廣州優(yōu)盛賓館營(yíng)銷策劃(ppt 31頁(yè))

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,廣州優(yōu)盛賓,館,館營(yíng)銷策劃,營(yíng)銷00級(jí),余,余奎,劉,劉慶春,鄧麗韻 侯,敬,敬娜,策劃方案結(jié),構(gòu),構(gòu),第一部分,分,分析部分,第二部分,營(yíng),營(yíng)銷戰(zhàn)略,部,部分,第三部分,營(yíng),營(yíng)銷策略,部,部分,第四部分,操,操作方案,第五部分,我,我們的跟,進(jìn),進(jìn)工作,第一部分,分,分析,部,部分,一、賓館內(nèi),部,部分析,1、發(fā)展歷,史,史,廣州優(yōu)盛賓,館,館成立于,1987,年,其前身為南,海,海西部石油,廣,廣州招待所,主要為南海,西,西部石油集,團(tuán),團(tuán)內(nèi)部的人,員,員提供住宿,。,。于,2000,年改為廣,州,州優(yōu)

2、盛賓,館,館,隸屬于廣,州,州優(yōu)盛實(shí),業(yè),業(yè)發(fā)展公,司,司。位于,廣,廣州環(huán)市,東,東路和天,河,河路的交,界,界處，地,理,理位置優(yōu),越,越,.,賓館現(xiàn)有,工,工作人員,50,多人,.,2、硬件,設(shè),設(shè)施,賓館,5,樓，,6,、,7,、,8,層樓的東,半部分有8間房作,為,為商務(wù)辦,公,公出租；,6,、,7,、,8,層樓西半,部,部分是客,房,房，共有,40,間,其中標(biāo)準(zhǔn),雙,雙人房,32,間,雙人房,6,間,套房,2,套,;,房間內(nèi)有,中,中央空調(diào),24,小時(shí)熱水,供,供應(yīng),有電視,電話,桌子、沙,發(fā),發(fā),茶幾,衣柜,衣架等物,品,品,;,停車場(chǎng)較,少,少，只有,6-7,位,3、價(jià)格,房間

3、類型,完全價(jià)格,(,元,),交易會(huì)期間價(jià)格（元）,平時(shí)價(jià)格（元）,協(xié)議價(jià)格（元）,雙人房,168,268,118134,100110,標(biāo)準(zhǔn)雙人房,198,280,138158,120130,套房,380,500,266304,225250,加床,50,50,50,4、2001、2002年,度,度住房率,情,情況分析,5、住房,成,成本分析,每個(gè)房間,的,的平均每,天,天成本是81元;,盈虧平衡,點(diǎn),點(diǎn)為每間,房,房每天至,少,少要實(shí)際,收,收入81,元,元.,從賓館2001年,和,和2002年的報(bào),表,表上看:,從2001年1月,10月,實(shí),實(shí)際收入,的,的情況來(lái),看,看，1、2、3、5、6、

4、7、8月,七,七個(gè)月是,虧,虧損的，4、9、10月三,個(gè),個(gè)月份是,贏,贏利的,而從應(yīng),收,收房費(fèi)來(lái),看,看，2001年1,、,、3、4,、,、5、6,、,、7、8,、,、9、10九個(gè)月,的,的應(yīng)收房,費(fèi),費(fèi)均超過(guò),了,了達(dá)到盈,虧,虧平衡點(diǎn),的,的收入,從2002年1-12月實(shí),際,際收入分,析,析，本年1、2、6、7、11共五,個(gè),個(gè)月處于,虧,虧損狀態(tài),。,。根據(jù)應(yīng),收,收房費(fèi)來(lái),看,看，除了,第,第2，6,月,月份處于,虧,虧損，第1、7、11月份,應(yīng),應(yīng)收房費(fèi),均,均超過(guò)了,達(dá),達(dá)到盈虧,平,平衡點(diǎn)的,收,收入,因此,如,何,何縮短應(yīng),收,收房費(fèi)和,實(shí),實(shí)際收入,之,之間的差,距,距

5、，是提,高,高賓館盈,利,利能力的,一,一個(gè)方面,6、服務(wù),員,員素質(zhì),平均教育,水,水平不高,，,，初中文,化,化；,服務(wù)水平,不,不高，對(duì),客,客人的態(tài),度,度一般；,有時(shí)客人,會(huì),會(huì)找不到,樓,樓層服務(wù),員,員，以致,于,于回來(lái)時(shí),無(wú),無(wú)法進(jìn)入,房,房間；,服務(wù)員受,到,到的培訓(xùn),較,較少，對(duì),服,服務(wù)員的,獎(jiǎng),獎(jiǎng)懲力度,不,不夠,;,服務(wù)員流,動(dòng),動(dòng)性較大,，,，大部分,以,以此作為,跳,跳板，一,般,般工作一,年,年左右離,開(kāi),開(kāi)。,二、外部,分,分析,地,理,理,位,位,置,置,：,：,優(yōu),越,越,位,位,于,于,環(huán),環(huán),市,市,東,東,路,路,和,和,天,天,河,河,路,路,交,

6、交,界,界,處,處,，,，,天,天,河,河,立,立,交,交,旁,旁,。,。,西,西,臨,臨,動(dòng),動(dòng),物,物,公,公,園,園,南,南,門,門,。,。,對(duì),對(duì),面,面,是,是,蘭,蘭,天,天,大,大,廈,廈,處,處,于,于,商,商,務(wù),務(wù),和,和,寫,寫,字,字,樓,樓,集,集,中,中,的,的,區(qū),區(qū),域,域,，,，,能,能,接,接,近,近,較,較,多,多,的,的,公,公,干,干,的,的,人,人,員,員,或,或,個(gè),個(gè),體,體,商,商,戶,戶,交,通,通,：,：,比,較,較,便,便,利,利,處,處,于,于,廣,廣,州,州,主,主,干,干,道,道,路,路,之,之,一,一,的,的,環(huán),環(huán),市,市,東,

7、東,路,路,和,和,天,天,河,河,路,路,連,連,線,線,上,上,附,附,近,近,有,有,地,地,鐵,鐵,站,站,（,（,楊,楊,箕,箕,站,站,，,，,天,天,河,河,城,城,站,站,）,）,有,有,公,公,共,共,汽,汽,車,車,站,站,靠,靠,近,近,東,東,站,站,餐,飲,飲,：,：,比,較,較,少,少,。,。,賓,賓,館,館,內(nèi),內(nèi),也,也,沒(méi),沒(méi),有,有,自,自,己,己,的,的,餐,餐,廳,廳,購(gòu),物,物,：,：,比,較,較,不,不,方,方,便,便,而,而,且,且,價(jià),價(jià),格,格,便,便,高,高,娛,樂(lè),樂(lè),休,休,閑,閑,：,：,比,較,較,便,便,利,利,。,。,但,但,欠,

8、欠,豐,豐,富,富,和,和,多,多,層,層,次,次,化,化,天,天,河,河,城,城,，,，,從,從,賓,賓,館,館,步,步,行,行,約,約15,分,分,鐘,鐘,可,可,到,到,達(dá),達(dá),，,，,內(nèi),內(nèi),有,有,電,電,子,子,游,游,戲,戲,中,中,心,心,，,，,并,并,集,集,餐,餐,飲,飲,，,，,娛,娛,樂(lè),樂(lè),，,，,購(gòu),購(gòu),物,物,于,于,一,一,體,體,為,為,中,中,高,高,消,消,費(fèi),費(fèi),三,、,、,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),者,者,分,分,析,析,1,、,、,附,附,近,近,的,的,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),者,者,賓館名稱,地址,價(jià)格(元),設(shè)施,目標(biāo)顧客,新天河賓館,天河路,250.00,三

9、星級(jí),中高收入人士，有一定社會(huì)地位,天龍賓館,天河路,300.00,三星級(jí),中高收入人士，有一定社會(huì)地位,電力設(shè)計(jì)院招待所,梅東路,120.00,較簡(jiǎn)陋,電力設(shè)計(jì)院的內(nèi)部職工,海軍醫(yī)院招待所,優(yōu)盛賓館旁邊,50.00,簡(jiǎn)陋,病人家屬,2,、,、,潛,潛,在,在,的,的,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),者,者,火,車,車,站,站,、,、,汽,汽,車,車,站,站,附,附,近,近,的,的,賓,賓,館,館,這,些,些,賓,賓,館,館,大,大,堂,堂,裝,裝,修,修,較,較,好,好,，,，,墻,墻,上,上,掛,掛,著,著,幾,幾,個(gè),個(gè),世,世,界,界,時(shí),時(shí),鐘,鐘,，,，,給,給,人,人,的,的,第,第,一,一,印

10、,印,象,象,不,不,錯(cuò),錯(cuò),，,，,但,但,住,住,宿,宿,條,條,件,件,不,不,好,好,，,，,設(shè),設(shè),施,施,不,不,全,全,，,，,房,房,間,間,不,不,整,整,潔,潔,，,，,裝,裝,修,修,陳,陳,舊,舊,，,，,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),雙,雙,人,人,房,房,價(jià),價(jià),格,格,為,為100,元,元,140,元,元,，,，,性,性,價(jià),價(jià),比,比,不,不,高,高,，,，,但,但,因,因,離,離,車,車,站,站,較,較,近,近,，,，,人,人,員,員,推,推,銷,銷,力,力,度,度,較,較,大,大,，,，,價(jià),價(jià),格,格,也,也,還,還,可,可,以,以,，,，,有,有,些,些,人,人,看,

11、看,了,了,就,就,住,住,下,下,了,了,。,。,某,些,些,三,三,星,星,級(jí),級(jí),賓,賓,館,館,現(xiàn),在,在,廣,廣,州,州,整,整,個(gè),個(gè),賓,賓,館,館,業(yè),業(yè),的,的,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),非,非,常,常,激,激,烈,烈,，,，,一,一,些,些,三,三,星,星,級(jí),級(jí),賓,賓,館,館,為,為,了,了,增,增,加,加,收,收,入,入,，,，,房,房,間,間,打,打,折,折,較,較,多,多,，,，,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),雙,雙,人,人,房,房,也,也,是,是100,多,多,元,元,，,，,這,這,些,些,賓,賓,館,館,的,的,住,住,宿,宿,條,條,件,件,較,較,好,好,，,，,服,服,務(wù),務(wù)

12、,也,也,較,較,好,好,，,，,這,這,樣,樣,低,低,的,的,價(jià),價(jià),格,格,加,加,上,上,三,三,星,星,級(jí),級(jí),的,的,頭,頭,銜,銜,對(duì),對(duì),一,一,些,些,講,講,名,名,氣,氣,又,又,求,求,實(shí),實(shí),惠,惠,的,的,顧,顧,客,客,是,是,很,很,有,有,吸,吸,引,引,力,力,的,的,。,。,3,、,、,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),者,者,的,的,營(yíng),營(yíng),銷,銷,手,手,段,段,-,把,把,賣,賣,不,不,出,出,去,去,的,的,房,房,間,間,賣,賣,給,給,給,給,旅,旅,行,行,社,社,，,，,由,由,旅,旅,行,行,社,社,的,的,人,人,去,去,推,推,銷,銷,，,，,有,有

13、,些,些,三,三,星,星,級(jí),級(jí),的,的,賓,賓,館,館,每,每,拉,拉,到,到,一,一,位,位,顧,顧,客,客,，,，,給,給,推,推,銷,銷,員,員,提,提,成,成80,100,元,元,，,，,顯,顯,然,然,這,這,樣,樣,做,做,是,是,虧,虧,損,損,的,的,。,。,這,這,就,就,是,是,這,這,些,些,賓,賓,館,館,的,的,營(yíng),營(yíng),銷,銷,策,策,略,略,：,：,第,第,一,一,次,次,虧,虧,損,損,是,是,為,為,了,了,后,后,來(lái),來(lái),幾,幾,次,次,該,該,顧,顧,客,客,入,入,住,住,該,該,賓,賓,館,館,，,，,賺,賺,的,的,是,是,后,后,來(lái),來(lái),幾,幾,次

14、,次,的,的,錢,錢,。,。,-,把,把,賣,賣,不,不,出,出,去,去,的,的,房,房,間,間,整,整,層,層,樓,樓,出,出,租,租,給,給,某,某,些,些,中,中,介,介,，,，,由,由,這,這,些,些,中,中,介,介,結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),負(fù),負(fù),責(zé),責(zé),經(jīng),經(jīng),營(yíng),營(yíng),客,客,房,房,，,，,賓,賓,館,館,坐,坐,收,收,其,其,成,成,。,。,-,有,有,些,些,賓,賓,館,館,與,與,出,出,租,租,車,車,司,司,機(jī),機(jī),合,合,作,作,，,，,出,出,租,租,車,車,司,司,機(jī),機(jī),從,從,車,車,站,站,、,、,機(jī),機(jī),場(chǎng),場(chǎng),拉,拉,到,到,一,一,位,位,顧,顧,客,客,，

15、,，,賓,賓,館,館,給,給,很,很,高,高,的,的,提,提,成,成,，,，,很,很,多,多,司,司,機(jī),機(jī),也,也,樂(lè),樂(lè),意,意,這,這,樣,樣,幫,幫,賓,賓,館,館,推,推,介,介,。,。,四、,優(yōu),優(yōu)盛,賓,賓館,顧,顧客,現(xiàn),現(xiàn)狀,描,描述,1,主,主要,顧,顧客,類,類型,：,：,a.,個(gè),個(gè)體b.干,部,部,2,顧,顧客,決,決策,過(guò),過(guò)程,：,：,（箭,頭,頭指,向,向的,各,各因,素,素按,比,比重,由,由大,到,到小,從,從上,而,而下,排,排列,）,）,需要(出,差,差、,旅,旅游),信息,獲,獲取(朋,友,友介,紹,紹、,單,單位,指,指定,、,、客,戶,戶推,薦,薦

16、、,隨,隨機(jī),尋,尋找),決策,主,主要,影,影響,因,因素(價(jià),格,格、,安,安全,、,、服,務(wù),務(wù)質(zhì),量,量),購(gòu)后,反,反應(yīng),滿,滿意,率,率較,高,高再,住,住率,高,高,3,顧,顧客,到,到達(dá),方,方式,顧客,大,大部,分,分是,乘,乘飛,機(jī),機(jī)來(lái),到,到廣,州,州，,預(yù),預(yù)定,房,房間,的,的顧,客,客跟,非,非預(yù),定,定的,顧,顧客,比,比例,相,相差,不,不大,。,。這,預(yù),預(yù)示,著,著宣,傳,傳重,點(diǎn),點(diǎn)在,飛,飛機(jī),場(chǎng),場(chǎng)，,并,并注,意,意到,達(dá),達(dá)預(yù),定,定顧,客,客。,4,顧客,提,提到,的,的一,些,些需,要,要改,進(jìn),進(jìn)的,地,地方,：,：,門禁,系,系統(tǒng),，,，應(yīng),該,該給,顧,顧客,鑰,鑰匙,或,或改,為,為卡,式,式電,子,子門,拖鞋,注,注意,每,每天,更,更換,讓顧,客,客明,白,白賓,館,館的,優(yōu),優(yōu)惠,措,措施,提高,開(kāi),開(kāi)水,的,的質(zhì),量,量,第二,部,部分,營(yíng),營(yíng)銷,戰(zhàn),戰(zhàn)略,分,分析,一、,市,市場(chǎng),細(xì),細(xì)分,羊城,住,住宿,市,市場(chǎng),出差,求職,旅游,公差,私差,高,中,低,高,中,低,高,中,低,二、,目,目標(biāo),市,市場(chǎng),1,、顧,