從營(yíng)銷思維角度提升人力資源管理能力培訓(xùn)

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1、,1/#,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),2019年12月11日星期三4時(shí)19分28秒,#,從營(yíng)銷思維角度,提升人力資源管理能力,劉相子,2015.1.18,1,Part 2,4,3,市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí),4,學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的意義,Part 1,Part 3,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè),Part 4,用營(yíng)銷思維提高,HR,能力,1,目 錄,1,學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的意義,Part 1,一、人力資源管理在企業(yè)中的地位,二、戰(zhàn)略性人力資源管理的角色和定位,三、企業(yè)組織三個(gè)基本職能,四、人力資源管理與營(yíng)銷管理,一、人力資源管理在企業(yè)中的地位,1,、根據(jù)華東交通大學(xué)田秋麗等學(xué)者

2、對(duì),2013,年世界,500,強(qiáng)企業(yè),中,227,家企業(yè),CEO,的職業(yè)背景統(tǒng)計(jì)分析,:,財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、工程技術(shù)、營(yíng)銷、銷售這五個(gè)職業(yè)背景是目前,CEO,的主要職業(yè)經(jīng)驗(yàn)而沒有,HR,經(jīng)驗(yàn)，共,145,位,從事過,HR,工作的,CEO,只有,9,位，這,9,位,CEO,中只有,1,位,CEO,在位列公司高層之前僅僅有,HR,的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)。其他,8,人還有戰(zhàn)略、營(yíng)銷等方面職業(yè)經(jīng)驗(yàn),2,、另外一項(xiàng)研究表明,:,人力資源總監(jiān)的職業(yè)空間正遭受擠壓,越來越多的業(yè)務(wù)管理者正在承擔(dān)起人力資源管理的職責(zé)。,中國(guó)大陸地區(qū),業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人承擔(dān)人力資源管理職責(zé)的不到,40%,，,遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于新加坡的,82%,和澳大利亞的,76

3、%,，,但這一,比例上升的趨勢(shì)很明顯,。業(yè)務(wù)管理者越來越多地介入人力資源工作，人力資源總監(jiān)的職業(yè)上升空間更加狹窄。,人力資源部門缺乏業(yè)務(wù)敏銳度；不僅沒有理解業(yè)務(wù)，反而把它從工作重,點(diǎn)中轉(zhuǎn)移出去 ，過度拘泥于流程和案頭工作，太多的表格，太多的細(xì)枝末節(jié)。,學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的意義,二、戰(zhàn)略性人力資源管理的角色和定位,戰(zhàn)略,伙伴,戰(zhàn)略,結(jié)合,戰(zhàn)略,實(shí)施,行政管理專家,構(gòu)建人力資源基礎(chǔ),員工薪酬與績(jī)效評(píng)估,變革的代理,組織的變革,培訓(xùn)與開發(fā),員工的領(lǐng)跑者,了解員工需求,員工的貢獻(xiàn)率,管理作業(yè)程序（,Process),管理對(duì)象：人員（,Pepole),長(zhǎng)期戰(zhàn)略性,短期戰(zhàn)略性,（摘自：,企業(yè)人力資源管理師（

4、一級(jí)）,P11),學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的意義,三、企業(yè)組織三個(gè)基本職能,企業(yè)組織,財(cái)務(wù),運(yùn)營(yíng),營(yíng)銷,所有企業(yè)組織必須,創(chuàng)造價(jià)值,，,將產(chǎn)品或服務(wù)提,供給顧客（營(yíng)銷），籌措資本支持運(yùn)營(yíng)。,學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的意義,四、人力資源管理與運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷管理,HR,經(jīng)理要成為一個(gè)戰(zhàn)略伙伴，需要站在企業(yè)全局的角度，用老板的思維去工作。因此掌握戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷等方面有關(guān)知識(shí)非常重要。,公司需要的是這樣的人事經(jīng)理：,熟悉人力資源的理論與實(shí)踐，懂公司業(yè)務(wù)，能夠管理企業(yè)文化并對(duì)其進(jìn)行改革，同時(shí)具備良好的個(gè)人信譽(yù)。,本次課程將重點(diǎn)講解與營(yíng)銷有關(guān)的內(nèi)容。,學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的意義,Part 2,市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí),一、消費(fèi)者

5、為什么會(huì)購買商品？,二、,消費(fèi)者怎樣購買商品？,三、市場(chǎng)營(yíng)銷,人的本能,外部環(huán)境,內(nèi)部刺激,外部刺激,注意,有選擇的注意部分刺激,理想的狀態(tài),期望的狀態(tài),實(shí)際狀態(tài),生理不適心理失衡,意識(shí)到自己的需要,刺激行為的基本模式：,欲望產(chǎn)生,缺失的感知，,對(duì)現(xiàn)狀感到不滿！,產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的一種意識(shí)沖動(dòng)！,刺激所引發(fā)的理想狀態(tài)與客觀實(shí)際狀態(tài)之間的差距是否足夠大！,市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí),一、消費(fèi)者為什么會(huì)購買商品？,1,、刺激,-,反應(yīng)模式,需,要,要,動(dòng),機(jī),機(jī),行,為,為,結(jié),果,果,形,成,成,產(chǎn),生,生,導(dǎo),致,致,刺,激,激,人,之,之,所,所,以,以,需,需,要,要,，,，,是,是,因,因,為,為,受,受

6、,了,了,刺,刺,激,激,案,例,例,：,：,抓,抓,住,住,需,需,求,求,-,老,太,太,太,太,買,買,李,李,子,子,的,的,故,故,事,事,發(fā)現(xiàn),需要,激發(fā),欲望,滿足,需求,2,、營(yíng)銷,的,的任務(wù),營(yíng)銷的,任,任務(wù)就,是,是,：,市場(chǎng)營(yíng),銷,銷知識(shí),文化,亞文化,社會(huì)階層,文化因素,參照群體,家庭,角色,身份和地位,社會(huì)因素,年齡,性別,職業(yè),經(jīng)濟(jì)狀況,個(gè)性,自我概念,個(gè)人因素,動(dòng)機(jī),知覺,學(xué)習(xí),信念,態(tài)度,心理因素,購買者,1,、影響消,費(fèi),費(fèi)者購,買,買行為,的,的因素,二、消,費(fèi),費(fèi)者怎,樣,樣購買,商,商品？,市場(chǎng)營(yíng),銷,銷知識(shí),2,、消費(fèi),者,者購買,決,決策過,程,程（

7、重點(diǎn),),確認(rèn),需要,搜集,信息,評(píng)價(jià),方案,購買,決策,購后,行為,（,1,）確認(rèn),需,需要,當(dāng)消費(fèi),者,者面對(duì),實(shí),實(shí)際與,需,需求狀,態(tài),態(tài)之間,的,的不平,衡,衡時(shí)，,就會(huì)產(chǎn),生,生需求,。,。,（,2,）收集,信,信息,個(gè)人來,源,源,：親朋,好,好友,商業(yè)來,源,源,：指廣,告,告、推,銷,銷員、,經(jīng),經(jīng)銷商,、,、商品,展,展銷會(huì),等,等。,大眾來,源,源,：大眾,傳,傳媒、,消,消費(fèi)評(píng),估,估組織,。,。,經(jīng)驗(yàn)來,源,源,：消費(fèi),者,者自身,參,參觀、,試,試用、,實(shí),實(shí)際使,用,用等信,息,息。,市場(chǎng)營(yíng),銷,銷知識(shí),（,3,）評(píng)價(jià),方,方案,產(chǎn)品屬,性,性,屬性權(quán),重,重,品

8、牌信,念,念,效用函,數(shù),數(shù),評(píng)價(jià)模,型,型,作為營(yíng),銷,銷者：,需,需要了,解,解購買,者,者最為,關(guān),關(guān)心的,產(chǎn),產(chǎn),品屬性,信,信息有,哪,哪些？,并,并將這,些,些“消,費(fèi),費(fèi)者最,關(guān),關(guān)注屬,性信息,”,”在最,容,容易接,觸,觸和最,容,容易接,受,受的信,息,息渠道,展現(xiàn)出,來,來，增,加,加對(duì)消,費(fèi),費(fèi)者的,吸,吸引力,，,，,市場(chǎng)營(yíng),銷,銷知識(shí),（,4,）購買決策,最大滿意原,則,則,相對(duì)滿意原,則,則,遺憾最小原,則,則,預(yù)期一致原,則,則,在購買決策,過,過程中消費(fèi),者,者往往會(huì)受,到,到“他人態(tài),度,度”,和“意外情,況,況”的影響,。,。,他人態(tài)度,的影響力取,決,決

9、于三個(gè)因,素,素,:,他人否定態(tài),度,度的強(qiáng)度,他人與消費(fèi),者,者的關(guān)系,他人的專業(yè),水,水準(zhǔn),意外情況,也會(huì)導(dǎo)致購,買,買意圖的改,變,變，如商品,漲,漲價(jià)、,新型號(hào)上市,、,、有其他急,需,需支出的項(xiàng),目,目等。,市場(chǎng)營(yíng)銷知,識(shí),識(shí),（,5,）購后行為,產(chǎn)品在被購,買,買之后，就,進(jìn),進(jìn)入了買后,階,階段。此時(shí),，,，,市場(chǎng)營(yíng)銷人,員,員的工作并,沒,沒有結(jié)束。,購買者對(duì)其,購,購買活動(dòng)的,滿,滿意感（,S,）是其產(chǎn)品期,望（,E,）和該產(chǎn)品可覺察性能了（,P,）的函數(shù)，,S=f,（,E,，,P,）,若,E=P,，則消費(fèi)者,會(huì),會(huì)滿意；,若,E,P,，則消費(fèi)者,不,不滿意；,若,E,P,，

10、則消費(fèi)者,會(huì),會(huì)非常滿意,賣主應(yīng)使其,產(chǎn),產(chǎn)品真正體,現(xiàn),現(xiàn)出可覺察,性,性能，使購,買,買,者感到滿意,。,。這將,影響到以后,的,的購買行為,和,和口碑傳播,市場(chǎng)營(yíng)銷知,識(shí),識(shí),1,、,市場(chǎng)營(yíng)銷理,念,念,（,1,）、核心概,念,念,2013,年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng),銷,銷協(xié)會(huì)（,AMA,）的定義是,：,：市場(chǎng)營(yíng)銷,是,是在創(chuàng)造、,溝,溝通、傳播,和,和交換產(chǎn)品,中,中，為顧客、客戶、合,作,作伙伴以及,整,整個(gè)社會(huì)帶,來,來價(jià)值的一系列活,動(dòng),動(dòng)、過程和,體,體系。,營(yíng)銷管理的,實(shí),實(shí)質(zhì)是需求,管,管理。,三、市場(chǎng)營(yíng),銷,銷,市場(chǎng)營(yíng)銷知,識(shí),識(shí),（,2,）以購買者,購,購買行為的,特,特點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)

11、,來,來劃分市場(chǎng),：,：,消費(fèi)者市場(chǎng),組織市場(chǎng),備注：本課,件,件內(nèi)容以消,費(fèi),費(fèi)者市場(chǎng)為,主,主,市場(chǎng)營(yíng)銷知,識(shí),識(shí),消費(fèi)者市場(chǎng),特,特點(diǎn)：,廣泛性、發(fā),散,散性、復(fù)雜,性,性、易變性,、,、發(fā)展性、,情感性、伸,縮,縮性、替代,性,性、地區(qū)性,、,、季節(jié)性,、市場(chǎng)營(yíng)銷,管,管理哲學(xué)（重點(diǎn)）,、生產(chǎn)觀,念,念,、產(chǎn)品觀,念,念,、推銷觀,念,念,、市場(chǎng)營(yíng),銷,銷觀念,與推銷觀念,的,的區(qū)別：,推銷觀念以,賣,賣方需求為,中,中心，,市場(chǎng)營(yíng)銷觀,念,念以買方需,求,求為中心。,、客戶觀,念,念,與市場(chǎng)營(yíng)銷,觀,觀念的區(qū)別,：,：,市場(chǎng)營(yíng)銷觀,念,念強(qiáng)調(diào)滿足,每,每一個(gè)子市,場(chǎng),場(chǎng)的需求，,而客

12、戶觀念則,強(qiáng),強(qiáng)調(diào)滿足每,一,一個(gè)客戶的,特,特殊需求。,、社會(huì)市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷觀念,市場(chǎng)營(yíng)銷知,識(shí),識(shí),、,經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng),銷,銷理論,(,重點(diǎn)）,4P,營(yíng)銷理論,（杰羅姆,麥卡錫,1960,年）,產(chǎn)品,（,Product),產(chǎn)品可以是,有,有形的實(shí)體,，,，也可以是,無,無形的,服務(wù)、技術(shù),、,、知識(shí)或智,慧,慧等。,價(jià)格,（,Price,）：,渠道,（,Place,）：,促銷,（,Promotion,）：促進(jìn)銷,售,售的增長(zhǎng)。,傳統(tǒng)意義的,促,促銷,:,人員推廣、,廣,廣告、攻關(guān),活,活動(dòng)和,銷售促進(jìn)。,市場(chǎng)營(yíng)銷知,識(shí),識(shí),4C,理論,（美國(guó) 勞,特,特朋）,顧客,成本,便利,溝通,4P,的出

13、發(fā)點(diǎn)是,企,企業(yè)中心,4C,的出發(fā)點(diǎn)是,以,以客戶為中,心,心,，,4C,是企業(yè)營(yíng)銷,策,策略的基本,前,前提和指導(dǎo),思,思想，是,營(yíng)銷理念和,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),；,從操作層面,上,上講，仍然,必,必須通過“,4P”,為代表的營(yíng),銷,銷活動(dòng)來具,體,體運(yùn)作，可,以,以說是,策略和手段。,市場(chǎng)營(yíng)銷知,識(shí),識(shí),創(chuàng)造顧客比,開,開發(fā)產(chǎn)品更,重,重要；,消費(fèi)者需求,和,和欲望的滿,足,足比產(chǎn)品功,能,能更重要。,市場(chǎng)營(yíng)銷知,識(shí),識(shí),、,4,I,理論,(,奧美,),網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng),銷,銷,4I,原則：,趣味原則,(Interesting),：互聯(lián)網(wǎng)的,本,本質(zhì)是娛樂,屬,屬性的,利益原則,(Interests),天

14、下熙熙，,皆,皆為利來，,天,天下攘攘，,皆,皆為利往。,互動(dòng)原則,(Interaction),（小米：,黎,黎萬強(qiáng),參與感,）,個(gè)性原則,(Individuality),專屬、個(gè),性,性更容易,俘,俘獲消費(fèi),者,者的心。,因,因?yàn)閭€(gè)性,，,，所以精,準(zhǔn),準(zhǔn)營(yíng)銷，,因,因?yàn)閷?，,，所以誘,人,人。,市場(chǎng)營(yíng)銷,知,知識(shí),11P(,菲利普,科特勒,)-,（營(yíng)銷學(xué),的,的“第二,次,次革命”,）,）,在,4P,理論基礎(chǔ),上,上，增加,戰(zhàn),戰(zhàn)術(shù)上的,“,“,4Ps,”,”,探查,(Probing),細(xì)分,(partitioning),：,優(yōu)先,(Prioritizing),： 目標(biāo),市,市場(chǎng)選擇,

15、定位,(Positioning),。在顧客,心,心目中樹,立,立某種形,象,象。,政治力量,(Political Power),公共關(guān)系,(PublicRelations),人,市場(chǎng)營(yíng)銷,知,知識(shí),、7P,理論 適,用,用于服務(wù),市,市場(chǎng),人,員,員,有,形,形,展,展,示,示,（,海,海,底,底,撈,撈,、,、,海,海,爾,爾,）,）,過,程,程,管,管,理,理,市,場(chǎng),場(chǎng),營(yíng),營(yíng),銷,銷,知,知,識(shí),識(shí),4Ps+3Rs,的,理,理,論,論,（,（,客,客,戶,戶,關(guān),關(guān),系,系,理,理,論,論,）,）,顧,客,客,的,的,保,保,留,留,率,率,每,每,上,上,升,升,5,，,，,公,司,

16、司,的,的,利,利,潤(rùn),潤(rùn),率,率,將,將,上,上,升,升,75,，,，,而,吸,吸,引,引,一,一,位,位,新,新,的,的,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,所,所,花,花,的,的,費(fèi),費(fèi),用,用,是,是,保,留,留,一,一,位,位,老,老,顧,顧,客,客,的,的,5,倍,以,上,上,。,。,顧,客,客,保,保,留,留,相,關(guān),關(guān),銷,銷,售,售,顧,客,客,推,推,薦,薦,市,場(chǎng),場(chǎng),營(yíng),營(yíng),銷,銷,知,知,識(shí),識(shí),4,、,服,服,務(wù),務(wù),營(yíng),營(yíng),銷,銷,、,、,服,服,務(wù),務(wù),基,基,本,本,理,理,念,念,服,務(wù),務(wù),是,是,一,一,種,種,情,情,感,感,勞,勞,動(dòng),動(dòng),！,！,對(duì),于,于,銷

17、,銷,售,售,服,服,務(wù),務(wù),來,來,講,講,，,，,情,情,商,商,比,比,智,智,商,商,更,更,重,重,要,要,！,！,本,本,質(zhì),質(zhì),：,：,服,務(wù),務(wù),的,的本,質(zhì),質(zhì),是,是,針,針,對(duì),對(duì),人,人,，,，通,過,過,為,為,客,客,戶,戶,解,解,決,決,問,題,題,來,來,實(shí),實(shí),現(xiàn),現(xiàn),，,，,目,的,的,：,：,不,不,僅,僅,僅,僅,是,是,提,提,供,供,利,利,益,益,把,把,事,事,情,情,解,解,決,決,，,，,而,而,且,且,要,要,滿,足,足,人,人,的,的,心,心,理,理,感,感,受,受。,客,戶,戶,服,服,務(wù),務(wù),規(guī),規(guī),律,律,:,先,處,處,理,理,

18、心,心,情,情,后,后,處,處,理,理,事,事,情,情,!,95%,客,戶,戶,抱,抱,怨,怨,都,都,來,來,自,自,對(duì),對(duì),服,服,務(wù),務(wù),者,者,態(tài),態(tài),度,度,不,不,滿,滿,意,意,!,、,、,服,服,務(wù),務(wù),的,的,五,五,個(gè),個(gè),特,特,征,征,分,分,別,別,帶,帶,來,來,的,的,營(yíng),營(yíng),銷,銷,問,問,題,題,和,和,策,策,略,略,？,？,（,（重,點(diǎn),點(diǎn),）,）,、,服,服,務(wù),務(wù),營(yíng),營(yíng),銷,銷,理,理,念,念,、,、關(guān),系,系,營(yíng),營(yíng),銷,銷：,為,為,了,了,滿,滿,足,足,企,企,業(yè),業(yè),和,和,相,相,關(guān),關(guān),利,利,益,益,者,者,的,的,目,目,標(biāo),標(biāo),而

19、,而,進(jìn),進(jìn),行,行,的,的,識(shí),別,別,、,、,建,建,立,立,、,、,維,維,持,持,、,、,促,促,進(jìn),進(jìn),，,，,并,并,在,在,必,必,要,要,時(shí),時(shí),終,終,止,止,關(guān),關(guān),系,系,的,的,互,互,利,利,交,交,換,換,行,行,為,為,、,超,值,值,服,服,務(wù),務(wù)：用,愛,愛,心,心,、,、,誠(chéng),誠(chéng),信,信,和,和,耐,耐,心,心,向,向,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,提,提,供,供,超,超,越,越,其,其,心,心,理,理,期待的,、,、超越,常,常規(guī)的,全,全方位,服,服務(wù),。（服,務(wù),務(wù)的價(jià),值,值所在,）,）,超越用,戶,戶的心,理,理期待超越常,規(guī),規(guī),超,超越產(chǎn),品,品的價(jià)

20、,值,值,超越時(shí),間,間界限,的,的服務(wù),超,超,越,越內(nèi)外,界,界限,超越部,門,門界限超越經(jīng),濟(jì),濟(jì)界限,5,、內(nèi)部,營(yíng),營(yíng)銷,、,含義：,是,是以組,織,織員工,為,為營(yíng)銷,對(duì),對(duì)象，,通,通過一,定,定的,營(yíng)銷,策,策略,和,和制,度,度使,員,員工,滿,滿意,，,，提,高,高員,工,工的,顧,顧客,導(dǎo),導(dǎo)向,意,意,識(shí)和,服,服務(wù),技,技能,，,，以,實(shí),實(shí)現(xiàn),組,組織,目,目標(biāo),的,的過,程,程。,、,實(shí),實(shí)際,上,上就,是,是對(duì),服,服務(wù),營(yíng),營(yíng)銷,組,組合,中,中人,員,員要,素,素的,管,管理,過,過程,。,。,、,提高,員,員工,的,的滿,意,意度,是,是內(nèi),部,部營(yíng),銷,

21、銷的,核,核心,6,、小,結(jié),結(jié)：,有,有效,營(yíng),營(yíng)銷,策,策略,制,制定,市場(chǎng),調(diào)研,市場(chǎng),細(xì)分,目標(biāo),市,市場(chǎng),選擇,定位,顧客,/,產(chǎn)品,成本,/,定價(jià),便利,/,渠道,溝通,/,促銷,人員,有形,展示,過程,管理,滿足顧客需要,的,的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn),買,買賣,雙,雙方,價(jià)值的定價(jià),給顧,客,客提,供,供便,利,利的,渠,渠道,雙向,溝,溝通,，,，有,效,效促,銷,銷,市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷,知,知識(shí),服務(wù),有,有形,化,化,信息,有,有形,化,化,服務(wù),利,利潤(rùn),鏈,鏈,服務(wù),營(yíng),營(yíng)銷,三,三角,形,形,提高,服,服務(wù),效,效率,內(nèi)部,營(yíng)銷,公共,關(guān)系,權(quán)力,企業(yè)、客,戶,戶、社會(huì),共,共贏,引

22、申為“,關(guān),關(guān)系營(yíng)銷,”,”,推式策略,市場(chǎng)細(xì)分,尋找、發(fā),現(xiàn),現(xiàn)、評(píng)價(jià),市,市場(chǎng)機(jī)會(huì),：,：,消費(fèi)者的,分,分化與差,異,異性,目標(biāo)客戶,得,得到極大,的,的滿足,在局部市,場(chǎng),場(chǎng)形成優(yōu),勢(shì),勢(shì),目標(biāo)市,場(chǎng),場(chǎng)選擇,做哪部分,人,人的生意,？,？用什么,產(chǎn),產(chǎn)品滿足,他,他們的需,要,要？,定位,在消費(fèi)者,心,心目中的,位,位置；,定位的本,質(zhì),質(zhì)：,尋找和放,大,大重要的,產(chǎn),產(chǎn)品差異,!,你的產(chǎn)品,是,是什么并,不,不是最重,要,要的，,消費(fèi)者認(rèn),為,為你的產(chǎn),品,品是什么,才,才是最為,關(guān),關(guān)鍵的！,市場(chǎng)營(yíng)銷,知,知識(shí),例：錦江,之,之星的市,場(chǎng),場(chǎng)細(xì)分和,定,定位策略,自費(fèi)旅游,的,

23、的熱潮,普,普通商,務(wù),務(wù)旅行人,士,士的尷尬,市場(chǎng)機(jī)會(huì),：,：,目標(biāo)市場(chǎng),選,選擇：,工薪層自,費(fèi),費(fèi)旅游人,士,士 普通,商,商務(wù)旅行,人,人士,產(chǎn)品定位,：,：,物美價(jià)廉,的,的經(jīng)濟(jì)型,連,連鎖旅館,產(chǎn)品策略,：,：,重視客房,和,和睡覺有,關(guān),關(guān),的設(shè)施的,質(zhì),質(zhì)量,：,：,床,床、被褥,、,、,空,空調(diào)、,隔,隔音,減少其他,輔,輔助設(shè)施,：,：浴缸、,坐,坐便器、,背,背景音樂,等,等！,強(qiáng)化家庭,氣,氣氛,：,：床,一,一大一小,，,，方便三,口,口之家，,大堂家庭,化,化布置,連鎖經(jīng)營(yíng),：,：品牌效,應(yīng),應(yīng)，增加,可,可信任程,度,度,自助服務(wù),：,：增加電,源,源插座、,洗,

24、洗衣、涼,衣,衣設(shè)施,目標(biāo)消費(fèi),者,者的需求,特,特點(diǎn)：,重視住的,質(zhì),質(zhì)量（,Bed,）、必不,可,可少的早,餐,餐（,Breakfast,）、,對(duì)服務(wù)要,求,求不高（,自,自助）,!,定位結(jié)果,：,：,入住率平,均,均,95%,以上,市場(chǎng)營(yíng)銷,知,知識(shí),7,、市場(chǎng)營(yíng),銷,銷理論的,新,新發(fā)展,、顧客,讓,讓渡價(jià)值,顧客讓渡,價(jià),價(jià)值,=,是指整體,顧,顧客價(jià)值,-,整體顧客,成,成本,顧客總價(jià),值,值：括產(chǎn)品價(jià),值,值、服務(wù),價(jià),價(jià)值、人,員,員價(jià)值和,形,形象價(jià)值。,顧客總成,本,本：包括貨幣,成,成本、時(shí),間,間成本、,精,精神成本,和,和體力成,本,本。,網(wǎng)絡(luò)購物,的,的優(yōu)點(diǎn),利益？

25、,市場(chǎng)營(yíng)銷,知,知識(shí),、關(guān)系,營(yíng),營(yíng)銷,建立并發(fā),展,展與消費(fèi),者,者、競(jìng)爭(zhēng),者,者、供應(yīng),者,者、分銷,商,商、政府,機(jī),機(jī)構(gòu)和社,會(huì),會(huì)組織的,良,良好關(guān)系,。,。,、文化,營(yíng),營(yíng)銷,文化營(yíng)銷,的,的實(shí)質(zhì)性,內(nèi),內(nèi)涵在于,核,核心價(jià)值,觀,觀念的培,養(yǎng),養(yǎng)和塑造,。,。,市場(chǎng)營(yíng),銷,銷知識(shí),3,Part 3,營(yíng)銷團(tuán),隊(duì),隊(duì)建設(shè),一、市,場(chǎng),場(chǎng)營(yíng)銷,組,組織,二、界,定,定銷售,人,人員,三、招,聘,聘銷售,人,人員,四、銷,售,售人員,培,培訓(xùn),五、目,標(biāo),標(biāo)管理,體,體系,六、激,勵(lì),勵(lì)銷售,人,人員,七、績(jī),效,效考核,八、薪,酬,酬制度,九、團(tuán),隊(duì),隊(duì)建設(shè),1,、組織,職,職能設(shè),計(jì)

26、,計(jì),深,深度營(yíng),銷,銷的組,織,織職能,：,：,計(jì)劃,財(cái),財(cái)務(wù),市,市場(chǎng),信,信,息,息,人,人,事,事,一、市,場(chǎng),場(chǎng)營(yíng)銷,組,組織,營(yíng)銷團(tuán),隊(duì),隊(duì)建設(shè),2,、市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷組,織,織設(shè)計(jì),的,的程序,（,1,）分析,組,組織環(huán),境,境,市場(chǎng),產(chǎn),產(chǎn)品結(jié),構(gòu),構(gòu),產(chǎn)品,生,生命周,期,期,購買,行,行為類,型,型,競(jìng)爭(zhēng)者,的,的狀況,（,2,）確定,組,組織內(nèi),部,部活動(dòng),職能,性,性活動(dòng),管理,性,性活動(dòng),營(yíng)銷團(tuán),隊(duì),隊(duì)建設(shè),（,3,）確立,組,組織職,位,位,職位,類,類型。,a,直線,型,型和參,謀,謀型,b,專業(yè),型,型和協(xié),調(diào),調(diào)型,c,臨時(shí),型,型和永,久,久型,職位,層,層次

27、。,職位,數(shù),數(shù)量。,最終形,成,成工作,說,說明書,（,4,）設(shè)計(jì),組,組織結(jié),構(gòu),構(gòu),把握,好,好分權(quán),化,化程度,；,；,確定,合,合理的,管,管理寬,度,度。,營(yíng)銷團(tuán),隊(duì),隊(duì)建設(shè),（,5,）配備,組,組織人,員,員,（,6,）組織,評(píng),評(píng)價(jià)與,調(diào),調(diào)整,外部,環(huán),環(huán)境的,變,變化；,組織,主,主管人,員,員的變,動(dòng),動(dòng)；,改組,是,是為了,證,證明現(xiàn),存,存組織,結(jié),結(jié)構(gòu)的,缺,缺陷；,組織,內(nèi),內(nèi)部主,管,管人員,之,之間的,矛,矛盾也,可,可以通,過,過,改組來,解,解決。,營(yíng)銷團(tuán),隊(duì),隊(duì)建設(shè),3,、市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷組,織,織建立,時(shí),時(shí)應(yīng)考,慮,慮的因,素,素,（,1,）市場(chǎng),特,

28、特點(diǎn),最,最主要,的,的因素,；,；,市場(chǎng)不,穩(wěn),穩(wěn)定：,柔,柔性結(jié),構(gòu),構(gòu)；市,場(chǎng),場(chǎng)穩(wěn)定,：,：剛性,結(jié),結(jié)構(gòu)；,市場(chǎng)由,幾,幾個(gè)大,目,目標(biāo)市,場(chǎng),場(chǎng)組成,：,：市場(chǎng),型,型組織,；,；,地理分,布,布較明,顯,顯時(shí)，,采,采用地,理,理型組,織,織；,（,2,）企業(yè),規(guī),規(guī)模。,企,企業(yè)規(guī),模,模越大,，,，營(yíng)銷,組,組織越,復(fù),復(fù)雜；,（,3,）產(chǎn)品,類,類型。,工業(yè)品傾向,于,于人員推銷,的,的組織，,消費(fèi)品組織,結(jié),結(jié)構(gòu) 則較,重,重視廣告、,分,分銷等；,（,4,）企業(yè)所處,行,行業(yè)和發(fā)展,場(chǎng),場(chǎng)階段。,服務(wù)行業(yè)：,客,客戶溝通和,形,形象塑造,企業(yè)發(fā)展階,段,段：創(chuàng)業(yè)期,：,

29、：集權(quán)；,進(jìn),進(jìn)入正規(guī)化,后,后，,逐漸分權(quán),（重要）,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),4,、市場(chǎng)營(yíng)銷,組,組織的主要,類,類型,（,1,）專業(yè)化組,織,織,職能型組,織,織,產(chǎn)品型組,織,織,市場(chǎng)型組,織,織,地理型組,織,織。,（,2,）結(jié)構(gòu)性組,織,織,金字塔型,矩陣型,（重點(diǎn)）,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),二、界定銷,售,售人員,1,、認(rèn)識(shí)銷售,人,人員的作用,銷售人員是,決,決定企業(yè)運(yùn),營(yíng),營(yíng)的關(guān)鍵。,銷售人員是,買,買賣關(guān)系的,橋,橋梁。,銷售人員是,對(duì),對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的,砝,砝碼。,銷售人員是,信,信息傳遞的,使,使者。,2,、明確銷售,人,人員的職責(zé),收集信息資,料,料,制定銷售計(jì),劃,劃,進(jìn)行實(shí)際銷,

30、售,售,做好售后,服,服務(wù),營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),3,、分,析,析人,員,員銷,售,售的,特,特點(diǎn),：,：,靈活,性,性,選擇,性,性,完整,性,性,長(zhǎng)遠(yuǎn),性,性,思維,發(fā),發(fā)散,性,性,4,、制,定,定人,員,員銷,售,售決,策,策,人員,銷,銷售,決,決策,的,的內(nèi),容,容,確定,銷,銷售,目,目標(biāo),確定,銷,銷售,規(guī),規(guī)模,分配,銷,銷售,任,任務(wù),組織,和,和控,制,制銷,售,售活,動(dòng),動(dòng),營(yíng)銷,團(tuán),團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),、,企業(yè),在,在確,定,定人,員,員銷,售,售目,標(biāo),標(biāo)時(shí),應(yīng),應(yīng)考,慮,慮的,因,因素,企業(yè),營(yíng),營(yíng)銷,目,目標(biāo),顧客,購,購買,行,行為,企業(yè),促,促銷,策,策略,市場(chǎng),

31、供,供求,局,局勢(shì),、,人,人員,銷,銷售,的,的方,式,式,單個(gè),銷,銷售,人,人員,對(duì),對(duì)單,個(gè),個(gè)顧,客,客,單個(gè),銷,銷售,人,人員,對(duì),對(duì)一,組,組顧,客,客,銷售,小,小組,對(duì),對(duì)一,組,組顧,客,客,銷售,會(huì),會(huì)議,銷售,研,研討,會(huì),會(huì),營(yíng)銷,團(tuán),團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),5,、確,定,定銷,售,售人,員,員的,素,素質(zhì),要,要求,強(qiáng)烈,的,的敬,業(yè),業(yè)精,神,神,敏銳,的,的觀,察,察能,力,力,良好,的,的服,務(wù),務(wù)態(tài),度,度,說服,顧,顧客,的,的能,力,力,寬闊,的,的知,識(shí),識(shí)面,-,產(chǎn)品,知,知識(shí),、,、企,業(yè),業(yè)知,識(shí),識(shí)、,用,用戶,知,知識(shí),、,、市,場(chǎng),場(chǎng)知,識(shí),識(shí)、

32、,銷,銷售,知,知識(shí),、,、,社,會(huì),會(huì),知,知,識(shí),識(shí),、,、,美,美,學(xué),學(xué),知,知,識(shí),識(shí),三,、,、,招,招,聘,聘,銷,銷,售,售,人,人,員,員,1,、選擇,企,企業(yè)招,聘,聘的途,徑,徑,大中專,院,院校及,職,職業(yè)技,工,工學(xué)校,人才交,流,流會(huì),職業(yè)介,紹,紹所,各種廣,告,告,內(nèi)部職,員,員介紹,行業(yè)協(xié)會(huì),業(yè)務(wù)接觸,網(wǎng)絡(luò)招聰,獵頭招聘,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),2,、進(jìn)行網(wǎng),絡(luò),絡(luò)招聘,確定需要,招,招聘的職,位,位及數(shù)量,選擇發(fā)布,招,招聘信息,的,的網(wǎng)站,決定發(fā)布,信,信息的構(gòu),成,成,發(fā)布信息,3,、利用報(bào),紙,紙進(jìn)行招,聘,聘,刊登媒體,的,的選擇,版面位置,及,及大小,

33、刊出日期,、,、刊登,內(nèi),內(nèi)容、刊,出,出方式,應(yīng)聘方式,招聘期限,4,、招聘工,作,作要點(diǎn)（重點(diǎn)）,招聘工,作,作也是銷,售,售工作,不,不僅要,把,把工作機(jī),會(huì),會(huì),告訴別人,，,，而且要,把,把觀念、,目,目標(biāo)、成,果,果、未來,發(fā),發(fā),展機(jī)會(huì)也,銷,銷售給別,人,人，把所,有,有銷售技,巧,巧都運(yùn)用,到,到,招聘工作,上,上來。,讓應(yīng)聘,者,者感到與,你,你一起工,作,作會(huì)很愉,快,快,做好準(zhǔn),備,備，不斷,練,練習(xí)自己,的,的招聘技,巧,巧。,制定能,達(dá),達(dá)成并切,合,合實(shí)際的,招,招聘目標(biāo),。,。,要能與,人,人交換或,分,分享意見,。,。,以現(xiàn)身,說,說法的方,式,式來吸引,別,

34、別人加入,工,工作行列,要有正,確,確的觀念,和,和態(tài)度。,分配好,每,每天的工,作,作時(shí)間及,內(nèi),內(nèi)容。,使每個(gè),適,適合銷售,工,工作的人,都,都能積極,、,、熱心、,充滿活力,地,地認(rèn)同,并,并從事自,己,己的工作,，,，讓他們,能,能獨(dú)立,工作，獲,取,取應(yīng)有的,報(bào),報(bào)酬，并,以,以 這種,態(tài),態(tài)度、精,神,神、活,力感染別,人,人，吸引,別,別人。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),遇到挫,折,折不心灰,意,意冷。,建立和,健,健全招聘,新,新人的做,法,法及制度,要求應(yīng),聘,聘者填寫,履,履歷表并,予,予以查證,，,，問明轉(zhuǎn),職,職原因。,招聘時(shí),多,多問少說,。,。,避免過,多,多的承諾,。,

35、。, 人不,可,可貌相。,少用競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者的銷,售,售人員。,不要用,那,那些只懂,技,技術(shù)，只,了,了解產(chǎn)品,性,性能，卻,對(duì),對(duì)銷售,毫無興趣,或,或無心學(xué),習(xí),習(xí)的人。,不要只,想,想用那些,自,自己喜歡,或,或欣賞的,人,人，招聘,是,是要尋,求有銷售,潛,潛力人。,不能有,“,“來者必,用,用”或“,先,先做做看,再,再說”的,想,想法。,濫用新人,會(huì),會(huì)得不償,失,失，不利,于,于自己組,織,織的穩(wěn)健,發(fā),發(fā)展。,那些果,敢,敢、積極,又,又有決心,在,在銷售工,作,作上成功,的,的人，,才是最好,的,的人選,。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),四、銷售,人,人員培訓(xùn),1,、分析培,訓(xùn),訓(xùn)需求

36、,對(duì)組織,的,的分析,價(jià)值,重點(diǎn),規(guī)模效應(yīng),持續(xù)性,經(jīng)營(yíng)分析,確定哪些,部,部門或哪,些,些人需要,培,培訓(xùn)。,銷售人員,分,分析,顧客分析,進(jìn)行需,求,求評(píng)價(jià),收集培,訓(xùn),訓(xùn)信息的,來,來源,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),2,、制定培,訓(xùn),訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)目,的,的培訓(xùn),時(shí),時(shí)間培,訓(xùn),訓(xùn)地點(diǎn),培,培訓(xùn)方式,培訓(xùn)師資,培訓(xùn)內(nèi)容,企業(yè)的歷,史,史、經(jīng)營(yíng)目,標(biāo),標(biāo)、組織機(jī),構(gòu),構(gòu)、財(cái)務(wù)狀,況,況、,主要產(chǎn)品和,銷,銷量、主要,設(shè),設(shè)施及主要,高,高級(jí)職員等,企,企業(yè),概況。,企業(yè)產(chǎn)品,的,的生產(chǎn)過程,、,、技術(shù)情況,及,及產(chǎn)品的功,能,能,用途。,目標(biāo)顧客,的,的不同類型,及,及其購買動(dòng),機(jī),機(jī)、購買習(xí),慣,

37、慣,和購買行為,。,。,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,的,的策略和政,策,策。,各種銷售,術(shù),術(shù)、銷售要,點(diǎn),點(diǎn)。實(shí)地銷,售,售的工作程,序,序,和責(zé)任，如,適,適當(dāng)分配時(shí),間,間、合理支,配,配費(fèi)用、如,何,何寫,報(bào)告、擬定,有,有效銷售路,線,線等。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),培訓(xùn)方法, 課堂培,訓(xùn),訓(xùn)法。,會(huì)議培訓(xùn)法,模擬培訓(xùn)法,。,。, 實(shí)地,/,實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)法,。,。,3,、實(shí)施培訓(xùn),計(jì),計(jì)劃,注意受訓(xùn)者,的,的銷售反應(yīng),能,能力,建立雙方的,責(zé),責(zé)任感,養(yǎng)成寫報(bào)告,的,的習(xí)慣,注意受訓(xùn)者,的,的可塑性及,學(xué),學(xué)習(xí)態(tài)度,建立積極樂,觀,觀、自信的,心,心態(tài),處理士氣的,不,不穩(wěn)定,說明銷售的,平,平均數(shù)法則,營(yíng)銷

38、團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),4,、評(píng)估培訓(xùn),效,效果,確定需要,衡,衡量的內(nèi)容,需要衡量,的,的組成部分,-,反應(yīng)、學(xué)習(xí),、,、行,為、效益,需要評(píng)價(jià),的,的群體,-,程序、培訓(xùn),人,人、被培訓(xùn),人、實(shí)際工,作,作結(jié)果,需要衡量,的,的項(xiàng)目,-,資金、,確定收集,信,信息的方法,問卷調(diào)查法,、,、面談法、,測(cè),測(cè)試法、觀,察,察法、,公司數(shù)據(jù)法,確定衡量,方,方法,定性方法,定量方法,計(jì)劃,指導(dǎo),考核,激勵(lì),MBO,五、目標(biāo)管,理,理體系,1,、目標(biāo)管理,過,過程,制定銷售目,標(biāo),標(biāo),銷,銷售目標(biāo),分,分解,具,具體工,作,作計(jì)劃,檢,檢查,、,、控制、指,導(dǎo),導(dǎo),評(píng),評(píng)估、考,核,核,有,有效激勵(lì),營(yíng)銷

39、團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),2,、制定營(yíng)銷目,標(biāo),標(biāo)的原則,遵守,SMART,原則：,具體的,(Specific),可衡量的,(Measurable),可達(dá)到的,(Attainable),相關(guān)的,(Relevant),有時(shí)限的,(Time-based),還要遵守,PURE,原則：,正向的陳述,( positively stated),被理解的,(understood),相關(guān)的,( relevant),道德的,( ethical),營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),以及遵守,CLEAR,原則：,挑戰(zhàn)性的,( challenging),合法的,(legal),環(huán)保的,( environmentally sound),適宜的

40、,(appropriate),可被記錄的,( recorded),3、,經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè),立,立,(,示例,),（重點(diǎn)）,年銷售利潤(rùn),總,總額：,?,億元,年銷售總額,（,（年回款總,額,額,：,?,億元,費(fèi)用率：,?,4,市場(chǎng)占有率,：,：,?,零售市場(chǎng)鋪,貨,貨率：,?,客戶平均年,銷,銷售收入：,?,萬元,銷售員人均,銷,銷售收入：,?,萬元,商品周轉(zhuǎn)天,數(shù),數(shù)：,?,天,新市場(chǎng),(,新客戶,),銷量收入：,?,億元,新市場(chǎng),(,新客戶,),貢獻(xiàn)率：,?,營(yíng)銷系統(tǒng)人,均,均月訪問客,戶,戶次數(shù)：,?,次,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),4,、,目標(biāo)的分解,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),營(yíng)銷部門,目,目標(biāo),區(qū)域,/,

41、產(chǎn)品 目標(biāo),個(gè)人目標(biāo),布置,布置,承諾,承諾,下一級(jí)目標(biāo),的,的總和 最,好,好略高于上,一,一級(jí)目標(biāo),六、 激,勵(lì),勵(lì)銷售人員,激勵(lì)在管理,學(xué),學(xué)中被解釋,為,為一種精神,力,力量或狀態(tài),，,，起加強(qiáng)、,激,激發(fā)和推動(dòng),作,作用，并指,導(dǎo),導(dǎo)和引導(dǎo)行,為,為指向目標(biāo),。,。,激勵(lì)力一般,來,來說包括,3,個(gè)維度：強(qiáng),度,度、持久度,和,和選擇方向,。,。強(qiáng)度是指,銷,銷售人員在,某,某一給定任,務(wù),務(wù)上的努力,程,程度；持久,度,度指銷售人,員,員持續(xù)努力,的,的時(shí)間；選,擇,擇方向是指,銷,銷售人員為,完,完成與工作,相,相關(guān)任務(wù)所,選,選擇的特定,行,行動(dòng)。,1,、認(rèn)識(shí)激勵(lì),的,的重要性

42、,銷售工作的,特,特點(diǎn)、銷售,代,代表的個(gè)性,、,、公司目標(biāo),的,的多重性，,以,以及不斷變,化,化的市場(chǎng)使,對(duì),對(duì)銷售人員,的,的激勵(lì)成為,一,一項(xiàng)特別困,難,難和特別重,要,要的工作。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),2,、運(yùn)用激勵(lì),原,原理,激勵(lì)的過程,起,起始于某一,被,被喚起的需,要,要，但是，,未,未滿足的需,要,要提高銷售,績(jī),績(jī)效則需要,3,個(gè)條件，如,圖,圖示。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),、,需要層次論,馬斯洛提出,需,需要的,5,個(gè)層次：,生,生理需要；,安全需要,；,；社交需,要,要；尊重,需,需要；自,我,我實(shí)現(xiàn)需要,。,。,、,雙因素理論,激勵(lì)因素是,指,指能帶來積,極,極態(tài)度、滿,意

43、,意和激勵(lì)作,用,用的因素，,這,這是那些能,滿,滿足個(gè)人自,我,我實(shí)現(xiàn)需要,的,的因素。,保健因素是,使,使職工感到,不,不滿的，屬,于,于工作環(huán)境,或,或工作關(guān)系,方,方面的因素,。,。當(dāng)人們認(rèn),為,為這些因素,很,很好時(shí)，它,只,只是消除了,不,不滿意，并,不,不會(huì)導(dǎo)致積,極,極的態(tài)度。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),3,、選擇激勵(lì),工,工具（,重點(diǎn),）,、,環(huán)境激勵(lì),企業(yè)創(chuàng)造一,種,種良好的工作氛圍，使銷售人,員,員能心情愉,快,快地開展工,作,作。,、目標(biāo)激,勵(lì),勵(lì),為銷售代表,確,確定一些擬,達(dá),達(dá)到的目標(biāo)，以目標(biāo)來,激,激勵(lì)銷售人,員,員上進(jìn)。,主要目標(biāo)有,銷,銷售定額、,毛,毛利額、訪,

44、問,問戶數(shù)、新,客,客戶數(shù)、訪,問,問費(fèi)用和貨,款,款回收率等,。,。其中，制,定,定銷售定額,是,是企業(yè)的普,遍,遍做法。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),、,物質(zhì)激勵(lì),物質(zhì)激勵(lì)是,指,指對(duì)做出優(yōu),異,異成績(jī)的銷,售,售人員給予晉級(jí)、獎(jiǎng)金,、,、獎(jiǎng)品和額,外,外報(bào)酬等實(shí)際利益,，,，以此來調(diào),動(dòng),動(dòng)銷售人員,的,的積極性。,、精神激,勵(lì),勵(lì),精神激勵(lì)是,指,指對(duì)做出優(yōu),異,異成績(jī)的銷,售,售人員給予,表,表揚(yáng)，頒發(fā)獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)旗,，,，授予稱號(hào)等，以此來,激,激勵(lì)銷售人,員,員上進(jìn)。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),4,、制定競(jìng)賽,激,激勵(lì)計(jì)劃,制定競(jìng)賽激,勵(lì),勵(lì)計(jì)劃的原,則,則,獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置面,要,要寬，成功,的,的獎(jiǎng)勵(lì)

45、辦法,能,能鼓勵(lì)大多,數(shù),數(shù)人；,業(yè)績(jī)競(jìng)賽要,和,和年度銷售,計(jì),計(jì)劃相配合,，,，要有利于,企,企業(yè),整體銷 售,目,目標(biāo)的完成,；,；,要建立具體,的,的獎(jiǎng)勵(lì)頒發(fā),標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)，杜絕,不,不公正現(xiàn)象,；,；,競(jìng)賽的內(nèi)容,、,、規(guī)則、辦,法,法力求通俗,易,易懂；,競(jìng)賽的目標(biāo),不,不宜過高，,應(yīng),應(yīng)使大多數(shù),人,人通過努力,都,都能,達(dá)到；,專人負(fù)責(zé)宣,傳,傳推動(dòng)，并,將,將競(jìng)賽情況,適,適時(shí)公布；,要安排推出,競(jìng),競(jìng)賽的會(huì)議,，,，渲染競(jìng)賽,的,的熱烈氣氛,；,；,精心選擇獎(jiǎng),品,品；,獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容,有,有時(shí)應(yīng)把家,屬,屬也考慮進(jìn),去,去；,競(jìng)賽完畢，,馬,馬上組織評(píng),選,選，公布成,績(jī),績(jī)結(jié)果

46、。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),競(jìng)賽目標(biāo)的,設(shè),設(shè)定,競(jìng)賽費(fèi)用是,企,企業(yè)一般的,常,常用開支，,銷,銷售主管可,以,以按銷售業(yè),績(jī),績(jī)額的,3,左右來提,取,取競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì),費(fèi),費(fèi)用。有了,競(jìng),競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi),用,用，應(yīng)設(shè)定,相,相應(yīng)的競(jìng)賽,目,目標(biāo)?？尚?的,的競(jìng)賽目標(biāo),及,及獎(jiǎng)勵(lì)方式,有,有以下幾種,：,：,提高銷售業(yè),績(jī),績(jī)獎(jiǎng)；,特殊產(chǎn)品銷,售,售獎(jiǎng)，對(duì)特,殊,殊產(chǎn)品，如,新,新產(chǎn)品、庫,存,存滯銷品的,銷,銷售，業(yè)績(jī),較,較好者給予,積,積分或加重,點(diǎn),點(diǎn)數(shù)予以獎(jiǎng),勵(lì),勵(lì)；,開發(fā)新客戶,獎(jiǎng),獎(jiǎng)；,新人獎(jiǎng)，對(duì),新,新吸引來的,銷,銷售人員中,業(yè),業(yè)績(jī)高者予,以,以獎(jiǎng)勵(lì)；,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),訓(xùn)練獎(jiǎng)，訓(xùn)

47、,練,練新人績(jī)效,最,最高者得獎(jiǎng),；,；,賬目完好獎(jiǎng),，,，對(duì)壞賬最,低,低者給予獎(jiǎng),勵(lì),勵(lì)；,淡季特別獎(jiǎng),，,，在淡季、,節(jié),節(jié)假日可以,舉,舉行特別定,期,期,定時(shí)競(jìng)賽，,對(duì),對(duì)優(yōu)勝者給,予,予獎(jiǎng)勵(lì)；,市場(chǎng)情報(bào)獎(jiǎng),，,，對(duì)協(xié)助企,業(yè),業(yè)收集市場(chǎng),情,情報(bào)最多、,最,最,準(zhǔn)確、最快,速,速者給予獎(jiǎng),勵(lì),勵(lì)；,降低退貨獎(jiǎng),，,，對(duì)退貨量,最,最低者給予,獎(jiǎng),獎(jiǎng)勵(lì)；,最佳服務(wù)獎(jiǎng),。,。,、,實(shí)施競(jìng)賽激,勵(lì),勵(lì)計(jì)劃,實(shí)施競(jìng)賽需,要,要對(duì)競(jìng)賽主,題,題，參賽對(duì),象,象，入圍標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)，競(jìng)賽辦,法,法，評(píng)審過,程,程，獎(jiǎng)品選,擇,擇等,做深入細(xì)致,的,的準(zhǔn)備。,、,控制及評(píng)估,競(jìng),競(jìng)賽

48、激勵(lì)計(jì),劃,劃,專項(xiàng)管理。,預(yù)算管理。,時(shí)間管理。,組織管理。,活動(dòng)評(píng)估。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),5,、激勵(lì)不同,類,類型的銷售,人,人員,激勵(lì)問題,成,成員的方,法,法,、引導(dǎo),恐,恐懼退縮,型,型成員。,辦,辦法主要,有,有：幫助,他,他建立信,心,心，消除,恐,恐懼；肯,定,定他的長(zhǎng),處,處，也指,出,出其問題,所,所在，并,提,提供解決,辦,辦法；陪,同,同銷售、,訓(xùn),訓(xùn)練，使,其,其從容行,事,事，由易,到,到難再漸,入,入佳境；,訓(xùn),訓(xùn)練其產(chǎn),品,品知識(shí)與,銷,銷售技巧,。,。,、引導(dǎo),缺,缺乏干勁,型,型成員。,辦,辦法主要,有,有：指出,缺,缺乏干勁,的,的弊端；,外,外在激勵(lì),

49、和,和內(nèi)在激,勵(lì),勵(lì)雙管齊,下,下；陪同,銷,銷售并予,以,以輔導(dǎo)；,更,更換業(yè)務(wù),銷,銷售區(qū)域,；,；提高業(yè),務(wù),務(wù)配額；,以,以增加薪,水,水，提供,獎(jiǎng),獎(jiǎng)品做動(dòng),力,力；給予,短,短暫休假,，,，調(diào)養(yǎng)身,心,心。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),、引導(dǎo),虎,虎頭蛇尾,型,型成員。,辦,辦法主要,有,有：帶動(dòng),或,或陪同銷,售,售；要求,參,參加銷售,演,演練或資,料,料收集整,理,理；分段,式,式考核；,多,多作心理,輔,輔導(dǎo)；規(guī),定,定各時(shí)段,各,各作業(yè)區(qū),域,域的銷售,目,目標(biāo)。,、引導(dǎo),浪,浪費(fèi)時(shí)間,型,型成員。,辦,辦法主要,有,有：曉之,以,以理，告,之,之時(shí)間就,是,是金錢，,效,效率就

50、是,生,生命；動(dòng),之,之以情，,幫,幫助他制,定,定拜訪客,戶,戶的時(shí)間,表,表及路線,，,，分析拜,訪,訪客戶的,次,次數(shù)及對(duì),客,客戶解說,的,的最低時(shí),間,間；要求,制,制定工作,時(shí),時(shí)間表及,時(shí),時(shí)間分配,計(jì),計(jì)劃書。,、引導(dǎo),強(qiáng),強(qiáng)迫銷售,型,型成員。,辦,辦法主要,有,有：指出,強(qiáng),強(qiáng)迫銷售,的,的弊害及,漸,漸進(jìn)式方,法,法的好處,；,；加強(qiáng)服,務(wù),務(wù)觀念的,教,教育，教,授,授更多的,銷,銷售技巧,；,；改變只,計(jì),計(jì)傭金的,計(jì),計(jì)酬方式,，,，開展多,項(xiàng),項(xiàng)目多層,次,次的競(jìng)賽,。,。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),、引導(dǎo),惹,惹是生非,型,型成員。,辦,辦法主要,有,有：指出,謠,謠

51、言對(duì)個(gè),人,人及團(tuán)體,的,的危害；,追,追查謠言,的,的起源及,用,用意，孤,立,立造謠者,，,，并予以,教,教育；盡,量,量避免開,玩,玩笑。,、引導(dǎo),怨,怨憤不平,型,型成員。,辦,辦法主要,有,有：給予,勸,勸導(dǎo)及安,撫,撫；引導(dǎo),他,他多參加,團(tuán),團(tuán)體活動(dòng),并,并充分發(fā),表,表意見；,用,用事實(shí)說,話,話，在銷,售,售績(jī)效上,比,比高低，,使,使其心悅,誠(chéng),誠(chéng)服；檢,查,查公司制,度,度有無不,合,合理之處,，,，有則改,之,之；若完,全,全是無理,取,取鬧，則,必,必須予以,制,制止。,、引導(dǎo),狂,狂妄自大,型,型成員。,辦,辦法主要,有,有：告之,山,山外有山,，,，天外有,天,天

52、，強(qiáng)中,更,更有強(qiáng)中,手,手；提高,銷,銷售配額,，,，健全管,理,理制度；,肯,肯定其成,績(jī),績(jī)，多勞,就,就多得。,激勵(lì)明星,銷,銷售人員,的,的方法（重點(diǎn)）,樹立其形,象,象,。明星銷,售,售人員通,常,常追求地,位,位，希望,給,給予表揚(yáng),與,與肯定；,給予尊重,。明星銷,售,售人員需,要,要?jiǎng)e人，,尤,尤其是主,管,管的重視,；,；,賦予成就,感,感,。當(dāng)錢賺,到,到一定程,度,度，內(nèi)在,激,激勵(lì)對(duì)銷,售,售人員的,影,影響更大,；,；,提出新挑,戰(zhàn),戰(zhàn),。不斷提,出,出新的目,標(biāo),標(biāo)，會(huì)激,發(fā),發(fā)他們的,活,活力；,健全制度,。制度能,保,保證充分,發(fā),發(fā)揮他們,的,的潛力；,完善

53、產(chǎn)品,。明星銷,售,售人員一,般,般對(duì)自己,的,的產(chǎn)品具,有,有高度的,信,信心，如,果,果企業(yè)的,產(chǎn),產(chǎn)品品質(zhì),失,失去信譽(yù),或,或他們對(duì),產(chǎn),產(chǎn)品有所,懷,懷疑，他,們,們就可能,跳,跳槽。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),、激勵(lì)老化,銷,銷售人員,的,的方法,這里所說,的,的老化，,不,不是指生,理,理或年齡,方,方面的老,化,化，而是,指,指心理和,精,精神方面,的,的老化。,銷售人,員,員老化的,跡,跡象,提交業(yè)務(wù),報(bào),報(bào)表和報(bào),告,告常常忽,略,略、延誤,，,，內(nèi)容不,完,完整或沒,有,有深度；,業(yè)績(jī)平平,或,或大幅度,下,下降；,拜,訪,訪,客,客,戶,戶,次,次,數(shù),數(shù),減,減,少,少,；

54、,；,沒,有,有,創(chuàng),創(chuàng),新,新,意,意,識(shí),識(shí),；,；,熱,情,情,不,不,足,足,，,，,懶,懶,散,散,有,有,余,余,；,；,客,戶,戶,抱,抱,怨,怨,增,增,加,加,；,；,計(jì),劃,劃,準(zhǔn),準(zhǔn),備,備,不,不,周,周,；,；,不,修,修,邊,邊,幅,幅,，,，,抱,抱,怨,怨,增,增,加,加,。,。,營(yíng)銷團(tuán),隊(duì),隊(duì)建設(shè),、銷售主,管,管防治,老,老化現(xiàn),象,象的方,法,法,要經(jīng)常,運(yùn),運(yùn)用獎(jiǎng),金,金、獎(jiǎng),杯,杯、內(nèi),部,部刊物,發(fā),發(fā)表消,息,息及其,他,他物質(zhì),與,與精神,獎(jiǎng),獎(jiǎng)勵(lì)；,對(duì)已經(jīng),努,努力但,不,不成功,的,的銷售,人,人員多,予,予以指,導(dǎo),導(dǎo)和鼓,勵(lì),勵(lì)；,對(duì)表現(xiàn)

55、,好,好的成,功,功銷售,人,人員用,肯,肯定積,極,極的方,式,式予以,保,保護(hù)；,在企業(yè),的,的長(zhǎng)期,計(jì),計(jì)劃與,目,目標(biāo)上,多,多與銷,售,售人員,溝,溝通，,多,多征求,他,他們的,意,意見與,看,看法；,提升有,成,成就且,成,成熟的,銷,銷售人,員,員作為,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)者,或,或給予,高,高級(jí)別,的,的薪金,待,待遇；,提倡團(tuán),隊(duì),隊(duì)精神,；,；,指導(dǎo)銷,售,售人員,從,從事未,來,來的事,業(yè),業(yè)發(fā)展,計(jì),計(jì)劃；,盡量給,予,予一定,的,的底薪,；,；,對(duì)銷售,人,人員定,期,期培訓(xùn),，,，不斷,地,地予以,刺,刺激，,提,提高士,氣,氣；,營(yíng)銷團(tuán),隊(duì),隊(duì)建設(shè),上頁續(xù),：,：,不斷地,

56、給,給予銷,售,售人員,以,以新的,工,工作或,任,任務(wù)；,與銷售,人,人員同,甘,甘共苦,，,，打成,一,一片；,培訓(xùn)應(yīng),盡,盡量針,對(duì),對(duì)個(gè)人,需,需要；,多舉辦,產(chǎn),產(chǎn)品知,識(shí),識(shí)培訓(xùn),，,，并加,上,上一些,富,富有鼓,勵(lì),勵(lì)性的,產(chǎn),產(chǎn)品使,用,用課程,；,；,每年,至,至少,舉,舉行,3,次分,區(qū),區(qū)的,銷,銷售,會(huì),會(huì)議,，,，以,表,表揚(yáng),先,先進(jìn),、,、推,廣,廣經(jīng),驗(yàn),驗(yàn)；,可在,企,企業(yè),設(shè),設(shè)立,一,一個(gè),正,正式,的,的事,業(yè),業(yè)前,途,途計(jì),劃,劃部,門,門，,對(duì),對(duì)所,有,有銷,售,售人,員,員的,表,表現(xiàn),加以,測(cè),測(cè)定,，,，作,為,為改,善,善及,獎(jiǎng),獎(jiǎng)賞,

57、升,升遷,的,的參,考,考；,允許,銷,銷售,人,人員,在,在企,業(yè),業(yè)內(nèi),部,部調(diào),換,換工,作,作。,營(yíng)銷,團(tuán),團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),七、,銷,銷售,人,人員,的,的績(jī),效,效考,核,核,1,、良,好,好績(jī),效,效考,核,核的,作,作用,有利,于,于引,導(dǎo),導(dǎo)銷,售,售人,員,員的,行,行為,進(jìn),進(jìn)而,實(shí),實(shí)現(xiàn),組,組織,目,目標(biāo),能使,銷,銷售,組,組織,的,的“,人,人”,與,與“,事,事”,相,相結(jié),合,合,是員,工,工調(diào),動(dòng),動(dòng)和,升,升降,職,職位,的,的依,據(jù),據(jù),是確,定,定薪,酬,酬和,獎(jiǎng),獎(jiǎng)懲,的,的依,據(jù),據(jù),營(yíng)銷,團(tuán),團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),2,、績(jī),效,效考,核,核的,內(nèi),內(nèi)容,

58、收集,考,考核,資,資料,資料,的,的主,要,要來,源,源,銷,售,售人,員,員銷,售,售報(bào),告,告。,銷,銷售,報(bào),報(bào)告,是,是最,重,重要,的,的資,料,料來,源,源，,可,可分,為,為銷,售,售活,動(dòng),動(dòng)計(jì),劃,劃報(bào),告,告和,銷,銷售,活,活動(dòng),業(yè),業(yè)績(jī),報(bào),報(bào)告,兩,兩類,；,；,企,業(yè),業(yè)銷,售,售記,錄,錄。,企,企業(yè),內(nèi),內(nèi)的,有,有關(guān),銷,銷售,記,記錄,如,如顧,客,客記,錄,錄、,區(qū),區(qū)域,的,的銷,售,售記,錄,錄、,銷,銷售,費(fèi),費(fèi)用,的,的支,出,出等,，,，都,是,是開,展,展考,核,核的,基,基本,資,資料,；,；,顧,客,客意,見,見。,收,收集,顧,顧客,意

59、,意見,的,的途,徑,徑有,兩,兩個(gè),，,，一,是,是顧,客,客的,信,信件,和,和投,訴,訴；,二,二是,定,定期,進(jìn),進(jìn)行,顧,顧客,調(diào),調(diào)查,；,；,企,業(yè),業(yè)內(nèi),部,部其,他,他職,員,員意,見,見。,主,主要,是,是營(yíng),銷,銷經(jīng),理,理、,銷,銷售,經(jīng),經(jīng)理,或,或其,他,他有,關(guān),關(guān)人,員,員的,意,意見,，,，銷,售,售人,員,員之,間,間的,意,意見,也,也可,作,作為,參,參考,。,。,營(yíng)銷,團(tuán),團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),建立,績(jī),績(jī)效,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),有,有兩種：,一,一是行為,過,過程指標(biāo),；,；二是業(yè),績(jī),績(jī)（結(jié)果,）,）指標(biāo),常用的,銷,銷售人員,績(jī),績(jī)效指標(biāo),（,（重要）

60、,銷售量,市場(chǎng)占有,率,率,毛利,訪問率,（每天的,訪,訪問次數(shù),）,）,訪問成功,率,率,銷售費(fèi)用,銷售費(fèi)用,率,率,新客戶數(shù),目,目、占比,回款金額,、,、回款率,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),企業(yè)在,判,判定評(píng)核,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng),注,注意的問,題,題,銷售區(qū)域,的,的潛量以,及,及區(qū)域形,狀,狀的差異,、,、地理分,布,布狀況、,交,交通條件,等,等對(duì)銷售,效,效果的影,響,響；,一些非數(shù),量,量化的標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)很難求,得,得平均值,，,，如合作,性,性、工作,熱,熱忱、責(zé),任,任感、判,斷,斷力度等,。,。,3,、績(jī)效考,核,核的方法,橫向比較,法,法,縱向分析,法,法,尺度考核,法,法,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),

61、建,建設(shè),八、,建,建立銷售,人,人員的薪,酬,酬制度,1,、認(rèn)識(shí)薪,酬,酬,薪酬的類,別,別,經(jīng)濟(jì)性的,報(bào),報(bào)酬,包括直接,報(bào),報(bào)酬和間,接,接報(bào)酬。,直,直接報(bào)酬,包,包括：基,礎(chǔ),礎(chǔ)工資、,績(jī),績(jī)效工資,、,、獎(jiǎng)金、,股,股權(quán)、紅,利,利、各種,津,津貼等；,間,間接報(bào)酬,指,指企業(yè)向,員,員工提供,的,的各種福,利,利，如保,險(xiǎn),險(xiǎn)、補(bǔ)助,、,、優(yōu)惠、,服,服務(wù)、帶,薪,薪休假等,。,。,非經(jīng)濟(jì)性,報(bào),報(bào)酬,包括工作,本,本身、工,作,作環(huán)境和,組,組織特征,帶,帶來的效,用,用,3,部分。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),2,、制定實(shí),施,施薪酬制,度,度,設(shè)計(jì)薪酬,制,制度,建立薪酬,制,制度

62、的原,則,則,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),建立薪酬,制,制度的要,點(diǎn),點(diǎn),應(yīng)認(rèn)識(shí)和,配,配合各有,關(guān),關(guān)部分的,目,目標(biāo)。,內(nèi)部一致,性,性。,應(yīng)易于被,有,有關(guān)各方,面,面所了解,與,與接受。,應(yīng)便于有,效,效管理；,外部競(jìng)爭(zhēng),性,性。,建立薪,酬,酬制度的,程,程序,詳細(xì)說明,制,制度必須,達(dá),達(dá)成的目,標(biāo),標(biāo)；,確定所需,薪,薪酬的水,準(zhǔn),準(zhǔn)；,選擇適當(dāng),的,的薪酬方,式,式；,試驗(yàn)此項(xiàng),制,制度；,準(zhǔn)備實(shí)施,此,此項(xiàng)制度,。,。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),確定薪酬,水,水平,確定薪酬,水,水平應(yīng)考,慮,慮的因素,企業(yè)的特,征,征,。,企業(yè)的經(jīng),營(yíng),營(yíng)政策和,目,目標(biāo),。,財(cái)務(wù)及成,本,本上的考,慮,

63、慮,。,行政上的,考,考慮,。,管理上的,考,考慮,。,其他因素,的,的考慮,。,確定薪酬,水,水平的根,據(jù),據(jù),工作評(píng)價(jià),。,同行業(yè)水,準(zhǔn),準(zhǔn),。,企業(yè)內(nèi)其,他,他工作報(bào),酬,酬,。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),選擇薪酬,方,方式（重點(diǎn)）,經(jīng)濟(jì)性直,接,接薪酬方,式,式,A,、純薪金,制,制度,。無論銷,售,售人員的,銷,銷貨額多,少,少，均,可,可于一定,的,的 工作,時(shí),時(shí)間之內(nèi),獲,獲得一種,定,定額的報(bào),酬,酬，即一,般,般所謂的,計(jì),計(jì)時(shí)制。,優(yōu)點(diǎn)：易,于,于了解，,且,且計(jì)算簡(jiǎn),單,單；銷售,人,人員的收,入,入有保障,，,，使其有,安,安全感。,缺點(diǎn)：缺,乏,乏鼓勵(lì)作,用,用，有薄,待

64、,待工作業(yè),績(jī),績(jī)優(yōu)良者,及,及厚待工,作,作業(yè)績(jī)不,佳,佳者之嫌,。,。,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建,建設(shè),B,、純傭金,制,制度,。此項(xiàng)報(bào),酬,酬制度是,與,與一定期,間,間的銷售,工,工作成果,或,或數(shù)量直,接,接有關(guān)的,，,，即按一,定,定比例給,予,予傭金。,優(yōu)點(diǎn)：富,有,有激勵(lì)作,用,用；銷售,人,人員可獲,較,較高的報(bào),酬,酬；控制,銷,銷售成本,較,較容易。,缺點(diǎn)：在,銷,銷售波動(dòng),的,的情況下,不,不易適應(yīng),；,；銷售人,員,員的收入,欠,欠穩(wěn)定；,增,增加了管,理,理方面的,人,人為困難,。,。,C,、薪金加,傭,傭金制度,。指以單,位,位銷貨或,總,總銷貨金,額,額的較少,百,百分率作,傭,傭金，每,月,月連同薪,金,金支付，,或,或年終結(jié),束,束時(shí)累積,支,支付。,優(yōu)點(diǎn)：既,有,有穩(wěn)定的,收,收入，又,可,可獲得隨,銷,銷貨額增,加,加的傭金,。,。,缺點(diǎn)：傭,金,金太少，,激,激勵(lì)作用,效,效果不明,顯,顯。,D,、薪金加,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金制度,。銷售人,員,員除了可,以,以按時(shí)收,到,到一定薪,金,金外，還,可,可獲得較,多,多的獎(jiǎng)金,。,。,優(yōu)點(diǎn)：可,鼓,鼓勵(lì)銷售,人,人員兼做,若,若干涉及,銷,銷售管理,的,的工作。,缺點(diǎn)：不,重,重視銷貨,額,額的多少,。,。,E,、薪金加,傭,傭金再加,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金制度,。,優(yōu)點(diǎn)：銷,售,售人員每,月,月可獲得,穩(wěn),穩(wěn)定的收,入,入及