧逼定技巧 億聯(lián)億聯(lián)億聯(lián)億聯(lián)皖北五金家居城皖北五金家居城皖北五金家居城皖北五金家居城-李鋒李鋒李鋒李鋒1沐雨書(shū)屋我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷(xiāo)售，我們是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)；我我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷(xiāo)售，我們是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)；我們不是在賣(mài)房子，我們是在為投資經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)投資環(huán)境。賣(mài)房子賺們不是在賣(mài)房子，我們是在為投資經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)投資環(huán)境。賣(mài)房子賺傭金只是一個(gè)過(guò)程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶(hù)什么時(shí)候錢(qián)，他就什么時(shí)候傭金只是一個(gè)過(guò)程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶(hù)什么時(shí)候錢(qián)，他就什么時(shí)候

2、掏錢(qián)；告訴客戶(hù)買(mǎi)什么，客戶(hù)就會(huì)去買(mǎi)什么！掏錢(qián)；告訴客戶(hù)買(mǎi)什么，客戶(hù)就會(huì)去買(mǎi)什么！2沐雨書(shū)屋逼定意義逼定意義1 1注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)2 2逼定技巧逼定技巧3 3案例解釋案例解釋4 43沐雨書(shū)屋“生活不同情弱者，競(jìng)爭(zhēng)不相信眼淚生活不同情弱者，競(jìng)爭(zhēng)不相信眼淚”，在當(dāng)今客戶(hù)日趨理性在當(dāng)今客戶(hù)日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂時(shí)代，我們?nèi)绾文軌虮３种己玫某山宦?，化，不?fù)往日的瘋狂時(shí)代，我們?nèi)绾文軌虮３种己玫某山宦?，讓每個(gè)讓每個(gè)“億聯(lián)億聯(lián)”人，都能獲得豐厚的收入才是王道。因此，只人，都能獲得豐厚的收入才是王道。因此，只有我們更加專(zhuān)業(yè)及良好的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶(hù)有我們更加專(zhuān)業(yè)及良好的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶(hù)“理性理性”的

3、快速的快速購(gòu)買(mǎi)，讓已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)，讓已經(jīng)“冰凍冰凍”了的客戶(hù)重燃投資置業(yè)的熱情，才是最了的客戶(hù)重燃投資置業(yè)的熱情，才是最大目的。大目的。成交高于一切！成交高于一切！我們不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗我們不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗-毛澤東毛澤東4沐雨書(shū)屋逼定意義逼定意義1 1注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)2 2逼定技巧逼定技巧3 3案例解釋案例解釋4 45沐雨書(shū)屋規(guī)范動(dòng)作：規(guī)范動(dòng)作：第一印象是建立客戶(hù)信任的重要條件，如果開(kāi)始就贏得了顧第一印象是建立客戶(hù)信任的重要條件，如果開(kāi)始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷(xiāo)售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？偷暮酶?，能為繼續(xù)銷(xiāo)售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。規(guī)范動(dòng)作：規(guī)范動(dòng)作：服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、服裝、身體

4、姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專(zhuān)注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作專(zhuān)注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作服裝 銷(xiāo)售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。姿勢(shì) 抬頭挺胸表明銷(xiāo)售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷(xiāo)售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。換名片的動(dòng)作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給客戶(hù)留下很專(zhuān)業(yè)的良好印象。眼神和語(yǔ)速 以關(guān)愛(ài)的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象，溝通過(guò)程中，把握語(yǔ)速和節(jié)奏，會(huì)使現(xiàn)場(chǎng)氛圍融洽。6沐雨書(shū)屋逼定大忌：逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，切忌逼死客戶(hù)根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，切忌逼死客戶(hù)收放自如把控節(jié)奏觀察客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的

5、關(guān)注情況，確定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)讓客戶(hù)的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶(hù)需要，讓客戶(hù)相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒:“你到底買(mǎi)不買(mǎi)?”關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理加入對(duì)話7沐雨書(shū)屋逼定意義逼定意義1 1注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)2 2逼定技巧逼定技巧3 3案例解釋案例解釋4 48沐雨書(shū)屋逼定時(shí)機(jī)選擇：逼定時(shí)機(jī)選擇：在最適合的時(shí)候，說(shuō)最適合的話，做最適合的事情在最適合的時(shí)候，說(shuō)最適合的話，做最適合的事情已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)的興趣已經(jīng)贏的信任和客戶(hù)

6、的依賴(lài)有同一客戶(hù)看該間商鋪或者制造這種場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好9沐雨書(shū)屋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：當(dāng)客戶(hù)意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)行逼定使其成交當(dāng)客戶(hù)意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)行逼定使其成交語(yǔ)言信號(hào)語(yǔ)言信號(hào) 追問(wèn)細(xì)節(jié)肯定銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)沉悶型客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格和付款方式一再要求打折詢(xún)問(wèn)具體交樓時(shí)間經(jīng)常就銷(xiāo)售的介紹反問(wèn)經(jīng)常詢(xún)問(wèn)同伴意見(jiàn)追問(wèn)售后服務(wù)提出異議，對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí)對(duì)目前正在使用的商品表示不滿(mǎn)動(dòng)作信號(hào)動(dòng)作信號(hào)表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售人員的的動(dòng)作和談話，不住

7、點(diǎn) 頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書(shū)、定購(gòu)書(shū)等資料細(xì)看離開(kāi)又再次返回時(shí)實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí)客戶(hù)姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言 都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表 示友好，進(jìn)入閑聊客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向加強(qiáng)加強(qiáng)10沐雨書(shū)屋逼定準(zhǔn)則：逼定準(zhǔn)則：快、準(zhǔn)、狠、貼快、準(zhǔn)、狠、貼 要實(shí)現(xiàn)快速成交，對(duì)于有意向客戶(hù)，要想盡方法使其盡快下定成交 要了解客戶(hù)的最迫切需求，從客戶(hù)的實(shí)際條件出發(fā)，制定攻擊策略 不要放過(guò)每一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)，使用一切可以促進(jìn)成交的方式 保持與客戶(hù)緊密溝通，多與客戶(hù)

8、聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn) 成交及新的可能的成交?？鞙?zhǔn)狠貼11沐雨書(shū)屋階段性銷(xiāo)售技巧：階段性銷(xiāo)售技巧：在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶(hù)的類(lèi)型在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶(hù)的類(lèi)型及其心態(tài)，采用最適合的銷(xiāo)售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好及其心態(tài)，采用最適合的銷(xiāo)售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好的銷(xiāo)售效果的銷(xiāo)售效果來(lái)訪次數(shù)：首次來(lái)訪客戶(hù)屬性：意向強(qiáng)烈客戶(hù)階段一階段一階段二階段二來(lái)訪次數(shù)：二次來(lái)訪客戶(hù)屬性：理性客戶(hù)階段三階段三來(lái)訪次數(shù)：多次來(lái)訪客戶(hù)屬性：1、屢不成交客戶(hù)2、無(wú)主見(jiàn)客戶(hù)12沐雨書(shū)屋階段一：階段一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶(hù)首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶(hù)客戶(hù)分析客

9、戶(hù)分析我們通常會(huì)判斷這種客戶(hù)為沖動(dòng)型客戶(hù)針對(duì)這類(lèi)型客戶(hù)，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，通過(guò)多種方法，使得其快速成交現(xiàn)場(chǎng)操作手法現(xiàn)場(chǎng)操作手法 現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛濃厚 放大客戶(hù)需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧逼定技巧1 1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2 2、決不放過(guò)今天、決不放過(guò)今天13沐雨書(shū)屋一一現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷(xiāo)氛圍。如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“*單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。二二三三四四五五六六置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶(hù)面大聲咨詢(xún)前臺(tái)多次“*單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢(xún)時(shí)才回答“未

10、預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢(xún)問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氛圍）。盡量讓客戶(hù)集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻?hù)身邊走動(dòng)，或故意在客戶(hù)身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶(hù)感覺(jué)工作人員的忙碌未接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢(xún)定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神）上門(mén)客戶(hù)較少的時(shí)候，可以用通知優(yōu)惠的方式，集中約客戶(hù)到場(chǎng)。要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在營(yíng)銷(xiāo)中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合。逼定技巧逼定技巧1 1：現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）14

11、沐雨書(shū)屋一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客?hù)有疑問(wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。2、讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。二、協(xié)作配合二、協(xié)作配合置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢(xún)問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶(hù)是否要定這套房子，我的客戶(hù)也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶(hù)看另外一套差不多的?！北贫记杀贫记? 2：決不放過(guò)今天決不放過(guò)今天15沐雨書(shū)屋階段二：階段二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶(hù)二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶(hù)客

12、戶(hù)分析客戶(hù)分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手此種客戶(hù)相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是客戶(hù)本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。探清客戶(hù)疑慮，以退為進(jìn)用其它人正言，打消疑慮16沐雨書(shū)屋銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶(hù)講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶(hù)解決什么問(wèn)題才能受到客戶(hù)的歡迎”，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶(hù)說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人很多時(shí)候客戶(hù)會(huì)提

13、出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶(hù)站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶(hù)的信任。案例如下逼定技巧逼定技巧1 1：換位思考，以退為進(jìn)換位思考，以退為進(jìn)17沐雨書(shū)屋：案例：案例：客戶(hù):“你們的商鋪什么都好，就是太偏了？”銷(xiāo)售:“看得出您對(duì)項(xiàng)目還是比較了解的，在鳳臺(tái)目前區(qū)域距離城區(qū)商業(yè)中心稍微偏點(diǎn)，但是我們是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)投資最為關(guān)鍵的需要我們看中開(kāi)發(fā)商實(shí)力及運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的能力，以及未來(lái)的發(fā)展空間和項(xiàng)目定位等，同時(shí)我們也不得不承認(rèn)它的土地價(jià)也不得不承認(rèn)它的土地價(jià)值、以及準(zhǔn)確的商業(yè)定位等，這些是其它值、以及準(zhǔn)確的商業(yè)定位等，這些是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)

14、制的，甚至它還賦予了你很多項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如物業(yè)的增值空間。并且，隱形的價(jià)值，比如物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮”先認(rèn)同客戶(hù)異議“我很認(rèn)同，但是我們得承認(rèn)/看到”（以退為進(jìn)句式）闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)18沐雨書(shū)屋一一三三四四技巧技巧例例含義含義二二讓自己成為專(zhuān)家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。億聯(lián)投資集團(tuán)是一家專(zhuān)業(yè)從事商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的集團(tuán)公司，目前在全國(guó)13個(gè)城市開(kāi)發(fā)了16個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)?！爸坝幸粦?hù)業(yè)主當(dāng)時(shí)就是看重公司實(shí)力以及未來(lái)發(fā)展升值空間，所以很快就定了下

15、來(lái)”借用客戶(hù)所信賴(lài)的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。“你的朋友（某某建材老板）也覺(jué)得市場(chǎng)可以操作起來(lái)，并且性?xún)r(jià)比也高”設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。做好客戶(hù)身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者逼定技巧逼定技巧2 2：利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手19沐雨書(shū)屋客戶(hù)分析客戶(hù)分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧逼定技巧1 1、苦肉計(jì)、苦肉計(jì)2 2、舍己利人、舍己利人把準(zhǔn)命脈把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定既是多次到訪，定然意向較高。然意向較高。遲遲不定，定然是遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔患得患失優(yōu)柔寡斷。寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶(hù)想利人，客戶(hù)想不買(mǎi)都不好意不買(mǎi)都不好意思了。

16、思了。這種客戶(hù)也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶(hù)，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買(mǎi)以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷(xiāo)售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。階段三階段三情形情形1 1：多次到訪，屢不成交多次到訪，屢不成交20沐雨書(shū)屋利用優(yōu)惠政策利用優(yōu)惠政策1、告知客戶(hù)今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶(hù)推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶(hù)算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶(hù)抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷(xiāo)售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶(hù)的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群

17、體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶(hù)爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶(hù)同情，一旦客戶(hù)向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶(hù)先定房或先交錢(qián)再申請(qǐng)。因?yàn)檫@種客戶(hù)要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。逼定技巧逼定技巧1 1：苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）原因原因舉例舉例21沐雨書(shū)屋逼定技巧逼定技巧2 2：舍棄自身利益舍棄自身利益當(dāng)客戶(hù)提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶(hù)認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶(hù)爭(zhēng)取，讓客戶(hù)”欠你一次人情”?？蛻?hù)：在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠銷(xiāo)售：態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，語(yǔ)言：

18、“看來(lái)您對(duì)這套非常滿(mǎn)意，也很想購(gòu)買(mǎi)它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷(xiāo)售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解”闡釋闡釋案例案例22沐雨書(shū)屋階段三階段三情形二情形二：來(lái)訪來(lái)訪2 2次以上，但沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)次以上，但沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶(hù)很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶(hù)傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人?？蛻?hù)分析客戶(hù)分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技

19、巧逼定技巧1 1、欲擒故縱、欲擒故縱2 2、激將法、激將法既是如此，就不能再一味央求客戶(hù)。耍點(diǎn)技巧讓客戶(hù)感到來(lái)之不易，讓客戶(hù)感覺(jué)不買(mǎi)放不下面子，激一激客戶(hù)非常湊效23沐雨書(shū)屋現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻?hù)一下，讓客戶(hù)覺(jué)得我們房子非常好賣(mài)。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)），利用好已購(gòu)買(mǎi)業(yè)主的影響力。逼定技巧逼定技巧1 1：欲擒故縱欲擒故縱案例一案例一需要團(tuán)隊(duì)的需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能協(xié)作才能達(dá)到極好的效果達(dá)到極好的效果一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶(hù)推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢(xún)問(wèn)客戶(hù)所看戶(hù)位，并表示明天就有客戶(hù)要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度

20、讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房這時(shí)，客戶(hù)會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。案例二案例二24沐雨書(shū)屋逼定技巧逼定技巧2 2：激將法激將法在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶(hù)，但注意一定要把握火候闡釋闡釋案例案例客戶(hù)：對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間銷(xiāo)售：把客戶(hù)帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶(hù)正在在考慮*套戶(hù)位，幫忙留意這個(gè)戶(hù)位的銷(xiāo)售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶(hù)自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶(hù)，所看房源已被其他客戶(hù)預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶(hù)推薦類(lèi)似的房源，但一定注意

21、，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶(hù)房子特別好賣(mài)，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。客戶(hù)在經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定25沐雨書(shū)屋銷(xiāo)售逼定技巧銷(xiāo)售逼定技巧方法的運(yùn)用方法的運(yùn)用一一收折扣法收折扣法二二三三四四五五六六利用促銷(xiāo)期利用促銷(xiāo)期,跟客戶(hù)說(shuō)贈(zèng)送名額有限。跟客戶(hù)說(shuō)贈(zèng)送名額有限。價(jià)格對(duì)比法價(jià)格對(duì)比法二擇一法極端逼定二擇一法極端逼定鎖單位法鎖單位法產(chǎn)品對(duì)比法產(chǎn)品對(duì)比法26沐雨書(shū)屋銷(xiāo)售逼定技巧銷(xiāo)售逼定技巧方法的運(yùn)用方法的運(yùn)用一一 特價(jià)單位法特價(jià)單位法二二三三四四五五 周末優(yōu)惠單位周末優(yōu)惠單位冷凍法：冷凍法：冷一冷客戶(hù),

22、但服務(wù)一定要跟上.故意在他周邊跑來(lái)跑去臨定法臨定法先抑后仰：先抑后仰：故意說(shuō)一套根本沒(méi)有的房子,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢(qián)了,增加緊迫感,再介紹只相差一點(diǎn)或同等房源,客戶(hù)會(huì)容易接受27沐雨書(shū)屋銷(xiāo)售逼定技巧銷(xiāo)售逼定技巧工具的利用工具的利用一一認(rèn)定書(shū)逼定法認(rèn)定書(shū)逼定法二二三三四四五五六六來(lái)訪登記來(lái)訪登記成交客戶(hù)登記本成交客戶(hù)登記本銀行卡銀行卡現(xiàn)金現(xiàn)金制作假銷(xiāo)控制作假銷(xiāo)控28沐雨書(shū)屋銷(xiāo)售逼定技巧銷(xiāo)售逼定技巧團(tuán)隊(duì)的配合團(tuán)隊(duì)的配合一一二二三三四四五五六六銷(xiāo)控單位的播報(bào)銷(xiāo)控單位的播報(bào)搶單位法搶單位法同事全面跟客同事全面跟客七七八八打假電話打假電話吵架吵架制作精選單位價(jià)格表制作精選單位價(jià)格表協(xié)助談單：協(xié)助談

23、單：對(duì)于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，必要時(shí)安排協(xié)助談單營(yíng)造氣氛營(yíng)造氣氛29沐雨書(shū)屋逼定意義逼定意義1 1注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)2 2逼定技巧逼定技巧3 3案例解釋案例解釋4 430沐雨書(shū)屋1、人物掃描逼定分解十四招！銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、接客禮儀3、望聞問(wèn)切4、暖場(chǎng)造氛5、學(xué)會(huì)贊美6、引蛇出洞7、換位思考 8、聲東擊西9、一石二鳥(niǎo)10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對(duì)號(hào)入座13、苦肉計(jì)14、臨門(mén)一腳31沐雨書(shū)屋第一招第一招：客戶(hù)入門(mén)，人物掃描：客戶(hù)入門(mén)，人物掃描抓住準(zhǔn)客戶(hù)的重要利器抓住準(zhǔn)客戶(hù)的重要利器也許這時(shí)客戶(hù)很多在這些客戶(hù)中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤(pán)的，也有有購(gòu)房實(shí)力的此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶(hù)，準(zhǔn)

24、確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！32沐雨書(shū)屋第一招第一招：客戶(hù)入門(mén)，人物掃描：客戶(hù)入門(mén)，人物掃描123從家庭成員判斷從家庭成員判斷從言行舉止判斷從言行舉止判斷從衣著服飾判斷從衣著服飾判斷夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-21-2個(gè)），個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。大多數(shù)真正買(mǎi)房的客戶(hù)首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)大多數(shù)真正買(mǎi)房的客戶(hù)首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤(pán)，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與應(yīng)是沙盤(pán)，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶(hù)是否有購(gòu)?fù)ǔＶ脴I(yè)顧

25、問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。買(mǎi)實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。掃描角度：掃描角度：33沐雨書(shū)屋第二招第二招：接客禮儀接客禮儀為了不流失每一組到訪的客戶(hù)，即使在你很忙且無(wú)暇“照顧”到每一組客戶(hù)時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感自我介紹，交換名片最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你，即使客戶(hù)沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話。34沐雨書(shū)屋l客戶(hù)A：請(qǐng)問(wèn)l置業(yè)顧問(wèn)A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？l客戶(hù)A：我想看看你們的商鋪。l置業(yè)顧問(wèn)A：哦，歡迎參觀*項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問(wèn)小李，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否賜一張名片？l客戶(hù)A：??？我沒(méi)

26、帶名片！l置業(yè)顧問(wèn)A：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以。l客戶(hù)A：13883883888，江*。l置業(yè)顧問(wèn)A用筆記在了本子上l測(cè)試成功率：85%周六銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)門(mén)庭若市，所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁忙而有序的接待客戶(hù)，只見(jiàn)一位滿(mǎn)頭大汗的中年男子靠近正在沙盤(pán)為另外客戶(hù)講解的置業(yè)顧問(wèn)小李 第二招第二招：接客禮儀接客禮儀35沐雨書(shū)屋望望聞聞問(wèn)問(wèn)切切從客戶(hù)的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶(hù)的初步意向設(shè)定問(wèn)題，了解客戶(hù)自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)一步判斷針對(duì)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶(hù)“心理命門(mén)”第三招：第三招：望聞問(wèn)切望聞問(wèn)切初步判斷客戶(hù)意向的秘訣初步判斷客戶(hù)意

27、向的秘訣36沐雨書(shū)屋成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷(xiāo)售攻勢(shì)。（關(guān)門(mén)式問(wèn)答）人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶(hù)思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。第三招：第三招：望聞問(wèn)切望聞問(wèn)切初步判斷客戶(hù)意向的秘訣初步判斷客戶(hù)意向的秘訣37沐雨書(shū)屋置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀我們億聯(lián)皖北五金家居城項(xiàng)目客戶(hù)：你好！我過(guò)來(lái)了解一下置業(yè)顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您貴姓？*先生是第一次過(guò)來(lái)對(duì)吧？（置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀察，試探性詢(xún)問(wèn)客戶(hù)）客戶(hù)

28、：呵呵，對(duì)啊，昨天看到你們的宣傳單頁(yè)！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。（通過(guò)詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問(wèn)：接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過(guò)交談及關(guān)門(mén)式提問(wèn)方法，了解到客戶(hù)真正意圖和投資意向。(注意溝通交流過(guò)程中與客戶(hù)之間的互動(dòng)，采用開(kāi)放式問(wèn)答和封閉式問(wèn)答來(lái)掌握和了解到你需要了解到的客戶(hù)信息）第三招：第三招：望聞問(wèn)切望聞問(wèn)切初步判斷客戶(hù)意向的秘訣初步判斷客戶(hù)意向的秘訣38沐雨書(shū)屋第四招第四招：暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍二例一例三例二現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氛圍不僅依賴(lài)于現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氛圍不僅依賴(lài)于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依

29、賴(lài)銷(xiāo)售真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴(lài)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的團(tuán)隊(duì)之間的“作秀作秀”能力能力例四利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶(hù)，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主都可以讓他們成為樓盤(pán)熱銷(xiāo)的利器！銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶(hù)傳遞*房源已售出，或*客戶(hù)會(huì)在*時(shí)間來(lái)簽合同銷(xiāo)售人員自己扮演客戶(hù)，以客戶(hù)的身份促成真正客戶(hù)的快速成交。電話、看房通道、銷(xiāo)售中心等各處，銷(xiāo)售人員之間經(jīng)?！盁o(wú)意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位39沐雨書(shū)屋與客戶(hù)建立良好關(guān)系的入門(mén)課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)贊美方式也有所不同當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊美要真誠(chéng)，抓住客戶(hù)閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。第五招第五

30、招：學(xué)會(huì)贊美先入為主40沐雨書(shū)屋要點(diǎn)一要點(diǎn)一要發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶(hù)贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）贊美客戶(hù)某一個(gè)比較具體的地方使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）借第三者贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好）要點(diǎn)二要點(diǎn)二要點(diǎn)三要點(diǎn)三要點(diǎn)四要點(diǎn)四要點(diǎn)五要點(diǎn)五贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶(hù)產(chǎn)生反感的局面如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專(zhuān)業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美如對(duì)客戶(hù)的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不

31、同之處，從而體現(xiàn)出他的能力您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買(mǎi)房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專(zhuān)業(yè)，非常佩服您第五招第五招：學(xué)會(huì)贊美先入為主41沐雨書(shū)屋你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你你很特別第五招第五招：學(xué)會(huì)贊美先入為主贊美中最經(jīng)典的四句話：贊美中最經(jīng)典的四句話：42沐雨書(shū)屋（1）挖掘需求：客戶(hù)也許想買(mǎi)3房，也許并不想買(mǎi)朝海的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了（2）制造需求：客戶(hù)有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行第六招：第六招：引蛇出洞引蛇出洞挖掘并制造需求客戶(hù)開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求關(guān)鍵是挖掘到客戶(hù)的真正需求牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的關(guān)鍵是給它

32、制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。43沐雨書(shū)屋有時(shí)我們不要太急于反駁客戶(hù)的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶(hù)想想，在感同身受的情況下客戶(hù)更容易接受你的建議。銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶(hù)講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶(hù)解決什么問(wèn)題才能受到客戶(hù)的歡迎”，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西

33、，我想跟客戶(hù)說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人第七招：第七招：換位思考換位思考以退為進(jìn)你知道客戶(hù)在想什么，更明白客戶(hù)想要什么44沐雨書(shū)屋第八招：第八招：聲東擊西聲東擊西闡釋闡釋案例案例（1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的A商鋪，但卻巧妙的推薦著B(niǎo)商鋪，言語(yǔ)中表達(dá)著B(niǎo)商鋪的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B商鋪與A商鋪明顯不足之處。（2）置業(yè)故意不推薦A商鋪，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出A商鋪的優(yōu)勢(shì)?？蛻?hù)往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶(hù)位，或樓盤(pán)中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶(hù)45沐雨書(shū)屋也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶(hù)不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷(xiāo)效果，讓現(xiàn)有的客戶(hù)不斷影響其他客

34、戶(hù)第九招：第九招：一石二鳥(niǎo)一石二鳥(niǎo)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)46沐雨書(shū)屋第十招：第十招：以假亂真以假亂真唱獨(dú)角戲闡釋闡釋案例案例我們常會(huì)以打“假”電話等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶(hù)（1）接聽(tīng)未定房客戶(hù)電話：第一步，在電話中簡(jiǎn)單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。第二步，回答房源銷(xiāo)售問(wèn)題。（不要太直接的進(jìn)入銷(xiāo)售問(wèn)題，容易引起客戶(hù)反感）。（2）接聽(tīng)已定房客戶(hù)電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。第二步，詢(xún)問(wèn)家人的滿(mǎn)意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買(mǎi)房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶(hù)準(zhǔn)備定了。47沐雨

35、書(shū)屋第十一招：第十一招：善借東風(fēng)善借東風(fēng)借用外力例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷(xiāo)售中心及樣板區(qū)的展示效果善于借用身邊的資源促成快速成交48沐雨書(shū)屋1、客戶(hù)猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶(hù)信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶(hù)房源已被預(yù)訂。或讓財(cái)務(wù)告知客戶(hù)今天優(yōu)惠取消，讓客戶(hù)盡快下定。2、利用銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控展板（如有），不斷的更新銷(xiāo)控板，讓客戶(hù)產(chǎn)生熱銷(xiāo)的感受。3、利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶(hù)，如：當(dāng)著客戶(hù)的面與業(yè)主交談開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值第十一招：第十一招：善借東風(fēng)善借東風(fēng)借用外力銷(xiāo)售中心案例49沐雨書(shū)屋第十二招：第十二招：對(duì)號(hào)入座對(duì)號(hào)入座

36、適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果闡釋闡釋案例案例售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受讓客戶(hù)最大限度體會(huì)到銷(xiāo)售中心的熱銷(xiāo)氣場(chǎng)。（1）選擇客戶(hù)比較集中的位置入座（2）選擇客戶(hù)視野容易察覺(jué)到來(lái)訪者多少的位置（3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶(hù)感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定50沐雨書(shū)屋 由于銷(xiāo)售中心每天的客戶(hù)到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門(mén)一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶(hù)就很容易流失，所以，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置

37、業(yè)顧問(wèn)故意把這組客戶(hù)帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)在客戶(hù)身邊穿行，讓客戶(hù)覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)很繁忙）成功的化解了客戶(hù)覺(jué)得冷清的感受第十二招：第十二招：對(duì)號(hào)入座對(duì)號(hào)入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷(xiāo)售中心案例51沐雨書(shū)屋第十三招第十三招：苦肉計(jì)背景介紹：兩夫妻，*地產(chǎn)的老客戶(hù)，每次開(kāi)盤(pán)都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系該客戶(hù)之前看的是沿街位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠銷(xiāo)售中心案例52沐雨書(shū)屋置業(yè)顧問(wèn)：*阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？客戶(hù)：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑嘀脴I(yè)顧問(wèn)：*阿姨，您上次看的戶(hù)型

38、怎么樣呀，房子都賣(mài)得差不多了您還不定呀；客戶(hù)：不急不急，我還有些問(wèn)題沒(méi)搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)顧問(wèn)：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了（此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完全掌握客戶(hù)心理，故意裝著不在意的樣子）客戶(hù)：不會(huì)吧，怎么沒(méi)人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠第十三招第十三招：苦肉計(jì)銷(xiāo)售中心案例53沐雨書(shū)屋這時(shí)，只見(jiàn)銷(xiāo)售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走置業(yè)顧問(wèn)：要不，我就上次您看的戶(hù)型給您算算。置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶(hù)算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消”；客戶(hù)詫異了，也非

39、常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。接下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)便與銷(xiāo)售經(jīng)理上演了一出“苦肉計(jì)”。這時(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶(hù)，一定會(huì)當(dāng)著客戶(hù)面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶(hù)感到非常愧疚慢慢的，客戶(hù)已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶(hù)自然心甘情愿的下了定金第十三招第十三招：苦肉計(jì)54沐雨書(shū)屋第十四招：第十四招：臨門(mén)一腳臨門(mén)一腳塑造痛苦闡釋闡釋案例案例在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)最“痛苦”的時(shí)候莫過(guò)于讓他們掏錢(qián)的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶(hù)情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶(hù)的購(gòu)房成本。（1）如果客戶(hù)在掏錢(qián)一刻猶豫或是以錢(qián)不夠托辭，想方設(shè)法留住。伺機(jī)行事！（2）客戶(hù)一旦決定定房，置業(yè)顧問(wèn)立即帶客戶(hù)到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)！55沐雨書(shū)屋成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售人員只有不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，提升自身能力，才能使自己成為最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)你在接待完一個(gè)客戶(hù)以后，都花兩分鐘問(wèn)一下自己：在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)需要什么，不需要的是什么？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交？56沐雨書(shū)屋57謝謝 謝謝57沐雨書(shū)屋