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1、*,容大項(xiàng)目,深,深訪及產(chǎn),品,品深化報(bào),告,告,市場營銷,部,部,訪談對象,姓名,年齡,職業(yè),家庭結(jié)構(gòu),居住現(xiàn)狀,消,費(fèi),者,章先生,3035歲,富陽電視臺廣告部主任,夫妻+小孩,城區(qū)190方,張經(jīng)理,3035歲,建設(shè)銀行信貸科經(jīng)理,夫妻+小孩,(,6,歲),富晨花苑,170方,某阿姨,5055歲,富陽糧油公司副書記,夫妻,小孩在國外讀書,200多方躍層,周先生,54歲,富陽稅務(wù)局,夫妻,城區(qū)120方,某阿姨,50-55歲,銅業(yè)私營業(yè)主,夫妻+兩小孩,農(nóng)民房,章先生,27歲,中國聯(lián)通,單身,準(zhǔn)備結(jié)婚,與父母同住,裘玲玲,25歲,富陽電大教師,單身,未婚,與父母同住,葛敏懷,30歲,富陽電大教
2、師,單身,未婚,與父母同住,陳剛,30歲,富陽政法委,夫妻,城區(qū),100方,業(yè),內(nèi),人,士,趙五州,五州裝飾,設(shè)計(jì)總監(jiān),許潔琪,金都房產(chǎn),經(jīng)理,張湧,飛虹房產(chǎn),副總經(jīng)理,銷售經(jīng)理,容大房產(chǎn),銷售經(jīng)理與銷售員,2,第一部分,富陽人特,征,征,3,富陽人特,征,征,比較具有,炫,炫耀心理,，,，喜歡氣,派,派和講面,子,子,幾乎人人,都,都抽中華,，,，不是中,華,華不好意,識,識拿出手,；,；,名車較多,，,，剛新推,出,出名車，,短,短期內(nèi)富,陽,陽就會有,；,；周邊有,錢,錢老板們,都,都喜歡開,寶,寶馬7系,的,的車；,月收入不,到,到2000元年輕,人,人，都喜,歡,歡買NIKE,ADI
3、DIS；,“雖然家,里,里很少有,人,人來，但,客,客廳一定,要,要大，有,人,人來顯的,有,有氣派”,比較懶散,，,，講究方,便,便、實(shí)用,比較懶散,，,，生活節(jié),奏,奏非常慢,，,，閑暇時(shí),間,間喜歡打,打,打牌牌，,在,在咖啡吧,聊,聊聊天；,沒有蕭山,人,人精明實(shí),干,干，生意,做,做到一定,程,程度，有,足,足夠的錢,花,花就好。,整,整個(gè)富陽,以,以中小企,業(yè),業(yè)為主，,缺,缺乏大型,企,企業(yè)；,無請家政,公,公司習(xí)慣,，,，居家生,活,活講究方,便,便實(shí)用，,如,如：地面,裝,裝修喜歡,用,用拋光磚,，,，好收拾,，,，不喜歡,花,花哨不實(shí),用,用的東西,。,。,4,富陽人特,征
4、,征,比較務(wù)實(shí),，,，強(qiáng)調(diào)“,眼,眼見為實(shí),”,”,以前富陽,的,的甲方普,遍,遍缺乏責(zé),任,任心，老,百,百姓對開,發(fā),發(fā)商的信,任,任度較低,，,，對廣告,宣,宣傳內(nèi)容,如,如：智能,化,化、景觀,效,效果等多,“,“半信半,疑,疑”，沒,有,有切身體,會,會到，往,往,往不會買,單,單。,丁香花園,、,、金都銘,苑,苑剛開盤,，,，定價(jià)均,高,高于同地,段,段樓盤，,銷,銷售滯緩,，,，等立面,、,、景觀出,來,來后，銷,售,售加速；,懂的享受,生,生活，喜,歡,歡打牌唱,歌,歌、對吃,穿,穿較為講,究,究,普遍喜歡,來,來杭州購,物,物，認(rèn)為,衣,衣服比較,時(shí),時(shí)尚，因,此,此富陽沒,
5、有,有一家百,貨,貨公司；,閑暇時(shí)間,喜,喜歡打牌,、,、唱歌，,賭,賭博風(fēng)氣,也,也非常重,；,；每天各,大,大唱歌場,所,所爆滿。,多喜歡在,外,外就餐，,富,富陽大大,小,小小餐飲,店,店、水果,店,店生意非,常,常好；,喜歡吃新,鮮,鮮蔬菜，,冰,冰箱里基,本,本上都不,放,放蔬菜，,放,放水果、,飲,飲料為主,5,富陽人特,征,征,地域情結(jié),非,非常重，,優(yōu),優(yōu)越感十,足,足，更喜,歡,歡留在富,陽,陽生活,對富陽的,居,居住環(huán)境,非,非常有自,豪,豪感，有,山,山有水，,自,自然條件,良,良好，還,有,有魚鮮可,吃,吃；,對自己產(chǎn),業(yè),業(yè)經(jīng)濟(jì)，,優(yōu),優(yōu)越感十,足,足，認(rèn)為,百,百強(qiáng)
6、縣，,造,造紙，銅,業(yè),業(yè)、電纜,都,都居全國,首,首位，居,民,民富裕；,富陽人都,希,希望在外,讀,讀書的子,女,女能夠回,富,富陽，認(rèn),為,為生活安,逸,逸，在外,打,打拼太辛,苦,苦。,6,環(huán)山,：,銅產(chǎn)業(yè)，,近,近期銅的,價(jià),價(jià)格上漲,非,非?？欤?當(dāng),當(dāng)?shù)卮迕?處,處于爆富,階,階段,春,江,江,：,造,紙,紙,業(yè),業(yè),，,，,富,富,陽,陽,的,的,傳,傳,統(tǒng),統(tǒng),產(chǎn),產(chǎn),業(yè),業(yè),，,，,企,企,業(yè),業(yè),超,超,過,過1000,家,家,城,區(qū),區(qū),周,周,邊,邊,：,以,通,通,信,信,電,電,纜,纜,業(yè),業(yè),為,為,主,主,，,，,富,富,陽,陽,傳,傳,統(tǒng),統(tǒng),支,支,柱,柱
7、,產(chǎn),產(chǎn),業(yè),業(yè),，,，,目,目,前,前,已,已,走,走,下,下,坡,坡,路,路,上,官,官,：,球,拍,拍,產(chǎn),產(chǎn),業(yè),業(yè),，,，,生,生,產(chǎn),產(chǎn),羽,羽,毛,毛,球,球,拍,拍,、,、,網(wǎng),網(wǎng),球,球,拍,拍,、,、,乒,乒,乓,乓,拍,拍,、,、,沙,沙,灘,灘,拍,拍,等,等,，,，,企,企,業(yè),業(yè),超,超,過,過500,家,家,大,源,源,：,造,紙,紙,、,、,印,印,刷,刷,、,、,五,五,金,金,、,、,機(jī),機(jī),械,械,制,制,造,造,等,等,周,邊,邊,產(chǎn),產(chǎn),業(yè),業(yè),7,第,二,二,部,部,分,分,目,標(biāo),標(biāo),客,客,戶,戶,梳,梳,理,理,8,區(qū),位,位,認(rèn),認(rèn),識,識,
8、偏,僻,僻,、,、,農(nóng),農(nóng),村,村,、,、,比,比,較,較,荒,荒,涼,涼,，,，,但,但,對,對,發(fā),發(fā),展,展,前,前,景,景,看,看,好,好,項(xiàng),目,目,土,土,地,地,，,，,原,原,為,為,富,富,陽,陽,后,后,周,周,村,村,農(nóng),農(nóng),田,田,，,，,隨,隨,著,著,城,城,市,市,擴(kuò),擴(kuò),張,張,，,，,逐,逐,步,步,融,融,入,入,到,到,大,大,富,富,陽,陽,的,的,范,范,疇,疇,；,；,老,富,富,陽,陽,城,城,區(qū),區(qū),客,客,戶,戶,（,（45,歲,歲,以,以,上,上,）,）,：,：,傳,傳,統(tǒng),統(tǒng),認(rèn),認(rèn),知,知,印,印,象,象,較,較,深,深,，,，,抗,抗,
9、性,性,相,相,對,對,較,較,大,大,；,；,相,相,比,比,，,，,更,更,傾,傾,向,向,買,買,江,江,邊,邊,的,的,二,二,手,手,房,房,；,；,客,戶,戶,普,普,遍,遍,認(rèn),認(rèn),為,為,，,，,區(qū),區(qū),域,域,目,目,前,前,還,還,比,比,較,較,偏,偏,僻,僻,，,，,但,但,發(fā),發(fā),展,展,前,前,景,景,看,看,好,好,，,，,五,五,年,年,后,后,發(fā),發(fā),展,展,肯,肯,定,定,很,很,好,好,！,！,基于：,富陽綜合市,場,場改造，帶,動(dòng),動(dòng)區(qū)域發(fā)展,（,（復(fù)地集團(tuán),地,地塊，規(guī)劃,星,星級酒店、,辦,辦公、住宅,）,）；,大型居住區(qū),已,已成雛形，,眾,眾多小
10、區(qū)已,交,交付入?。?政府發(fā)展力,度,度有所傾斜,，,，富陽市人,民,民醫(yī)院等會,搬,搬遷到此（,民,民間傳播，,政,政府未正式,下,下文）,Verbatim,那個(gè)地方比,較,較偏了，永,興,興中學(xué)過去,就,就是農(nóng)田，,不,不過這個(gè)地,方,方以后應(yīng)該,是,是不錯(cuò)的，,丁,丁香、容大,五,五環(huán)城市花,園,園都在那邊,，,，現(xiàn)在住宅,都,都往那邊發(fā),展,展；,綜合市場馬,上,上就要改造,了,了，2010年要建設(shè),的,的，聽說是,外,外地來的大,企,企業(yè)，以后,那,那邊應(yīng)該發(fā),展,展不錯(cuò)的；,現(xiàn)在是有點(diǎn),偏,偏僻，不過,現(xiàn),現(xiàn)在富陽大,的,的社區(qū)全在,那,那邊，已經(jīng),形,形成一個(gè)大,的,的居住區(qū)，,
11、好,好像富陽人,民,民醫(yī)院也要,搬,搬過去了，,五,五年以后這,個(gè),個(gè)地方肯定,會,會很好的；,9,典型項(xiàng)目,飛虹丁香花,園,園,金都銘苑,來源,：富陽城區(qū),為,為主，部分,鄉(xiāng),鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,職業(yè),：城區(qū)：公,務(wù),務(wù)員、教師,、,、醫(yī)生、銀,行,行、媒體等,鄉(xiāng)鎮(zhèn)：銅業(yè),、,、造紙的企,業(yè),業(yè)主為主，,來,來自環(huán)山、,春,春江街道居,多,多,購買目的,：80%自,住,住，20,投,投資（鄉(xiāng)鎮(zhèn),客,客戶為主）,年齡：,35-45,歲,歲為主,賣點(diǎn),：地段、配,套,套、景觀規(guī),劃,劃,滯銷戶型,：大戶型非,常,常好銷（正,對,對中央景觀,）,），一樓或,采,采光位置較,差,差的房源。,來源,：富陽城區(qū),
12、約,約70，,約,約30%鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn),職業(yè),：城區(qū)：公,務(wù),務(wù)員、醫(yī)生,、,、教師、銀,行,行等為主,鄉(xiāng)鎮(zhèn)：私營,企,企業(yè)主，以,新,新登縣客戶,居,居多,分類,：,小戶型,（兩房）：,購,購置婚房的,年,年輕人為主,，,，少量城區(qū),改,改善客戶，,部,部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)為,照,照顧子女上,學(xué),學(xué)購房,三房（120-130,方,方）：以改,善,善客戶為主,，,，部分家庭,比,比較富裕的,年,年輕客戶；,大戶型,（160方,）,）：私營企,業(yè),業(yè)主為主，,部,部分泛公務(wù),員,員高官；,賣點(diǎn),：景觀、永,興,興中學(xué),滯銷戶型,：160方,以,以上大戶型,項(xiàng)目啟示,:,根據(jù)調(diào)研，G2類樓盤(沿江邊樓,盤,盤為
13、主),大,大戶型普遍,熱,熱銷.而丁,香,香花園擁有,較,較高的美譽(yù),度,度，品質(zhì)方,面,面有一定提,升,升，但大戶,型,型仍銷售較,差,差，說明高端客,戶,戶受傳統(tǒng)認(rèn),知,知影響對片,區(qū),區(qū)認(rèn)可度較,低,低；,10,目標(biāo)客戶梳,理,理,小戶型客戶(90方),購置婚房(,首,首次置業(yè)客,戶,戶),主力,客,客戶,一類，老富,陽,陽人，普通,家,家庭的子女,，,，父母支持,能,能力相對有,限,限，購置小,戶,戶型做為過,渡,渡。購房時(shí),關(guān),關(guān)注總價(jià)外,，,，比較希望,能,能離父母家,近,近。,另一類，新,富,富陽人，在,富,富陽工作，,計(jì),計(jì)劃定居富,陽,陽，普遍擁,有,有較好的工,作,作，父母
14、支,持,持力度較小,，,，此類客戶,消,消費(fèi)比較理,性,性務(wù)實(shí)，強(qiáng),調(diào),調(diào)性價(jià)比，,對,對項(xiàng)目區(qū)域,的,的認(rèn)同度較,高,高。,為子女讀書,購,購房(鄉(xiāng)鎮(zhèn),客,客戶),次,主,主力客戶,周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（,新,新登縣等）,，,，家庭經(jīng)濟(jì),條,條件一般，,為,為照顧子女,上,上學(xué)（永興,小,小學(xué)、中學(xué),）,）購買小戶,型,型做為在富,陽,陽的“據(jù)點(diǎn),”,”。由于工,作,作等原因，,多,多不會搬到,富,富陽居住，,多,多為爺爺奶,奶,奶來照顧小,孩,孩讀書。,城區(qū)改善購,房,房,補(bǔ)充客,戶,戶,經(jīng)濟(jì)收入相,對,對有限，現(xiàn),居,居住面積在60-70,平,平方米左右,，,，長期積累,了,了一定的儲,蓄,蓄，希望
15、能,改,改善自己的,居,居住環(huán)境，,受,受總價(jià)限制,，,，偏好兩房,或,或小三房。,根據(jù)對富陽,業(yè),業(yè)內(nèi)人士與,消,消費(fèi)者訪談,，,，對項(xiàng)目目,標(biāo),標(biāo)客戶進(jìn)行,了,了重新梳理,：,：,11,目標(biāo)客戶梳,理,理,三房戶型(138方),鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,屬于兩代情,深,深，多為子,女,女購房。大,部,部分仍習(xí)慣,居,居住在鄉(xiāng)村,，,，方便照顧,生,生意，不會,與,與子女同住,，,，習(xí)慣鄉(xiāng)村,的,的大房子，,同,同時(shí)考慮偶,爾,爾來城區(qū)居,住,住或未來照,顧,顧小孩，產(chǎn),品,品偏好三房,或,或者更大。,由于購房款,主,主要來自父,母,母支持，子,女,女購房行為,受,受父母的影,響,響非常大。,城區(qū)改善客,戶
16、,戶,此類客戶多,為,為望子成龍,型,型，為了子,女,女讀書方便,購,購房在此。,除,除學(xué)校外，,比,比較關(guān)注社,區(qū),區(qū)的景觀與,環(huán),環(huán)境，渴望,改,改善居住環(huán),境,境，職業(yè)以,泛,泛公務(wù)員為,主,主，文化素,養(yǎng),養(yǎng)相對較高,。,。,四房戶型(169方),投資型,周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的,企,企業(yè)主（環(huán),山,山、春江等,）,），文化水,平,平較低，無,良,良好的投資,渠,渠道，對稀,缺,缺產(chǎn)品的占,有,有欲比較強(qiáng),，,，偏好購買,社,社區(qū)最高端,物,物業(yè)，購買,后,后多空置無,人,人居住。,自住型,多第三次以,上,上置業(yè)，年,齡,齡在40-50歲，父,母,母年齡較大,，,，希望能接,父,父母一同居,住,住，方便照,顧,顧，同時(shí)也,要,要考慮小孩,來,來居住，需,要,要大戶型住,宅,宅。,以城區(qū)的私,營,營企業(yè)主，,部,部分泛公務(wù),員,員的高官，,年,年齡在40,歲,歲左右，追,求,求高品質(zhì)生,活,活，希望改,善,善居住環(huán)境,；,；關(guān)注項(xiàng)目,的,的品位，美,譽(yù),譽(yù)度，購買,此,此物業(yè)要感,到,到“有面子,，,，有身份”,。,。,12,第三部分,精裝修測試,13,接受度,消費(fèi)者接受,度,度：持“,保,保
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