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1、狼狼性性營營銷銷智智奪奪大大客客戶戶課課綱綱 授授課課方方式式:實戰(zhàn)方法錄像觀賞角色扮演提問互動分組討論全面演練 課課程程背背景景：“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰就擁有市場的核心競爭力！然而沒有做好對大客戶銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了市場的“殺手”。您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強(qiáng)？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷
2、售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”！課課程程收收獲獲:1.鍛造大客戶銷售2大認(rèn)知2.了解掌握大客戶評定的5大標(biāo)準(zhǔn)3.掌握大客戶顧問式銷售的6大技能4.掌握大客戶關(guān)系升級的5項技能5.鍛造大客戶銷售實戰(zhàn)技能13招6.鍛造大客戶銷售談判5大利器7.掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術(shù)8.掌握大客戶忠誠度提升5種技術(shù) 課課程程大大綱綱：第第一一部部分分：狼狼性性精精神神五五項項解解密密及及鍛鍛造造1.狼性6種特征深度解密2.狼性處世6種大智慧3.狼性不足的5項要因4.狼性鍛造的6項指引5.狼性鍛造的5大真言案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三
3、）第第二二部部分分：大大客客戶戶顧顧問問式式銷銷售售二二大大認(rèn)認(rèn)知知1.顧問式銷售的2大定義2.顧問式銷售中“銷”的是什么3.顧問式銷售中“售”的是什么4.顧問式銷售中“買”的是什么5.顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第第三三部部分分：大大客客戶戶五五大大評評定定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.大客戶的2大定義2.大客戶的5種特征3.大客戶采購3種角色層次4.影響大客戶采購的9個因素5.影響大客戶管理的5個要因案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第第四四部部分分：大大客客戶戶銷銷售售六六項項分分析析1.大客戶需求分析6種方法2.大客戶需求分析5個關(guān)鍵3.大客戶決策分析6個
4、方面4.競爭對手分析6種方法5.大客戶內(nèi)線5種角色分析6.大客戶個人7種類型分析案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第第五五部部分分：大大客客戶戶關(guān)關(guān)系系升升級級五五項項技技能能1.親近度關(guān)系升級6大策略2.信任度關(guān)系升級6大策略3.利益關(guān)系升級6大策略4.人性關(guān)系升級6大策略5.博弈關(guān)系升級6大策略案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第第六六部部分分：大大客客戶戶銷銷售售實實戰(zhàn)戰(zhàn)十十三三招招1.大客戶銷售“問”的2種方式2.溝通中的黃金6問3.溝通中聆聽的8個技巧4.溝通中贊美客戶的6個技巧5.溝通中認(rèn)同客戶的5種方法6.說服客戶的2大力量7.產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具8.解除價
5、格異議的5個技巧9.解除品質(zhì)異議的5個技巧10.解除競爭對手異議的5個技巧11.解除客戶權(quán)限異議的5個技巧12.解除客戶對銷售人員異議的5個技巧13.解除售后服務(wù)異議的5個技巧案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第第七七部部分分：大大客客戶戶銷銷售售談?wù)勁信形逦宕蟠罄髌?.談判準(zhǔn)備與布局的8個重點2.談判中讓價的6大策略3.談判攻心術(shù)的3板斧4.付款方式談判的6項原則5.回款談判的7種策略案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第第八八部部分分：大大客客戶戶競競爭爭七七種種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)1.以強(qiáng)示弱競爭戰(zhàn)術(shù)2.瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)3.借力競爭戰(zhàn)術(shù)4.迂回競爭戰(zhàn)術(shù)5.分割競爭戰(zhàn)術(shù)6.拖延競爭戰(zhàn)術(shù)7
6、.價值組織競爭戰(zhàn)術(shù)案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第第九九部部分分：大大客客戶戶忠忠誠誠度度提提升升五五種種技技術(shù)術(shù)1.產(chǎn)品價格控制的5大原則2.提高服務(wù)質(zhì)量的6個關(guān)鍵3.處理大客戶抱怨的6種技巧4.銷售人員自我提升的6項技能5.大客戶關(guān)系維護(hù)的6個關(guān)鍵案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）專專家家簡簡介介：王王建建偉偉老老師師狼性營銷創(chuàng)始人；九維領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)立者；狼性解密與攻心銷售創(chuàng)立者；13家企業(yè)常年特聘運營總顧問；原聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師；原ALONG集團(tuán)運營副總裁兼總顧問；現(xiàn)身兼企業(yè)總經(jīng)理與培訓(xùn)導(dǎo)師兩棲人；培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；清華大學(xué)、西安交通大學(xué)等6
7、所高校特聘講師；創(chuàng)立2家公司，一個即做顧問又實操企業(yè)的實干者；狼性營銷、九維領(lǐng)導(dǎo)力、如何鍛造你的氣場作者；狼狼性性營營銷銷課課程程：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力力課課程程：狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)九維領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新實戰(zhàn)狼性營銷智奪大客戶卓越團(tuán)隊創(chuàng)新與管理狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理 結(jié)果執(zhí)行力魔鬼特訓(xùn)授授課課風(fēng)風(fēng)格格：王老師授課生動幽默、充滿激情、言辭犀利、深入淺出，以實戰(zhàn)工具結(jié)合案例分析、PK式專題討論、情景式模擬演練，真正做到讓學(xué)員上午學(xué)下午用，深得廣大學(xué)員高度好評！服服務(wù)務(wù)客客戶戶（部部分分）：安鋼集團(tuán)、中國南車集團(tuán)、邁安德食品機(jī)械、濰柴動力、湖北三環(huán)專汽、青島四方車輛、中國銀行、平安集團(tuán)、三一重工、中聯(lián)重科、天業(yè)通聯(lián)
8、重工股份、百勤石油、浪潮集團(tuán)、萬控集團(tuán)、中興通訊、中國移動、名雕股份、廣西中煙、加德士、金至尊、皇朝家私、金光紙業(yè)、德高建材、山東青島供電公司、中海達(dá)集團(tuán)、南儲倉儲、海爾集團(tuán)、國美電器、豐和實業(yè)集團(tuán)、海蘭信集團(tuán)、中絲園、安科股份、永誠財險、寧海家具協(xié)會、深圳凌益投資、三凌塑料管材、上海平梁工業(yè)輪胎、廣科集團(tuán)、格調(diào)家具、皇友家具、威獅龍門業(yè)、金金色世紀(jì)、華凱電梯、新奧集團(tuán)、中盛國際、才子服飾、威絲曼服飾、周大福珠寶、阿波羅展貿(mào)、工商銀行、大贏家網(wǎng)絡(luò)、魯洲集團(tuán)、海鷹食品、康美藥業(yè)、藥都國際、復(fù)大醫(yī)療、天河諾亞、眾聯(lián)地產(chǎn)、世華地產(chǎn)、逸濤地產(chǎn)、南通郵政局、江西郵政局、廣東郵政儲畜、永生源集團(tuán)、五糧液集
9、團(tuán)、等企業(yè)，涉及包括大型機(jī)械、家電、家具、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、工業(yè)品、建材、房地產(chǎn)、化工、IT、快消品以及其他客客戶戶見見證證（部部分分）：王建偉老師課程很實用，工具方法很實戰(zhàn)，學(xué)員反應(yīng)非常好，能真正學(xué)到在工作當(dāng)中有用的東西，我們?nèi)还W(xué)院以后要多引進(jìn)王建偉老師的課程，感謝王老師！湖南三一集團(tuán)副總裁 袁金華 王老師授課充滿激情，非常有感染力，這些年來我們組織的培訓(xùn)中王老師的課程最實用，我們不但學(xué)到了方法工具而且還學(xué)會了思路創(chuàng)新！溫州萬控集團(tuán)總經(jīng)理 謝中義王老師課程的課程非常實戰(zhàn)，是我們外請老師培訓(xùn)效果最好的一個，給了我們很多實用工具和策略，學(xué)員對培訓(xùn)效果非常滿意，感謝王老師的付出！廣州中海達(dá)集團(tuán)副總裁徐 峰王老師課程太精彩了，收獲的是方法，留下的是回味。特別是學(xué)員提問，王老師解答的環(huán)節(jié)，確實讓人佩服，只有從實戰(zhàn)中來的老師才能有如此高的水平，感謝王老師！江蘇南通郵政局局長 季建華王老師的課程特色就是實戰(zhàn)實用性極強(qiáng)，從頭至尾都是工具與方法，一切都用工具說話，這正是王老師課程的一大亮點，深受學(xué)員好評！中國平安集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān) 覃紅梅2013年8月24-25日 深圳碧海恒誠大酒店（2天1夜）（更多開課時間，請來電咨詢）課程熱線：4-33-433（森濤培訓(xùn)中心，提前報名可享受更多優(yōu)惠）參加費用：2800元/人參加對象：大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理
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