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2、級,第五級,*,保險進(jìn)企,業(yè),業(yè)理論邏,輯,輯,創(chuàng)新,營,營銷批發(fā),式,式主顧開,拓,拓,張武輝,2018.1.20,主顧開拓,定,定義,用一種有,系,系統(tǒng)的方,法,法，來幫,助,助跟客戶,接,接觸，并,取,取得信任,，,，培養(yǎng)他,成,成為符合,的,的銷售對,象,象！,主顧開拓,終極目,標(biāo),標(biāo),將陌生人,變,變成熟人,將熟人變,成,成信任的,人,人,將信任的,人,人變成客,戶,戶,交流、交,心,心、交易,主顧開拓,的,的重要性,客戶的來,源,源,增員的來,源,源,品牌的來,源,源,沒有持續(xù),的,的主顧開,拓,拓，只會,坐,坐吃山空,，,，最終脫,落,落,傳統(tǒng)主顧,開,開拓模式,緣故,陌生,轉(zhuǎn)介
3、紹,緣故,加,加了N次,保,保,陌生,成,成效差、,周,周期長,轉(zhuǎn)介紹,概率小,、,、防備大,如何進(jìn)行,批,批發(fā)式主,顧,顧開拓,健康切入,上門服務(wù),免費(fèi)檢測,最好的銷,售,售：就是,以,以客戶需,求,求為導(dǎo)向,的,的營銷策,略,略,健康切入,一、吃喝,玩,玩樂,產(chǎn)說會、,小,小酒會、,旅,旅產(chǎn)會、,采,采摘主顧,會,會,二、生老,病,病死,親子、教,育,育、健康,等,等活動,三、人生,歸,歸屬,國學(xué)、宗,教,教、風(fēng)水,解決人的,3,個問題：,生,生存,-,生活,-,人生,上門服務(wù),為什么網(wǎng),購,購瘋狂,1、價格,便,便宜,2、上門,服,服務(wù),2017,年,年雙11:中國電,商,商銷售額320
4、0,億,億(淘寶,天,天貓1680億/,京,京東1270億),免費(fèi)檢測,淘寶免費(fèi),打敗,了,了EBAY,淘寶免費(fèi),打敗,了,了零售,360,免,免費(fèi),打,打敗了江,民,民殺毒、,瑞,瑞星殺毒,滴滴免費(fèi),打敗,了,了出租車,.,免費(fèi)背后,的,的利益鏈,淘寶賺廣,告,告費(fèi)、推,廣,廣費(fèi)，賺,擔(dān),擔(dān)保金利,息,息,360,賺,賺廣告費(fèi),、,、其他產(chǎn),品,品費(fèi),滴滴賺抽,成,成費(fèi),共同點(diǎn)：,1、不賺,眼,眼前的錢,，,，而是賺,后,后續(xù)的錢,2、不嫌,客,客戶質(zhì)量,、,、只關(guān)注,客,客戶數(shù)量,3、前面,投,投入燒錢,、,、后面營,銷,銷叫收錢,送健康上,門,門營銷企,劃,劃,對象：人,數(shù),數(shù)8人以,上
5、,上群體,贈送：心,梗,梗檢測,地點(diǎn)：其,單,單位辦公,室,室,內(nèi)容：講,壽,壽險意義,與,與功用+,檢,檢測,對象,大企業(yè)部,門,門,政府、事,業(yè),業(yè)單位部,門,門,中小企業(yè),非盈利性,單,單位組織,個體戶,總?cè)藬?shù)超,過,過8人以,上,上，有效,益,益的組織,或,或群體,人數(shù)的劃,分,分,不低于8,人,人人,少,少沒氛圍,不多于30人,人,人多不好,掌,掌控,如果個別,企,企業(yè)涉及,人,人數(shù)過多,，,，可以先,做,做一部分,名,名額，后,面,面的名單,再,再向公司,申,申請再做,！,！,活動流程,一訪：講,壽,壽功,介,介紹心梗+事項,二訪：講,醫(yī),醫(yī)保,介,介紹報銷+檢測,三訪：送,報,報
6、告,介,介紹保險+計劃,簽單的三,交,交原則,交流,交心,交易,能過3次,交,交道，有,沒,沒可能交,流,流？,經(jīng)過3次,服,服務(wù)，有,沒,沒可能交,心,心？,經(jīng)過3次,促,促成，有,沒,沒可能交,易,易？,心梗檢測,活,活動成本,檢測費(fèi)：,50,元/人,服務(wù)費(fèi)：,人工費(fèi)：,問：我們,辦,辦吃飯的,小,小交會，,一,一圍臺大,概,概要多少,錢,錢？,心,心梗檢測,操,操作,惠州安米,醫(yī),醫(yī)療公司,采,采樣,艾迪康醫(yī),學(xué),學(xué)檢測中,心,心檢測,我們把醫(yī),療,療、保險,、,、企業(yè)三,個,個行業(yè)相,結(jié),結(jié)合，我,們,們讓專業(yè),的,的人做專,業(yè),業(yè)的事情,。,。要做到,合,合情、合,理,理、合法,、,
7、、合規(guī)！,我們的困,惑,惑,1、員工,沒,沒錢,2、簽單,率,率低,3、投入,過,過大,1、要伴,隨,隨客戶一,起,起成長,2、客戶,不,不是不需,要,要，而是,不,不適合,3、業(yè)務(wù),的,的多少和,投,投入多少,成,成正比,壽險經(jīng)營,的,的規(guī)律,貧賤之,交,交不相,忘,忘，糟,糠,糠之妻,不,不下堂,如何做,到,到,0,零成本,免費(fèi)心,梗,梗：,50,元,/,人,自費(fèi)癌,篩,篩：免,2,人心梗,費(fèi),費(fèi),多次活,動,動經(jīng)營,，,，證明,可,可以做,到,到,0,成本,算一算,如果小,王,王贈送,給,給30,人,人電子,廠,廠做心,梗,梗檢測,，,，通過,兩,兩輪課,程,程講解,，,，其中,10,人
8、自費(fèi),做,做癌篩,檢,檢測，,請,請問小,王,王投入,多,多少錢,？,？,檢測數(shù)：,30,人,癌篩費(fèi)：,10,人,=,免費(fèi),20,人,總成本,：,：,10,人,*50,元,=500,元,不要擔(dān),心,心員工,自,自己要,掏,掏錢，,反,反而自,己,己愿意,掏,掏錢癌,篩,篩的人,，,，才是,我,我們真,正,正要尋,找,找的人,！,！,就算0,簽,簽單值,不,不值,500,元,元=60,人,人次聽,壽,壽功+30次,面,面對面,拜,拜訪,每1訪,成,成本：500/90=5.55元,實(shí)際操,作,作成本,2018,年,1,月,12,日；下,馬,馬莊村,委,委會參,加,加人數(shù),13,人，實(shí),際,際癌篩,
9、9,人,2018,年,1,月,13,日；三,棟,棟交警,中,中隊參,加,加人數(shù),17,人，實(shí),際,際癌篩,11,人,2018,年,1,月,16,日；惠,州,州孵化,品,品公司,參,參加人,數(shù),數(shù),21,人，實(shí),際,際癌篩,12,人,累計參,加,加人數(shù),51,人，自費(fèi),人,人數(shù),32,人,，自費(fèi),率,率達(dá),62%,三場活,動,動不僅,做,做到,0,成本，,還,還能賺,錢,錢。,大數(shù)據(jù)+云端,通過互,聯(lián),聯(lián)網(wǎng)收,集,集海量,的,的數(shù)據(jù),信,信息，,并,并將整,理,理、歸,納,納、營,銷,銷并獲,取,取一定,概,概率的,利,利潤增,值,值。,壽險營,銷,銷10,：,：3：1的成,功,功概率,，,，3
10、0,人,人應(yīng)該,能,能產(chǎn)生3件保,費(fèi),費(fèi)！,300,人,人呢？,3000人呢,？,？,附加值,好,戲,戲在后,頭,頭,傭金：3000元*3*50=4500,元,元,車險,團(tuán)險,體檢,增員,.,360,殺,殺毒向1萬臺,電,電腦發(fā),廣,廣告，,一,一定會,有,有2-3個成,交,交，這,就,就是大,數(shù),數(shù)據(jù)的,威,威力,為什么,要,要附加,癌,癌篩,1、有,利,利于客,戶,戶健康,需,需求,2、有,利,利于降,低,低活動,成,成本,3、有,利,利于區(qū),分,分A類,客,客戶,自費(fèi)癌篩項目,TM24檢測項目表,序號,腫瘤標(biāo)志物,臨床意義,類別,1,甲胎蛋白（AFP）,原發(fā)性及繼發(fā)性肝癌,癌癥類,2,癌
11、胚抗原（CEA）,腸癌、乳腺癌、肺癌、胃癌,3,前列腺特異性抗原（PSA）（男）,前列腺癌,4,游離前列腺特異性抗原（fPSA）（男）,前列腺癌,5,糖蛋白抗原125(CA125)(女),卵巢癌、子宮內(nèi)膜癌,6,糖蛋白抗原19-9(CA19-9)(女),胰腺癌、結(jié)直腸癌胃癌、乳腺癌、卵巢癌,7,糖蛋白抗原153(CA153),乳腺癌,8,細(xì)胞角蛋白19片段（CYFRA 21-1）,肺癌、卵巢癌、膀胱癌,9,人鐵蛋白(hFER),肝癌、惡性淋巴瘤、白血病,10,EBV-IgG,鼻咽癌,11,EBV-IgM,鼻咽癌,12,甘油三酯,血液粘稠,心腦血管類,13,總膽固醇,心臟病，中風(fēng),14,高密度脂
12、蛋白膽固醇,心腦血管疾病,15,低密度脂蛋白膽固醇,16,膽固醇,17,葡萄糖,糖尿病,腎功類,18,肌酐,腎功能、尿毒癥,19,尿素,腎功能,20,尿酸,腎功能、痛風(fēng),21,肌酸激酶(CK),急性心肌梗塞 心肌炎,心梗,22,天門冬氨酸氨基轉(zhuǎn)移酶(AST),心肌梗死 急慢性肝炎、肝癌,23,乳酸脫氫酶(LDH),惡性腫瘤 心力衰竭,24,肌酸激酶-MB同工酶活性(CK-MB),風(fēng)濕性心肌炎 急性腦血管意外,就是原,來,來350元套,餐,餐上面,加,加上心,梗,梗共388,元,元；因?yàn)?沒,沒有肝,功,功能，,所,所有上,午,午下午,都,都可以,做,做檢測,。,。,我們只,做,做對客,戶,戶有
13、益,的,的事情,！,！,我們個,人,人的收,獲,獲,如果你,有,有,30,個這樣,的,的準(zhǔn)客,戶,戶或老,客,客戶,1,、他們,都,都很重視健,康,康,2,、他們,都,都愿自費(fèi)體,檢,檢,3,、他們,都,都聽過壽險意,義,義與功,用,用,+,重疾險,推,推薦,4,、他們,都,都或多,或,或少身,體,體檢測,有,有亞健康,5,、他們,都,都每年,被,被你服務(wù)至,少,少,3,次,這些客,戶,戶最終,會,會怎么,樣,樣？,主顧開,拓,拓的背,后,后,如果一,個,個業(yè)務(wù),員,員，手,上,上有30個聽,過,過壽險,意,意義與,功,功用產(chǎn),說,說會、,并,并且接,觸,觸過3,次,次以上,的,的準(zhǔn)客,戶,戶，通,過,過服務(wù),關(guān),關(guān)系都,比,比較熟,。,。請問,他,他留存,的,的機(jī)率,、,、和做,績,績優(yōu)的,機(jī),機(jī)率大,不,不大？,列名單,有8個,員,員工以,上,上的領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)：個,體,體老板,、,、部門,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)、,工,工會主,席,席、協(xié),會,會長.,知、行,合,合一,對待健,康,康,早預(yù)防,早發(fā)現(xiàn),早治療,主顧開,拓,拓,早學(xué)習(xí),早行動,早收益,給客戶,帶,帶來健,康,康，給,自,自己帶,來,來收益,
保險進(jìn)企業(yè)理論邏輯之創(chuàng)新營銷批發(fā)式主顧開拓
