《保險(xiǎn)售后服務(wù)銷售》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《保險(xiǎn)售后服務(wù)銷售（37頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),遞交保單與售后服務(wù),太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院,新人崗前培訓(xùn)課程,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,壽險(xiǎn)專業(yè)化,推銷流程,一、遞交保單的重要性,二、遞交保單的方法及注意事項(xiàng),三、售后服務(wù)的意義與重要性,四、售后服務(wù)的時(shí)機(jī)與方法,五、結(jié)束語,課程大綱,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,遞交保單的重要性,遞交保單是售后服務(wù)的第一步,讓客戶感到買到好東西，而且受到好的服務(wù),讓客戶認(rèn)同保單與他的需求相匹配,借送保單機(jī)會(huì)，再次強(qiáng)化依賴度
2、，推薦更完整的保障計(jì)劃,獲得介紹準(zhǔn)主顧的機(jī)會(huì),你是客戶眼里的“公司”，確立你和公司的威信,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,流程：,表示祝賀；,依照保單，再次強(qiáng)調(diào)購買的必要性；,請(qǐng)客戶簽收，并收回暫收收據(jù)的“客戶聯(lián)”；,收集客戶更為詳細(xì)的信息,為再次推銷鋪路；,推銷業(yè)務(wù)員本人的服務(wù)價(jià)值：讓客戶意識(shí)到，因?yàn)橛心愕姆?wù)，保單顯得更有價(jià)值；,獲取準(zhǔn)主顧的名單；,離開前再度祝賀客戶。,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,“您現(xiàn)在是否還有不清楚的地方或其它問題？沒有疑問，請(qǐng)您把保單及相關(guān)資料收好，并請(qǐng)?jiān)诨貓?zhí)單上簽字”,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職
3、業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,“感謝您對(duì)我工作的支持與肯定，在離開之前，希望您能再助我一臂之力，我工作就是要經(jīng)常尋找像您這樣有保險(xiǎn)需要的人。我會(huì)盡力幫助他并做好服務(wù)，您能否給我介紹二、三個(gè)像您一樣熱情、容易接近的親戚、朋友。”,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,推薦法信函：,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,遞交保單的小技巧,如果客戶不反對(duì)，送到單位上,有意識(shí)地在遞交保單時(shí)走錯(cuò)門,多準(zhǔn)備幾份保單，以便客戶隨時(shí)投保,選擇客戶不在單位時(shí),鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,投送感謝函,投送感謝函，安慰客戶
4、,檢查保單的內(nèi)容是否出錯(cuò),登記客戶的相關(guān)資訊，以便建立客戶檔案,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,遞交保單的準(zhǔn)備,投送短函，打一個(gè)電話感謝客戶的信任,檢查保單是否有誤，并用熒光筆將重點(diǎn)做記號(hào),有關(guān)資料登記造冊(cè)，分類記錄,準(zhǔn)備好保單及封套，名片,打電話預(yù)約,準(zhǔn)備好話術(shù),回答客戶,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,一張保單，一個(gè)市場(chǎng)！,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,售后服務(wù)的重要性,使客戶放心,使你得到信任,使公司信譽(yù)提高,為個(gè)人及公司增加擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì),鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人
5、崗前培訓(xùn)課程,1、低成本高報(bào)酬,2、刺激再加保,3、編制人脈網(wǎng)絡(luò),4、增員,售后服務(wù)的好處,5、提高繼續(xù)率,6、使保戶獲得更充分的保障,7、維護(hù)保單的有效性,8、體現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,什么是服務(wù),服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,客戶心聲,我很現(xiàn)實(shí)，比幾年前更加現(xiàn)實(shí)，我已經(jīng)習(xí)慣使用好東西，因?yàn)槲矣绣X了。,我是很自我、很敏感，又很驕傲的人。你們必須友善而親切地招呼我，才不會(huì)傷害我的自尊，你們要感激我，因?yàn)槲屹I你們的產(chǎn)品與
6、服務(wù)，我是你們的衣食父母。,我是一個(gè)完美主義者，我花錢就要得到最好的。你們的產(chǎn)品或服務(wù)令我不滿意，我會(huì)告訴別人，影響他們。你們有缺點(diǎn)，才會(huì)令我不滿意，所以必須找出缺點(diǎn)并加以改進(jìn)，否則留不住我這個(gè)客戶，甚至連我的朋友都不再向你們購買。,我可不是忠心不二的客戶。其他公司正不斷提供更好的服務(wù)，希望能賺我的錢。為了維系我這位客戶，你們必須提供更好的服務(wù)。,我現(xiàn)在是你們的客戶，但是你們必須不斷地讓我相信，我選擇你們是正確的，否則我會(huì)選擇別人。,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,開發(fā)一位新客戶，所花的成本是留住一位老客戶的,56,倍；,打廣告吸引一位新客戶，費(fèi)用是留住老客戶的
7、,5,倍；,有,1,位客戶抱怨，相繼會(huì)有,26,位客戶產(chǎn)生相同的感受，其中,18,位客戶不會(huì)接受產(chǎn)品；,根據(jù)對(duì)服務(wù)行業(yè)的調(diào)查：,37%45%,的客戶不滿意但不會(huì)抱怨，其中,28%30%,的不滿意客戶會(huì)轉(zhuǎn)向其他公司。,據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)表明：,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,商品無形，服務(wù)始終,壽險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)特點(diǎn),鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,售后服務(wù)的意義（對(duì)客戶）,合同有效，生活安心,條件變化，調(diào)整保障,合同變更，專業(yè)服務(wù),理賠及時(shí)，雪中送炭,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,客戶抱怨歌,你說過有空兒
8、來看我,一等就是一年多,365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò),你心里根本沒有我,早忘記當(dāng)初的承諾,我沒忘記你忘記我,連名字你都說錯(cuò),證明你一切都是在騙我,把我的保費(fèi)還給我,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,售后服務(wù)的意義（對(duì)營銷員）,合同有效，收入穩(wěn)定,保戶加保，財(cái)富增加,介紹新戶，成功率高,隨時(shí)服務(wù)，樂趣無窮,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)的雙贏策略,他滿意,我獲利,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,售后服務(wù)的意義（對(duì)保險(xiǎn)公司）,合同有效，利潤節(jié)余,提高信譽(yù)，誠信保障,專業(yè)服務(wù)，造福百姓,回饋社會(huì)，永續(xù)經(jīng)營,鄭州
9、分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,售后服務(wù)的表現(xiàn)形式：,花時(shí)間與客戶相處,介紹新險(xiǎn)種，讓客戶了解購買信息,積極與客戶發(fā)展關(guān)系,建立客戶檔案,提供資訊，成為生活顧問,通報(bào)自己及公司發(fā)展情況,送卡、寄信、送小禮物等,及時(shí)幫助客戶做保全工作,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)不在于“小恩小惠”，,重要的是“以客為尊”的態(tài)度,及專業(yè)經(jīng)營的理念,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服 務(wù) 的 時(shí) 機(jī),定期,不定期,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)的時(shí)機(jī),定期,生日,結(jié)婚紀(jì)念日,法定
10、節(jié)日,保單周年紀(jì)念日,特刊出版日,公司大型活動(dòng)日,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)的時(shí)機(jī),不定期,新商品出臺(tái)時(shí),國家重大政策出臺(tái)時(shí),客戶家遭遇重大事件時(shí),客戶情緒悲觀失望時(shí),客戶不滿指責(zé)時(shí),自己職級(jí)晉升時(shí),競(jìng)賽獲取榮譽(yù)時(shí),客戶需要幫助時(shí),鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)方法,拜訪,書信問候或祝賀節(jié)假日,電話或傳真,饋贈(zèng)禮物（鮮花、入場(chǎng)券、小禮品、書籍、優(yōu)惠卡等）,客戶提示卡,提供最新信息（公司商品、行業(yè)、教育、醫(yī)療等）,聚餐、游戲同歡樂,幫助客戶解決問題,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)
11、誤區(qū),送貴重禮品,與客戶整天在一起玩,滿足客戶的不合理要求,服務(wù)的獲利性太強(qiáng),不能堅(jiān)持做服務(wù),對(duì)小客戶不重視,用停滯的眼光看發(fā)展的事物,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,拜 訪 理 由,1、客戶及家屬的生日,2、請(qǐng)教稅務(wù)方面的問題,3、提供棋類資料,4、提供目前最新工商管理信息,5、提供炒股的各類資料和投資理財(cái)信息,6、提供毛衣的各類針織方法及款式的資料,7、提供小孩入學(xué)的一些重要參考資料,8、提供保險(xiǎn)公司最新咨詢,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,超越客戶期望值驚喜！,客戶對(duì)驚喜總是回味無窮的！,服務(wù)需要代價(jià)，不服務(wù)代價(jià)更大！,險(xiǎn)種
12、是可以模仿的，普通標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)也是可以模仿的，,但個(gè)人特色的超值服務(wù)是不能模仿的！,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì),1、因售后服務(wù)而產(chǎn)生的保單一定是良質(zhì)契約,2、很多高額保單都是售后服務(wù)的杰作,3、提升業(yè)務(wù)員的知名度、尊重度，體現(xiàn)品牌效應(yīng),4、提供高質(zhì)量，繁衍不息的準(zhǔn)主顧群,5、主要收入來源從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù),鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,紅頂商人,胡雪巖,我,如果賺了10元，會(huì)將其中的9元回饋給客戶，,自己留1元，我將再有機(jī)會(huì)賺100元；,我,如果賺了100元，會(huì)將其中的90元回饋給客戶，,自己留10元，我將再有機(jī)會(huì)賺
13、1000元；,我,如果賺了1000元，會(huì)將其中的900元回饋給客戶，,自己留100元，我將再有機(jī)會(huì)賺10000元；,我,如果賺了10000元，會(huì)將其中的,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,總結(jié),1、維護(hù)市場(chǎng)比拓展市場(chǎng)更加重要,（狩獵圈養(yǎng)）,2、服務(wù)是一種理念，而非簡(jiǎn)單的形式,（思想行為）,3、攻城為下，伐謀次之，攻心為上！,服 務(wù)就是一種“,維護(hù),”的表現(xiàn),服 務(wù)就是一種“,攻心,”的理念,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,所 以,當(dāng)你想到客戶 或 客戶想到你時(shí),售后服務(wù) 新一輪銷售,的開始,化為,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)是行銷的手段,行銷是服務(wù)的目的,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,謝謝！,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,
保險(xiǎn)售后服務(wù)銷售
