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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,正直、激情、卓越、創(chuàng)新、共贏,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三
2、級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*
3、,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),
4、第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,*
5、,萬(wàn)科項(xiàng)目案例學(xué)習(xí),2009,年,2,月,萬(wàn)科企業(yè)戰(zhàn)略,“,3,加,X,”計(jì)劃,“,3,”指的是珠三角、長(zhǎng)三角和環(huán)渤海圈；,“,X,”指的是長(zhǎng)沙、武漢、重慶、成都等區(qū)域。,深圳萬(wàn)科是萬(wàn)科的起源地，但競(jìng)爭(zhēng)激烈且市場(chǎng)有限；,北京、上海萬(wàn)科在這些一線城市的市場(chǎng)情況，實(shí)在不是十分理想；,廣州萬(wàn)科遭遇的競(jìng)爭(zhēng)壓力也不小。,萬(wàn)科正在實(shí)施的擴(kuò)張計(jì)劃中，重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域之一，就是一些有潛力的二線城市。,2009,年，萬(wàn)科在一些有價(jià)值的二線城市有更多作為,萬(wàn)科,2008,年總結(jié),八字概括：“以惡制惡，以賊制賊”,2008,年，在房?jī)r(jià)方面,以惡制惡,所謂“以惡制惡”，指利用高房?jī)r(jià)和一些開(kāi)發(fā)商依然堅(jiān)守高房?jī)r(jià)策略、不相信也
6、不愿意房?jī)r(jià)下降的心理，通過(guò)率先降價(jià)策略，獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)意義上的市場(chǎng)大勝。,從萬(wàn)科公布的,2008,年全年數(shù)據(jù)來(lái)看，,2008,年，萬(wàn)科累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售面積,557.0,萬(wàn)平方米，銷售金額,478.7,億元。雖然銷售業(yè)績(jī)大大低于其在,2008,年年初時(shí)預(yù)期的,800,億元銷售額目標(biāo)，但在整體市場(chǎng)不景氣的情況下，比,2007,年的銷售業(yè)績(jī)并沒(méi)差太多。盡管業(yè)績(jī)有所縮減，但比絕大多數(shù)開(kāi)發(fā)商要強(qiáng)得多，依然是行業(yè)的領(lǐng)跑者，依然穩(wěn)坐第一把交椅。,事實(shí)說(shuō)明，萬(wàn)科的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，已經(jīng)大大高于市場(chǎng)預(yù)期，已經(jīng)為其率先降價(jià)的市場(chǎng)策略做出了“正確”的評(píng)價(jià)。,犧牲了利潤(rùn)去帶來(lái)了更大的市場(chǎng)占有份額,在去年一年間的市場(chǎng)份額從年初的,2
7、%,增長(zhǎng)到目前的,2.6%,左右。,2008,年，在土地方面,以賊制賊,2007,年，萬(wàn)科也曾加入到瘋狂拿地的行列，掀起一次又一次“圈地風(fēng)暴”，連續(xù)拿下東莞和福州“地王”。在,2008,年，萬(wàn)科已經(jīng)不得不為高價(jià)拿地付出了沉重的代價(jià)。,盡管在,2008,年里，幾乎沒(méi)有聽(tīng)到有萬(wàn)科參與公開(kāi)拍地的消息，但數(shù)據(jù)顯示萬(wàn)科還是成為,08,年拿地最多的開(kāi)發(fā)商之一。萬(wàn)科全年大約新增建筑面積,750,萬(wàn)平米的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，而且拿地成本比,2007,年下降了,48%,，平均樓面地價(jià)已降至,1880,元,/,平方米，幾乎回到了,05,、,06,年的水平。尤其是，萬(wàn)科不但大大降低了通過(guò)“招拍掛”拿地的土地成本，還加大了通過(guò)
8、合作方式低價(jià)增加土地儲(chǔ)備的力度,2008,年，以上海趙巷晶園項(xiàng)目為例，萬(wàn)科拿地的樓板價(jià)僅為,2316,元,/,平方米，僅為周邊龍湖地產(chǎn)購(gòu)地價(jià)格的,1/5,。,通過(guò)合作方式獲得土地，歷來(lái)是萬(wàn)科所重視的手段。,萬(wàn)科,2009,年要點(diǎn),2009,年，以惡制惡、以賊制賊、以陰助陽(yáng),1,、“,以陰助陽(yáng)”,，獲得更大的社會(huì)認(rèn)同和政府首肯,近期發(fā)布的,萬(wàn)科企業(yè)社會(huì)責(zé)任綠皮書暨,2008,年企業(yè)公民報(bào)告,中，系統(tǒng)展現(xiàn)萬(wàn)科未來(lái)踐行社會(huì)責(zé)任的行動(dòng)綱領(lǐng)，體現(xiàn)萬(wàn)科一直以來(lái)所堅(jiān)持的企業(yè)社會(huì)責(zé)任價(jià)值觀。,在帶頭降價(jià)、抑制房?jī)r(jià)上漲方面，雖然南京萬(wàn)科的降價(jià)行動(dòng)曾一度引發(fā)了輿論爭(zhēng)議，但萬(wàn)科整體來(lái)說(shuō)收到了良好的市場(chǎng)效果，獲得了更
9、多的消費(fèi)者支持，獲得了品牌價(jià)值的提升，更獲得了政府部門的首肯。,萬(wàn)科通過(guò)降價(jià)來(lái)獲得企業(yè)的大發(fā)展，并通過(guò)一系列企業(yè)經(jīng)濟(jì)作為和社會(huì)作為，讓,老百姓感覺(jué)是萬(wàn)科企業(yè)的行為促使了房?jī)r(jià)下降，獲得更多消費(fèi)者的支持與青睞，,獲得品牌升值，同時(shí)，也讓政府感覺(jué)其對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)穩(wěn)定發(fā)展、抑制房?jī)r(jià)上漲有,功。,2,、降價(jià)促銷,，依然是不二法寶,萬(wàn)科高層對(duì)員工有這么一句話“,盡可能抓住市場(chǎng)變化帶來(lái)的機(jī)會(huì)”,。,理解為：,采取更積極的策略、更靈活的措施，繼續(xù)高舉降價(jià)、兼并的旗幟展開(kāi)市,場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。,3,、與戰(zhàn)略伙伴,合作,，獲得更強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,萬(wàn)科喜歡與知名承建商、監(jiān)理單位建立戰(zhàn)略合作以保障裝修的施工品質(zhì)，近來(lái)更推進(jìn)與優(yōu)秀
10、的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，降低采購(gòu)成本，涉及戰(zhàn)略合作的裝飾裝修類材料已達(dá)十余種。這其實(shí)就是萬(wàn)科準(zhǔn)備市場(chǎng)撕殺的一個(gè)信號(hào)，把上游供應(yīng)商拖進(jìn)來(lái)進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。,在,2009,年，萬(wàn)科還將以住宅工業(yè)化和與上游供應(yīng)商等建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，來(lái)進(jìn),一步增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。,4,、資金方面,，萬(wàn)科將更獲商業(yè)銀行青睞,萬(wàn)科的現(xiàn)金流來(lái)源，不是股票市場(chǎng)和賣房子。,2009,年，由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，房地產(chǎn)企業(yè)普遍遭遇賣房艱難，資金壓力。賣房子回籠資金，對(duì)萬(wàn)科的擴(kuò)張之需來(lái)說(shuō)，也將顯得有限。,股票市場(chǎng)可能依然低迷，很難為大型企業(yè)的跨越式發(fā)展提供足夠的融資支持。,政府不斷強(qiáng)調(diào)適度寬松的金融政策，突出不斷激勵(lì)貸款的信貸政
11、策，商業(yè)銀行有大量的貸款指標(biāo)，卻又不敢放貸。,萬(wàn)科在逆市中將有機(jī)會(huì)贏得商業(yè)銀行和政府及有被兼并企業(yè)的信任。所以，,2009,年也許有不少商業(yè)銀行貸款找上萬(wàn)科的門去。,(,一,),、萬(wàn)科,魅力之都系列,天津,魅力之都介紹,位置：天津市東麗區(qū)津塘公路北側(cè)，天一,mall,地塊內(nèi)；,用地：總占地,17.7,萬(wàn)，建面,25.8,萬(wàn)，總戶數(shù)為,2276,戶；,開(kāi)發(fā)：分三期開(kāi)發(fā)。一期占地,6.7,萬(wàn)，建面,9.5,萬(wàn)。共,18,棟,911,層的板式瞰景,電,梯洋房,，,802,戶，南北朝向。,價(jià)格：起價(jià),6500,元,/,平米，均價(jià),7000,元,/,平米，主推面積為,110,平米躍層戶型。預(yù),計(jì),09,
12、年底入住。,賣點(diǎn)：,坐享城市未來(lái)位于市區(qū)，開(kāi)發(fā)區(qū)，空港三地中心,交通“零距離”津?yàn)I輕軌，津塘快速路，未來(lái)機(jī)場(chǎng)快速路,“,IKEA”,宜家就在家門口,6.7,萬(wàn)平米宜家家居店，,2010,年正式營(yíng)業(yè),東部唯一低密度城市社區(qū)容積率僅為,1.4,，,9,層板式電梯洋房,萬(wàn)科出品中國(guó)房地產(chǎn)龍頭企業(yè)傾力奉獻(xiàn)。,策略執(zhí)行,明線：,東部中央?yún)^(qū) 中央?yún)^(qū)標(biāo)準(zhǔn) 中央?yún)^(qū)支撐 中央?yún)^(qū)生活方式,暗線：,東部需要中央?yún)^(qū) 東部中央?yún)^(qū)論壇 東部中央?yún)^(qū)的意義發(fā)展,策略推廣軸線,城市，下一站,社區(qū)，下一站,精裝，下一站,形象樹(shù)立期,開(kāi)盤客戶收集期,產(chǎn)品闡述期,樓處開(kāi)放,形象區(qū)域概念,涉外,開(kāi)盤,產(chǎn)品系列闡述,城市社區(qū)新人居概念,
13、中央?yún)^(qū)標(biāo)準(zhǔn),中央?yún)^(qū)支撐,中央?yún)^(qū)生活方式,執(zhí),行,行,節(jié),節(jié),奏,奏,及,及,詮,詮,釋,釋,1,、,天,津,津,東,東,部,部,需,需,要,要,一,一,個(gè),個(gè),“,中,央,央,區(qū),區(qū),”,2,、,東,東,部,部,“,中,央,央,區(qū),區(qū),”,的,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),夠,大,大,，,，,才,才,是,是,東,東,部,部,中,中,央,央,區(qū),區(qū),規(guī),模,模,性,性,夠豐富,，,，才是,東,東部中,央,央?yún)^(qū),復(fù)合性,只有這,里,里，才,是,是東部,中,中央?yún)^(qū),位置屬,性,性,區(qū)別市,場(chǎng),場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，,，樹(shù)立,區(qū),區(qū)隔性,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),3,、“,東部中,央,央?yún)^(qū),”,的支撐,通過(guò)城,市,市人生,活,活的“,四,四個(gè)
14、維,度,度”詮,釋,釋,即“衣,食,食住行,”,”東部,中,中央?yún)^(qū),衣,配套商,業(yè),業(yè)與城,市,市娛樂(lè),資,資源,食,生活配,套,套中的,餐,餐飲等,資,資源,住,居住的,舒,舒適性,與,與宜居,性,性,行,交通與,路,路網(wǎng)規(guī),劃,劃及實(shí),現(xiàn),現(xiàn),4,、中央,區(qū),區(qū)生活,客,客戶主,觀,觀感受,通過(guò)客,戶,戶的主,觀,觀生活,感,感受，,講,講述中,央,央?yún)^(qū)的,生,生活優(yōu),勢(shì),勢(shì)采用,提,提取,“,客戶模,型,型,”,的方式,實(shí),實(shí)現(xiàn)執(zhí),行,行,例如：,東,東部中,央,央?yún)^(qū)的,孩,孩子生,活,活,東部中,央,央?yún)^(qū)的,白,白領(lǐng)生,活,活,東部中,央,央?yún)^(qū)的,老,老人生,活,活,東部中,央,央?yún)^(qū)的
15、,夫,夫妻生,活,活,東部中,央,央?yún)^(qū)的,鐘,鐘擺人,群,群生活,萬(wàn)科,魅力之,都,都（成,都,都）廣,告,告欣賞,萬(wàn)科,魅力之,都,都綜述,塑造王,牌,牌產(chǎn)品,洋房產(chǎn),品,品，作,為,為魅力,之,之城的,高,高端產(chǎn),品,品系，,是,是萬(wàn)科,耕,耕作,年的,王,王牌產(chǎn),品,品。,產(chǎn)品優(yōu),勢(shì),勢(shì)放大,從產(chǎn)品,切,切入，,找,找到一,個(gè),個(gè)“人,無(wú),無(wú)我有,，,，人有,我,我優(yōu)”,的,的核心,點(diǎn),點(diǎn)，把,點(diǎn),點(diǎn)放大,成,成面。,自身魅,力,力,自,10,月中旬,開(kāi),開(kāi)盤熱,銷,銷之后,，,，嚴(yán)冬,市,市場(chǎng)便,日,日益逼,近,近，但,與,與常規(guī),淡,淡季銷,售,售局面,相,相反。,11,月,22,日
16、至,23,日，周,末,末看房,客,客戶接,近,近,100,組，周,末,末、周,日,日兩天,成,成交接,近,近,20,套，究,其,其原因,，,，這跟,項(xiàng),項(xiàng)目的,自,自身魅,力,力密不,可,可分。,信任者,與,與追隨,者,者,據(jù)了解,，,，接待,的,的看房,客,客戶中,，,，全部,都,都是對(duì),萬(wàn),萬(wàn)科品,牌,牌的信,任,任者與,追,追隨者,，,，而大,多,多數(shù)看,房,房客戶,對(duì),對(duì)項(xiàng)目,的,的認(rèn)識(shí),和,和認(rèn)可,方,方面均,不,不謀而,合,合。,萬(wàn)科假,日,日系列,（,（假日,風(fēng),風(fēng)景、,假,假日潤(rùn),園,園）,人與,自,自然的,和,和諧相,處,處在,整,整個(gè)景,觀,觀設(shè)計(jì),中,中始終,貫,貫徹,自,自然生,態(tài),態(tài)景觀,保,保護(hù)至,上,上的原,則,則以及,景,景觀為,居,居住的,人,人們生,活,活服務(wù),的理,念,念。同,時(shí),時(shí)運(yùn)用,了,了各類,高,高科技,手,手段，,如,如人工,淺,淺水觀,賞,賞水系,、,、地下,車,車庫(kù)上,景,景觀的,建,建設(shè)及,先,先進(jìn)的,色,色葉樹(shù),種,種的栽,植,植，使,整,整個(gè)社,區(qū),區(qū)盡顯,澳,澳洲自,然,然風(fēng)情,。,。,五期產(chǎn),品,品：公,寓,寓式商,務(wù),務(wù)中
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