陳君：房地產(chǎn)銷售常見問題及處理[行業(yè)經(jīng)驗(yàn)]

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1、房地產(chǎn)營銷常見問題及處理房地產(chǎn)營銷常見問題及處理1 1向陽書屋向陽書屋p p引 言房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司雙贏策略，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。2向陽書屋p內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分：銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理第二部分：現(xiàn)場客戶常見問題及處理第一部分：銷售管理常見問題及處理3向陽書屋p第一部分第一部分銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理4向陽書屋p一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性置業(yè)顧問。5向陽書屋p一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

2、解決：解決：1 1、樓盤公開銷售以前的銷講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了、樓盤公開銷售以前的銷講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。解及熟讀所有資料。2 2、進(jìn)入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再、進(jìn)入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。做詳細(xì)了解。3 3、多講多練，不斷修正自己的促詞。、多講多練，不斷修正自己的促詞。4 4、隨時請教老員工和部門主管。、隨時請教老員工和部門主管。5 5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。房屋買賣才是最終目的。6向陽書屋p二、任意答應(yīng)客戶要求 原因：1、急于成交。2、為個別別有用

3、心的客戶所誘導(dǎo)。7向陽書屋p二、任意答應(yīng)客戶要求 解決：解決：1 1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2 2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3 3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。交的關(guān)鍵因素。4 4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5 5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。個人負(fù)全責(zé)。8向

4、陽書屋p三、未做客戶追蹤 原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。9向陽書屋p三、未做客戶追蹤解決：解決：1 1、每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的、每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類?？赡苄苑珠T別類。2 2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。3 3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。以避免客戶生厭。4 4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的

5、因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5 5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。分借用各種道具，以提高成交概率。10向陽書屋p四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具 原因：1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。11向陽書屋p四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具 解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。12向陽書屋p五、對獎金制度不滿 原因：1、自我意

6、識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。13向陽書屋p五、對獎金制度不滿 解決：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵共同進(jìn)步。2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。4、個別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。14向陽書屋p六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：1、客戶對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。15向陽書屋p六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 解決：解決：1 1、針對客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。、針對客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2 2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，、若客戶來訪兩次或

7、兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。則應(yīng)力促使其早早下決心。3 3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。早下定簽約。4 4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。上門收取定金。5 5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。價，早下決定則早定心。16向陽書屋p七、下定后遲遲不來簽約 原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。17向陽書

8、屋p七、下定后遲遲不來簽約 解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。18向陽書屋p八、退定或退戶 原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。19向陽書屋p八、退定或退戶 解決：1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。20向陽書屋p九、一房二賣 原因：1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。21向陽書屋p九、一房二賣 解決：1、明白

9、事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。22向陽書屋p十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。（二）客戶間折讓不同。23向陽書屋p（一）客戶一再要求折讓。原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。24向陽書屋p解決：解決：1 1、立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價格的合理性。、立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價格的合理性。2 2、價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，、價格擬定預(yù)留足夠的還

10、價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。3 3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4 4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。而自己則一瀉千里。5 5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。6 6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)

11、。、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。7 7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。勿大肆宣傳。25向陽書屋p（二）客戶間折讓不同 原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。26向陽書屋p（二）客戶間折讓不同解決：解決：1 1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。統(tǒng)一說詞。2 2、給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。、給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。3 3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要、盡可能了解客戶所

12、提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。求盡量滿足。4 4、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。的折讓，謹(jǐn)請諒解。5 5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。27向陽書屋p十一、訂單填寫錯誤 原因：1、銷售人員的操作錯誤。2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。28向陽書屋p解決：1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。29向陽書屋p十二、簽約問題 原因：1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。2、簽約時，在具體條款上的討

13、價還價（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。30向陽書屋p十二、簽約問題 解決：解決：1 1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2 2、兼顧雙方利益，以、兼顧雙方利益，以 雙贏策略雙贏策略 簽訂條約細(xì)則。簽訂條約細(xì)則。3 3、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。4 4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。5 5、對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各、對無

14、理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。自承擔(dān)違約責(zé)任。31向陽書屋p第二部分第二部分現(xiàn)場客戶常見問題及處理現(xiàn)場客戶常見問題及處理32向陽書屋p1、我不喜歡期房？購買期房的四大優(yōu)勢：購買期房的四大優(yōu)勢：1 1、價格優(yōu)勢、價格優(yōu)勢2 2、戶型設(shè)計上的優(yōu)點(diǎn)、戶型設(shè)計上的優(yōu)點(diǎn)3 3、可搶占購買先機(jī)、可搶占購買先機(jī)4 4、具有較大的升值潛力、具有較大的升值潛力33向陽書屋p2、購買現(xiàn)房有什么好處1 1、即買即住、即買即住2 2、看得見，摸得著，品質(zhì)有保證、看得見，摸得著，品質(zhì)有保證3 3、看得見，摸得著，避免糾紛、看得見，摸得著，避免糾紛34向陽書屋p3、為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇物價

15、持續(xù)上漲，錢存銀行是負(fù)利率貶值物價持續(xù)上漲，錢存銀行是負(fù)利率貶值買股票，炒外匯風(fēng)險大買股票，炒外匯風(fēng)險大地方財政很大一部分來自房地產(chǎn)行業(yè)黃地方財政很大一部分來自房地產(chǎn)行業(yè)黃奇帆奇帆vsvs宏觀調(diào)控宏觀調(diào)控35向陽書屋p4、買高層的好處是什么1 1、視野景觀好、視野景觀好2 2、氣派、檔次高、氣派、檔次高3 3、通風(fēng)好、通風(fēng)好4 4、乘坐電梯、乘坐電梯36向陽書屋p5、我買不起，價格太貴了不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費(fèi)用分要。處理價格異議方法

16、之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。現(xiàn)在價格貴，可能以后價格還要漲現(xiàn)在價格貴，可能以后價格還要漲37向陽書屋p 6、“我和我丈夫（妻子）商量商量也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。主。38向陽書屋p 7、“我的朋友也是開發(fā)商”記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。會因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。39向陽書屋p 8、“我只是來看看”。當(dāng)顧客

17、說這種話的時候，銷售員不要?dú)怵H，當(dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。40向陽書屋p 9、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)們下決心購買，不要指望宣傳

18、資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們好吧，我很高興為你提供我們好吧，我很高興為你提供我們好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。他們看看。他們看看。他們看看?！?1向陽書屋p10、“我沒有帶錢來”。無論其是真是假

19、，記住無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一雙鳥在林，不如一鳥在手鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，決不得讓客戶輕易的離開，推薦答語：推薦答語：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題。事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題?！?2向陽書屋p11、為何多層好？出房率高，公攤小，使用費(fèi)用低，無使用電出房率高，公攤小，使用費(fèi)用低，無使用電梯的風(fēng)險，冬暖夏涼，符合中國居民群住的梯的風(fēng)險，冬暖夏涼，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。比較方便。43向陽書屋p12、為何一次性付款最劃算？若不選擇一次性付

20、款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費(fèi)用支交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費(fèi)用支交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費(fèi)用支交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精

21、不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實(shí)際會貶值，房產(chǎn)可保值，面的成功，加之人民幣實(shí)際會貶值，房產(chǎn)可保值，面的成功，加之人民幣實(shí)際會貶值，房產(chǎn)可保值，面的成功，加之人民幣實(shí)際會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款又有升值潛力，故一次付款最劃

22、算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性每月支出費(fèi)用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性每月支出費(fèi)用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性每月支出費(fèi)用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%70%70%70%，若，若，若，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，

23、目前并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。44向陽書屋p13、為何市中心房好？市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險少。而言投資風(fēng)險少。45向陽書屋p14、為何副中心房好？價格比市中心低得多，但其余并不比市中心價格比市中心低得多

24、，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，選擇市中心邊緣并且無市中心拆建的擔(dān)憂，選擇市中心邊緣地帶居住最好。地帶居住最好。46向陽書屋p14、為何城郊結(jié)合部最好？發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。47向陽書屋p15、為何郊區(qū)好？周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是同樣價格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善

25、，郊區(qū)交通更方城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。便。48向陽書屋p16、為何做70%按揭最劃算？人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購買力越人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但用手中金錢。但70%70%按揭，又多使客戶不把錢按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下不的費(fèi)用做其它用途。使完全用掉，用省下不的費(fèi)用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買住房的錢做按揭后可買3 3套。以租金付按揭，套。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。實(shí)現(xiàn)投

26、資收益最大化。49向陽書屋p17、為何做50%按揭最劃算？50%50%不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購買力，在不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。不必要的損失。50向陽書屋p18、為何選擇六樓好？價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。的可能

27、。51向陽書屋p19、選擇頂樓的好處？采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價位采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價位低，樓頂送平臺，生活方便，又不被人踩在低，樓頂送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，臺灣流行通天的房子，腳下，日照時間長，臺灣流行通天的房子，升值潛力大。升值潛力大。52向陽書屋p20、選擇底樓的好處？生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事系數(shù)

28、，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全。相較樓頂而言更加安全。53向陽書屋p21、為何購買高檔住宅劃算？便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值潛力巨大，配套相比，購房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點(diǎn)的比重最大，越方便，房價的組成，地價點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價

29、越貴，升值的潛力與速度是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。越大。54向陽書屋p22、為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算？從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即可?？伞？伞？?。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，例如：雙氣、雙線等，其它增加

30、的綠地，木扶手，例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對經(jīng)濟(jì)適用房的

31、需求增大，故其升值的潛力巨大。所經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。55向陽書屋p23、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以

32、后住房發(fā)展趨勢。后住房發(fā)展趨勢。56向陽書屋p24、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，開保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。的風(fēng)格。57向陽書屋p25、為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價格低，適當(dāng)改動容易，易裝快，成本低，價格低，適當(dāng)改動容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。修，普通多層的最佳選擇。58向陽書屋p26、為何選擇大社區(qū)？

33、大社區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，大社區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得信賴值得信賴由于占地面積大，綠地率通常較高，園林景由于占地面積大，綠地率通常較高，園林景觀做得也較好觀做得也較好配套設(shè)施完善配套設(shè)施完善業(yè)主對公共建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)傎M(fèi)用低業(yè)主對公共建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)傎M(fèi)用低人氣足，文化活動豐富人氣足，文化活動豐富出租出售方便出租出售方便59向陽書屋p27、為何選擇小社區(qū)？小社區(qū)人口居住少，不像大社區(qū)嘈雜小社區(qū)人口居住少，不像大社區(qū)嘈雜可以降低房價，減少日常費(fèi)用支出可以降低房價，減少日常費(fèi)用支出多處在繁華、交通便捷地區(qū)，生活成本低多處在繁華、交通便捷地區(qū)，生活成本低 60向陽書屋p

34、28、選擇朝西的房子好？價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。體好且干燥。61向陽書屋p29、選擇朝東的房子好？陽光光照時間早，設(shè)計戶型合理，新空氣易陽光光照時間早，設(shè)計戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。西曬，夏天涼快。62向陽書屋p30、選擇朝南房子好？采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，夏涼，確保升值，易出手，

35、適合老年人住，陽氣重，自豪感。省電。陽氣重，自豪感。省電。63向陽書屋p31、選擇3、4樓好？采光好，安全、安靜、干靜，避免了采光好，安全、安靜、干靜，避免了1 1、2 2樓樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)?。樓?yōu)勢兼?zhèn)洹?4向陽書屋p32、為何要選市區(qū)單棟住宅？一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住越不會有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補(bǔ)小利程度均是最優(yōu)選

36、擇。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。區(qū)面積小的不足。65向陽書屋p33、戶型結(jié)構(gòu)不好？人無完人，金無足赤人無完人，金無足赤確認(rèn)什么地方令客戶不滿意，如客廳大了，確認(rèn)什么地方令客戶不滿意，如客廳大了，“客廳是家庭的公共活動區(qū)域，氣派，開間客廳是家庭的公共活動區(qū)域，氣派，開間等補(bǔ)充介紹等補(bǔ)充介紹”66向陽書屋p34、為什么購房比租房劃算？國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，鼓勵居國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，鼓勵居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，以采取類似每月付房租的方式交付，即與租即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有

37、房屋房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。居住。而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響，故購房遠(yuǎn)比租房劃算。影響，故購房遠(yuǎn)比租房劃算。67向陽書屋p35、靠小區(qū)深處（中心）的好處？生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，味。利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活

38、便利。生活便利。68向陽書屋p36、靠近主干道購房的好處？周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交通等配套齊全。通等配套齊全。地價升值快。地價升值快。升值速度快。升值速度快。易出租。易出租。69向陽書屋p37、為何雙衛(wèi)好？雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢。高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢。70向陽書屋p38、為何單衛(wèi)好？現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。（一個

39、衛(wèi)生間要決住的問題。（一個衛(wèi)生間要4.54.5個平方米，個平方米，就算就算35003500元元/平方米，也要一兩萬塊，花一兩平方米，也要一兩萬塊，花一兩萬塊買個衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝萬塊買個衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時候，單修上），咱們還不是過奢華生活的時候，單衛(wèi)最實(shí)惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不衛(wèi)最實(shí)惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要再花镥多裝修一個衛(wèi)生間又得花錢，且還要再花镥多裝修一個衛(wèi)生間又得花錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電、增加支出。打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電

40、、增加支出。71向陽書屋p39、為何中間房好？保溫好，不存在西曬問題。而在東邊，重慶保溫好，不存在西曬問題。而在東邊，重慶常年酸雨天氣，比較潮濕，那么東邊房則會常年酸雨天氣，比較潮濕，那么東邊房則會潮濕，潮濕，夏季會特別涼快，所以中間房好。，夏季會特別涼快，所以中間房好。72向陽書屋p40、為何兩邊房好？采光好，通風(fēng)好，一般會是花同樣價錢享受采光好，通風(fēng)好，一般會是花同樣價錢享受明廳，而且空氣新鮮。明廳，而且空氣新鮮。73向陽書屋p41、沒有拆遷戶的房子？開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配的這部分錢可以用來提高施工

41、質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計多樣化，也會上一個檔次。小套，戶型設(shè)計多樣化，也會上一個檔次。小區(qū)居民的層次會比較一致，居民素質(zhì)都不會區(qū)居民的層次會比較一致，居民素質(zhì)都不會低，物業(yè)管理比較完善，居民居無后顧之憂。低，物業(yè)管理比較完善，居民居無后顧之憂。便于物業(yè)管理。便于物業(yè)管理。74向陽書屋p42、有拆遷戶的房子？取得土地的費(fèi)用相對較低，成本則會低，價取得土地的費(fèi)用相對較低，成本則會低，價錢會比較低、實(shí)惠。再說，現(xiàn)在國家對拆遷錢會比較低、實(shí)惠。再說，現(xiàn)在國家對拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。75向陽書屋p43、開發(fā)商有實(shí)力好？信譽(yù)好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較信譽(yù)好，值得信

42、賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險小，會長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，小，會長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，選址考究。選址考究。76向陽書屋p43、一般實(shí)力的開發(fā)商好？為了在竟?fàn)幹腥?，更有上進(jìn)心，所以在設(shè)為了在竟?fàn)幹腥?，更有上進(jìn)心，所以在設(shè)計上會花更多心思，而且價格會相對較低。計上會花更多心思，而且價格會相對較低。77向陽書屋p44、為什么一進(jìn)門是廳好？視野開闊，大氣、敞亮，較符合北方人的視野開闊，大氣、敞亮，較符合北方人的性格，減少過道，使用面積

43、多，裝修漂亮，性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。78向陽書屋p45、一進(jìn)門是走廊好？私密性好，叫做私密性好，叫做“懸關(guān)懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。一進(jìn)門不會直接看到廳的布局其實(shí)較流行。一進(jìn)門不會直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一條自然的走道，一進(jìn)門直接是廳的房子，門條自然的走道，一進(jìn)門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間，而且廳里只能開在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無論

44、如何都要有走一進(jìn)門是懸關(guān)會更好。無論如何都要有走一進(jìn)門是懸關(guān)會更好。79向陽書屋p46、粗裝修好？成本低，避免二次裝修帶來不必要的浪費(fèi)，成本低，避免二次裝修帶來不必要的浪費(fèi)，可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。味，自己住的最佳選擇。80向陽書屋p47、精裝修好？主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝，省事。投資出租，則買精裝，省事。81向陽書屋p48、部分裝修好？中檔樓盤采用，該高檔的地方高檔，該簡單中檔樓盤采用，該高檔的地方高檔，該簡單的地方簡單。的地方簡單。82向陽書屋p4

45、9、按揭又有哪些好處？按揭可以讓你早日圓上住房夢按揭可以讓你早日圓上住房夢時間就是金錢時間就是金錢在合適的電動機(jī)買到房子在合適的電動機(jī)買到房子利用銀行的錢作投資利用銀行的錢作投資83向陽書屋p50、選擇不帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房有哪些好處干凈、整潔，有利于物業(yè)管理干凈、整潔，有利于物業(yè)管理免去下屬商場帶來的嘈雜的生活環(huán)境免去下屬商場帶來的嘈雜的生活環(huán)境84向陽書屋p第三部分第三部分銷售管理常見問題及處理銷售管理常見問題及處理85向陽書屋p1當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)

46、成一致。如確實(shí)無法取得最重要銷售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：基本的共識，可采用兩個途徑解決：1 1）嚴(yán)格）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。2 2）取得公）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。86向陽書屋p2當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案，并由自和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演

47、示，取得良好效果以己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。增強(qiáng)其他銷售人員信心。87向陽書屋p3當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？1 1）正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)的溝通，對該人員的）正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。欠缺，需進(jìn)一步提高。2 2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的

48、溝通使其清醒。88向陽書屋p4當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明白規(guī)則。白規(guī)則。89向陽書屋p5當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的絕對不可合并考慮，為了維

49、護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。理。90向陽書屋p6當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚(yáng)和進(jìn)行一定獎勵。該人員公開表揚(yáng)和進(jìn)行一定獎勵。91向陽書屋p7當(dāng)一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績較差時，怎么辦？1 1 1 1）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察

50、后調(diào)整。調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。2 2 2 2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。3 3 3 3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未

51、發(fā)揮，）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。寬一定的時限，期待一定的改觀。寬一定的時限，期待一定的改觀。寬一定的時限，期待一定的改觀。92向陽書屋p8當(dāng)一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？1 1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。引導(dǎo)到工作中去。2 2）必要的休假，使其精神放松。）必要的休假，使其精神放松。93

52、向陽書屋p9當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。讓其感受到壓力。94向陽書屋p10當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？1 1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。2 2）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。95向陽書屋p11當(dāng)銷售人員過

53、份依賴于你處理各案例時，怎么辦？需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識到這個略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學(xué)習(xí)問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。并嘗試處理各種案例的手段。96向陽書屋p12當(dāng)你休息或不在時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？1 1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。安排，減少發(fā)生意外的可能。2 2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各

54、項(xiàng)情況。場，處理各項(xiàng)情況。3 3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。一定的指導(dǎo)。97向陽書屋p13、當(dāng)你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，由其他人員是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當(dāng)自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場。準(zhǔn)備，以避免冷場。98向陽書屋p14當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時，怎么辦？先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程

55、先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。到下屬人員的利益。99向陽書屋p15當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進(jìn)行跟蹤時間，在這一段時間中，

56、對此事要進(jìn)行跟蹤催辦。催辦。100向陽書屋p16當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注場資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。上級決定取舍。101向陽書屋p17當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時，怎么辦？目標(biāo)是愿

57、望，同時又是命令，作為下級只有目標(biāo)是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度在做的時候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時變化。為目標(biāo)是兒戲，可隨時變化。102向陽書屋p18當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時，怎么辦？1 1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。勢能不能改

58、變。2 2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)。103向陽書屋p19當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎么辦？鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個銷售鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難礎(chǔ)的積累，

59、對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗(yàn)，同時檢查市調(diào)計劃，如確實(shí)有任得的考驗(yàn)，同時檢查市調(diào)計劃，如確實(shí)有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。104向陽書屋p20當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？1 1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。2 2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。同時設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。105向陽書屋p21當(dāng)專案組成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定根據(jù)實(shí)際

60、情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。方便，但必須告訴他，下不為例。106向陽書屋p22當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時，怎么辦？作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。容挑戰(zhàn)。107向陽書屋p23當(dāng)項(xiàng)目操作

61、后期，銷售人員不思進(jìn)取時，怎么辦？不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵。成率的變化來激勵。108向陽書屋p24當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時，怎么辦？項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無法避免，但項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例，可采用殺銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。109向陽書屋p25當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時，怎么辦？仔細(xì)分析每個

62、人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐仔細(xì)分析每個人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必后備人員的支援，對態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。作的延續(xù)性。110向陽書屋p26當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時，怎么辦？堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變這是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的

63、，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題。過人員的調(diào)動方式解決這個問題。111向陽書屋p27當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。人員引

64、以為戒。112向陽書屋p28當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？1 1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因因有聯(lián)系，需要了解這些原因2 2）鼓勵信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增）鼓勵信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。力的。113向陽書屋p29當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時，怎么辦？如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對組長嚴(yán)肅處理，并如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對組長嚴(yán)肅處理

65、，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。114向陽書屋p30當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時，怎么辦？視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團(tuán)結(jié)與相對穩(wěn)定。馬影響整個專案組的團(tuán)結(jié)與相對穩(wěn)定。115向陽書屋p31當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業(yè)績應(yīng)間鍛煉，不要急于

66、求成，假以時日，業(yè)績應(yīng)該會所有所突破。該會所有所突破。實(shí)在不行，予以淘汰。實(shí)在不行，予以淘汰。116向陽書屋p32當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時，怎么辦？單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評，表業(yè)務(wù)員完成工作，并對其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評，表揚(yáng)為主，以期培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。揚(yáng)為主，以期培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。117向陽書屋p33當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時，怎么辦？以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。118向陽書屋p34當(dāng)下級銷售人員越權(quán)處理某事時，怎么辦？首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚(yáng)，反而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。119向陽書屋p35當(dāng)下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？越級反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對事不對人越級反映的定有其苦衷，