大單銷售策略課件

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1、導(dǎo)師：Vincent年年月月日日迎新迎新課程程-引爆大引爆大單.2課程程綱要要二、大二、大單策略策略望望聞問切、切、贊美妙法、美妙法、銷售金句售金句一、售前準(zhǔn)一、售前準(zhǔn)備銷售的目的、成功售的目的、成功銷售六步曲售六步曲.3討論銷售的目的？售的目的？TOPSAEL必必備銷售的目的：售的目的：是是銷售售員和和顧客之客之間的雙的雙向溝通，也是雙方情感交流及向溝通，也是雙方情感交流及心理活心理活動的的過程；其目的在于程；其目的在于滿足足顧客的需求、目客的需求、目標(biāo)達(dá)成達(dá)成【將心注入，一切【將心注入，一切為客客戶】.銷售自己售自己目目標(biāo)管理管理售前四步曲售前四步曲自信無自信無敵介介紹貨品品為附加做附加做

2、好準(zhǔn)好準(zhǔn)備TOPSAEL必必備成功成功銷售售六步曲六步曲.5成功成功銷售六步曲售六步曲成功成功銷售第一步：售第一步：自信無自信無敵有志者事竟成，信心越大，成功有志者事竟成，信心越大，成功 的希望越大。的希望越大。一個人做任何事情能否成功最大一個人做任何事情能否成功最大的關(guān)的關(guān)鍵在于自己。在于自己。信心信心=成功成功.年度年度每月每月每周每周每天每天時段段分分類成功成功銷售第二步：售第二步：目目標(biāo)管理管理銷售目售目標(biāo)：技能提升目技能提升目標(biāo)：素素質(zhì)知知識溝通溝通技巧技巧創(chuàng)新新服服務(wù)成功成功銷售六步曲售六步曲.7成功成功銷售第三步：售第三步：銷售自己售自己成功成功銷售六步曲售六步曲1.熱情印象深刻

3、的自我介情印象深刻的自我介紹；1.具具備專業(yè)的的儀態(tài)；2.甜美的微笑，得體的言行甜美的微笑，得體的言行舉止；止；3.掌握掌握貨品搭配，洗品搭配，洗滌及保養(yǎng)方法，及保養(yǎng)方法，專業(yè)地地應(yīng)付付顧客；客；4.提高提高專業(yè)技能，開技能，開擴(kuò)自己的眼界，自己的眼界，了解市了解市場競爭爭對手；手；5.不斷學(xué)不斷學(xué)習(xí)提高自身素提高自身素質(zhì)，給人以人以時尚達(dá)人，尚達(dá)人，傳遞給顧客客時尚信息，引尚信息，引導(dǎo)顧客走向客走向時尚。尚。如何如何銷售自己？售自己？.8成功成功銷售第四步：售第四步：售前四步曲售前四步曲觀察察聆聽聆聽詢問分析分析成功成功銷售六步曲售六步曲.9成功成功銷售第五步：售第五步：介介紹貨品品成功成功

4、銷售六步曲售六步曲2、留意及掌握、留意及掌握銷售售時機(jī)機(jī)顧客把客把貨品把身上比劃，觸摸品把身上比劃，觸摸貨品。品。顧客重復(fù)客重復(fù)觀看看貨品。品。顧客與朋友客與朋友討論貨品。品。1、推介、推介產(chǎn)品品目目標(biāo)產(chǎn)品（主推、品（主推、庫存量大、特價(jià)的存量大、特價(jià)的貨品品,首先要介首先要介紹顧客感客感興趣的。）趣的。）十大十大FAB（面料知（面料知識、工、工藝特點(diǎn)、特點(diǎn)、貨品品賣點(diǎn)。）點(diǎn)。）找出找出貨品的品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。點(diǎn)和缺點(diǎn)。練習(xí)把缺點(diǎn)把缺點(diǎn)說成成優(yōu)點(diǎn)，把點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)變成促使成促使顧客客購物的物的動機(jī)和機(jī)和對顧客的好客的好處。3、附加推、附加推銷上下身搭配、內(nèi)外搭配、特價(jià)上下身搭配、內(nèi)外搭配、特價(jià)貨、

5、配、配襯利用活利用活動成交大成交大單。（如高金。（如高金額優(yōu)惠）惠）利用公司利用公司優(yōu)惠政策。（如惠政策。（如VIP）.10成功成功銷售第六步：售第六步：為附加推附加推銷做好準(zhǔn)做好準(zhǔn)備成功成功銷售六步曲售六步曲1、做好服、做好服務(wù)當(dāng)當(dāng)顧客客試衣衣過多而又不多而又不購買的的時候更候更應(yīng)保持笑容。保持笑容。2、拿準(zhǔn)、拿準(zhǔn)貨品尺品尺碼看準(zhǔn)看準(zhǔn)顧客的尺客的尺碼拿拿貨，做到，做到給顧客最好的第一感客最好的第一感覺，也可以也可以顯示自己的示自己的專業(yè)。男裝衣服可拿大而不可拿小。（特男裝衣服可拿大而不可拿小。（特別是是褲子）子）一定要幫助一定要幫助顧客解開拉客解開拉鏈紐扣和掛到扣和掛到試衣衣間。3、臨門一腳

6、一腳收收銀員附加，附加，動作要快，作要快，馬上打包和收上打包和收銀。當(dāng)當(dāng)顧客猶豫不決的客猶豫不決的時候，候，銷售同事和收售同事和收銀同事要密切同事要密切配合，配合，縮短短顧客考客考慮的的時間。.11課程程綱要要二、二、TOPSALE秘笈秘笈望望聞問切、切、贊美妙法、美妙法、銷售金句售金句一、一、一、一、TOPSALETOPSALE必必必必備備銷銷售的目的、成功售的目的、成功售的目的、成功售的目的、成功銷銷售六步曲售六步曲售六步曲售六步曲.12TOPSALE秘笈秘笈討論望望聞問切是什么意思？切是什么意思？聽聲息聽聲息摸脈象摸脈象觀氣氣色色詢問癥癥狀狀.13望望聞問切切望望看看/觀察察常常見三三類

7、逛店逛店顧客客接近接近顧客的客的時機(jī)機(jī)顧客客類型型接近接近顧客客常常見三三類逛店逛店顧客客接近接近顧客的客的時機(jī)機(jī).1有有購物物需需求求和和購物目物目標(biāo)2有有 顧 客客需需求求，無無購物目物目標(biāo)2入入 店店 后后 腳腳步步緩慢慢，眼眼光光不不停停環(huán)顧四四周周，不不會會向向店店員提提出出購物要求物要求1入入店店后后往往往往直直奔奔向向某某區(qū)區(qū)位位或或某某貨品品，甚甚至至直直接接向向店店員提提出出購物要求物要求3無無購物物需需求，求，閑逛逛14常常見三三類逛店逛店顧客客逛店心逛店心態(tài)行行為表表現(xiàn).15接近接近顧客的客的時機(jī)機(jī)客人信號客人信號信號后面的意思信號后面的意思1、直接朝某件、直接朝某件貨品

8、走去品走去2、眼睛不停地搜、眼睛不停地搜尋3、停步打量某、停步打量某貨品品4、觸摸、觸摸貨品品5、翻找價(jià)格卡等、翻找價(jià)格卡等6、觀看看貨品一段品一段時間后抬后抬頭7、抬、抬頭與店與店員目光接觸目光接觸a.尋找目找目標(biāo)貨品品b.購買欲望欲望c.從從視覺了解了解d.希望有更深希望有更深認(rèn)識（如面料、款式、（如面料、款式、碼數(shù)等）數(shù)等）e.欲欲詢問或離去或離去f.希望得到幫助希望得到幫助.16顧客客類型型按性按性別劃分，可分劃分，可分為男、女兩男、女兩類顧客群客群按年按年齡劃分，可分劃分，可分為中年中年顧客、青年客、青年顧客客青年青年顧客更容易客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的生求名、求廉、求美的購物物

9、動機(jī)機(jī)中年中年顧客更容易客更容易產(chǎn)生求寶、求生求寶、求質(zhì)量、求品種的量、求品種的購買動機(jī)。機(jī)。按按顧客性格分析可分客性格分析可分為以下幾種：以下幾種：.17 顧客客類型型 特特 點(diǎn)點(diǎn) 接接 待待 技技 巧巧 這類顧客在客在購物物時往往會往往會貨比三家，多方面考比三家，多方面考慮后再做決定；后再做決定；購物物時往往關(guān)注的比往往關(guān)注的比較多，多，例如：例如：質(zhì)量、包裝、價(jià)格、品牌、售后服量、包裝、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)等。等。既然既然顧客很慎重，你就要服客很慎重，你就要服務(wù)更更周到。周到。沉默型沉默型慎重型慎重型對產(chǎn)品挑剔，品挑剔，對推推銷員的的態(tài)度、言行、度、言行、舉止異常止異常敏感；敏感；討厭推

10、推銷員過分分熱情，因情，因?yàn)檫@與她與她們的性的性格格格不入；推格格格不入；推銷員給予她予她們的第一印象將直接的第一印象將直接影響著她影響著她們的的購買決策。決策。接待接待這類顧客要投其所好！客要投其所好！千萬千萬不要不要給靦腆型腆型顧客施加客施加壓力力！靦腆型腆型這類顧客在與人溝通的客在與人溝通的過程中并非沒聽到，也不程中并非沒聽到，也不是是對什么不什么不滿，只是天生的性格如此只是天生的性格如此；對方的任方的任何何陳述述或激情都無或激情都無動于衷，他于衷，他們好像好像對事情都胸事情都胸有成竹，自己的想法決定一切。有成竹，自己的想法決定一切。應(yīng)誠懇的的為顧客解客解說或從其反或從其反應(yīng)中了中了解解

11、顧客意向然后客意向然后對癥下癥下藥?？梢蕴嵋豢梢蕴嵋恍┬┖唵蔚牡膯栴}激激發(fā)顧客的客的談話欲。欲。猶豫型猶豫型1.1.希希望望一一切切自自己己決決定定：想想一一切切根根據(jù)據(jù)自自己己的的意意志志，憑憑自自己己的的感感覺決決定定；頭腦很很好好，一一旦旦行行動，會會考考慮很多，很多，結(jié)果反而更猶豫不定；果反而更猶豫不定；2.2.極極端端討厭被被說服服：自自認(rèn)為自自己己的的想想法法是是非非常常正正確確的的，討厭被被別人人說服服，一一旦旦被被說服服，就就會會認(rèn)為自己沒有知自己沒有知識和能力。和能力。要要記住住對方第一次拿的是什么商品，數(shù)方第一次拿的是什么商品，數(shù)次次選看的是什么商品，根據(jù)其看的是什么商品，

12、根據(jù)其態(tài)度，留度，留下幾種適合她口味的商品，其余的不下幾種適合她口味的商品，其余的不動聲色的拿開，然后用自信的口吻幫她下聲色的拿開，然后用自信的口吻幫她下決心?？梢哉髑蟮谌降囊鉀Q心?？梢哉髑蟮谌降囊庖?。仔仔細(xì)觀察察顧客的行客的行為細(xì)節(jié).準(zhǔn)機(jī)會，促使準(zhǔn)機(jī)會，促使顧客客下決心。下決心。頑固型固型特特別要面子，不管有理沒理，也不愿意退半步，要面子，不管有理沒理，也不愿意退半步，尤其是有其他人在尤其是有其他人在場的的時候，她候，她們更更顯得固得固執(zhí)。自信從容的面自信從容的面對，不要，不要試圖在短在短時間內(nèi)內(nèi)改改變她她們，讓手中的手中的資料和數(shù)據(jù)幫你料和數(shù)據(jù)幫你說服她服她們；要先要先發(fā)制人，用你的制

13、人，用你的專業(yè)知知識說服服對方。方。.18望望聞問切切聞聽聽/分析分析聆聽有助于了解聆聽有助于了解顧客的需求客的需求聆聽的重要性聆聽的重要性掌握掌握購買信號，促成交易信號，促成交易聆聽有助于與聆聽有助于與顧客建立良好的關(guān)系客建立良好的關(guān)系.19聲音背后的意思聲音背后的意思討論試從下面的從下面的顧客客陳述中判斷他述中判斷他們的需求是什么？的需求是什么？1）我不希望在衣服）我不希望在衣服護(hù)理方面花理方面花費(fèi)太多太多時間2）最近天很）最近天很熱，我特，我特別大汗，衣服大汗，衣服貼在身上很不舒服在身上很不舒服3）我工作的）我工作的場合比合比較正式正式.20望望聞問切切問問/判斷判斷善于提善于提問封封閉

14、式是什么意思？式是什么意思？討論選擇式是什么意思？式是什么意思？開放式是什么意思？開放式是什么意思？.21提提問形式形式封封閉式式問題：問：是不是？：是不是？對不不對？是否？是否？.嗎？答：是答：是/不是不是/，對/不不對.選擇式式問題：問：是：是.還是是.？這件件.另一件另一件.請問你你選.答：答：選其一其一開放式開放式問題：問：5w1h(who/what/when/where/why/why/how)答：答：.封封閉式式問題例子：例子：問：請問你是不是要你是不是要紅色的？色的？答：是答：是/不是不是選擇式式問題例子：例子：問：你要：你要紅色色還是是藍(lán)色呢？色呢？答：答：紅色。色。開放式開放

15、式問題例子：例子：問：請問先生你喜先生你喜歡什么什么顏色呢？色呢？答：你答：你們有什么有什么顏色？或我比色？或我比較喜喜歡冷色冷色調(diào).22提提問形式形式封封閉性性選擇性性開放性開放性優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)更快地更快地獲得您需要的信息得您需要的信息確確認(rèn)顧客的客的態(tài)度和看法度和看法將將談話的范的范圍縮小容易得到答案小容易得到答案讓顧客在交客在交談中中暢所欲言所欲言可可獲得大量信息得大量信息缺缺點(diǎn)點(diǎn)問題延延續(xù)性差性差只能只能獲得得簡單的信息的信息如如針對性不性不強(qiáng)，易失去客人的耐易失去客人的耐性性可能會使可能會使顧客不從何客不從何談起起談話可能會失去控制可能會失去控制.23情景情景發(fā)問練習(xí)一、客人王先生來到店一、

16、客人王先生來到店鋪，你跟他有點(diǎn)熟，你跟他有點(diǎn)熟，現(xiàn)在你在你要通要通過發(fā)問知道王先生最近生活怎知道王先生最近生活怎樣，來，來這里想里想買什么什么貨品。品。二、有一女孩要二、有一女孩要為男友男友買一套服裝作一套服裝作為生日禮物，生日禮物，您通您通過發(fā)問了解確定。了解確定。.24案例分析案例分析王婆王婆買李子李子有一天王婆婆去市有一天王婆婆去市場上上買東西。她走到小西。她走到小販A面前，小面前，小販A主主動打招呼：打招呼：“婆婆，要不要婆婆，要不要買李子??？我的李子全部又大又甜。李子??？我的李子全部又大又甜。”王婆聽了，沒有回答他，徑直走開了。王婆聽了，沒有回答他，徑直走開了。接著王婆來到小接著王婆

17、來到小販B面前面前問：“李子怎么李子怎么賣？”小小販B說：“我我這里有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的，里有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的，請問您要哪一種？您要哪一種？”王婆王婆說：“那那給我來一斤酸的吧。我來一斤酸的吧?！蓖跗磐跗刨I了一斤酸的李子。了一斤酸的李子。王婆又王婆又經(jīng)過小小販C面前的面前的時候，小候，小販C問：“婆婆，來婆婆，來買李子啊？李子??？”王婆回答王婆回答說：“是啊，我來是啊，我來買酸李子。酸李子。”小小販C就就問：“別人都喜人都喜歡買甜的李子，而您甜的李子，而您為什么要什么要買酸的李子呢？酸的李子呢？”王婆王婆說：“我媳我媳婦懷孕了，特孕了，特別想吃酸的想吃酸的

18、東西。西?！毙⌒∝淐笑著笑著說：“您真是用心啊，有您您真是用心啊，有您這樣的婆婆，您媳的婆婆，您媳婦可真有福氣?？烧嬗懈?。獼猴桃猴桃營養(yǎng)豐富，味道酸酸的，比養(yǎng)豐富，味道酸酸的，比較適合孕適合孕婦吃，不如吃，不如買一斤回去一斤回去給你媳你媳婦嘗嘗啊。啊?！蓖跗怕犃撕芨咄跗怕犃撕芨吲d，就，就買了一斤了一斤獼猴桃。猴桃。小小販C接著接著說：“我我這兒也有酸李子，今后您可以兒也有酸李子，今后您可以長期到我期到我這兒來兒來買，我，我給你便宜的價(jià)你便宜的價(jià)格。格?！蓖跗怕犃送跗怕犃诉B連點(diǎn)點(diǎn)頭，樂呵呵地走了。呵呵地走了。從從這個故事，您得到了什么啟個故事，您得到了什么啟發(fā)？.25案例分析案例分析啟啟發(fā)小小

19、販A只是一味地向王婆推只是一味地向王婆推銷李子，并李子，并說他的李子又大又他的李子又大又甜，甜，結(jié)果什么都沒果什么都沒賣出。小出。小販B說他有兩種李子，可供王婆婆他有兩種李子，可供王婆婆選擇，問王婆婆王婆婆買哪種李子，是甜的哪種李子，是甜的還是酸的，王婆婆需要是酸的，王婆婆需要買酸李子，酸李子，結(jié)果就果就買了一斤。了一斤。小小販C通通過詢問，充分了解到了王婆婆的需求，充分了解到了王婆婆的需求時給懷孕的孕的媳媳婦買水果，水果，結(jié)果果賣給了王婆婆一斤了王婆婆一斤獼猴桃，猴桃，還建立了良好的建立了良好的關(guān)系，關(guān)系，獲得了得了長遠(yuǎn)的的銷售機(jī)會。售機(jī)會。通通過這個故事中可以很明個故事中可以很明顯地看出，

20、小地看出，小販C是通是通過問問題來了解王婆婆的需求的。來了解王婆婆的需求的。問問題是了解是了解顧客需求的重要方式之一?？托枨蟮闹匾绞街?。.26切切行行動望望聞問切切FAB產(chǎn)生生帶出出修身剪裁修身剪裁收腰收腰顯身材身材紫色紫色今年流行色今年流行色有有時尚感尚感緊貼潮流潮流萊卡萊卡不易不易變形形可以穿更久可以穿更久新新貨齊色色碼容易搭配合容易搭配合適的適的顏色色.27發(fā)掘掘鮮為人知的人知的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)/獨(dú)特點(diǎn)獨(dú)特點(diǎn)l新的技新的技術(shù)，特，特別的技的技術(shù)l善于在平凡中善于在平凡中發(fā)掘不平凡掘不平凡望望聞問切切選擇最適合最適合顧客最新客最新USP來推介來推介.28望望聞問切切什么是什么是USP？uniqu

21、e獨(dú)特獨(dú)特selling銷售售points重點(diǎn)重點(diǎn)USP的使用方法：的使用方法：用排除法摘取用排除法摘取貨品中品中7個點(diǎn)有代表性的個點(diǎn)有代表性的1-2點(diǎn)。點(diǎn)。對選擇后的后的Unique后后還需介需介紹，語言雕琢更言雕琢更貼切。切。用用對比法加比法加強(qiáng)突出突出USP。用品牌獨(dú)特點(diǎn)做用品牌獨(dú)特點(diǎn)做總結(jié)，加，加強(qiáng)Unique來吸引來吸引顧客?？?。獨(dú)特獨(dú)特銷售點(diǎn)售點(diǎn)刺激需求刺激需求例如：一件衣服上的例如：一件衣服上的領(lǐng)圍等或客人的等或客人的興趣點(diǎn)等趣點(diǎn)等.29TOPSALE秘笈秘笈贊美妙法美妙法第一步：第一步：尋找一個點(diǎn)找一個點(diǎn)第二步：第二步：這是個是個優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)世世上上從從不不缺缺少少美美缺缺少少的的是

22、是發(fā)現(xiàn)美美的的眼睛眼睛.贊美妙法美妙法男男顧客的客的贊美點(diǎn)美點(diǎn)尋找找發(fā)型、型、額頭、鼻子、身材、西、鼻子、身材、西裝、裝、馬甲、甲、襯衫、衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、工作、事、工作、事業(yè)、妻子、孩子、妻子、孩子、車子、房子、子、房子、愛心、孝心等心、孝心等女女顧客的客的贊美點(diǎn)美點(diǎn)尋找找發(fā)型、型、臉型、型、妝容、眼睛、眉容、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、皮包、衣服鞋子、氣、皮包、衣服鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等先生、孩子、工作等30.TOPSALE秘笈秘笈贊美妙法美妙法第三步：它是個事第三步：它是個事實(shí)第二步：用自己的第二步：用自己的話贊美和奉承的區(qū)美和奉承的區(qū)別

23、發(fā)現(xiàn)一個一個優(yōu)點(diǎn)就是點(diǎn)就是贊美，想象一個美，想象一個優(yōu)點(diǎn)就是奉承。點(diǎn)就是奉承。31.贊美妙法美妙法TOPSALE秘笈秘笈第五步：適當(dāng)?shù)牡谖宀剑哼m當(dāng)?shù)臅r間錯誤的的贊美美v不清楚不清楚贊美的美的對象象v為了了贊美而美而贊美美v機(jī)械式機(jī)械式贊美美32.33贊美美詞匯大典大典魅力、魅力、飄逸、逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、清情、迷人、味道、清純、清涼、溫柔、清涼、溫柔、時尚、酷、尚、酷、帥氣、氣、熱辣、性感、有辣、性感、有質(zhì)感、柔感、柔軟、風(fēng)行、垂逐感、行、垂逐感、優(yōu)雅、曲雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、盈、個性、專業(yè)、華麗、高、高貴

24、，勤快、浪漫、，勤快、浪漫、經(jīng)典、典、細(xì)致、致、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、古典朝氣、奔放、大氣、古典贊美妙法美妙法.34贊美美語句大典句大典v款式新款式新穎v運(yùn)運(yùn)動感很感很強(qiáng)v青春活力青春活力v動感十足感十足v清新自然清新自然v顯得身材高挑得身材高挑v顯得修得修長、均稱、均稱v耐看，不會耐看，不會過時v突出您的個性突出您的個性v簡約大方，可隨意搭配大方，可隨意搭配v很合身，大小很合身，大小剛剛好好v修身剪裁修身剪裁顯出您的曲出您的曲線美美v緊身的衣服身的衣服顯出您的好身材出您的好身材v你穿你穿這套出去可以幫我套出去可以幫我們做廣告做廣告v這一套整體搭配效果很好一套整體搭配效果很好v這款多功能款多

25、功能設(shè)計(jì)，很多種穿法，很多種穿法贊美妙法美妙法.35贊美妙法美妙法找找拍拍檔檔：.36TOPSALE秘笈秘笈銷售金句售金句遇到客人提前介入價(jià)格遇到客人提前介入價(jià)格問題時：v價(jià)價(jià)格格部部分分今今天天又又特特別優(yōu)惠惠，我我們先先看看衣衣服服合合不不合合適適你你，再再便便宜宜你你也也不不想想試穿，你穿，你說是吧？是吧？（打折（打折時用）用）v這件件是是最最新新的的流流行行款款式式，買衣衣服服最最重重要要的的是是買個個最最新新的的款款式式，您您說是是嗎？v價(jià)價(jià)格格上上一一定定物物超超所所值，這點(diǎn)點(diǎn)請您您放放心心，所所以以我我們先先來來看看下下這件件衣衣服服，您您穿穿起起來來是是否否合合適適，是是否否突

26、突顯你你的的氣氣質(zhì)，這才才是是最最重重要要的的，你你說是是吧吧？“來，來，這邊試穿一下穿一下”（試穿前用）穿前用）v價(jià)價(jià)格格部部分分請你你放放心心，現(xiàn)在在的的衣衣服服的的價(jià)價(jià)格格都都是是跟跟它它的的（款款式式、質(zhì)量量和和售售后后服服務(wù)）相關(guān)的，因此價(jià)格不是唯一的考相關(guān)的，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您，您說是吧？是吧？.37情景情景錯誤的案例的案例客人客人進(jìn)入店入店鋪就某件衣服直接就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格入價(jià)格談判判，很少，很少會有好會有好結(jié)果，因此在果，因此在進(jìn)入價(jià)格之前，必入價(jià)格之前，必須引引導(dǎo)客人看客人看質(zhì)量、量、款式、售后，以及要款式、售后，以及要試穿看是否合身等流程化來穿看是否合身等流程化

27、來處理價(jià)格理價(jià)格！回答：回答：“不不貴了，隔壁的更了，隔壁的更貴！”“不會呀，我不會呀，我們的價(jià)格很的價(jià)格很實(shí)惠了?；萘?。”（以上屬（以上屬錯誤回答）回答）.38顧客客問：“你你們參加活參加活動嗎？”回答：回答：“不好意思，我不好意思，我們不參加活不參加活動，但是我，但是我們活活動是是”“我我們不參加商不參加商場的活的活動，我，我們活活動是是”“沒有，我沒有，我們不參加不參加”回答：回答：“我我們直接直接給您打折，您打折，讓您您購物更物更實(shí)惠，惠，現(xiàn)在在買是最劃算的是最劃算的時候候”“我我們直接直接給您打您打7折，折，讓你你購物不必多花物不必多花錢，同，同時”“我我們活活動力度更大，直接省力度

28、更大，直接省69錢”（以上屬（以上屬錯誤回答）回答）情景情景錯誤的案例的案例.39情景正確的案例情景正確的案例顧客客問：“這些（新品）怎么不打折，那些（舊些（新品）怎么不打折，那些（舊貨）為什么打折？什么打折？”秋冬季秋冬季貨品品剛剛上柜，新季上柜，新季貨品一般會是正價(jià)出售，夏季品一般會是正價(jià)出售，夏季貨品品將將進(jìn)入大力度清入大力度清倉促促銷期，有新期，有新顧客可能會客可能會產(chǎn)生疑生疑問：“這些怎么不些怎么不打折，那些打折，那些為什么打折什么打折這么大？么大？”老老顧客可能也有疑客可能也有疑問：我原來原價(jià)：我原來原價(jià)買的衣服，的衣服，現(xiàn)在你在你們打怎么低的折扣？打怎么低的折扣？“打折是把雙刃打

29、折是把雙刃劍，刺激，刺激銷售，同售，同時也可能也可能損失老客失老客戶。所以在所以在顧客在客在詢問部分部分貨品打折的品打折的時候，我候，我們一定一定給個合理的解個合理的解釋，給顧客客樹立立對品牌的信心，以免品牌的信心，以免讓顧客正價(jià)客正價(jià)購買的衣服可能很快的衣服可能很快就打折了，潛在的準(zhǔn)客就打折了，潛在的準(zhǔn)客戶造成造成觀望不望不買等打折的等打折的現(xiàn)象。象。.40對于打折的于打折的貨品：品：錯：“一分一分錢一分一分貨，這些是舊款所以會打折。些是舊款所以會打折。”對：“這些衣服會打折些衣服會打折時因因?yàn)榇蟛糠质菙啻蟛糠质菙啻a/促促銷款，所以款，所以現(xiàn)在在買最最實(shí)惠?；荨！睂τ谡齼r(jià)的新品：于正價(jià)的新品

30、：“我我們品牌的衣服，都是限量生品牌的衣服，都是限量生產(chǎn)的款式，的款式，賣完了就不再生完了就不再生產(chǎn)了了”（限量）（限量）“這款款衣衣服服在在我我們佛佛山山的的店店鋪賣斷斷碼了了，我我們店店只只有有少少量量存存貨”（熱銷）“這是是我我們秋秋冬冬季季的的新新品品，現(xiàn)在在韓國國也也流流行行這樣的的款款式式，市市面面上上很很少少有有相相同同的的款款，同同時我我們也是限量也是限量發(fā)售售”（最新）（最新）正價(jià)的正價(jià)的貨品最重要的就是多方面品最重要的就是多方面給顧客信息！刺激立即客信息！刺激立即購買接觸接觸顧客異客異議技巧技巧.411.銷售不要先入售不要先入為主，主，懷消極情消極情緒，要，要對自己和自己和

31、貨品有十足的信心品有十足的信心2.根據(jù)客人的需求推介合適的根據(jù)客人的需求推介合適的貨品品3.不要在意客人不要在意客人說：“不需要不需要”，要，要“挖掘需求挖掘需求”來促來促進(jìn)銷售售4.迎迎賓的聲音要能引起潛在目的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意客的注意5.在在銷售售過程中根據(jù)客人不同心理反程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)運(yùn)用不同的溝通手段，把握消運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理者心理6.導(dǎo)購就是引就是引導(dǎo)顧客，客，銷售就是引售就是引導(dǎo)消消費(fèi)，遇到客人拒，遇到客人拒絕更要靈活引更要靈活引導(dǎo)7.信任是有效成交的秘信任是有效成交的秘訣8.及及時成交，不要耽成交，不要耽誤成交成交時機(jī)機(jī)9.永永遠(yuǎn)不要先不要先報(bào)

32、價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我上我們貨品之后才有意品之后才有意義10.客人客人說“錢沒沒帶那么多那么多”時，要主，要主動提解決方案，切不要提解決方案，切不要輕易放棄機(jī)會易放棄機(jī)會11.銷售售過程中常需配合作程中常需配合作戰(zhàn)銷售金句售金句TOPSALE秘笈秘笈.42回回顧二、二、TOPSALE秘笈秘笈望望聞問切、切、贊美妙法、美妙法、銷售金句售金句一、一、一、一、TOPSALETOPSALE必必必必備備銷銷售的目的、成功售的目的、成功售的目的、成功售的目的、成功銷銷售六步曲售六步曲售六步曲售六步曲.43情景演情景演練店店鋪模式：模式：隊(duì)長1名、副名、副隊(duì)長2名、其余同事名、其余同事為銷售售員顧客群客群5批批顧客：哥客：哥們1對、情、情侶1對、家庭、家庭3人人1對、閨蜜蜜1對、個人、個人2個。個。演演練時間：15分分鐘.恭喜您，學(xué)會了【恭喜您，學(xué)會了【TOP SALETOP SALE秘笈】秘笈】.