年銷售拜訪專項(xiàng)培訓(xùn)教程

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Page,*,WCSC-ASR-,課程簡(jiǎn)介,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),2019

2、年12月11日星期三4時(shí)19分28秒,#,WCSC,（世界級(jí)銷售拜訪）,培訓(xùn)項(xiàng)目,1,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架,公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo),世界級(jí)客戶管理系統(tǒng)（,WCCM,）,銷售人員的角色與職責(zé),世界級(jí)銷售拜訪流程,/,工具,學(xué)以致用,2,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo),遠(yuǎn)期藍(lán)圖,策略性意圖,業(yè)務(wù)單元目標(biāo),我們的員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們的客戶能將我們視為世界級(jí)的客戶管理者。,通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來(lái)贏利的改變。,以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動(dòng),使我們業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率至少翻一翻,以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入

3、水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量,使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松,通過(guò)對(duì)世界級(jí)管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化,一流的工作環(huán)境,3,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCCM,總體構(gòu)成,提高能力,進(jìn)入市場(chǎng)策略,中間環(huán)節(jié)管理,員工發(fā)展系統(tǒng),專業(yè)化銷售,談判,重點(diǎn)客戶管理,銷售人員管理,品類管理,客戶營(yíng)銷,多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作,領(lǐng)導(dǎo)能力,商業(yè)管理,客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā),銷售實(shí)踐與流程,核心技能,優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù),對(duì)市場(chǎng)/消費(fèi)者/影響者的,了解,對(duì)渠道的了解,服務(wù)成本,渠道、,RTM,和覆蓋策略,銷售策略,支持系統(tǒng)與流程,客戶贏利能力,價(jià)值主張,POP 實(shí)施,組織,核心技能,流程與能力,中間環(huán)節(jié)了解,中間環(huán)節(jié)管理,選擇流

4、程,啟動(dòng)流程,投資計(jì)劃,活動(dòng)評(píng)估,商業(yè)管理技巧,中間環(huán)節(jié)銷售能力,4,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,提高能力,進(jìn)入市場(chǎng)策略,中間環(huán)節(jié)管理,對(duì)市場(chǎng)/ 消費(fèi)者/ 影響者的了解,對(duì)渠道的了解,為服務(wù)花費(fèi)成本,渠道、RTM 和 覆蓋面策略,銷售策略,支持系統(tǒng)與流程,客戶贏利能力,價(jià)值主張,POP 實(shí)施,組織,勝任能力,流程與能力,中間環(huán)節(jié)了解,中間環(huán)節(jié)管理,選擇流程,啟動(dòng)流程,投資計(jì)劃,活動(dòng)評(píng)估,商業(yè)管理技巧,中間環(huán)節(jié)銷售能力,WCSC第一步,員工發(fā)展系統(tǒng),專業(yè)化銷售,談判,重點(diǎn)客戶管理,銷售人員管理,品類管理,客戶營(yíng)銷,多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作,領(lǐng)導(dǎo)能力,商業(yè)管理,客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā),銷售實(shí)踐與流程,核心技

5、能,優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù),WCSC,是第一步,5,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)方法,第一層培訓(xùn),CSD/,銷售總監(jiān),區(qū)域銷售經(jīng)理,超級(jí)用戶,第二層培訓(xùn),超級(jí)用戶和銷售經(jīng)理通過(guò)在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和,“,實(shí)地輔導(dǎo)” 對(duì)其銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。,第三層培訓(xùn),地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對(duì)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進(jìn)行培訓(xùn),國(guó)內(nèi),通過(guò),GMC,超級(jí)用戶,+ AsPac WCCM,CSD,將參與培訓(xùn)工作,2,天,CSD,和超級(jí)用戶,TTT / OTJ,5,天（,3,天,WCSC + 2,天在職）,現(xiàn)場(chǎng),/,市場(chǎng)。,由銷售經(jīng)理進(jìn)行。,超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用,WCSC,和,OTJ,培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助

6、培訓(xùn)過(guò)程。,職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、,KPI,以及,PC,的說(shuō)明。,現(xiàn)場(chǎng),/,市場(chǎng)。,采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理,/,地區(qū)銷售代表進(jìn)行。,超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。,6,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC,培訓(xùn)計(jì)劃開展與報(bào)告,在完成世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)研討會(huì)后，要求所有市場(chǎng)必須制定以下：,實(shí)施,WCSC,的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃,其中必須包括：,面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計(jì)劃。必須適用于正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。,外部計(jì)劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。,設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和文件，以便融入并支持,WCSC,流程,。,必須將,WCSC,

7、培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)文件提交給,AsPac WCCM,經(jīng)理。,7,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)銷售拜訪（,3,天）研討會(huì)的目標(biāo),目標(biāo),要素,益處,一個(gè)效率更高、成效更好的銷售組織,使地區(qū)銷售代表學(xué)會(huì)將,WCSC,的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。,最終提升銷售與贏利,為整個(gè)AsPac Lubes,的,ASR,地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級(jí)客戶管理基礎(chǔ)。,讓每個(gè)市場(chǎng)的地區(qū)銷售代表了解和熟悉,WCSC,（世界級(jí)銷售拜訪）。,對(duì)地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過(guò),OTJ,（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將,WCSC,融入組織中。,為期三天的強(qiáng)化研討會(huì)將就,WCSC,和,OTJ,過(guò)程進(jìn)行培訓(xùn),學(xué)

8、員必須通過(guò)角色扮演表現(xiàn),WCSC,和,OTJ,培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解。,8,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,第,1,天,(10/6),第,2,天,(10/7),第,3,天,(10/8),第,4,天,(10/9),Day 1,回顧,WCSC 第 2 步,店面檢查,WCSC 第 3 步,展列助銷,WCSC,第,4 步,回顧與,確定重點(diǎn),WCSC,第,5,步,說(shuō)服式銷售概述,Day 2,回顧,WCSC,第,6,步,達(dá)成協(xié)議,WCSC,第,7,步,填寫報(bào)告,第 8 步,拜訪后分析,實(shí)地輔導(dǎo)簡(jiǎn)介,實(shí)地輔導(dǎo)步驟,角色扮演準(zhǔn)備,角色扮演,結(jié)束并總結(jié),午餐,午餐,午餐,午餐,介紹與期望,地區(qū)銷

9、售代表的角色,世界級(jí)銷售拜訪,概述,WCSC 第 1 步,計(jì)劃和準(zhǔn)備,目標(biāo)制訂,WCSC,第,5,步,說(shuō)服式銷售,確定機(jī)會(huì),提出建議,解釋如何運(yùn)作,強(qiáng)調(diào)主要利益,財(cái)務(wù)意識(shí),處理,異議,角色扮演,世界級(jí)銷售拜訪（3天）研討會(huì)的時(shí)間安排,9,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,期望,您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？,您來(lái)到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？,10,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,基本規(guī)則,注意事項(xiàng),不得打手機(jī),不得吸煙,準(zhǔn)時(shí)上課和休息,娛樂但不影響第二天的工作,在研討會(huì)中嘗試不同的角色,我們會(huì)努力讓您工作,/,生活保持平衡,11,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,課程規(guī)定,態(tài)度,自由討論,善于接納不同意見,允許

10、他人發(fā)言,不要打斷,提出挑戰(zhàn),對(duì)事不對(duì)人,不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯(cuò)誤,沒有任何風(fēng)險(xiǎn),BP,要改變現(xiàn)狀,請(qǐng)盡管提出建議,AsPac Lubes,希望聽到新想法,并不是每一種新想法都,100%,可行,如果您需要休息,請(qǐng)盡管提出來(lái),有問題要問,-,請(qǐng)不要退縮,開誠(chéng)布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn),祝您學(xué)得愉快有趣味！,12,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,如果你有任何問題,留待后議,立刻解決,13,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃,要點(diǎn),個(gè)人行動(dòng),部門經(jīng)理支持,公司支持,經(jīng)銷商支持,為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識(shí)，請(qǐng)制訂自己的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃并與您的部門經(jīng)理討論，具體內(nèi)容應(yīng)包括:-,i您將采取

11、的行動(dòng),ii您需要部門經(jīng)理提供什么幫助,iii您需要公司提供什么幫助,14,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,實(shí)施,WCCM,后,ASM/ASR/DSR,角色與職責(zé),15,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,研討會(huì)練習(xí),16,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,BP,銷售人員的角色 - 研討會(huì),目標(biāo)：,方法：,定時(shí)：,確定從客戶和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨的壓力,第 1 組：客戶的,壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？,第 2 組：,公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？,1,0,分鐘,討論,5 分鐘,匯報(bào),17,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,客戶所承受的壓力,客戶所承受的壓力,車輛成本,法律,保養(yǎng)成本,銷量下降,服務(wù)

12、項(xiàng)目較少,投資新開發(fā)項(xiàng)目,新貿(mào)易格局,高運(yùn)營(yíng)成本,轉(zhuǎn)入零售量采購(gòu),金融渠道的可用性,收購(gòu),城市期望,采購(gòu)聯(lián)盟,效率引發(fā)的成本動(dòng)因,雄心勃勃的股東,運(yùn)輸商的能力,經(jīng)濟(jì),18,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,我們所承受的壓力,我們所承受的壓力,銷量下降,售后服務(wù),更大的利潤(rùn),更好的服務(wù),價(jià)格,低價(jià)位的小品牌,貿(mào)易重組,內(nèi)部重組,立法,其它品牌,變更客戶,制造商品牌,城市/股東,運(yùn)輸商的能力,壞帳,延期信貸,利率,19,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,客戶如何反應(yīng)？,減少投資,雇用品質(zhì)更低的人員,減少培訓(xùn)和開發(fā),支持技術(shù),較少新車輛,進(jìn)行技術(shù)投資,衡量和提高生產(chǎn)力,提高效率,降低成本,快速反應(yīng),支持人力,使

13、用極端方法,利潤(rùn),服務(wù),可與眾多供應(yīng)商簽訂合同,積極的,/,消極的不公正待遇,策略,價(jià)值區(qū)間,采購(gòu)聯(lián)盟,制造商品牌,其它品牌,減少庫(kù)存量,多功能方法,20,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,提高能力,進(jìn)入市場(chǎng)策略,中間環(huán)節(jié)管理,對(duì)市場(chǎng)/ 消費(fèi)者/ 影響者的了解,對(duì)渠道的了解,為服務(wù)花費(fèi)成本,渠道、RTM 和 覆蓋面策略,銷售策略,支持系統(tǒng)與流程,客戶贏利能力,價(jià)值主張,POP 實(shí)施,組織,勝任能力,流程與能力,中間環(huán)節(jié)了解,中間環(huán)節(jié)管理,選擇流程,啟動(dòng)流程,投資計(jì)劃,活動(dòng)評(píng)估,商業(yè)管理技巧,中間環(huán)節(jié)銷售能力,WCSC第一步,員工發(fā)展系統(tǒng),專業(yè)化銷售,談判,重點(diǎn)客戶管理,銷售人員管理,品類管理,客戶營(yíng)

14、銷,多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作,領(lǐng)導(dǎo)能力,商業(yè)管理,客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā),銷售實(shí)踐與流程,核心技能,優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù),我們的反應(yīng),21,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,研討會(huì)練習(xí),22,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,地區(qū)銷售代表的角色 - 研討會(huì),目標(biāo)：,方法：,定時(shí)：,確定從客戶和公司的角度對(duì)地區(qū)銷售代表的期望,第 1 組,：,從客戶的角度出發(fā)，,列出對(duì)銷售人員的,期望,第 2 組,：,從,BP,公司的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的,期望,20 分鐘準(zhǔn)備,10 分鐘演示,23,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,ASM/ASR/DSR,角色與職責(zé),閱讀練習(xí),行動(dòng)：閱讀新版的,SMS,手冊(cè),思考：,ASM/ASR/DSR,角

15、色與職責(zé),的角色與職責(zé)有什么改變,時(shí)間：,20,分鐘,24,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,ASM,的角色與職責(zé)的改變,角色方面,增加:,ASM,必須作為在,本地區(qū)銷售隊(duì)伍及經(jīng)銷商中貫徹,WCCM,的責(zé)任人,職責(zé)方面,增加:,要求,ASM,制定本地區(qū),ASR,及,DSR,日?？蛻粼L問及其他與,WCCM,相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn),培訓(xùn)及提高,ASR,及,DSR,對(duì),WCCM,應(yīng)用技巧,跟進(jìn)及監(jiān)督,WCCM,在本地區(qū)的執(zhí)行情況,本人總工作時(shí)間的,80%用于拜訪客戶- 40%用于拜訪經(jīng)銷商/40%用于拜訪客戶,ASM,每月工作記錄,(,用于了解,ASM,的實(shí)際客戶拜訪的情況),在,ASM,月度報(bào)告,中,增加有關(guān),經(jīng)銷

16、商,DSR,的效率的欄目,其它內(nèi)容參考,SMS,手冊(cè),25,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,ASR,的角色與職責(zé)的改變,角色方面,增加:,ASR,必須成為,WCCM,專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者,職責(zé)方面,增加:,根據(jù),世界級(jí)客戶訪問,(,WCSC),的標(biāo)準(zhǔn),對(duì),DSR,進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),完成,對(duì),DSR,的輔導(dǎo)報(bào)告,本人,總工作時(shí)間的,90%,用于拜訪客戶,-,30%用于拜訪經(jīng)銷商/60%用于拜訪客戶(平均每天拜訪4個(gè)客戶),ASR,每日訪客記錄,其它內(nèi)容參考,SMS,手冊(cè),減少:,ASR,每周報(bào)告,ASR,每月報(bào)告,(由經(jīng)銷商直接提供給公司),26,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,DSR,的角色與職責(zé)的

17、改變,角色方面,增加,:,DSR,必須成為,WCSC(,世界級(jí)客戶訪問)合格的執(zhí)行者,職責(zé)方面,增加:,運(yùn)用,WCSC,的八個(gè)步驟,及六種工具進(jìn)行,每天高效率的客戶拜訪,DSR,每月,訪客計(jì)劃,把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù)(每天訪客數(shù)/取得訂單張數(shù)),增加到,DSR,每日,訪客,報(bào)告,中,其它內(nèi)容參考,SMS,手冊(cè),27,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,BP,銷售人員的主要職責(zé)：,從亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù),(AsPac Lubes),的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變,創(chuàng)造,積極主動(dòng),贏利,獲得的回報(bào)超過(guò)作出的努力與投資,改變,有變化發(fā)生,安全與道德是,AsPac Lubes,哲學(xué)的核心,28,

18、WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃,要點(diǎn),個(gè)人行動(dòng),部門經(jīng)理支持,公司支持,經(jīng)銷商支持,29,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)銷售拜訪,概述,30,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)銷售拜訪的原則,拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保,：,涵蓋所有拜訪要素,確認(rèn)所有機(jī)會(huì),在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化,我們?cè)黾舆_(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率,我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報(bào),“,交通規(guī)則,”,您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的計(jì)劃,僅在特定的環(huán)境,下才可以忽略某個(gè)步驟。,隨渠道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會(huì)有所變化。,31,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,拜訪步驟基本規(guī)則,框架指南,與駕車有聯(lián)系,不像機(jī)器人那樣,充

19、分施展人格魅力和才能,您必須是您自己,!,必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性,32,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,請(qǐng)回顧,SMS,的客戶拜訪步驟,小練習(xí)：客戶拜訪步驟,33,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)銷售拜訪 (WCSC) 綜述,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,34,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,內(nèi)容,：,每月、每周、與每天的計(jì)劃,拜訪開始前,拜訪結(jié)束后,拜訪后,目的,：,盡量不讓受訪者感覺吃驚,給人一個(gè)更專業(yè)的印象,增加了完成

20、各項(xiàng)目標(biāo)的可能性,提高對(duì)工作的滿意度,壓力減輕,35,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第 2 步,店面檢查,內(nèi)容,：,外部檢查,向客戶問候,內(nèi)部檢查,檢查庫(kù)存,目的,：,對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解,確定潛在機(jī)會(huì),確定“必做”的任務(wù),計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,36,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第 3 步,展列助銷,內(nèi)容,：,檢查并改善亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元,(AsPac Lubes),的品牌地位：,產(chǎn)品系列,陳列,促銷,定價(jià),目的,：,亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元,(AsPac Lubes),品牌的沖擊力加大,“售出” 現(xiàn)有庫(kù)存,尋找潛在機(jī)

21、會(huì),確定“必做” 的任務(wù),計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,37,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第4步,回顧并確定重點(diǎn),內(nèi)容,：,確定主要目標(biāo),回顧并發(fā)展,SMART,目標(biāo),準(zhǔn)備銷售,目的,：,經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的,SMART,目標(biāo),銷售準(zhǔn)備工作的充分性,自信,大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,38,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第5步,銷售,內(nèi)容,：,使用說(shuō)服式銷售和銷售工具,保證日常訂單,就,SMART,目標(biāo)達(dá)成共識(shí),目的,：,通過(guò)保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母?/p>

22、進(jìn)結(jié)果,庫(kù)存充足直至下次發(fā)貨,正確范圍的產(chǎn)品系列,對(duì)銷售建立活動(dòng)的核準(zhǔn),計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,39,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第 6 步,達(dá)成協(xié)議,內(nèi)容,：,使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧,為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行動(dòng),目的,：,推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議,“售出,”,和“賣進(jìn)”,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,40,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第 7 步,工作報(bào)告,內(nèi)容,：,立即采取行動(dòng)：,更新客戶記錄文件,交流信息,完成所需的文書工作,目的,：,更

23、有效地利用時(shí)間,完成報(bào)告,清晰的溝通,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,41,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第 8 步 拜訪后分析,內(nèi)容,：,回顧拜訪的成功或失敗之處,歸類,為下次拜訪的,SMART,目標(biāo)做計(jì)劃,目的,：,更有效地利用時(shí)間,在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能,給人一個(gè)更專業(yè)的印象,提高未來(lái)拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性,提高工作的滿意度,壓力減輕,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,42,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,6,種銷售工具,43,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,6,種銷售工具,W

24、CSC,筆,/,計(jì)算器,若在演示資料頁(yè)面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目,，同時(shí)計(jì)算給客戶帶來(lái)的利益。,公司及品牌介紹,凸現(xiàn)我們公司,/,品牌的獨(dú)特之處以獲得買主對(duì)我們的信心,，這一點(diǎn)極為重要。,客戶資料卡,將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個(gè)性化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)并發(fā)掘商機(jī),促銷及推廣信息,這些信息最為重要,，,因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻艚榻B最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以增加客戶獲利的機(jī)會(huì),。,展列助銷指引手冊(cè),這本手冊(cè)的指引可以幫助我們做好對(duì)每個(gè)客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會(huì)。,產(chǎn)品價(jià)目表,可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正

25、確的零售價(jià)和給客戶帶來(lái)的利潤(rùn)空間,。,44,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃,要點(diǎn),個(gè)人行動(dòng),部門經(jīng)理支持,公司支持,經(jīng)銷商支持,45,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC,第,1,步,計(jì)劃與準(zhǔn)備,46,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備,內(nèi)容,：,每月、每周、與每天的計(jì)劃,拜訪開始前,拜訪結(jié)束后,拜訪后,目標(biāo),：,盡量不讓受訪者感覺吃驚,給人一重更專業(yè)的印象,增大完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性,提高對(duì)工作的滿意度,可以幫助減輕壓力,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,47,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,時(shí)間管理,的重要性,4

26、8,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,為什么時(shí)間管理這么重要？,49,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,為什么時(shí)間管理如此重要？,我們的主要目標(biāo)是從 AsPac Lubes 的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的,改變。,為了達(dá)成此目標(biāo)，,我們必須最大限度地增加銷售時(shí)間,您平均每天的總工作時(shí)間 (TWT) 是多少？,其中多長(zhǎng)時(shí)間是與客戶會(huì)面的時(shí)間,(CFT),不與客戶溝通我們無(wú)法完成銷售工作,因此，充分增加CFT是成為頂級(jí)銷售人員的關(guān)鍵之所在,50,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,我們平均花費(fèi),15%,的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通！,努力增加您的 CFT 盡最大可能,您的銷售量一定會(huì)增加,51,WCSC-A

27、SR-課程簡(jiǎn)介,新的,CFT,目標(biāo),每個(gè)職位在實(shí)地訪問（即不在辦公室）所花費(fèi)的時(shí)間,RSD / RSOM （每年每個(gè)國(guó)家,至少,訪問2 次。每次訪問時(shí)間不少于 1 周，其中必須有 2 天與客戶在一起）,ASM,8,0 %,A,S,R,9,0 %,DSR,9,5,%,52,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,訪客計(jì)劃的制定,53,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,訪客計(jì)劃制定的步驟,什么順序？,什么路線？,頻率？,何時(shí)？,什么目的？,什么人？,訪客路線計(jì)劃,制定的指南,54,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,訪客路線制定的要點(diǎn),確定客戶的類別和拜訪頻率,在地圖上標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶,劃分覆蓋區(qū)域和客戶,設(shè)計(jì)拜訪路線

28、（順序）,由頻率高的客戶開始,由遠(yuǎn)到近,在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整,55,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,制定每月訪客計(jì)劃的工具：,ASR,每月工作計(jì)劃,56,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,制定每月訪客計(jì)劃的工具：DSR每月訪客計(jì)劃,57,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn),在本研討會(huì)結(jié)束后，必須完成,DSR,每月訪客計(jì)劃,。,訪客計(jì)劃應(yīng)該提交給,ASR,。,ASR,于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。,于是，就可以一天一天地完成每周的路線計(jì)劃。,現(xiàn)在，,DSR,每天著眼于執(zhí)行其路線計(jì)劃。,DSR,的,每日工作報(bào)告,將對(duì)照訪客計(jì)劃說(shuō)明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商,/ASR,。

29、,58,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,覆蓋跟蹤,59,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,每日訪客報(bào)告,建立,每日訪客報(bào)告,的目的是監(jiān)督和評(píng)估：,所做的拜訪與訪客計(jì)劃對(duì)照,業(yè)績(jī)與拜訪目的對(duì)照,特別記錄,將,每日訪客報(bào)告,提交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人,/ASR,60,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,ASR每天訪客報(bào)告,61,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,DSR每日訪客報(bào)告,62,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,對(duì)經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控,按照地區(qū),/,經(jīng)銷商進(jìn)行的系統(tǒng)跟蹤：,DSR,的效率,售出,收款,庫(kù)存,可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況,63,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,經(jīng)銷商每月報(bào)告,64,WCSC-ASR-課程

30、簡(jiǎn)介,要點(diǎn),系統(tǒng)應(yīng)該投入運(yùn)行以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績(jī)指標(biāo)。,訪客計(jì)劃、每日訪客報(bào)告將可以確保按計(jì)劃對(duì)所有客戶進(jìn)行拜訪。,此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。,日?qǐng)?bào)不僅可以考核覆蓋，而且可以對(duì)照業(yè)績(jī)和目標(biāo)來(lái)考核拜訪中的活動(dòng)。,覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū),/,經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。,65,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,研討會(huì)練習(xí),66,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,銷售,驅(qū)動(dòng)要素研討會(huì),目標(biāo)：,方法：,定時(shí)：,分為 4 組,各組找出下列情況下的首要銷售,驅(qū)動(dòng)因素：,PCO,（,某一渠道）,MCO,（,某一渠道）,CVO,（,某一渠道）,OEM,（,某一渠道）,各組選擇兩個(gè)首要,因素，并將其應(yīng)對(duì)方

31、案寫在翻紙板上，以反饋給其它組,20 分鐘分組討論,5 分鐘小組演示,10 分鐘總結(jié)/回顧,找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售,驅(qū)動(dòng)因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，為制定對(duì)客戶的拜訪目標(biāo)建立基礎(chǔ)。,67,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,PCO Workshop 驅(qū)動(dòng)因素（參考答案）,利潤(rùn),促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資）,關(guān)系（推薦）,質(zhì)量,品牌（認(rèn)知、選擇率）,服務(wù),貨款方式,價(jià)格,OEM Approval,68,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,MCO、二批驅(qū)動(dòng)因素（參考答案）,區(qū)域,/,價(jià)格保護(hù),/,控制,利潤(rùn),形象（包括店面）,小禮品,/,促銷,一定的現(xiàn)成客戶,/,渠道,服務(wù),產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律,/,銷量,69

32、,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,CVO車隊(duì)賣進(jìn)的驅(qū)動(dòng)要素（參考答案）,人的關(guān)系,OEM,認(rèn)可,價(jià)格,(,折扣、傭金,),服務(wù),(,技術(shù)支持、運(yùn)輸,),包裝,品牌,LTT,70,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,OEM賣進(jìn)的驅(qū)動(dòng)要素（參考答案）,品牌,產(chǎn)品認(rèn)證,價(jià)格,關(guān)系,付款條件,供應(yīng)商,包裝,Co-brand,（聯(lián)合品牌）,量身定做的產(chǎn)品,71,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,客戶控制,的驅(qū)動(dòng)因素,AsPac Lubes 的優(yōu)勢(shì),存貨范圍的分布及可用性,庫(kù)存,展示,促銷,定價(jià),信息,品牌,關(guān)系,廣告與貿(mào)易支持,目標(biāo)：,進(jìn)行可創(chuàng)收贏利的變革！,用您的優(yōu)勢(shì)影響,驅(qū)動(dòng)因素！,72,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,

33、設(shè)定拜訪目標(biāo),73,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,制訂拜訪目標(biāo),在拜訪后，我希望達(dá)成什么目標(biāo)？,74,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,拜訪目標(biāo),您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少,一個(gè),明確的拜訪目標(biāo)和,一個(gè),公司目標(biāo),如果沒有任何目標(biāo)，又為什么要進(jìn)行拜訪？,制訂具體的目標(biāo)將會(huì)驅(qū)動(dòng)您采取行動(dòng),75,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,S M A R T,?,SMART 目標(biāo),76,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,SMART 目標(biāo),具體的,可,衡量的,具有挑戰(zhàn)性,現(xiàn)實(shí)的,有時(shí)間限制的,定義了清楚、明確的,預(yù)期結(jié)果,以標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn),沒有誤解,雇員和雇主完全清楚,通用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)度量有幫助,有明確的定量成功標(biāo)準(zhǔn),業(yè)績(jī)重點(diǎn),對(duì)評(píng)估

34、有幫助,鍛煉人員,拓展業(yè)務(wù),保持動(dòng)力,不太容易/困難,相關(guān)對(duì)象：,公司,客戶,何時(shí),后續(xù),回顧,行動(dòng),77,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,研討會(huì)練習(xí),78,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,目標(biāo),成功標(biāo)準(zhǔn),方法,目標(biāo)設(shè)置研討會(huì),為每位代表制訂一個(gè)他/她想在下一月完成的目標(biāo),在翻紙板上：,針對(duì)每位代表，列出指定給其管理的客戶的最重要目標(biāo)，并對(duì)所有目標(biāo)進(jìn)行 SMART 測(cè)試,兩人一組對(duì)各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行 SMART 測(cè)試，必要時(shí)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修改,30 分鐘討論,15 分鐘演示,79,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,SMART,目標(biāo),-,工作表,客戶,目標(biāo),S,M,A,R,T,日期,寫出完整的目標(biāo),勾選各方塊以說(shuō)明目標(biāo)

35、是否,S.M.A.R.T,80,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,SMART,目標(biāo),-,工作表,客戶,目標(biāo),S,M,A,R,T,日期,81,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,要點(diǎn),業(yè)績(jī)是經(jīng)目標(biāo)推動(dòng)而來(lái)的,將所有目標(biāo)落實(shí)在行動(dòng)上,所有目標(biāo)均應(yīng)該通過(guò)SMART,的測(cè)試,如果目標(biāo)不SMART，就不成其為目標(biāo)！,目標(biāo),設(shè)定,82,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃,要點(diǎn),個(gè)人行動(dòng),部門經(jīng)理支持,公司支持,經(jīng)銷商支持,83,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,謝 謝,10月-24,21:24:23,21:24,21:24,10月-24,10月-24,21:24,21:24,21:24:23,10月-24,10月-24,21:24:23,2024/10/22 21:24:23,