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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,要相信：,你能成為一名業(yè)績不錯的醫(yī)藥代表！,手機(jī)的思考,不論品牌如何,不論價位高低,不論功能與款式,用手機(jī)，就需要？,課程目的,接受醫(yī)藥代表拜訪知識的培訓(xùn)，了解更多拜訪的技巧。,課程內(nèi)容,專業(yè)拜訪的六個步驟,專業(yè)拜訪的六個步驟,開場白設(shè)定目標(biāo),探詢、聆聽尋找需求,介紹產(chǎn)品
2、特性利益轉(zhuǎn)換,處理異議把握機(jī)會,加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴,主動成交摘取果實(shí),目的性的開場白,目的性開場白是在與醫(yī)生進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品拜訪的開始之際，通過簡短的一句話，說明拜訪的目的。,開場白-典型案例,大多數(shù)人會說，“王主任，您好，我是XX公司的銷售代表讓我來為您介紹一下第三代頭孢類抗生素A?！?你希望王主任一開始就了解你的拜訪目的即講解你推薦的抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的藥品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行，然而王主任在向你抱怨了8分鐘前任代表如何讓他不滿意之后，告訴你今天沒有時間了下次再談。,案例中醫(yī)藥代表的問題就在于沒有理會醫(yī)生對產(chǎn)品的可能需求，只是開門見山地自賣自夸起來，這種過于自我們中心的銷售方
3、法顯然不能引起醫(yī)生的共鳴。,在銷售拜訪中的開場白其實(shí)就是一句廣告，如果它能夠引起醫(yī)生的注意，使醫(yī)生對即將發(fā)生的談話產(chǎn)生興趣，并且圍繞他感興趣的主題愿意深入探討下去的話，這個開場白就成功了。,很多醫(yī)藥代表很難迅速掌握這種開始拜訪面談的技巧，總結(jié)原因多是固有的以我為主的語言習(xí)慣，我們總是說：“我想證明給你”“我的理解”“我要”“我的產(chǎn)品如何如何”，但客戶的心里卻希望你能發(fā)現(xiàn)他的需求。這的確需要我們在了解客戶需求多方面多下功夫。,建議,拜訪成功的關(guān)鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。,要學(xué)會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]
4、復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)隆?最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn)，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國計劃，總之，先建立些共同語言再往下談。,探詢、聆聽尋找需求,在面對面的銷售拜訪中，探詢首先是為了引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對醫(yī)藥代表推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)，同時積極的探詢也會幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。,你希望能夠最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的問題焦點(diǎn)在哪里，然后將你準(zhǔn)備好的答案完滿給出，但問了10個問題后，你仍然不清楚醫(yī)生對你的產(chǎn)品到底有什么意見，在聽了醫(yī)生漫不經(jīng)心的不斷解釋后你自己都想不起來今天的拜訪目標(biāo)是什么。,很多醫(yī)藥代表會在拜訪準(zhǔn)備中特別地準(zhǔn)備
5、應(yīng)對醫(yī)生的各種問題，甚至態(tài)度認(rèn)真的非醫(yī)藥背景的代表會把一些問題寫在備忘錄的小本上，隨時查閱。,在拜訪中他們往往會變成了一個像是在通過面試的應(yīng)聘者，正確解答醫(yī)生的提問成了拜訪的主要目的。代表感覺拜訪挺成功的，醫(yī)生會處方他的藥品，因為醫(yī)生的問題他都回答得很出色。,但醫(yī)生沒有提出問題并不表示他需要你的產(chǎn)品。,問題出在如果你不進(jìn)行積極的探詢，你就失去了一次拜訪的控制權(quán)。,相反，如果你進(jìn)行積極的探詢，你就會幫助醫(yī)生整理自己需求的思路，他會更清楚地考慮自己最關(guān)心的問題能否在你這里找到答案，需求能否在你這里得到滿足。換句話說，你完全可以通過有效的探詢使雙方都從溝通中獲益，而這正是你拜訪的本來目的,處理異議把
6、握機(jī)會,從一開始你就做好了回答醫(yī)生關(guān)于你的產(chǎn)品價格昂貴的問題的準(zhǔn)備，果然，王醫(yī)生在同意了你的產(chǎn)品的療效不錯之后問道：“這種藥聽起來療效是不錯，可就是太貴了，我的病人沒幾個用得起?！蹦銖娜莸啬贸龅漠a(chǎn)品經(jīng)理幫你準(zhǔn)備好的，王醫(yī)生正在使用的同類產(chǎn)品與你的產(chǎn)品的綜合治療費(fèi)用經(jīng)濟(jì)學(xué)比較表，“王醫(yī)生請您參考這張衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析結(jié)果，您會發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不貴?！钡踽t(yī)生似乎對你的解釋不以為然，“每個藥廠都會做到有利于自己的價格比較?！蹦阍僭鯓愚q解也沒有用。,成功處理異議是每位醫(yī)藥代表日常工作的一部分，是必須面對的挑戰(zhàn)。你首先需要知道購買的規(guī)律：,第一，沒有人會在做出購買決定前不對產(chǎn)品提出反對意見；,第二，客戶提
7、出讓你最難以處理的異議的時候，就是他準(zhǔn)備購買的前奏。如果你能巧妙地處理好這個異議，你就會體會到最終成功的快樂,處理異議的第一步：緩沖,我們先分析客戶產(chǎn)生異議的原因在于感到自己的需求未被滿足，主動表達(dá)出需要被關(guān)注的要求。無論客戶可能的實(shí)際需求你是否能夠滿足，但客戶表達(dá)需求的愿望你都應(yīng)該表示充分的理解。緩沖則是醫(yī)藥代表對客戶要求關(guān)注的愿望表示理解的溝通技巧。,緩沖就是通過理解客戶愿望的語言使顧客感覺的壓力放松，使其平靜下來。,實(shí)戰(zhàn),醫(yī)生：“這種藥聽起來療效是不錯，可就是太貴了，我的病人沒幾個用得起。”,代表：“王醫(yī)生，您真是一位全心為患者考慮的好醫(yī)生。的確，像您希望的一樣，一個理想的藥品除了高效安
8、全方便，還要考慮它的經(jīng)濟(jì)性?！?如果你無法馬上了解醫(yī)生問題的關(guān)鍵之處，你也可以進(jìn)行一般性緩沖，例如使用這樣的句子：“您的意見的確重要。能否詳細(xì)介紹一下”，“您考慮得特別仔細(xì)，我想多聽您介紹一下你的觀點(diǎn)”。這樣的語言也會緩解醫(yī)生異議帶來的緊張氣氛，同時也表現(xiàn)出醫(yī)藥代表團(tuán)愿意為醫(yī)生解決問題的誠懇和自信。,處理異議的第二步：探詢,處理異議的第三步：聆聽,處理異議的第四步：答復(fù),關(guān)于如何答復(fù)醫(yī)生的異議，我們或許可以從一個“你贏了，我輸了”的故事中得到啟發(fā)。,一次某制藥企業(yè)精心策劃的新藥產(chǎn)品上市會上，一位臨床專家對發(fā)布產(chǎn)品信息的產(chǎn)品經(jīng)理的觀點(diǎn)提出了一個不太專業(yè)的質(zhì)疑，藥學(xué)碩士出身的產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)即旁征博引，
9、對專家的問題的答復(fù)無懈可擊，專家一時無語。會議結(jié)束后，產(chǎn)品經(jīng)理向總裁得意地匯報戰(zhàn)果，沒想到總裁一聲嘆息：“你贏了，我輸了。,這個故事告訴我們銷售的目的不是同客戶辯論，因為辯論的結(jié)果可能是你獲勝了，但如果沒有適當(dāng)?shù)淖鹬乜蛻簦Y(jié)果換來的只會是輸?shù)艨蛻舻闹С?。在這個案例中也許這位產(chǎn)品經(jīng)理可以采取以下的方式，首先對提問專家對本公司產(chǎn)品的關(guān)注表示感謝，指出專家的觀點(diǎn)的確值得重視，然后以討論的態(tài)度說明本公司的理解，強(qiáng)調(diào)自己的確可能并不完善，最后再次表達(dá)對專家的謝意，并建議會后與專家深入討論。,介紹產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換,幾次拜訪李醫(yī)生都說沒時間，好容易今天給你10分鐘介紹產(chǎn)品，藥學(xué)出身的你自認(rèn)為這是你的長項，所
10、以痛快淋漓地從化學(xué)結(jié)構(gòu)講到這種藥品如何通過先進(jìn)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)了藥劑學(xué)上歷史性的突破。當(dāng)你漂亮地對醫(yī)生的問題做完答辯后等待醫(yī)生的贊許。他卻搖著頭對說：“對不起，我對你的藥不感興趣?！澳阌X得意外嗎？”,案例中的醫(yī)藥代表專業(yè)知識熟練，相信他的講解本身可能無可挑剔，但對醫(yī)生來講可能是最不感興趣的話題。有些特點(diǎn)如果深入探討也可能醫(yī)生會感興趣，但在醫(yī)藥代表傳遞信息時卻沒有引起醫(yī)生本該有的重視。,記?。?不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會處方你的產(chǎn)品。,結(jié)合前面內(nèi)容思考：,*你有一個產(chǎn)品：氨曲南(0.5g),單價為34元,MPP
11、為10元;當(dāng)你已得知你想開發(fā)的王主任正在用其他公司生產(chǎn)的價格為60元左右的氨曲南(1.0g)。你應(yīng)該怎么進(jìn)行拜訪？,加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴,今天的拜訪竟然是一波三折，李醫(yī)生剛剛參加了一個全國抗腫瘤藥物研討會回來，他在會上所做的你公司產(chǎn)品的臨床觀察報告得到了專家們的熱烈反響，看到你他開始也特別高興，特別向你介紹了與會幾位權(quán)威的評論。你今天來是想向他介紹公司了另一個產(chǎn)品，所以祝賀他幾句后就拿出單頁來請他過目。但你發(fā)現(xiàn)李醫(yī)生突然沒有了談話的興趣，推說有事就走了。你真不明白哪兒出了問題。,案例中的醫(yī)藥代表遇到的情形很常見，稍作回顧不難發(fā)現(xiàn)今天是一個極好的銷售機(jī)會。盡管與你實(shí)現(xiàn)的準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)不同，醫(yī)生顯然更愿
12、意與你交換他看重的這次會議的情形，而且是你的產(chǎn)品。但醫(yī)藥代表并不理會醫(yī)生的興致，堅持執(zhí)行自己的拜訪目標(biāo)，結(jié)果喪失了絕好的與醫(yī)生形成共鳴的機(jī)會。,主動成交摘取果實(shí),主動成交是銷售的最終目的，如果醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品，你應(yīng)該采取行動使其開始：試用，繼續(xù)使用，擴(kuò)大適應(yīng)癥。因為醫(yī)藥代表只交談，不成交，就像農(nóng)民只耕種，不收獲！,一切都順利，今天趙醫(yī)生好像特別與你合作，正像你計劃的一樣，漂亮的開場白，直接的探詢，專業(yè)的產(chǎn)品介紹，關(guān)于不良反應(yīng)的小異議的處理，整個談話中他始終心情愉快，“是的，我們正在使用你們公司的x產(chǎn)品。”現(xiàn)在該怎樣向趙醫(yī)生提出使用更多這種產(chǎn)品的要求呢？“謝謝，請繼續(xù)使用”好像是廢話?！澳敲茨?/p>
13、否多用些？”太商業(yè)了。怎么成交才算好呢？,“主任，既然你對A產(chǎn)品的控制感染效果很滿意，請您有合適的機(jī)會試用一下A?！?“您用藥很嚴(yán)謹(jǐn)，請您放心，這個產(chǎn)品安全性很高，南區(qū)軍區(qū)總院神經(jīng)科有做了個試驗，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的不良反應(yīng)。您也可以先試用幾個病例?！?“這藥可能對這位難治性患者來說是一個新的希望。”,實(shí)戰(zhàn)思考：,A：“王主任，您好，我是XX公司的銷售代表”,“哦，不接待（醫(yī)藥代表）！”,B：“王主任，您好，我是XX，是某公司的”,“哦，你們公司（或這種藥）啊，我知道，但我們目前不需要。這樣吧，留張名片給我，下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?C：“您好，這是XX，您看，在治療XX、XX、XX，效果非常好”
14、,“哦，我們已經(jīng)有了XX，湊合著還能用（或者用著還不錯），你的目前我不需要?！?D：“您好！我是XX公司的，我們公司的產(chǎn)品是”,“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。,E：王主任，您好，我來過幾次了，我感覺您好象對我們公司的產(chǎn)品不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”,“同類的產(chǎn)品，我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?F：“主任，您好，我上次送來的資料您看過了嗎？您看，給我的產(chǎn)品打個報告吧！”,“資料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮?！?Doing,謝謝！,謝謝觀看,/,歡迎下載,BY FAITH I MEAN A VISI
15、ON OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,內(nèi)容總結(jié),要相信：。很多醫(yī)藥代表很難迅速掌握這種開始拜訪面談的技巧，總結(jié)原因多是固有的以我為主的語言習(xí)慣，我們總是說：“我想證明給你?！?，但客戶的心里卻希望你能發(fā)現(xiàn)他的需求。最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn)，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國計劃，。”但王醫(yī)生似乎對你的解釋不以為然，“每個藥廠都會做到有利于自己的價格比較。第二，客戶提出讓你最難以處理的異議的時候，就是他準(zhǔn)備購買的前奏。我們先分析客戶產(chǎn)生異議的原因在于感到自己的需求未被滿足，主動表達(dá)出需要被關(guān)注的要求。緩沖則是醫(yī)藥代表對客戶要求關(guān)注的愿望表示理解的溝通技巧。緩沖就是通過理解客戶愿望的語言使顧客感覺的壓力放松，使其平靜下來。醫(yī)生：“這種藥聽起來療效是不錯，可就是太貴了，我的病人沒幾個用得起。*你有一個產(chǎn)品：氨曲南(0.5g),單價為34元,MPP為10元。案例中的醫(yī)藥代表遇到的情形很常見，稍作回顧不難發(fā)現(xiàn)今天是一個極好的銷售機(jī)會,
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