房地產(chǎn)販賣(mài)技巧

《房地產(chǎn)販賣(mài)技巧》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《房地產(chǎn)販賣(mài)技巧（49頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,APEX-IMC,*,APEX,房,地,地,產(chǎn),產(chǎn),販,販,賣(mài),賣(mài),技,技,巧,巧,2022/11/9,1,APEX-IMC,一,、,、,推,推,銷(xiāo),銷(xiāo),條,條,件,件,3,H1F,Head,學(xué)者的頭腦,Heart,藝術(shù)家的心,Foot,勞動(dòng)者的腳,Hand,技術(shù)人員的手,（懂行的推銷(xiāo)專(zhuān)家）,2022/11/9,2,APEX-IMC,二、,購(gòu),購(gòu)房,者,者分,析,析,2022/11/9,3,APEX-IMC,不同,的,的購(gòu),房,房行,為,為,首次,購(gòu),購(gòu)買(mǎi),二次,購(gòu),購(gòu)買(mǎi),2022/11/9,4,APEX

2、-IMC,首次,購(gòu),購(gòu)買(mǎi),沖動(dòng),型,型購(gòu),買(mǎi),買(mǎi)行,為,為,2022/11/9,5,APEX-IMC,二次,購(gòu),購(gòu)買(mǎi),者,者,使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn),新的購(gòu)房需求,2022/11/9,6,APEX-IMC,反饋,購(gòu)房者選擇售樓處行為模式,購(gòu)房者家庭特征,居住地區(qū),階層身份,家庭生命周期階段,經(jīng)濟(jì)能力,購(gòu)房需求,經(jīng)濟(jì)能力,欲購(gòu)房屋種類(lèi),售樓處特質(zhì),接受接待特質(zhì),傾向接待中心態(tài)度,停車(chē)指示,選擇售樓處,售樓處信息接觸,產(chǎn)品及品牌購(gòu)買(mǎi),回饋,營(yíng)銷(xiāo)組合,1,2,7,3,6,5,4,2022/11/9,7,APEX-IMC,類(lèi)型,及,及應(yīng),對(duì),對(duì)要,點(diǎn),點(diǎn),自我,主,主張,型,型,-承,認(rèn),認(rèn)對(duì),方,方的,存,存

3、在,，,，尊,重,重其,面,面子,唯我,獨(dú),獨(dú)尊,型,型,-讓,他,他自,由,由選,擇,擇,-遇,有,有問(wèn),題,題時(shí),才,才回,答,答,-邊讓,他,他觀,看,看邊,做,做詢(xún),問(wèn),問(wèn)，,以,以便,打,打聽(tīng),他,他的,喜,喜好,-你,替,替他,做,做個(gè),選,選擇,，,，然,后,后推,薦,薦給,他,他，,別,別忘,了,了講,理,理由,-親,切,切地,照,照顧,他,他,任你,決,決定,型,型,2022/11/9,8,APEX-IMC,-配合,適,適當(dāng),的,的時(shí),機(jī),機(jī),-伺,機(jī),機(jī)地,應(yīng),應(yīng)對(duì),-在,購(gòu),購(gòu)房,者,者看,得,得到,的,的地,方,方待,機(jī),機(jī),-迅,速,速地,行,行動(dòng),-要有,耐,耐性,

4、，,，不,能,能急,躁,躁,-有,時(shí),時(shí)也,要,要表,現(xiàn),現(xiàn)出,和,和購(gòu),房,房者,一,一起,迷,迷惑,的,的樣,子,子,-一,面,面輕,輕,輕地,施,施加,壓,壓力,，,，一,面,面推,銷(xiāo),銷(xiāo),-簡(jiǎn),短,短的,暗,暗示,比,比長(zhǎng),篇,篇的,說(shuō),說(shuō)明,更,更有,效,效,話多,型,型,-,時(shí)間,過(guò),過(guò)長(zhǎng),時(shí),時(shí)同,事,事應(yīng),以,以有,事,事交,代,代將,你,你救,出,出困,境,境,-同,事,事加,入,入談,話,話行,列,列,專(zhuān)家,型,型,-,謙虛,地,地聽(tīng),并,并且,恰,恰當(dāng),地,地表,示,示附,和,和,-積,極,極地,詢(xún),詢(xún)問(wèn),及,及吸,收,收知,識(shí),識(shí),特快,車(chē),車(chē)型,（急,躁,躁）,特慢,

5、車(chē),車(chē)型,（躊,躇,躇）,類(lèi)型,及,及應(yīng),對(duì),對(duì)要,點(diǎn),點(diǎn),2022/11/9,9,APEX-IMC,注意,購(gòu),購(gòu)房,者,者的,小,小孩,不要,忽,忽略,小,小孩,不可,使,使用,敷,敷衍,的,的語(yǔ),言,言,以愛(ài),心,心來(lái),對(duì),對(duì)待,不忙,碌,碌的,人,人員,來(lái),來(lái)接,待,待,以“,好,好聰,明,明”,、,、“,好,好可,愛(ài),愛(ài)”,的,的稱(chēng),贊,贊來(lái),規(guī),規(guī)制,他,他的,行,行動(dòng),拿玩,具,具或,圖,圖書(shū),給,給他,看,看,頑皮,可,可以,大,大聲,地,地說(shuō),“,“哎,呀,呀，,小,小朋,友,友危,險(xiǎn),險(xiǎn)喔,！,！”,來(lái),來(lái)提,醒,醒其,父,父母,注,注意,2022/11/9,10,APEX-

6、IMC,復(fù)數(shù)客,的,的應(yīng)對(duì),重,重點(diǎn),不可忽,視,視同行,的,的人,-,掌,掌握同,行,行的理,由,由,-,征,征求建,議,議與同,意,意,-,當(dāng),當(dāng)做復(fù),數(shù),數(shù)客來(lái),處,處理，,找,找出有,發(fā),發(fā)言力,的,的人,可縮短,決,決定的,時(shí),時(shí)間,-,年,年青男,女,女的場(chǎng),合,合，女,性,性的發(fā),言,言力較,強(qiáng),強(qiáng),-,夫,夫婦的,場(chǎng),場(chǎng)合，,要,要早點(diǎn),看,看清何,者,者具有,決,決定權(quán),2022/11/9,11,APEX-IMC,各種方,法,法列舉,（,（8大,方,方法）,講授法,（,（單向,溝,溝通）,會(huì)議法,（,（雙向,溝,溝通）,小組討,論,論法（,重,重點(diǎn)溝,通,通）,實(shí)例研,究,究

7、法（,尋,尋求解,決,決問(wèn)題,之,之道）,角色扮,演,演法（,體,體察銷(xiāo),售,售行為,能,能力）,業(yè)務(wù)模,仿,仿法（,考,考察主,管,管及經(jīng),理,理的應(yīng),變,變能力,）,）,示范法,（,（提高,受,受訓(xùn)者,記,記憶效,果,果）,自我進(jìn),修,修法（,具,具實(shí)務(wù),經(jīng),經(jīng)驗(yàn)者,自,自我完,善,善型）,2022/11/9,12,APEX-IMC,三、如 何,引,引 導(dǎo),消,消 費(fèi),2022/11/9,13,APEX-IMC,改變購(gòu)房者,態(tài),態(tài)度,增強(qiáng)購(gòu)房者,信,信心,！,2022/11/9,14,APEX-IMC,抓住招呼,購(gòu),購(gòu)房者的,機(jī),機(jī)會(huì),-不,是,是所有購(gòu),房,房者都愿,意,意與你交,談,談

8、或聆聽(tīng),你,你的介紹,購(gòu)房者目,不,不轉(zhuǎn)睛地,盯,盯住某戶(hù),型,型時(shí),購(gòu)房者用,手,手去觸摸,模,模型時(shí),購(gòu)房者抬,起,起頭來(lái)尋,找,找時(shí),購(gòu)房者突,然,然停步時(shí),購(gòu)房者找,尋,尋某種東,西,西時(shí),與購(gòu)房者,四,四目交接,時(shí),時(shí),2022/11/9,15,APEX-IMC,提示介紹,的,的方法,買(mǎi)房實(shí)際,是,是買(mǎi)一種,生,生活方式,了解購(gòu)房,者,者心目中,理,理想的生,活,活方式,找到物業(yè),與,與購(gòu)房者,需,需求的連,結(jié),結(jié)點(diǎn),獨(dú),獨(dú)特的價(jià),值,值,從購(gòu)房者,的,的角度出,發(fā),發(fā),讓他看到,所,所需要的,所,所有戶(hù)型,讓他從低,價(jià),價(jià)品看到,高,高價(jià)品,2022/11/9,16,APEX-IM

9、C,掌握購(gòu)房,者,者的需求,-欲,望,望強(qiáng)度（,需,需求的強(qiáng),弱,弱）-,需,需求的理,由,由（需求,的,的情況）,不需要單,方,方面地詢(xún),問(wèn),問(wèn),詢(xún)問(wèn)與商,品,品提示交,叉,叉進(jìn)行,逐漸地集,中,中焦點(diǎn)詢(xún),問(wèn),問(wèn),不要只依,賴(lài),賴(lài)經(jīng)驗(yàn)或,第,第六感,2022/11/9,17,APEX-IMC,介,紹,紹,說(shuō),說(shuō),明,明,的,的,方,方,法,法,-,尋,尋,找,找,其,其,關(guān),關(guān),心,心,點(diǎn),點(diǎn)-,以,以,其,其,第,第,一,一,句,句,話,話,為,為,線,線,索,索,從,購(gòu),購(gòu),房,房,者,者,“,“,最,最,想,想,知,知,道,道,的,的,”,”,部,部,分,分,或,或,“,“,最,最,擔(dān)

10、,擔(dān),心,心,的,的,”,”,部,部,分,分,開(kāi),開(kāi),始,始,一,邊,邊,讓,讓,購(gòu),購(gòu),房,房,者,者,觀,觀,察,察,模,模,型,型,一,一,邊,邊,說(shuō),說(shuō),明,明,以,身,身,體,體,語(yǔ),語(yǔ),言,言,輔,輔,助,助,說(shuō),說(shuō),明,明,讓,樓,樓,盤(pán),盤(pán),自,自,己,己,說(shuō),說(shuō),話,話,一,邊,邊,觀,觀,察,察,一,一,邊,邊,說(shuō),說(shuō),明,明,重,點(diǎn),點(diǎn),2022/11/9,18,APEX-IMC,推,薦,薦,時(shí),時(shí),的,的,用,用,語(yǔ),語(yǔ),這,這,款,款,非,非,常,常,好,好,賣(mài),賣(mài),這,這,種,種,是,是,引,引,進(jìn),進(jìn),最,最,新,新,款,款,戶(hù),戶(hù),型,型,這,這,種,種,戶(hù),戶(hù)

11、,型,型,在,在,成,成,都,都,也,也,是,是,唯,唯,一,一,的,的,一,一,套,套,買(mǎi),買(mǎi),這,這,個(gè),個(gè),一,一,定,定,錯(cuò),錯(cuò),不,不,了,了,您,您,太,太,太,太/,女,女,兒,兒,一,一,定,定,會(huì),會(huì),喜,喜,歡,歡,像,像,你,你,家,家,庭,庭,的,的,情,情,況,況,，,，,我,我,不,不,敢,敢,保,保,證,證,這,這,個(gè),個(gè),會(huì),會(huì),適,適,合,合,您,您,，,，,不,不,過(guò),過(guò),這,這,邊,邊,這,這,款,款,我,我,敢,敢,擔(dān),擔(dān),保,保,它,它,和,和,你,你,很,很,相,相,稱(chēng),稱(chēng),我,我,認(rèn),認(rèn),為,為,這,這,個(gè),個(gè),比,比,較,較,好,好,2022/1

12、1/9,19,APEX-IMC,促,使,使,成,成,交,交,的,的,方,方,法,法,-把,戶(hù),戶(hù),型,型,縮,縮,小,小,至,至23,種,種,內(nèi),內(nèi)-,找,找,尋,尋,購(gòu),購(gòu),房,房,者,者,喜,喜,好,好,的,的,目,目,標(biāo),標(biāo)-,對(duì),對(duì),戶(hù),戶(hù),型,型,做,做,特,特,色,色,說(shuō),說(shuō),明,明,成,交,交,的,的,契,契,機(jī),機(jī),購(gòu),房,房,者,者,詢(xún),詢(xún),問(wèn),問(wèn),完,完,畢,畢,的,的,時(shí),時(shí),候,候,購(gòu),房,房,者,者,的,的,詢(xún),詢(xún),問(wèn),問(wèn),集,集,中,中,在,在,某,某,一,一,戶(hù),戶(hù),型,型,上,上,時(shí),時(shí),開(kāi),始,始,默,默,默,默,地,地,思,思,考,考,時(shí),時(shí),不,斷,斷,地

13、,地,點(diǎn),點(diǎn),頭,頭,時(shí),時(shí),開(kāi),始,始,注,注,意,意,價(jià),價(jià),格,格,問(wèn),問(wèn),題,題,時(shí),時(shí),反,覆,覆,詢(xún),詢(xún),問(wèn),問(wèn),同,同,一,一,問(wèn),問(wèn),題,題,時(shí),時(shí),注,意,意,到,到,付,付,款,款,方,方,式,式,及,及,后,后,續(xù),續(xù),手,手,續(xù),續(xù),時(shí),時(shí),2022/11/9,20,APEX-IMC,優(yōu)秀推銷(xiāo)員,的,的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn),旺盛的精力,表達(dá)能力,社會(huì)技能,服從指揮,腳踏實(shí)地,有沖勁,適合顧客,配合工作之,智,智力,2022/11/9,21,APEX-IMC,謝 謝 聆,聽(tīng),聽(tīng),2022/11/9,22,APEX-IMC,案例分析指,導(dǎo),導(dǎo),2022/11/9,23,APEX-IMC

14、,第一部分,訓(xùn)練方法運(yùn),用,用,2022/11/9,24,APEX-IMC,各種,方,方法,列,列舉,（,（8,大,大方,法,法）,講授,法,法（,單,單向,溝,溝通,）,）,會(huì)議,法,法（,雙,雙向,溝,溝通,）,）,小組,討,討論,法,法（,重,重點(diǎn),溝,溝通,）,）,實(shí)例,研,研究,（,（尋,求,求解,決,決問(wèn),題,題之,道,道）,角色,扮,扮演,法,法（,體,體察,銷(xiāo),銷(xiāo)售,行,行為,能,能力,）,）,業(yè)務(wù),模,模仿,法,法（,考,考察,主,主管,及,及經(jīng),理,理的,應(yīng),應(yīng)變,能,能力,）,）,示范,法,法（,提,提高,受,受訓(xùn),者,者記,憶,憶效,果,果）,自我,進(jìn),進(jìn)修,法,法（,

15、具,具實(shí),務(wù),務(wù)經(jīng),驗(yàn),驗(yàn)者,自,自我,完,完善,）,）,2022/11/9,25,APEX-IMC,主要,訓(xùn),訓(xùn)練,方,方式,講授,個(gè)案,討,討論,實(shí)戰(zhàn),模,模擬,2022/11/9,26,APEX-IMC,獲得,專(zhuān),專(zhuān)業(yè),知,知識(shí),的,的方,法,法,向有,經(jīng),經(jīng)驗(yàn),的,的人,學(xué),學(xué)習(xí),從專(zhuān),家,家、,專(zhuān),專(zhuān)門(mén),書(shū),書(shū)籍,中,中學(xué),習(xí),習(xí),從其,他,他售,樓,樓處,中,中學(xué),習(xí),習(xí),從報(bào),紙,紙、,雜,雜志,中,中學(xué),習(xí),習(xí),結(jié)合,自,自己,的,的使,用,用購(gòu),買(mǎi),買(mǎi)經(jīng),驗(yàn),驗(yàn),從購(gòu),房,房者,的,的經(jīng),驗(yàn),驗(yàn)中,學(xué),學(xué)習(xí),2022/11/9,27,APEX-IMC,第二部分,錯(cuò)誤百出,的,

16、的銷(xiāo)售方,式,式,2022/11/9,28,APEX-IMC,現(xiàn)場(chǎng),錯(cuò)誤百出,的銷(xiāo)售方,式,式,碰到客戶(hù),，,，就沉不,住,住氣，一,副,副急于出,售,售,的,的樣子,對(duì)方一問(wèn),價(jià),價(jià)，就以,為,為即將成,交,交，甚至,主,主動(dòng)談優(yōu),惠,惠折扣，,實(shí),實(shí)在笨到,極,極點(diǎn),以低姿態(tài),打,打電話給,客,客戶(hù)，問(wèn),對(duì),對(duì)方下次,什,什么時(shí)候,再,再來(lái)參觀,，,，這是不,戰(zhàn),戰(zhàn)先屈己,之,之兵，亂,之,之始也。,2022/11/9,29,APEX-IMC,現(xiàn)場(chǎng),錯(cuò)誤百出,的銷(xiāo)售方,式,式,客戶(hù)口說(shuō),“,“不錯(cuò)”,就以為,買(mǎi),買(mǎi)賣(mài)將成,交,交而樂(lè)不,可,可支，以,至,至言語(yǔ)松,懈,懈，戒備,心,心解除、,亂,亂之始也,！,！,客戶(hù)問(wèn)什,么,么，才答,什,什么。這,種,種一問(wèn)一,答,答，最容,易,易使自己,陷,陷入被動(dòng),的,的劣勢(shì)，,最,最高明的,業(yè),業(yè)務(wù)員主,導(dǎo),導(dǎo)買(mǎi)賣(mài)游,戲,戲規(guī)則。,拼命說(shuō)銷(xiāo),售,售優(yōu)勢(shì)，,對(duì),對(duì)房屋小,毛,毛病避口,不,不談。,2022/11/9,30,APEX-IMC,現(xiàn)場(chǎng),錯(cuò)誤百,出,出,的銷(xiāo)售,方,方式,客戶(hù)一,來(lái),來(lái)，就,請(qǐng),請(qǐng)登記,，,，最容,易,易讓人,產(chǎn),產(chǎn)生