煙草行業(yè)制度研究分析 工商管理專業(yè)

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1、第一章 緒論 1.1 論文研究的背景 中國(guó)煙草行業(yè)在實(shí)施專賣專營(yíng)體制以來(lái)，在黨中央、國(guó)務(wù)院的正確領(lǐng)導(dǎo)下及地方各級(jí)黨委政府、各有關(guān)部門的支持下，充分發(fā)揮了行業(yè)管理體制的優(yōu)勢(shì)，不斷落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，深化改革，加強(qiáng)專賣執(zhí)法，推進(jìn)科技不斷進(jìn)步，狠抓基礎(chǔ)管理，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)效益的提高。1982年到2004年累計(jì)實(shí)現(xiàn)工商稅利15778億元，為增加國(guó)家財(cái)政積累、滿足市場(chǎng)消費(fèi)做出了應(yīng)有的積極貢獻(xiàn)。 中國(guó)煙草行業(yè)緊緊的圍繞“做精做強(qiáng)主業(yè)，保持平穩(wěn)發(fā)展”的基本方針和“深化改革，推動(dòng)重組，走向聯(lián)合，共同發(fā)展”的主要任務(wù)，積極推進(jìn)著企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和行業(yè)內(nèi)部改革，整頓和規(guī)范煙草市場(chǎng)的秩序，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的調(diào)控，促進(jìn)了

2、行業(yè)內(nèi)各項(xiàng)工作的開(kāi)展，保持了全行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。2004年，累計(jì)實(shí)現(xiàn)工商稅利超過(guò)2100億元，比上年增加450億元；其中實(shí)現(xiàn)工商稅金1414億元，比上年增加225億元，創(chuàng)歷史最好水平。 近幾年來(lái)，煙草行業(yè)占GDP的份額非常少，占國(guó)家稅收的總額的百分之六七左右，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有逐年下滑的趨勢(shì)，有人研究認(rèn)為如果一個(gè)行業(yè)的稅收占總稅收的5%以下，那么這個(gè)行業(yè)對(duì)社會(huì)的影響就很有限，國(guó)家會(huì)有大量稅款流失。至于煙草行業(yè)的效益，這幾年都非常好，主要是因?yàn)闊煵輼I(yè)的整合，但是就煙草行業(yè)的前景來(lái)說(shuō)，令人擔(dān)憂。 1.2 目的和意義 現(xiàn)行煙草行業(yè)制度體系是專賣、專營(yíng)、專管，隨著行業(yè)不斷發(fā)展，為了更好的發(fā)揮各工

3、業(yè)企業(yè)及商業(yè)企業(yè)的潛在能力，加大行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)，假設(shè)國(guó)家對(duì)煙草行業(yè)不再實(shí)行專賣、專營(yíng)、專管的制度，同時(shí)國(guó)內(nèi)的各工業(yè)企業(yè)及商業(yè)企業(yè)成為獨(dú)立的管理制度體系，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)分析，如何讓呼和浩特市煙草公司成為眾多煙草行業(yè)中最有力的競(jìng)爭(zhēng)者，并在銷售市場(chǎng)和廣大消費(fèi)者中占有一席之地。 對(duì)煙草行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略環(huán)境進(jìn)行細(xì)致分析，通過(guò)行業(yè)之間的對(duì)比，找出不足，并且設(shè)計(jì)戰(zhàn)略定位，希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并通過(guò)什么樣的戰(zhàn)略措施來(lái)達(dá)成目標(biāo)。 第二章 中國(guó)煙草行業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析 在當(dāng)前煙草行業(yè)改革與發(fā)展的節(jié)點(diǎn)上，行業(yè)環(huán)境出現(xiàn)了一些新形勢(shì)、新特點(diǎn)。正確分析這些形勢(shì)和特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)適應(yīng)發(fā)展環(huán)境的能力。 2.1 煙

4、草市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化成為趨勢(shì) 世界各地的約1.3億吸煙者，70%的煙民生活在發(fā)展中國(guó)家.由于發(fā)展中國(guó)家的人口增長(zhǎng)更快，當(dāng)?shù)責(zé)煵莨镜臓I(yíng)銷策略也更加積極，使得吸煙者在這些地區(qū)出現(xiàn)較大的增長(zhǎng)，進(jìn)而刺激了消費(fèi)的增長(zhǎng)；與此不同的是一波反煙草和煙草價(jià)格飆升直接影響了發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)水平，卷煙消費(fèi)量也不斷下降，因而使全球卷煙消費(fèi)量迅速轉(zhuǎn)移到了發(fā)展中國(guó)家。中國(guó)占有世界卷煙消費(fèi)量的1/3的大市場(chǎng)，自認(rèn)而然成為許多跨國(guó)煙草公司的焦點(diǎn)，菲莫國(guó)際公司開(kāi)始在長(zhǎng)沙卷煙廠和龍巖卷煙廠生產(chǎn)萬(wàn)寶路品牌的卷煙則標(biāo)志著中國(guó)卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)則不可避免的出現(xiàn)國(guó)際化。 煙草資源經(jīng)過(guò)一輪的合并收購(gòu)實(shí)現(xiàn)了一個(gè)全球性的整合。目前來(lái)看，世界卷煙市場(chǎng)

5、（除中國(guó)以外）已經(jīng)步入了一個(gè)均衡發(fā)展聯(lián)盟整合的階段。即在產(chǎn)業(yè)中處于統(tǒng)治地位只是少數(shù)幾家企業(yè)，市場(chǎng)集中程度非常高。（2005年，全球領(lǐng)先的前六家跨國(guó)煙草公司的卷煙銷量已占全球市場(chǎng)的份額為47.6%，占國(guó)際卷煙市場(chǎng)（除中國(guó)外）的份額為70.9%）。從全球范圍來(lái)看，煙草資源聚合增強(qiáng)了跨國(guó)煙草集團(tuán)的實(shí)力，提高了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資質(zhì)等級(jí)，中國(guó)煙草行業(yè)的生存標(biāo)準(zhǔn)在未來(lái)的全球煙草市場(chǎng)隨之將提高。 在2001年11月中國(guó)成功加入了世界貿(mào)易組織（WTO）。根據(jù)中國(guó)入世承諾：2004年卷煙進(jìn)口關(guān)稅會(huì)從65%降至25%；2005年1月取消了卷煙的進(jìn)口配額管理；2005年底，對(duì)以混合型為主的低焦外煙實(shí)行零關(guān)稅……，標(biāo)志著中

6、國(guó)的煙草行業(yè)正在逐步開(kāi)放自己的市場(chǎng)，逐漸走向國(guó)際化。 2003年，中國(guó)正式的簽署《煙草控制框架公約》（FCTC）。根據(jù)“煙草控制框架公約”中的條款，中國(guó)的煙草廣告，煙草價(jià)格，煙草包裝都將面臨著重大的改變?！拔鼰熍c健康”的問(wèn)題將被放置在國(guó)家政策的臺(tái)前。中國(guó)政府清楚地認(rèn)識(shí)到煙草的危害性，中國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展空間將受到一定的限制。 如果加入“煙草控制框架公約”帶給中國(guó)煙草業(yè)的生存，發(fā)展問(wèn)題，那加入世界貿(mào)易組織則是對(duì)目前的壟斷體制沖擊，這撼動(dòng)的是中國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展的基石，中國(guó)煙草產(chǎn)業(yè)發(fā)展承受著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 目前，中國(guó)——東盟自由貿(mào)易協(xié)定的談判正在加緊進(jìn)行。目標(biāo)是2010年以前建立包括中國(guó)13億和東盟

7、5億人口在內(nèi)的世界最大自由貿(mào)易區(qū)。區(qū)域自由化不同于世貿(mào)，中國(guó)成為自由貿(mào)易區(qū)后，煙草市場(chǎng)是很容易突破的。屆時(shí)，外煙的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)提前到來(lái)，中國(guó)煙草市場(chǎng)環(huán)境將發(fā)生巨大的變化。 在全球范圍內(nèi)的反吸煙運(yùn)動(dòng)逐漸上升的壓力下，卷煙的安全性則顯得特別的重要，煙草行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展就必須重視基礎(chǔ)研究和科研發(fā)展，減少香煙中的有害成分。采用新技術(shù)，新工藝已成為提高產(chǎn)品質(zhì)量的重要手段，隨之將提高其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。依靠科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)了煙草卷煙配方優(yōu)化和改良。從全球的角度來(lái)看，煙草行業(yè)想要發(fā)展是不可能離開(kāi)科技進(jìn)步的。 2.2 中國(guó)煙草行業(yè)國(guó)內(nèi)發(fā)展環(huán)境日趨復(fù)雜 隨著不斷完善的商業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)規(guī)范，煙草行

8、業(yè)對(duì)市場(chǎng)控制的能力也在逐步的增強(qiáng)。加上每年不斷上漲的煙民，其中女性煙民吸煙量的大幅增加。“十一五”期間，行業(yè)卷煙年產(chǎn)銷量達(dá)到4200萬(wàn)箱是有市場(chǎng)條件可以實(shí)現(xiàn)的。 在卷煙的類型上，占國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)主導(dǎo)的依舊是烤煙型卷煙，在近期甚至是更長(zhǎng)的時(shí)間都不會(huì)有變化，但煙民會(huì)為自身的健康考慮，更加健康安全的低焦油卷煙會(huì)受到眾多消費(fèi)者的喜愛(ài)，可以預(yù)測(cè)低焦油卷煙的市場(chǎng)不可估量。 隨著不斷完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和較快發(fā)展的生產(chǎn)技術(shù)，煙草的消費(fèi)市場(chǎng)將逐漸完善，消費(fèi)購(gòu)買的主要依據(jù)將是品牌；同時(shí)，隨著分公司經(jīng)營(yíng)主體不斷突出、商業(yè)省級(jí)公司職能發(fā)生轉(zhuǎn)變、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)得到全面提升，以及縣級(jí)法人被取消，“按訂單組織貨源”試點(diǎn)的不斷擴(kuò)

9、大等改革措施的大力推進(jìn)，使得地方壟斷局面不得不被打破，地區(qū)封鎖得到有效緩解，有力推動(dòng)了全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)的形成，新型的工商關(guān)系得以確立，市場(chǎng)環(huán)境將越來(lái)越趨于優(yōu)化。 隨著《綱要》各項(xiàng)指標(biāo)的逐步落實(shí)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)將會(huì)有更大的發(fā)展空間。加之當(dāng)前乃至今后一段時(shí)期的戰(zhàn)略任務(wù)依舊是擴(kuò)大內(nèi)需，不斷增長(zhǎng)的社會(huì)購(gòu)買力，國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求也會(huì)有明顯的增加。預(yù)計(jì)“十一五”期間，煙草行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍有較大的調(diào)整潛力，高檔煙消費(fèi)將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，中檔煙將有明顯的增加，低檔煙將會(huì)大量減少，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整仍然是行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)的主要來(lái)源。 但由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的復(fù)雜性，到目前為止，還無(wú)法推斷中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展從高峰回落到周期中在后5個(gè)年段內(nèi)表現(xiàn)是

10、通脹還是通縮。但有三點(diǎn)是肯定：一是以房地產(chǎn)為代表的部分行業(yè)投資仍然過(guò)熱，國(guó)家已經(jīng)加大了宏觀調(diào)控的力度，并且調(diào)控措施將對(duì)以后一段時(shí)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生重要的影響；二是資源價(jià)格不斷的升高已影響到居民消費(fèi)的價(jià)格指數(shù)（CPI），成本價(jià)格推動(dòng)下的通貨膨脹正在不斷的逼近，生活成本的不斷提高，消費(fèi)增長(zhǎng)一定會(huì)趨于放緩；三是部分行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)象依然嚴(yán)重。過(guò)分的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成企業(yè)的贏利的不斷縮小，失業(yè)人數(shù)逐漸增多。在一段時(shí)間內(nèi)這些經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特性會(huì)影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展，并對(duì)煙草發(fā)展產(chǎn)生影響：增長(zhǎng)速度將放緩。工商利稅的高增幅將出現(xiàn)理性回歸，行業(yè)將步入健康、平穩(wěn)的發(fā)展軌道。 隨著國(guó)家局“培育10多個(gè)重點(diǎn)骨干企業(yè)”戰(zhàn)略目標(biāo)的落實(shí)，聯(lián)

11、合重組將繼續(xù)在行業(yè)內(nèi)按照“更高層次，更高水平”的要求進(jìn)行。預(yù)計(jì)煙草大省、煙草強(qiáng)省到“十一五”期間將基本完成全省的資源整合，省級(jí)的工業(yè)集團(tuán)格局也將不斷的涌現(xiàn)。全國(guó)煙草之間的競(jìng)爭(zhēng)將由企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)上升到省煙草工業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。加上資產(chǎn)管理系統(tǒng)逐步理順，現(xiàn)代企業(yè)制度和現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的建立，屆時(shí)，會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的工業(yè)企業(yè)，實(shí)力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，行業(yè)企業(yè)將面臨更強(qiáng)大的對(duì)手強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，生存和發(fā)展的壓力越來(lái)越大。 從“三十六個(gè)行優(yōu)品牌”到《百牌號(hào)目錄》再到“十多個(gè)重點(diǎn)品牌”的提出，煙草行業(yè)的品牌整合取得了顯著性的效果，卷煙生產(chǎn)牌號(hào)由原來(lái)的一千多個(gè)減少到了一百七十八個(gè)；2006年的上半年，百牌號(hào)生產(chǎn)比重為84.7%，

12、名優(yōu)卷煙生產(chǎn)比重為39.5%，前十個(gè)牌號(hào)生產(chǎn)集中度為26.4%，卷煙牌號(hào)逐步減少，品牌的市場(chǎng)集中度再不斷得到提高，名優(yōu)品牌擴(kuò)張趨勢(shì)明顯。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)看到現(xiàn)行的品牌整合政策在原則上可以說(shuō)是消滅了新品牌成長(zhǎng)的可能性。 在這個(gè)階段，煙草公司的發(fā)展是基于核心的品牌作為支撐，這些核心品牌主要集中在企業(yè)對(duì)高檔卷煙的發(fā)展上。企業(yè)一類、二類卷煙產(chǎn)量及所占收入的比重則直接受到了它的影響，它還影響著企業(yè)單箱銷售收入的核心指標(biāo)，從未來(lái)發(fā)展角度看，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體就是這些核心品牌。 卷煙新的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)頒布和實(shí)施標(biāo)志著國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的品牌戰(zhàn)略規(guī)格結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。直接反映了消費(fèi)人群等級(jí)的分層，使得精品煙的擴(kuò)展銷量離不開(kāi)高檔煙的

13、提升。因?yàn)閷?duì)結(jié)構(gòu)效益性指標(biāo)的看重，所以煙草企業(yè)不得不加大對(duì)新一類煙市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和爭(zhēng)奪，預(yù)計(jì)在未來(lái)三年至五年新一類卷煙市場(chǎng)總量將要突破300萬(wàn)大箱。 隨著市場(chǎng)化改革的不斷深入，將繼續(xù)在行業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中植入公平，效率，效益等原則，并讓其發(fā)揮作用。行業(yè)的制度體系存在的基礎(chǔ)秩序也將逐步形成。屆時(shí)，市場(chǎng)在資源配置效率將得到改善，公司將更加注重有效的品牌競(jìng)爭(zhēng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)想要達(dá)到公平并能夠共享市場(chǎng)就將以相互滲透市場(chǎng)的形式來(lái)達(dá)到。 2.3 呼和浩特市煙草行業(yè)環(huán)境分析 呼和浩特市煙草行業(yè)轄區(qū)分為：新城區(qū)、賽罕區(qū)、回民區(qū)、玉泉區(qū)、土左旗、托縣、清水河縣、武川縣、和林格爾縣，人口占到280多萬(wàn)，其中吸煙人數(shù)達(dá)到人口

14、總數(shù)的43.6%，雖然由于《共場(chǎng)所禁止吸煙》有關(guān)條例的出臺(tái)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，但是卷煙不單單只是個(gè)人消費(fèi)品，被更廣泛的運(yùn)用到禮品、慶典等商務(wù)環(huán)節(jié)上，所以，呼和浩特市卷煙銷售市場(chǎng)還在不斷的拓展。 按區(qū)域營(yíng)銷部（四區(qū)五縣）分層。按(區(qū)域)營(yíng)銷部占公司銷量的比重，呼和浩特市煙草公司環(huán)境構(gòu)成情況如下： 圖2-1 呼和浩特市卷煙零售客戶業(yè)態(tài)分布 零售客戶業(yè)態(tài)情況如下： 表2-1 呼和浩特市所管轄的卷煙零售客戶統(tǒng)計(jì)表 業(yè)態(tài) 區(qū)域 食雜店 便利店 煙酒店 超 市 商 場(chǎng) 娛樂(lè)服務(wù) 總 計(jì) 新城區(qū) 810

15、182 91 23 11 23 1140 賽罕區(qū) 724 164 82 20 10 20 1020 玉泉區(qū) 596 135 67 17 8 17 840 回民區(qū) 469 105 53 13 7 13 660 武川 256 58 29 7 3 7 360 清水河 170 39 19 5 2 5 240 土左 553 125 62 16 8 16 780 托縣 341 77 38 10 4 10 480 和林 341 77 38 10 4 10 480 總計(jì)

16、 4260 962 480 120 58 120 6000 較2011年全年購(gòu)進(jìn)卷煙140,863箱，同比增長(zhǎng)7.99%；銷售卷煙139,473箱，同比增長(zhǎng)3.35%。一至三類卷煙銷量同比分別增長(zhǎng)23.95%、8.70%、26.09%，四、五類卷煙同比分別下降13.44%、11.74%；卷煙批發(fā)條均價(jià)為82.37元，同比增加8.86元。重點(diǎn)骨干品牌銷量為92,243箱，同比增長(zhǎng)14.89%；占總銷量比重66.14%，同比提高6.65個(gè)百分點(diǎn)，品牌集中度進(jìn)一步提高。全年實(shí)現(xiàn)銷售收入28.7億元，同比增長(zhǎng)15.81%；實(shí)現(xiàn)毛利6.67億元，同比增長(zhǎng)18.24%；綜合毛利率為26.

17、87%，同比提高0.45個(gè)百分點(diǎn)；單箱結(jié)構(gòu)含稅20,593元，同比增長(zhǎng)12.06%；單箱毛利為4,779元，同比增長(zhǎng)14.41%。 2.4 煙草行業(yè)改革進(jìn)入攻堅(jiān)階段 “十五”期末，國(guó)家局已完美實(shí)踐了一系列市場(chǎng)化改革，并取得了階段性成果。那“十一五”期間，在沿襲當(dāng)前改革勢(shì)能的基礎(chǔ)上，行業(yè)改革進(jìn)入了攻堅(jiān)階段。 2.4.1 煙草行業(yè)改革的基本模式、核心及表現(xiàn)形式 漸進(jìn)式、增量式是中國(guó)式的改革。改革開(kāi)放20多年來(lái)，中國(guó)一直采取漸進(jìn)式、增量式的改革模式，使改革的同時(shí)也促進(jìn)了社會(huì)的穩(wěn)定。目前，煙草行業(yè)改革已取得階段性成果，“大企業(yè)、大市場(chǎng)、大品牌”的行業(yè)愿景初步顯現(xiàn)，下一步的改革，更多涉及體制、利

18、益等層面問(wèn)題，所以，在構(gòu)建和諧社會(huì)的背景下，為保證行業(yè)持續(xù)、平穩(wěn)、健康發(fā)展，行業(yè)改革將以內(nèi)部整合為主，著力推進(jìn)重點(diǎn)企業(yè)由大變強(qiáng)。 前一輪的“聯(lián)合重組”實(shí)現(xiàn)了行業(yè)內(nèi)“低成本擴(kuò)張”。重組后企業(yè)在運(yùn)行中不同程度的暴露出結(jié)構(gòu)性矛盾（如企業(yè)戰(zhàn)略架構(gòu)、組織機(jī)構(gòu)、資源配置、企業(yè)文化、利益平衡等）。國(guó)家局期望在行業(yè)內(nèi)建立現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度和現(xiàn)代公司制度來(lái)解決這些矛盾，所以改制是下一輪行業(yè)改革的核心。 伴隨行業(yè)資產(chǎn)管理體制進(jìn)一步理順，總公司、卷煙工業(yè)企業(yè)二級(jí)母子公司體制將逐步形成。各?。煵荽笫?、強(qiáng)?。⒃凇笆晃濉逼陂g完成省內(nèi)資源整合，以省為單元的工業(yè)集團(tuán)格局將會(huì)涌現(xiàn)，全國(guó)煙草的競(jìng)爭(zhēng)局面由企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)會(huì)提升

19、到省煙草工業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 2.4.2 煙草行業(yè)改革的中期目標(biāo)及關(guān)鍵 年初，國(guó)家局提出了“十多個(gè)重點(diǎn)企業(yè)”、“十多個(gè)重點(diǎn)品牌”的行業(yè)階段性整體目標(biāo)。隨著“省內(nèi)一元化”的推進(jìn)，“雙十”中的“十多個(gè)重點(diǎn)企業(yè)”的格局基本明朗，煙草大省、煙草強(qiáng)省必將是“十多個(gè)重點(diǎn)企業(yè)”的主角，這也預(yù)示著“十一五”期間全國(guó)工業(yè)資源整合將體現(xiàn)在“省內(nèi)工業(yè)一元化”和煙草強(qiáng)省對(duì)煙草小省和弱省的兼并上。一旦“十多個(gè)重點(diǎn)企業(yè)”明朗，重點(diǎn)品牌是重點(diǎn)企業(yè)的支撐，重點(diǎn)企業(yè)是重點(diǎn)品牌的載體，屆時(shí)“十多個(gè)重點(diǎn)品牌”也將呼之欲出。所有這些“雙十懸念”將在“十一五”期間“水落石出”。 為克服非市場(chǎng)因素，營(yíng)造真正的公平、公正市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，國(guó)

20、家局必然會(huì)考慮卷煙價(jià)格歸檔問(wèn)題，以努力實(shí)現(xiàn)“同檔同價(jià)同差率”和全國(guó)統(tǒng)價(jià)。 第三章 呼和浩特市煙草公司自身分析 3.1 呼和浩特市煙草公司簡(jiǎn)介 內(nèi)蒙古自治區(qū)呼和浩特市煙草專賣局、內(nèi)蒙古自治區(qū)煙草公司呼和浩特市公司，一套機(jī)構(gòu)，兩塊牌子，合署辦公，組建于1984年，為內(nèi)蒙古自治區(qū)煙草專賣局（公司）的下屬單位（全資子公司）。現(xiàn)下設(shè)5個(gè)旗縣局（營(yíng)銷部）個(gè)、4城區(qū)局、14個(gè)科室（中心），總資產(chǎn)7.5億元?，F(xiàn)有在職職工536人，轄區(qū)零售戶共計(jì)8496戶。2008年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)38,602萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)稅利48,552萬(wàn)元。 呼和浩特市煙草專賣局（公司）在以黨組書記、局長(zhǎng)、經(jīng)理鄭子林為首的黨組班

21、子帶領(lǐng)下，認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家局和區(qū)局（公司）的各項(xiàng)工作部署，以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，堅(jiān)持貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，開(kāi)拓進(jìn)取，全力推進(jìn)卷煙商業(yè)企業(yè)流通體制改革，抓好卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加快實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理監(jiān)督，全面整頓與規(guī)范財(cái)經(jīng)秩序和治理卷煙體外循環(huán)，深入持久地開(kāi)展打擊涉煙違法犯罪活動(dòng)斗爭(zhēng)。同時(shí)，以創(chuàng)建“嚴(yán)格規(guī)范，富有效率，充滿活力”的呼和浩特?zé)煵莼顒?dòng)為契機(jī)，狠抓精神文明和黨風(fēng)廉政建設(shè)，牢固樹(shù)立國(guó)家利益至上和消費(fèi)者利益至上的行業(yè)共同價(jià)值觀，近年來(lái)各項(xiàng)工作取得了較大的成績(jī)。 呼市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)班子政治堅(jiān)定、團(tuán)結(jié)協(xié)作、勤政廉潔、求真務(wù)實(shí)、與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新、具有大局意識(shí)

22、和全局觀念，核心作用好，執(zhí)行力強(qiáng)。始終堅(jiān)持以貫徹落實(shí)十七大提出的以改革創(chuàng)新的精神全面推進(jìn)新時(shí)期黨的建設(shè)偉大工程——為主線加強(qiáng)基層黨的建設(shè)；嚴(yán)格規(guī)范，全面加強(qiáng)質(zhì)量管理和安全管理、增產(chǎn)節(jié)約，穩(wěn)步提高經(jīng)濟(jì)效益；以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)加快行業(yè)的改革和發(fā)展；以法制建設(shè)為依托加強(qiáng)專賣管理，強(qiáng)化品牌意識(shí)；繼續(xù)完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以創(chuàng)建“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”呼和浩特?zé)煵轂槠鯔C(jī)提高經(jīng)濟(jì)效益；以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)大力推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步、科技創(chuàng)新；深入學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)黨的十七大精神，精神文明建設(shè)取得豐厚成果；以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，進(jìn)一步優(yōu)化環(huán)境，注重人才的培養(yǎng)。 近年來(lái)，呼和浩特市煙草公司經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)居內(nèi)蒙古自治區(qū)商業(yè)企業(yè)及同行

23、業(yè)前列。先后榮獲“全國(guó)文明單位”“全國(guó)煙草行業(yè)先進(jìn)集體”“全國(guó)精神文明建設(shè)先進(jìn)單位”“全國(guó)煙草行業(yè)老干部工作先進(jìn)集體”“全國(guó)煙草行業(yè)職工創(chuàng)新示范崗”“全國(guó)卷煙打假工作先進(jìn)集體”內(nèi)蒙古自治區(qū)“人民滿意的行政執(zhí)法標(biāo)兵單位”呼和浩特市“完成全市主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)先進(jìn)單位雙十佳獎(jiǎng)”“用戶滿意服務(wù)稱號(hào)”“用戶滿意服務(wù)明星班組”“關(guān)注未來(lái).溫暖孩子愛(ài)心行動(dòng)捐助單位”“內(nèi)蒙古自治區(qū)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”“AAA級(jí)信用企業(yè)”“企業(yè)文化建設(shè)優(yōu)秀單位”“社會(huì)扶貧先進(jìn)集體”和“A級(jí)信用納稅人”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)，并連續(xù)6年奪得全區(qū)煙草行業(yè)雙文明實(shí)績(jī)考核第一名。目前，呼和浩特市煙草公司已成為呼和浩特地區(qū)有著重要影響的流通企業(yè)品牌

24、。 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益好了，靠的國(guó)家的優(yōu)惠政策，靠的是全社會(huì)的支持，他們沒(méi)有忘記企業(yè)肩上的社會(huì)責(zé)任，沒(méi)有忘記感恩國(guó)家和消費(fèi)者，沒(méi)有忘記回報(bào)社會(huì)。市局（公司）在注重企業(yè)自身發(fā)展建設(shè)、做大做強(qiáng)自己事業(yè)的同時(shí)，多年來(lái)致力于慈善事業(yè)活動(dòng)，從未間斷過(guò)對(duì)社會(huì)各界的資助，情系社會(huì)，捐資助學(xué)，為社會(huì)發(fā)展獻(xiàn)愛(ài)心、做實(shí)事，用實(shí)際行動(dòng)真心回報(bào)社會(huì)，盡到一個(gè)企業(yè)對(duì)社會(huì)的一份責(zé)任和關(guān)愛(ài)。有力推動(dòng)了中華民族樂(lè)善好施、同舟共濟(jì)的傳統(tǒng)美德，并連續(xù)幾年獲得呼和浩特市“社會(huì)扶貧先進(jìn)單位”榮譽(yù)稱號(hào)，收到了良好的社會(huì)效果。 2008年，為響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，支援災(zāi)區(qū)重建，市局（公司）向廣大干部職工倡議，組織了“抗震救災(zāi)獻(xiàn)愛(ài)心”和“特殊黨費(fèi)”

25、活動(dòng)。另捐獻(xiàn)了價(jià)值90萬(wàn)元羊絨制品。同時(shí)，在“博愛(ài)一日捐”活動(dòng)中捐款；為清水河縣韭菜莊鄉(xiāng)十七溝村王升老人捐贈(zèng)水窯；為內(nèi)蒙古大學(xué)來(lái)自偏遠(yuǎn)山村嘎查的8位大學(xué)生資助學(xué)費(fèi)；為市局（公司）物流中心員工趙建軍同志捐款；為武川縣羊群溝鄉(xiāng)捐助扶貧款；為武川縣得勝溝鄉(xiāng)捐助扶貧款；捐建小學(xué)；資助昭君文化節(jié)等共計(jì)捐資約317.97萬(wàn)元。為資助生活特困的在讀優(yōu)秀大學(xué)生完成學(xué)業(yè)，從2004年開(kāi)始，市局（公司）在內(nèi)蒙古大學(xué)法學(xué)院設(shè)立了“金葉助學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金”，每年度發(fā)放獎(jiǎng)學(xué)金3萬(wàn)元。 一系列的社會(huì)慈善公益活動(dòng)，使公司全體干部職工受到實(shí)實(shí)在在的思想教育，增強(qiáng)了全體干部職工的社會(huì)責(zé)任感，發(fā)揚(yáng)了團(tuán)結(jié)互助、扶貧濟(jì)困、無(wú)私奉獻(xiàn)的中華民

26、族傳統(tǒng)美德。 經(jīng)過(guò)全體職工幾年來(lái)的不懈努力，呼和浩特市煙草公司各項(xiàng)工作得到了長(zhǎng)足發(fā)展，并取得了一定的成績(jī)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以打造“數(shù)字煙草”和現(xiàn)代流通企業(yè)為目標(biāo)，按照國(guó)家局和區(qū)局的要求，積極探索企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理制度和機(jī)制創(chuàng)新，培育和鞏固公司市場(chǎng)營(yíng)銷主體地位，全面提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行及科學(xué)管理、現(xiàn)代營(yíng)銷、集約經(jīng)營(yíng)水平，加快向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)型步伐，確保企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定協(xié)調(diào)健康發(fā)展。在今后的工作中，市局（公司）將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“一方有難、八方支援”的中華傳統(tǒng)美德，以高度的社會(huì)責(zé)任感和使命感，更加積極的投身慈善公益事業(yè)，為建設(shè)和諧社會(huì)貢獻(xiàn)一份綿薄之力。 3.2 呼和浩特市煙草公司卷煙零售客戶發(fā)

27、展情況及終端建設(shè) 3.2.1 呼和浩特市卷煙零售客戶發(fā)展情況 現(xiàn)存卷煙零售客戶總數(shù)為9178戶，其中城網(wǎng)零售客戶為6813戶，農(nóng)網(wǎng)零售客戶為2365戶，在此基礎(chǔ)上，商家也還在不斷地申請(qǐng)成為卷煙零售客戶。根據(jù)卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)面積及資金狀況等條件的不同將零售客戶細(xì)分為72類，其中按卷煙商定總量劃分為1-12類，按卷煙規(guī)模結(jié)構(gòu)劃分為A、B、C、D、E、F。 2012年，更是通過(guò)開(kāi)展現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，與零售客戶建立更加牢固的客我關(guān)系，保持合理的客戶利益，提供更加優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，發(fā)揮完善的終端功能，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代終端的轉(zhuǎn)變，逐步形成工、商、零共同面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷體系。 其中，工業(yè)企業(yè)

28、對(duì)零售客戶完善的服務(wù)工作主要內(nèi)容包括：1、促銷服務(wù)。要選擇客戶代表，通過(guò)商業(yè)公司開(kāi)展包括新品上市、重點(diǎn)品牌、一般品牌的宣傳促銷活動(dòng)；2、物料支持。要配合商業(yè)公司提供包括產(chǎn)品促銷、客戶激勵(lì)、消費(fèi)者維護(hù)等主要工作的物料支持；3、信息支持。要通過(guò)商業(yè)公司及時(shí)準(zhǔn)確為客戶提供產(chǎn)品促銷信息、營(yíng)銷活動(dòng)、品牌宣傳等信息；4、培訓(xùn)服務(wù)，要制定零售客戶培訓(xùn)計(jì)劃表，通過(guò)商業(yè)公司組織客戶，定期為客戶提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、品牌培育方面的培訓(xùn)。 呼和浩特市煙草公司對(duì)零售客戶完善的服務(wù)工作主要內(nèi)容包括：1、信息化手段的后臺(tái)支持。要為客戶開(kāi)展網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上營(yíng)銷提供后臺(tái)支持，幫助客戶實(shí)現(xiàn)卷煙及非煙類商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)

29、查詢、盈利水平分析、信息互通互動(dòng)等客戶經(jīng)營(yíng)的信息化管理；2、數(shù)據(jù)信息的分析應(yīng)用。利用信息化工具的現(xiàn)代化分析，生成各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表，為客戶經(jīng)營(yíng)決策和盈利分析提供指導(dǎo)意見(jiàn)；3、精細(xì)客戶升降檔管理。要完善客戶升降檔機(jī)制，確保客戶經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)規(guī)模與實(shí)際銷售能力相匹配；4、精準(zhǔn)貨源投放管理。要提高緊俏品牌、順?shù)N品牌、培育品牌的貨源滿足率，通過(guò)建立客戶贏利模型幫助客戶提高盈利水平；5、成立互助小組。建立客戶經(jīng)理與客戶的互動(dòng)機(jī)制，要以客戶經(jīng)理為單元，在每個(gè)客戶經(jīng)理轄區(qū)內(nèi)成立一個(gè)互助小組，通過(guò)開(kāi)展培訓(xùn)、座談、競(jìng)賽、組織參觀等形式的活動(dòng)，在市場(chǎng)中形成互幫互助，共同進(jìn)步的良好氛圍；6、融入服務(wù)理念。把類似“活力營(yíng)銷、有你

30、有我”，“讓客戶經(jīng)營(yíng)因我而更加卓越”等服務(wù)理念貫穿在服務(wù)中，可公開(kāi)向全公司征集服務(wù)客戶的理念；7、應(yīng)急服務(wù)。包括應(yīng)急供貨、補(bǔ)貨、開(kāi)通綠色通道等服務(wù)，充分滿足功能店客戶貨源需求；8、建立考核評(píng)價(jià)體系。建立圍繞功能店建設(shè)的客戶經(jīng)理考核辦法與零售客戶動(dòng)態(tài)考核辦法；9、社會(huì)資源整合利用。要為客戶提供非煙類商品的進(jìn)貨渠道與進(jìn)貨價(jià)格的保障，利用媒體、網(wǎng)絡(luò)資源對(duì)客戶進(jìn)行輿論宣傳、擴(kuò)大功能店客戶的社會(huì)公信力，不斷拓寬各銀行金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的貸記卡透支業(yè)務(wù)，緩減客戶經(jīng)營(yíng)壓力，提高資金周轉(zhuǎn)利用率；10、設(shè)計(jì)形象標(biāo)志與理念。設(shè)計(jì)統(tǒng)一的形象標(biāo)識(shí)與服務(wù)理念，制定統(tǒng)一的安裝標(biāo)準(zhǔn)和使用說(shuō)明，提升終端形象建設(shè)；11、定期組織培

31、訓(xùn)。通過(guò)組織外聘講師、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師、創(chuàng)辦內(nèi)刊等傳統(tǒng)模式對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)，要利用信息化工具等現(xiàn)代模式對(duì)客戶進(jìn)行多媒體視頻培訓(xùn)。 3.2.2 呼和浩特市卷煙零售客戶終端建設(shè)情況 短短幾年的時(shí)間，卷煙零售客戶的部隊(duì)在不斷地壯大，卷煙品牌規(guī)格也在不斷增加，在2011年之前，我們對(duì)所有卷煙零售客戶采取的是電話訪銷，這種訪煙的形式比較呆板，不夠靈活，零售客戶通過(guò)接取訪銷員撥打的電話進(jìn)行訂煙，時(shí)間較為緊張，卷煙品牌也不夠直觀。伴隨著時(shí)代與科技的進(jìn)步，呼和浩特市煙草公司對(duì)卷煙零售客戶的訪煙形式進(jìn)行改革，與浪潮攜手創(chuàng)立“新商盟”網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，該系成功面向卷煙零售客戶后，零售客戶訪煙的時(shí)間比較充足，可以直觀的看到

32、卷煙品種，并且確定了每周的貨源投放，可以更好的掌控訂煙的資金。同時(shí)，客戶經(jīng)理還可以通過(guò)“新商盟”系統(tǒng)與卷煙零售客戶做及時(shí)的溝通，了解卷煙零售客戶訂煙的動(dòng)向。 圖3-1 卷煙零售客戶網(wǎng)上訂煙流程 3.3 呼和浩特市煙草公司“三大中心”建設(shè) 為推進(jìn)“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”，公司在突出品牌培育、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶服務(wù)、嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，重點(diǎn)開(kāi)展了四項(xiàng)工作：一是積極探索推廣了客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理“135”工作法體系建設(shè)。以“V3信息系統(tǒng)”為載體，以分析工具、工作規(guī)范、記錄文件為支撐，把服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)容初步集成在了一個(gè)作業(yè)平臺(tái)

33、上。二是終端建設(shè)穩(wěn)步前行。借助“精品街”建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)，制定出臺(tái)了一套評(píng)選和管理辦法，全面推廣“優(yōu)秀卷煙經(jīng)營(yíng)店”建設(shè)，取得了良好效果。三是精準(zhǔn)營(yíng)銷初見(jiàn)成效。作為全區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)單位，公司針對(duì)全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的新品和緊俏品牌，以“三維五率”（三維：時(shí)間、區(qū)域、客戶類別，五率：覆蓋率、鋪貨率、動(dòng)銷率、斷貨率、成長(zhǎng)率）為切入點(diǎn)，制定并實(shí)施了卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作方案，積極探索了“中華”品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，總結(jié)了一些成功經(jīng)驗(yàn)。四是網(wǎng)上訂貨扎實(shí)推進(jìn)。完成了網(wǎng)上訂貨前期宣傳、市場(chǎng)調(diào)查、教育培訓(xùn)等籌備工作，為開(kāi)展電子商務(wù)奠定了基礎(chǔ)。 近幾年隨著呼和浩特市煙草公司的不斷壯大，物流中心也成為呼和浩特市煙草公司的強(qiáng)大

34、后援支持，由于物流中心的高速發(fā)展，對(duì)呼和浩特市煙草公司卷煙配送環(huán)節(jié)做出了不可多得的貢獻(xiàn)。 公司高度重視物流工作，以創(chuàng)建“智能物流”為新目標(biāo)，積極開(kāi)展課題研究，努力提升工作水平。一是加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，制定并執(zhí)行了物流中心《現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范》、《流程管理規(guī)范》、《供應(yīng)商管理規(guī)范》、《崗位操作手冊(cè)》，修訂了《管理制度匯編》、《績(jī)效考核規(guī)范》等制度，物流安全管理、“6S”現(xiàn)場(chǎng)管理、設(shè)備管理等基礎(chǔ)管理水平有了進(jìn)一步的提升，操作更加規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。二是加快監(jiān)控指揮中心建設(shè)。2010年已集成了數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、分揀監(jiān)控分析系統(tǒng)、GPS車輛監(jiān)控系統(tǒng)、工商卷煙在途管理系統(tǒng)、卷煙經(jīng)營(yíng)決策系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、訂單監(jiān)控系統(tǒng)、視頻

35、監(jiān)控系統(tǒng)等八個(gè)系統(tǒng)。三是優(yōu)化送貨線路，探索論證彈性接力送貨模式，徹底打破行政區(qū)域，實(shí)現(xiàn)送貨配載最優(yōu)化。四是積極推進(jìn)改革創(chuàng)新，與浙江中煙開(kāi)展了托盤聯(lián)運(yùn)，進(jìn)一步提高了入庫(kù)效率，推進(jìn)了工商一體化；自主設(shè)計(jì)的塑封膜上膜、接膜裝置創(chuàng)新項(xiàng)目被區(qū)局準(zhǔn)予立項(xiàng)，并已申報(bào)專利。 物流中心工作流程概況是：卷煙零售客戶在成功訂購(gòu)卷煙后，首先通過(guò)分揀線將零售客戶訂購(gòu)的卷煙提取出來(lái)，然后用激光打碼機(jī)將零售客戶編碼打在條包外皮上，接著進(jìn)入包裝機(jī)，將零售客戶訂購(gòu)的卷煙統(tǒng)一打包好，用貼票機(jī)將零售客戶的信息打在整包煙上，最后用送貨車輛統(tǒng)一配送到零售客戶家中。 專賣內(nèi)部監(jiān)管工作更加規(guī)范。注重監(jiān)管工作的日?；?、精準(zhǔn)化和痕跡化，依

36、托內(nèi)管信息平臺(tái)提高了監(jiān)管效率；實(shí)行市局專職內(nèi)管員承包制，實(shí)現(xiàn)了對(duì)各旗縣區(qū)局內(nèi)管系統(tǒng)使用的有效監(jiān)督和指導(dǎo)；完善內(nèi)管考核，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，定期開(kāi)展自查和重點(diǎn)檢查，及時(shí)消除了不規(guī)范苗頭。2010年共處理預(yù)警27,303個(gè)，涉及計(jì)劃、購(gòu)進(jìn)、銷售、物流、零售客戶和備案等6個(gè)環(huán)節(jié)、9種類型。二是市場(chǎng)監(jiān)管模式進(jìn)一步創(chuàng)新。在零售戶分類管理的基礎(chǔ)上提出了分區(qū)域管理的理念，通過(guò)重點(diǎn)區(qū)域、復(fù)雜區(qū)域、一般區(qū)域的劃分，為進(jìn)一步科學(xué)高效管理零售戶奠定了基礎(chǔ)；在專項(xiàng)行動(dòng)上，實(shí)現(xiàn)了由過(guò)去的固定時(shí)間、固定模式開(kāi)展專項(xiàng)行動(dòng)，轉(zhuǎn)變?yōu)椴欢ㄆ陂_(kāi)展集中整治專項(xiàng)行動(dòng)，分別在去年5月和8月開(kāi)展了兩次為期一周的集中整治專項(xiàng)行動(dòng)。2010年，市局

37、共查處各類案件1,766件，總案值927.71萬(wàn)元，罰沒(méi)款84.28萬(wàn)元，沒(méi)收卷煙743.19萬(wàn)支，其中破獲“1?1”和“7?31”兩起符合國(guó)家局標(biāo)準(zhǔn)的銷售假煙網(wǎng)絡(luò)案件，查處5萬(wàn)元以上案件52起，刑拘18人，批捕12人，判刑4人，取保候?qū)?人，勞教1人。 第四章 呼和浩特市煙草品牌“云煙蓯蓉（硬12mg）”的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以協(xié)同營(yíng)銷為主要途徑，借鑒行業(yè)內(nèi)外先進(jìn)品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步探索卷煙品牌培育運(yùn)作機(jī)制和評(píng)價(jià)體系，提升“云煙蓯蓉”品牌在武漢市場(chǎng)的營(yíng)銷水平、知名度和美譽(yù)度。 4.1 品牌可行性分析報(bào)告與SWOT分析 4.1.1 云煙蓯蓉（硬12mg）可行性分析報(bào)告

38、 按照區(qū)局“品牌管理規(guī)范”的要求，為了進(jìn)一步建立健全品牌引入機(jī)制，將公司各品類卷煙進(jìn)行精細(xì)化管理，建立一個(gè)合理的、可持續(xù)發(fā)展的、符合本地區(qū)實(shí)際的品牌管理體系，公司擬引入湖北中煙工業(yè)公司“云煙蓯蓉（硬12mg）”產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)對(duì)呼和浩特市部分零售客戶和消費(fèi)者的調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研得到的信息，現(xiàn)對(duì)“云煙蓯蓉（硬12mg）”上市的可行性做出如下分析： 1、產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品名稱：云煙蓯蓉（硬12mg） 包裝規(guī)格：84（30+54）mm×24.5mm 焦油量：12mg 煙氣煙堿量：0.6 mg 煙氣一氧化碳量：12mg 類別：三類 含稅調(diào)撥價(jià)：108元/條 建議批發(fā)價(jià)：115元/條 建議

39、零售價(jià)：120元/條 條盒條碼：652548231 2、產(chǎn)品特色 為了心中的期盼，迷彩設(shè)計(jì)看得到。產(chǎn)品首創(chuàng)迷彩設(shè)計(jì)理念，深紅色外觀新穎獨(dú)特，令人印象深刻，倍受鼓舞。 水生香料聞得到。產(chǎn)品首次精選水生香料入煙，與歡慶迷彩包裝相呼應(yīng)，不僅賦予其更清新、更細(xì)膩、更獨(dú)到的香韻，同時(shí)有效提高了生津感。 通過(guò)萃取蓯蓉的精華加入卷煙中，能夠使消費(fèi)者在品吸過(guò)程中體現(xiàn)出蓯蓉甘而性溫，咸而質(zhì)潤(rùn)，具有補(bǔ)陽(yáng)不燥，溫通腎陽(yáng)補(bǔ)腎虛；補(bǔ)陰不膩，潤(rùn)腸通腹治便秘的特點(diǎn)。 3、前期調(diào)研（消費(fèi)者測(cè)試）情況分析 2013年3月10日——3月27日，本著對(duì)消費(fèi)者和國(guó)家利益高度負(fù)責(zé)的精神，為了讓引入的新品牌卷煙能適應(yīng)市場(chǎng)，

40、呼和浩特市公司品牌部與湖北中煙營(yíng)銷人員在湖北武漢市針對(duì)一些重點(diǎn)零售戶和消費(fèi)者舉行了上市前的品吸測(cè)試。本次測(cè)試采取問(wèn)卷調(diào)查的方式進(jìn)行，共收到有效樣本1000份（消費(fèi)者測(cè)試統(tǒng)計(jì)表見(jiàn)附表）?，F(xiàn)將“云煙蓯蓉（硬12mg）”品吸測(cè)試情況分析如下 （1）口味測(cè)試 根據(jù)前期消費(fèi)者測(cè)試得知，“云煙蓯蓉（硬12mg）”在吸味方面贏得了廣大消費(fèi)者的贊許，有576位的消費(fèi)者認(rèn)為該卷煙的吸味非常好；286位的消費(fèi)者認(rèn)為口味較好，符合當(dāng)?shù)厝说奈沉?xí)慣，有124位的消費(fèi)者認(rèn)為口味一般，不適合當(dāng)?shù)厝说奈沉?xí)慣。14位的消費(fèi)者持反對(duì)意見(jiàn)，認(rèn)為該卷煙口味不佳。通過(guò)調(diào)研，該產(chǎn)品口味適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者吸食。 （2）價(jià)格測(cè)試 在

41、品吸調(diào)查中，我們主要集中到規(guī)模較大檔次較高的煙酒專營(yíng)店及商場(chǎng)對(duì)卷煙消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)包裝和卷煙吸食口味特征，有424位的消費(fèi)者給出了價(jià)格適中的評(píng)價(jià)，認(rèn)為該卷煙物有所值，顯示出該煙具有較強(qiáng)的市場(chǎng)接受能力；有208位的消費(fèi)者對(duì)該卷煙的價(jià)格基本接受，有158位消費(fèi)者認(rèn)為該卷煙定價(jià)較為合理可以接受；但是也有210位消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品定價(jià)太高，超出了可接受的范圍。 （3）品牌知名度測(cè)試 在品牌知名度方面，測(cè)試中，有552位消費(fèi)者表示非常熟悉這個(gè)品牌的煙；有333位消費(fèi)者比較熟悉這個(gè)煙；但也有98位消費(fèi)者表示一般；有9位消費(fèi)者表示不太熟悉；有8位消費(fèi)者則完全沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！霸茻熒惾兀ㄓ?2mg）”的知名

42、度測(cè)試消費(fèi)者滿意度為4.412。 （4）關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買欲望的測(cè)試 通過(guò)消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)品吸，有479位消費(fèi)者表示了無(wú)所謂的態(tài)度；有253位消費(fèi)者非常愿意嘗試；但也有68位消費(fèi)者對(duì)該煙沒(méi)有購(gòu)買意向?！霸茻熒惾兀ㄓ?2mg）”在消費(fèi)者購(gòu)買欲望測(cè)試方面的得分為3.626。顯示出該煙在口感不錯(cuò)，價(jià)格也適中，包裝高檔等因素支撐下，消費(fèi)者較強(qiáng)的購(gòu)買意向。 （5）對(duì)該煙包裝吸引力的測(cè)試 在包裝方面，該卷煙包裝得到265位消費(fèi)者的較高認(rèn)同；有289位消費(fèi)者認(rèn)為比較好，有243位消費(fèi)者表示了對(duì)該煙包裝的不認(rèn)同，表示接受不了該煙的包裝?！霸茻熒惾兀ㄓ?2mg）”在包裝引力方面的測(cè)試得分為3.589，顯示出該煙在

43、包裝方面取得了本地消費(fèi)者的較高認(rèn)同度。 綜合以上各種情況?！霸茻熒惾兀ㄓ?2mg）”最終新品滿意度=0.4*4.42+0.2*3.793+0.1*4.412+0.2*3.626+0.1*3.589=4.05。符合區(qū)公司的審核要求。 4.1.2 SWOT分析 1、優(yōu)勢(shì)strength 武漢市市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：從云煙蓯蓉市場(chǎng)銷售狀況分析，品牌在武漢市的市場(chǎng)份額也將不斷擴(kuò)大，已經(jīng)有了一定的品牌基礎(chǔ)。隨著終端建設(shè)的大力推進(jìn)，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷水平和市場(chǎng)控制能力即將實(shí)現(xiàn)大幅度提升，銷售渠道價(jià)值即將得到日益彰顯。 工商協(xié)同優(yōu)勢(shì)：武漢市煙草公司建立了長(zhǎng)期合作的工商協(xié)同戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，在市場(chǎng)發(fā)展、品牌培育、終

44、端建設(shè)等方面達(dá)成了高度一致，將共同致力于中國(guó)煙草的“大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)”戰(zhàn)略。 2、劣勢(shì)weakness 忠誠(chéng)消費(fèi)者群體尚未形成一定規(guī)模。從消費(fèi)者調(diào)查分析來(lái)看，一部分購(gòu)買“云煙蓯蓉”卷煙的消費(fèi)者是受好奇心驅(qū)使。而忠實(shí)消費(fèi)者群的建立是一個(gè)品牌能保持恒久生命力所必須的。盡管我們的營(yíng)銷支持力度很大，而且一直保持促銷熱度，但是還是很難激發(fā)消費(fèi)者的持續(xù)購(gòu)買熱情。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多。零售價(jià)在100-150元/條以上的卷煙品牌眾多，特別是地產(chǎn)煙軟包“黃鶴樓”、“紅塔山”、“利群”是其強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在武漢市的市場(chǎng)地位相當(dāng)穩(wěn)固。 目前公司的品牌培育機(jī)制不活、能力不強(qiáng)。在品牌培育方面，我們雖然采取

45、了一些措施，但是成效不大，很多東西停留于紙面，沒(méi)有落到實(shí)處。此外，工作中對(duì)品牌培育認(rèn)識(shí)偏差，存在一味追求銷量的問(wèn)題。 3、機(jī)會(huì)opportunity 行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。國(guó)家局“大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)、”“20個(gè)重點(diǎn)骨干品牌”等政策有利于云煙蓯蓉加快發(fā)展，為品牌發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。 市場(chǎng)品牌基礎(chǔ)。本地區(qū)近幾年云煙蓯蓉銷售上升狀況以及公司對(duì)云煙蓯蓉品牌的重視程度、宣傳力度，為其創(chuàng)造了前所未有的銷售機(jī)會(huì)。 公司品牌規(guī)劃。公司已經(jīng)將云煙蓯蓉品牌列入未來(lái)三年重點(diǎn)培育的骨干品牌，在貨源組織等方面作出了大力度的支持。 4、威脅threat 消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)者對(duì)任何消費(fèi)品都有一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣性問(wèn)題，

46、一旦認(rèn)準(zhǔn)某個(gè)品牌就會(huì)對(duì)其他品牌產(chǎn)生一定的排外性。中華、云煙、玉溪等品牌在本地市場(chǎng)已經(jīng)擁有了大批的忠實(shí)顧客，一般說(shuō)來(lái)讓消費(fèi)者適應(yīng)一個(gè)新的品牌，需要一定的時(shí)間。 品牌競(jìng)爭(zhēng)。大企業(yè)的大品牌之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)處強(qiáng)者趨強(qiáng)的態(tài)勢(shì)。特別是對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)慘烈。武漢市作為首府市場(chǎng)，是兵家必爭(zhēng)之地。 4.1.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 表4-1 武漢市100-150元卷煙品牌銷量 品類 商品名稱 2011年上半年 單品銷量（箱） 上柜率 100元-150元 紅塔山（經(jīng)典100） 190.08 50.79% 利群（新品） 1228.68 85.42% 南京（紅） 103.61

47、21.18% 白沙（商品藍(lán)） 102.93 20.66% 黃鶴樓（硬金砂） 355.46 37.56% 從2011年上半年黃鶴樓品牌銷量狀況來(lái)看，前三名的規(guī)格為紅塔山（經(jīng)典100）、利群（新品）和南京（紅），這三個(gè)規(guī)格零售價(jià)分別是10元/條、13元/條、11元/條，在武漢市的銷售狀況較好，因此，這三個(gè)規(guī)格的卷煙成為云煙蓯蓉重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此在下一步的培育過(guò)程中，要加強(qiáng)對(duì)“云煙蓯蓉”培育，占取合適的市場(chǎng)份額。 4.1.4 銷量目標(biāo) 考慮到全行業(yè)的宏觀形勢(shì)以及武漢地區(qū)可持續(xù)發(fā)展，根據(jù)前幾年銷售數(shù)據(jù)分析以及武漢地區(qū)“云煙蓯蓉”的市場(chǎng)狀況，截止到2013年年底，要在武漢市實(shí)現(xiàn)1

48、200箱的銷量。 4.2 培育階段 第一階段：2012年11月——12月 目標(biāo)：提高“云煙蓯蓉”品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度，提高上柜率，適度增量。培育品牌平均上柜率達(dá)到70%，銷量同比增長(zhǎng)45%。 第二階段：2013年1月——6月 目標(biāo)：提高“云煙蓯蓉”品牌的美譽(yù)度，增加銷售量，繼續(xù)提高上柜率。平均上柜率達(dá)到80%，平均銷量同比增長(zhǎng)率達(dá)到100%。 第三階段：2013年7月——12月 目標(biāo)：形成“云煙蓯蓉”品牌的固定消費(fèi)群體，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均分配市場(chǎng)，消費(fèi)者主動(dòng)尋找，市場(chǎng)銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)。上柜率達(dá)到90%以上，銷量達(dá)到總體目標(biāo)銷量。 第四階段：2014年1月——12月 目標(biāo)：鞏固發(fā)展成果

49、，繼續(xù)穩(wěn)定“云煙蓯蓉”品牌的固定消費(fèi)群體，繼續(xù)提高上柜率，銷量達(dá)到總體目標(biāo)銷量。 4.3 培育措施 4.3.1 加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo) 成立“云煙蓯蓉”品牌培育領(lǐng)導(dǎo)小組。由商業(yè)公司、工業(yè)公司以及終端建設(shè)配合單位文葉兄弟公司三方派出專人成立“云煙蓯蓉”品牌培育領(lǐng)導(dǎo)小組，成立“云煙蓯蓉”品牌培育領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，具體專門負(fù)責(zé)培育活動(dòng)的組織開(kāi)展，細(xì)化機(jī)構(gòu)職能，做到任務(wù)到人、責(zé)任到人，定期分析上報(bào)培育情況。 4.3.2 打通溝通障礙，強(qiáng)化品牌宣傳，傳遞品牌價(jià)值 盡管湖北中煙做了大量的推廣工作，但目前武漢市場(chǎng)的零售戶和消費(fèi)者對(duì)“云煙蓯蓉”品牌仍然缺乏了解，品牌在文化和價(jià)值傳遞的過(guò)程中，最重要的下游斷了線。

50、所以下一步必須采取多種宣傳手段，讓零售戶和消費(fèi)者看到一個(gè)“有血有肉”的“云煙蓯蓉”，從而對(duì)品牌有更深層次的認(rèn)識(shí)。 依托“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”建立直面零售戶、消費(fèi)者的企業(yè)和品牌溝通平臺(tái)?！岸嗝襟w商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”的安裝使用打破了長(zhǎng)期以來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷人員都把零售終端和媒體嚴(yán)格區(qū)分的概念：零售終端屬于分銷渠道，關(guān)注的重點(diǎn)在于如何把更多的產(chǎn)品賣到更多的地方去；媒體則屬于溝通渠道，關(guān)注的重點(diǎn)在于如何把品牌信息有效地傳遞給更多的消費(fèi)者，兩者之間涇渭分明。多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)實(shí)現(xiàn)了“線上媒體區(qū)域”和“線下零售區(qū)域”的整合，以前要接觸消費(fèi)者，只能在流行的電視劇中投放廣告?，F(xiàn)在，通過(guò)多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)做品牌溝通，信息達(dá)到率是100%。

51、 工商雙方營(yíng)銷人員大力推薦傳播。一是提高工商營(yíng)銷人員的品牌推廣水平和素質(zhì)，從最基本的應(yīng)知應(yīng)會(huì)抓起，提高自身對(duì)品牌的熟悉程度、理解層次和推薦能力。特別是公司的市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和電話坐席員?？梢远ㄆ诮M織相關(guān)營(yíng)銷人員的“云煙蓯蓉”知識(shí)培訓(xùn)。二是選擇最理想的方法對(duì)零售戶進(jìn)行推薦，有效的百分百傳遞品牌信息和價(jià)值。包括向零售戶和消費(fèi)者贈(zèng)送精美畫冊(cè)等品質(zhì)較高、制作工藝較好的小禮品等方式，強(qiáng)化“云煙蓯蓉”文化內(nèi)涵、發(fā)展歷史等方面的宣傳。三是突出重點(diǎn)宣傳，使得宣傳更具針對(duì)性。有意識(shí)地選取重點(diǎn)零售客戶和重點(diǎn)消費(fèi)者，利用他們對(duì)“云煙蓯蓉”品牌的良好口碑及自身較強(qiáng)的社會(huì)示范作用來(lái)提高整個(gè)“云煙蓯蓉”產(chǎn)品系列的知名

52、度和美譽(yù)度。 充分挖掘零售終端的價(jià)值，利用零售客戶和零售終端銷售人員進(jìn)行推薦傳播。一是要提供及時(shí)有效的培訓(xùn)，使其充分了解品牌。一般零售終端的銷售員只能從客戶經(jīng)理那里了解煙草行業(yè)狀況，了解推廣大品牌的辦法，顯然代替不了培訓(xùn)。二是要定期召開(kāi)零售戶的座談會(huì)，就品牌培育情況進(jìn)行溝通分析，認(rèn)真聽(tīng)取終端意見(jiàn)和建議，獲取市場(chǎng)信息。三是要組織零售戶進(jìn)行交流，推廣好的經(jīng)驗(yàn)和做法。四是要利用“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”進(jìn)行培訓(xùn)和交流，提高零售終端的推廣能力。 4.3.3 細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、貨源精準(zhǔn)投放 準(zhǔn)確定位品牌主體消費(fèi)者。 對(duì)于武漢市的卷煙消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，“云煙蓯蓉”是一個(gè)處于成長(zhǎng)期的品牌，而且價(jià)格相對(duì)中等，

53、傳統(tǒng)的消費(fèi)者對(duì)于新事物的接受能力比較差，因此，“云煙蓯蓉”卷煙的目標(biāo)群體應(yīng)該是具有吸食卷煙習(xí)慣的比較年輕的群體、私營(yíng)主、有較高收入的自由職業(yè)者、煤礦老板、新興的自主創(chuàng)業(yè)成功人士等，因其擁有較高的經(jīng)濟(jì)收入和一定的社會(huì)地位，喜歡追求并容易接受新鮮事物，喜歡追趕潮流，他們?cè)谶M(jìn)行社會(huì)活動(dòng)或休閑娛樂(lè)的過(guò)程中產(chǎn)生了感情、尊重、自我實(shí)現(xiàn)等較高層次的需求，他們是“云煙蓯蓉”主要吸食者。 經(jīng)過(guò)零售戶和消費(fèi)者調(diào)查以及“云煙蓯蓉”近幾年在我市卷煙市場(chǎng)的上柜率及銷售狀況，將“云煙蓯蓉”品牌的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中檔卷煙市場(chǎng)，并且采取差異化市場(chǎng)策略進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中廣泛宣傳其精美的包裝、獨(dú)特的口感、精湛的工藝、先進(jìn)

54、的技術(shù)、濃厚的文化底蘊(yùn)，讓消費(fèi)者認(rèn)為這包煙是真正適合自己的，代表了一種高品位、高素質(zhì)。公司通過(guò)建立科學(xué)、合理的零售客戶分類體系，發(fā)現(xiàn)核心客戶，挖掘潛力客戶，有的放矢地調(diào)配資源，為零售客戶提供個(gè)性化服務(wù)，更大限度的體現(xiàn)零售客戶的價(jià)值。 準(zhǔn)確定位零售戶和消費(fèi)者后，要有針對(duì)性地做好貨源投放。 4.4 品牌培育的跟進(jìn)措施 4.4.1 生動(dòng)化的陳列是無(wú)聲的推銷員，也是吸引消費(fèi)者的第一步 消費(fèi)者是從眼球的刺激開(kāi)始產(chǎn)生嘗試的欲望和購(gòu)買的沖動(dòng)。因此，零售終端這一品牌與消費(fèi)者最后接觸點(diǎn)的管理，是非常重要的。黃鶴樓的品牌培育首先要從零售終端的陳列入手。通過(guò)聯(lián)手湖北中煙選定部分安裝“網(wǎng)臺(tái)”的終端零售客戶進(jìn)行

55、VI形象建設(shè)，包括店門牌匾、陳列柜臺(tái)、店面布置，通過(guò)主打“云煙蓯蓉”格調(diào)，輔以店鋪內(nèi)張貼的“云煙蓯蓉”品牌POP廣告(要求醒目、美觀、整潔、持久)，先期打造出10戶形象戶，形成終端“云煙蓯蓉”，然后酌情逐步推廣。 4.4.2 零售客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 按照一定標(biāo)準(zhǔn)選取100戶零售戶在其店內(nèi)設(shè)置“云煙蓯蓉”卷煙的“專柜”，同時(shí)在“專柜”設(shè)置品吸臺(tái)，鼓勵(lì)零售戶主動(dòng)推介，并介紹消費(fèi)者品吸。由廠家統(tǒng)一設(shè)計(jì)“專柜”和“品吸臺(tái)”的外觀，一方面反應(yīng)“云煙蓯蓉”品牌文化，另一方面做到獨(dú)特、醒目、突出，使“云煙蓯蓉”品牌形象深入人心。也可以使用異色調(diào)明碼標(biāo)價(jià)簽，作出明顯的標(biāo)記。如在柜臺(tái)上張貼“云煙蓯蓉金牌客戶”標(biāo)識(shí)

56、。 從零售戶選出具有代表性“專賣店”，對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，采取訂購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)的措施，月訂購(gòu)“云煙蓯蓉”品牌一定數(shù)量并通過(guò)“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”監(jiān)控落地銷售的，在月底給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，從而讓“云煙蓯蓉”品牌有足夠的展示空間，然后以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)其他零售戶的積極性。對(duì)所選的零售店實(shí)行統(tǒng)一管理：統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、統(tǒng)一卷煙零售價(jià)格、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一品牌宣傳，營(yíng)造“云煙蓯蓉”品牌氛圍，讓消費(fèi)者感受品牌信息。 選擇零售戶標(biāo)準(zhǔn)如下： ●具有武漢市煙草專賣局頒發(fā)的《卷煙零售經(jīng)營(yíng)許可證》，具備從事卷煙零售業(yè)務(wù)資格。 ●嚴(yán)格遵守?zé)煵輰Ｙu法律法規(guī)以及武漢市煙草專賣局（公司）的相關(guān)規(guī)定，合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，無(wú)

57、違法違規(guī)記錄。 ●安裝了“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”，并能正常運(yùn)作。 ●零售戶店面整齊、形象美觀、布局合理、位置優(yōu)越、人流量大、消費(fèi)群體集中度高、商圈類型突出。 ●銷售狀況良好，上柜卷煙品種齊全，品牌推薦積極性高，能夠引導(dǎo)消費(fèi)者有效開(kāi)展品牌培育工作。選擇范圍適用于三類以上卷煙零售戶。 ●能夠及時(shí)有效準(zhǔn)確反映真實(shí)的進(jìn)銷存情況。 ●具有一定的產(chǎn)品宣傳能力和效應(yīng)。 4.4.3 聯(lián)合打造“云煙蓯蓉”品牌旗艦店 在武漢市區(qū)選擇地理位置較好的地段，四個(gè)區(qū)各投資建立一個(gè)旗艦店，經(jīng)營(yíng)機(jī)制要靈活，市場(chǎng)化程度要高，管理模式要先進(jìn)，建議公開(kāi)選拔專業(yè)的高素質(zhì)人才來(lái)管理經(jīng)營(yíng)。 4.5 最大限度開(kāi)發(fā)和利用“多媒體商

58、務(wù)網(wǎng)臺(tái)”的有效價(jià)值 “多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”可以采集零售店的商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)和消費(fèi)者購(gòu)物行為數(shù)據(jù)，并建模分析，從而為品牌培育提供數(shù)據(jù)支持和效果評(píng)估。 4.5.1 消費(fèi)者購(gòu)買行為數(shù)據(jù)服務(wù)與營(yíng)銷數(shù)據(jù)服務(wù) 通過(guò)“網(wǎng)臺(tái)”構(gòu)建的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，采集消費(fèi)者基礎(chǔ)信息和購(gòu)買行為記錄（何時(shí)、何地、購(gòu)買何種商品），并通過(guò)設(shè)定商品積分匯總消費(fèi)者的商品積分、品牌積分等，有針對(duì)性地為品牌培育提供數(shù)據(jù)支持服務(wù)，開(kāi)展面向消費(fèi)者的回饋活動(dòng)。公司計(jì)劃從12月份開(kāi)始加大宣傳力度，與“交通之聲”及“楚天都市報(bào)”等地方媒體聯(lián)手宣傳品牌回饋活動(dòng)，充實(shí)后臺(tái)信息采集量，同時(shí)根據(jù)后臺(tái)采集數(shù)據(jù)定期出具“云煙蓯蓉”品牌分析報(bào)告，包括月分析報(bào)告、季度

59、分析報(bào)告、年度總結(jié)分析報(bào)告，及時(shí)掌控“云煙蓯蓉”品牌發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握“云煙蓯蓉”品牌發(fā)展趨勢(shì)。文葉兄弟會(huì)員中心發(fā)揮好銜接作用，開(kāi)展積分管理、消費(fèi)者咨詢等積分事項(xiàng)，獎(jiǎng)品兌換由工業(yè)企業(yè)直接與消費(fèi)者接觸。 “網(wǎng)臺(tái)”采集、匯總和分析各零售店的品牌銷售數(shù)據(jù)，有針對(duì)性地為品牌培育提供數(shù)據(jù)支持服務(wù)，開(kāi)展面向零售店的回饋活動(dòng)。示例如下： 圖4-1 商品EQ分析圖 例如上圖商品的EQ分析可以清楚地讓湖北中煙知道自己品牌在零售終端的銷售情況，70%的銷售量集中在哪些零售店，20%的銷售量集中在哪些零售店等等，從而采取針對(duì)性的品牌培育方案。 4.5.2

60、促銷活動(dòng)檢驗(yàn)的數(shù)據(jù)支持 “網(wǎng)臺(tái)”將各類商品促銷活動(dòng)和終端銷售數(shù)據(jù)聯(lián)系起來(lái)，為終端促銷活動(dòng)提供相關(guān)銷售數(shù)據(jù)。通過(guò)活動(dòng)前后的數(shù)據(jù)可以讓湖北中煙非常清楚地知道促銷活動(dòng)是如何影響購(gòu)物者行為的。 如下： 圖4-2 數(shù)據(jù)支持的服務(wù)流程 具體的數(shù)據(jù)主要包括： 1、商品在各入網(wǎng)零售店內(nèi)的即時(shí)庫(kù)存數(shù)據(jù)； 2、不同時(shí)間段內(nèi)，品牌/商品在入網(wǎng)零售客戶的銷售數(shù)量、銷售金額； 3、不同時(shí)間段內(nèi)，品牌/商品的在入網(wǎng)零售終端的銷售記錄明細(xì)，并可以按不同商圈、不同零售業(yè)態(tài)和不同城區(qū)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 4、不同時(shí)間段內(nèi)，入網(wǎng)零售客戶的商品訂單的供應(yīng)滿足率； 5、不同時(shí)間段內(nèi)，消費(fèi)者購(gòu)買指定品牌的銷售記錄（何

61、人在何時(shí)在何地購(gòu)買了多少）； 6、不同時(shí)間段內(nèi)，消費(fèi)者購(gòu)買商品的積分、零售店銷售商品的積分； 7、不同時(shí)間段內(nèi)，商品在入網(wǎng)零售店內(nèi)的銷售價(jià)格； 8、不同時(shí)間段內(nèi)，商品在入網(wǎng)零售店內(nèi)的市場(chǎng)占有率； 9、不同時(shí)間段內(nèi)，企業(yè)、品牌以及商品的EQ分析報(bào)告； 10、其它有待共同確認(rèn)的數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)分析報(bào)告。 4.5.3 定制終端市場(chǎng)管理和數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)庫(kù) “網(wǎng)臺(tái)”可以定制開(kāi)發(fā)零售終端管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析挖掘系統(tǒng)，數(shù)據(jù)保持不斷更新。 圖4-3 數(shù)據(jù)庫(kù)定制服務(wù)流程 4.6 針對(duì)性地進(jìn)行品牌促銷 一是引導(dǎo)客戶上柜，選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌需求客戶做工作，鼓勵(lì)激勵(lì)其定購(gòu)“云煙蓯蓉”卷煙，提升客戶主動(dòng)推薦

62、品牌的積極性。二是對(duì)于“云煙蓯蓉”仍未上柜但具有推廣機(jī)會(huì)的銷售能力弱的客戶，通過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售數(shù)據(jù)的分析，建議周邊客戶進(jìn)行拆包銷售，如：地段比較偏僻的客戶可引導(dǎo)他們兩戶訂購(gòu)一條，各分一半銷售。 選擇地段繁華，人流量大的地區(qū)，對(duì)“云煙蓯蓉”系列擺放美觀規(guī)范的的零售店進(jìn)行促銷布置，針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行為期一周的促銷。選準(zhǔn)品牌消費(fèi)高峰期進(jìn)行針對(duì)性促銷。 工商企業(yè)共同努力，分任務(wù)設(shè)定目標(biāo)酒店及單位團(tuán)體，有針對(duì)性進(jìn)行酒店和單位團(tuán)體的“云煙蓯蓉”推介，提高酒店及單位團(tuán)體的訂購(gòu)率。最主要的是通過(guò)工商協(xié)同努力，將“云煙蓯蓉”高品質(zhì)、高檔次、高享受的理念傳達(dá)給目標(biāo)酒店和單位團(tuán)體，讓其在用煙時(shí)首先想到“云煙蓯蓉”。

63、具體可以通過(guò)為宴席提供紙巾，煙灰缸等小禮品，在宴會(huì)酒店內(nèi)張貼個(gè)性海報(bào)（如“云煙蓯蓉”恭賀某某新婚等）。積極探索“云煙蓯蓉”品牌培育與政府社區(qū)化建設(shè)相結(jié)合的路子。 4.7 打造“經(jīng)典品牌，經(jīng)典服務(wù)” 設(shè)立“云煙蓯蓉”消費(fèi)者咨詢電話，經(jīng)常征求消費(fèi)者在經(jīng)營(yíng)、品牌、服務(wù)上的意見(jiàn)，及時(shí)改進(jìn)，了解他們對(duì)卷煙品牌的態(tài)度。 利用“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”為零售戶提供一個(gè)快捷的信息溝通平臺(tái)，及時(shí)為零售戶通報(bào)卷煙信息。推出品牌的一系列信息，讓客戶不錯(cuò)過(guò)每一次獲取有效信息的機(jī)會(huì)。 通過(guò)“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”為零售客戶制作銷售情況表，對(duì)比、分析其經(jīng)營(yíng)狀況，并提出合理化建議供其參考；對(duì)處于成長(zhǎng)期的客戶或新增客戶，可以增加客

64、戶拜訪的頻次，讓其更加配合我們的工作；還有節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等，都會(huì)讓客戶感受到親情般的關(guān)懷，有助于客我關(guān)系的進(jìn)一步融洽。 第五章 呼和浩特市煙草公司發(fā)展戰(zhàn)略措施 5.1 中國(guó)煙草行業(yè)在發(fā)展中存在的問(wèn)題 5.1.1 與發(fā)達(dá)國(guó)家差距的產(chǎn)生 中國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了改革開(kāi)放，尤其是近年來(lái)，翻天覆地改革與創(chuàng)新，轟轟烈烈的煙草“網(wǎng)建工程”的構(gòu)筑等措施，使中國(guó)煙草取得了明顯的成績(jī)。但是煙草行業(yè)是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)脫胎而來(lái)，受專賣專營(yíng)優(yōu)勢(shì)庇護(hù)，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步相對(duì)較晚，相對(duì)投入也不夠，并且煙草行業(yè)本身計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩濃厚，使得中國(guó)煙草行業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在較大差距。 中國(guó)煙草企業(yè)是國(guó)家所有制，生

65、產(chǎn)和銷售都是“皇帝女兒不愁嫁”，長(zhǎng)期在國(guó)家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下生存，基本上都是封閉行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，理念滯后、機(jī)制僵化，缺乏先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理手段，這也造成了與發(fā)達(dá)國(guó)家之間的差距。 5.1.2 政企不分，權(quán)責(zé)不明，宏觀管理力度不夠 煙草行業(yè)最近幾年，改革程度明顯，大多數(shù)國(guó)有企業(yè)都是獨(dú)立法人企業(yè)，從而取消了縣級(jí)法人。在沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)權(quán)制度改革的情況下，企業(yè)資產(chǎn)為國(guó)家所有制，國(guó)家是投資的主體、經(jīng)營(yíng)的主體、利益的主體，政企不分家是國(guó)有企業(yè)常見(jiàn)的弊病。其具體表現(xiàn)為公司人員負(fù)擔(dān)沉重，職責(zé)不明確，獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制不夠健全，權(quán)利和義務(wù)不統(tǒng)一等；在經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，絕大部分都是短期規(guī)劃，特別是一部分

66、法人只顧眼前利益，而忽視了企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期利益，弊端十分突出。 煙草行業(yè)雖然有國(guó)家的政策法規(guī)保護(hù)，但研究其內(nèi)涵，相關(guān)的政策法規(guī)確實(shí)比較粗放，沒(méi)有建立、健全對(duì)煙草生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行全面有效的保護(hù)和約束機(jī)制；控制體系的不健全，檢測(cè)鑒定手段較為落后，執(zhí)法乏力等。所有這些使得煙草市場(chǎng)管理難度加大，加上其利益的誘惑，所以在市場(chǎng)上出現(xiàn)假私偽劣煙猖獗，給國(guó)家和廣大消費(fèi)者都造成了損失。 5.1.3 區(qū)域壟斷，整個(gè)煙草行業(yè)過(guò)于分散，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力 要想共建統(tǒng)一的煙草大市場(chǎng)就要打破地區(qū)封鎖與壟斷，拆除貿(mào)易的壁壘，協(xié)同打假。建立統(tǒng)一的大市場(chǎng)不管是對(duì)煙草工業(yè)，還是對(duì)煙草商業(yè)，或?qū)σ粋€(gè)地區(qū)的發(fā)展，都有著深遠(yuǎn)的歷史和現(xiàn)實(shí)意義。目前我國(guó)的煙草市場(chǎng)正在逐漸走向成熟，進(jìn)入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段。但在實(shí)際工作中卻發(fā)現(xiàn)，一部分企業(yè)只是從自身的經(jīng)濟(jì)利益考慮，或公開(kāi)、半公開(kāi)地進(jìn)行壟斷市場(chǎng)，不準(zhǔn)其他企業(yè)在本地進(jìn)行銷售，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域范圍內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，任意抬高價(jià)格，保護(hù)本地產(chǎn)的煙，以達(dá)到壟斷市場(chǎng)的目的。這種做法直接導(dǎo)致了我國(guó)煙草市場(chǎng)處于條塊分割、行政壟斷狀態(tài)，影響了全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)的形成，更是削弱了這些企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。