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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,陌 拜,陌拜前的準備,陌拜,回訪,一,.,陌拜前的準備,外呼，乃至最原始的陌拜，是教育咨詢師的一項基本功。常言道：外呼不練基本功，幾年咨詢等于空,1,、心理：不要拒絕打外呼,2,、狀態(tài)：健康、精力充沛、積極、熱情、自信,3,、語言,4,、聲音,5,、注意事項與技巧,心理：不要拒絕打外呼,打外呼吧！外呼其實并不可怕。,呼出后你無非有兩種可能：接通或者沒有接通，都沒接通有啥可怕的？,接通后又有兩種可能：聽你說或者不聽你說，如果你說著，對方乖乖聽著，有啥可怕的？,不聽又有兩種可能：快拒或婉拒，痛快的拒了你，有啥可
2、怕的？,婉拒又有兩種可能：可以回訪和不用回訪的，還能回訪有啥可怕的？,不用回訪更不可怕，因為你已經(jīng)無需再面對這個家長了。,膽量很重要，要相信你和任何一個家長都能聊起來，心理不要擔心。你這樣的自信也會感染電話那頭的家長，會愿意和你這么積極的人聊下去。,2,、狀態(tài)：健康、精力充沛、積極、熱情、自信、,剛接到陌生電話的人可能有提防心理、排斥心理、懷疑心理、甚至反感心理，這些負面心理都是需要我們咨詢師用熱情、溫暖去化解的。所以咨詢師本身的狀態(tài)一定要好，如果是剛睡醒的狀態(tài)，或者萎靡不振、乃至情緒低落的狀態(tài)，打出的電話很可能是無效狀態(tài)，因為你在電話這頭的情緒會通過嗓音傳給對方。為此咨詢時一定要作息規(guī)律，保
3、持健康的身心狀態(tài)，積極的工作狀態(tài)。,3,、語言,語速：你是機關(guān)槍還是小蝸牛。根據(jù)家長的速度去定自己的語速,語調(diào)：像變色龍一樣，抑揚頓挫。通過這樣的表達溝通情感,詞匯：專業(yè)、匹配。,表達：吐詞清晰，不模糊、不啰嗦、不中斷,4,、聲音,音量：彼此可以聽清的交流最好,音色：甜美，打電話時配置以微笑的表情，電話那頭的家長也可以感受到。,尤其是開始自我介紹時更要高亢、熱情，以感染家長。,通過以上的準備，相信開場白部分一定能打破堅冰，跟家長聊下去！當然外呼并不是我們一直說個不停，,當聽到家長開口的信號時，主動停止，不跟家長搶話，這也很重要。,5,、注意事項與技巧,孩子教育問題是很重要的，希望家長能到中心來
4、和專業(yè)老師共同討論孩子的學習習慣還有生活中的細節(jié),問他怎么過來，您家住在哪里要不要我發(fā)具體的交通線路？這時候會出現(xiàn)兩種情況：（,1,）,我開車過來，那邊還是比較熟悉的，你告訴我靠近那個路口就好了,；（,2,）,好的，我們家住在,xxx,。,憑借這點可以初步了解家庭的經(jīng)濟承受能力。,家長到訪前一天與對方進行電話或短信確認，到訪前一小時對方進行電話或短信提醒，如遇特殊天氣，提醒家長注意防備（如帶傘）；,應利用重大節(jié)日向簽約以及未簽約的家長電話或短信問候、回訪；,咨詢師在接電話時，電話響三聲內(nèi)就要接起來，不能讓家長等得太久。,溝通的時間不宜太短，否則無法引起家長的興趣；,學科分析要到位、深入、專業(yè)、
5、有重點；,盡量找到話題和家長引起共鳴；,避免在電話中談起價格；,溝通得火候差不多了再邀約，以增加上門成功率；,接電話是要在手邊備好資料登記本，仔細記錄電話內(nèi)容，關(guān)于學科情況、性格、學習態(tài)度、家長電話，姓，孩子姓名等，便于現(xiàn)場咨詢時更有征對性。,要熟悉校區(qū)周邊路線，用簡潔的語言跟家長解釋清楚路線。,陌拜的客戶分類,A,類客戶：有意向有需求,B,類客戶：溝通的很好，但并沒有明確表達有補習的意向,C,類客戶：已經(jīng)在補習,D,類客戶：無意向無需求,陌拜,話頭,學科分析與溝通,約訪,陌拜的過程,1,詢問,-,詢問孩子的學習情況,2,判斷家長的需求,3,簡略介紹中心特色并約定來訪時間,其中最為關(guān)鍵的是：簡
6、略介紹中心特色,電話約訪的細節(jié)之,-,話頭,家長您好，我是京翰教育中心的,XX,老師，給您打電話的目的是想了解一下孩子最近的學習情況怎么樣？（有沒有,xx,需求，或者有沒有,xx,意向？）,思考：有沒有更好一點的話頭話術(shù)？,詢問孩子的學習情況,孩子是在幾年級？,學習情況怎么樣？,語文數(shù)學英語各科目的成績怎么樣？,孩子做作業(yè)都能寫到幾點？,現(xiàn)在周末時間怎么安排的？,思考：如何讓你的提問與其他咨詢師的提問方式或方法不同？,判斷家長的需求,原則：家長的需求并不是固定的。,一定要能夠準確判斷出來家長的需求,如：孩子的英語成績不好。,孩子不喜歡報輔導班,孩子最近學習不踏實,思考：如何準確判斷家長的需求？,簡要介紹中心特色并約定來訪時間,家長您好，我們京翰教育是上市輔導機構(gòu)，也是做了,X,年的一對一的輔導，給來了以后是給孩子進行四位一體的輔導方式,思考：京翰與其他輔導機構(gòu)的特色？,如何簡單的介紹中心特色？,陌拜約訪幾個重要的原則,約訪的目的是,讓有需求的家長來訪,來訪的目的是,簽單,最忌諱的是：說的太多太詳細,提高陌拜上門的技巧,舉例子,短信,下危機,結(jié)束語的問候,送大家最后一句話：,要賺錢，先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖,
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