如何做產(chǎn)品組合與啟發(fā)

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),China outdoor retailing conference 2007,上海多孚企業(yè)管理咨詢有限公司,修富康,2007年3月17日 北京,如何做產(chǎn)品組合？,聽,用口去聽,用耳朵聽； 用眼睛看,用心聆聽,聽,空杯心態(tài),敞開心胸,全程參與,充分交流,第一部分：分析與啟發(fā)第二部分：關(guān)于產(chǎn)品組合第三部分：產(chǎn)品組合的策略第四部分：產(chǎn)品組合的工具第五部分：其他建議,主要內(nèi)容,1、分析,成長性看好：,公認(rèn)前(錢)景良好的朝陽產(chǎn)業(yè)：環(huán)境穩(wěn)定， 經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長、人口,多、自然資源豐富、汽車旅游業(yè)快速發(fā)展,總體市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)

2、展，產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善、產(chǎn)業(yè)規(guī)模初步形成,中國戶外產(chǎn)品行業(yè),競(jìng)爭(zhēng)性加?。?行業(yè)展會(huì)彼此起伏，交流渠道逐步對(duì)稱,品牌廠商頻頻發(fā)力，品牌策略、 市場(chǎng)策略不斷：除展會(huì)外，渠道之,爭(zhēng)、攻城掠地、硝煙彌漫,群雄逐鹿，良莠不齊：規(guī)模普遍較小，現(xiàn)有商家探索如何更快發(fā),展，后來者難得其法； 廠家和門店的實(shí)力對(duì)比未變,傳統(tǒng)“俱樂部+戶外店+網(wǎng)站”三位一體面臨挑戰(zhàn)，營銷水平手段、,客戶服務(wù)狀況值得反思,假冒品牌令行業(yè)堪憂、偽劣產(chǎn)品令顧客頭痛,中國戶外產(chǎn)品行業(yè),1、分析,盈利性下降：市場(chǎng)規(guī)模在擴(kuò)大，但利潤率逐年下降在所難免,（預(yù)計(jì)年均下降3）,市場(chǎng)呼喚優(yōu)秀品牌，商家期盼優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，顧客期待增值服務(wù),未來的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，將是品

3、牌、營銷與服務(wù)等綜合競(jìng)爭(zhēng)力的較量！,高學(xué)歷：更易接受歐美發(fā)達(dá)國家普及的這種休閑方式,高收入：愿意買優(yōu)良的戶外裝備,高素質(zhì)：信息靈通，關(guān)注品牌、質(zhì)量、服務(wù)、感覺,年輕化：2535歲為主，挑戰(zhàn)自我、追求刺激、喜歡大自然、休閑、健康、良好的合作精神，同時(shí)也比較自我，希望得到認(rèn)可,中國戶外產(chǎn)品的客戶,1、分析,快速從門外漢、半專業(yè)到專業(yè)化轉(zhuǎn)變,新的消費(fèi)群體：學(xué)生戶外社團(tuán)群雄競(jìng)起，一片繁榮,休閑、功能性消費(fèi)成為市場(chǎng)新的熱點(diǎn),2、給予我們的啟發(fā),機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存：,發(fā)展速度是關(guān)鍵：維持現(xiàn)狀是落伍,速度太慢也是落伍,沒有利潤，談什么都難,回頭客、口碑尤為重要：,初級(jí)購買,增加裝備,徹底升級(jí),新的驢友（家人、朋

4、友）,采購新動(dòng)向：休閑、功能性消費(fèi),主要內(nèi)容,第一部分：分析與啟發(fā)第二部分：關(guān)于產(chǎn)品組合第三部分：產(chǎn)品組合的策略第四部分：產(chǎn)品組合的工具第五部分：其他建議,1、產(chǎn)品組合,產(chǎn)品組合：根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，在有限的營業(yè)面積中，對(duì)品種繁多的產(chǎn)品進(jìn)行分類，選擇并形成富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)出自身的經(jīng)營特色，從而求得生存與發(fā)展,產(chǎn)品組合需要注意的幾個(gè)特性：,同類性：同屬一定價(jià)格范圍之內(nèi)的同類產(chǎn)品,替代性：不同產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者某種同類需求，如同類的沖鋒衣,互補(bǔ)性：必須配套在一起使用或售給同類顧客，如頭燈與電池,2、產(chǎn)品定位：以消費(fèi)者為中心,產(chǎn)品定位：指對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和供應(yīng)商的實(shí)際情況，動(dòng)態(tài)地確定產(chǎn)品的經(jīng)營結(jié)

5、構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配置的最佳化。產(chǎn)品定位包括產(chǎn)品品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等方面,摸清目標(biāo)顧客的需求：有針對(duì)性地組織產(chǎn)品服務(wù)，滿足消費(fèi)需求,進(jìn)一步分析購買習(xí)慣與偏好：誰購物、購物次數(shù)、購物時(shí)間、喜歡何種購物環(huán)境、每次購買的產(chǎn)品種類、平均消費(fèi)額,確定層次：高端、中端還是大眾化,確定價(jià)格帶：某系列產(chǎn)品的價(jià)格幅度。確定合適的價(jià)格帶，有助于經(jīng)營產(chǎn)品的選擇,分析商圈消費(fèi)者分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,產(chǎn)品定位,3、,產(chǎn),產(chǎn)品,組,組合,的,的標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),顧及,顧,顧客,需,需求,以,以及,偏,偏好,：,：,以顧,客,客為,本,本，,強(qiáng),強(qiáng)調(diào),人,人性,化,化設(shè),計(jì),計(jì),戶外,店,店空,間,間位,置,置、,財(cái),財(cái)力,等,等都,是,

6、是限,，,，而,顧,顧客,需,需求,越,越來,越,越個(gè),性,性化,盈利,的,的角,度,度，,要,要求,選,選擇,周,周轉(zhuǎn),較,較快,、,、利,潤,潤較,大,大的,產(chǎn),產(chǎn)品,在充,分,分了,解,解和,分,分析,消,消費(fèi),者,者心,理,理的,基,基礎(chǔ),上,上，,想,想消,費(fèi),費(fèi)者,所,所想,，,，使,產(chǎn),產(chǎn)品,的,的展,示,示與,陳,陳列,高,高度,情,情感,化,化，,成,成為,與,與消,費(fèi),費(fèi)溝,通,通的,工,工具,，,，從,而,而引,發(fā),發(fā)購,買,買的,興,興趣,考慮,產(chǎn),產(chǎn)品,品,品質(zhì),與,與價(jià),格,格,性價(jià),比,比對(duì),顧,顧客,選,選擇,很,很重,要,要,產(chǎn)品,價(jià),價(jià)格,帶,帶（,同,同系

7、,列,列的,產(chǎn),產(chǎn)品,，,，價(jià),格,格上,下,下幅,度,度）,品牌,：,：,突出,品,品牌,文,文化,內(nèi),內(nèi)涵,：,：組,合,合、,展,展示,與,與陳,列,列應(yīng),讓,讓消,費(fèi),費(fèi)者,充,充分,感,感受,品,品牌,與,與眾,不,不同,的,的文,化,化氣,息,息，,引,引起,情,情感,上,上的,共,共鳴,。,。,強(qiáng)調(diào),品,品牌,的,的風(fēng),格,格定,位,位：,突,突出,個(gè),個(gè)性,化,化風(fēng),格,格，,避,避免,與,與競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者,的,的雷,同,同。,3、,產(chǎn),產(chǎn)品,組,組合,的,的標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),廣度,性,性和,深,深度,性,性相,結(jié),結(jié)合,廣度,性,性：,增,增加,產(chǎn),產(chǎn)品,系,系列,的,的數(shù),量,量。

8、,廣,廣度,越,越寬,，,，其,綜,綜合,化,化程,度,度就,越,越高,深度,性,性：,增,增加,產(chǎn),產(chǎn)品,系,系列,內(nèi),內(nèi)所,包,包含,的,的各,種,種產(chǎn),品,品項(xiàng),目,目的,數(shù),數(shù)量,。,。深,度,度越,深,深，,其,其專,業(yè),業(yè)化,程,程度,和,和產(chǎn),品,品之,間,間的,關(guān),關(guān)聯(lián),性,性越,強(qiáng),強(qiáng),適度,最,最重,要,要：,考,考慮,產(chǎn),產(chǎn)品,特,特性,、,、商,圈,圈的,條,條件,產(chǎn)品,系,系統(tǒng),功,功能,定,定位,形象,產(chǎn),產(chǎn)品,：,：最,具,具有,價(jià),價(jià)格,和,和品,牌,牌代,表,表性,，,，并,為,為戶,外,外消,費(fèi),費(fèi)者,所,所熟,知,知的,生,生活,必,必需,品,品,銷量,產(chǎn)

9、,產(chǎn)品,：,：價(jià),格,格較,市,市場(chǎng),有,有優(yōu),勢(shì),勢(shì)，,能,能達(dá),到,到一,定,定的,銷,銷量,要,要求,，,，保,證,證獲,取,取正,常,常毛,利,利的,產(chǎn),產(chǎn)品,效益,產(chǎn),產(chǎn)品,：,：新,品,品、,個(gè),個(gè)性,化,化產(chǎn),品,品、,季,季節(jié),性,性產(chǎn),品,品等,3、,產(chǎn),產(chǎn)品,組,組合,的,的標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),方便,性,性與,有,有得,性,性相,結(jié),結(jié)合,消費(fèi),群,群體,較,較大,購買,頻,頻率,高,高,品牌,知,知名,度,度較,高,高,銷售,方,方法,簡(jiǎn),簡(jiǎn)單,質(zhì)量,穩(wěn),穩(wěn)定,附加,價(jià),價(jià)值,高,高,競(jìng)爭(zhēng),性,性強(qiáng),毛利,率,率高,：,：突,出,出獲,利,利潛,力,力大,的,的產(chǎn),品,品，,充,

10、充分,展,展示,與,與眾,不,不同,的,的款,式,式、,結(jié),結(jié)構(gòu),、,、造,型,型、,面,面料,等,等特,點(diǎn),點(diǎn)，,可,可提,高,高消,費(fèi),費(fèi)者,的,的關(guān),注,注程,度,度,季節(jié),性,性強(qiáng),滿足,商,商圈,內(nèi),內(nèi)主,要,要顧,客,客群,的,的采,購,購要,求,求：,最,最難,，,，必,須,須很,努,努力,，,，才,能,能不,斷,斷保,持,持店,鋪,鋪的,吸,吸引,力,力,4、,產(chǎn),產(chǎn)品,組,組合,的,的因,素,素,銷售,情,情況,：,：暢,銷,銷品,、,、平,銷,銷產(chǎn),品,品、,滯,滯銷,產(chǎn),產(chǎn)品,任何,產(chǎn),產(chǎn)品,均,均有,可,可能,由,由暢,銷,銷變,成,成平,銷,銷產(chǎn),品,品，,由,由平,

11、銷,銷產(chǎn),品,品變,成,成滯,銷,銷產(chǎn),品,品，,其,其導(dǎo),致,致之,因,因素,主,主要,有,有：,商店,自,自身,問,問題,消費(fèi),習(xí),習(xí)慣,變,變化,同行,的,的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),季節(jié),的,的變,化,化,宏觀,經(jīng),經(jīng)濟(jì),環(huán),環(huán)境,變,變化,（,（如,當(dāng),當(dāng)?shù)?產(chǎn),產(chǎn)業(yè),、,、經(jīng),濟(jì),濟(jì)發(fā),展,展、,相,相關(guān),政,政策,）,）,特別,留,留意,滯,滯銷,品,品：,及,及時(shí),割,割肉,，,，如,退,退貨,或,或削,價(jià),價(jià)(,不,不要,擔(dān),擔(dān)心,削,削價(jià),太,太多),4、,產(chǎn),產(chǎn)品,組,組合,的,的因,素,素,產(chǎn)品,耐,耐性,：,：耐,用,用品,、,、消,耗,耗品,價(jià)格,與,與質(zhì),量,量：,高,高檔,、

12、,、中,檔,檔、,低,低檔,產(chǎn),產(chǎn)品,產(chǎn)品,品,品牌,：,：全,國,國（,全,全球,）,）知,名,名、,地,地區(qū),知,知名,、,、不,知,知名,品牌,品質(zhì),全國(全球)知名,地區(qū)知名,不知名品牌,高 檔,一些,多,少,中 檔,多,少,更少,低 檔,少,更少,無,4、,產(chǎn),產(chǎn)品,組,組合,的,的因,素,素,產(chǎn)品,銷,銷售,比,比重,：,：,主力,產(chǎn),產(chǎn)品,：,：是,指,指在,銷,銷售,金,金額,或,或權(quán),量,量中,，,，均,占,占主,要,要部,分,分，,有,有所,謂,謂“,二,二八,原,原則,”,”。,輔助,產(chǎn),產(chǎn)品,：,：對(duì),主,主力,產(chǎn),產(chǎn)品,的,的補(bǔ),充,充，,與,與主,力,力產(chǎn),品,品有

13、,較,較強(qiáng),的,的關(guān),聯(lián),聯(lián)性,，,，與,主,主力,產(chǎn),產(chǎn)品,同,同屬,一,一個(gè),類,類別,的,的不,同,同品,牌,牌之,產(chǎn),產(chǎn)品,。,。,關(guān)聯(lián),產(chǎn),產(chǎn)品,：,：用,途,途上,與,與主,力,力產(chǎn),品,品有,密,密切,聯(lián),聯(lián)系,的,的產(chǎn),品,品。,品項(xiàng),單品業(yè)績(jī),品牌知名度,顧客需求,流行性,主力產(chǎn)品,少,高,高,高,中,輔助性產(chǎn)品,多,中,中,中,高,關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,多,低,中,低,中、高,4、,產(chǎn),產(chǎn)品,組,組合,的,的因,素,素,顧客,對(duì),對(duì)產(chǎn),品,品的,選,選擇,程,程度,：,：便,利,利品,、,、選,購,購品,、,、特,殊,殊品,購買頻率,購物時(shí)間,毛利潤,消費(fèi)對(duì)象,銷售地點(diǎn),功能性,便利品

14、,頻繁,少,低,普遍,普及,不要求,選購品,中等,較多,中,一般,集中地區(qū),要求,特殊品,少,多,高,特定,專門 店,要求,季節(jié),劃,劃分,：,：季,節(jié),節(jié)性,產(chǎn),產(chǎn)品,、,、非,季,季節(jié),性,性產(chǎn),品,品,季節(jié),性,性產(chǎn),品,品必,須,須特,別,別留,意,意：,多,多樣,選,選擇,、,、及,早,早開,始,始、,及,及早,結(jié),結(jié)束,5、,產(chǎn),產(chǎn)品,組,組合,流,流程,預(yù)測(cè),測(cè)算,撤換,優(yōu),優(yōu)化,主要,內(nèi),內(nèi)容,第一,部,部分,：,：分,析,析與,啟,啟發(fā),第,第,二,二部,分,分：,關(guān),關(guān)于,產(chǎn),產(chǎn)品,組,組合,第,第,三,三部,分,分：,產(chǎn),產(chǎn)品,組,組合,的,的策,略,略,第,第四,部,部

15、分,：,：產(chǎn),品,品組,合,合的,工,工具,第,第,五,五部,分,分：,其,其他,建,建議,1、,已,已有,品,品牌,的,的產(chǎn),品,品組,合,合策,略,略,發(fā)展,型,型：,保,保持,原,原有,品,品牌,風(fēng),風(fēng)格,特,特點(diǎn),的,的基,礎(chǔ),礎(chǔ)上,，,，通,過,過組,合,合創(chuàng),新,新達(dá),到,到開,拓,拓市,場(chǎng),場(chǎng),延伸,型,型：,考,考慮,產(chǎn),產(chǎn)品,之,之間,的,的相,互,互聯(lián),系,系和,不,不同,特,特點(diǎn),為,為創(chuàng),新,新點(diǎn),擴(kuò)展,型,型：,調(diào),調(diào)查,目,目標(biāo),市,市場(chǎng),與,與原,來,來市,場(chǎng),場(chǎng)的,區(qū),區(qū)別,，,，根,據(jù),據(jù)目,標(biāo),標(biāo)市,場(chǎng),場(chǎng)的,特,特點(diǎn),來,來組,合,合,2、,追,追求,利,

16、利潤,的,的產(chǎn),品,品組,合,合策,略,略,追求,最,最大,銷,銷售,利,利潤,根據(jù),：,：按,照,照產(chǎn),品,品生,命,命周,期,期來,運(yùn),運(yùn)作,。,。,特點(diǎn),：,：以,下,下幾,個(gè),個(gè)產(chǎn),品,品，,各,各占,一,一定,比,比例,開發(fā),：,：新,產(chǎn),產(chǎn)品,（,（主,題,題產(chǎn),品,品）,占領(lǐng),：,：成,熟,熟產(chǎn),品,品（,暢,暢銷,產(chǎn),產(chǎn)品,、,、長,銷,銷產(chǎn),品,品）,打折,讓,讓利,：,：過,時(shí),時(shí)產(chǎn),品,品,回銷,：,：長,銷,銷產(chǎn),品,品（,一,一般,是,是保,守,守型,顧,顧客,）,）,3、,以,以市,場(chǎng),場(chǎng)開,拓,拓為,目,目的,的,的產(chǎn),品,品組,合,合策,略,略,產(chǎn)品,一,一般,

17、處,處于,導(dǎo),導(dǎo)入,期,期或,成,成長,期,期。,主要,目,目的,：,：突,出,出與,商,商場(chǎng),上,上同,類,類競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)產(chǎn),品,品的,不,不同,之,之處,和,和優(yōu),勢(shì),勢(shì)，,調(diào),調(diào)動(dòng),目,目標(biāo),消,消費(fèi),者,者的,注,注意,力,力,實(shí)際,操,操作,：,：針,對(duì),對(duì)市,場(chǎng),場(chǎng)上,已,已經(jīng),存,存在,的,的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者,，,，通,過,過產(chǎn),品,品組,合,合創(chuàng),新,新達(dá),到,到目,的,的，,如,如以,新,新材,料,料、,新,新款,式,式、,高,高品,質(zhì),質(zhì),、,、獨(dú),特,特的,配,配件,、,、與,眾,眾不,同,同的,色,色彩,等,等進(jìn),行,行組,合,合，,吸,吸引,目,目標(biāo),消,消費(fèi),群,群體,的

18、,的注,意,意。,4、,適,適應(yīng),市,市場(chǎng),變,變化,的,的產(chǎn),品,品組,合,合策,略,略,消費(fèi),者,者的,需,需求,永,永遠(yuǎn),不,不會(huì),滿,滿足,市場(chǎng),永,永遠(yuǎn),孕,孕育,商,商機(jī),企業(yè),的,的生,命,命力,在,在于,創(chuàng),創(chuàng)新,以時(shí),尚,尚度,為,為產(chǎn),品,品系,列,列的,個(gè),個(gè)性,，,，以,產(chǎn),產(chǎn)品,的,的消,費(fèi),費(fèi)組,合,合為,要,要點(diǎn),5、,突,突出,品,品牌,定,定位,的,的產(chǎn),品,品組,合,合策,略,略,產(chǎn)品,是,是企,業(yè),業(yè)的,，,，品,牌,牌卻,在,在消,費(fèi),費(fèi)者,的,的心,里,里,品牌,形,形象,就,就是,品,品牌,在,在消,費(fèi),費(fèi)者,心,心目,中,中的,整,整體,印,印象,

19、要點(diǎn),：,：,創(chuàng)造,差,差異,樹,立,立,個(gè),個(gè),性,性,表,達(dá),達(dá),自,自,我,我,實(shí),現(xiàn),現(xiàn),的,的,創(chuàng),創(chuàng),新,新,產(chǎn),產(chǎn),品,品,組,組,合,合,策,策,略,略,：,：,產(chǎn),品,品,升,升,級(jí),級(jí),增,加,加,新,新,產(chǎn),產(chǎn),品,品,6,、,、,新,新,產(chǎn),產(chǎn),品,品,群,群,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,組,組,合,合,策,策,略,略,按,消,消,費(fèi),費(fèi),季,季,節(jié),節(jié),的,的,組,組,合,合,法,法,按,消,消,費(fèi),費(fèi),的,的,便,便,利,利,性,性,的,的,組,組,合,合,法,法,按,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,用,用,途,途,的,的,組,組,合,合,法,法,消,費(fèi),費(fèi),者,者,需,需,求

20、,求,變,變,化,化,的,的,多,多,樣,樣,性,性,，,，,因,因,此,此,必,必,須,須,能,能,及,及,時(shí),時(shí),地,地,發(fā),發(fā),現(xiàn),現(xiàn),消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,的,的,變,變,化,化,特,特,征,征,，,，,適,適,時(shí),時(shí),地,地,推,推,出,出,新,新,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,群,群,，,，,使,使,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,地,地,位,位,不,不,斷,斷,地,地,充,充,實(shí),實(shí),新,新,的,的,內(nèi),內(nèi),容,容,。,。,構(gòu),成,成,產(chǎn),產(chǎn),品,品,群,群,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,品,品,項(xiàng),項(xiàng),，,，,必,必,須,須,使,使,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,有,有,一,一,個(gè),個(gè)

21、,選,選,擇,擇,的,的,內(nèi),內(nèi),容,容,，,，,如,如,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,等,等,級(jí),級(jí),、,、,價(jià),價(jià),格,格,、,、,使,使,用,用,方,方,法,法,等,等,都,都,要,要,做,做,差,差,異,異,化,化,的,的,配,配,置,置,。,。,7,、,、,創(chuàng),創(chuàng),新,新,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,組,組,合,合,策,策,略,略,定,位,位,創(chuàng),創(chuàng),新,新,組,組,合,合,：,：,追,追,求,求,差,差,異,異,化,化,。,。,要,要,點(diǎn),點(diǎn),充,分,分,考,考,慮,慮,到,到,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,的,的,接,接,受,受,度,度,緊,隨,隨,消,消,費(fèi),費(fèi),觀,觀,念,念,的,的,變,變

22、,化,化,緊,跟,跟,市,市,場(chǎng),場(chǎng),需,需,求,求,的,的,變,變,化,化,概,念,念,創(chuàng),創(chuàng),新,新,組,組,合,合,：,：,以,以,市,市,場(chǎng),場(chǎng),細(xì),細(xì),分,分,為,為,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),、,、,以,以,推,推,出,出,新,新,概,概,念,念,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,組,組,合,合,為,為,突,突,破,破,口,口,，,，,在,在,產(chǎn),產(chǎn),品,品,同,同,質(zhì),質(zhì),化,化,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),的,的,市,市,場(chǎng),場(chǎng),上,上,，,，,開,開,拓,拓,新,新,市,市,場(chǎng),場(chǎng),，,，,提,提,高,高,市,市,場(chǎng),場(chǎng),占,占,有,有,率,率,。,。,促,銷,銷,組,組,合,合,：,：,產(chǎn),產(chǎn),品,品,促

23、,促,銷,銷,為,為,主,主,要,要,目,目,的,的,，,，,實(shí),實(shí),現(xiàn),現(xiàn),銷,銷,售,售,額,額,的,的,最,最,大,大,化,化,。,。,關(guān),關(guān),鍵,鍵,在,在,于,于,提,提,高,高,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,形,形,象,象,力,力,，,，,以,以,號(hào),號(hào),召,召,更,更,多,多,的,的,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,，,，,形,形,成,成,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,價(jià),價(jià),值,值,點(diǎn),點(diǎn),，,，,使,使,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,獲,獲,得,得,最,最,大,大,的,的,利,利,益,益,，,，,以,以,贏,贏,得,得,顧,顧,客,客,的,的,好,好,感,感,。,。,方,方,法,法,：,：,價(jià),格,格

24、,策,策,略,略,誘,導(dǎo),導(dǎo),消,消,費(fèi),費(fèi),色,彩,彩,為,為,魅,魅,力,力,主,要,要,內(nèi),內(nèi),容,容,第,一,一,部,部,分,分,：,：,分,分,析,析,與,與,啟,啟,發(fā),發(fā),第,第,二,二,部,部,分,分,：,：,關(guān),關(guān),于,于,產(chǎn),產(chǎn),品,品,組,組,合,合,第,第,三,三,部,部,分,分,：,：,產(chǎn),產(chǎn),品,品,組,組,合,合,的,的,策,策,略,略,第,第,四,四,部,部,分,分,：,：,產(chǎn),產(chǎn),品,品,組,組,合,合,的,的,工,工,具,具,第,第,五,五,部,部,分,分,：,：,其,其,他,他,建,建,議,議,工,具,具,：,：,產(chǎn),產(chǎn),品,品,生,生,命,命,周,周,期

25、,期,法,法,生命周期階段,特點(diǎn),投入期,新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，銷售和利潤呈緩慢增長態(tài)勢(shì),成長期,逐步被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，銷量迅速上升，企業(yè)利潤顯示出高漲的態(tài)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)者看到有利可圖，開始仿制，不斷加入，競(jìng)爭(zhēng)激烈,成熟期,銷量由上升轉(zhuǎn)為緩慢下降，同類產(chǎn)品趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)加劇利潤趨于下降,衰退期,銷量迅速下降利潤逐漸為零或負(fù)值,投,入,入,期,期,策,策,略,略,：,：,組,合,合,重,重,點(diǎn),點(diǎn),放,放,在,在,顧,顧,客,客,不,不,熟,熟,悉,悉,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,上,上,，,，,吸,吸,引,引,顧,顧,客,客,注,注,意,意,、,、,試,試,用,用,、,、,尤,尤,其,其,是,是,標(biāo),標(biāo),新

26、,新,立,立,異,異,心,心,理,理,的,的,先,先,鋒,鋒,型,型,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,利,用,用,現(xiàn),現(xiàn),有,有,產(chǎn),產(chǎn),品,品,加,加,以,以,促,促,進(jìn),進(jìn),（,（,與,與,現(xiàn),現(xiàn),有,有,的,的,暢,暢,銷,銷,產(chǎn),產(chǎn),品,品,進(jìn),進(jìn),行,行,組,組,合,合,）,）,注,意,意,產(chǎn),產(chǎn),品,品,質(zhì),質(zhì),量,量,組,組,合,合,，,，,重,重,視,視,企,企,業(yè),業(yè),形,形,象,象,塑,塑,造,造,特,殊,殊,組,組,合,合,方,方,式,式,鼓,鼓,勵(lì),勵(lì),消,消,費(fèi),費(fèi),：,：,附,附,加,加,服,服,務(wù),務(wù),、,、,價(jià),價(jià),格,格,優(yōu),優(yōu),惠,惠,組,組,合,合,等,等,。,。

27、,成,長,長,期,期,策,策,略,略,：,：,根,據(jù),據(jù),用,用,戶,戶,需,需,求,求,和,和,其,其,他,他,市,市,場(chǎng),場(chǎng),信,信,息,息,，,，,改,改,良,良,組,組,合,合,，,，,增,增,加,加,產(chǎn),產(chǎn),品,品,特,特,色,色,，,，,強(qiáng),強(qiáng),化,化,品,品,牌,牌,地,地,位,位,，,，,提,提,高,高,知,知,名,名,度,度,鞏,固,固,原,原,有,有,銷,銷,售,售,市,市,場(chǎng),場(chǎng),積,積,極,極,開,開,拓,拓,新,新,的,的,市,市,場(chǎng),場(chǎng),在,適,適,當(dāng),當(dāng),的,的,時(shí),時(shí),機(jī),機(jī),，,，,采,采,取,取,競(jìng),競(jìng),價(jià),價(jià),的,的,組,組,合,合,策,策,略,略,，,，

28、,以,以,爭(zhēng),爭(zhēng),取,取,更,更,多,多,的,的,潛,潛,在,在,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,工,具,具,：,：,產(chǎn),產(chǎn),品,品,生,生,命,命,周,周,期,期,法,法,成,熟,熟,期,期,策,策,略,略,：,：,新,的,的,組,組,合,合,，,，,在,在,現(xiàn),現(xiàn),有,有,市,市,場(chǎng),場(chǎng),進(jìn),進(jìn),行,行,滲,滲,透,透,，,，,尋,尋,找,找,新,新,買,買,主,主,。,。,例,例,如,如,，,，,將,將,原,原,定,定,位,位,于,于,高,高,端,端,市,市,場(chǎng),場(chǎng),的,的,組,組,合,合,推,推,向,向,較,較,低,低,一,一,級(jí),級(jí),進(jìn),進(jìn),行,行,促,促,銷,銷,增,加,加,產(chǎn),產(chǎn),品,品

29、,的,的,系,系,列,列,組,組,合,合,，,，,使,使,產(chǎn),產(chǎn),品,品,多,多,樣,樣,化,化,，,，,選,選,擇,擇,產(chǎn),產(chǎn),品,品,規(guī),規(guī),格,格,、,、,款,款,式,式,、,、,色,色,彩,彩,、,、,面,面,料,料,、,、,價(jià),價(jià),格,格,、,、,服,服,務(wù),務(wù),手,手,段,段,，,，,使,使,產(chǎn),產(chǎn),品,品,呈,呈,現(xiàn),現(xiàn),多,多,樣,樣,化,化,、,、,差,差,別,別,化,化,，,，,刺,刺,激,激,消,消,費(fèi),費(fèi),，,，,增,增,加,加,購,購,買,買,衰,退,退,期,期,策,策,略,略,：,：,“,及,及,時(shí),時(shí),割,割,肉,肉,”,”,工,具,具,：,：,商,商,品,品,環(huán)

30、,環(huán),境,境,分,分,析,析,法,法,商品環(huán),境,境分析,法,法：把,商,商品分,為,為六個(gè),層,層次，,然,然后分,析,析研究,每,每一種,商,商品在,未,未來的,市,市場(chǎng)環(huán),境,境中，,它,它們的,銷,銷路潛,力,力和發(fā),展,展前景,。,。,具體內(nèi),容,容有：,目前的,主,主要商,品,品，根,據(jù),據(jù)市場(chǎng),環(huán),環(huán)境的,分,分析，,是,是否繼,續(xù),續(xù)發(fā)展,；,；,未來的,主,主要商,品,品，一,般,般是指,新,新商品,投,投入市,場(chǎng),場(chǎng)后能,打,打開市,場(chǎng),場(chǎng)銷路,的,的商品,；,；,在市場(chǎng),競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)中,，,，能使,零,零售店,獲,獲得較,大,大利潤,的,的商品,；,；,過去是,主,主要商,品

31、,品，而,現(xiàn),現(xiàn)在銷,路,路已日,趨,趨萎縮,的,的商品,，,，零售,店,店應(yīng)決,定,定采取,改,改進(jìn)，,還,還是縮,小,小或淘,汰,汰的決,策,策；,對(duì)尚未,完,完全失,去,去銷路,的,的商品,，,，零售,店,店可以,采,采取維,持,持或保,留,留的商,品,品決策,；,；,對(duì)完全,失,失去銷,路,路的商,品,品，或,者,者經(jīng)營,失,失敗的,新,新商品,一,一般應(yīng),進(jìn),進(jìn)行汰,換,換,工具,：,：商品,系,系列平,衡,衡法,商品系,列,列平衡,法,法是國,外,外比較,流,流行的,一,一種商,品,品組合,優(yōu),優(yōu)化的,方,方法。,它,它是把,零,零售店,的,的經(jīng)營,活,活動(dòng)作,為,為一個(gè),整,整體

32、，,圍,圍繞實(shí),現(xiàn),現(xiàn)零售,店,店目標(biāo),，,，從零,售,售店實(shí),力,力(競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)性),和,和市場(chǎng),引,引力(,發(fā),發(fā)展性)兩個(gè),方,方面，,對(duì),對(duì)零售,店,店的商,品,品進(jìn)行,綜,綜合平,衡,衡，從,而,而做出,最,最佳的,商,商品決,策,策。,商品系,列,列平衡,法,法可分,四,四個(gè)步,驟,驟進(jìn)行,：,：,(1),評(píng),評(píng)定商,品,品的市,場(chǎng),場(chǎng)引力(包括,市,市場(chǎng)容,量,量、利,潤,潤率、,增,增長率,等,等)(2評(píng),定,定零售,店,店實(shí)力(包括,綜,綜合能,力,力、技,術(shù),術(shù)能力,、,、銷售,能,能力、,市,市場(chǎng)占,有,有率等),(3),作,作商品,系,系列平,衡,衡象限,圖,圖(4)分

33、,析,析與決,策,策,工具,：,：波士,頓,頓矩陣,法,法,市場(chǎng)占,有,有率,高,低,低,高,明星產(chǎn),品,品：,很有發(fā),展,展前途,，,，一般,處,處于生,命,命周期,的,的成長,期,期，它,是,是零售,店,店的名,牌,牌或明,星,星商品,策略：,在,在人、,物,物、財(cái),多,多方面,給,給予支,持,持和鞏,固,固，保,證,證其現(xiàn),有,有的地,位,位及將,來,來的發(fā),展,展,金牛產(chǎn),品,品：,能帶來,很,很大的,利,利潤，,是,是零售,店,店目前,的,的主要,收,收入來,源,源；一,般,般處在,生,生命周,期,期的成,熟,熟期階,段,段，它,是,是零售,店,店的厚,利,利商品,。,。,策略：,采

34、,采取努,力,力改造,、,、維持,現(xiàn),現(xiàn)狀和,提,提高盈,利,利的,銷售增,長,長率,問題產(chǎn),品,品：,在市場(chǎng),中,中處在,成,成長期,階,階段，,很,很有發(fā),展,展前途,，,，但零,售,售店尚,未,未形成,優(yōu),優(yōu)勢(shì)，,帶,帶有一,定,定的經(jīng),營,營風(fēng)險(xiǎn),，,，因此,叫,叫風(fēng)險(xiǎn),或,或疑問,商,商品。,策略：,應(yīng),應(yīng)該集,中,中力量,，,，消除,問,問題，,擴(kuò),擴(kuò)大優(yōu),勢(shì),勢(shì)，創(chuàng),立,立名牌,瘦狗產(chǎn),品,品：,無利或,微,微利，,處,處于衰,退,退期了,，,，它是,零,零售店,的,的衰退,或,或失敗,商,商品（,瘦,瘦狗）,策略：,殺,殺狗吃,肉,肉,工具,：,：資金,利,利潤率,法,法,以商

35、品,的,的資金,利,利潤率,為,為標(biāo)準(zhǔn),對(duì),對(duì)商品,進(jìn),進(jìn)行評(píng),價(jià),價(jià)的一,種,種方法,。,。,資金利,潤,潤率是,一,一個(gè)表,示,示商品,經(jīng),經(jīng)濟(jì)效,益,益的綜,合,合性指,標(biāo),標(biāo)；它,既,既是一,個(gè),個(gè)表示,盈,盈利能,力,力的指,標(biāo),標(biāo)，又,是,是一個(gè),表,表示投,資,資回收,能,能力的,指,指標(biāo)，,它,它把生,產(chǎn),產(chǎn)一個(gè),商,商品的,勞,勞動(dòng)耗,費(fèi),費(fèi)，勞,動(dòng),動(dòng)占用,和,和零售,店,店的經(jīng),營,營管理,成,成果結(jié),合,合在一,起,起，是,零,零售店,生,生產(chǎn)和,經(jīng),經(jīng)營兩,個(gè),個(gè)方面,經(jīng),經(jīng)濟(jì)效,益,益的綜,合,合反映,。,。,把商品,資,資金利,潤,潤率分,別,別與銀,行,行貸款,

36、利,利率、,行,行業(yè)的,資,資金利,潤,潤率水,平,平、同,行,行業(yè)先,進(jìn),進(jìn)零售,店,店商品,的,的資金,利,利潤率,、,、或零,售,售店的,經(jīng),經(jīng)營目,標(biāo),標(biāo)及利,潤,潤目標(biāo),相,相對(duì)比,，,，達(dá)不,到,到目標(biāo),水,水平的,，,，說明,盈,盈利能,力,力不高,。,。,還可以,把,把零售,店,店各種,商,商品(,或,或系列,商,商品),的,的資金,利,利潤率,資,資料按,零,零售店,經(jīng),經(jīng)營目,標(biāo),標(biāo)及標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)進(jìn)行,分,分類，,結(jié),結(jié)合商,品,品的市,場(chǎng),場(chǎng)發(fā)展,情,情況，,預(yù),預(yù)測(cè)資,金,金利潤,率,率的發(fā),展,展趨勢(shì),，,，從而,作,作出商,品,品決策,。,。,主要內(nèi),容,容,第一部,

37、分,分：分,析,析與啟,發(fā),發(fā)第,二,二部分,：,：關(guān)于,產(chǎn),產(chǎn)品組,合,合第,三,三部分,：,：產(chǎn)品,組,組合的,策,策略,第,第四部,分,分：產(chǎn),品,品組合,的,的工具,第,第五,部,部分：,其,其他建,議,議,獲得更,好,好產(chǎn)品,組,組合的,實(shí),實(shí)質(zhì)性,措,措施,經(jīng)常到,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手店里,看,看看,看看對(duì),手,手經(jīng)營,什,什么產(chǎn),品,品，品,牌,牌、型,號(hào),號(hào)、尺,寸,寸等,看看對(duì),手,手的價(jià),格,格點(diǎn)，,特,特別是,價(jià),價(jià)格敏,感,感型產(chǎn),品,品,看看對(duì),手,手的陳,列,列，特,別,別是端,架,架沖動(dòng),區(qū),區(qū),觀察對(duì),手,手的產(chǎn),品,品價(jià)值,、,、特征,和,和價(jià)格,的,的標(biāo)識(shí),觀

38、察對(duì),手,手如何,處,處理與,顧,顧客的,關(guān),關(guān)系,研究對(duì),手,手產(chǎn)品,的,的價(jià)格,展,展示方,法,法,觀察對(duì),手,手如何,處,處理退,貨,貨,觀察對(duì),手,手如何,處,處理顧,客,客抱怨,尋找在,價(jià),價(jià)格方,面,面應(yīng)對(duì),競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)者,采,采取的,策,策略,經(jīng)營一,些,些互補(bǔ),性,性產(chǎn)品,清除賣,得,得慢的,產(chǎn),產(chǎn)品,獲得更,好,好產(chǎn)品,組,組合的,實(shí),實(shí)質(zhì)性,措,措施,優(yōu)化產(chǎn),品,品結(jié)構(gòu),銷售排,行,行榜：,銷,銷售量,、,、毛利,狀,狀況,產(chǎn)品貢,獻(xiàn),獻(xiàn)度：,在,在一特,定,定的銷,售,售期間,內(nèi),內(nèi)，哪,種,種產(chǎn)品,的,的貢獻(xiàn),度,度大（,利,利潤總,額,額最多,）,）,損耗排,行,行榜：,

39、對(duì),對(duì)賺不,夠,夠損耗,的,的產(chǎn)品,，,，就應(yīng),考,考慮運(yùn),用,用刪除,減,減或少,量,量訂貨,的,的方式,來,來處理,產(chǎn)品周,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)率：,周,周轉(zhuǎn)率,慢,慢的產(chǎn),品,品則不,可,可壓大,多,多,獲得更,好,好產(chǎn)品,組,組合的,實(shí),實(shí)質(zhì)性,措,措施,導(dǎo)入新,產(chǎn),產(chǎn)品,新產(chǎn)品,增,增加幅,度,度：一,般,般新產(chǎn),品,品數(shù)量,要,要跟上,被,被除數(shù),刪,刪除的,數(shù),數(shù)量。,建,建議將,新,新增產(chǎn),品,品的數(shù),量,量來考,核,核采購,人,人員的,業(yè),業(yè)績(jī),導(dǎo)入新,產(chǎn),產(chǎn)品的,價(jià),價(jià)位：,要,要求清,楚,楚本店,的,的產(chǎn)品,價(jià),價(jià)格帶,，,，太高,價(jià),價(jià)位的,產(chǎn),產(chǎn)品銷,不,不出去,，,，太低,價(jià),價(jià)

40、位的,產(chǎn),產(chǎn)品賺,不,不過本,導(dǎo)入自,制,制品或,其,其他品,牌,牌,獲得更,好,好產(chǎn)品,組,組合的,實(shí),實(shí)質(zhì)性,措,措施,優(yōu)化產(chǎn),品,品陳列,及,及其他,陳列和,價(jià),價(jià)格：,如,如暢銷,產(chǎn),產(chǎn)品陳,列,列面積,大,大些,陳列位,置,置、方,式,式：如,擺,擺在貨,架,架哪個(gè),區(qū),區(qū)、哪,個(gè),個(gè)貨架,、,、哪一,格,格,要求：,與采購,、,、供貨,商,商充分,溝,溝通，,保,保證及,時(shí),時(shí)補(bǔ)貨,隨機(jī)而,動(dòng),動(dòng)，定,期,期檢討,改,改善,產(chǎn)品組,合,合的實(shí),例,例,環(huán)境特,點(diǎn),點(diǎn)：商,圈,圈,競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手,消費(fèi)者,定,定位:,產(chǎn)品特,點(diǎn),點(diǎn):,組合特,點(diǎn),點(diǎn):,實(shí)現(xiàn)方,法,法：,保留：,引進(jìn)：

41、,替換：,Thankyou!,版權(quán),所,所有，,嚴(yán),嚴(yán)禁復(fù),制,制！,9,、靜夜,四,四無鄰,，,，荒居,舊,舊業(yè)貧,。,。12月-2212月-22,Friday, December 23,2022,10,、雨中,黃,黃葉樹,，,，燈下,白,白頭人,。,。21:27:5921:27:5921:27,12/23/2022 9:27:59PM,11,、以我獨(dú)沈,久,久，愧君相,見,見頻。12月-2221:27:5921:27,Dec-2223-Dec-22,12,、故人江海,別,別，幾度隔,山,山川。21:27:5921:27:5921:27,Friday, December 23,2022,13

42、,、乍見翻,疑,疑夢(mèng)，相,悲,悲各問年,。,。12月-2212月-2221:27:5921:27:59,December23,2022,14,、,他,他,鄉(xiāng),鄉(xiāng),生,生,白,白,發(fā),發(fā),，,，,舊,舊,國,國,見,見,青,青,山,山,。,。,。,。23,十,十,二,二,月,月20229:27:59,下,下,午,午21:27:5912,月,月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月229:27,下,下午12月-2221:27,December23,2022,16,、,行,行,動(dòng),動(dòng),出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,財(cái),財(cái),富,富,。,

43、。,。,。2022/12/2321:27:5921:27:59,23December2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,夠,夠,環(huán),環(huán),視,視,四,四,周,周,；,；,做,做,時(shí),時(shí),，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,著,著,以,以,腳,腳,為,為,起,起,點(diǎn),點(diǎn),的,的,射,射,線,線,向,向,前,前,。,。,。,。9:27:59,下,下,午,午9:27,下,下,午,午21:27:5912,月,月-22,9,、,沒,沒,有,有,失,失,敗,敗,，,，,只,只,有,有,暫,暫,時(shí),時(shí),停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,

44、月-2212,月,月-22,Friday,December23,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有結(jié),果,果，,但,但是,不,不努,力,力卻,什,什么,改,改變,也,也沒,有,有。,。,。21:27:5921:27:5921:27,12/23/2022 9:27:59PM,11,、成,功,功就,是,是日,復(fù),復(fù)一,日,日那,一,一點(diǎn),點(diǎn),點(diǎn)小,小,小努,力,力的,積,積累,。,。12,月,月-2221:27:5921:27,Dec-2223-Dec-22,12,、,世,世,間,間,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,絕,絕,對(duì),對(duì),圓,圓,滿,滿,

45、，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,無,無,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。21:27:5921:27:5921:27,Friday,December23,2022,13,、不知,香,香積寺,，,，數(shù)里,入,入云峰,。,。12月-2212月-2221:27:5921:27:59,December23,2022,14,、意志堅(jiān),強(qiáng),強(qiáng)的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥塊一樣,任,任意揉捏,。,。23 十,二,二月 20229:27:59,下,下午21:27:5912月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荊,荊,門,門

46、,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。,。,。十,二,二,月,月229:27,下,下,午,午12,月,月-2221:27,December23,2022,16,、少年十五,二,二十時(shí)，步,行,行奪得胡馬,騎,騎。2022/12/2321:27:5921:27:59,23 December 2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,氣,氣晚,來,來秋,。,。9:28:00,下,下午9:28,下,下,午,午21:28:0012,月,月-22,9,、楊柳散,和,和風(fēng)，青,山,山澹吾慮,。,。12月-2212月-22,Friday,December23,2022,10,、閱讀一,切,切好書

47、如,同,同和過去,最,最杰出的,人,人談話。21:28:0021:28:0021:28,12/23/2022 9:28:00 PM,11,、越是,沒,沒有本,領(lǐng),領(lǐng)的就,越,越加自,命,命不凡,。,。12月-2221:28:0021:28,Dec-2223-Dec-22,12,、越是,無,無能的,人,人，越,喜,喜歡挑,剔,剔別人,的,的錯(cuò)兒,。,。21:28:0021:28:0021:28,Friday, December 23,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。勝人者有,力,力，自勝者,強(qiáng),強(qiáng)。12月-2212月-2221:28:0021:28:00,December 23

48、, 2022,14,、意志堅(jiān)強(qiáng),的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥塊一樣,任,任意揉捏。23 十二,月,月 20229:28:00 下午21:28:0012月-22,15,、最,具,具挑,戰(zhàn),戰(zhàn)性,的,的挑,戰(zhàn),戰(zhàn)莫,過,過于,提,提升,自,自我,。,。十二,月,月229:28,下,下,午,午12,月,月-2221:28,December23,2022,16,、業(yè),余,余生,活,活要,有,有意,義,義，,不,不要,越,越軌,。,。2022/12/2321:28:0021:28:00,23December2022,17,、,一,一,個(gè),個(gè),人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,頂

49、,頂,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,強(qiáng),強(qiáng),不,不,息,息,。,。9:28:00,下,下,午,午9:28,下,下,午,午21:28:0012,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis,amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut,cursus.,感,謝,謝,您,您,的,的,下,下,載,載,觀,觀,看,看,專,家,家,告,告,訴,訴,