營(yíng)銷知識(shí)銷售與配銷之規(guī)劃

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1、按一下以編輯母片標(biāo)題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,銷售與配銷之規(guī)劃,報(bào)告：薛世偉,1,規(guī)劃,規(guī)劃用以定義各種未來(lái)的作業(yè)的可行方案，以及選擇叫好或是最佳方案之過(guò)程。,通常規(guī)劃可分為以下五個(gè)階段,確認(rèn)並分析決策問(wèn)題,定義目標(biāo),預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展,評(píng)估可行的方案或作業(yè),選擇好的方案或作業(yè),2,規(guī)劃的種類,依據(jù)規(guī)劃週期可將規(guī)劃分為以下三種類型：,規(guī)劃種類,策略層級(jí),規(guī)劃週期,內(nèi)容及影響,長(zhǎng)期規(guī)劃,策略性決策,三至五年,對(duì)整體營(yíng)運(yùn)發(fā)展有重要影響及變革。,中期規(guī)劃,戰(zhàn)術(shù)性決策,一至三年,長(zhǎng)期規(guī)劃中有較規(guī)律的作業(yè)，如季節(jié)性。,短期規(guī)劃,作業(yè)性決策,幾天至三個(gè)月,規(guī)範(fàn)所有作業(yè)的操作準(zhǔn)則

2、，能立即被執(zhí)行及控制，是影像供應(yīng)鏈績(jī)效的重要因素。,3,銷售配銷模組,4,策略性銷售規(guī)劃,透過(guò)組織成員的共同合作，由上而下，從管理階層推動(dòng)相關(guān)的訂定工作。,規(guī)劃的內(nèi)容的訂定方式為由大到小，從發(fā)展,目標(biāo),開(kāi)始，進(jìn)而訂定不同的,子目標(biāo),或,活動(dòng),，並訂定實(shí)際的,執(zhí)行步驟,。,5,策略性銷售規(guī)劃之架構(gòu),6,策略性銷售目標(biāo),7,策略性銷售目標(biāo)展開(kāi),8,策略目標(biāo)的內(nèi)容,9,行銷規(guī)劃,行銷規(guī)劃讓企業(yè)能以整體與動(dòng)態(tài)的方式，規(guī)劃所有與行銷相關(guān)的作業(yè)，並將作業(yè)導(dǎo)入組織中。,行銷規(guī)劃可以增強(qiáng)企業(yè)能力，協(xié)調(diào)並最適化行銷內(nèi)部與外部資源的使用。,在行銷規(guī)劃中，統(tǒng)合相關(guān)的顧客資料、財(cái)務(wù)資料、產(chǎn)品資料與市場(chǎng)資料。,在組織方

3、面，涵蓋預(yù)算規(guī)劃到實(shí)際收益的所有企業(yè)單位。,10,行銷規(guī)劃-貿(mào)易促,銷,銷,在某一特,定,定的期間,內(nèi),內(nèi)，針對(duì),特,特定顧客,所,所採(cǎi)取的,一,一項(xiàng)行銷,活,活動(dòng)。,貿(mào)易促銷,可,可加強(qiáng)品,牌,牌形象、,提,提昇品牌,利,利潤(rùn)、擴(kuò),大,大市場(chǎng)佔(zhàn),有,有率。,貿(mào)易促銷,加,加速策略,性,性和戰(zhàn)略,性,性的收益,規(guī),規(guī)劃與執(zhí),行,行，並確,認(rèn),認(rèn)與分析,促,促銷結(jié)果,。,。,收益規(guī)劃,是,是規(guī)劃一,個(gè),個(gè),活動(dòng),所能謂企,業(yè),業(yè)帶來(lái)的,銷,銷售金額,。,。,11,行銷規(guī)劃,行銷規(guī)劃,考,考量的主,要,要因素：,預(yù)算,和,期限,。,行銷規(guī)劃,主,主要的目,的,的是,規(guī)劃,、,結(jié)構(gòu)化,、,預(yù)算化,相

4、關(guān)的行,銷,銷專案。,行銷規(guī)劃,執(zhí),執(zhí)行的結(jié),果,果可視為,評(píng),評(píng)估其他,未,未來(lái)計(jì)畫,的,的準(zhǔn)則，,行,行銷規(guī)劃,是,是一個(gè),跨組織,的企業(yè)流,程,程，包含,的,的項(xiàng)目：行銷計(jì)畫,的,的發(fā)展、,市,市場(chǎng)研究,、,、目標(biāo)規(guī),劃,劃、市場(chǎng),機(jī),機(jī)會(huì)分析,、,、預(yù)算規(guī),劃,劃、協(xié)同,規(guī),規(guī)劃。,12,行銷計(jì)畫,行銷規(guī)劃,的,的產(chǎn)物，,其,其重要因,素,素包含：,產(chǎn)品,選擇品牌、可促銷的產(chǎn)品群組、個(gè)別產(chǎn)品,貿(mào)易等級(jí),具體化及階層化貿(mào)易促銷的目標(biāo)，以不同的促銷方法和媒介來(lái)執(zhí)行促銷。,時(shí)間,起始日與結(jié)束日。,價(jià)格條件,優(yōu)惠卷價(jià)值、流通貨幣計(jì)算與清償比例，各種針對(duì)顧客的各訂與變動(dòng)折扣，價(jià)格條件將播轉(zhuǎn)置到E

5、RP的顧客價(jià)格主檔。,資源,指派各行銷活動(dòng)的資源。,目標(biāo)群組,明確定義執(zhí)行行銷的特定顧客,預(yù)算,編列執(zhí)行之預(yù)算。,13,預(yù)算與利,潤(rùn),潤(rùn)規(guī)劃,14,預(yù)算與利,潤(rùn),潤(rùn)規(guī)劃(2),15,策略性網(wǎng),路,路規(guī)劃,根據(jù)企業(yè),的,的供應(yīng)鍊,策,策略，考,量,量運(yùn)籌管,理,理成本、,市,市場(chǎng)需求,、,、顧客服,務(wù),務(wù)、時(shí)間,與,與技術(shù)等,因,因素下，,設(shè),設(shè)計(jì)供應(yīng),鏈,鏈網(wǎng)路結(jié),構(gòu),構(gòu)。,目的是以,有,有效率(,低,低運(yùn)輸成,本,本及快速)來(lái)降低,顧,顧客的服,務(wù),務(wù)成本並,提,提高顧客,的,的服務(wù)品,質(zhì),質(zhì)，達(dá)到,提,提升企業(yè),的,的競(jìng)爭(zhēng)力,。,。,策略性網(wǎng),路,路規(guī)劃整,合,合採(cǎi)購(gòu)、,生,生產(chǎn)、配,銷,

6、銷、運(yùn)輸,，,，而且中,短,短長(zhǎng)期的,規(guī),規(guī)劃能被,模,模擬及執(zhí),行,行在全球,化,化的模式,下,下。,16,網(wǎng)路規(guī)劃,分為三個(gè),層,層級(jí)：,網(wǎng)路設(shè)計(jì),企業(yè)組織策略性作業(yè)規(guī)劃的一部份，主要定一長(zhǎng)期的目標(biāo)與準(zhǔn)則，以符合長(zhǎng)期目標(biāo)。包括顧客供應(yīng)商的長(zhǎng)期策略聯(lián)盟、定義生產(chǎn)節(jié)點(diǎn)與配銷節(jié)點(diǎn)組成配銷網(wǎng)路。,節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì),於配銷網(wǎng)路定義後，設(shè)計(jì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的基礎(chǔ)架構(gòu)，是中期的戰(zhàn)略性規(guī)劃。,作業(yè)性規(guī)劃,短期的規(guī)劃，被納入需求規(guī)劃成為訂單履約的決策限制。,17,策略性網(wǎng),路,路規(guī)劃之,內(nèi),內(nèi)容,在企業(yè)的,領(lǐng),領(lǐng)域範(fàn)圍,內(nèi),內(nèi)，決定,供,供應(yīng)鏈連,結(jié),結(jié)點(diǎn)的數(shù),量,量以及涵,蓋,蓋區(qū)域。,決定每一,個(gè),個(gè)連結(jié)點(diǎn),的,的技術(shù)

7、性,設(shè),設(shè)備及其,能,能力。,決定不同,連,連結(jié)點(diǎn)之,間,間的運(yùn)輸,工,工具及模,式,式。,決定供應(yīng),鏈,鏈物流處,理,理中心的,位,位置及數(shù),量,量。,18,先進(jìn)的最,優(yōu),優(yōu)化技術(shù),線性規(guī)劃,法,法,動(dòng)態(tài)歸化,法,法,遺傳演算,法,法,限制理論,啟發(fā)法,19,銷售與作,業(yè),業(yè)規(guī)劃,又稱產(chǎn)銷,規(guī),規(guī)劃，是,一,一種具有,彈,彈性的預(yù),測(cè),測(cè)和規(guī)劃,工,工具。,承接在策,略,略性銷售,規(guī),規(guī)劃之後,。,。,使銷售、,生,生產(chǎn)及其,他,他供應(yīng)鏈,相,相關(guān)的目,標(biāo),標(biāo)能在同,一,一個(gè)基準(zhǔn),點(diǎn),點(diǎn)上被整,合,合。,20,銷售與作,業(yè),業(yè)規(guī)劃之,內(nèi),內(nèi)容,銷售與作,業(yè),業(yè)規(guī)劃的,目,目的在於,產(chǎn),產(chǎn)品族

8、的,層,層級(jí)上，,追,追求需求,與,與產(chǎn)能間,的,的平衡。,針對(duì)每一,個(gè),個(gè)產(chǎn)品族,發(fā),發(fā)展出可,行,行且有效,的,的銷售計(jì),畫,畫與生產(chǎn),計(jì),計(jì)劃，並,要,要與企業(yè),的,的策略性,計(jì),計(jì)畫一致,。,。,確定該企,業(yè),業(yè)有可用,的,的資源，,滿,滿足顧客,需,需求。,將製造與,其,其他企業(yè),計(jì),計(jì)劃結(jié)合,，,，並制定,出,出企業(yè)的,管,管理目標(biāo),。,。,21,銷售與作,業(yè),業(yè)規(guī)劃之,流,流程,22,銷售與作,業(yè),業(yè)規(guī)劃的,資,資料來(lái)源,人工輸入,相,相關(guān)的銷,售,售數(shù)量,根據(jù)過(guò)去,的,的歷史資,料,料所預(yù)測(cè),的,的結(jié)果,成本控制,模,模組中利,潤(rùn),潤(rùn)分析的,結(jié),結(jié)果專換,過(guò),過(guò)來(lái),從外部系,統(tǒng)

9、,統(tǒng)中轉(zhuǎn)換,銷,銷售有關(guān),的,的數(shù)量,23,銷售與作,業(yè),業(yè)規(guī)劃的,定,定位,24,銷售與作,業(yè),業(yè)規(guī)劃的,流,流程,25,銷售與作,業(yè),業(yè)規(guī)劃的,方,方法,方法,分層,各層百分比,好處,一致性規(guī)劃法,有,有關(guān)聯(lián),有效率容易使用,層級(jí)式規(guī)劃法,有,獨(dú)立,可以隨時(shí)改變?nèi)我粚蛹?jí)的資料,無(wú)層級(jí)規(guī)劃法,無(wú),只需要規(guī)劃預(yù)期資料和版本即可控制,26,一致性規(guī),劃,劃法,27,銷售與作,業(yè),業(yè)規(guī)劃的,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)置,轉(zhuǎn)置到需,求,求管理,轉(zhuǎn)置到利,潤(rùn),潤(rùn)分析,轉(zhuǎn)置到成,本,本中心會(huì),計(jì),計(jì),轉(zhuǎn)置到作,業(yè),業(yè)基礎(chǔ)制,成,成本,28,需求規(guī)劃,蒐集和預(yù),測(cè),測(cè)顧客的,需,需求，並,根,根據(jù)預(yù)測(cè),的,的結(jié)果來(lái),協(xié),協(xié)調(diào)

10、與同,步,步產(chǎn)生規(guī),劃,劃。,需求規(guī)劃,帶,帶給企業(yè),的,的利益如,下,下：,產(chǎn)能將被,善,善加規(guī)劃,與,與控制,迅速並準(zhǔn),確,確的顧客,訂,訂單是可,行,行的,實(shí)體運(yùn)送,作,作業(yè)能被,顯,顯著改善,29,需求規(guī)劃,的,的目的,改善影響,需,需求準(zhǔn)確,的,的決策，,計(jì),計(jì)算安全,存,存貨，已,達(dá),達(dá)到先前,定,定義的水,準(zhǔn),準(zhǔn)。,供應(yīng)鏈的,決,決策中包,含,含以確認(rèn),的,的顧客訂,單,單和計(jì)畫,的,的銷售或,預(yù),預(yù)測(cè)，供,應(yīng),應(yīng)鏈的績(jī),效,效取決於,需,需求規(guī)劃,的,的品質(zhì)，,故,故需 求,規(guī),規(guī)劃的品,質(zhì),質(zhì)有四：,1.對(duì)未,來(lái),來(lái)需求，,發(fā),發(fā)展出合,理,理的推測(cè),2.當(dāng)需,求,求有變動(dòng),

11、時(shí),時(shí)，能及,時(shí),時(shí)更新推,測(cè),測(cè),3.協(xié)調(diào),銷,銷售與作,業(yè),業(yè)規(guī)劃與,主,主生產(chǎn)排,程,程,4.及早,發(fā),發(fā)覺(jué)市場(chǎng),狀,狀況之變,化,化，並依,此,此採(cǎi)取式,當(dāng),當(dāng)?shù)姆磻?yīng),30,需求規(guī)劃,的,的定位,31,需求規(guī)劃,之,之功能,32,需求規(guī)劃,的,的預(yù)測(cè),通常依據(jù),策,策略性規(guī),劃,劃的結(jié)果,或,或通路商,間,間的協(xié)同,預(yù),預(yù)測(cè)。,由上而下,的,的需求預(yù),測(cè),測(cè)：依據(jù),整,整個(gè)企業(yè),的,的彙整營(yíng),收,收目標(biāo)，,銷,銷售單位,或,或產(chǎn)品線,的,的營(yíng)收預(yù),測(cè),測(cè)，再根,據(jù),據(jù)歷史銷,售,售資料定,期,期審核並,修,修正。,由下而上,的,的需求預(yù),測(cè),測(cè)：不同,的,的業(yè)務(wù)單,位,位、代表,及,及

12、營(yíng)運(yùn)規(guī),劃,劃人員依,據(jù),據(jù)不同的,產(chǎn),產(chǎn)品線，,輸,輸入主要,的,的銷售預(yù),測(cè),測(cè)。,33,需求預(yù)測(cè),的,的規(guī)劃工,具,具,統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)：使用推,估,估的方法,，,，針對(duì)特,定,定的產(chǎn)品,產(chǎn),產(chǎn)生預(yù)測(cè),值,值，並得,到,到時(shí)間序,列,列的一些,主,主要數(shù)值,。,。常用的,統(tǒng),統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè),方,方法如移,動(dòng),動(dòng)平均法,、,、指數(shù)平,滑,滑法、迴,歸,歸分析。,判斷因子,之,之交叉分,析,析：為統(tǒng)計(jì),預(yù),預(yù)測(cè)的第,二,二步，手,動(dòng),動(dòng)加入一,些,些時(shí)間序,列,列沒(méi)考慮,的,的因數(shù)，,使,使促銷與,行,行銷活動(dòng),相,相關(guān)的資,訊,訊結(jié)合。,協(xié)同式/,一,一致式的,決,決策過(guò)程：由企業(yè),供,供應(yīng)鏈中,不,不

13、同功能,的,的成員共,同,同執(zhí)行，,得,得到所有,成,成員可接,受,受的結(jié)果,，,，可以被,應(yīng),應(yīng)用再供,應(yīng),應(yīng)鏈中的,每,每一個(gè)規(guī),劃,劃步驟。,34,協(xié)同需求,規(guī),規(guī)劃,藉由協(xié)同,合,合作的流,程,程與機(jī)制,，,，讓需求,相,相關(guān)的成,員,員分享資,訊,訊、協(xié)調(diào),溝,溝通，最,終,終產(chǎn)生一,組,組共識(shí)預(yù),測(cè),測(cè)最為後,續(xù),續(xù)活動(dòng)執(zhí),行,行的依據(jù),。,。,協(xié)同規(guī)劃,的,的成員包,括,括，公司,內(nèi),內(nèi)部跨部,門,門及供應(yīng),鏈,鏈上下游,的,的企業(yè)夥,伴,伴。,35,協(xié)同需求,規(guī),規(guī)劃,36,運(yùn)輸與配,銷,銷規(guī)劃,一般運(yùn)輸,規(guī),規(guī)劃可分,為,為二個(gè)層,級(jí),級(jí)：,策略性規(guī),劃,劃，及決策,會(huì),會(huì)改

14、變現(xiàn),存,存的運(yùn)輸,系,系統(tǒng)。如,設(shè),設(shè)立或關(guān),閉,閉配銷中,心,心、長(zhǎng)期,承,承諾或改,變,變運(yùn)輸或,配,配銷資源,、,、方式、,路,路線。,戰(zhàn)術(shù)性規(guī),劃,劃，針對(duì)每,個(gè),個(gè)個(gè)別的,出,出貨作決,策,策。,37,運(yùn)輸與配,銷,銷規(guī)劃2,主要根據(jù),的,的來(lái)源是交貨文件,。,。,可以結(jié)合,多,多張交貨,文,文件行出,貨,貨或依張,交,交貨文件,只,只對(duì)應(yīng)一,次,次出貨。,如將出貨,外,外包給運(yùn),輸,輸代理商,，,，企業(yè)只,需,需進(jìn)行簡(jiǎn)略規(guī)劃，運(yùn)輸代,理,理商會(huì)依,據(jù),據(jù)簡(jiǎn)略規(guī),劃,劃執(zhí)行更,詳,詳細(xì)的運(yùn),輸,輸規(guī)劃，,將,將結(jié)果回,穿,穿至ERP的運(yùn)輸,規(guī),規(guī)劃中。,出貨排程,訂,訂定後，,企,

15、企業(yè)必須,發(fā),發(fā)出貨通,給,給顧客，,運(yùn),運(yùn)輸代理,商,商也會(huì)將,規(guī),規(guī)劃結(jié)果,給,給顧客。,38,運(yùn)輸規(guī)劃,的,的工作內(nèi),容,容,所有產(chǎn)品,出,出貨前，,所,所有運(yùn)輸,相,相關(guān)的規(guī),劃,劃和組織,的,的工作，,其,其規(guī)劃結(jié),果,果會(huì)在出,貨,貨文件中,。,。,工作內(nèi)容,包,包括：,1.將適,合,合的交貨,文,文件結(jié)合,一,一併出貨,。,。,2.並易,最,最適的出,貨,貨期限。,3.決定,運(yùn),運(yùn)輸工具,設(shè),設(shè)備。,4.指定,運(yùn),運(yùn)輸服務(wù),代,代理商。,5.產(chǎn)生,運(yùn),運(yùn)輸相關(guān),文,文件。,6.決定,最,最適的運(yùn),輸,輸路線。,7.出貨,成,成本的計(jì),算,算與管理,。,。,8.監(jiān)控,整,整個(gè)出貨,

16、流,流程。,39,出貨文件,所有運(yùn)輸,規(guī),規(guī)劃的結(jié),果,果都被存,於,於出貨文,件,件中。,出貨文件,的,的來(lái)源交,貨,貨文件。,出貨文件,將,將相同性,質(zhì),質(zhì)運(yùn)輸條,件,件之敲貨,文,文件合併,成,成一張出,貨,貨文件，,包,包括交貨,日,日期、交,貨,貨數(shù)量、,裝,裝載工具,、,、出貨地,點(diǎn),點(diǎn)、出貨,目,目的、運(yùn),輸,輸路線。,40,出貨型態(tài),41,運(yùn)輸路線,之,之規(guī)劃,運(yùn)輸規(guī)劃,點(diǎn),點(diǎn)：被用,來(lái),來(lái)執(zhí)行運(yùn),輸,輸路線的,一,一種組織,單,單位。包,含,含一群負(fù),責(zé),責(zé)組織運(yùn),輸,輸作業(yè)的,員,員工。每,一,一次出貨,都,都被指派,至,至某一特,定,定的運(yùn)輸,規(guī),規(guī)劃點(diǎn)以,執(zhí),執(zhí)行規(guī)劃,

17、作,作業(yè)。,運(yùn)輸規(guī)劃,點(diǎn),點(diǎn)的考慮,因,因數(shù)為地,理,理位置和,運(yùn),運(yùn)輸模式,。,。,42,運(yùn)輸規(guī)劃,的,的出貨階,段,段,43,配銷資源,規(guī),規(guī)劃,規(guī)劃配銷,顧,顧客訂購(gòu),產(chǎn),產(chǎn)品所需,要,要的資源,。,。使企業(yè),內(nèi),內(nèi)相關(guān)有,效,效率的資,源,源有效被,利,利用，正,確,確按照顧,客,客要求的,時(shí),時(shí)間及數(shù),量,量運(yùn)送到,顧,顧客手中,。,。,44,配銷資源,規(guī),規(guī)劃的定,位,位,45,9,、靜夜四無(wú),鄰,鄰，荒居舊,業(yè),業(yè)貧。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、雨中黃葉,樹(shù),樹(shù)，燈下白,頭,頭人。14:14:0114:14:0114:1

18、4,12/31/20222:14:01 PM,11,、,以,以,我,我,獨(dú),獨(dú),沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,見(jiàn),見(jiàn),頻,頻,。,。,。,。12,月,月-2214:14:0114:14,Dec-2231-Dec-22,12,、故人,江,江海別,，,，幾度,隔,隔山川,。,。14:14:0214:14:0214:14,Saturday,December31, 2022,13,、乍見(jiàn)翻疑,夢(mèng),夢(mèng)，相悲各,問(wèn),問(wèn)年。12月-2212月-2214:14:0214:14:02,December 31, 2022,14,、,他,他,鄉(xiāng),鄉(xiāng),生,生,白,白,發(fā),發(fā),，,，,舊,舊,國(guó),國(guó),

19、見(jiàn),見(jiàn),青,青,山,山,。,。,。,。31,十,十,二,二,月,月20222:14:02,下,下,午,午14:14:0212,月,月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 222:14,下,下午12月-2214:14,December 31, 2022,16,、行,動(dòng),動(dòng)出,成,成果,，,，工,作,作出,財(cái),財(cái)富,。,。2022/12/3114:14:0214:14:02,31December2022,17,、做前，,能,能夠環(huán)視,四,四周；做,時(shí),時(shí)，你只,能,能或者最,好,好沿著以,腳,腳為起點(diǎn),的,的射線向,前,前。2:14:02,下,下午2:14,下,

20、下午14:14:0212月-22,9,、沒(méi)有失敗,，,，只有暫時(shí),停,停止成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有結(jié)果，但,是,是不努力卻,什,什么改變也,沒(méi),沒(méi)有。14:14:0214:14:0214:14,12/31/20222:14:02 PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,復(fù),復(fù),一,一,日,日,那,那,一,一,點(diǎn),點(diǎn),點(diǎn),點(diǎn),小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,積,積,累,累,。,。,。,。12,月,月-2214:14:0214:14,Dec-2231-Dec-22,

21、12,、世,間,間成,事,事，,不,不求,其,其絕,對(duì),對(duì)圓,滿,滿，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,無(wú),無(wú)限,完,完美,。,。14:14:0214:14:0214:14,Saturday,December31,2022,13,、不知,香,香積寺,，,，數(shù)里,入,入云峰,。,。12月-2212月-2214:14:0214:14:02,December31,2022,14,、,意,意,志,志,堅(jiān),堅(jiān),強(qiáng),強(qiáng),的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,塊,塊,一,一,樣,樣,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31,十,十,二,二,

22、月,月20222:14:02,下,下,午,午14:14:0212,月,月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荊,門,門九,派,派通,。,。十二,月,月222:14,下,下,午,午12,月,月-2214:14,December31,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十時(shí),，,，步,行,行奪,得,得胡,馬,馬騎,。,。2022/12/3114:14:0214:14:02,31December2022,17,、空山新,雨,雨后，天,氣,氣晚來(lái)秋,。,。2:14:02,下,下午2:14,下,下午14:14:0212月-22,9,、楊柳,散,散和風(fēng),，,，青山,澹,澹吾慮,。,。1

23、2月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、閱讀一切,好,好書(shū)如同和,過(guò),過(guò)去最杰出,的,的人談話。14:14:0214:14:0214:14,12/31/20222:14:02 PM,11,、,越,越,是,是,沒(méi),沒(méi),有,有,本,本,領(lǐng),領(lǐng),的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2214:14:0214:14,Dec-2231-Dec-22,12,、越是,無(wú),無(wú)能的,人,人，越,喜,喜歡挑,剔,剔別人,的,的錯(cuò)兒,。,。14:14:0214:14:0214:14,Saturday,December31, 2

24、022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。勝,人,人者有力,，,，自勝者,強(qiáng),強(qiáng)。12月-2212月-2214:14:0214:14:02,December31,2022,14,、意志堅(jiān),強(qiáng),強(qiáng)的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥塊一樣,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20222:14:02,下,下午14:14:0212月-22,15,、最具挑,戰(zhàn),戰(zhàn)性的挑,戰(zhàn),戰(zhàn)莫過(guò)于,提,提升自我,。,。十二月222:14,下,下午12月-2214:14,December31,2022,16,、業(yè)余生活,要,要有意義，,不,不要越軌。2022/12/3114:14:0214:14:02,31 December 2022,17,、一個(gè)人即,使,使已登上頂,峰,峰，也仍要,自,自強(qiáng)不息。2:14:02 下午2:14,下,下午14:14:0212月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感謝您的下,載,載觀看,專家告訴,