某IT公司華中區(qū)年度商用IT業(yè)務(wù)規(guī)劃

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,資料來源：,Unit of measure,XXIT,公,司,司,華,華,中,中,區(qū),區(qū),200,X,年,商,商,用,用,IT,業(yè),務(wù),務(wù),規(guī),規(guī),劃,劃,華,中,中,區(qū),區(qū)2,0,0,X,年,營,營,銷,銷,規(guī),規(guī),劃,劃,要,要,點,點,（,邏,邏,輯,輯,關(guān),關(guān),系,系,圖,圖,）,）,2,、,、,競,競,爭,爭,環(huán),環(huán),境,境,分,分,析,析,3

2、.1,、,、,完,完,成,成,目,目,標(biāo),標(biāo),的,的,關(guān),關(guān),鍵,鍵,策,策,略,略,1,、,、,客,客,戶,戶,需,需,求,求,分,分,析,析,宗,旨,旨,職,責(zé),責(zé),目,標(biāo),標(biāo),財,務(wù),務(wù),預(yù),預(yù),算,算,宏,觀,觀,（,（,社,社,會,會/,經(jīng),經(jīng),濟,濟/,政,政,策,策/,技,技,術(shù),術(shù),）,）,產(chǎn),業(yè),業(yè),（,（,市,市,場,場,容,容,量,量,）,）,競,爭,爭,（,（,對,對,手,手,、,、,區(qū),區(qū),域,域,）,）,業(yè),務(wù),務(wù),模,模,式,式,思,思,考,考,內(nèi),部,部,競,競,爭,爭,環(huán),環(huán),境,境,分,分,析,析,得,出,出,完,完,成,成,目,目,標(biāo),標(biāo),的,的,SWOT

3、,分,析,析,(,由,由,以,以,上,上,客,客,戶,戶,分,分,析,析,和,和,競,競,爭,爭,環(huán),環(huán),境,境,分,分,析,析,得,得,出,出),按,地,地,域,域,的,的,市,市,場,場,分,分,析,析,目,標(biāo),標(biāo),客,客,戶,戶,群,群,需,需,求,求,分,分,析,析,1.,(,根,根,據(jù),據(jù),S1,W1,O2,T3),2.,(,根,根,據(jù),據(jù),),3.,。,。,3.2,策,策,略,略,實,實,施,施,的,的,主,主,要,要,風(fēng),風(fēng),險,險,及,及,對,對,應(yīng),應(yīng),舉,舉,措,措,得出客,戶,戶需求,5.,關(guān),關(guān)鍵策,略,略或/,和,和主要,大,大事,4.,針,針對完,成,成目標(biāo),SWO

4、T,分析,1.,(根據(jù),S1,W1,O2,T3),2.,(根據(jù),),3.,7、組,織,織保障,及,及資源,需,需求,組織結(jié),構(gòu),構(gòu)及人,員,員編制,組織建,設(shè),設(shè),資源需,求,求,6、主,要,要管理,舉,舉措,服務(wù)轉(zhuǎn),型,型,向大企,業(yè),業(yè)病開,火,火,企業(yè)文,化,化建設(shè),工,工作規(guī),劃,劃,業(yè),務(wù),部,分,平臺,管理,部分,華中區(qū),的,的宗旨,和,和職責(zé),宗旨,職責(zé),滿足家,庭,庭/個,人,人、中,小,小企業(yè),、,、行業(yè),大,大客戶,對,對產(chǎn)品,和,和服務(wù),易,易獲取,和,和被關(guān),懷,懷的需,求,求，實,現(xiàn),現(xiàn)集團,公,公司在,區(qū),區(qū)域市,場,場的戰(zhàn),略,略目標(biāo),對最終,客,客戶：,1、,滿

5、,滿足客,戶,戶對獲,取,取產(chǎn)品,信,信息及,購,購買便,利,利的需,求,求，對,關(guān),關(guān)懷的,需,需求（,售,售前的,主,主動溝,通,通、售,中,中的咨,詢,詢、售,后,后的關(guān),懷,懷）；,對合作,伙,伙伴：,2、,滿,滿足合,作,作伙伴,與,與聯(lián)想,共,共同成,長,長的需,求,求，在,中,中央市,場,場部門,的,的指導(dǎo),下,下，開,展,展渠道,建,建設(shè)，,并,并向合,作,作伙伴,提,提供產(chǎn),品,品、技,術(shù),術(shù)和管,理,理的支,持,持；,對兄弟,部,部門：,3、向,中,中央部,門,門正確,提,提供市,場,場與客,戶,戶信息,，,，支持,、,、推動,公,公司各,部,部門有,針,針對性,地,地開發(fā)

6、,能,能夠滿,足,足客戶,需,需求、,在,在市場,上,上有競,爭,爭力的,產(chǎn),產(chǎn)品與,服,服務(wù)；,對股東,：,：,4、建,立,立并維,護,護與當(dāng),地,地良好,的,的社會,關(guān),關(guān)系，,利,利用各,種,種資源,做,做深做,透,透區(qū)域,市,市場；,5、在,中,中央的,支,支持下,，,，自主,運,運作戰(zhàn),區(qū),區(qū)營銷,中,中心，,完,完成大,區(qū),區(qū)的各,項,項經(jīng)營,指,指標(biāo)，,滿,滿足,公,公司（,股,股東）,對,對贏利,的,的需求,；,；,對公司,、,、員工,：,：,6、積,累,累大區(qū),的,的客戶,溝,溝通能,力,力、市,場,場/產(chǎn),品,品推廣,能,能力、,多,多業(yè)務(wù),運,運作能,力,力等核,心,心競

7、爭,力,力；,7、貫,徹,徹、落,實,實并用,實,實踐不,斷,斷豐富,公,公司管,理,理思想,與,與管理,文,文化，,帶,帶出,一,一支符,合,合公司,文,文化能,打,打硬仗,的,的隊伍,，,，不斷,提,提升員,工,工價值,和,和發(fā)展,空,空間。,策略四,：,策略性,重,重點打,壓,壓競爭,對,對手，,擴,擴大市,場,場份額,“釜,底,底抽薪,”,”,策略一,：,：建立,適,適應(yīng)全,面,面客戶,導(dǎo),導(dǎo)向的,大,大客戶,工,工作新,模,模式,“,“戰(zhàn)斧,計,計劃”,策略二,：,：明確,渠,渠道客,戶,戶導(dǎo)向,定,定位，,提,提高渠,道,道客戶,把,把握能,力,力，提,升,升渠道,盈,盈利水,平,

8、平“,涅,涅磐計,劃,劃”,策略三,：,：,全面提,升,升產(chǎn)品,特,特色，,實施情,況,況,上年策,略,略落實,回,回顧,（白：,成,成績；黃：不,足,足）,效果評,估,估,1、四,個,個精確,定,定位落,實,實用戶,與,與渠道,關(guān),關(guān)系,-河,南,南、湖,北,北的客,戶,戶和渠,道,道關(guān)系,基,基本明,確,確,-對,河,河南、,江,江西的,支,支持更,加,加到位,，,，更加,貼,貼近客,戶,戶,-江西由,于,于人員,變,變動及,重,重視程,度,度不夠,，,，效果,不,不理想,2、渠,道,道構(gòu)架,的,的搭建,，,，提升,代,代理滿,意,意度,-利,用,用資金,運,運做，,設(shè),設(shè)立筆,記,記本雙

9、,分,分銷取,得,得成功,-臺,式,式機主,力,力分銷,加,加行業(yè),分,分銷在,河,河南很,成,成功,-盈,利,利水平,未,未達(dá)到,希,希望,3、啟,動,動專用,機,機市場,，,，重點,開,開拓服,務(wù),務(wù)器業(yè),務(wù),務(wù),-服,務(wù),務(wù)器業(yè),務(wù),務(wù)形成,良,良性循,環(huán),環(huán),-專,用,用機市,場,場未啟,動,動,4、摘,星,星及獵,鷹,鷹行動,-將,河,河南市,場,場對手,氣,氣焰壓,制,制住,-獲,得,得了一,些,些對手,人,人員及,-未達(dá)到打擊藍(lán)星的目的,商用臺,式,式,上年目,標(biāo),標(biāo)回顧,筆記本,服務(wù)器,4,5,3,/,銷售額,1,1,2,/,銷售額,5,6,4,/,銷售額,3,4,3,2,銷量

10、,商用,臺式,2,1,目前排名,4,1,Q3,1,1,Q2,6,7,Q1,銷量,銷量,服務(wù)器,筆記本,華中區(qū),商,商用業(yè),務(wù),務(wù)200,X,年目標(biāo),客戶滿,意,意度目,標(biāo),標(biāo),財務(wù)目,標(biāo),標(biāo),營業(yè)額,：,：10.6億,新業(yè)務(wù)營,業(yè),業(yè)額：0.097+0.29=0.387,億,億,最終客戶,滿,滿意度：3.9,代理滿意,度,度：3.87(01,Q3)3.9,商用臺式/筆記本/服務(wù)器,銷,銷量,16萬臺/19000臺/2218,臺,臺,商用臺式/筆記本/服務(wù)器,營,營業(yè)額,7.83,億,億/2.34億/0.29,億,億,市場目標(biāo),關(guān)鍵能力,目,目標(biāo),渠道建設(shè),能,能力：有效覆蓋,率,率、渠道,質(zhì),

11、質(zhì)量,產(chǎn)品推廣,能,能力：新產(chǎn)品推,廣,廣、營銷,策,策劃,市場推廣,能,能力：產(chǎn)品準(zhǔn)確,表,表現(xiàn)、,商用產(chǎn)品,認(rèn),認(rèn)知度、指名,率,率,重點行業(yè),客,客戶把握,能,能力：,重點客戶,銷,銷量占有,率,率、,潛在客戶,開,開發(fā)和管,理,理能力,資源運做,監(jiān),監(jiān)控能力,：,：合理創(chuàng)造,利,利潤、保,持,持市場占,有,有率,華中區(qū)商,用,用業(yè)務(wù)200,X,年目標(biāo),1.1針,對,對目標(biāo)客,戶,戶群的價,值,值定位（,一,一）,1、目標(biāo),客,客戶,2、目標(biāo),客,客戶群需,求,求分析（,所,所需要的,產(chǎn),產(chǎn)品/渠,道,道/服務(wù),）,）,3、我們,能,能提供的,產(chǎn),產(chǎn)品與服,務(wù),務(wù),1、校校,通,通工程采

12、,用,用的中低,端,端服務(wù)器,、,、,PC,及校園網(wǎng),應(yīng),應(yīng)用軟件(,IT141),2、較長,的,的付款周,期,期,3、當(dāng)?shù)?教,教育專業(yè),渠,渠道和教,育,育方案服,務(wù),務(wù),行業(yè)市場,類,類,(普教),中低端服,務(wù),務(wù)器產(chǎn)品,、,、,IT141,校園網(wǎng)軟,件,件、低價,PC,融資渠道,及,及專業(yè)的,教,教育行業(yè),服,服務(wù)渠道,標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),、,、快速響,應(yīng),應(yīng),1、防偽,稅,稅控、辦,公,公自動化,需,需要的防,偽,偽稅控及,、,、,PC、SV、NB,2、小企,業(yè),業(yè),OA、,財務(wù)、,CRM,等解決方,案,案,3、就近,的,的能力全,面,面的服務(wù),商,商,防偽稅控,機,機、,PC、NB、SV,、

13、,、IT141,方案,精品店渠,道,道,標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),行業(yè)市場,類,類,(中小企,業(yè),業(yè)),1.1針,對,對目標(biāo)客,戶,戶群的價,值,值定位（,二,二）,1、目標(biāo),客,客戶,2、目標(biāo),客,客戶群需,求,求分析（,所,所需要的,產(chǎn),產(chǎn)品/渠,道,道/服務(wù),）,）,3、我們,能,能提供的,產(chǎn),產(chǎn)品與服,務(wù),務(wù),高性能服,務(wù),務(wù)器產(chǎn)品,、,、防火墻,、,、,存儲設(shè)備,、,、,PC；,能覆蓋全,省,省的業(yè)務(wù),合,合作渠道,標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),、,、快速響,應(yīng),應(yīng),1、,CAITS,系統(tǒng)建設(shè),需,需要的中,高,高端服務(wù),器,器、,PC、,網(wǎng)絡(luò)安全,產(chǎn),產(chǎn)品,2、與地,市,市局的業(yè),務(wù),務(wù)合作渠,道,道,1、重組,置,

14、置換營業(yè),部,部的無盤,站,站、辦公,用,用,PC、,網(wǎng)絡(luò)安全,產(chǎn),產(chǎn)品、中,高,高端服務(wù),器,器,2、為營,業(yè),業(yè)部提供,及,及時的服,務(wù),務(wù)響應(yīng)及,備,備機,1、業(yè)務(wù),的,的移動性,需,需要的,NB,產(chǎn)品,2、分公,司,司需要辦,公,公用,PC、,中高端服,務(wù),務(wù)器、網(wǎng),絡(luò),絡(luò)安全產(chǎn),品,品,3、中央,統(tǒng),統(tǒng)購趨勢,行業(yè)客戶,類,類,(稅務(wù)),行業(yè)客戶,類,類,(證券),行業(yè)客戶,類,類,(保險),高性能服,務(wù),務(wù)器產(chǎn)品,、,、防火墻,、,、,存儲設(shè)備,，,，無盤站,、,、,PC；,標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),、,、快速響,應(yīng),應(yīng),高性能服,務(wù),務(wù)器產(chǎn)品,、,、防火墻,、,、,筆記本、,PC；,標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),、

15、,、快速響,應(yīng),應(yīng),1.1針,對,對目標(biāo)客,戶,戶群的價,值,值定位（,三,三）,1、目標(biāo),客,客戶,2、目標(biāo),客,客戶群需,求,求分析（,所,所需要的,產(chǎn),產(chǎn)品/渠,道,道/服務(wù),）,）,3、我們,能,能提供的,產(chǎn),產(chǎn)品與服,務(wù),務(wù),1、農(nóng)電,改,改造二期,工,工程、農(nóng),村,村用電網(wǎng),上,上查詢系,統(tǒng),統(tǒng)用,SV、PC,PC、SV、MIS,系統(tǒng)、,防,防火墻、,存,存儲產(chǎn)品,ERP,、,、CRM,等,IT,系統(tǒng)服務(wù),1、企業(yè),信,信息化包,括,括,OA、ERP、CRM、,電子商務(wù),等,等建設(shè)用,PC、SV、,網(wǎng)絡(luò)安全,、,、存儲產(chǎn),品,品,2、對其,信,信息化理,解,解并能提,出,出建設(shè)方,

16、案,案，有實,施,施能力的,渠,渠道,行業(yè)客戶,類,類,(農(nóng)電),行業(yè)客戶,類,類,(大企業(yè)),服務(wù)器、,存,存儲設(shè)備,、,、,PC,能覆蓋全,省,省的業(yè)務(wù),合,合作渠道,標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),、,、,快速響應(yīng),1、新一,代,代、大集,中,中業(yè)務(wù)中,需,需要的中,高,高端服務(wù),器,器、網(wǎng)絡(luò),安,安全產(chǎn)品,、,、,PC,設(shè)備更新,2、對,unix,操作系統(tǒng),的,的專家級,服,服務(wù)渠道,3、對營,業(yè),業(yè)網(wǎng)點的,及,及時服務(wù),響,響應(yīng)（提,供,供備機等,）,）,高性能服,務(wù),務(wù)器產(chǎn)品,、,、防火,墻,墻、存儲,設(shè),設(shè)備,專業(yè)服務(wù),渠,渠道,標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),、,、快速響,應(yīng),應(yīng),行業(yè)客戶,類,類,(銀行),1.1針,對,對目標(biāo)客,戶,戶群的價,值,值定位（,四,四）,1、目標(biāo),客,客戶,2、目標(biāo),客,客戶群需,求,求分析（,所,所需要的,產(chǎn),產(chǎn)品/渠,道,道/服務(wù),）,）,3、我們,能,能提供的,產(chǎn),產(chǎn)品與服,務(wù),務(wù),1、信息,化,化建設(shè)二,期,期（,OA）,所需要的,SV、PC,2、與客,戶,戶關(guān)系密,切,切且能覆,蓋,蓋全省的,渠,渠道,1、電子,政,政務(wù)、數(shù),字,字化城市,等,等需要的,中,中高端,SV、