上年營銷回顧

《上年營銷回顧》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《上年營銷回顧（17頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,萬科城2008年營銷策略總綱,2008年1月30日,報告目錄,07年年度營銷回顧,08年項目產(chǎn)品供應(yīng)分析,08年區(qū)域市場預(yù)估,營銷戰(zhàn)略部署,1,2,3,4,項目配套建議,5,07年萬科城營銷工作總結(jié),07年,08年,延續(xù)？,提升？,轉(zhuǎn)變？,突破？,回顧07年的營銷工作有利于我們總結(jié)經(jīng)驗，認(rèn)清方向,07年萬科城營銷工作總結(jié),成交客戶分析總結(jié),營銷部署的回顧,全年營銷工作總結(jié)及啟示,07年萬科城營銷工作總結(jié),只有對客戶的了解才可能掌握項目發(fā)展的未來, 只有透過對客戶的了解才能夠?qū)ο码A段營銷策略作出判研.,117

2、名成交客戶分析,我們可以歸結(jié)出,“,他們”,的有如下主要特征:,他們主要來自,南莊，禪城,等地年齡主要在35-45歲之間,他們大多數(shù)是,私人企業(yè)主，或者是企業(yè)管理人員，主要經(jīng)營陶瓷行業(yè)和貿(mào)易,.,他們大多數(shù)以,按揭付款購房，而絕大多數(shù)屬于首次置業(yè)和二次置業(yè),他們主要通過,戶外，途徑項目，朋友介紹,這三種方式獲知項目信息，另外，他們購買項目主要處于,自住兼顧投資,為目的，,改善居住環(huán)境,是自住客主要購買目的,他們大多數(shù),家庭月收取在3萬之10萬之內(nèi),萬科品牌價值,項目戶型設(shè)計,項目配套價值,萬科物業(yè)管理,項目規(guī)劃設(shè)計,07年萬科城營銷工作總結(jié),根據(jù)成交客戶分析,對影響客戶購買項目的幾個主要因素進(jìn)

3、行排序,總結(jié)出萬科城客戶價值導(dǎo)向體系：,項目地段價值,客戶價值,導(dǎo)向體系,NO。1,NO。,NO。6,NO。3,NO。,NO。4,07年萬科城營銷工作總結(jié),對成交客戶分析與我司前期定位目標(biāo)客戶群對比.我們可以發(fā)現(xiàn)成交客戶與我們前期判研的客戶特征基本向一致.,準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群，是07年佛山萬科城營銷工作成功的基礎(chǔ)和關(guān)鍵07年項目銷售的產(chǎn)品是聯(lián)排別墅，而08年項目主要銷售產(chǎn)品以高層洋房為準(zhǔn)，,因此對07年度成交客戶進(jìn)行分析總結(jié)只可以做為下階段的參考,但我們可以從客戶的成交分布找到我們客戶到底在哪里。,佛山萬科城已成交別墅業(yè)主居住分布圖,南,莊,版,塊,片區(qū),地址,數(shù)量,總數(shù),南莊城區(qū),羅南村,6

4、,27,人和路,4,南莊村,4,南莊城區(qū),8,吉利村,5,紫洞路沿線,紫洞村,3,11,羅格村,5,湖涌村,1,紫南村,1,澳涌村,1,樵樂路沿線,杏頭村,2,14,龍津村,3,河窖村,2,賀豐村,3,梧村,1,村尾,3,季華路沿線,堤田村,2,2,南莊大道沿線,永豐村,1,1,總數(shù),55,南莊,45%,禪城,31%,南海,11%,順德,12%,其他,1%,已成交聯(lián)排別墅客戶共計121名，,具體比例如下：,從此表可以看出，我們主要的客戶來源在于南莊，禪城是位于次席，但也占據(jù)一定比例。但相當(dāng)一部分的禪城客戶是關(guān)系戶或者南莊回遷客戶為主。,南莊客戶很以項目周遍的客戶為主。,南莊城區(qū),羅南村6人,人

5、和路4人,南莊村4人,南莊城區(qū)8人,吉利村5人,紫洞路沿線,紫洞村 3人,羅格村 5人,湖涌村 1人,紫南村 1人,澳涌村 1人,樵樂路沿線,杏頭村2人,龍津村3人,河窖村2人,賀豐村3人,梧村1人,村尾3人,禪城片區(qū),片區(qū),地址,數(shù)量,總數(shù),禪城季華路沿線（含城南片區(qū)）,28,28,禪城舊城區(qū),4,4,禪城其他街道,張槎,2,6,瀾石,1,環(huán)市,3,總數(shù),38,季華路沿線片區(qū),南海鎮(zhèn)街,其他,1,6,小塘,1,大瀝,1,西樵,3,桂城片區(qū),7,7,總數(shù),13,順德片區(qū),樂從,10,10,陳村,4,4,高明,1,1,禪城客戶主要以季華路沿線為主，此群客戶包括了季華路商業(yè)圈客戶及之前外出置業(yè)的南

6、莊客戶，此路線為通過南莊主要要道，商業(yè)豐富，項目也吸引桂城及樂從客戶，因此證明此群客戶也可以成為萬科學(xué)的客戶儲備群體之一。,客戶地圖為銷售渠道提供了依據(jù),07年萬科,城,城營銷工作,總,總結(jié),成交客戶給,我,我們的啟示,南莊、禪城,為,為項目主要,的,的客源，可,在,在深入發(fā)掘,，,，現(xiàn)有禪城,客,客戶儲備不,足,足；,適量加大桂,城,城(萬客會,的,的會員結(jié)構(gòu),桂,桂城為主,充,充分利用萬客會即可)及樂,從,從推廣，完,善,善現(xiàn)有的路,網(wǎng),網(wǎng)。,現(xiàn)狀,啟示,南莊客戶是,項,項目的主要,客,客戶來源，,由,由于項目為,南,南莊第一個,高,高端樓盤，,因,因此都受到,客,客戶的認(rèn)同,。,。然而禪

7、成,城,城也有不少,客,客戶購買我,們,們的項目。,桂城及樂從,也,也存在著不,少,少我們的客,戶,戶，但別墅,客,客戶分別為,有,有車一族，,對,對路網(wǎng)都認(rèn),同,同，但高層,客,客戶要對項,目,目周遍交通,體,體系及周遍,配,配套沒有認(rèn),同,同，因此不,完,完善將一大,部,部分客戶。,在眾多推廣,途,途徑中，戶,外,外廣告最直,接,接有效，其,次,次是電視及,電,電臺。短信,覆,覆蓋是一種,低,低成本高效,率,率的傳播途,徑,徑。,及大部分客,戶,戶是通過朋,友,友介紹的，,項,項目舉辦多,個,個大型活動,都,都得到良好,口,口碑傳播,戶外廣告，,口,口碑傳播是,客,客戶最有效,果,果了解項

8、目,認(rèn),認(rèn)知途徑。增加城南、,樂,樂從戶外,項目業(yè)主傳,播,播能力強(qiáng)，,舉,舉辦活動可以得到理,想,想的營銷效,果,果,以“回家”的方式吸引,此,此批南莊客,戶,戶，締造他,們,們對南莊的,思,思念情節(jié)。,陳村的碧桂,花,花城及佛山,城,城南地區(qū)（,麗,麗日豪庭、,麗,麗日玫瑰）,等,等樓盤居住,了,了大量之前,喬,喬遷出去的,南,南莊人，他,們,們現(xiàn)在已經(jīng),有,有一部分購,買,買了萬科城,。,。,07年萬科,城,城營銷工作,總,總結(jié),成交客戶分,析,析總結(jié),營銷部署的回顧,全年營銷工,作,作總結(jié)及啟,示,示,8月,9月,10月,11月,12月,產(chǎn)品發(fā)布會,活,活動,9月26日,公,公開發(fā)售當(dāng)

9、,天,天銷售第一,批,批聯(lián)排別墅74套,11月26,日,日公開發(fā)售,一期,第,第2,批,批單,位,位正,式,式推,售,售（44,套,套）,一期蓄客階段,火爆銷售階段,升溫旺銷階段,9月21,日,日營,銷,銷中,心,心開,啟,啟.,微,微風(fēng),廣,廣場,、,、示,范,范單,位,位開,放,放,07,年,年萬,科,科城,營,營銷,工,工作,總,總結(jié),項目,主,主要,營,營銷,節(jié),節(jié)點,回,回顧,9月26,日,日公,開,開發(fā),售,售一,期,期第1批,單,單位,（,（76套,）,）,11,月,月26日,第,第2,次,次公,開,開發(fā),售,售當(dāng),天,天銷,售,售聯(lián),排,排別,墅,墅25套,07,年,年萬,科,

10、科城,營,營銷,工,工作,總,總結(jié),推,廣,步,驟,6月,8,月,月,籌備,階,階段,亮相,引,引暴,階,階段,升溫,階,階段,持續(xù),銷,銷售,階,階段,9月,推廣主題,策,策略回顧,推,廣,目,的,通過市調(diào),推,推廣，贏,得,得市場關(guān),注,注，傳播,項,項目位于,大,大佛山2+5中心,組,組團(tuán)中心,，,，深度摸,查,查市場認(rèn),知,知度,終端式,事,事件營,銷,銷，在,潛,潛移默,化,化中強(qiáng),化,化項目,是,是大佛,山,山未來,居,居住中,心,心,塑造企,業(yè),業(yè)開發(fā),精,精品住,宅,宅的理,念,念，打,響,響企業(yè),品,品牌；,同,同時導(dǎo),入,入產(chǎn)品,形,形象，,實,實現(xiàn)品,牌,牌價值,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)化

11、、,傳,傳遞,通過,展,展示,和,和活,動,動宣,傳,傳，,以,以走,出,出去,的,的終,端,端宣,傳,傳引,導(dǎo),導(dǎo)客,戶,戶群,體,體目,光,光方,向,向，,樹,樹立,項,項目,形,形象,通,過,過,對,對,示,示,范,范,單,單,位,位,的,的,后,后,期,期,維,維,護(hù),護(hù),，,，,在,在,二,二,期,期,開,開,售,售,前,前,展,展,現(xiàn),現(xiàn),全,全,新,新,面,面,貌,貌,。,。,產(chǎn)品體,驗,驗管投,入,入使用,，,，使客,戶,戶體驗,萬,萬科品,牌,牌。,經(jīng)過前,期,期階段,品,品牌的,產(chǎn),產(chǎn)品推,廣,廣，拉,升,升社區(qū),氛,氛圍營,造,造階段,以,以拉動,銷,銷售,通過持,續(xù),續(xù)

12、的社,區(qū),區(qū)活動,，,，營造,銷,銷售旺,場,場氣氛,，,，促進(jìn),客,客戶積,累,累帶動,銷,銷售,與政府,聯(lián),聯(lián)合舉,辦,辦大型,文,文藝活,動,動，增,加,加產(chǎn)品,的,的良好,口,口碑傳,播,播，并,且,且體現(xiàn),品,品牌實,力,力,通過節(jié),日,日回饋,業(yè),業(yè)主和,客,客戶，,舉,舉辦大,型,型主題,游,游園表,演,演，展,現(xiàn),現(xiàn)項目,景,景觀和,形,形成口,碑,碑傳播,。,。,10月,11月,12月,萬科品,牌,牌樹立,區(qū)域價,值,值形象,（萬科,品,品牌品,鑒,鑒）,(項目,產(chǎn),產(chǎn)品發(fā),布,布會),（與陶,瓷,瓷協(xié)會,合,合作）,萬科城,品,品牌宣,傳,傳,項目形,象,象樹立,（項目,開

13、,開放）,（房博,會,會）,（萬科,品,品鑒之,旅,旅）,社區(qū)營,造,造,再度聚,焦,焦,（周末,小,小活動,）,）,（園林,游,游園活,動,動）,價值深,化,化,特色演,繹,繹,（,婚禮活,動,動）,（圣誕,游,游園會,）,）,項目調(diào),整,整,引暴后,續(xù),續(xù),（示范,單,單位維,護(hù),護(hù)）,（產(chǎn)品,體,體驗館,使,使用）,9月26日,聯(lián)排別,墅,墅公開,發(fā),發(fā)售,11月26日,二批單,位,位公開,發(fā),發(fā)售,07年,萬,萬科城,營,營銷工,作,作總結(jié),成交客,戶,戶分析,總,總結(jié),營銷部署的回顧,全年營,銷,銷工作,總,總結(jié)及,啟,啟示,全年營,銷,銷工作,總,總結(jié)及,啟,啟示,07年,萬,萬科

14、城,營,營銷工,作,作總結(jié),通過07年的,營,營銷推,廣,廣萬科,城,城作為,佛山2+5中,心,心組團(tuán),中,中心高,品,品質(zhì)項,目,目形象,迅,迅速建,立,立.,通過體,驗,驗式營,銷,銷,以,及,及全方,位,位的推,廣,廣配合.,萬科城,大,大規(guī)模,高,高品質(zhì),形,形象逐,步,步得到,南,南莊本,地,地客戶,的,的認(rèn)同,，,，由此,產(chǎn),產(chǎn)生的,營,營銷附,加,加價值,正,正逐步,體,體現(xiàn)。,通過大,佛,佛山房,博,博會展,示,示及特,色,色公關(guān),活,活動,吸引了,南,南莊本,地,地決大,部,部分客,戶,戶，形,成,成良好,口,口碑傳,播,播，南,莊,莊以外,區(qū),區(qū)域客,戶,戶才剛,剛,剛了解

15、,萬,萬科城,，,，為了,支,支撐08年的,銷,銷售要,在,在深入,發(fā),發(fā)掘此,客,客戶.,通過合,理,理的定,價,價適銷,對,對路的,價,價格策,略,略,風(fēng)險最,低,低情況,下,下獲得,優(yōu),優(yōu)厚的,銷,銷售利,潤,潤.并,在,在房地,產(chǎn),產(chǎn)整體,市,市場下,半,半年利,空,空不斷,情,情況下,提價,銷,銷售，,銷,銷售火,爆,爆,快,速,速回籠,資,資金.,實,實現(xiàn)08年項,目,目整體,資,資金鏈,運(yùn),運(yùn)作順,暢,暢,9,、靜夜,四,四無鄰,，,，荒居,舊,舊業(yè)貧,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨,中,中黃,葉,葉樹,，,，燈,下,下白,頭

16、,頭人,。,。03:15:2703:15:2703:15,1/5/20233:15:27AM,11,、以,我,我獨,沈,沈久,，,，愧,君,君相,見,見頻,。,。1月-2303:15:2703:15,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,別,別,，,，,幾,幾,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。03:15:2703:15:2703:15,Thursday,January5,2023,13,、乍見翻疑,夢,夢，相悲各,問,問年。1月-231月-2303:15:2703:15:27,January 5,2023,14,、,他,他,鄉(xiāng),鄉(xiāng),生,生,白,

17、白,發(fā),發(fā),，,，,舊,舊,國,國,見,見,青,青,山,山,。,。,。,。05,一,一,月,月20233:15:27,上,上,午,午03:15:271,月,月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月233:15,上,上,午,午1月-2303:15,January5,2023,16,、行動出,成,成果，工,作,作出財富,。,。2023/1/53:15:2703:15:27,05 January 2023,17,、做前,，,，能夠,環(huán),環(huán)視四,周,周；做,時,時，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿著以,腳,腳為起,點,點的射,線,線向前,

18、。,。3:15:27 上,午,午3:15 上,午,午03:15:271月-23,9,、,沒,沒,有,有,失,失,敗,敗,，,，,只,只,有,有,暫,暫,時,時,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,結(jié),結(jié),果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,卻,卻,什,什,么,么,改,改,變,變,也,也,沒,沒,有,有,。,。,。,。03:15:2803:15:2803:15,1/5/20233:15:28AM,1

19、1,、成功就,是,是日復(fù)一,日,日那一點,點,點小小努,力,力的積累,。,。1月-2303:15:2803:15,Jan-2305-Jan-23,12,、世間成事,，,，不求其絕,對,對圓滿，留,一,一份不足，,可,可得無限完,美,美。03:15:2803:15:2803:15,Thursday,January 5,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,積,積,寺,寺,，,，,數(shù),數(shù),里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2303:15:2803:15:28,January5,2023,14,、意,志,志堅,強(qiáng),強(qiáng)的,人,人能,把,把世,界,界放,在,

20、在手,中,中像,泥,泥塊,一,一樣,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20233:15:28,上,上午03:15:281月-23,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荊,荊,門,門,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。一,月,月233:15,上,上,午,午1,月,月-2303:15,January5,2023,16,、少年十五,二,二十時，步,行,行奪得胡馬,騎,騎。2023/1/5 3:15:2803:15:28,05 January2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,氣,氣晚,來,來秋,。,。3:15:28,上,上午3:15,上,上,午,

21、午03:15:281月-23,9,、,楊,楊,柳,柳,散,散,和,和,風(fēng),風(fēng),，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,慮,慮,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、閱讀,一,一切好,書,書如同,和,和過去,最,最杰出,的,的人談,話,話。03:15:2803:15:2803:15,1/5/20233:15:28 AM,11,、越是沒,有,有本領(lǐng)的,就,就越加自,命,命不凡。1月-2303:15:2803:15,Jan-2305-Jan-23,12,、越是無能,的,的人，越喜,歡,歡挑剔別人,的,的錯兒。03:15:2803:15:

22、2803:15,Thursday,January 5,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。勝,人,人者有,力,力，自,勝,勝者強(qiáng),。,。1月-231月-2303:15:2803:15:28,January 5, 2023,14,、意,志,志堅,強(qiáng),強(qiáng)的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥塊,一,一樣,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20233:15:28,上,上午03:15:281月-23,15,、,最,最,具,具,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),性,性,的,的,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),莫,莫,過,過,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。一,月

23、,月233:15,上,上,午,午1,月,月-2303:15,January5,2023,16,、業(yè)余生活,要,要有意義，,不,不要越軌。2023/1/5 3:15:2803:15:28,05 January2023,17,、一,個,個人,即,即使,已,已登,上,上頂,峰,峰，,也,也仍,要,要自,強(qiáng),強(qiáng)不,息,息。3:15:28,上,上午3:15,上,上,午,午03:15:281月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感謝,您,您的,下,下載,觀,觀看,專家,告,告訴,