[超市連鎖]正佳商業(yè)廣場(chǎng)銷售推廣執(zhí)行方案——香港銷售方案(doc )

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1、 正佳商業(yè)廣場(chǎng)銷售推廣執(zhí)行方案 香港 銷售方案 1.入市時(shí)間 敝司建議“正佳廣場(chǎng)”的境外銷售招商的時(shí)間為2002年10月、11月，這是因?yàn)椋? （1） 本項(xiàng)目2002年11月28日開盤，故提前1個(gè)多月在香港先進(jìn)行銷售招商，可配合開盤的銷售，做到滿堂紅。 （2） 招商前期有計(jì)多工作需要做準(zhǔn)備時(shí)間大約要一個(gè)多月。 2.香港展銷前準(zhǔn)備 （1） 提前2周媒體炒作， 10月下旬開始刊登報(bào)紙廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告。利用傳媒成功、吸引目標(biāo)客戶注意，可于展銷前吸納一批潛在客戶； （2） 于各大分行張貼海

2、報(bào)，擺放項(xiàng)目宣傳資料； （3） 安排區(qū)域經(jīng)理預(yù)先視察地盤， 以便對(duì)下層發(fā)放項(xiàng)目資訊及特點(diǎn)； （4） 公司互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)放訊息，方便公司2000多名同事了解項(xiàng)目后對(duì)外尋找客戶； （5） 工商鋪組同事聯(lián)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)中的潛在買家； （6） 香港外銷組聯(lián)絡(luò)舊有客戶及傳媒，從而帶來(lái)新的客戶群。 3．招商會(huì) （1） 時(shí)間：2002年11月9日—11月26日 （2） 主題：中國(guó)最大型商場(chǎng)歡迎您 （1） 地點(diǎn)：旺角金雞廣場(chǎng)展銷會(huì)（美聯(lián)將設(shè)立長(zhǎng)期展銷廳進(jìn)行境外推廣，費(fèi)用：￥3萬(wàn)元/月。） 會(huì)展中心展銷點(diǎn) 美聯(lián)物業(yè)地鋪 （3） 費(fèi)用：待定 （4） 內(nèi)容

3、： 美聯(lián)物業(yè)工商鋪同事向客戶推介，并與意向客戶簽訂初步意向書 （5） 物料準(zhǔn)備 項(xiàng)目模型、展板、全套銷售宣傳資料 （6） 媒體炒作（方案稍后呈上） 4.境外銷售分貨計(jì)劃 在11月28日前，用于在香港作境外推廣的貨量占夾層總銷售面積20%，建議均價(jià)57000元/平方米，人民幣標(biāo)價(jià)，支付港幣、美金、歐圓，按市面兌換價(jià)計(jì)算，具體哪些商鋪待定。 若境外推廣反應(yīng)熱烈，則隨時(shí)加推，若境外推廣反應(yīng)不如意，則將多余貨量調(diào)入境內(nèi)銷售，價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況隨時(shí)調(diào)整。 5.工作重點(diǎn) 制定本次銷售招商目標(biāo)，對(duì)每個(gè)經(jīng)營(yíng)種類進(jìn)行細(xì)分后向銷售人員下達(dá)任務(wù)指標(biāo)； 派發(fā)邀請(qǐng)函給香港的各界傳媒和知名品牌公

4、司負(fù)責(zé)人和投資客戶； 準(zhǔn)備和制作與項(xiàng)目有關(guān)的各項(xiàng)資料，以便提供給買家和商戶了解； 將本項(xiàng)目招商的信息發(fā)布給各界媒體為項(xiàng)目制造強(qiáng)大的宣傳效應(yīng)和生存空間； 向香港的知名品牌或在香港設(shè)立公司的國(guó)際知名品牌和投資者介紹項(xiàng)目的情況； 收集有意向購(gòu)買和到本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的客戶信息； 組織品牌客戶、投資者對(duì)到本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和初步的認(rèn)租或認(rèn)購(gòu)，收集反饋意向； 調(diào)派香港有經(jīng)驗(yàn)并從事租、售商鋪工作三年以上的員工駐場(chǎng)接待和跟進(jìn)。 6.預(yù)期的銷售招商效果 以本司在香港的知名度和充足的客戶資源，既能引入香港和外國(guó)知名品牌國(guó)中仍未到國(guó)內(nèi)和廣州經(jīng)營(yíng)的新品牌商戶，又能進(jìn)一步為本項(xiàng)目提升知名度，為下一階段舉

5、辦項(xiàng)目的商務(wù)考察活動(dòng)和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)打好基礎(chǔ)。 7．項(xiàng)目外銷時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 銀行按揭 根據(jù)敝司市場(chǎng)部的調(diào)查所得，有興趣到內(nèi)地投資的人士普遍比較擔(dān)心有關(guān)的法律手續(xù)，因此敝司建議尋找適合的香港銀行提供港人及外籍人士的商鋪按揭服務(wù)，因?yàn)橄愀郯唇毅y行會(huì)對(duì)國(guó)外物業(yè)發(fā)展商的具體情況作深入的了解，銀行對(duì)國(guó)內(nèi)發(fā)展商申請(qǐng)按揭批核亦相當(dāng)嚴(yán)格，當(dāng)香港銀行為貴項(xiàng)目提供了港人按揭業(yè)務(wù)后，便會(huì)起了監(jiān)控作用，在香港買家心目中就加大了保障，亦省卻了每月要去國(guó)內(nèi)銀行供款的麻煩。敝司就上述情況，可提供香港數(shù)家有做國(guó)內(nèi)物業(yè)按揭業(yè)務(wù)的銀行給予貴司參考，如香港東亞銀行、香港中國(guó)銀行、香港南洋商業(yè)銀行等等。 預(yù)售證 在香港

6、外銷國(guó)內(nèi)商鋪，必須具備已領(lǐng)取預(yù)售證這一條件，無(wú)預(yù)售證，報(bào)紙亦不能刊登廣告，但本項(xiàng)目可以先通過(guò)招商活動(dòng)來(lái)吸引目標(biāo)客戶進(jìn)行內(nèi)部登記為將來(lái)的銷售做好準(zhǔn)備。 8．境外各國(guó)推介會(huì) 建議在新加坡、臺(tái)灣、泰國(guó)、馬來(lái)西尼、美國(guó)、加拿大、日本等國(guó)家地區(qū)舉辦推介會(huì)，視銷售情況而定，若廣州、香港銷售能回籠絕大部分資金，則只選取個(gè)別國(guó)家舉辦推介會(huì)，若穗港兩地銷售阻力大，則全面鋪開。 9．境內(nèi)境外推廣配合計(jì)劃 1) 原則：先境外推廣，后境內(nèi)推廣 2) 推廣開始時(shí)間：2002年10月下旬，香港媒體開始炒作，由于未領(lǐng)預(yù)售證，故以軟性文章、小篇新聞稿為主，美聯(lián)物業(yè)員工大范圍尋找客戶。 3) 價(jià)格面世時(shí)間：

7、2002年11月9日，由于未領(lǐng)預(yù)售證，故只向客戶報(bào)價(jià)，價(jià)單不給客戶，客戶可以選取心儀鋪位，簽訂初步意向書。 4) 境內(nèi)推廣時(shí)間：2002年10月下旬，廣州媒體開始炒作，以軟性文章，新聞稿為主。 5) 誠(chéng)意金處理：境內(nèi)推廣內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，收取意向客戶壹萬(wàn)元，作為購(gòu)買正佳廣場(chǎng)會(huì)員卡費(fèi)用，不作為定金，該會(huì)員卡將來(lái)商場(chǎng)開業(yè)后，在場(chǎng)內(nèi)特約商鋪購(gòu)物，享受優(yōu)惠折扣。若客戶放棄購(gòu)鋪，則退還壹萬(wàn)元收回會(huì)員卡。境外推廣可在香港收取意向客戶誠(chéng)意金壹萬(wàn)元，開收據(jù)給客戶。 6) 客戶界定：境外客戶以香港身份證、回鄉(xiāng)證、護(hù)照為準(zhǔn)，境內(nèi)客戶以內(nèi)地身份證為準(zhǔn)。 7) 推廣活動(dòng)香港先行 8) 境外由

8、香港廣告公司配合 境內(nèi)由廣州本地廣告公司、活動(dòng)策劃公司配合 建議組成協(xié)調(diào)小組、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方工作。 組長(zhǎng)由發(fā)展商擔(dān)任，設(shè)三名副組長(zhǎng)。 美聯(lián)物業(yè)，廣告公司各一人任副組長(zhǎng)。 境內(nèi) 銷售方案 一、前期鋪墊 1.時(shí) 間 2002年10月中旬—11月中旬 2.推廣思路 通過(guò)媒體炒作和舉辦推廣活動(dòng)，將“正佳廣場(chǎng)”即將推出的信息發(fā)布出去，并吸納一批潛在客戶，為準(zhǔn)備期大量出廣告鋪墊。 3.推廣目的 了解市場(chǎng)，讓市場(chǎng)認(rèn)知本項(xiàng)目，建立中國(guó)最大綜合商場(chǎng)的品牌形象，突出本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，讓“廣州天河核心商

9、圈——正佳廣場(chǎng)”深入人心。 4.推廣主題 正佳廣場(chǎng)——廣州商業(yè)的航空母艦 龍頭商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有保障 中國(guó)最大商場(chǎng)現(xiàn)已接受內(nèi)部認(rèn)租 5.目標(biāo)人群 社會(huì)公眾，以投資者，各行各業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶為主。 6.銷售招商任務(wù) 境外銷售夾層銷售總面積的20% 引入一間世界知名百貨公司，一間著名大型超市 引入經(jīng)營(yíng)面積大的大商戶，國(guó)內(nèi)外品牌商戶 7.操作重點(diǎn) 專人負(fù)責(zé)銷售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對(duì)一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對(duì)一次。 8.廣告表達(dá) 境外（香港）在11月初投放廣告，配合11月9日的新聞發(fā)布會(huì)暨正佳企業(yè)有限公司與

10、美聯(lián)物業(yè)簽約儀式，同時(shí)配合11月9日開始的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶登記，如果未能領(lǐng)預(yù)售證，則以軟性文章、新聞稿為主。 如果已領(lǐng)預(yù)售證，則軟性文章、新聞稿、工商平面廣告、電視廣告、電臺(tái)同時(shí)推出廣告。 引起香港公眾和投資者各行業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶的廣泛關(guān)注。境內(nèi)（廣州）在“十一”長(zhǎng)假后，10月8日開始刊登廣告，以配合10月9日舉辦的環(huán)球招商廣告站暨新聞發(fā)布會(huì)，如若未領(lǐng)預(yù)售證，則刊登廣告時(shí)以形象廣告為主，采用軟性文章連續(xù)刊登，穿插新聞稿，以引起社會(huì)公眾和目標(biāo)客戶的廣泛關(guān)注。 9.媒體配合及費(fèi)用 香港媒體建議選擇：翡翠臺(tái)、衛(wèi)星電視、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《南華早報(bào)》，雜志經(jīng)濟(jì)一周（周刊）、航空雜志、廣九直通車在雜志

11、（月刊）、戶外廣告。具體計(jì)劃及費(fèi)用稍后由香港廣告公司呈上。 10.銷售部署 （1） 吸客方式 通過(guò)美聯(lián)物業(yè)龐大的客戶資源從中吸納目標(biāo)客戶，通過(guò)美聯(lián)物業(yè)各、各分行吸納新目標(biāo)客戶，通過(guò)報(bào)紙廣告刊登和推廣活動(dòng)吸納客戶。 11.境外各國(guó)推介會(huì) 建議在新加坡、臺(tái)灣、泰國(guó)、馬來(lái)西尼、美國(guó)、加拿大、日本等國(guó)家地區(qū)舉辦推介會(huì)，視銷售情況而定，若廣州、香港銷售能回籠絕大部分資金，則只選取個(gè)別國(guó)家舉辦推介會(huì)，若穗港兩地銷售阻力大，則全面鋪開。 夾層內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行方案 1．第一階段時(shí)間：2002年10月23日——11月6日(為期14天)

12、 2.推廣思路 本階段宣傳推廣主要是起到承上啟下的作用，在10月份推廣活動(dòng)和軟性文章的炒作后，市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目已有一定的認(rèn)知度，正佳廣場(chǎng)的形象已得到建立。此階段如拿到預(yù)售證，硬性廣告可出街并結(jié)合軟性文章進(jìn)行全方位宣傳。 本階段正佳廣場(chǎng)夾層銷售和其它層租賃可全面鋪開接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，為公開熱銷宣傳造勢(shì)。 3.推廣目的 通過(guò)一系列的媒體投放，將項(xiàng)目的形象從閃亮登場(chǎng)推向一個(gè)為大眾認(rèn)識(shí)，了解深層次的階段，達(dá)到眾所周知 ，并有效區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)，亮出發(fā)展商“中國(guó)首席商場(chǎng)

13、”的旗幟。意欲引起有投資欲望，并積累起大量的認(rèn)租客戶的有關(guān)初步意向投資名單。4.推廣主題 4．廣告的實(shí)施 4.1.廣告目的 將樓盤目標(biāo)客戶從紛亂的市場(chǎng)中剝離出來(lái)，有效吸引。目的是將目標(biāo)客戶群從“印象”引導(dǎo)到“知名”層次，是第一階段區(qū)分市場(chǎng)有效的做法，亮出發(fā)展商“中國(guó)首席商場(chǎng)”的旗幟。 4.2.廣告宣傳重點(diǎn) （1） 將本項(xiàng)目即將推盤的消息發(fā)布出去。 （2） 確立正佳廣場(chǎng)在廣州市乃至在全國(guó)商場(chǎng)的主導(dǎo)地位并有效區(qū)別傳統(tǒng)商場(chǎng)。 通過(guò)廣告發(fā)布，告知投資者和經(jīng)營(yíng)商家正佳廣場(chǎng)的優(yōu)越性所在，將項(xiàng)目各項(xiàng)可朔性強(qiáng)的亮點(diǎn)以全新的形象推出市場(chǎng)，吸引各類投資者和買家注意力。 5.推廣賣點(diǎn)

14、5.1一站式購(gòu)物中心 正佳廣場(chǎng)稱雄中國(guó)，第是全國(guó)第一大購(gòu)物中心城“容量大”，銷售產(chǎn)品豐富多彩，樹立真正的一站式購(gòu)物中心。 5.2全新消費(fèi)模式 廣場(chǎng)的定位既超前又結(jié)合傳統(tǒng)的消費(fèi)的模式。 5.3多功能購(gòu)物中心 項(xiàng)目集購(gòu)物、旅游、休閑、咨詢、文化、展覽、娛樂(lè)、美食、商貿(mào)、金融為一體的購(gòu)物中心。 5.4天河成熟商圈 天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、購(gòu)書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。 5.5高回報(bào)投資 正佳廣場(chǎng)投資高回報(bào)利益點(diǎn)的訴求。 5.6品牌商家進(jìn)駐 入WTO后國(guó)外未曾進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的品牌商家，首選站天河——正佳廣場(chǎng)。 6.目標(biāo)人群 社會(huì)公眾，經(jīng)營(yíng)者及投資者為

15、主。 7.租售任務(wù) 進(jìn)行品牌商家的洽談實(shí)際性的洽談，并爭(zhēng)取簽定合約，預(yù)計(jì)完成整體租賃面積達(dá)到30%，并以此為炒作題材，促使投資者進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。 8.操作重點(diǎn) 專人負(fù)責(zé)銷售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對(duì)一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對(duì)。 9. 媒體配合 靈活地利用電視廣告、報(bào)刊廣告、電臺(tái)廣告、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告結(jié)合本項(xiàng)目宣傳主題進(jìn)行立體式市場(chǎng)炒作，務(wù)必要把一個(gè)全國(guó)第一大商場(chǎng)的氣勢(shì)表現(xiàn)得淋漓盡致樹立全國(guó)地標(biāo)性商場(chǎng)的形象，通過(guò)各種媒介運(yùn)用去感染買家和租家。 鑒于正佳廣場(chǎng)夾層的目標(biāo)客戶估計(jì)大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購(gòu)買者接觸本樓盤的概率較高，而香港的購(gòu)買者接觸本樓盤的概率

16、較低。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺(tái)：《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺(tái)，因此無(wú)論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對(duì)外宣傳是最佳媒體。 宣傳媒體為廣州市主流報(bào)紙，《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》；電視投放選擇《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 配合適當(dāng)?shù)男麄魅缈樃?，新聞媒體的報(bào)道和電臺(tái)廣告的效應(yīng)，配合大型聯(lián)合簽約的活動(dòng)儀式，將項(xiàng)目的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。 9.1宣傳效果 通過(guò)突出本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，改變投資者和商戶對(duì)項(xiàng)目的舊有看法，為下一階段召開聯(lián)合招商考察會(huì)和打造強(qiáng)勢(shì)銷售打好基礎(chǔ)。 10．工作

17、重點(diǎn) 配合整體定位和形象包裝進(jìn)行報(bào)章和廣告宣傳炒作； 推出首批銷售的商鋪，和優(yōu)惠的措施； 收集有意向購(gòu)買夾層的信息； 針對(duì)該層定位的要求對(duì)有意向購(gòu)買的客戶進(jìn)行篩選； 邀請(qǐng)境外有投資意向的客戶到項(xiàng)目考察和進(jìn)行認(rèn)購(gòu)； 安排香港分行的同事帶有購(gòu)買或投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察和進(jìn)行認(rèn)購(gòu)； 安排國(guó)內(nèi)分行的同事帶有購(gòu)買或投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察和進(jìn)行認(rèn)購(gòu)； 組織品牌客戶對(duì)本項(xiàng)目其他樓層進(jìn)行初步的認(rèn)租； 總結(jié)本次的銷售情況制定下階段的促銷策略和推廣措施； 11.銷售策略 本階段境內(nèi)將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，均價(jià)57000元/M2（在均價(jià)60000元/ M

18、2基礎(chǔ)上下調(diào)5%），試探市場(chǎng)反應(yīng)。并根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格策略。鋪位安排： 以二線鋪為主，一、三線鋪占部分，有意者交誠(chéng)意金壹萬(wàn)元。 12.預(yù)期的銷售效果 根據(jù)本司為項(xiàng)目前期所舉辦的大型境外招商活動(dòng)和發(fā)達(dá)的內(nèi)部資訊網(wǎng)絡(luò)以及國(guó)內(nèi)以及香港強(qiáng)勁的銷售隊(duì)伍進(jìn)行省港聯(lián)合銷售，確保初步銷售計(jì)劃的成功，完成夾層總銷售面積的15%。 第二階段時(shí)間：2002年11月7日——2002年11月21日（14天） 1.目 標(biāo) 完成夾層銷售面積，占夾層總銷售面積的15%。 通過(guò)對(duì)前一周的成交量和踴躍性進(jìn)行大力的宣傳和推廣炒作后，在目標(biāo)客群中已有了進(jìn)一步的印象和投資意向，項(xiàng)目的明顯優(yōu)勢(shì)和影響力已逐漸形

19、成。眾多商家和投資者對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的興趣和信心。憑借這個(gè)有利時(shí)機(jī)和加上聯(lián)合簽約的活動(dòng)，項(xiàng)目在市場(chǎng)上已經(jīng)塑造了良好的形象，將項(xiàng)目夾層的銷售全面推向高潮。加快項(xiàng)目整體商鋪?zhàn)赓U和夾層銷售的成功速度，提升整個(gè)銷售的進(jìn)程和為整體租賃打下強(qiáng)心針。 2.推廣實(shí)施 2.1.廣告目的 廣告的目的是促使買家從“偏好”到“購(gòu)買”或是從“偏好”到“認(rèn)租”的產(chǎn)生，必須在受眾一接觸到樓盤就受到有效吸引，迅速?gòu)闹鲃?dòng)記憶、理解受到感染、產(chǎn)生傾向到公眾話題。這一階段的突出特點(diǎn)是涉及大量物業(yè)內(nèi)質(zhì)支撐細(xì)節(jié)，入圍目標(biāo)客戶從感性判斷上升到理性需求，并著重宣傳投資正佳廣場(chǎng)利益點(diǎn)的廣告訴求，激發(fā)目標(biāo)客戶興奮的感性賣點(diǎn)。 2.2.

20、廣告宣傳重點(diǎn) 廣告宣傳重點(diǎn)主要是投資者和經(jīng)營(yíng)商家兩大人群： （1） 將本項(xiàng)目夾層即將推盤及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的消息發(fā)布市場(chǎng)。 （2） .項(xiàng)目推售在即,故此時(shí)應(yīng)做適當(dāng)?shù)男麄?，?zhēng)取意向客戶盡早落定誠(chéng)意金。 （3）.繼續(xù)宣傳本項(xiàng)目，在投資者心目中樹立起正佳的品牌形象。 （4）.繼續(xù)確立正佳廣場(chǎng)在全國(guó)商場(chǎng)中的主導(dǎo)地位。 （5）繼續(xù)通過(guò)正佳廣場(chǎng)自身賣點(diǎn)的宣傳。有效地區(qū)別傳統(tǒng)商場(chǎng)，在大眾心目中形成商場(chǎng)“升級(jí)”的思想意識(shí)。 將通過(guò)對(duì)前一周的成交的成功進(jìn)行大力的宣傳和推廣炒作以及將進(jìn)駐的國(guó)內(nèi)外全新知名品牌大商戶的信息傳播出去，借助其影響力，對(duì)外表現(xiàn)出項(xiàng)目正處于一種熱售、熱租階段和帶出無(wú)限商機(jī)的聲勢(shì)

21、，吸引更多買家和商家的關(guān)注和產(chǎn)生興趣。 2.3.推廣賣點(diǎn) （1） 正佳廣場(chǎng)———21世紀(jì)時(shí)尚生活中心； 1） 全國(guó)唯一時(shí)尚生活中心； 2） 至大規(guī)模 3） 功能齊全 4） 配套完善 5） 規(guī)劃合理 6） 經(jīng)營(yíng)理念超前 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)，高投資回報(bào)率。 （2）品牌大型商家的進(jìn)駐。 （3）正佳廣場(chǎng)的地段優(yōu)勢(shì) 雄居廣州市商圈核心位置，具有巨大升值空間潛力。 （4）品牌商家進(jìn)入消息及時(shí)發(fā)布 不錯(cuò)時(shí)機(jī)地進(jìn)行有關(guān)品牌大商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)消息報(bào)道、炒作，引起羊群效應(yīng)，加速項(xiàng)目租售。 2. 4.媒介方式及組合 靈活

22、地利用電視廣告、報(bào)刊廣告、電臺(tái)廣告、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告結(jié)合本項(xiàng)目宣傳主題進(jìn)行立體式市場(chǎng)炒作，務(wù)必要把一個(gè)全國(guó)第一大商場(chǎng)的氣勢(shì)表現(xiàn)得淋漓盡致樹立全國(guó)地標(biāo)性商場(chǎng)的形象，通過(guò)各種媒介運(yùn)用去感染買家和租家。 鑒于正佳廣場(chǎng)夾層的目標(biāo)客戶估計(jì)大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購(gòu)買者接觸本樓盤的概率較高，而香港的購(gòu)買者接觸本樓盤的概率較低。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺(tái)：《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺(tái)，因此無(wú)論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對(duì)外宣傳是最佳媒體。 宣傳媒體為廣州市主流報(bào)紙，《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》；電視投放選擇《本

23、港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 配合適當(dāng)?shù)男麄魅缈樃?，新聞媒體的報(bào)道和電臺(tái)廣告的效應(yīng)，配合大型聯(lián)合簽約的活動(dòng)儀式，將項(xiàng)目的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。 2.5.宣傳效果 聯(lián)合簽約活動(dòng)的成功能更充分地顯示項(xiàng)目的吸引力和擴(kuò)大項(xiàng)目再市場(chǎng)上的影響力。有效提高商家和投資者的投資信心，保障了下一步銷售和招商工作的順利進(jìn)行。 2.6．工作重點(diǎn) 配合新聞媒體的報(bào)道和廣告的宣傳效應(yīng)繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目加以炒作； 制定第二期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略； 推出第二期期銷售商鋪的數(shù)量和各項(xiàng)優(yōu)惠的條件； 針對(duì)市場(chǎng)或商圈的最新租賃價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整（視實(shí)際情況而定）； 對(duì)仍未成交的目標(biāo)客戶進(jìn)行深入剖析并繼續(xù)

24、跟進(jìn)前期為成交的意向客戶、投資者促進(jìn)其成交； 配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署； 與活動(dòng)公司聯(lián)手籌備、策劃有影響力的聯(lián)合簽約活動(dòng)，將本項(xiàng)目的知名度和成交推向高潮； 針對(duì)該層定位的要求對(duì)第二期有意向購(gòu)買的客戶進(jìn)行篩選； 安排仍未能及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)書和新開拓的境外投資客戶前來(lái)參加聯(lián)合簽約活動(dòng)； 安排香港第二批購(gòu)買家前來(lái)參加聯(lián)合簽約活動(dòng)，邀請(qǐng)有投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察借助參加聯(lián)合簽約活動(dòng)的機(jī)會(huì)吹谷其成交； 安排國(guó)內(nèi)和廣州的買家參加聯(lián)合簽約活動(dòng)； 部署和安排國(guó)外以及香港的大品牌客戶到本項(xiàng)目進(jìn)行簽約活動(dòng)，從多方面對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行最大的炒作，縮短項(xiàng)目的培育期； 制定下階段一系列

25、相映的促銷策略和推廣措施； 2.7．銷售策略 本階段境內(nèi)將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，均價(jià)57000元/M2（在均價(jià)60000元/ M2基礎(chǔ)下調(diào)5%），試探市場(chǎng)反應(yīng)。并根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格策略。鋪位安排： 以二線鋪為主，一、三線鋪各占部分，有意者交誠(chéng)意金壹萬(wàn)元。 2.8．預(yù)期的銷售招商效果 因有前期大品牌客戶進(jìn)駐的利好因素加上良好的夾層銷售效果所引發(fā)的連環(huán)效應(yīng)極大地增強(qiáng)本項(xiàng)目的知名度和投資活躍度，舉辦轟動(dòng)的省港和涉外的聯(lián)合簽約會(huì)能制造更大的宣傳效應(yīng)，不斷吸引眾多的投資人仕和商家選擇本項(xiàng)目，完成夾層總銷售面積的15%。 3.銷售部署 3.1.時(shí)間 11月16日—11月

26、30日 3.2.工程配合 10.2.1現(xiàn)場(chǎng)售樓部要建好 10.2.2售樓部裝修 10.2.3現(xiàn)場(chǎng)布置 10.2.4領(lǐng)到預(yù)售證 10.2.5建筑模型做好 10.2.6展板 10.2.7透視圖 10.2.8戶外大型噴畫 3.3．銷售資料 10.3.1彩色宣傳單張。 10.3.2銷售平面圖 10.3.3認(rèn)購(gòu)須知 10.3.4付款方法 10.3.5收據(jù) 10.3.6誠(chéng)意金的登記本。 10.3.7價(jià)目表 10.3.8樓書 10.3.9按揭銀行 10.3.10物業(yè)管理內(nèi)容 10.3.11公約 10.3.12折頁(yè) 10.3.13臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書 10.3.14認(rèn)購(gòu)書

27、 10.3.15海報(bào) 10.3.16．樓盤CI:辦公用品(信笈、售封、名片、筆、文件、飾品) 10.3.17吊板 3.4．人員配合 10.4.1銷售人員 10.4.2財(cái)務(wù)人員 10.4.3保安人員 10.4.4清潔人員 3.5．日常工作 10.5.1對(duì)外開放現(xiàn)場(chǎng)售樓部。 10.5.2銷售人員在介紹項(xiàng)目之時(shí)利用問(wèn)卷對(duì)購(gòu)買正佳夾層的意向。 10.5.3促使客戶交誠(chéng)意金。 3.6售樓部問(wèn)卷調(diào)查 售樓部備好調(diào)查問(wèn)卷，每個(gè)客戶進(jìn)來(lái)，Sales可酌情其詢問(wèn)，并記錄在卷。主要摸杳客戶對(duì)租價(jià)、售價(jià)意向。策劃人員匯集分析后，提出價(jià)格調(diào)整策略。 3.7有效吸引客方式 通過(guò)售樓部吸納

28、意向客戶，繼續(xù)通過(guò)美聯(lián)物業(yè)各分行各地鋪吸納熟客戶。 夾層公開發(fā)售 1.時(shí)間：11月28日——2003年1月28日（為期60天） 2.目 的 開盤當(dāng)天主要以推出優(yōu)惠措施來(lái)吸引大批客戶成交。 3.推廣思路 采用全方位的媒體報(bào)導(dǎo)，將項(xiàng)目全面曝光，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)；并以越早登記折扣越多來(lái)進(jìn)行推廣。 4.推廣賣點(diǎn) 4.1．廣告宣傳目的 從“偏好”到“購(gòu)買”的產(chǎn)生，購(gòu)買者處于一個(gè)不斷排除疑慮的心理過(guò)程，使發(fā)展商“21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng)”、“全國(guó)首席商場(chǎng)”的品牌脫穎而出。這種賣點(diǎn)無(wú)論對(duì)于客戶，還是發(fā)展商品牌的建樹都具有深刻的影響力，同時(shí)，又在感性

29、附加值上濃墨渲染，推廣樓盤深層定位，并繼續(xù)深化本項(xiàng)目利益點(diǎn)的訴求，最終達(dá)到商家購(gòu)買信心。 4.2廣告宣傳重點(diǎn) （1）發(fā)布夾層公開推售消息，促使客戶進(jìn)行認(rèn)購(gòu) （2） 正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)模范商場(chǎng)時(shí)尚生活中心的形象建立 （3） 投資回報(bào)的利益點(diǎn)的訴求 （4） 軟性文章炒作正佳廣場(chǎng)的成交量 （5） 不斷發(fā)布正佳廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題和賣點(diǎn)它會(huì)給正佳廣場(chǎng)的旺場(chǎng)的影響深度和廣度，從而樹立夾層購(gòu)買者的購(gòu)買信心，經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)信心。 （6） 不斷炒作，在正佳商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)前景，吸引投資者和經(jīng)營(yíng)商家。抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)的認(rèn)知度并確立正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)地位。

30、將前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所成功銷售的信息，項(xiàng)目的規(guī)模和成功進(jìn)駐的國(guó)內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢(shì)和回報(bào)作為重點(diǎn)宣傳出去，借助其影響力，對(duì)外表現(xiàn)出項(xiàng)目正處于供不應(yīng)求發(fā)售階段和帶出其突顯的商機(jī)和發(fā)展?jié)摿?，吸引更多商家的關(guān)注和投資興趣。 4.3. 推廣賣點(diǎn) (1)正佳廣場(chǎng)——廣州市時(shí)尚生活中心； 1） 21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng) 2）全國(guó)首席商場(chǎng) 3）各層功能分布優(yōu)越性 4）各層功能賣點(diǎn) 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。 (2).地段優(yōu)勢(shì) 1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無(wú)限。 2） 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。 3） 夾層直通廣州市雙地鐵。 (3).輕松投資計(jì)

31、劃。 (4).高投資收?qǐng)?bào)率。 5.廣告策略 1． 廣告宣傳定位： 全國(guó)最大的正佳商場(chǎng)內(nèi)集合眾多世界一流的品牌店鋪及運(yùn)用國(guó)際化的管理模式是中國(guó)內(nèi)集購(gòu)物、娛樂(lè)、悠閑一體的大型生活購(gòu)物中心。 2． 廣告目標(biāo)： 以香港、廣州為根據(jù)地，推出鋪天蓋地的系列廣告，以達(dá)到眾所周知的效果，充分突出本商場(chǎng)的品牌形象，以經(jīng)營(yíng)世界一流品牌為中心，吸引世界各地知名品牌客戶和零售商進(jìn)駐。 3． 廣告媒體： 選擇廣告媒體時(shí)，要考慮各媒體的優(yōu)缺點(diǎn)。除使用傳統(tǒng)的廣告媒體外，還可考慮一些富創(chuàng)意的廣告。例如大型電子屏幕；售樓部外設(shè)置極具創(chuàng)意的電腦噴畫，帶出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用形象廣告，使項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)在眾多廣

32、告中突顯出來(lái)，從而增加廣告效果，達(dá)到本項(xiàng)目的形象塑造目標(biāo)。（廣告推出時(shí)間為十月底） 6.公關(guān)活動(dòng) 此階段的活動(dòng)集中在擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，提升項(xiàng)目的形象上，因此，活動(dòng)的促銷性質(zhì)較強(qiáng)，要銷售部門密切配合。 7.宣傳效果 增加各項(xiàng)有影響力達(dá)到簽約儀式或主題活動(dòng)，配合單張和廣告所制造出來(lái)的有利因素以及影響力。有效吸引和提高項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，使商家和投資者不斷通過(guò)不同的途徑來(lái)增強(qiáng)投資信心，為保障項(xiàng)目的夾層銷售、整體招商工作的順利進(jìn)行。 8.工作重點(diǎn) 將前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所成功銷售的信息，項(xiàng)目的規(guī)模和成功進(jìn)駐的國(guó)內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢(shì)和回報(bào)作為重點(diǎn)宣傳，對(duì)項(xiàng)目加大力度炒作和摧谷；

33、推出本期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略； 推出本次銷售商鋪的數(shù)量和各項(xiàng)優(yōu)惠的條件； 針對(duì)市場(chǎng)或商圈的銷售因素對(duì)最新價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整，確保資金的盡快回籠。 繼續(xù)跟進(jìn)仍處于觀望中的目標(biāo)客戶，對(duì)前期未成交的意向客戶、投資者進(jìn)行催谷促進(jìn)其成交； 配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署； 策劃有影響力的簽約活動(dòng)或作系列性的戶外主題宣傳，提升本項(xiàng)目的美譽(yù)度和夾層銷售進(jìn)度； 協(xié)助發(fā)展商對(duì)本期有購(gòu)買意向的客戶進(jìn)行篩選和確定； 安排第二批國(guó)外以及香港的買家和投資客戶到本項(xiàng)目參加系列的主題活動(dòng)，從不同的層面對(duì)夾層銷售進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的轟動(dòng)炒作，加快資金回籠的速度； 分析本階段的銷售情況

34、，制定下一步的銷售策略和推廣措施； 9.預(yù)期的銷售、招商效果 通過(guò)有效的宣傳形式和手法將大部分的投資者和商家的投資意欲和信心吸引過(guò)來(lái)，并使項(xiàng)目在市場(chǎng)上已經(jīng)突顯出其強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)和商機(jī)，借助夾層良好的銷售勢(shì)頭把項(xiàng)目的的整體形象和生命力加以提升，加快項(xiàng)目整體的商鋪?zhàn)赓U成功以及資金的回籠速度，有效快捷地完成夾層總銷售面積的35%。 10.夾層公開發(fā)售廣告費(fèi)用投放比例（下列比例為概數(shù)，以階段投放比例為準(zhǔn)） 宣傳費(fèi)用類別 投放比例 投放金額（萬(wàn)元） 報(bào)紙（夾報(bào)、繕稿、廣告等） 40% 240

35、 電視 18% 108 電臺(tái) 10% 60 戶外 8% 48 公關(guān)活動(dòng) 15% 90 銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝等 9% 54 合計(jì) 100．00%

36、 600萬(wàn) 開盤前一周廣告的鋪墊 .1媒體組合 本階段對(duì)外宣傳，以報(bào)紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進(jìn)行穿插使用，結(jié)合宣傳單張、美聯(lián)網(wǎng)等宣傳形式全面鋪開。進(jìn)行立體式市場(chǎng)宣傳炒作，經(jīng)過(guò)廣告宣傳引起市場(chǎng)的關(guān)注樹立購(gòu)買的信心。 報(bào)紙：投放以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》為主。 電視：投放以《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 其它：宣傳單張和夾報(bào)。 配合精美的單張作宣傳，報(bào)章的廣告效應(yīng)，各類大型聯(lián)合簽約儀式和主題活動(dòng)等。 2媒體運(yùn)用 2.1電子媒體 如電視、電臺(tái)。這兩種媒體的優(yōu)點(diǎn)是：及時(shí)、生動(dòng)、印象深刻、靈活、覆蓋面廣，宣

37、傳作用最大。缺點(diǎn)是：費(fèi)用高，語(yǔ)言承載量少，信息難以對(duì)廣告對(duì)象進(jìn)行明確選擇。由于廣告費(fèi)用十分有限，所以在選擇電視、廣播廣告時(shí)，密度不能太高。電視臺(tái)可考慮選擇香港翡翠臺(tái)、本港臺(tái)、廣州有線電視，以15秒和30秒為主；另外，如果經(jīng)費(fèi)許可，還可制作5分鐘和10分鐘的電視廣告雜志。電視廣告制作特別要注意視覺(jué)和聽覺(jué)沖擊力。 2.2印刷媒體 印刷媒體具有及時(shí)、覆蓋面較廣、可讀性較高、易保存等優(yōu)點(diǎn) 。主要選用報(bào)紙，如《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《新快報(bào)》、《南方都市報(bào)》、等做廣告；可考慮制作幾期圖文并茂印刷精美的夾報(bào)配合促銷活動(dòng)，費(fèi)用相對(duì)低廉，沖擊力較強(qiáng)；繼續(xù)撰寫和發(fā)表軟性廣告，盡量保證每周一期，每

38、期一千字左右，達(dá)到耳濡目染、潛移默化的效果。 2.3戶外媒體 主要是廣告牌、路牌、氣球廣告、海報(bào)等。建議這些廣告媒體都應(yīng)采用，這類廣告簡(jiǎn)潔醒目、持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)、費(fèi)用相對(duì)不算高；缺點(diǎn)是方式單一，不能做成多媒體，傳達(dá)的信息量十分有限。可考慮在一些繁華地段和交通要道樹立一些路牌廣告。 2.4展示媒體 如在售樓部或展銷會(huì)上展示樓盤規(guī)劃模型、布局模型、建筑效果彩圖等，效果顯著，印象深刻。 另外在著名酒店、商務(wù)辦公地點(diǎn)或人流量大、知名度高的大型綜合商場(chǎng)派發(fā)宣傳資料也是可行的辦法。 3．主題訴求點(diǎn) (1)正佳廣場(chǎng)——廣州市時(shí)尚生活中心； 21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng) 全國(guó)首席商場(chǎng) 各層功能分布

39、優(yōu)越性 各層功能賣點(diǎn) 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。 (2).地段優(yōu)勢(shì) 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無(wú)限。 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。 夾層直通廣州市雙地鐵。 輕松投資計(jì)劃。 高投資。 4.開盤前一周的銷售部署 4.1．軟、硬件的配合 ——正式銷售中心的包裝完成 ——項(xiàng)目入口的裝飾布置 ——圍墻的包裝、工地護(hù)欄、及工地包裝 ——條幅、空飄、彩旗的應(yīng)用 ——銷售手冊(cè)、銷售須知、價(jià)目表、平面圖等、所有資料完成 ——透視圖、模型圖、樓書及附件、資料展板 ——落實(shí)所有現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料、銷售資料、透視圖、模型、樓書及附件、資

40、料展板、銷售手冊(cè)全部于五天前到位。 ——對(duì)派駐在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售和洽談工作的30名銷售人員培訓(xùn)完畢， 4.2.銷售的準(zhǔn)備： 對(duì)所有前來(lái)的客源作確認(rèn)； 做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作； 全面聯(lián)系客戶，推出優(yōu)惠措施； 制定公開發(fā)售當(dāng)天的銷售價(jià)格。 4.3.推出的優(yōu)惠：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期分時(shí)間段給予客戶優(yōu)惠。 1. 11月16日——11月24日 前來(lái)認(rèn)購(gòu)的客戶可獲95折優(yōu)惠 2. 11月25日——11月24日 前來(lái)認(rèn)購(gòu)的客戶可獲97折優(yōu)惠 開盤當(dāng)天的活動(dòng)部署 活動(dòng)：開盤儀式與盛大名酒品嘗會(huì) 時(shí)間：11月30日 目的：樹立項(xiàng)目形象，積聚現(xiàn)場(chǎng)人氣。

41、 地點(diǎn)：正式開放的現(xiàn)場(chǎng)銷售中心或租用較大的場(chǎng)地 參與人員： 1． 邀請(qǐng)政府相關(guān)部門 市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo) 省、市工商局領(lǐng)導(dǎo) 省、市稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo) 天河區(qū)政府、工商局、稅局、公安局領(lǐng)導(dǎo) 天河區(qū)工商聯(lián)合會(huì) 房管局領(lǐng)導(dǎo) 有業(yè)務(wù)關(guān)系的銀行 2．本項(xiàng)目有關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 3．媒體記者 4．前期積累的客戶 活動(dòng)內(nèi)容： 在項(xiàng)目開始接受參觀時(shí)舉行開盤儀式，以舞獅助興，同時(shí)所有來(lái)參觀的客戶均可品嘗名酒配合歌舞增加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛。 現(xiàn)場(chǎng)配合：項(xiàng)目活動(dòng)參加者派發(fā)全套項(xiàng)目宣傳資料（出價(jià)目表） 媒介配合：在活動(dòng)前一個(gè)星期將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場(chǎng)投放。 本次活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：

42、約150萬(wàn)元 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：酒會(huì)中使用的設(shè)施，和報(bào)批的程序全部于11月25日前到位，并提前一天布置好現(xiàn)場(chǎng)。 人員安排：由正佳工作組的成員分別負(fù)責(zé)接待、與活動(dòng)公司的協(xié)調(diào)工作、跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售運(yùn)作情況等細(xì)節(jié)性工作。 銷售運(yùn)作： 對(duì)所有前來(lái)的客源作確認(rèn)； 做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作； 全面聯(lián)系客戶，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售； 有效地摧谷，提高客戶成交率。 開盤當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)銷售操作 人員安排： 30名銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售和洽談工作； 10名員工將負(fù)責(zé)合同的簽署工作； 開盤第一次推出價(jià)格： 以￥60000元作，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一

43、線鋪8個(gè) 原售價(jià)￥62000元下調(diào)3%，售價(jià)￥60140元/M2 二線鋪30個(gè) 原售價(jià)￥59755元下調(diào)5%，售價(jià)￥56768元/M2 三線鋪12個(gè) 原售價(jià)￥56000元下調(diào)3%，售價(jià)￥54320元/M2 應(yīng)對(duì)銷售策略（一） 當(dāng)推出第一次售價(jià)后如買家購(gòu)買情緒仍然高漲，再推出價(jià)格相對(duì)較高的價(jià)格進(jìn)行銷售。 推出價(jià)格： 以￥60000元作為基價(jià)上調(diào)6%—8%，主推一線鋪，二、三線鋪為次。 一線鋪200個(gè) 原售價(jià)￥62000元上調(diào)8%，售價(jià)￥66960元/M2 二線鋪100個(gè) 原售價(jià)￥59755元上調(diào)7%，售

44、價(jià)￥63937元/M2 三線鋪100個(gè) 原售價(jià)￥56000元上調(diào)6%，售價(jià)￥59360元/M2 應(yīng)對(duì)銷售策略（二） 若推出第一次售價(jià)后買家反映一般，馬上推出比第一次售價(jià)較低的價(jià)格以此提高成交。 推出價(jià)格： 以￥60000元作為基價(jià)下調(diào)至6%左右，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一線鋪8個(gè) 原售價(jià)￥62000元下調(diào)3%，售價(jià)￥60140元/M2 二線鋪12個(gè) 原售價(jià)￥59755元下調(diào)6%，售價(jià)￥56170元/M2 三線鋪30個(gè) 原售價(jià)￥56000元下調(diào)4%，售價(jià)￥53760元/M2 備注：此價(jià)格應(yīng)在開盤前一周

45、準(zhǔn)備好。 境外銷售配合：11月30日，12月1日在香港已交誠(chéng)意金的和有意向購(gòu)買的買家，由美聯(lián)公司安排從香港直達(dá)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行交首期和簽署正式買賣合同。 廣州銷售配合：已登記入籌的客戶開盤當(dāng)天用抽簽形式抽出獲額外98折優(yōu)惠的50個(gè)名額。 銷售的優(yōu)惠： 1. 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期已落誠(chéng)意金的客戶，可在公開發(fā)售當(dāng)天憑誠(chéng)意金收據(jù)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)籌，憑抽中認(rèn)購(gòu)籌的號(hào)碼購(gòu)買的50名買家可獲額外98折優(yōu)惠。 2. 新客戶前來(lái)購(gòu)買的頭1—15名買家可獲額外95折優(yōu)惠；16—30名買家可獲額外97折優(yōu)惠；31—50名買家可獲額外99折優(yōu)惠。 3. 在開盤當(dāng)天，對(duì)已購(gòu)商鋪的業(yè)主租其他樓層商鋪給予以99折

46、扣銷售特別優(yōu)惠。 銷售形式： 直銷策略 加強(qiáng)人員推銷(即直銷)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、消費(fèi)者需求越來(lái)越多元化的現(xiàn)實(shí)情況下，太過(guò)單一的營(yíng)銷策略是很難達(dá)到預(yù)期效果的，必須將以上營(yíng)銷策略優(yōu)化組合、協(xié)調(diào)配合，方能取得理想的效果。 銷售與招商互相動(dòng) 夾層在開售期前由于有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)作為鋪墊，相信一定吸引不少買家的興趣。在銷售的過(guò)程中凡是對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣的客戶，都會(huì)前來(lái)作實(shí)地考察，以此增加對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和投資信心。在銷售中運(yùn)用銷售與招商互動(dòng)的策略，目的是當(dāng)在銷售過(guò)程中遇到客戶對(duì)夾層的購(gòu)買意向不明顯時(shí)，銷售人員可以馬上推介客戶對(duì)其他樓層進(jìn)行租賃。使用此銷售策略不但有利于對(duì)租賃客戶的積累，而且也能有

47、效地加快項(xiàng)目整體租賃的進(jìn)度，縮短培育期。 加推商鋪 當(dāng)銷售進(jìn)入高潮或推出的商鋪售罄時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)加推比第一批價(jià)格高的商鋪，目的是將資金盡快回籠。 開盤一周后的媒體炒作 開盤一周后，廣告的力度仍不能忽略，要相應(yīng)地加大宣傳和輻射力為項(xiàng)目的銷售繼續(xù)造勢(shì)和加溫。 媒體運(yùn)用 除以影視廣告、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告外，可配合各類的輔助媒體進(jìn)行宣傳。 輔助媒體 流動(dòng)媒體：流動(dòng)媒體影響范圍較廣，鮮明奪目，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。建議主要把廣告做在廣州的公交車上和針對(duì)港澳投資人仕，在港澳至廣州的交通工具上也可做廣告。 郵寄媒體： 郵寄媒體的好處是對(duì)象選擇性強(qiáng)，

48、提供的信息資料全面準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是傳播面受限制?？赏ㄟ^(guò)郵電局廣告信函業(yè)務(wù)(DM)向特定目標(biāo)顧客寄出廣告材料。 主題的訴求點(diǎn) 位居廣州市第一大商圈核心地 天河成熟商圈：天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、購(gòu)書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。 地鐵匯集人流：雙號(hào)線地鐵匯集大量的人氣。 公交線匯集人流：56條交通線路帶來(lái)巨的人流量。 成熟商圈匯集人流：本項(xiàng)目周邊成熟的商圈帶來(lái)巨大的人流量。 WTO商機(jī)無(wú)限：中國(guó)加入WTO后，意味著將有更多的外資進(jìn)入中國(guó)；海外人仕在中國(guó)進(jìn)行商務(wù)和消費(fèi)。 政府規(guī)劃時(shí)機(jī)：政府已規(guī)劃宏城廣場(chǎng)將要拆除，改造成一個(gè)下沉式廣場(chǎng)，而本項(xiàng)目的出現(xiàn)正好給宏城廣

49、場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者一個(gè)好出路。 銷售延續(xù) 1.時(shí)間 2003年春節(jié)后——2003年6月（為期4個(gè)月） 2.目的 通過(guò)延續(xù)的銷售保溫，將項(xiàng)目保持穩(wěn)定的銷售，并不斷消化剩余商鋪。 3.推廣思路 采取待續(xù)的展銷及相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，保持項(xiàng)目一定的曝光，并聯(lián)系已登記或有意向的商戶。并適當(dāng)下調(diào)銷售價(jià)格的3%—4%，吸引更多的買家投資。 4.媒體宣傳 報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)（投放細(xì)分待確定廣告公司） 5．推廣實(shí)施 5.1廣告宣傳目的 結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，渲染夾層投資前景 5.2．廣告宣傳重點(diǎn) （1）發(fā)布夾層熱銷信息，和規(guī)模商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)投投

50、資者投資信心。 （2）正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)時(shí)尚生活中心 抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)的認(rèn)知度并確立正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)地位。 繼續(xù)強(qiáng)化國(guó)內(nèi)外知名品牌加盟的信息，利用各界傳媒對(duì)項(xiàng)目商鋪整體高銷售率和客戶滿意程度作廣泛性宣傳。將重點(diǎn)放在整體租賃方面和全新消費(fèi)亮點(diǎn)、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的炒作。 5.3．推廣賣點(diǎn) (1)正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)要廣州市時(shí)尚生活中心； 1）東南亞最大規(guī)模 2）各層功能分布優(yōu)越性 3）各層功能賣點(diǎn) 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。 (2)．地段優(yōu)勢(shì) 1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無(wú)限。

51、 2） 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。 3） 夾層直通廣州市雙地鐵。 4）.輕松投資計(jì)劃。 5）.風(fēng)險(xiǎn)低投資回報(bào)率高。 5.4．媒介方式及組合 本階段保持報(bào)紙和電視的“溫度”，仍然以報(bào)紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進(jìn)行穿插使用，進(jìn)行市場(chǎng)宣傳炒作，經(jīng)過(guò)廣告宣傳繼續(xù)引起市場(chǎng)的關(guān)注，開拓更多新客戶并樹立購(gòu)買的信心。 主要以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》為主，電視廣告適時(shí)投，主要投放《本港臺(tái)》《翡翠臺(tái)》，并結(jié)合敝司美聯(lián)網(wǎng)。綜合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和有效是促銷信息，制作精美的宣傳單張和特色邀請(qǐng)函，派發(fā)給目標(biāo)客戶和投資者，以起到重點(diǎn)出擊和針對(duì)性的宣傳作用。 6.公關(guān)活動(dòng) 此階段的活動(dòng)集中在現(xiàn)場(chǎng)展示上

52、，活動(dòng)的針對(duì)性和促銷性較強(qiáng)，銷售人員必須把握時(shí)機(jī)進(jìn)行摧谷銷售。 7．宣傳效果 擴(kuò)大項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的知名度，進(jìn)一步打造項(xiàng)目的名牌，市場(chǎng)形象和影響力，引起消費(fèi)群的關(guān)注和認(rèn)知度，為項(xiàng)目的整體租賃和商場(chǎng)的開業(yè)積累大量的支持者和客源。 8．銷售策略 將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，價(jià)格根據(jù)前期價(jià)格的反應(yīng)再作相應(yīng)調(diào)整。 鋪位安排：以二線、三線鋪為主，一線鋪少量。 9.推出貨量與價(jià)格調(diào)整 完成銷售面積的15%，銷售3200平方米，以60000元均價(jià)下調(diào)3%—4%。 10.主推商鋪：剩余的貨量 （較遜色的鋪位如邊角位，人流量較少的死角位置）填充商戶增加銷售）

53、 一線鋪40% 原售價(jià)￥62000元 售價(jià)￥62000元/M2 二線鋪30% 原售價(jià)￥59755元下調(diào)4%，售價(jià)￥57364元/M2 三線鋪20% 原售價(jià)￥56000元下調(diào)3%，售價(jià)￥54320元/M2 11．工作重點(diǎn) 按區(qū)域、功能分區(qū)制訂剩余銷售的商鋪優(yōu)惠策略； 推出最優(yōu)惠的促銷措施吸引處于考慮階段的商戶； 為整體的租賃作宣傳鋪墊活動(dòng)，派發(fā)紀(jì)念品或在外廣場(chǎng)舉辦主題公益活動(dòng)日等公關(guān)活動(dòng)，為項(xiàng)目租賃和開業(yè)積累客源，吸引消費(fèi)者注意力，同時(shí)在市場(chǎng)上樹立鮮明的形象。 加緊跟進(jìn)前期有意向租賃的商戶和投資者，吹谷銷售和

54、資金回籠的進(jìn)度； 為本項(xiàng)目后期的租賃、開業(yè)制定系列的促銷和推廣措施； 籌備、策劃有影響力的活動(dòng)，針對(duì)本項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)宣傳；可投放適量的報(bào)章廣告、繕稿等。 12．預(yù)期的銷售、招商效果 本項(xiàng)目有品牌客戶的駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)支持和項(xiàng)目所做的全面性推廣，令商戶不斷增強(qiáng)信心和在消費(fèi)者心目中營(yíng)造出整體良好的品牌印象，完成整體銷售面積的100%和落實(shí)發(fā)展商的資金回籠。 13.活動(dòng)：正佳廣場(chǎng)世紀(jì)至IN數(shù)碼科技展示會(huì) 時(shí)間：2003年元月8日 目的：切合項(xiàng)目主題，塑造項(xiàng)目形象，在市場(chǎng)上營(yíng)造廣泛的宣傳效應(yīng)。 地點(diǎn)：在現(xiàn)場(chǎng)銷售中心附近 參與人員： 本項(xiàng)目有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)； 各界的媒體記者 ；

55、 大型的電腦、智能化公司，各大品牌電訊產(chǎn)品公司； 已租或已買的客戶商家、有意向承租或購(gòu)買商鋪的客戶。 活動(dòng)內(nèi)容：以大型的科技和資訊活動(dòng)吸引投資者對(duì)項(xiàng)目的興趣和認(rèn)知度，對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行深入塑造，在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目營(yíng)造出轟動(dòng)性強(qiáng)的宣傳作用。 現(xiàn)場(chǎng)配合：推出更優(yōu)惠的促銷措施，制作為醒目的單張或海報(bào)，銷售人員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行摧谷商戶和投資者成交。 媒介配合：在活動(dòng)前兩天即將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場(chǎng)投放。 費(fèi)用預(yù)算：550萬(wàn)元 銷售運(yùn)作： 直接聯(lián)系前期登記客戶、內(nèi)部客源的確認(rèn) 做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作 客戶的跟進(jìn)，新客源的聯(lián)系 9.夾層銷售延續(xù)廣告費(fèi)用

56、投放比例（下列比例為概數(shù)，以階段投放比例為準(zhǔn)） 宣傳費(fèi)用類別 投放比例 投放金額（萬(wàn)元） 報(bào)紙（夾報(bào)、繕稿、廣告等） 50% 275 電視 15% 82.5 電臺(tái) 10% 55 戶外 8% 44 公關(guān)活動(dòng)

57、 17% 93.5 合計(jì) 100.00% 550萬(wàn) 夾層銷售過(guò)程中 每階段的宣傳運(yùn)用時(shí)間 A）開盤前鋪墊 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝： 10月1日——10月8日 售樓部裝修完成：10月8日——11月28日 招商、銷售資料等： 10月29日——11月10日 繕稿、各類公關(guān)活動(dòng)：10月9——11月25日 B）公開發(fā)售期 報(bào)紙（形象廣告

58、） 11月22日——2003年1月28日（每月定期宣傳） 戶外廣告 11月28——2003年1月28日（汽車車身廣告或廣告牌等形式） 報(bào)紙（繕稿、形象廣告）12月1日——15新聞炒作 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：圍墻、橫幅…… 11月28日——2003年1月28日 電視（形象廣告） 11月28日——2003年1月28日（定期按時(shí)段播出宣傳片） 電臺(tái)（形象廣告） 11月28日——2003年1月28日（定期進(jìn)行促銷宣傳炒作） 單張派送 11月28日——2003年1月28日 C）銷售延續(xù)期 報(bào)章 （定期為項(xiàng)目的形象和優(yōu)勢(shì)作宣傳和買點(diǎn)炒作） 電臺(tái) （以其覆蓋面為項(xiàng)目制造強(qiáng)

59、大的輻射力和影響力） 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) （舉辦有關(guān)的促銷措施和開業(yè)前的客源積累、） 整體租賃和促銷單張的制作 與相關(guān)項(xiàng)目的整體推廣活動(dòng) 備注：詳細(xì)的推廣細(xì)節(jié)要視公開發(fā)售的銷售情況而作進(jìn)一步的調(diào)整和安排六.夾層資金回籠預(yù)算 正佳廣場(chǎng) 各項(xiàng)執(zhí)行方案 香港展銷會(huì)方案 美聯(lián)物業(yè)與正佳廣場(chǎng)簽約儀式暨新聞發(fā)布會(huì) （1） 時(shí)間：2002年11月8日（暫定） （2） 主題：廣州市正佳廣場(chǎng)即將推出 （3） 邀請(qǐng)對(duì)象 a． 財(cái)經(jīng)界知名人仕、立法局成

60、員、香港總商會(huì)人仕、中國(guó)政府駐香港聯(lián)絡(luò)處負(fù)責(zé)人； b． 香港所有傳媒記者，新華社香港分社 c． 已有意向的投資者、經(jīng)營(yíng)商戶 （4） 地點(diǎn)：香港金鐘地區(qū)萬(wàn)豪酒店 （5） 費(fèi)用：稍后呈現(xiàn)上 （6） 會(huì)議議程 a．Am 9：00 — 10：00 參加人員簽到，留下名片 b．Am 10：00 — 10：15 主持人致開幕詞及介紹到會(huì)嘉賓 c．Am 10：15 — 10：45 發(fā)展商介紹項(xiàng)目基本情況，及其推廣經(jīng)營(yíng)方法。 d．Am 10：45 — 11：45 記者提問(wèn)，發(fā)展商和各位知名人仕答問(wèn)。 g．Am 11

61、：45 嘉賓午宴 （7）禮品準(zhǔn)備 正佳廣場(chǎng)簡(jiǎn)介 新聞報(bào)道稿 禮品袋、禮品（高級(jí)筆一支、高級(jí)筆記本一本、真皮公文袋一個(gè)、錢包一個(gè)、皮帶一條、匙包一個(gè)、紀(jì)念手表一個(gè)） 投資講座 （1） 時(shí)間：2002年11月9日下午、11月10日下午 （2） 主題：正佳廣場(chǎng)——極具投資經(jīng)營(yíng)前景的商用物業(yè) （3） 邀請(qǐng)對(duì)象 所有意向投資者、經(jīng)營(yíng)商戶 （4） 地點(diǎn)：香港金鐘地區(qū)萬(wàn)豪酒店 （5） 費(fèi)用：（稍后呈上） （6） 講座安排： 14：30—15：30由商鋪投資專家講述本商用物業(yè)前景 15：3

62、0—16：00發(fā)展商介紹項(xiàng)目詳情 16：00—17：00客戶提問(wèn)、投資專家、發(fā)展商答問(wèn) （7） 準(zhǔn)備資料：美聯(lián)物業(yè)置業(yè)顧問(wèn)與意向客戶簽初步意向書 商務(wù)考察團(tuán)暨廣州簽約會(huì) 經(jīng)過(guò)一個(gè)月的宣傳推廣，半個(gè)月的招商，已有一批客戶與美聯(lián)物業(yè)簽訂了初步意向書，因此，敝司將組織這些意向客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)考察。 時(shí)間：2002年，11月30日，12月1日 交通工具：空調(diào)大巴，每日2臺(tái) 陪同人員：美聯(lián)物業(yè)每車派2人跟車作為講解 路線：香港 廣州正佳廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)，天河城廣場(chǎng) 午飯 選取新羊城八景部分景點(diǎn)參觀 17：00

63、 返回香港。 費(fèi)用：租用大巴費(fèi)用發(fā)展商支付，餐費(fèi)客戶自理，參觀費(fèi)客戶自理 簽約現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)記者參加 環(huán)球招商廣州首站暨新聞發(fā)布會(huì)執(zhí)行方案 一、 新聞發(fā)布會(huì)時(shí)間：2002年10月9日（暫定） 二、 新聞發(fā)布會(huì)主題：廣州市正佳廣場(chǎng)即將推出 三、 地 點(diǎn)：宏城廣場(chǎng) 四、 會(huì)議前媒體運(yùn)用 在新聞發(fā)布會(huì)前兩天即7日、8日，通過(guò)報(bào)紙、電視、電臺(tái)進(jìn)行立體式廣告宣傳，務(wù)必讓廣大市民知道正佳廣場(chǎng)，進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)。 五、 邀請(qǐng)對(duì)象 1.政府相關(guān)部門 (1) 省、市政府主管商業(yè)副省長(zhǎng)、

64、副市長(zhǎng) (2) 市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo) (3) 省、市工商局領(lǐng)導(dǎo) (4) 省、市稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo) (5) 天河區(qū)政府、工商局、稅局、公安局領(lǐng)導(dǎo) (6) 天河區(qū)工商聯(lián)合會(huì) (7) 房管局領(lǐng)導(dǎo) (8) 有業(yè)務(wù)關(guān)系的銀行 2.已簽進(jìn)場(chǎng)意向書的大商戶（注：邀請(qǐng)函須在9月底發(fā)出） 3.媒體 廣州市： 《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》， 《新快報(bào)》8-10人； 《人民日?qǐng)?bào)》1人；上?！缎旅裢韴?bào)》1人、《滿堂紅》1人 《深圳特區(qū)報(bào)》1人； 廣東電視臺(tái)、廣州電視臺(tái)、中央電視臺(tái)、廣州電臺(tái)6-9人； 香港： 《東方日?qǐng)?bào)》、《太陽(yáng)日?qǐng)?bào)》、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》

65、、《星島日?qǐng)?bào)》、《明報(bào)》、《SCMP南華早報(bào)》、《頻果日?qǐng)?bào)》、《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 五． 費(fèi)用預(yù)算 1. 媒體出席費(fèi)用: （不含香港記者）合計(jì)23人，每人費(fèi)用：500元，共預(yù)算11500元； 2. 租用場(chǎng)地費(fèi)用:10,050元/半日 3. 嘉賓午宴:2500元/席*8席=20,000元(人民幣) 4. 不可預(yù)算費(fèi)用：15,000元 5. 以上四項(xiàng)預(yù)算合計(jì)：56550元(人民幣) 六． 會(huì)議議程 1． AM9：30—10：00參加人員簽到，留下名片 2． AM10：00—10：15主持人致開幕詞及介紹到會(huì)嘉賓 3． AM10：15—10：45發(fā)展商介紹項(xiàng)目基本情況

66、，及其推廣經(jīng)營(yíng)方法 4． AM10：45—11：15省、市領(lǐng)導(dǎo)講話 5． AM11：15—11：45已簽約大商戶代表講話 6． AM11：45—12：15記者提問(wèn)，發(fā)展商和各位領(lǐng)導(dǎo)答問(wèn) 7． AM12：15—12：30美聯(lián)物業(yè)致閉幕詞 8． AM12：30 會(huì)議結(jié)束，參加午宴 9． PM14：00—15：00發(fā)展商備車接到會(huì)人員參觀現(xiàn)場(chǎng) 七． 資料準(zhǔn)備 正佳廣場(chǎng)簡(jiǎn)介（發(fā)展商、美聯(lián)物業(yè)負(fù)責(zé)） 新聞報(bào)道稿 （由廣告公司負(fù)責(zé)） 2002年10月6日，資料準(zhǔn)備完畢 八． 建議選擇一間活動(dòng)策公司加入配合策劃和具體實(shí)施。 正佳廣場(chǎng)首批鋪試銷方案 由于夾層銷售總面積達(dá)2萬(wàn)多平方米，而且在本項(xiàng)目附近，沒(méi)有一手商鋪的成交均價(jià)可以對(duì)比，因此為了確保開盤當(dāng)日能引爆成功，