顧問式實戰(zhàn)銷售策略教材課件

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1、顧問式實戰(zhàn)銷售策略主講老師：包賢宗顧問式實戰(zhàn)銷售策略主講老師：包賢宗競爭環(huán)境的變化市場：充足的產(chǎn)品過剩的產(chǎn)品,如何跳出紅海？客戶：客戶是專家如何讓客戶死心塌地的選擇？.思考：今天的營銷與10年前比有什么變化？競爭對手：上有品牌企業(yè)，下有二三線企業(yè)如何以弱勝強？競爭環(huán)境的變化市場：充足的產(chǎn)品過剩的產(chǎn)品,如何跳出紅海？客p以客戶為中心p先問需求，更關(guān)注客戶個性化特點p順應(yīng)客戶采購采購流程為p通過差異化營銷方案吸引客戶銷售模式的轉(zhuǎn)變：藥販子向醫(yī)生轉(zhuǎn)變實現(xiàn)不銷而銷！案例p是見到客戶就談業(yè)務(wù)p是重視產(chǎn)品并將買賣放在首位p是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小p是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑營銷思維的變化 以客戶為中心銷售

2、模式的轉(zhuǎn)變：藥販子向醫(yī)生轉(zhuǎn)變實現(xiàn)不銷而1.1.客戶需求深度挖掘客戶需求深度挖掘2.差異化方案制定3.競爭分析與優(yōu)勢引導4.技術(shù)交流與價值突圍目錄1.客戶需求深度挖掘目 錄深度需求挖掘深度需求挖掘深度理解需求+欲望思考：老太太的根本需求是什么？深度理解需求+欲望思考：老太太的根本需求是什么？需求的三個層次明確需求：客戶已經(jīng)清晰，明確的需要價值潛在需求：客戶還不清楚，不明確的需求，需要我們激發(fā)？需求的三個層次明確需求：客戶已經(jīng)清晰，明確的需要價值潛在需求案例1：華為中標和記電信案例2：租賃老板買泵車案例3：生健康的孫子案例1：華為中標和記電信案例2：租賃老板買泵車案例3：生健康企業(yè)需求緯度服服務(wù)和

3、和維護技技 術(shù)設(shè)備系統(tǒng)解決方案業(yè)務(wù)和應(yīng)用運運營戰(zhàn)略戰(zhàn)略企業(yè)需求緯度服務(wù)和維護技 術(shù)設(shè)備系統(tǒng)解決方案業(yè)務(wù)和應(yīng)不當仆人當醫(yī)生1、先把脈，敢于向顧客說“不”2、要敢于重塑客戶采購流程3、要敢于重構(gòu)采購需求不當仆人當醫(yī)生1、先把脈，敢于向顧客說“不”案例1：某建筑材料咨詢案例案例2：項目培訓案例將需求調(diào)研作為營銷手段案例1：某建筑材料咨詢案例案例2：項目培訓案例將需求調(diào)研作為獨立診斷獨立診斷營銷理念-忘記自我1、忘記自我，無我便是大我2、對天（客戶）頂禮膜拜3、具有一顆大愛之心，愛人之心營銷理念忘記自我1、忘記自我，無我便是大我小節(jié)總結(jié)小節(jié)總結(jié)差異化方案策略差異化方案策略案例：王永慶賣米為客戶創(chuàng)造了哪

4、些價值？案例：王永慶賣米為客戶創(chuàng)造了哪些價值？客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?為什么購買我們的產(chǎn)品而不是競爭對手的?客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?產(chǎn)品差異化案例1：海爾中標新疆創(chuàng)業(yè)大廈案例2：山東臨工中標某火電廠案例3：華為中標泰國電信產(chǎn)品差異化案例1：海爾中標新疆創(chuàng)業(yè)大廈增值服務(wù)差異化案例1：三一為什么經(jīng)常搶走對手已經(jīng)付了定金的客戶案例2：智能熱工的一體化解決方案案例3：如何賣聯(lián)想電腦增值服務(wù)差異化案例1：三一為什么經(jīng)常搶走對手已經(jīng)付了定金的客解決方案差異化案例1：日本投標印尼水泥廠案例2：IBM的隨需而變案例3：瘋狂的“利樂”包裝解決方案差異化案例1：日本投標印尼水泥廠差異化方案的三個層次1、應(yīng)用技

5、術(shù)差異化產(chǎn)品差異化2、增值服務(wù)差異化服務(wù)差異化3、整體解決方案差異化差異化方案的三個層次1、應(yīng)用技術(shù)差異化產(chǎn)品差異化2、增值差異化方案競爭價值由核心功能出發(fā)，我們每升一次級，由核心功能出發(fā)，我們每升一次級，我們的產(chǎn)品差異性就平方一次，我們我們的產(chǎn)品差異性就平方一次，我們與競爭對手的距離就拉大與競爭對手的距離就拉大2倍。倍。營銷人員的使命！差異化方案競爭價值由核心功能出發(fā)，我們每升一次級，我們的產(chǎn)品差異化方案實施策略客戶的問題客戶的解決方案理解形成解決方案爭論(PK)最終解決方案規(guī)劃開發(fā)應(yīng)用實施正確的需求管理？差異化方案實施策略客戶的問題客戶的解決方案理解形成爭論(PK小節(jié)總結(jié)小節(jié)總結(jié)競爭分析技

6、術(shù)競爭分析技術(shù)知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，營銷七問：一問：營銷中心組織架構(gòu)，營銷老總，管理風格、基本閱歷；辦事處人員結(jié)構(gòu)，組織架構(gòu)、最近調(diào)整，基本閱歷，管理方式，管理風格。二問：你了解他們銷售團隊嗎？知道競爭對手的業(yè)務(wù)員中誰銷售設(shè)備業(yè)績最好？三問：你了解人家的激勵方式，激勵政策？銷售目標，獎罰措施嗎？你了解人家的區(qū)域政策（一地一策）嗎？四問：你了解競品的產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略嗎？他們的主要競爭策略是什么？五問：常用戰(zhàn)術(shù)手段？特殊手腕？六問：他們主要目標客戶群是什么？客戶對他們的評

7、價是什么？客戶對他們那方面滿意？那方面不滿意？他們的區(qū)域市場成功案例，失敗案例？七問：他們的產(chǎn)品真正的優(yōu)勢、劣勢是什么？客戶買人家的三個理由，不買他們的三個理由是什么？營銷七問：培訓過程中的感悟培訓過程中的感悟建立競品研究渠道1、從客戶身上挖掘競品信息（成功的客戶、失敗的客戶）2、良性競爭的競品朋友：案例：江蘇鹽城市熱電廠項目3、剛剛離開競品公司的人員 4、競品內(nèi)部相關(guān)人員，發(fā)展內(nèi)線5、是否參加當?shù)匦f(xié)會6、參加競品現(xiàn)場會、參加競品的活動 案例：麥當勞的高管理7、參加競品客戶的活動參加過幾次？建立競品研究渠道1、從客戶身上挖掘競品信息（成功的客戶、失敗定期召開競品研究分析會分兩個層級開展針對性

8、研究分兩個層級開展針對性研究：在廠家主導層面，指定競品研究周期：兩個月、季度，或重大應(yīng)急事件、重大政策出臺方式：給各區(qū)域負責人、各代理商布置家庭作業(yè)下發(fā)：營銷公司總結(jié)、提煉，下發(fā)到各代理商手中具體實施運用 在區(qū)域市場或代理商內(nèi)部，各不同分公司周期：月度、兩個月、季度方式：銷售人員家庭作業(yè)上報：每月提交競爭報告（固定模板），作為考核的一項重要指標定期召開競品研究分析會分兩個層級開展針對性研究：案例：天工實業(yè)對自己了解嗎？案例：和尚和屠夫的故事案例：天工實業(yè)對自己了解嗎？案例：和尚和屠夫的故事站在客戶角度看自己1、產(chǎn)品使用客戶2、不買你的客戶3、買了你的三個理由、不買你的三個理由4、離你而去的客戶

9、5、第三方機構(gòu)站在客戶角度看自己1、產(chǎn)品使用客戶真正做到“知己知彼”我的競爭優(yōu)勢在那里？真正做到“知己知彼”我的競爭優(yōu)勢在那里？競爭策略制定優(yōu)勢S2優(yōu)勢S1劣勢W1劣勢W2競爭策略制定優(yōu)勢S2優(yōu)勢S1劣勢W1劣勢W2利器軟肋分析模型利器客戶需求我們的優(yōu)勢強調(diào)我們的弱項弱化丑化對手的劣式對手的強項壓制軟肋利器軟肋分析模型利器客戶需求我們的優(yōu)勢強調(diào)我們的弱項弱化丑案例1：寶馬的競爭利器案例2：沃爾沃的競爭利器案例3：服務(wù)好，網(wǎng)點多案例1：寶馬的競爭利器案例2：沃爾沃的競爭利器案例3：服務(wù)好小節(jié)總結(jié)小節(jié)總結(jié)需求引導技術(shù)需求引導技術(shù)案例：大學老師與女主持人的故事案例：大學老師與女主持人的故事需求引導策

10、略需求關(guān)鍵需求采購標準我方優(yōu)勢對手優(yōu)勢需求引導策略需求關(guān)鍵需求采購標準我方優(yōu)勢對手優(yōu)勢案例1：服務(wù)好，相對國外品牌案例2：技術(shù)好，相對國內(nèi)品牌案例1：服務(wù)好，相對國外品牌案例2：技術(shù)好，相對國內(nèi)品牌我們非常看重價格價格不是我們的優(yōu)勢，我應(yīng)該引導他把關(guān)注點轉(zhuǎn)移到我方優(yōu)勢上來我們非?？粗貎r格價格不是我們的優(yōu)勢，我應(yīng)該引導他把關(guān)注點轉(zhuǎn)移痛苦痛苦 快樂快樂1、通過良好的溝通，了解用戶的基本現(xiàn)狀；2 2、根據(jù)用戶基礎(chǔ)情況，分析用戶關(guān)心的問題；、根據(jù)用戶基礎(chǔ)情況，分析用戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)用戶關(guān)心程度，引發(fā)用戶最大的痛苦；4 4、確認最深的痛苦，引導用戶追求解決方案；、確認最深的痛苦，引導用戶追求解決方

11、案；需求引導技術(shù)痛苦1、通過良好的溝通，了解用戶的基本現(xiàn)狀；2、根據(jù)用戶基礎(chǔ)無痛不行動丟掉一個鐵釘，失掉一個馬掌；丟掉一個馬掌，失掉一匹戰(zhàn)馬；丟掉一匹戰(zhàn)馬，失掉一名將軍；丟掉一名將軍，失掉一場戰(zhàn)爭；丟掉一場戰(zhàn)爭，失掉一個國家。無痛不行動丟掉一個鐵釘，失掉一個馬掌；案例1：南玻競爭白云機場案例2：三一小操作手案例1：南玻競爭白云機場案例2：三一小操作手捅刀讓其明白危害性擰一擰擴大痛苦面撒巴鹽看到血淋淋的現(xiàn)實案例：輪胎業(yè)務(wù)員的高招痛苦制造三連環(huán)捅刀讓其明白危害性痛苦制造三連環(huán)趙本山趙本山范偉范偉1 1、在最近的一段時間內(nèi)、在最近的一段時間內(nèi),有沒有感有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一覺到你身上

12、某個部位，跟過去不一樣了樣了(臉大臉大).臉大不是問題，主要是神臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導致臉大。經(jīng)末梢壞死，導致臉大。（腰部以下，腳往（腰部以下，腳往上，腿有病?。。┥希扔胁“。。?這條腿壓的越來越重，越這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！死，晚期就是植物人?。ㄊ菃?？）（是嗎？）大哥，那什幺我得大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？用點什幺藥呢？趙本山的忽悠神功趙本山范偉1、在最近的一段時間內(nèi),有沒有感覺到你身上某個部位教育客戶教育客戶,引導賣點引導賣點教育客戶,引導賣點讓客戶失去理智，好也是好，不好也是好！讓客戶失去理智

13、，好也是好，不好也是好！直銷、傳銷的神話直銷、傳銷的神話把客戶帶進自己的世界！把客戶帶進自己的世界！恰且相反，客戶把他洗的干干凈凈。恰且相反，客戶把他洗的干干凈凈。堅定不移給客戶洗腦讓客戶失去理智，好也是好，不好也是好！堅定不移給客戶洗腦說服或影響客戶以我方說服或影響客戶以我方獨有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨獨有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨特材料、特殊工藝，獨有功能作為采購的技術(shù)指標；特材料、特殊工藝，獨有功能作為采購的技術(shù)指標；說服或影響說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢）交貨期、說服或影響說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢）交貨期、供應(yīng)能力，注冊資本、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績、服務(wù)能供應(yīng)能力，注冊資本、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)

14、績、服務(wù)能力、樣板工程，甚至自殺型壁壘（限高壁壘）等作為力、樣板工程，甚至自殺型壁壘（限高壁壘）等作為采購的商務(wù)標準；采購的商務(wù)標準；技術(shù)壁壘技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘商務(wù)壁壘壁壘策略說服或影響客戶以我方獨有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨特材料、特殊先進技術(shù)先進技術(shù)獨特工藝獨特工藝獨特專利獨特專利特殊材料特殊材料技術(shù)文件合理、合規(guī)的控標普通六個絲，幾個絲，常規(guī)的產(chǎn)品自動報警功能自動呼叫功能常規(guī)的產(chǎn)品我現(xiàn)在自動報警自動呼叫功能螺絲：施必牢特富龍材料，技術(shù)引導先進技術(shù)獨特工藝獨特專利普通六個絲，幾個絲，常規(guī)的產(chǎn)品自動行業(yè)地位行業(yè)地位資質(zhì)認證資質(zhì)認證討論討論行業(yè)業(yè)績行業(yè)業(yè)績同類案例同類案例討論討論 商務(wù)壁壘國家的、行

15、業(yè)的、通用的，國家第三方評測機構(gòu)、中國經(jīng)濟研究會的中國500強，中國電纜協(xié)會50強，國家質(zhì)量標準檢測委員會、或標準的參與制定者，起草者行業(yè)業(yè)績、同類案例，案例的量級、行業(yè)、數(shù)量，時間、區(qū)域等商務(wù)引導行業(yè)地位討論行業(yè)業(yè)績商務(wù)壁壘國家的、行業(yè)的、通用的，國家第三高分項（招標重點）特殊分（非常規(guī)、非必須）+5、8、10、15占領(lǐng)高分或特殊分項案例：深圳工交公司招標高分項（招標重點）特殊分（非常規(guī)、非必須）+5、8、10、小節(jié)總結(jié)小節(jié)總結(jié)技術(shù)交流策略技術(shù)交流策略價值傳遞的種樹策略董事長（集團）首席執(zhí)行官首席財務(wù)官首席技術(shù)官項目經(jīng)理客戶經(jīng)理財經(jīng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理需求方案案例用同一種聲音，針對不同關(guān)鍵人的關(guān)注點

16、價值傳遞的種樹策略董事長（集團）首席執(zhí)行官首席財務(wù)官首席技術(shù)案例1：熱工企業(yè)的技術(shù)交流案例1：熱工企業(yè)的技術(shù)交流價值傳遞的解難策略案例1：“我”企業(yè)參觀考察價值傳遞的解難策略案例1：“我”企業(yè)參觀考察客戶感知價值最大化案例1：華為的接待案例2：愛屋及烏的道理客戶感知價值最大化案例1：華為的接待案例2：愛屋及烏的道理小節(jié)總結(jié)小節(jié)總結(jié)本課程總結(jié)1.1.客戶需求深度挖掘客戶需求深度挖掘2.差異化方案制定3.競爭分析與優(yōu)勢引導4.技術(shù)交流與價值突圍本課程總結(jié)1.客戶需求深度挖掘引導期競爭期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計評估比較購買承諾使用維護順應(yīng)客戶的采購流程引導期競爭期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計評估比較購買

17、承諾使用維護到此結(jié)束THEEND到 此 結(jié) 束1.中國古代海洋小說的產(chǎn)生和發(fā)展，從時間的向度來看，有著悠久的歷史；從內(nèi)容和品質(zhì)的維度來看，卻并不是呈現(xiàn)為鮮明的向前發(fā)展的進步性，而是出現(xiàn)經(jīng)常性回復或幾種形態(tài)并存的傾向。2.自從古代朝廷采用科舉考試選拔人才以來，“金榜題名”與“名落孫山”始終結(jié)伴而行。于是，針對考生開發(fā)的“補習班”便應(yīng)運而生。3.書院除了要求學生熟讀“四書五經(jīng)”，還鍛煉學生們寫八股文的能力，熟悉八股文的格律、步驟等。唐朝和宋朝的科舉考試，策問一科是學生們的重點復習對象。4文章通過對比，論證了只有完成由傳統(tǒng)經(jīng)濟模式到新動能模式的轉(zhuǎn)型升級，中國經(jīng)濟才有無可限量的未來這一觀點。5.文藝高

18、峰的出現(xiàn)，除客觀社會環(huán)境外，創(chuàng)作主體至關(guān)重要。政治清明、經(jīng)濟繁榮、文化昌盛，為文藝家勇攀文藝高峰創(chuàng)設(shè)良好客觀條件，但偉大杰出作品的產(chǎn)生依然有賴于文藝家自身努力，換句話說，創(chuàng)作主體高度決定文藝高度。6改革開放以來，我國農(nóng)業(yè)從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代，從單一走向多元，生產(chǎn)技術(shù)裝備不斷升級，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量快速增長都得益于科技對農(nóng)業(yè)的支撐。7小說結(jié)尾聚焦于父親與林掌柜的三舉杯，這一情景極具儀式感，既是雪夜酒敘情節(jié)的收束，也是全文的升華，帶給讀者無限遐想。8作者指出人之所以能適應(yīng)人生境遇的種種變化，就是因為這些變化是在相當長的時間里達到的。9時間之所以讓人感到渺茫和不可思議，是因為和空間相比，時間既無法把握，又無法挽留。10這篇散文語言優(yōu)美、細膩，文采飄逸、富有想象力，字里行間流露出濃濃的文學韻味，讓人回味無窮。11.另一種水聲，是流水聲，細弱又清亮。它來自幽暗的撈紙房某個角落，水從一只裝滿紙漿的槽缸里溢出來，匍匐進地面。幾近難以察覺的流水聲，被無邊的寂靜擴大了。水聲泠泠，像由遠及近的銀鈴聲從云霄灑落大地。1.中國古代海洋小說的產(chǎn)生和發(fā)展，從時間的向度來看，有著悠久