《大潤(rùn)發(fā)青島分部銷售回顧》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《大潤(rùn)發(fā)青島分部銷售回顧（33頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,*,大潤(rùn)發(fā)2010銷售回顧和2011年規(guī)劃,青島分部,王莉,2011.3.3,目錄,關(guān)于大潤(rùn)發(fā)青島分部,2010年回顧,總體銷售,分析,門店導(dǎo)購(gòu)分析,門店分析,銷售走勢(shì),青島分部在華北大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)的位置,主要成績(jī)與問(wèn)題,2011年規(guī)劃,銷售計(jì)劃,產(chǎn)品策略,促銷策略,促銷規(guī)劃,戰(zhàn)略目標(biāo),雙贏模式,結(jié)束語(yǔ),總體銷售,2010年5-12月實(shí)現(xiàn)銷售總收入26萬(wàn)余元,一、銷售數(shù)據(jù)分析,為什么要做銷售分析,我們的成績(jī),我們
2、的不足,我們的計(jì)劃,我們工作開(kāi)展的如何,?,我們工作失誤是什么,?,我們應(yīng)該做什么,?,我們下一步工作重點(diǎn)是什么？,1,、銷售總額分析；,2,、品牌分析；,3,、品類分析；,4,、單品分析；,5,、市場(chǎng)分析；,6,、分銷渠道分析；,7,、策略分析；,8,、資源配備分析。,銷售何種產(chǎn)品,在,哪里銷售,如何銷售,保障,一、銷售數(shù)據(jù)分析,怎樣做銷售分析,青島分部大潤(rùn)發(fā)門店分布情況,大潤(rùn)發(fā)青島分部,城陽(yáng)店,青島店,即墨店,煙臺(tái)店,威海店,榮成店,青州店,濰坊店,萊陽(yáng)店,平度店,促銷人員支持,促銷人員配置情況（,6,人）,城陽(yáng)店,青島店,即墨店,煙臺(tái)店,威海店,榮成店,青州店,濰坊店,萊陽(yáng)店,1人,1人
3、,0人,1人,1,人,0人,0人,0人,1人,平度店,1人,導(dǎo)購(gòu)人員分析,目前青島分部共有大潤(rùn)發(fā)門店10家，其中濰坊店、青州店為2010年底新開(kāi)業(yè)門店，平度大潤(rùn)發(fā)為2011年3月底新開(kāi)業(yè)門店。目前有專職導(dǎo)購(gòu)5位，其中青島大潤(rùn)發(fā)、平度大潤(rùn)發(fā)為3月初新上崗導(dǎo)購(gòu)員。因此目前大潤(rùn)發(fā)人員的主要問(wèn)題是崗位配置到位。同時(shí)目前大潤(rùn)發(fā)單店超萬(wàn)元門店沒(méi)有，因此提升單店的績(jī)效和單店的貢獻(xiàn)率是2011年的重要工作。,門店分析,門店名稱,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,煙臺(tái)店,3232.3,4856.2,5235.42,5184.8,5903.89,6126.38,5030.77,2829.36,
4、青島店,2626,3618.7,6980.71,5151.3,4748.29,10249.7,5745.19,3421.12,威海店,4014.1,4271.8,6554.42,6013.5,4460.85,4653.53,4224.89,3916.52,城陽(yáng)店,5310.8,8385.5,6164.73,7540.5,7939.58,9510.41,8813.08,4624.03,即墨店,2049,2777.2,3734.22,4896.4,4155.9,4564.5,4936.76,3311.92,榮成店,2140.5,3632.7,7035.4,6515.4,5838.23,7191.7
5、3,4325.89,4133.7,萊陽(yáng)店,880.2,964.94,1621.97,1281.2,1410.39,1282.63,2044.64,1401.44,青州店,548.29,合 計(jì),20253,28507,37326.9,36583,34457.1,43578.9,35121.2,24186.38,門店分析,門店分析,目前青島城陽(yáng)、即墨、青島三家店銷售占比在50%，煙臺(tái)、威海、榮成3家門店銷售占比46%，因此根據(jù)80/20法則，以上門店是2011年度重點(diǎn)提升和維護(hù)的門店。同時(shí)青州店、濰坊店、平度店是3個(gè)新開(kāi)業(yè)門店，店內(nèi)客情和銷售基礎(chǔ)不是很牢固，因此專職導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)的客情跟蹤極為重
6、要，店內(nèi)銷售提升需要一定的時(shí)間，但是銷售潛力很大。,門店分析：,門店銷售排名,城陽(yáng)店銷售穩(wěn)定,2010年底剛開(kāi)業(yè),銷售走勢(shì),2010年總體系統(tǒng)銷售走勢(shì),月均水平線,增長(zhǎng)率為76%,銷售走勢(shì),2010年總體銷售走勢(shì)很平均，沒(méi)有銷售高峰時(shí)節(jié)，7家店月均銷售在4.5萬(wàn)左右，同時(shí)三八、五一、十一等國(guó)家法定節(jié)假日均沒(méi)有看到銷售有太大起色，2011年1月、2月銷售有個(gè)較大起色，因店內(nèi)1.24-2.2大潤(rùn)發(fā)有印花產(chǎn)品（繽紛左旋、牛奶）6.5元，銷售有突破8萬(wàn)元，其中城陽(yáng)店突破萬(wàn)元1.5萬(wàn)，2月份因沒(méi)有活動(dòng)銷售有所回落6萬(wàn)左右，因此特價(jià)活動(dòng)拉動(dòng)銷售在大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)有明顯的表現(xiàn)。,銷售走勢(shì),煙臺(tái)店,下滑,銷售走勢(shì),
7、威海店,銷售走勢(shì),青島店,銷售走勢(shì),城陽(yáng)店,銷售走勢(shì),即墨店,銷售走勢(shì),榮成店,銷售走勢(shì),萊陽(yáng)店,主要問(wèn)題,一、溝通問(wèn)題：,1、促銷活動(dòng)較少，同時(shí)力度較低，因大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)是超低價(jià)概念，系統(tǒng)整體銷售80%來(lái)自于廠家提供或支持的讓利產(chǎn)品（海報(bào)印花產(chǎn)品）,2、新品上柜機(jī)率較低零；無(wú)任何新SKU加入貴超市；,3、總部溝通信息欠缺，門店主管相對(duì)權(quán)利較少，因此門店的執(zhí)行力全部來(lái)自于總部的安排；,4、導(dǎo)購(gòu)員更換頻繁，因此對(duì)于門店的銷售基礎(chǔ)穩(wěn)定性較差。,主要問(wèn)題,二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題：,1、我方市場(chǎng)方案、促銷方案等較少，未能抓住銷售機(jī)會(huì)；,2、季節(jié)性產(chǎn)品促銷檔期的安排沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)到位；,3、競(jìng)品市場(chǎng)反應(yīng)迅速；,3、
8、在一些重大法定節(jié)日和門店店慶檔期我司活動(dòng)沒(méi)有及時(shí)跟上。,兔年展望,2011年銷售預(yù)算,門店名稱,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合計(jì)（萬(wàn)元）,煙臺(tái)店,2,2,2,2,2,2,2,2.5,2,1.5,20,青島店,2,2,2,2,2,2,2,2.5,2,1.5,20,威海店,2,2,2,2,2,2,2,2.5,2,1.5,20,城陽(yáng)店,2,2,2,2,2,2,2,2.5,2,1.5,20,即墨店,2,2,2,2,2,2,2,2.5,2,1.5,20,榮成店,2,2,2,2,2,2,2,2.5,2,1.5,20,萊陽(yáng)店,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.
9、2,1.2,1.5,1.2,0.9,12,濰一廣場(chǎng)店,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.5,1.2,0.9,12,青州店,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.5,1.2,0.9,12,合 計(jì),156,四、,2011,年,工作規(guī)劃,1,、深化實(shí)施,大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng),“樣板店”工程，以,如唐山店為,推廣樣板，按“計(jì)劃投入、高效產(chǎn)出”原則，細(xì)化樣板店推廣方案，細(xì)化績(jī)效考評(píng)，落實(shí),3W,，責(zé)任到人，提高執(zhí)行力。同時(shí)對(duì)樣板店建設(shè)實(shí)行統(tǒng)一主題、統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與連鎖化形象設(shè)計(jì)。實(shí)現(xiàn),公司,向終端的深度滲入。,具體措施：綜合考慮各地區(qū),門店,上報(bào)樣板
10、店方案前提下，對(duì)已實(shí)施或正申報(bào)門店在,4,月,15,日前做好實(shí)地綜合復(fù)評(píng)和評(píng)估工作報(bào)片區(qū)。同時(shí)將各樣板店門店納入省區(qū)重點(diǎn)客戶管理范圍，要求各地區(qū)以月度為單位作出相關(guān)總結(jié)報(bào)告。,四、,2011,年,工作規(guī)劃,4,、加強(qiáng),大潤(rùn)發(fā)門店和新開(kāi)業(yè)門店,的管理，對(duì)二線市場(chǎng)的大型賣場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)扶持，加強(qiáng)與大型賣場(chǎng)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。加大人力、物力投入，提升我司產(chǎn)品在重點(diǎn),KA,賣場(chǎng)的品牌影響力。,具體措施：,大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)門店實(shí)行專人專管，,責(zé)任到人，,具體銷售跟蹤與協(xié)調(diào)，每月對(duì)區(qū)域性,KA,做好銷售分析和費(fèi)用總結(jié)，分季度、分地區(qū)、分系統(tǒng)協(xié)助個(gè)地區(qū)作好銷售回顧和促銷安排。力爭(zhēng)在,6,月前培育,2-3,個(gè),3,萬(wàn)
11、元店，,3-4,個(gè),2,萬(wàn)元店，,5-6,個(gè),1,萬(wàn)元店。,6,、做好終端促銷資源搶占工作，努力創(chuàng)新促銷方式，在提升促銷績(jī)效同時(shí)兼顧單品毛利。,公司新品的上柜和拳頭品項(xiàng)的提升。,具體措施：除開(kāi)大型活動(dòng)個(gè)別單品的低價(jià)促銷外，要求各類促銷嚴(yán)格控制在廠價(jià)以上，各地區(qū)必須在促銷氛圍、促銷服務(wù)、促銷宣傳、單品選擇等細(xì)節(jié)方面狠下工夫，通過(guò)資源搶占和細(xì)節(jié)工作的落實(shí)提升促銷績(jī)效。,四、,2011,年,工作規(guī)劃,7,、繼續(xù)以制度提升速度，強(qiáng)調(diào)從上到下的執(zhí)行力問(wèn)題和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效率，從歷年來(lái)的銷售證明，認(rèn)真執(zhí)行，就有效果，有落實(shí)，就有成績(jī)。競(jìng)爭(zhēng)要求速度，市場(chǎng)講究效率。,具體措施：,公司,在,4,月,1,日前下發(fā)各級(jí)別人員,AIP,制度、,業(yè)務(wù)的,大潤(rùn)發(fā)單店的經(jīng)營(yíng)提升績(jī)效,方案等。,四、,2011,年,工作規(guī)劃,11,、繼續(xù)完善激勵(lì)機(jī)制，做好人員的編制整合工作，進(jìn)一步完善人員定崗工作，避免人員的過(guò)分流失等情況影響工作的開(kāi)展，并注意提高人員的工作積極性和激發(fā)工作熱情。并經(jīng)常做好人員之間的思想溝通，減輕思想壓力。,具體措施：,4-6,月份大潤(rùn)發(fā)門店的單店考核列入考核機(jī)制，,定崗定責(zé)。,四、,2011,年,工作規(guī)劃,心有多大,舞 臺(tái) 就 有 多 大！,進(jìn)攻是最好的防守,謝謝,
大潤(rùn)發(fā)青島分部銷售回顧
