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1、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,*,,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,單擊此處編輯母版標題樣式,,知人善用,有效管理銷售團隊,,,銷售團隊管理實踐篇,1,目 錄,,認識團隊,,明確團隊目標,,了解團隊現(xiàn)狀,,分析團隊周期,,確定管理重點,,調整團隊，調高業(yè)績,,如何調整區(qū)域,,如何調整指標,,如何讓代表接受調整,,,知人善用靈活管理,,了解自己的管理風格,,了解代表對任務的準備度,,靈活運用領導風格管理團隊,,,釋放代表潛能提升團隊業(yè)績,,輔導代表,,激勵代表,,授權代表,,,2,,認識團隊,團隊現(xiàn)狀的分析,,發(fā)現(xiàn)
2、團隊的問題,,團隊發(fā)展階段的分析,3,團隊現(xiàn)狀的分析,,首先，整體情況分析,,,同比：去年和今年對比；,,環(huán)比：上月和本月對比；,,氣泡圖分析每個代表的情況,,球：代表,,橫坐標：表示有效性,,縱坐標：表示銷售結果,,球的大?。捍韰^(qū)域潛力,4,,總體分析意義,,同時看到團隊的所有信息,,深入了解每位代表,,快速排序區(qū)域和代表,,哪個引起你關注,,哪個是你重點區(qū)域,,哪個排在最后,5,,團隊的生命周期,,形成期,風暴期,穩(wěn)定期,表現(xiàn)期,6,,第一階段 形成期,,興奮、緊張,,高期望、熱情、投入,,戴面具、小心謹慎,,自我定位？試探環(huán)境和核心人物,,不安全感、焦慮困惑,,依賴職權、遵循規(guī)則,7
3、,,第二階段 風暴期,,拿掉面具，暴露本性,,期望與現(xiàn)實不符，隱藏的問題暴露,,遇到挫折出現(xiàn)失敗感，目標能實現(xiàn)嗎?,,人際關系緊張,,對領導的不滿，尤其是出現(xiàn)問題的時候,,團隊和個人生產力遭受打擊,8,,第三階段 穩(wěn)定期,,人際關系從敵對走向合作,,工作技能提升、生產力有所起色,,建立工作規(guī)范，特色舉薦形成,9,,第四階段 表現(xiàn)期,,團隊信心大增，合力解決問題,,按照標準流程和方式進行溝通、化解沖突,,團隊成員自由分享觀點和信息,,團隊成員分享領導權,,巔峰的表現(xiàn)：有一種完成任務的使命感和榮譽感,10,,如何幫助團隊度過形成期,,宣布你對團隊的期望,,與成員分享成功的遠景,,提供團隊明確
4、的方向和目標,,明確新隊員的角色和職責,,提供團隊明確的紀律和規(guī)則,,提供團隊所需的咨詢,,幫助團隊成員彼此認識和了解,11,,團隊形成期：建立團隊章程,,團隊使命,,團隊愿景,,團隊職責,,團隊目標,12,,如何幫助團隊度過風暴期,,建立內外溝通網絡,,調整準備建立新的工作規(guī)范,,調整領導角色，鼓勵團隊成員參與決策,,強調組織遠景深入人心,13,,如何幫助團隊度過穩(wěn)定期,,建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境,,窗口“公開區(qū)”擴大，成員相互給予更多的反饋,,培養(yǎng)高度責任感，積極承擔分內外工作,,授權，決策權力下放,14,,如何帶領表現(xiàn)期的團隊,,變革：隨時更新工作方法和流程,,團隊領導形如
5、團隊成員而非領袖,,通過承諾而非管制追求更佳結果,,培養(yǎng)隊員自信、勇于挑戰(zhàn)自我,,給團隊成員具有挑戰(zhàn)性的目標,,監(jiān)控工作的進展，承認個人貢獻，慶祝成就,,了解并關注團隊成員個人發(fā)展需求并提供幫助和機會,15,,打造成功的銷售團隊,,團隊成功要素：,,信任、溝通、承諾、流程、結果,16,,調整團隊,調整區(qū)域,,調整指標,,如何與代表有效的溝通,17,調整團隊 調整區(qū)域,,如何設定銷售區(qū)域,,醫(yī)院規(guī)模,,市場大小,,客戶數量,,為何調整銷售區(qū)域,,大坑小才,,大材小用,,占山為王,,增長為先,,降低風險,18,,調整團隊 調整指標,,設定指標的原則,,目前銷量,,市場潛力,,市場份額,,增長趨
6、勢,,市場變化,,代表有效性,,公司政策,,銷售資源,,競爭對手,,客戶情況,19,,如何讓代表接受調整,,曉之以理,,準備調整的理由,,用數據說話,,動之以情,,換位思考，思考調整帶給對方的利益,,運用領導力基本原則，動之以情,20,,如何代表接受調整,,領導力的5項基本原則,,Kp1,：維護自尊、加強自信,,Kp2,：仔細聆聽、善意回應,,Kp3,：尋求幫助、促進參與,,Kp4,：分享觀點、傳情達理,,Kp5,：給予支持、鼓勵承擔,21,,知人善用,22,靈活的管理團隊,,準備度,23,,作為領導者的準備度,,作為被領導者的準備度,24,,領導風格,,領導行為,25,,領導行為,,關系行為
7、,,即領導者在進行雙向溝通時，所給予的傾聽、引導和社交支持行為的程度,,具體表現(xiàn),,支持,,溝通,,鼓勵互動,,有效傾聽,,給予反饋,工作行為,,即領導者確定工作角色時所給予指導的程度,,具體表現(xiàn),,確立目標,,組織安排,,確定時間進度,,指導,,控制,26,,27,,S1：告知—進行具體指示和嚴格監(jiān)督,,S2：推銷—解釋決策緣由并允許討論,,S3：參與—共同討論并協(xié)助其自行決策,,S4：授權—下放決策和實施權力,28,,29,,30,,釋放潛能,輔導代表,,激勵代表,,授權代表,31,輔導代表,,銷售輔導的類型,,成功型輔導,,改進型輔導,,管理績效問題,,銷售輔導的流程,,輔導中的互動討論,,持續(xù)的跟進、反饋和支持,32,,激勵代表,,什么是激勵?,,激勵的模型,,領導能做什么來激勵員工,,團隊和個人的激勵計劃,33,,授權代表,,授權的效益,,可以和不可以授權的事,,授權對象的選擇,,授權前的準備,,授權時的六項行動,,授權的程度,,授權后的跟進,34,,感謝各位的聆聽！,35,
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