長沙某燃?xì)庖?guī)劃報告 [冶金行業(yè) 企劃方案 分析報告]

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1、內(nèi)部文檔，注意保密 海量免費資料盡在此 NOV, 2003，11 朱 紅 求真務(wù)實 奮發(fā)努力 開創(chuàng)長沙新奧燃?xì)庑戮置?長沙新奧燃?xì)?/1計劃報告 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 1 目 錄 一、市場調(diào)研與發(fā)展趨勢 二、未來五年市場機會及未來三年市場趨勢 三、未來三年主要細(xì)分市場開發(fā)舉措和業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測 四、2004 年市場開發(fā)計劃 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 2 求真務(wù)實 奮發(fā)努力 開創(chuàng)長沙新奧燃?xì)庑戮置?一、市場調(diào)研與發(fā)展趨勢 （一） 城市概況與發(fā)展規(guī)劃 1、城市概況： 長沙市是湖南省省會，是全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化和科教中心，全國歷史文化

2、名城。長沙 處于中國東南沿海地區(qū)、北方地區(qū)及西部地區(qū)之間的較為中心的位置，市區(qū)位于湘江和瀏陽 河交匯的河谷臺地，屬亞熱帶季風(fēng)濕潤氣候區(qū)。長沙市市區(qū)面積 556 平方公里（含長、望、 瀏、寧三縣一市） ，建城區(qū)面積 129 平方公里?？?cè)丝?189 萬人，總戶數(shù) 55 萬戶（含周邊 13 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，約 60 萬人口，16 萬戶） 。根據(jù)逐戶調(diào)研，市內(nèi)共有 41 萬居民用戶（39 萬戶市 區(qū)人口+2 萬戶常住流動人口） ，人口凈增率為 1.26%。 （見圖） 長沙市經(jīng)濟(jì)狀況良好，GDP 值近幾年來都保持了 10%以上的增長速度，居民收入增加， 人均消費性支出和居民可支配收入都有較大幅度的增長。 （見

3、圖） 2、發(fā)展規(guī)劃： 長沙市城市發(fā)展規(guī)劃科學(xué)、布局合理。城市定位為：全國歷史文化名城、湖南省省會， 并逐步建設(shè)為我國中部地區(qū)的區(qū)域性現(xiàn)代化中心城市。 近期規(guī)劃：至 2005 年，長沙市規(guī)劃控制用地約 200 平方公里，規(guī)劃人口約 220 萬人。 近期繼續(xù)加大舊城改造力度；向東重點發(fā)展星馬新城的星沙、馬坡嶺；向西重點發(fā)展河西新 城岳麓山大學(xué)城、望城坡產(chǎn)業(yè)基地；向北加快霞凝新港城的建設(shè)；向南加快省政府新址的建 設(shè)。 遠(yuǎn)期規(guī)劃：至 2020 年，長沙市發(fā)展為“一主、二次、四組團(tuán)”的空間結(jié)構(gòu)。 “一主”指 主城區(qū)、 “二次”指河西新城和星馬新城、 “四組團(tuán)”指撈霞、高星、含浦、暮云組團(tuán)。規(guī)劃 建設(shè)用地

4、約 350 平方公里，人口 350 萬人。 長沙城區(qū)建設(shè)規(guī)劃：未來三年“一年一個樣，三年大變樣” 。建設(shè)重點：一洲兩岸、六 橋三環(huán)、打開通道、建設(shè)新區(qū)；城市更大、更美，生活更舒適。長沙市政府決定用三年的時 間創(chuàng)建國家園林城市，五年內(nèi)達(dá)到園林城市最高目標(biāo)人居環(huán)境園林獎。 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 3 城市環(huán)保政策：長沙市能源結(jié)構(gòu)中燃煤占主導(dǎo)地位，結(jié)構(gòu)比重為 69.57%，市區(qū)二氧化 硫和酸雨污染嚴(yán)重，環(huán)境質(zhì)量較差。政府先后頒布了一系列治理大氣污染的文件，加大了環(huán) 境治理的力度，如城區(qū)內(nèi)限制使用燃煤鍋爐等（見有關(guān)文件） 。將天然氣引入長沙也是政府 改善城市環(huán)境質(zhì)量的

5、重要舉措。 （二） 燃?xì)飧艣r 長沙市能源結(jié)構(gòu)不合理。燃煤占 69.57%、電力占 15.44%、燃油占 9.62%、燃?xì)庹?5.37%。改善城市能源結(jié)構(gòu)，提高長沙市各類用戶的燃?xì)鈿饣?，刻不容緩?1、市場特點 ： （1）多氣種（人工煤氣、混空氣、瓶裝氣） 、多形式（人工煤氣管網(wǎng)、混空氣管網(wǎng)、小 區(qū)集中供氣管道） 、多渠道（專業(yè)公司、社會供氣）并存，對建立統(tǒng)一的燃?xì)獯笫袌鍪植?利。 （2）管道燃?xì)庥休^大的市場空間人工煤氣和混空氣只占整個燃?xì)馐袌龇蓊~的 20% 左右。 （見圖） 2、氣源狀況： 至今年 11 月底，人工煤氣及機爐摻混氣產(chǎn)氣量 13 萬立方米/ 日，氣源廠 LNG 站建成， 日供

6、氣量 2 萬立方米，收購混空，日供氣量 4 萬立方米 /日；明年 2 月底星沙 LNG 站建成， 日供氣量 12 萬立方米/日。 以上三種氣源總量折合天然氣近 8000 萬立方米/年。2004 年，我們要根據(jù)現(xiàn)有氣源狀 況盡最大努力發(fā)展用戶，使用氣總量達(dá)到天然氣首年供氣量 8000 萬立方米的照付不議合同 量。 （見圖） （三） 民用戶與新建房地產(chǎn)戶情況 長沙市城市居民居住條件近幾年來有了極大改善，人均住房使用面積達(dá)到 17.82。樓 房與平房數(shù)基本比例為 99：1。 1、長沙市現(xiàn)有居民小區(qū) 個，單位集體戶 16 萬戶，社區(qū)居民戶 戶，氣化率雖在 94%左右，但管道燃?xì)鈿饣蕛H占 20%左右，

7、發(fā)展空間較大。 2、從 2001 年一季度開始，我市房地產(chǎn)業(yè)景氣指數(shù)開始走出低谷，向上回升，企業(yè)家 信心指數(shù)開始上揚，宏觀評估比較樂觀。長沙市房地產(chǎn)近幾年來的開工面積、竣工面積、銷 售面積等幾個主要指標(biāo)都有較大幅度的增長。 （見圖） 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 4 （四） 工商戶市場情況 工商戶市場是城市天然氣經(jīng)營的主要市場，所占?xì)饬吭诳偭康?70%以上，直接關(guān)系到 氣量的銷售和“照付不議”合同的實施及公司長期經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。 2001 年曾進(jìn)行過一次全面的市場調(diào)查，今年又再次作了認(rèn)真調(diào)研。全市共有三星級以 上酒店 50 余家，大、中學(xué)校 400 多所。全市工商用

8、戶所耗煤、油、氣等能源折合天然氣總 量達(dá) 3.7 億立方米/年，近五年內(nèi)可開發(fā)量為 2.4 億立方米/年。現(xiàn)已與 73 家客戶簽定天然氣 供氣框架性協(xié)議，協(xié)議用氣量近 1.5 億立方米/年。 （見圖） （五） 燃器具市場 長沙市氣候溫和濕潤，季節(jié)變化明顯，冬寒夏熱，四季分明,春秋短促，冬夏綿長。年 平均溫度 16.9，全年極端最高溫度 43.6，極端最低溫度 8.4。長沙市民洗浴和采暖 習(xí)慣上均為家庭式，這為家用燃?xì)鉄崴骱图彝ト細(xì)獠膳癄t提供了一個較好的市場。 過去，長沙燃器具市場還是處于燃?xì)饨?jīng)營者相對壟斷的狀況，燃?xì)夤驹罹咪N售所占比重約 80%左 右，熱水器銷售所占比重約 50%左右。但隨

9、著市場的不斷開放，老百姓維權(quán)意識的不斷增強，今后燃器 具銷售事實上已不能再由燃?xì)饨?jīng)營者壟斷經(jīng)營。 （六） 周邊市場 長沙市周邊市場主要為三縣一市，即：長沙縣、望城縣、寧鄉(xiāng)縣、瀏陽市，另有望城食品工業(yè)園和 瀏陽生物醫(yī)藥園。瀏陽市已有華燊燃?xì)饨槿?；長沙縣縣城屬于國家級經(jīng)開區(qū)長沙市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)范疇； 寧鄉(xiāng)縣和望城縣規(guī)模較小。所以周邊市場暫時不考慮瀏陽、望城、寧鄉(xiāng)的開發(fā)。長沙市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) 是我司工業(yè)用氣的重點區(qū)域，將來開發(fā)的重點是望城。 （七） 城市燃?xì)獍l(fā)展環(huán)境 1、市場需求狀況： 天然氣未進(jìn)入長沙，煤氣、混空氣、液化氣混合經(jīng)營，管道氣所占的比重相對較少， 居民對天然氣持歡迎態(tài)度。 新奧燃?xì)?2

10、0042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 5 2、氣源狀況 2005 年 7 月川氣進(jìn)入長沙，根據(jù)目前市場開發(fā)情況至 2004 年底現(xiàn)有氣源可能有缺口。 3、管網(wǎng)情況 城北、城南的煤氣、混空氣管網(wǎng)覆蓋面達(dá)到一定程度，但仍需根據(jù)市場開發(fā)需求進(jìn)一 步完善。LNG 供氣方式更加靈活，更具競爭力。管網(wǎng)輸配能力有限。 4、競爭狀況 如果混空氣收購?fù)瓿?，城南區(qū)域的競爭狀態(tài)消除，但大管網(wǎng)外的小區(qū)管道液化氣競爭 仍然激烈，主要反應(yīng)在價格競爭上。 5、政府關(guān)系與政策環(huán)境 政府對天然氣工程比較關(guān)注，給予了一定的支持政策；環(huán)保工作已經(jīng)列入政府工作日 程，但需要進(jìn)一步完善政策環(huán)境，用好政策，用足政策。 二、未來五

11、年市場機會及未來三年市場趨勢 （一）未來五年市場機會 1、工商戶市場：長沙市主城區(qū)工商戶能源消耗設(shè)施主要為直燃機和鍋爐，柴油消耗量 較大，工商戶大部分為賓館、醫(yī)院、餐飲、政府機關(guān)、寫字樓；星沙開發(fā)區(qū)、瀏陽生物醫(yī)藥 園的工商戶大部分為工業(yè)用戶；年用氣量在 1000 萬方以上的用戶較少，年耗氣量 100 萬方 左右的用戶居多。 2、新建房地產(chǎn)市場：未來 5 年長沙市房地產(chǎn)市場會保持穩(wěn)定的增長， 2004 年2006 年的增長速度相對較快（20 左右） ，后兩年房地產(chǎn)市場仍應(yīng)有一定的增長。房地產(chǎn)大開發(fā) 商、大樓盤所占市場比例會逐漸增高，中小房地產(chǎn)商數(shù)量將逐步萎縮。未來房地產(chǎn)主要的開 發(fā)區(qū)域逐漸向城郊

12、轉(zhuǎn)移。城運會結(jié)束后舊城區(qū)的改造速度將會放慢。 3、集體老戶市場：長沙市主要政府機關(guān)及效益好的企事業(yè)單位基本上已經(jīng)開發(fā)完成。 河西高校區(qū)和南區(qū)部分效益好的單位是未來市場開發(fā)的重點。 4、零散報裝老戶市場：近三年新開發(fā)的房產(chǎn)基本上已用上了管道燃?xì)?，老小區(qū)建設(shè)很 不規(guī)范，居民消費能力較低，整個市場開發(fā)潛力很小，不應(yīng)作為開發(fā)重點。 5、周邊市場：長沙市周邊可開發(fā)市場較多，發(fā)展速度較慢，很難形成規(guī)模，將來主要 的開發(fā)重點是望城縣城。 6、加氣站市場：目前長沙市公交大巴擁有量 1641 臺，出租車 6100 臺，市場規(guī)模很大， 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 6 但受氣源限制，2

13、006 市場才能正式啟動。 7、燃器具市場： 2004 年 1 月 1 日， 湖南省燃?xì)夤芾項l例 正式實施，燃器具市場全 面放開，市場競爭更加激烈。 8、未來五年長沙新奧有 22 億的市場機會。 工商戶建設(shè)費：1.16 億元 工商戶氣費：9.4 億元 新建房產(chǎn)戶建設(shè)費：3.8 億元 集體戶建設(shè)費：1.3 億元 民用戶氣費：5 億元 燃器具：0.7 億元 周邊市場：0.42 億元 CNG 加氣站：0.7 億元 （二）未來三年主要細(xì)分市場增長趨勢 1、20042006 年長沙市新建房產(chǎn)的增長速度將保持在 20左右。這是因為： （1）1999 年2003 年長沙房地產(chǎn)開發(fā)竣工面積的增速在 35左右，

14、主要為中小開發(fā) 商開發(fā)。 （2）今年國家央行的房地產(chǎn)開發(fā)限制政策出臺后對長沙市中小房地產(chǎn)商的經(jīng)營產(chǎn)生了 一定影響 （3）但隨著長沙城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的完善，很多土地具備了開發(fā)條件，大型樓盤逐步 增多。 （4）專家預(yù)計長沙新建房產(chǎn)開發(fā)速度將進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，房產(chǎn)竣工增長將維持在 20 左右。 要確保房地產(chǎn)戶開發(fā)的增長速度，我們需要解決的關(guān)鍵問題： 一是要在今年完成混空的收購，實現(xiàn)我們對市場的壟斷優(yōu)勢；二是要加強政府的公關(guān)工 作，爭取政府在規(guī)劃、開工、預(yù)售的審批政策和執(zhí)行上有保障；三是工程實施速度要能夠跟 上市場開發(fā)的需要，保證安裝的及時性；四是要完成對過渡氣源的整合，整體氣源有保障。 2、20042

15、006 年長沙市集體戶開發(fā)將呈逐年上升趨勢 長沙市現(xiàn)有未開發(fā)集體戶 16 萬戶左右，其中政府機關(guān)、事業(yè)單位和效益較好的企業(yè)用 戶有近 4 萬戶。未來三年可逐步對這些集體戶進(jìn)行開發(fā)，2004 年2005 年上半年集體戶開 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 7 發(fā)因受氣源限制，可開發(fā)一些積極性較高的集體戶，大多數(shù)單位集體戶都在等待天然氣的到 來，2005 年下半年到 2006 年便可對這些觀望、期待中的集體戶進(jìn)行開發(fā)。 3、20042006 年工商戶天然氣年新增日用氣量預(yù)測 根據(jù)我們與目標(biāo)工商戶的反復(fù)溝通及已簽訂的天然氣供氣框架協(xié)議，未來三年工商戶可 開發(fā)： （1）2004

16、 年開發(fā) LG 飛利浦曙光集團(tuán)、長豐汽車制造有限公司、湖南 HEG 電子玻璃 有限公司、湖南經(jīng)閣鋁材科技有限公司，日開口氣量 13.1 萬方；開發(fā)部分中、小工商戶， 日開口氣量 5000 立方米左右。 （2）2005 年，開發(fā)長沙煙廠、長沙礦冶院，日開口氣量 4.6 萬立方米；開發(fā)其他工商 戶，日開口氣量 4 萬立方米。 （3）開發(fā)經(jīng)閣河西廠，日開口氣量 4.7 萬立方米；開發(fā)其他工商戶，日開口氣量 8 萬 立方米。 4、 20042006 年加氣站天然氣供應(yīng)能力預(yù)測 根據(jù)全國 CNG 加氣站建設(shè)的情況，結(jié)合長沙的實際，我們計劃在 2005 年開始籌建加 氣站；2006 年氣化 10左右的公交

17、車與出租車，力爭年銷售天然氣 961 萬立方米。 三、未來三年主要細(xì)分市場開發(fā)舉措和業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測 （一） 20042006 主要細(xì)分市場階段性開發(fā)策略 2004 年 2005 年 2006 年 工商戶 星沙開發(fā)區(qū)工業(yè)戶開發(fā) 主城區(qū)中小餐飲開發(fā) 長沙卷煙廠 在氣源允許范圍內(nèi)進(jìn)行主 城區(qū)鍋爐、直燃機油改氣及 餐飲開發(fā) 新增工商戶開發(fā) 長沙礦冶院及經(jīng)閣河西 工廠 繼續(xù)進(jìn)行主城區(qū)鍋爐、 直燃機油改氣及餐飲開發(fā) 新增工商戶開發(fā) 新建房地產(chǎn) 規(guī)范市場，樹立新奧品 牌 利用“LNG”概念，提高 市場占有率至 95 管網(wǎng)覆蓋范圍內(nèi)實現(xiàn) 100占有率，周邊區(qū)域 用 LNG 搶占市場 管道天然氣成為房地產(chǎn) 銷售的

18、必備條件 老戶開發(fā) 完成長沙卷煙廠、省人 大等主城區(qū)大集體戶開 發(fā) 重點開發(fā)河西高校區(qū)集體 用戶 全面開發(fā)管道覆蓋范圍 內(nèi)的集體用戶 加氣站 市場調(diào)研，撰寫可研報告 通過政府專營權(quán)審批 改造 10公交車和出租車 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 8 1、20042006 年新建房產(chǎn)戶市場：完成近 11 萬戶新建房產(chǎn)戶的安裝，實現(xiàn) 95以上 的新建竣工房產(chǎn)安裝和 70的新房通氣率。開發(fā)舉措： （1）爭取政府職能部門支持，設(shè)法在規(guī)劃、開工審批時把關(guān) （2）爭取與建行形成合作關(guān)系，使燃?xì)獍惭b與房貸掛鉤 （3）合理調(diào)整區(qū)域供氣氣源，燃?xì)庵鞴艿栏采w到位 （4）通過天然氣的廣告宣傳

19、進(jìn)一步拉動消費者的安裝需求與房地產(chǎn)商的主動安裝傾向，把 天然氣做成新建房產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)配置，提高安裝率和開通率 2、20042006 年老戶市場：重點突破集體戶開發(fā)，帶動部分零散戶的報裝，完成近四 萬戶集體戶的安裝和開通。開發(fā)舉措： （1）選擇經(jīng)濟(jì)效益較好、住宅集中、規(guī)模較大的單位重點做工作，重點擊破，帶動發(fā) 展。 （2）加強廣告宣傳，提高居民對天然氣產(chǎn)品和新奧品牌的認(rèn)知。 （3）采取靈活多樣的促銷手段。 3、20042006 年工商戶市場：優(yōu)先開發(fā)新增工商戶和改造用油、用電、高污染的大工 商戶；穩(wěn)步開發(fā)中小工商戶。三年完成日開口氣量 34.9 萬立方米的工商戶開發(fā)，到 2006 年 底力爭實現(xiàn)工商

20、戶年銷售氣量 1 億立方米左右。開發(fā)舉措： （1）2004 年建成星沙 LNG 站，簽約 4 家工業(yè)用戶，日用氣量為 13.1 萬方；2004 年簽 約 20 家中小餐飲戶，日用氣量 0.5 萬方。 （2）2005 年來氣后簽約長沙煙廠、長沙礦冶院，日用氣量 4.6 萬方；另外再簽約日用 氣量 4 萬方的公建用戶。 （3）2006 年簽約經(jīng)閣河西廠，日用氣量 4.7 萬方；再簽約日用氣量 8 萬方的公建用戶。 4、20042006 年燃器具市場：以價格取勝，以服務(wù)取勝，排除外部干擾，鞏固市場占 有率，力爭灶具銷售占有 50%以上的市場份額，熱水器銷售占有 30%以上的市場份額，實現(xiàn) 燃器具銷售

21、收入 6380 萬元。開發(fā)舉措： （1）合理設(shè)置營業(yè)網(wǎng)點，實現(xiàn)“一站式”服務(wù) （2）建立流動銷售服務(wù)網(wǎng)點、商場專柜，改進(jìn)促銷手段 （3）爭取政府相關(guān)部門支持，借助產(chǎn)品供應(yīng)商的廣告宣傳力量 （4）提供優(yōu)質(zhì)的安裝和售后服務(wù) 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 9 5、20042006 年 CNG 加氣站市場：2006 年實現(xiàn)長沙公交車與出租車 10的氣化率。 開發(fā)舉措： （1）2005 年獲取政府對加氣站可行性方案的審批，并確定建站的方式與位置 （2）2005 年推動政府出臺長沙市發(fā)展天然氣汽車有關(guān)優(yōu)惠政策和措施 （3）2005 年底與首批公交車、出租車用戶簽訂改裝初步協(xié)議

22、（4）2006 年初首批加氣站建成，同時開始車輛改造 （二） 三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測 開發(fā)（安裝）與通氣情況預(yù)測 業(yè)務(wù) 2004 2005 2006 安裝戶 數(shù) 通氣戶 數(shù) 開發(fā)日 用氣量 （萬方/ 日） 安裝戶 數(shù) 通氣戶 數(shù) 開發(fā)日 用氣量 （萬方/ 日） 安裝戶 數(shù) 通氣戶 數(shù) 開發(fā)日 用氣量 （萬方/ 日） 新建地產(chǎn) 30300 21210 38000 26600 40000 28000 老戶開發(fā) 4700 4700 12000 12000 20000 20000 工商戶 13.6 8.6 12.7 加氣站 2.63 合計 35000 25910 13.6 40000 38600 8.6 6

23、0000 48000 15.33 2004 年2006 年銷售收入預(yù)測： 共計 9. 5 億銷售收入 業(yè)務(wù) （萬元） 2004 年 2005 年 2006 年 建設(shè)費收入（合計） 9580 14660 15520 新建房產(chǎn) 7363 9234 9720 集體戶 1142 2916 4860 工商戶 1175 2510 940 氣費收入（合計） 10010 13760 27284 民用戶 4624 7148 7547 工商戶 5386 6612 19737 燃?xì)饩?1078 1540 1848 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 10 灶具 490 700 840 熱水器

24、588 840 1008 加氣站 961 合計 20768 29960 44652 3、 人員及資金配置計劃 （1）市場開發(fā)組織建設(shè) 專專專專 專專 專專專專 專專 專專 專專 專專 專專專專 組織職責(zé)說明： 市場部經(jīng)理 負(fù)責(zé)市場部整體工作，主管民用戶開發(fā) 市場部副經(jīng)理 主管工商戶開發(fā)，主抓大工商戶開發(fā) 區(qū)域開發(fā)組 負(fù)責(zé)所在區(qū)域民用戶和中小工商戶開發(fā) 公關(guān)宣傳專員 負(fù)責(zé)廣告宣傳策劃與實施（兼任大區(qū)總監(jiān)助理） 工商戶開發(fā)助理 負(fù)責(zé)工商戶實施方案設(shè)計，協(xié)助區(qū)域開發(fā)組進(jìn)行中小工商戶開發(fā) 銷售內(nèi)勤 文件管理、合同管理、計劃與統(tǒng)計、接待工作 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 11

25、 （2）人力資源需求計劃 部門 2003 2004 2005 2006 分管副總經(jīng)理 1 市場部正、副主任 2 公關(guān)宣傳專員 1 城北開發(fā)組 2 城南開發(fā)組 3 河西開發(fā)組 2 星沙開發(fā)組 1 工商戶售前組 2 2 內(nèi)勤 1 1 合計 12 4 0 2 （3）資金需求計劃 單位：萬元 項目 2004 2005 2006 廣告宣傳 150 100 辦公費用 0.5 0.5 0.5 公關(guān)費用和獎金 155 151 189.5 人員工資、福利 30 34.5 39.7 合計 四、2004 年市場開發(fā)計劃 （一） 03 年經(jīng)營檢討與 03 年度業(yè)績預(yù)測 1、公司成立之初的市場形勢分析 （1）市場情況

26、目前，我公司經(jīng)營的人工煤氣主要在城北區(qū)域，地域非常有限，經(jīng)過十多年的發(fā)展，居 民用戶的開發(fā)已接近飽和，凡經(jīng)濟(jì)效益好的單位和已竣工的新建住宅都已基本開通了管道燃 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 12 氣。但是，近幾年來，長沙的房地產(chǎn)開發(fā)比較火爆，新建住宅的興建和銷售保持了一個較高 的增長速度。因此，在氣源允許的情況下，把用戶開發(fā)的重點放在了新建住宅方面，如今年 開發(fā)的民用戶基本都是新建住宅樓。為減輕氣源壓力，不至于丟掉市場，我們采取建設(shè)小區(qū) 管道氣工程的形式，以液化氣作為過渡氣源，盡量滿足用戶的需求。在公建用氣方面，由于 國家環(huán)保政策的到位，加之地產(chǎn)業(yè)和酒店業(yè)的興起，直

27、燃機、鍋爐、大灶用氣的需求越來越 大，供需矛盾非常突出，在天然氣未到的階段，依據(jù)公司的供氣能力，盡量解決部分醫(yī)院、 寫字樓確因環(huán)保問題必須解決的供氣問題，以滿足環(huán)保要求。其他用戶則動員采用油氣兩用 設(shè)備，幫助作好預(yù)埋工作，盡可能爭取公建用氣市場，為天然氣入湘提前作好準(zhǔn)備。 （2）競爭情況 市區(qū)以人民路為南北分界，人民路以南管線區(qū)域內(nèi)，人工煤氣與混空氣分屬兩家不同企 業(yè)，競爭激烈；河西及城區(qū)管道區(qū)域外，與液化氣公司等單位競爭小區(qū)管道供氣工程；星沙 地區(qū)，與招商燃?xì)飧偁幑I(yè)用戶。 （3） 管網(wǎng)情況 長沙天然氣次高壓管網(wǎng)已完成招標(biāo)并開始施工； 配合道路施工完成城市管網(wǎng)建設(shè) 48 公里； 接收混空管網(wǎng)

28、，部分區(qū)域置換混空氣； 入城主干管形成瓶頸,影響總體輸配能力。 （4） 氣源狀況 氣源單一，供氣緊張，預(yù)計日高峰氣量將達(dá) 15 萬方，超出現(xiàn)供氣能力 2 萬多方，供需 矛盾十分突出。 （5） 政府關(guān)系與政策 長沙天然氣工程項目納入省、市重點工程； 政府出臺天然氣利用工程建設(shè)支持政策，就擴(kuò)大用氣規(guī)模制定了四條相關(guān)規(guī)定； 市物價局出臺收取天然氣工程建設(shè)服務(wù)費的具體標(biāo)準(zhǔn)； 政府發(fā)文批準(zhǔn)新奧燃?xì)馀c長沙燃?xì)饪偣竞腺Y經(jīng)營天然氣，并授予管道燃?xì)馓卦S經(jīng)營 權(quán)； 天然氣價格尚未出臺。 2、公司成立后的重要市場舉措與效果評價 （1） 新奧燃?xì)馀c長沙燃?xì)夂腺Y經(jīng)營長沙天然氣，已于 9 月 8 日掛牌。 效果：雙方實

29、現(xiàn)優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合，提高天然氣利用工程的環(huán)保效益、社會效益和 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 13 經(jīng)濟(jì)效益； （2） 收購城南區(qū)域混空管網(wǎng)，預(yù)計 11 月份完成簽約、接收、置換工作。 效果：有利于實現(xiàn)城市管網(wǎng)的大統(tǒng)一，并能有效緩解氣源不足的狀況。 （3） 氣源廠建設(shè) LNG 儲氣站，預(yù)計 11 月份投產(chǎn)送氣。 效果：一定程度上緩解氣源緊張的狀況，確保冬季穩(wěn)定供氣。同時，與人工煤氣摻混 也有利于降低產(chǎn)氣成本。 （4） 連通湘瓷路管道工程，預(yù)計 11 月份全線拉通。 效果：解決氣源廠入城主管道供氣瓶頸問題，提高和改善城區(qū)供氣能力。 （5） 建設(shè)長沙經(jīng)開區(qū)（星沙）LNG

30、 母站，預(yù)計 04 年 2 月建成。 效果：占領(lǐng)星沙區(qū)域的工業(yè)用氣市場，擠垮招商燃?xì)狻Ｍ瑫r，也為長沙經(jīng)開區(qū)的招商 引資工作作貢獻(xiàn)。 （6）加大廣告宣傳力度，貫穿于全年度。 效果：提高燃?xì)猱a(chǎn)品及新奧燃?xì)馄放圃谑忻裰械恼J(rèn)知度。 （7） 采取釘丁子的辦法突入混空區(qū)域，貫穿全年度。 效果：形成進(jìn)入混空區(qū)的態(tài)勢，為接收混空作好準(zhǔn)備。 （8） 對市場開發(fā)部進(jìn)行整合、調(diào)整，已于 10 月完成。 效果：劃定區(qū)域，明確責(zé)任，確定目標(biāo)，提高了員工積極性，加大了市場開發(fā)工作力 度，為完成 1/3 規(guī)劃打下堅實基礎(chǔ)。 3、03 年業(yè)績完成情況 長沙新奧成立之前，由于氣源緊張，原公司用戶發(fā)展計劃指標(biāo)定得很低，相對任務(wù)完

31、成 較好。氣費及用戶建設(shè)費回款方面原公司也做得不錯，用戶建設(shè)費回款率達(dá)到 95 以上，氣 費回款率達(dá)到 80以上。 長沙新奧今年 9 月 8 日正式掛牌，成為新奧燃?xì)饪毓傻某蓡T公司。在兩個多月的時間內(nèi)， 為了保證公司的經(jīng)營走向正軌，我們主要做了內(nèi)部整合、市場開發(fā)、廣告宣傳等三個方面的 工作。 （1）內(nèi)部整合方面 對市場開發(fā)部進(jìn)行了機構(gòu)整合：將業(yè)務(wù)人員分為 4 個工作小組分別負(fù)責(zé) 4 個片區(qū)的市場 開發(fā)工作；片區(qū)任命小組組長負(fù)責(zé)整體協(xié)調(diào)工作，市場開發(fā)部設(shè)正副部長各一名，均由原公 司經(jīng)驗豐富的中層管理人員擔(dān)任，并各有工作側(cè)重點。其中部長負(fù)責(zé)全面工作，主抓民用戶 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)

32、劃 部文檔，注意保密 14 開發(fā)；副部長主抓工商戶開發(fā)。 完善了管理機制：初步實施了市場開發(fā)周計劃與月計劃管理；制訂了市場開發(fā)人員激勵 方案及工作制度；與總部和公司工程部、財務(wù)部、設(shè)計等部門建立了良好的溝通協(xié)調(diào)機制； 目前人員工作積極性很高；內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)暢通。 （2）市場開發(fā)方面 為了保證市場工作有步驟、有方向的前進(jìn)，長沙公司內(nèi)部制訂了民用戶開發(fā)保 6000 戶， 爭 8000 戶；工福戶開發(fā)保 3 家，爭 4 家的市場開發(fā)目標(biāo)。從目前情況來看，這個目標(biāo)是符 合市場實際情況的。通過努力一定能夠完成。與此同時，根據(jù)總部的安排布置，開發(fā)部全體 人員在確保目標(biāo)任務(wù)完成的前提下，加班加點地完成了市場調(diào)

33、研和 3/1 計劃工作，為今后的 市場開發(fā)打下了良好的基礎(chǔ)。 （3）廣告宣傳方面 在公司開業(yè)期間，充分利用公司前期開發(fā)人員的資源優(yōu)勢，與市委宣傳部合作，召集湖 南日報、瀟湘晨報、長沙晚報、三湘都市報、當(dāng)代商報、湖南經(jīng)濟(jì)報、東方新報、湖南衛(wèi)視、 湖南經(jīng)濟(jì)電視臺、長沙電視臺等主流媒體就長沙市天然氣利用工程、公用事業(yè)改革、新奧集 團(tuán)背景介紹進(jìn)行了大量新聞媒體報道。其中上述各大報紙均對長沙新奧合資公司成立進(jìn)行了 專版報道，先后刊登新聞稿件 18 篇。湖南衛(wèi)視、湖南經(jīng)濟(jì)電視臺、長沙電視臺等電視媒體 均以新聞聯(lián)播的形式對合資公司的成立作了 11 次報道，總時間達(dá) 45 分鐘；其中湖南經(jīng)濟(jì) 電視臺以專題的形

34、式做了將近 15 分鐘的報道。使廣大市民對川氣入湘工程和長沙新奧燃?xì)?公司有了初步的認(rèn)識，提升了公司的知名度。 我們準(zhǔn)備在 12 月上旬參加在長沙頗具影響力的房交會，通過冠名網(wǎng)上房展會，在會刊 上刊登宣傳廣告、總經(jīng)理訪談軟文的方式與房地產(chǎn)商、最終用戶進(jìn)一步溝通，來提高用戶對 新奧特許經(jīng)營的認(rèn)知。 （二） 04 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措 總的思路是： 民用戶開發(fā)以新建房地產(chǎn)開發(fā)為主、集體老戶開發(fā)為輔；房地產(chǎn)戶開發(fā)爭取實現(xiàn) 95 以上的開發(fā)成功率，集體戶開發(fā)重點突破幾家大集體用戶。 工商戶開發(fā)以星沙開發(fā)區(qū)大工商戶開發(fā)為主，上半年完成對餐飲中小工商戶的詳細(xì)調(diào) 研，并實現(xiàn)城區(qū) 2030 家中小餐飲

35、客戶的開發(fā)。 完成與混空氣收購后的重組、融合工作，并進(jìn)一步規(guī)范燃?xì)馐袌觥?新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 15 1、新建房產(chǎn)戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 （1）開發(fā)目標(biāo)： 發(fā)展 35300 戶 安裝 30300 戶 回款 5154 萬元（通氣率為安裝戶 70%） （2）開發(fā)策略： 2004 年上半年完成燃?xì)馐袌龅恼虾鸵?guī)范 加大新聞宣傳力度，宣傳長沙新奧燃?xì)鉃殚L沙天然氣利用工程唯一業(yè)主單位及特許經(jīng) 營權(quán) 2004 年 2 月完成氣源保障工程 在河西及周邊地區(qū)不具備管道供氣的地區(qū)，實現(xiàn)小區(qū) LNG 供氣 做好政府工作，落實政府有關(guān)天然氣工程的優(yōu)惠政策 2、工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)

36、與策略 （1）開發(fā)目標(biāo)： 開發(fā) LG、HEG、長豐、經(jīng)閣四家主要的工業(yè)用戶；日開口氣量達(dá) 13.1 萬方，使用氣 量達(dá)到 10.6 萬方 開發(fā)城區(qū) 20 家中小工商用戶，日開口氣量控制在 5000 方內(nèi) （2）開發(fā)策略： 在星沙建設(shè)大型 LNG 儲站 對于工程建設(shè)費采取靈活的手段進(jìn)行收取。 3、老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 （1）開發(fā)目標(biāo)： 開發(fā)：4700 戶 安裝：4700 戶 （2）開發(fā)策略： 積極開發(fā)單位效益較好，對管道燃?xì)廨^ 認(rèn)可的單位集體戶 4、 2003 年 10 月2004 年 12 月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動計劃匯總 關(guān)鍵舉措 預(yù)期的量化結(jié)果 具體行動 責(zé)任人 完成時間

37、 市場整 合及規(guī)范 收購混空項目 談判，政府 公關(guān) 韓繼深 2003 年 11 月 30 日 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 16 建設(shè)星沙 LNG 儲 站 左宣松 2004 年 2 月 28 日氣源保障 建設(shè)撈刀河 LNG 儲站 左宣松 2003 年 11 月 31 日 新建住宅 建設(shè)費 5154 萬 元，氣費 725 萬 元 李星羅 2004 年 12 月 31 日 新裝燃?xì)?開發(fā) 老戶（單位住戶） 服務(wù)費 1142 萬 元，氣費 141 萬 元 李星羅 2003 年 12 月 31 日 簽約長豐獵豹 建設(shè)費 581 萬元，氣費 450 萬元 余祖珊 2003 年

38、 12 月 31 日 簽約 HEG 公司 建設(shè)費 172 萬元，氣費 710 萬元 余祖珊 2003 年 12 月 31 日 簽約經(jīng)閣鋁業(yè) 建設(shè)費 50 萬元，氣費 300 萬元 余祖珊 2003 年 12 月 31 日 簽約 LG 公司 氣費 3580 萬元 余祖珊 2003 年 12 月 31 日 工商戶開 發(fā) 20 家中小工商用 戶 服務(wù)費 100 萬元， 氣費：346 萬元 余祖珊 2004 年 12 月 31 日 公關(guān)、廣 告 LNG 氣源宣傳 公司形象宣傳 產(chǎn)品與服務(wù)宣傳 廣宣專員 （三） 情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標(biāo) 1、2004 年目標(biāo)情景分析 2004 年計劃 有把握的

39、 力爭的指標(biāo)名稱 業(yè)務(wù)量單位 業(yè)務(wù)量 價格 收入（萬元） 業(yè)務(wù)量 價格 收入（萬元） 民用戶發(fā)展 戶 35000 40000 發(fā)展指標(biāo) 工商戶發(fā)展 方/日 106000 136000 民用戶安裝 戶 35000 2430 8505 38000 2430 9234 安裝指標(biāo) 工商戶安裝 方/日 136000 200 1175 140000 200 1255 燃?xì)庠罹?臺 12250 400 490 13300 400 532 銷售指標(biāo) 熱水器 臺 7350 800 588 7980 800 638 民用戶 4624 4700 氣費指標(biāo) 工商戶 5386 5566 合計 20768 21925 新

40、奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 17 2、關(guān)鍵影響因素及控制措施 3、開發(fā)目標(biāo)：2004 年開發(fā)目標(biāo)詳見市場計劃分解表 （四） 人員及資金配置計劃 1.市場開發(fā)組織建設(shè) 專專專專專專 專專專專 專專 專專 專專 專專 專專專 2.人力資源需求計劃 部門 一季度 二季度 三季度 四季度 內(nèi)勤 1 工商戶助理 2 合計 3 0 0 0 3.資金需求計劃（萬元） 項目 一季度 二季度 三季度 四季度 關(guān)鍵影響因素 控制措施 氣源供應(yīng)問題 降低 LG 用氣量，未來改造制造部分積極聯(lián)絡(luò)中原油田 LNG，縮短物流距離，加快 LNG 儲罐站的周轉(zhuǎn)時間 小區(qū)液化氣競爭 規(guī)范市場，落實特許經(jīng)營權(quán)和長政函 2002 89 號文件 ，限制小區(qū)液化氣發(fā)展 燃?xì)饩邌栴} 克服湖南省燃?xì)夤芾項l例的不利影響，提高服務(wù)質(zhì)量，借助置換優(yōu)勢，保住現(xiàn)有市場占有率 新奧燃?xì)?20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 18 廣告宣傳 辦公費用 0.11 0.13 0.13 0.13 公關(guān)費用和獎金 人員工資、福利 合計