業(yè)務(wù)員車銷標準流程

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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,#,業(yè)務(wù)員車銷標準作業(yè)流程,2014.10.07,2,課程大綱,第一單元,第二單元,第三單元,第四單元,車銷定義,車銷流程,車銷管理,效益評估,車銷,是指針對外阜縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域二階客戶或重點一階在固定的時間,/,路線,以專車帶貨拜訪銷售。,車銷是業(yè)務(wù)人員進行市場拜訪的日常操作方式,例如外阜業(yè)務(wù)日常拜訪客戶,二,.,定義,車銷的種類,有兩種：,第一種為規(guī)劃區(qū)域路線的車銷,第二種為空白區(qū)域的車銷,車銷路線規(guī)劃,可能兩種方式：,第一種是,部分客戶在精耕區(qū)域，同時也有外阜車銷，要求固定時間，如周,1-4,城區(qū)路線拜訪，

2、周,5-6,外阜車銷,第二種,就是全部車銷模式,二,.,定義,5,第一步,行前,準備,前期準備作業(yè),執(zhí)行,車銷,返回,作業(yè),第二步,第三步,第四步,車銷是迅速搶占通路、快速分流的有效方式之一，好的車銷有四流程,三,.,車銷流程,6,第一、前期準備作業(yè),城郊,/,外埠區(qū)域,架設(shè)業(yè)代展開車銷,明確車銷業(yè)代日拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶數(shù),遵循由近及遠、由富及貧的原則,1.,車銷規(guī)劃,7,對所轄區(qū)域的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做經(jīng)營價值的盤點；,以離開經(jīng)銷商所在地（縣城為主）的距離、以及預(yù)計單個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一次可下貨數(shù)量，作為核心指標；,注意事項：,盤點數(shù)據(jù)在實踐中不斷修正，請注意與日,/,周生產(chǎn)力報的分析比對，以及修正的追蹤；,請確保對

3、每個下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的盤點；,“周回轉(zhuǎn)量”是設(shè)定路線及拜訪頻率的關(guān)鍵指標，切忌貪多；,鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營價值評估,8,依據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)營價值，設(shè)定合理的拜訪頻率；,周回轉(zhuǎn)量，請以經(jīng)過一輪車銷，鋪貨品項,/,貨架陳列排面得到改善以后的正常回轉(zhuǎn)理性預(yù)估,鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營價值評估,9,實例：確定車銷目標鄉(xiāng)鎮(zhèn),縣城,圖例,周一,D4,周二,周四,周三,周五,周六,總鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量,15,個,：每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要納入定期拜訪線路中,分組結(jié)果,:,周一,3,個、周二,2,個、,周三,1,個,、周四,3,個、周五,3,個、周六,3,個,說明：,周三,所拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)靠近縣城，點數(shù)多經(jīng)營價值高，含,3000,人的住宿制中學(xué)，安排在周三；周四線路長，但交通

4、發(fā)達（高速及國道經(jīng)過），且含,1,個大型休息站，,安排,3,10,第一、前期準備作業(yè),確定車銷路線及應(yīng)拜訪客戶并張貼于經(jīng)銷商辦公室或倉庫醒目的位置,車銷戰(zhàn)略圖的確定并作線路標識,固定拜訪線路設(shè)定,日拜訪線路設(shè)定,2.,線路規(guī)劃,11,日,/,周,固,固,定,定,拜,拜,訪,訪,線,線,路,路,設(shè),設(shè),定,定,首,先,先,，,，確,認,認,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,車,車,輛,輛配,置,置,：,：,周,回,回,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),總,總,量,量,車,銷,銷,單,單,車,車,日,日,載,載,貨,貨,量,量,=,周,出,出,車,車天,數(shù),數(shù),如,果,果,周,周,出,出,車,車,天,天,數(shù),數(shù),6,（,即,

5、即,每,每,周,周,6,天,工,工,作,作,）,）,，,，,則,則,考,考,慮,慮,增,增,加,加,車,車,輛,輛,或,或,調(diào),調(diào),整,整,個,個,別,別,鄉(xiāng),鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn),的,的,拜,拜,訪,訪頻,率,率,以,實,實,現(xiàn),現(xiàn),“,“一,次,次,車,車,銷,銷,，,，,整,整,車,車,卸,卸,完,完,”,”為,路,路,線,線,優(yōu),優(yōu),化,化,的,的目,標,標,：,：,原,則,則,上,上,每,每,個,個,鄉(xiāng),鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn),都,都,需,需,要,要,1,周,1,訪,對,各,各,鄉(xiāng),鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn),進,進,行,行,合,合,理,理,分,分,組,組,，,，,使,使,該,該,組,組,的,的,預(yù),預(yù),估,估,周,周,

6、回,回,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),量,量,，,，,接,接,近,近,整,整,車,車,滿,滿,載,載數(shù),量,量,對,經(jīng),經(jīng),營,營,價,價,值,值,偏,偏,低,低,的,的,鄉(xiāng),鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn),，,，,設(shè),設(shè),定,定,2,周,1,訪,，,，,采,采,“,“,路,路,過,過,打,打,擊,擊,”,”,式,式,，,，,補,補,足,足,某,某,些,些,組,組,別,別,的,的,預(yù),預(yù),計,計,下,下,貨,貨,量,量,與,與,整,整,車,車,滿,滿,載,載,量,量,的,的差,距,距,12,日,/,周,固,固,定,定,拜,拜,訪,訪,線,線,路,路,設(shè),設(shè),定,定,了,解,解當(dāng),地,地,特,特,通,通,（,（,景,景,點,點,、,、,

7、廠,廠,礦,礦,、,、,學(xué),學(xué),校,校,）,）,的,的,工,工,作,作,時,時,間,間,，,，,避,避,免,免,空,空跑,車,銷,銷,專,專,車,車,車,車,銷,銷,天,天,數(shù),數(shù),不,不,足,足,6,天（專,車,車車輛,未,未充分,利,利用）,作為機,動,動天數(shù),，,，對本,周,周前期,路,路線遺,漏,漏未拜,訪,訪、或,車,車銷效,果,果不佳,的,的鄉(xiāng)鎮(zhèn),做,做補強,旺季對,重,重點鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn)、住,宿,宿制的,中,中學(xué),/,技術(shù)學(xué),校,校提高,拜,拜訪頻率,在日常,固,固定拜,訪,訪線路,上,上的，,有,有經(jīng)營,價,價值的,村,村，可,納,納入拜,訪,訪，但,重,重點是,二,二批及,村,村

8、上較,大,大的零售店,13,正確的,日,日拜訪,線,線路設(shè),定,定,出車前,的,的準備,正常拜,訪,訪階段,路線規(guī),劃,劃,目,目,標,標設(shè)定,/,工具確,認,認,裝,裝,車,車數(shù)量,、,、品項,超市,/,大一階,士,士多,二,二階,/,批,零,說明：,9:00,前完成,產(chǎn),產(chǎn)品裝,車,車工作,；,；,8:30-9:00,業(yè)務(wù)與,經(jīng)銷商,，,，確,認,認合理載,貨,貨量及,結(jié),結(jié)構(gòu)，,確,確定行,車,車路線,（,（由近,及,及遠）出發(fā),說明：,目,目的是,提,提升,SKU,鋪貨齊,全,全度，,因,因此先,一,一階后,二,二批。,大,大店優(yōu),先,先，防,止,止客戶,攀,攀比心,理,理造成,不,不

9、肯進貨,14,正確的,日,日拜訪,線,線路設(shè),定,定,正常順,序,序拜訪,大,大店優(yōu),先,先的跳,點,點拜訪,二,二階下,貨,貨點,收尾階,段,段,說明：,確,確保整,車,車貨量,鋪,鋪完，,回,回程不,剩,剩貨。,臨,臨近天,黑,黑應(yīng)從,效,效益考,量,量，挑,大,大店拜,訪,訪。剩,余,余貨量,挑,挑,1-2,家二批,客,客戶鋪,完,完，卸,貨,貨鄉(xiāng)鎮(zhèn),和,和二批,客,客戶，,需,需事先,有,有大致,設(shè),設(shè)想。,15,第一、,前,前期準,備,備作業(yè),3.,產(chǎn)品價格,先要提,前,前了解,當(dāng),當(dāng)時競,品,品的市,場,場價格,嚴格按,照,照公司,的,的促銷,力,力度，,落,落實下,放,放到位,，

10、,，嚴禁,漂,漂價、,吃,吃政策,等,等行為發(fā)生,16,第一、,前,前期準,備,備作業(yè),3.,產(chǎn)品價格,產(chǎn)品報價原,則,則：不,論,論哪支,產(chǎn),產(chǎn)品都,要,要報價,（,（以各,公,公司制,定,定價格,為,為基準,，,，整箱,銷,銷售為,主,主，；,避,避免高,促,促：高,價,價高促,銷,銷 最,容,容易造,成,成價格,下,下滑和,混,混亂，,尤,尤其是,如,如果沒,有,有產(chǎn)品,力,力支持,，,，幾乎,十,十促九,亂,亂,價格不,在,在于比,競,競品多,低,低而在,于,于穩(wěn)定,，,，忽高,忽,忽低會,讓,讓通路,和,和消費,者,者覺得,在,在欺騙,，,，影響,我,我們整,體,體價盤,和,和策略執(zhí)

11、行,17,觀念溝,通,通,實物溝,通,通,書面溝,通,通,經(jīng)銷商,第一,步,步、,前,前期,準,準備,作,作業(yè),實物,溝,溝通,4.,業(yè)務(wù)與經(jīng)銷商溝通,18,第一,步,步、,前,前期,準,準備,作,作業(yè),5.,車銷人員招募與培訓(xùn),不能使用經(jīng)銷商,親屬和工人,業(yè),代培訓(xùn),區(qū)域線路規(guī)劃能力,溝通能力,車銷步驟及技巧,快消通使用,19,專人,專車,專線,車銷,體,體制,建,建立,第一,步,步、,前,前期,準,準備,作,作業(yè),6.,車銷體制的建立,20,第二,步,步、,行,行前,準,準備,當(dāng)日目標設(shè)定,路線確認,提前規(guī)劃,路線再次確認,車輛檢查,證件檢查,機器部分檢查,維修工具準備,工具確認,快消通,

12、訂單,海報,圍裙,剪刀,計算,抹布,裝車確認數(shù)量,暢銷品裝大位好拿處,低銷品放側(cè)位好拿處,品項的縱向碼放,建議在頭一天晚上裝車完畢,拜訪家數(shù)、目標,成交家數(shù)、目標,重點品項成交量目標,陳列整理目標,21,第二,步,步、,行,行前,準,準備,裝車示范,圖,圖片,裝車,注,注意,事,事項,1-,產(chǎn)品,縱,縱向,碼,碼放,裝車,注,注意,事,事項,2-,小品,項,項側(cè),位,位裝,好,好拿,取,取,裝車,注,注意,事,事項,3-,結(jié)合,當(dāng),當(dāng)期,工,工作,重,重點,裝車,注,注意,事,事項,3-,結(jié)合,當(dāng),當(dāng)期,工,工作,重,重點,裝車,注,注意,事,事項,4-,暢銷,品,品大,位,位陳,列,列,22

13、,第三,步,步、,執(zhí),執(zhí)行,車,車銷,車銷,三,三人,行,行,-,經(jīng)銷,商,商司,機,機、經(jīng)銷,商,商人,員,員、我公司,業(yè),業(yè)代,2.,所缺品項,利用電話訂單,訂貨,1.,按車銷拜訪客戶,3,步驟,車鋪,不,不夠,或,或未,帶,帶的,貨,貨，回,經(jīng),經(jīng)銷,商,商處,電,電話,訂,訂單,向客,戶,戶打,招,招呼,生動,化,化,下訂,單,單,23,第四,步,步、,返,返回,作,作業(yè),與經(jīng)銷商溝通事宜,明日車銷計劃及工具準備,資料,整,整理,，,，并,匯,匯報,24,車銷,作,作業(yè),時,時的,管,管理,重,重點,按照,區(qū),區(qū)域,SKU,目標,，,，決,定,定車,載,載品,項,項數(shù),及,及數(shù)量,調(diào)整

14、品項,數(shù),數(shù)量,客戶,拜,拜訪,時,時，,重,重點,是,是多,品,品項,的,的鋪,貨,貨，,而,而不,是,是集,中,中賣,好,好賣,品,品項,塞,塞貨,當(dāng)車,載,載品,項,項不,齊,齊全,時,時，,仍,仍應(yīng),按,按照,SKU,目標,鋪,鋪貨,接,接單,，,，缺,貨,貨品,項,項改,由,由次,日,日綜,合,合車,補,補貨,超市,應(yīng),應(yīng)力爭全,品,品項銷售,四、,車,車銷管理,25,車銷,日,日分,析,析總,結(jié),結(jié)時,的,的管,理,理重,點,點,當(dāng)日,總,總結(jié),銷,銷售,產(chǎn),產(chǎn)品,務(wù),務(wù)必,統(tǒng),統(tǒng)計,到,到口,味,味,執(zhí)行,有,有落,差,差時,應(yīng),應(yīng)分,析,析原,因,因，,并,并針,對,對性,改,

15、改善,，,，不,得,得隨,意,意更,改,改,SKU,要求,日常,管,管理,重,重點,小品,項,項的,關(guān),關(guān)注,度,度,經(jīng)銷,商,商庫,存,存的,管,管理,四、,車,車銷管理,26,27,公司,業(yè),業(yè)務(wù),在,在推,銷,銷、,介,介紹,產(chǎn),產(chǎn)品,時,時，,應(yīng),應(yīng)要,求,求司,機,機做,貨,貨架,整,整理,、,、,產(chǎn),產(chǎn)品,陳,陳列,、,、生,動,動化,等,等動作,車銷,業(yè),業(yè)代,絕,絕對,不,不允,許,許代,客,客戶,收,收貨款,一定,要,要在,客,客戶,清,清點,下,下貨,量,量并,付,付款,后,后再,動,動手,做,做陳,列,列，,避,避免,客,客戶,懷,懷疑,少,少給貨,進到,一,一個,村,村

16、里,，,，道,路,路兩,邊,邊有,一,一個,大,大店,及,及一,個,個小,店,店，,要,要先,進,進大,店,店推,銷,銷。,以免,先,先進,小,小店,后,后大,店,店老,板,板認,為,為看,不,不起,他,他而,影,影響,在,在其,店,店銷,售,售,車銷,-,其它,注,注意,事,事項,28,針對柜臺,式,式的,店,店，,因,因貨,架,架在,柜,柜臺,后,后面,，,，柜,臺,臺里,有,有放,錢,錢的,地,地方,，,，所,以,以不要急于,進,進到,柜,柜臺,里,里整,理,理貨,架,架。,以,以免,影,影響,老,老板訂貨,主管,要,要帶,著,著業(yè),務(wù),務(wù)、,經(jīng),經(jīng)銷,商,商一,起,起示,范,范跑,幾,

17、幾次,，,，手,把,把手,教,教，,確,確認,業(yè),業(yè)務(wù),會,會做,，,，經(jīng),銷,銷商,愿,愿意,做,做,嚴禁,車,車銷,業(yè),業(yè)代,自,自己,開,開車,，,，經(jīng),銷,銷商,必,必須,自,自己,配,配備司機,大道,上,上，,路,路線,相,相連,近,近的,客,客戶,，,，盡,量,量以,拜,拜訪,為,為主,，,，進,入,入村,莊,莊，,或,或者,相,相連,遠,遠的,路,路線,客,客戶,，,，才,用,用車,銷,銷操,作,作,車銷,-,其它,注,注意,事,事項,29,效益評估,五,、效益,評,評估,規(guī)劃是否合理,當(dāng)日成交家數(shù)、成交量,生動化執(zhí)行結(jié)果,銷售技巧運用情況,經(jīng)銷商的配合和支持度,30,報表管理,-,車鋪,線,線路,規(guī),規(guī)劃,表,表,31,車銷的,目,目的,是,是什,么,么？,做好車銷,有,有哪幾,個,個步,驟,驟？,如何,執(zhí),執(zhí)行,車,車銷,？,？,針對,車,車銷執(zhí),行,行效,果,果評,估,估指標,有,有哪,些,些？,Q&A,32,32,行動,計,計劃,今天,學(xué),學(xué)會,的,的？,自己,需,需要,改,改進,的,的方,面,面？,行動計劃,！,！,33,謝謝 聆聽,！,！,真誠服務(wù),學(xué),學(xué)員 請,提,提寶貴意,見,見,演講完畢,，,，謝謝觀,看,看！,