高端產(chǎn)品的銷售策略課件

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1、 價格更低 服務更好 Better service lower price.高端產(chǎn)品的銷售策略高端產(chǎn)品的銷售策略主講：何艷主講：何艷#高端產(chǎn)品的銷售策略主講：何艷#價格更低 服務更好 Better service lower price.課堂要求 歡迎各位同事歡迎各位同事參加本次培訓課程，與其說培訓還不如說我們一起共與其說培訓還不如說我們一起共同分享，共同進步。同分享，共同進步。請注意以下的幾點：請注意以下的幾點：11、手機、手機請將您的手機開為振動或關閉。請將您的手機開為振動或關閉。22、筆記、筆記 重在參與，重在領悟重在參與，重在領悟33、其它、其它課期間請不要大聲喧嘩課期間請不要大聲喧嘩

2、,舉手提問；舉手提問；不要隨意走動。不要隨意走動。#課堂要求#銷售高端產(chǎn)品的意義1、對公司品牌的推廣2、對個人收入的提升3、對顧客美好的感受#銷售高端產(chǎn)品的意義1、對公司品牌的推廣#銷售高端產(chǎn)品的心態(tài)充分的自信存在即合理你不賣顧客也會買你不賣別的品牌也會賣#銷售高端產(chǎn)品的心態(tài)充分的自信#高端產(chǎn)品的性質(zhì)1、尊 貴2、獨一無二3、數(shù)量少4、做工考究5、生活品味6、細節(jié)7、有體驗感受更佳#高端產(chǎn)品的性質(zhì)1、尊貴#高端產(chǎn)品的銷售重在理念一流的導購員銷售的理念，創(chuàng)造需求二流的導購員銷售自己，讓客戶喜歡自己，所以他推薦什么客戶就買什么三流的導購員銷售公司，公司好，所以產(chǎn)品都好四流的導購員銷售產(chǎn)品，把產(chǎn)品說

3、到極致，刺激客戶的購買欲五流的導購員送貨上門#高端產(chǎn)品的銷售重在理念一流的導購員銷售的理念，創(chuàng)造需求#購買高端產(chǎn)品的顧客特征1、收入2、年齡3、穿著打扮4、說話習慣5、性格特征#購買高端產(chǎn)品的顧客特征1、收入#高端產(chǎn)品人群定位 私企業(yè)主私企業(yè)主私企業(yè)主私企業(yè)主 大學老師大學老師大學老師大學老師 公務員公務員公務員公務員 高級白領高級白領高級白領高級白領 富二代富二代富二代富二代 送禮者送禮者送禮者送禮者#高端產(chǎn)品人群定位私企業(yè)主#如何發(fā)現(xiàn)高端人群一看：看形象、看氣質(zhì)二問：了解需求、了解要求、了解喜好、了解預算、了解性格三推：嘗試推廣看反應#如何發(fā)現(xiàn)高端人群一看：看形象、看氣質(zhì)#高端產(chǎn)品引導話術

4、（水機為例）歡迎光臨美的生活電器，先生有什么需要幫忙的嗎？買個水機，有什么樣的水機？老板我們這里各種水機都有，您是自己家里用還是公司用呢？公司用。老板公司用我給您推薦一款最好的，放辦公室有檔次功能又好，絕對有面子，我給您介紹一下好嗎？有什么功能??？（如果顧客沒興趣兩堅持一次，還不成功就推薦其它產(chǎn)品）導購員講解。#高端產(chǎn)品引導話術（水機為例）歡迎光臨美的生活電器，先生有什么高端產(chǎn)品引導話術（水機為例）歡迎光臨美的生活電器，太太買水機這邊請！有什么樣的水機太太我們這里各種水機都有，您是要好一點的還是普通一點的好一點的有什么樣的我一看您就覺得您是對生活很有品位的人，我推薦一款比較有氣質(zhì)的機型給您，您

5、看了包您喜歡有什么功能??？（如果顧客沒興趣兩堅持一次，還不成功就推薦其它產(chǎn)品）導購員講解#高端產(chǎn)品引導話術（水機為例）歡迎光臨美的生活電器，太太買水機與高端人群溝通的要點不要硬性推銷買理念而不是賣產(chǎn)品賣價值而不是賣價格服務態(tài)度要好、要熱情多用贊美突出身份#與高端人群溝通的要點不要硬性推銷#銷售高端產(chǎn)品的十大要點1、主動熱情的給顧客打招呼 2、如果可以，一定要拿起機器給顧客介紹 3、多些贊美顧客的語言 4、樹立安全感,充滿自信 5、轉移顧客的注意力 6、直接成交法 7、學會對消費者進行區(qū)分 8、從最具影響力的顧客入手 9、抓住顧客的從眾心理 10、善于記住你的每一位顧客#銷售高端產(chǎn)品的十大要點1

6、、主動熱情的給顧客打招呼#某天下午三點，而此時正處我們交接班高峰，人較多。一個顧客出現(xiàn)了，他很隨意的看著各種品牌，而此時大多數(shù)促銷員并未搭理他。當走到我柜面前，我也并未在意，但不經(jīng)意間，我發(fā)現(xiàn)塑料袋里是一款非常有名的手機及一個紙包，心里迅速作出判斷，有購買能力，于是開口就向其推薦了最新的套裝，說：這是目前最新款式的油煙機，消毒柜爐具造型也是目前獨一無二的，細節(jié)處理更是精益求精的諸如此類向顧客介紹了產(chǎn)品的優(yōu)點，當顧客詢問為何造型都差不多，但價格卻相差這么大時，我馬上拿出自己的手機笑著說：“你看，同樣是手機，彩屏的，我的僅僅售價一千多元，而您的手機幾千元，造型也差不多。而我們作為中國廚房專家，業(yè)界

7、典范，每一款的設計與功能都是領先的，其他品牌可以模仿它的外觀，但卻模仿不了內(nèi)部的構造！在質(zhì)量、功能使用效果上根本不能相提并論”如此這般，終于得到了顧客的認可，很爽快的購買了我們的油煙機。銷售高端產(chǎn)品的案例#某天下午三點，而此時正處我們交接班高峰，人較多。一個顧客出現(xiàn)導購員心得：在這個案例中我做得比較成功，首先是當別人認為此顧客不具備購買能力時被我發(fā)現(xiàn)了。當顧客用現(xiàn)金付款后，很多促銷員還覺得不可思議，不過事后總結時，我覺得還是進行手機對比時，抓住了顧客的心，第一，既間接夸獎了顧客的手機，讓顧客得到了精神上的滿足，又充分肯定了自己的對比可行性；第二，從事例上證明了只有好的，才是貴的，讓顧客愿意接受

8、我們品牌的價格，做出了購買不會后悔的決定。#導購員心得：在這個案例中我做得比較成功，首先是當別人認為分析：1、終端導購員必須有敏銳的視覺洞察力（我發(fā)現(xiàn)塑料袋里是一款非常有名的手機及一個紙包，心里迅速作出判斷，有購買能力），在終端眼睛一定好活。2、一定要分析、把握顧客消費心理。對于新買手機的消費者來說，迫切需要別人對他新手機的認可（我的僅僅售價一千多元，而您的手機幾千元），通過贊美，獲得與顧客的共鳴。3、終端銷售一定要靈活，尤其是語言，要善于運用顧客認可、知道、理解的案例支撐產(chǎn)品的賣點（你看，同樣是手機，彩屏的我的僅僅售價一千多元，而您的手機幾千元）。4、終端導購一定要有足夠的霸氣與自信，用自信

9、去感染顧客。#分析：1、終端導購員必須有敏銳的視覺洞察力（我發(fā)現(xiàn)塑料案例二一日下午，賣場里來了一個胖胖的中年男子，留著小平頭，此人樣子非常彪悍，一走到柜臺很大聲的問導購員：“你們這里有什么樣的電飯煲?。俊狈諉T非常熱情迅速的跟進了這個顧客，并且在打招呼的同時觀察了一下這個顧客，這個顧客身上穿著很隨意的休閑服，腋下夾著一個黑色的包。但導購員看到這個顧客的脖子上帶著一條很粗的項鏈，估計這個顧客的購買能力應該還可以，文化程度相對不是很高，像土建老板、暴發(fā)戶一類，性格比較急躁。接下來是導購員跟這位顧客的一段對話。#案例二一日下午，賣場里來了一個胖胖的中年男子，留著小平頭，此導購員：老板您好，歡迎光臨美

10、的。老板要買電飯煲，讓我來給您介紹一下，您這邊請！顧客：有什么樣的電飯煲啊，哪個比較好導購員：老板您買電飯煲是家里用吧嗯導購員：您的樣子一看就是大老板，我給您推薦一個檔次高一點的飯煲吧，相信您一定喜歡我的樣子像老板嗎導購員：您真會看玩笑，您老遠過來我就在關注您了，我見的顧客多了，您的氣質(zhì)就跟普通人不一樣，我猜您肯定是間大公司的老板這些都是你們培訓的，對每個人都這么講吧？給我介紹個普通就好了.案例二#導購員：老板您好，歡迎光臨美的。老板要買電飯案例二#您真的很幽默呢，我是不會看錯人的。我看您是對生活品質(zhì)要求很高的人才給您推薦這款最智能最營養(yǎng)的電飯煲的，我覺得這款精致的電飯煲才可以配的起您的身份，

11、家里來了客人也絕對讓您有面子，您跟我來，我介紹后包您喜歡。有什么好處？老板，這是目前市面上最好的智能電飯煲，也是我們美的獨有的產(chǎn)品，它的特點是有智能程序控制，煮出來的飯?zhí)貏e有營養(yǎng)，口感也很好，外觀也很精巧時尚，很多大老板都買這一款，今天都賣了好幾臺了。您看看，還有煮飯預約功能呢，您來操作一下，很方便的，早上出門預約好，回家就可以吃飯了。案例二#您真的很幽默呢，我是不會看錯人的。我看您是對生活品質(zhì)要求很高預約倒是很方便，營養(yǎng)就有點忽悠了吧，都是米在里面煮，難道你這個電飯煲就能把米煮出花來不成？老板你這個問題問的很好，很多顧客都有這樣的想法，讓我來跟您解釋一下。同樣是一條魚，同樣是紅燒，為什么每個

12、人燒出來的味道都不一樣呢？（稍作停頓）那就是每個人燒魚的時候用的溫度、時間和工序都不一樣，所以味道和營養(yǎng)都不一樣。老板是吧是的煮飯也是一樣，傳統(tǒng)的電飯煲就是一口氣把飯煮熟，我們這款電飯煲是智能設計的，它能根據(jù)米的多少和水的多少自動感應，并調(diào)整煮飯的時間和程序，重要的是經(jīng)過科學家研究要想讓大米發(fā)揮最好的營養(yǎng)作用，要分為幾個工序，導購員講解5段火候功能，這樣煮出來的飯才更有營養(yǎng)，才更有利于人氣的吸收。這個功能也是我們美的電飯煲獨一無二的。案例二#預約倒是很方便，營養(yǎng)就有點忽悠了吧，都是米在里面煮，難道你這您家里有是有了這樣的電飯煲，倍有面子，全家吃飯都香，怎么樣老板？多少錢這一款電飯煲全國統(tǒng)一零售

13、價999元，數(shù)字也很吉利，您的家人健康久久。這么貴？300塊的不是很好了嗎老板您說的我們這里也有，但是老式的了，功能也不全，主要是沒有這個智能營養(yǎng)功能。像您這樣的成功人士我覺得就應該享受最好的，享受別人沒享受的，這也是對生活品質(zhì)的追求，您說是吧。可我覺得還是有點貴，買這么貴的沒有必要案例二#您家里有是有了這樣的電飯煲，倍有面子，全家吃飯都香，怎么樣老您的心情我理解，我給您打個比方吧，同樣的尺寸的電視高端的就要比普通的貴幾倍，您說是吧。但您為什么要買高端的呢？就是因為雖然都是看電視，高端效果更好，屏幕更清楚，觀看時間越長，您說是吧？再說了一個電飯煲要用好多年，我們這兒雖然貴了一點，但平均到每一年

14、也就多花了幾十塊錢每天不到兩毛錢，還不夠您抽根煙的，我們的機器省下來的電費都不只這么多了。美的大品牌售后又好，我覺得這款真的很適合您，相信我就要這一臺，用的好，推薦朋友過來。老板您看我給你開個票吧。好吧果然是老板，就是有眼光，我?guī)ソ毁M，您跟我來。案例二#您的心情我理解，我給您打個比方吧，同樣的尺寸的電視高端的就要講師點評導購員在整個銷售過程中的贊美一直做的比較好，迅速拉近了與顧客的距離。導購員員在推薦的過程中一直比較有自信，很有效的引導了顧客。導購員始終突出了老板的身份，使這位顧客感到一種受尊重的感覺。最重要的是，導購員在整過銷售過程中一直把握住了高端產(chǎn)品的特質(zhì)，以理念打動了顧客。#講師點評導購員在整個銷售過程中的贊美一直做的比較好，迅速拉近各品類高端產(chǎn)品的賣點研討及發(fā)表接下來我們一起來研討一下，我們的高端產(chǎn)品都有什么賣點，我們要怎么去講解，我們按照銷售的品類來分組討論，可以上來發(fā)表。發(fā)表好的給與物資獎勵，柜組、個人加分#各品類高端產(chǎn)品的賣點研討及發(fā)表接下來我們一起來研討一下，我 價格更低 服務更好 Better service lower price.讓我們做得更好祝各位身體健康，工作順利！祝各位身體健康，工作順利！#祝各位身體健康，工作順利！預祝各位：大賣#