房地產(chǎn)經(jīng)紀門店管理指南

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1、 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店管理指南 第一章 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的開設 隨著房地產(chǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展,房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的選址工作變得越來越難，合適的門店都已名花有主，空關待租的又往往不十分理想。市場好的時候，合適的店鋪不僅價高而且難找；市場蕭條時店鋪的成本又成了房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的主要成本。就市場的整體發(fā)展來看，房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的選址工作確實存在選址難，選合適的店鋪難，選合適且經(jīng)濟的店鋪難上加難。因此，如何做好開設房地產(chǎn)經(jīng)紀門店及其相關工作，不僅是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)自身發(fā)展的必要環(huán)節(jié)，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務成敗的基礎。 第一節(jié) 門店選擇的意義及前期工作 一、選擇門店的意義 （1）經(jīng)營的基礎。門

2、店不僅僅是一個經(jīng)營場所，也是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的落腳點，更是向顧客傳遞企業(yè)價值取向的窗口。房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)要落實企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，不僅要求門店有與之相適應的規(guī)模，而且必須要求房地產(chǎn)經(jīng)紀門店有與企業(yè)形象相匹配的門店形象，這里所說的 門店形象即包括門店的有利位置，也包含門店的可塑性，能夠滿足宣傳企業(yè)品牌和經(jīng)營業(yè)務的需要。 （2）競爭的陣地。房地產(chǎn)經(jīng)紀門店作為房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)與企業(yè)之間角逐的前沿陣地，直接影響著房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)能否進入市場、占領市場、鞏固市場、發(fā)展市場，是企業(yè)競爭力的展示點和發(fā)力點。 （3）服務的場所。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務與其他業(yè)務最大的不同在于房地產(chǎn)商品交易的過程是動態(tài)的。其交易是建立在經(jīng)紀人與客

3、戶之間充分溝通的基礎上的。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀門店理所當然的應該是引導客戶和服務客戶的場所。 （4）利潤的來源。房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)與其他服務性行業(yè)一樣，其最終的利潤來源，取決于客戶的認知度和業(yè)務量，而房地產(chǎn)經(jīng)紀門店則是直接贏得客戶和接受業(yè)務的基礎，其服務質(zhì)量和經(jīng)營能力會對房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的盈利能力帶來直接的影響。 （5）成敗的關鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀門店與其他經(jīng)營門店一樣，位置是否有吸引力，面積是否能滿足經(jīng)營活動的需要，租賃成本與業(yè)務量是否相匹配等門店要素的優(yōu)劣是決定門店經(jīng)營成敗的關鍵。 二、選擇門店的條件 （一）位置條件 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店與其他經(jīng)營門店一樣，店鋪位置是否有吸引力，是決定門店經(jīng)營成敗的重要

4、因素。相對而言： （1）交叉路口、拐角上的位置比路中段、高架下、橋坡旁要好；坐北朝南的店鋪比坐南朝北的好，坐西朝東的店鋪比坐東朝西的好。 （2）店鋪門前寬敞且無遮擋的比店鋪門前狹窄，有柵欄、有綠花阻擋的好。 （3）店鋪面街直視正前方無樹干、電線桿、建筑物等有礙視覺物的比有的要好。 （4）大型綜合居住區(qū)的主進出口的兩側往往是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)開設門店的必爭之地。 （二）交通條件 房地產(chǎn)交易特殊性在于交易的過程是一個動態(tài)的過程，在一筆交易過程中客戶可能要多次往返。房地產(chǎn)交易的這種特殊性，決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)在選擇門店時，應十分重視門店所在位置的交通條件。它不僅僅是方便客戶的進出，更會影響到

5、門店的經(jīng)營客流，影響到客戶的認知程度。 （1）就一般商業(yè)網(wǎng)點而言，交通條件主要是指停車位和公交線。房地產(chǎn)經(jīng)紀門店不是購物中心，對門店業(yè)務的影響，停車位要求不高，主要是公交線。 （2）對公交線主要考慮客流來去方向?qū)Ψ康禺a(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的影響。店鋪選在地鐵、輕軌站比火車站好；店鋪面向車站的要比背向車站的好；店鋪選在下車客戶向的要比上車客流向的好；店鋪選在終點站比中途站好，終點站客流量大且停留時間相對比中途站長。 （3）在區(qū)域干道旁邊，要注意干道兩邊的柵欄，對門店的影響。相對來說，人行道寬而車行道窄的街的兩邊店鋪，行人很容易自然地看到并進入記憶，在走過時也容易進入，在需要時最容易想到。 （4）交通

6、管理狀況也會對門店造成一定的影響。如單行道、禁止自行車通行的快速車道、上街沿街封閉且距離橫道線較遠的，都會造成客流的相對減少。道路過寬，特別是一些快速主干道反而聚不起人氣，高速公路、高架、大橋的兩側和下匝道不是房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的理想所在，是不適宜設店的。 （三）資源條件 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的最大和最主要資料是客戶，門店所在區(qū)域人口密度越高對開展房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務和經(jīng)營房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務越有利。但在具體選擇店鋪的位置時，仍應注意調(diào)查或觀察： （2）店鋪所在路段人流分類。主要是觀察經(jīng)常性流動者是過路客，還是候車的；是休閑散步，還是居家購物。目的是有針對性地吸引各類人員到店里坐坐，和經(jīng)紀人聊聊，使之成為服務

7、的對象、潛在的客戶。 （2）店鋪周邊客戶對房地產(chǎn)經(jīng)紀門店所要推進業(yè)務的接受度和參與度。 （3）店鋪周圍目標客戶對改善居住或辦公、商鋪的需求迫切性和購買力。 （四）業(yè)務條件 房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務一般可分為居住類、商辦類、租賃類、綜合類等幾種類型。房地產(chǎn)經(jīng)紀門店在選擇店鋪時，按其經(jīng)營業(yè)務和側重點的不同，對備選店鋪的條件也會有所不同。其中： （1）以居住類房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務為主的門店，門店的主營業(yè)務以住宅的置換、租賃為主，一般宜設置在住宅區(qū)相對集中，人流容易積聚、經(jīng)過或到達的地方。 （2）以商辦類房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務為主的門店，門店的主營業(yè)務以商業(yè)用房和辦公房的以買賣、租賃為主，一般宜設置在商業(yè)中心、商

8、務中心或主要的街區(qū)上。 （3）以租賃類為主，一般宜設置在外來人員多、人口流動量大、有持續(xù)租賃需要且需求量大的地方，如重點學校、重點醫(yī)院旁。 （五）市場條件 （1）符合工商注冊登記的要求。 （2）較高的性價比（租金與目標經(jīng)營業(yè)績的比值）。 （3）與企業(yè)的品牌影響、經(jīng)營能力和發(fā)展規(guī)劃相適應。 （4）采用連鎖經(jīng)營模式的，還要注意處理好點與面之間的關系。所謂“點”即店鋪自身的經(jīng)營條件是否符合企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展的要求，而面則是在一定區(qū)域內(nèi)店與店、中心店與中心店、中心店與公司構成的業(yè)務網(wǎng)絡覆蓋面。 （六）租賃條件 租賃店鋪用作房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的一般應符合下列條件： （1）房地產(chǎn)權屬無爭議且必須

9、是商鋪用途，共有產(chǎn)權需共有人書面同意。 （2）轉(zhuǎn)租需經(jīng)該物業(yè)的業(yè)主簽署（如有共有人的，共有人也需簽署）書面同意（授權出租）或原合同中明確可以轉(zhuǎn)租且不必征得業(yè)主同意（轉(zhuǎn)租）；此條的出租人不是權利人，因此出租人必須提供出租人同權利人的關系證明，并得到權利人同意出租的證明材料。多層次轉(zhuǎn)租的應征得每層次書面同意。區(qū)房地集團直屬物業(yè)公司對外出租的公有商業(yè)用房，可以沒有房地產(chǎn)權證，但必須得到所在區(qū)相關房地部門的同意。 （3）已交付使用但未辦妥房地產(chǎn)權證的商鋪，必須由權利人提供《土地規(guī)劃許可證》和《建設工程規(guī)劃許可證》《工程竣工驗收說明書》及商鋪可以交付使用的證明。 （4）屬軍隊產(chǎn)權的營業(yè)用房必須由所

10、屬軍區(qū)房地產(chǎn)管理部門出具《軍隊房地產(chǎn)租賃許可證》。 （5）居民人個住宅用房經(jīng)破墻開店的商鋪必須提供所在地房地產(chǎn)管理部門出具的同意居改非的相應證明材料。 三、選擇門店的前期工作 要選擇好的門店，就必須在選擇店鋪前做好必要的前期工作。如果不經(jīng)過審慎、科學的前期工作，無方向、無標準地盲目選擇，或僅憑感覺和魄力就盲目開店，極易遭遇挫敗或挫折。因此，選擇門店就成了經(jīng)營者所面臨的首要問題。那么，究竟在選擇店鋪前有哪些前期工作要做呢？ （一）了解市場 為了準確地進行市場定位，應該通過細分市場選擇意向區(qū)域，并在進入店鋪選擇前，對目標區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)市場及相關情況作詳盡的調(diào)查。包括： （1）可交易房屋

11、的建筑規(guī)模、建筑年代； （2）可交易房屋的建筑結構、建筑分布； （3）人口密度、人口結構、人口素質(zhì)、居住狀況、改善能力； （4）附近聚集的單位性質(zhì)和工作性質(zhì)； （5）已有房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的規(guī)模、人員素質(zhì)、經(jīng)營特色； （6）可供選擇的商鋪及商鋪的位置、面積、租期、價格； （7）其他與房地產(chǎn)經(jīng)紀直接和間接相關的方方面面。 認真做好以上工作，可以為市場正確定位和選擇進入時機，提供可靠的依據(jù)。 （二）細分市場 細分市場的目的仍然是為了選擇適合門店經(jīng)營者自身定位的目標市場。房地產(chǎn)經(jīng)紀范疇中所涉及的目標市場大致可按其基本功能不同，細分為居住區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、文教區(qū)、綜合區(qū)等同種類型。

12、1、住宅區(qū) 即區(qū)域市場內(nèi)的建筑物以住宅為主，增量和存量房地產(chǎn)住宅的交易量都很活躍。且交易量和租賃量都較高。在住宅區(qū)中還可具體細分為：萌芽型、發(fā)展型、成熟型和衰退型。其中： （1）萌芽型住宅區(qū)是剛開始新建的住宅區(qū)，它一般坐落在城鄉(xiāng)的結合部，如上海閔行的浦江鎮(zhèn)、浦東的周浦鎮(zhèn)、青浦的徐涇鎮(zhèn)、寶山的顧村等。它們的特點是區(qū)域剛剛形成，大都仍在建設之中，入住人口增長較快，但目前實際居住人口較少，各類配套設施還不很完善，即使入住也很不方便，但由于房齡新、房型好，一旦入住一般不會考慮馬上置換。因此在萌芽型住宅區(qū)內(nèi)設置房地產(chǎn)經(jīng)紀門店，要充分考慮業(yè)務量真空階段的承受力。 （2）發(fā)展型住宅區(qū)是建成時間不長，已

13、成規(guī)模，且仍在發(fā)展之中的住宅區(qū)，如上海市松江區(qū)的九亭、閔行區(qū)的顓橋、普陀區(qū)的大華、嘉定區(qū)的江橋、寶山區(qū)的淞南等，都已具有一定的規(guī)模和較高的入住率，而入住率和房地產(chǎn)都在不斷地發(fā)展，這類區(qū)域的住宅房型和面積都比較新，適合大多數(shù)人居住，但也有部分以今天的標準衡量已顯落后，已有部分居民因為這樣那樣的原因開始有了置換的需求，存量房地產(chǎn)交易量也在不斷地上升之中，且這種勢頭發(fā)展很快，是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)選擇門店可考慮的區(qū)域。 （3）成熟型住宅區(qū)是建成已有十年以上，商業(yè)、金融、教育、醫(yī)療等配套齊全，入住率高、交易率高、出租量大，如上海楊浦的中原地區(qū)、虹口的涼城地區(qū)、普陀的宜川地區(qū)、長寧的茅臺地區(qū)、徐匯的梅隴地區(qū)

14、、閔行的莘莊地區(qū)、浦東的塘橋地區(qū)等。但由于此類住宅區(qū)的建成時間較長，房型、標準、環(huán)境等大多落伍，很多原有居民已不滿足現(xiàn)有的居住條件，改善的需求強烈。而對于一時無力購買新商品住宅的，這類房屋又有較高的性價比，交易十分活躍。因此這類住宅區(qū)域成了房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的最佳選擇。 （4）衰退型住宅區(qū)是建成年代已久，區(qū)域內(nèi)的物業(yè)大都列入拆遷改造范圍。而列入拆遷的物業(yè)大都比較陳舊、品質(zhì)較差且權屬復雜，一般都會受到交易限制。因此除個別階段性以動遷戶為目標客戶的經(jīng)紀公司外，這類住宅區(qū)內(nèi)一般不適宜開設房地產(chǎn)經(jīng)紀門店。 2、辦公區(qū) 即區(qū)域內(nèi)的建筑中辦公樓所占比率較高，人口流動性大，外來人口多，文化層次高，消費能力

15、強，對住宅、辦公的要求都較高，工薪標準也較高。因此，該區(qū)內(nèi)不僅辦公房交易比較活躍，也是辦公和住宅房出租業(yè)務的相對集中區(qū)域。 3、商業(yè)區(qū) 即商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)域，該區(qū)域內(nèi)流動人口多，密度高，一般以購物為主，門店不僅少有空位且租賃價格偏高，并非房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的理想之地。但該地區(qū)人流量大、信息量也大，對商業(yè)、辦公、住宅的租賃需求量都較大，能夠在此占有一席之地，不僅可以擴大企業(yè)影響，提升和鞏固企業(yè)品牌，也可以在區(qū)域市場上占有獨門優(yōu)勢，對有品牌實力的房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)來說仍不失為一計。如有合適的位置、可接受的租賃價格，對于從事高端市場房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務和商鋪租售經(jīng)紀業(yè)務來說，仍不失為一種上乘的選擇。這類門店無

16、疑對經(jīng)營者是一種壓力和動力，迫使房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)在選擇經(jīng)營者時必須有與之相匹配的經(jīng)營能力，員工必須有比其他一般門店更高的要求。這不僅有利于提高員工隊伍素質(zhì)、能級，而且有助于提高和增強企業(yè)的品牌影響。 4、文教區(qū) 區(qū)域內(nèi)有著名的大、中、小學、醫(yī)院等，房地產(chǎn)經(jīng)紀的目標客戶以學生、病人或病人家屬為多，無論是住宅，還是辦公、商鋪，其售價和租賃價格都比區(qū)域周邊的同類房地產(chǎn)商品的價格要高且較穩(wěn)定。區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務以租賃為主。 5、綜合區(qū) 該區(qū)域內(nèi)建筑密度高，物業(yè)類型多，兼有住宅、商業(yè)、辦公、學校等，人口密度和人流量都較大，對房地產(chǎn)經(jīng)紀的需求呈現(xiàn)出多元性。 （三）熟悉市場 不僅要熟悉準備進入

17、區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)市場的存量、開發(fā)、交易、競爭對手等情況；還需要了解國家和地方政府在房地產(chǎn)市場和房地產(chǎn)經(jīng)營中的政策法規(guī)。同時也需了解開設房地產(chǎn)經(jīng)紀開設的相關政策、法規(guī)及辦理相關手續(xù)的程序、要求。 上述只是在開設房地產(chǎn)經(jīng)紀門店前為尋找和選擇店鋪所應該做的準備工作，在具體選擇時還需根據(jù)自身的經(jīng)營宗旨、經(jīng)營內(nèi)容，按照必要的程序有效推進。 第二節(jié) 門店選擇的程序及因素 一、門店選擇的程序 門店選擇一般會經(jīng)過以下程序：市場定位→掌握條件→鎖定區(qū)域→確定規(guī)?！鋵嵷熑巍占畔ⅰ鷮嵉乜辈臁醪角⒄劇u估選擇→起草租賃合同→合同簽訂→店鋪交接→相關手續(xù)辦理→店鋪裝潢→物品配置→擇日開張。 （一）

18、市場定位 即明確門店主營業(yè)務的目標市場、客戶人群及經(jīng)營戰(zhàn)略。 （二）掌握條件 即根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和門店的目標客戶，明確選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的條件。（詳見第一節(jié)第二條“選擇門店的條件”） （三）鎖定區(qū)域 即根據(jù)市場定位和選擇的條件，通過網(wǎng)絡對比或地圖，初步作出尋找門店的區(qū)域及區(qū)域內(nèi)的理想位置。要做的具體工作包括：找到在該區(qū)域內(nèi)已有的可能產(chǎn)生競爭的其他房地產(chǎn)經(jīng)紀公司或門店及可能形成客戶聚集的相關配套網(wǎng)點；標示出該區(qū)域內(nèi)的交通線路和公交站點的分布；描繪該商圈的人口分布，特別要標出房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務比較活躍的人口密集區(qū)。在綜合各方面因素的基礎上進行評估，然后選擇若干可行地點作為店鋪的備

19、選區(qū)域。 （四）確定規(guī)模 即根據(jù)門店的經(jīng)營業(yè)務需要，確定門店所需人員，然后根據(jù)業(yè)務需求和所需人員確定所需門店的面積。 （五）落實責任 即在確定門店的區(qū)域、條件、規(guī)模的基礎上落實專人負責門店開業(yè)的相關工作和完成時限。 （六）收集信息 店鋪信息的來源可以有多種途徑，但基本途徑是： 1、落實專人在選定的目標區(qū)域內(nèi)展開“地毯式”搜索 這仍然是比較實在和有效的途徑。尤其是在成熟的區(qū)域街道，一般不會有什么合適的空關店鋪。因此，在尋找具體店鋪時，既要重視空關的商鋪，更應關注雖在經(jīng)營，但經(jīng)營不善，卻又是適合做房地產(chǎn)經(jīng)紀的?；蛭恢煤线m，但目前不是商業(yè)用房，經(jīng)努力仍有可能“破墻開店”且可以“居轉(zhuǎn)非

20、”的。 2、通過適當獎勵的方法 動員員工做有心人或通過一定的人脈關系，多渠道提供可租用的門店信息。這樣比落實專職開發(fā)部門的幾個專職人員的信息量更大，從而讓專職人員從主要精力花在滿街尋找，轉(zhuǎn)為勘察、洽談、對比、篩選上。 3、通過向區(qū)域內(nèi)的開發(fā)商咨詢 以雙贏的思路，獲取現(xiàn)有已出租店鋪的租金及租賃狀況，區(qū)域內(nèi)現(xiàn)時和潛在客戶的情況及趨勢。通過和開發(fā)商的良好關系，擴大在區(qū)域內(nèi)選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的視野，獲取可租賃門店的信息，同進還可通過長期的業(yè)務合作，贏得客戶信息。 4、通過媒體發(fā)布需要信息 通過報紙雖然需要有一定的資金投入，但可以減少人力和縮短尋找的時間。有些網(wǎng)站，如：房產(chǎn)之窗、搜房網(wǎng)等不僅

21、可以提供免費的登錄，也會有一些商鋪的租賃信息，所以也是有效的渠道。 （七）實地勘察 即根據(jù)確定的條件，派有經(jīng)驗的相關人員到實地勘察和評定。 （八）初步洽談 目的是充分了解視覺外的其他要素，通過正面的洽談及必要的文件，了解房東的背景及店鋪的詳情，包括： 1、物業(yè)屬性 確認意向店鋪的房屋類型是否為商業(yè)用房，因為非商業(yè)用房將導致無法辦理營業(yè)執(zhí)照和無法開業(yè)的風險。需要注意的是有些雖在經(jīng)營，但不一定物業(yè)性質(zhì)就是商業(yè)用房。所以無論是直接出租還是轉(zhuǎn)租，承租人都必須要求出租人提供能夠證明店鋪房屋用途屬商業(yè)用房的證明，以確保房屋屬性能滿足工商登記的要求，并作為合同的附件。 2、物業(yè)處置權 需確認

22、：（1）出租方是不是產(chǎn)權人直接出租，是直接出租的是否有充分處置權，如有抵押的應得到他項權利人的同意。（2）出租方是否有共同產(chǎn)權的權利人，如有應得到共有人的同意且委托出租方洽談的書面證明。（3）出租方是轉(zhuǎn)租的應得到產(chǎn)權人同意轉(zhuǎn)租的書面證明或提供原來就與產(chǎn)權人在租賃協(xié)議中明確承租方有權轉(zhuǎn)讓的原有合同；轉(zhuǎn)租期是否在約定權限范圍和約定期限內(nèi)；付款時間與原協(xié)議是否相一致。（4）出租方是轉(zhuǎn)租的是否有完全的轉(zhuǎn)租權，原租賃是否已經(jīng)在政府有關部門進行房地產(chǎn)租賃登記，若已經(jīng)登記的，是否會導致新租賃合同無法辦理登記手續(xù)，如不能登記可能使得所租門店的租賃關系無法對抗第三，并有可能導致所租店鋪申辦營業(yè)執(zhí)照受阻。（5）對

23、于一次性收取轉(zhuǎn)讓費后退出的：要明確是承續(xù)原合同義務還是重新簽訂合同。如系承續(xù)原合同的還需注意：出租方應向承租方的權利、義務，出租的范圍和時間應在約定的權限內(nèi)。（6）無論是直接出租還是轉(zhuǎn)租，都應十分關注店鋪本身是否存在產(chǎn)權或其他方面的糾紛。 3、相鄰關系 包括分隔的界限，分攤的費用，分管的責任以及裝修過程中相鄰關系的協(xié)調(diào)。具體明確以下幾個方面：（1）門面上端是否可以安裝燈箱及允許的高度和寬度。（2）門面兩邊的門柱使用權。（3）空調(diào)外機的安裝位置。（4）門前三包的范圍。（5）需分隔的還應落實誰分隔，如需使用者在裝修前分隔的，應明確分隔的具體位置和落實分隔費用。 4、可塑程度 即明確是否能夠

24、滿足裝修設計落實的需要，包括原結構是否可以拆除、改變；新設備、燈箱、店招是否可以安裝及安裝的位置和要求。 5、租賃期限 要明確約定租賃的年限和租賃的具體起止日期。并注意以下問題：（1）年限不宜過短。由于房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的店鋪從租賃到開張需要經(jīng)過裝修、配置、布置的過程，房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務需要有一個從溝通到確認的過程，因而房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的店鋪租用期限因與所在房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的戰(zhàn)略定位相適宜。（2）轉(zhuǎn)租必須在有效期內(nèi)。即租賃期限不能超過轉(zhuǎn)租方原有租賃合同（協(xié)議）中的有效期。（3）爭取免租期。一般租賃用于房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的店鋪，要滿足房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)自身形象宣傳的需要，都會對所租用的店鋪進行裝修，而這段時間是

25、不能接待、營業(yè)的，所以應盡可能爭取出租人同意在交房后有一定時間不收取租金（俗稱“免租期”），并在租賃合同中對交房時間、免租期和租賃的實際起止時間作明確表述。但在免租期中承租人仍需承擔所發(fā)生的水、電、煤氣等費用。（4）租賃期內(nèi)產(chǎn)權人如需出售該物業(yè)，承租人是否擁有優(yōu)先購買權。（5）租賃期內(nèi)承租人是否可以轉(zhuǎn)租，租賃到期后承租人是否可以延期、是否有優(yōu)先承租權。 6、交房時間 即明確交易的具體日期，并對延遲交房的責任和處置方法進行約定。 7、租金和租金的支付方式 需具體明確：（1）租金的計算方法：是以總價計，還是按面積計，如是按面積計，還應明確是按建筑面積計，還是按使用面積計；是以年計、月，還是

26、以天計。（2）租賃期內(nèi)是否遞增。如有，應明確遞增的時間和方法。（3）租金的支付方法：可以是押一付三（即押相當于一個月房租的保證金，租金每三個月付一次）；也可以是押二付二（即押相當于二個月房租的保證金，租金每二個月付一次）；或押二付一（即押相當于二個月房租的保證金，租金每個月付一次）等多種方法。同時應明確出租人在收到房租時是否開具稅務發(fā)票、租金是否含稅。（4）租金的支付時間。 8、租賃保證金 是承租人對應承擔義務的承諾和一旦發(fā)生違給后承付能力的保證。租賃保證金可用于抵沖承租人應付而未付的費用和支付違約費用。租賃保證金可以是相當于一個月的租金，也可以是約定的金額。出租人在收取承租人的保證金時，

27、也應出具收款憑證，但不需要是稅務發(fā)標。 9、租賃期內(nèi)的相關稅、費及承付責任 主要是明確與租賃物業(yè)相關的稅費由誰在何時支付，另外對在承租期內(nèi)的物業(yè)管理、保潔保安費等也應通過初步商洽予以明確。 按照目前政府的有關法規(guī)，房地產(chǎn)出租人應承擔相當于租金17.65%的稅金（含：營業(yè)稅及附加是租金的5.55%；房產(chǎn)稅是租金的12%；印花稅是租金的0.1%）。如是使用權房的還應向有關部門支付一定的土地使用費，具體由房屋所在地房地產(chǎn)管理部門確定并征收。而轉(zhuǎn)租人則應承擔相當于租金5.65%的稅金（含苞欲放：營業(yè)稅及附加是租金的5.55%；印花稅是租金的0.1%）。另外對在承租期內(nèi)的物業(yè)管理、保潔保安費等也應

28、通過補步商洽予以明確。由于門店的物業(yè)屬性和管轄情況比較多樣，因而在不同區(qū)域不同物業(yè)狀態(tài)下的稅費征收方法也有所不同。上述稅費從法規(guī)上約定是由出租人和轉(zhuǎn)租人繳納的。但也可通過租賃合同約定實際承付人。 其他物業(yè)使用過程中的費用，如：水、電、煤氣、通訊等由承租人承擔。如屬于分租部分商業(yè)用房的，要明確水、電、設備、保安、保潔等的分攤方法；如水、電、煤氣、通訊等不是單獨直接與供應部門發(fā)生關系，而是與產(chǎn)權人結算后由產(chǎn)權人支付給相關部門的，則應明確結算的時點、付款的標準、付費的方式、收費的憑證、延期支付的責任。 10、租賃后的裝修及使用中的維修責任 包括：（1）出租人和產(chǎn)權人應承擔的維修范圍和維修責任的

29、界定。（2）出租人是否有權同意和產(chǎn)權人是否同意承租人對店鋪進行裝修及承租人的裝修方案是否需要出租人或產(chǎn)權人簽字確認。（3）屬于出租方承擔的裝修，在約定期內(nèi)出租方未修復的，約定期后承租人可以自行維修，但費用由出租方承擔，并可在當期或下一期的房租中抵扣。屬于承租方維修的，由承租人自行維修，費用由承租方承擔。（4）租賃期滿時，裝修和附屬設施的處置方法。（5）非承租人原因提前解除合同時，出租人和產(chǎn)權人對承租人裝修的補償方法。 11、租賃期內(nèi)的違約責任 屬于出租方的主要有：（1）出租方延遲交房的。（2）出租方在交房時存在應予修復而未修復的缺陷，逾期未修復的。（3）出租方出租時存在權利限制應告知而未告

30、知，導致承租方損失的。（4）由于出租方原因?qū)е路课莼蛟O備損壞，致使承租方受到損失的。（5）由于出租方原因?qū)е伦赓U協(xié)議提前終止或承租方提前退房的。（6）由于出租方未辦理房屋租賃登記備案或變更、終止登記備案引起法律糾紛，導致承租方損失的。（7）由于出租方未事先告知或未征得承租方放棄優(yōu)先購買權而出售承租方的承租物業(yè)，導致承租方損失的。 屬于承租方的主要有：（1）承租方未征得出租方同意或超出約定同意范圍裝修或增加設施，出租方要求承租方恢復，而承租方未恢復的。（2）租賃期內(nèi)承租方在裝修、經(jīng)營等活動中應辦而未辦妥有關手續(xù)而導致出租方損失的。（3）租賃期內(nèi)承租方擅自退租，導致出租方損失的。 對以上但不限

31、于以上的可能違約事項，應盡可能寫入租賃合同，并明確違約事項一旦發(fā)生時的處置、賠償及爭議解決的方法。 （九）評估選擇 即評估房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的選擇是否與所在房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略定位和經(jīng)營需要相適宜。 （十）起草合同 在確定所選店鋪后起草合同是一個至關重要的環(huán)節(jié)。要把握好以下幾個環(huán)節(jié)： 1、合同文本 應盡可能使用由上海市房屋土地資源管理局、上海市工商行政管理局聯(lián)合制訂的《上海市房屋租賃合同》或《上海市公有非居住房屋租賃合同》。使用非格式合同的應爭取請有經(jīng)驗的律師審核，使用出租方提供的格式合同時要注意權利、義務對等原則。不論采用哪種合同都應將有關租賃事項中甲乙雙方的權利義務及口頭約定應盡可能在

32、合同中予以明確。 2、合同條款 應盡可能寫得明白而無歧義，應包括：（1）如需簡寫的，應有名詞解釋。（2）涉及金額的應有大寫。（3）租賃的位置和面積要標明。（4）租賃的期限要注明租賃起訖日、滿期及滿期后的處置方法。（5）保證金和租金的支付方法。（6）相關費用支付的內(nèi)容。 （十一）合同簽訂 產(chǎn)權人有充分的處置權；法人主體應完整；簽約人應是持有法人代表證書的法人代表或持有委托書的法人代表的委托人；所用印章與產(chǎn)權人相一致。 （十二）店鋪交接 移交時的現(xiàn)狀和合同約定的相一致，包括店鋪面積（主要是分割租賃部分的）、裝修、配置的設備和辦公用品（品牌、型號、數(shù)量、完好度）、水、電、煤、電話、物業(yè)管

33、理等的記數(shù)和繳付情況。 （十三）辦理相關手續(xù) 目前，按照政府有關部門對房地產(chǎn)經(jīng)紀門店管理的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀門店在開業(yè)前還應辦理：營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)組織機構代碼、稅務登記、經(jīng)紀組織備案、執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人注冊登記等必要手續(xù)（詳見本章第三節(jié)第三條“門店的開業(yè)手續(xù)”）。 （十四）門店裝潢 （詳見本章第三節(jié)第一條“門店外部形象設計”、第三節(jié)第二條“門店內(nèi)部的設計和布局”）。 （十五）物品配置 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的物品配置不僅要滿足經(jīng)紀人自身開展業(yè)務的需要，還應滿足門店接待客戶的需要。除應配備必要的接待客戶所需的桌椅、對外聯(lián)系必須的電話、傳真，有條件的還應配備方便客戶查詢、有網(wǎng)絡支持的專用電腦。 （十六）

34、擇日開張 不僅僅是選一個好日子，更重要的做好開張的準備工作，避免開“冷門”。要通過必要的前期準備和“預熱”，使門店開張日成為市民對門店的認知日，在區(qū)域內(nèi)形成一定的“轟動效應”，為日后門店的正常運作尋求一個良好的開端，為門店與客戶之間打好和諧的基礎。 二、門店選擇的因素 選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的店鋪要考慮的因素主要有空間因素、區(qū)位因素、門店因素、競爭因素等。 （一）空間因素 所謂空間因素，主要是指政治、法律、經(jīng)濟、社會、文化等方面的因素。其中： 1、政治因素 主要是指政府對房地產(chǎn)業(yè)，尤其是房地產(chǎn)住宅產(chǎn)業(yè)的支持度和寬容度。近幾年國家階段性地在房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控中出臺的各項政策，對房地產(chǎn)市

35、場，包括存量房交易市場都會有很大的影響，如：在空置量大時實行的買房減契稅、退個人收入所得稅；為抑制房地產(chǎn)市場投資和漲幅過大實行的不免契稅，開征個人房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅和轉(zhuǎn)讓收入調(diào)節(jié)稅，采取對外資進入房地產(chǎn)市場限制等。 2、法律因素 主要是指房地產(chǎn)經(jīng)紀相關法律、法規(guī)的健全、規(guī)范，及對房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的約束、限制，如：物權法的通過并頒布實施，一定對會房地產(chǎn)市場帶來很大的影響，由此也一定會波及到房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)。 3、經(jīng)濟因素 主要是整個國家和地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、市民的收入狀況，在滿足基本生活需要后的可支配程度及房地產(chǎn)業(yè)中的各項經(jīng)濟指標，如房地產(chǎn)價格指數(shù)、房地產(chǎn)開發(fā)量、房地產(chǎn)上市量、房地產(chǎn)銷售量、房

36、地產(chǎn)空置量、房地產(chǎn)存量、房地產(chǎn)供求比率等。 4、社會因素 主要是指社會的穩(wěn)定、人心的向背、城市化進程、就業(yè)率高低等。 5、文化因素 主要是市民的消費心理、消費習慣、消費意識對房地產(chǎn)市場的影響，包括市民對改善居住現(xiàn)狀的迫切度、對房地產(chǎn)商品的偏好、對接受房地產(chǎn)經(jīng)紀的認識度等。 以上這些宏觀方面的因素，雖然對房經(jīng)紀門店的選擇沒有直接的影響，但對宏觀因素的了解和把握，卻是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀的必修課，不僅可以幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的投資人了解和把握市場的趨勢，而且可以幫助把握出擊的時機和規(guī)模。 （二）區(qū)位因素 是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)選擇門店時所要關注的最直接因素，它主要包括： 1、地理

37、位置 房地產(chǎn)之所以稱為不動產(chǎn)，其根本的原因就是土地不可再生，位置不可移動。這是房地產(chǎn)商品與其他商品最本質(zhì)的區(qū)別，也是房地產(chǎn)商品最重要的特性。由于房地產(chǎn)商品的不可移動性決定了地理位置是影響房地產(chǎn)價格和價值的最重要因素，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)在選擇門店時必須考慮的重要因素。區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)商品的現(xiàn)狀及發(fā)展是房地產(chǎn)經(jīng)紀門店成功與否的一半。需要提醒的是房地產(chǎn)不可移動是就其位置而言。個人或門店無能為力，但地理位置的狀態(tài)和價值會隨著地理位置及地理位置周邊環(huán)境的改善而改變。如在浦東開發(fā)前，市民中流傳的是“寧要浦西一張床，不要浦東一間房”。但經(jīng)過十多年的開發(fā)、發(fā)展，如今上海的浦東不僅房價不比浦西低，而且還創(chuàng)出了陸

38、家嘴、聯(lián)洋等名揚海內(nèi)外的高級商住區(qū)。因此，選擇地理位置時不僅要關注所在區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)商品的現(xiàn)狀，也要展望所在區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)商品的發(fā)展，并根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)自身經(jīng)營戰(zhàn)略的定位和作出選擇，即要明確所在的行政區(qū)域和所在街道，明確所在地段是住宅區(qū)，還是商業(yè)服務區(qū)。 2、建筑年代 房地產(chǎn)商品的建造年代，不僅可以幫助我們了解房屋的品質(zhì)，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)選擇門店和經(jīng)營戰(zhàn)略的重要依據(jù)。一般而言，20世紀50年代建造的住宅，大都無煤衛(wèi)，無灶間或灶間合用；60年代建造的住宅大都有衛(wèi)無煤；70年代建造的大都是煤衛(wèi)合用；80年代前期是煤衛(wèi)獨用無廳（玉屏新村、天鑰新村）。80年代后期是大室小廳（廳多為門廳、走道廳）；

39、90年代前期是小室大廳（中廳或大廳小窗，廳的采光不很理想）；90年代后期是明室明廳；進入21世紀，開始講環(huán)保，講節(jié)能，講品質(zhì)，品位追超國際，房價一路飛漲。區(qū)域內(nèi)住宅50、60年代的多，要注意可能動遷改造對房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的影響；至今仍住在70、80年代建筑中的住戶，最有改善需求，但可能支付能力不足，應注意人均面積、戶均人口和家庭購買力對房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的影響；能夠入住90年代建造的房屋，應是當時有一定社會地位和較高經(jīng)濟收入的，但其居住水平在現(xiàn)時又顯得標準不高，是既有改善動力又有支付能力的，是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的重要來源；近期建造的房屋要注意入住率和區(qū)域租賃狀況對房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的影響。 3、建筑密度

40、 一般意義上的建筑密度是區(qū)域內(nèi)的建筑占地與區(qū)域面積之比，低則用地面積多，高則用地面積少，一定程度上反映了樓盤品質(zhì)的高低。而選擇店鋪所要考察的建筑密度不僅是指區(qū)域內(nèi)的建筑總量與區(qū)域面積之比，還應考量區(qū)域內(nèi)的住宅套數(shù)與區(qū)域面積之比。就房地產(chǎn)經(jīng)紀而言，在等量區(qū)域內(nèi)建筑密度與房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務成正比。 4、人口狀況 房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務所關注的人口狀況不僅是人口數(shù)量的現(xiàn)狀，更應該關心人口數(shù)量的增長；不僅要關心戶均人數(shù)、套內(nèi)人口結構、常住人口數(shù)量變動情況，更應該關心所處人口的組織機構、文化觀念、經(jīng)濟收入、消費能力。 5、配套情況 既包括區(qū)域內(nèi)商業(yè)網(wǎng)點、大型超市、菜場等生活設施是否齊全，也包括區(qū)域托兒所、幼

41、兒園、小學、中學、醫(yī)院等教育衛(wèi)生設施；銀行、證券、保險等金融服務設施；公園、文化館、電影院等文化娛樂設施。 6、交通情況 主要考量道路通達度和公交便捷率兩個方面。其中，道路通達度主要是指道路的寬度、等級、車流量、人流量等。公交便捷率是指所選位置周邊地鐵、輕軌、汽車等公交站點的線路多少、距離遠近等。交通樞紐地不僅是客戶容易到達、容易積累人氣，而且有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)和門店的形象宣傳。 7、發(fā)展規(guī)劃 區(qū)域發(fā)展規(guī)劃決定了門店開設后經(jīng)營業(yè)態(tài)的可能和變動趨勢。如所處的區(qū)域處于舊區(qū)改造的過程中，那么通過改造將發(fā)展成為中高檔居住區(qū)，還是高級商務區(qū)，或是公共綠地工交通樞紐等，必須在決策前做到心中有數(shù)。

42、 （三）店鋪因素 1、產(chǎn)權狀況：再好的店鋪，如權屬不清，也可能造成不必要的麻煩和損失。 （1）產(chǎn)權性質(zhì)：一是應為非居住用房，否則不可能注冊登記；二是出租方應為產(chǎn)權人或在承租期內(nèi)的有效權利人。如是住宅改建的，應是已辦理“居轉(zhuǎn)非”手續(xù)或事先確認可以辦理“居轉(zhuǎn)非”手續(xù)；如是承租人進行轉(zhuǎn)租，則要看原租賃合同約定是否可以轉(zhuǎn)租，如可以轉(zhuǎn)租，則租賃期不能超過原合同的有效期（即原合同承租期的截止日）。 （2）出租人：出租方應與產(chǎn)權人或權利人相一致，簽約人是法人代表的，應有法人代表證書，如是委托人的，應由法人代表的授權委托書。如企業(yè)更名造成與產(chǎn)證不一致的，應取得有效證明。 2、店鋪狀況 （1）面積大

43、?。簯c經(jīng)營業(yè)務需要相匹配。能滿足接待客戶時咨詢、查詢、洽談、簽約等的需要。 （2）店面朝向。朝向好不僅使人心情舒暢，而且可以節(jié)約能源，甚至影響經(jīng)營業(yè)務。一般而言，店鋪以座北朝南為好，相對采光好。但房地產(chǎn)店鋪選擇的朝向不能簡單的一概而言，還要兼顧店面外是否有樹蔭遮光。 （3）臨街寬度。在等量面積下，店面的商業(yè)價值與臨街寬度成正比。 （4）店面高度。店面的高度不僅影響店面的采光和視覺，還會影響店面的裝修和形象。尤其要注意店面上是否有足夠的燈箱位及對樓上業(yè)主的影響。 （5）可視角度。在其他條件相同的情況下，店面的商業(yè)價值與可視角度成正比。位于拐角的店面可視度可大于180度，不在拐角位的小于

44、180度，如兩邊有山墻、其他廣告牌等的遮擋，可能會小于90度。 3、租賃價格：一是要通過市場比較選擇可接受的價格；二是付款方式要合理，盡可能分批短期；三是要注意如有轉(zhuǎn)讓費或裝修補償金或中介費的應分推到租賃期內(nèi)的租金上。 4、相鄰關系。忌與有濃重異味、噪音、污染、雜亂的門店相鄰。 （四）競爭因素 主要是競爭者（即包括其他房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的門店，也包括本企業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的門店）的相對距離。同其他商業(yè)服務一樣，房地產(chǎn)經(jīng)紀門店也有一個市場容量和市場屬性對其的影響，如果盲目重復設店，不考慮自己的經(jīng)營能力和經(jīng)營特點，簡單地看到其他經(jīng)紀門店業(yè)務繁忙就盲目擠進去開店，距離過近，不僅加劇了企業(yè)之間的過度

45、競爭，而且容易造成相對租賃成本高。對于連鎖企業(yè)則不僅要考慮與其他門店的距離因素，還要考慮自己所屬門店的相對距離，不僅要看單店開設條件，還要看店與店之間的機會成本。 房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品先天差異化導致市場自然分流，最大化的避免同質(zhì)化惡性競爭，緩解了行業(yè)競爭局面，在一定程度上增強了房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)之間的共存性。隨著房地產(chǎn)存量的不斷增加，房地產(chǎn)商品分類的不斷細化，房地產(chǎn)經(jīng)紀服務行業(yè)的服務產(chǎn)品也會不斷豐富和延伸，房地產(chǎn)經(jīng)紀的空間會越來越大，但這并不意味房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)相互之間沒有競爭，相反，由于目前房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的低門檻、低成本、低交易量，更激化了房地產(chǎn)經(jīng)紀門店之間的競爭。因此，在選擇店鋪時如何做到“知己知

46、彼”、“量力而行”，就顯得尤為重要。 三、門店選址的原則及方法 （一）選址的原則 1、產(chǎn)權清晰，以滿足政府主管部門對房地產(chǎn)經(jīng)紀門店登記備案要求。 2、讓有需要房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的客戶容易到達。 3、與房地產(chǎn)經(jīng)紀的競爭者相對于有利的位置。 4、與門店的經(jīng)營范圍和經(jīng)營能力相匹配。 5、店鋪的租賃成本在承受范圍內(nèi)，預期經(jīng)營有充分消化的能力。一般應控制在目標經(jīng)營收入的10－15%為好。 （二）門店選址的方法 1、從眾法 即在目標區(qū)域內(nèi)尋找客戶最容易到達的、相對人流較大的位置。如公交站點、超市（大賣場）、證券公司、學校、公園、住宅區(qū)的出入口等人口集中或人們常去的位置。 2、競爭法 即

47、選在房地產(chǎn)經(jīng)紀活動已經(jīng)比較成熟、房地產(chǎn)經(jīng)紀門店相對比較集中的地方，因為，房地產(chǎn)商品的差異性和房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)經(jīng)營定位的差異性決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀門店不僅可以共存，而且對品牌公司來說，還可以通過自己的實力，降低進入市場和占領市場的成本，減少開店的盲目性和縮短客戶培育期；對小公司、小門店來說，也可通過錯位經(jīng)營、個性服務來減少進入市場和尋找客戶的成本。 3、定量法 即在對目標區(qū)域內(nèi)的建筑數(shù)量和類型、人員數(shù)量和結構、房地產(chǎn)交易量等基本情況充分了解的基礎上，對備選位置進行人員流量和流動人員構成做出相對精確的實地勘察、測量、統(tǒng)計。在其中最主要的路段上選址。 4、速決法 好的位置好的門店，能夠預先獲知，當

48、然是比較理想的，但更多的往往剛一露市就已被人租用，所以要當機立斷，發(fā)現(xiàn)好的（能夠滿足主要條件且有較高性價比）店鋪要迅速的拿下，以防迅速的拿下，以防節(jié)外生枝，錯失良機。 5、分步法 對于從房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)戰(zhàn)略布局的重要區(qū)域，一時又找不到合適店鋪的，只要位置和門店可以接受，價格比較低廉的，可以采取先做起來，搶占市場，然后，再在經(jīng)營中不斷關注和捕捉機會。 隨著城市改造的快速發(fā)展，在舊城區(qū)中選擇店鋪時，需特別注意觀察和了解近期是否有動拆遷的可能。 四、門店選址的評估及租賃 （一）門店的評估 評估選擇時要考慮的主要內(nèi)容有： （1）位置條件與上述相關條件、要求及企業(yè)本身市場定位的相符程度。

49、（2）目標區(qū)域內(nèi)，房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的交易量及發(fā)展前景。 （3）目標區(qū)域內(nèi)，房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)或門店在市場中與競爭對象的優(yōu)劣比較。 （4）所選店鋪本身的性價比和經(jīng)營后的成本消化能力。 （5）也可根據(jù)自身特點預先設定一些評估參數(shù)，給予這些參數(shù)不同的分值或排序，然后根據(jù)所選店鋪的狀況打分，經(jīng)過加權平均或總分比較，再作選擇。 （6）如是連鎖經(jīng)營企業(yè)還應充分考慮新增店鋪對總體布局的影響。 雖然房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的選址是一項比較慎重的工作，但在對備選店鋪的基本情況和評估參數(shù)進行充分比較的基礎上仍應盡快作出結論性意見，否則滿意的可用店鋪，因為決策的延誤，而失去將是很大的遺憾。 （二）門店的租賃 選定理想

50、的地域位置后，就要正式著手店鋪的租賃工作了。這時能夠通過努力，爭取一個價格合適的店鋪租賃價格和付款方式，對于日后的成功經(jīng)營是十分關鍵的。因為租賃費用是房地產(chǎn)經(jīng)紀門店除人工費外的最主要的支出和成本。它不僅在前期是一筆巨大的投入，還會對以后每個月的經(jīng)營成本構成影響，會對經(jīng)營者造成心理負擔?；谶@些問題，在租賃店鋪時，可通過采取一些措施來控制成本，如： （1）多方收集信息，進行橫向比較，以期做出最合理的選擇。 （2）以長遠眼光來選址。通常發(fā)展成熟的區(qū)域內(nèi)，店鋪的租賃價格往往相對偏高。而在那些仍在發(fā)展中的，有潛力的地區(qū)里往往能找到比較經(jīng)濟的店面，但需要有一個過渡期。在租賃這類店鋪時，應爭取和業(yè)主或

51、有處置權人簽訂盡可能長的租賃合同，這對于房地產(chǎn)經(jīng)紀門店自身的長遠發(fā)展是相當有利的。 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店除極少數(shù)利用自有店鋪或購買的外，一般都采用租賃。租賃的方法有直接從業(yè)主手中租賃和從承租人手中轉(zhuǎn)租兩種情況。在租賃中應明確包括物業(yè)屬性、產(chǎn)權歸屬、相鄰關系、可塑程度、可租賃的年限、交房時間、租金和租金的支付方式、保證金的具體金額及用途、租賃期內(nèi)的相關費用及承付責任、租賃后的裝修及使用中的裝修責任、租賃期內(nèi)的違約責任等諸多內(nèi)容，并盡可能落實到租賃合同中去（具體細節(jié)詳見本章第二節(jié)第一條“門店選擇的程序”中的相關內(nèi)容）。 第三節(jié) 門店的裝潢布置及開業(yè)準備 一、門店外部的形象設計 門店的外部形

52、象設計是吸引顧客眼球的直接因素，包括門店的店招、門頭、櫥窗等外部形象的設計，基本要求是簡潔、醒目、和諧。 （一）店招設計 （1）寬度。店招一般設置在門店的店門之上，與店面等寬。由于房地產(chǎn)經(jīng)紀的門店相對較小，因此門店的門面一般也不會很寬，所以在做店招時盡可能寬是可以理解的，但如超出店面本身的寬度未必能取得好的效果，甚至給人以雜亂的感覺。 （2）高度。店招的高度在不影響左右上下相鄰關系的情況下應盡可能不低于面寬的20%。可視現(xiàn)場實際有所調(diào)整，但不宜過于懸殊。 （3）字體與顏色。盡可能醒目和容易識別。 （4）內(nèi)容。可包含公司司標、公司名稱或公司簡稱、門店的店名和店號，雖然門店的電話出現(xiàn)在店

53、招上能夠方便客戶與門店的聯(lián)系，但需得到工商、市容相關管理部門的審批。 （二）門頭 力求簡潔、明了、規(guī)范，突出主營業(yè)務。忌布局時雜亂無章，使用時隨心所欲。 （三）櫥窗 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的櫥窗是展示房源的最佳位置。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀門店對櫥窗都十分重視，且會盡可能的充分利用，但并非用得越足效果越好。櫥窗的設計既要充分利用，又要整體美觀、協(xié)調(diào)，更要使用展示的房源讓客戶看得清楚。這里充分利用是為了提高展示度，美觀協(xié)調(diào)是為了吸引客戶，最終目的是為了讓客戶愿意看和看得清楚。 二、門店內(nèi)部的設計和布局 （一）平面 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的平面布局一般宜根據(jù)各自的功能特點，劃分成接待區(qū)和辦公區(qū)等數(shù)個功能區(qū)。

54、接待區(qū)的面積應盡可能的大，辦公區(qū)則只要滿足使用即可。 （二）墻面 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店因政府有關部門的要求，有許多內(nèi)容必須公示，張貼也有一定要求，因此，墻面的基層一定要清潔、防腐、防起殼、防脫落，墻面的布置既要滿足功能需要，又要盡可能注意整體協(xié)調(diào)。切忌隨心所欲，為掛而掛、為貼而貼。 （三）頂面 燈光設計與布局要足夠，地面與頂面的距離以不超過2.8米為好，但最好也不要低于2.4米。 （四）地面 地面的顏色要與店面的內(nèi)部設計及辦公用品的顏色相協(xié)調(diào)，材料應注意耐久、防滑、易清潔。 （五）設備 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的主要設備有能滿足店鋪恒溫需要的空調(diào)機；保證對外聯(lián)系和方便客戶聯(lián)系的電話、傳真機；有

55、條件的應配備能滿足經(jīng)營需要的電話，以提高信息儲存、查詢、處理的能力；如在門店收款的，應配備有質(zhì)量保證的驗鈔機、點鈔機。 三、門店的裝潢配置 門店的裝修是門店落實外部設計和內(nèi)部設計，并使之最終能夠體現(xiàn)公司形象，是落實公司品牌戰(zhàn)略的重要組成部分，須注意以下幾個環(huán)節(jié)： （1）門店的裝修設計要服從于公司對外形象傳播的總要求。無論門店多少，要讓客戶有走百家如一家的感覺，這既可以降低裝修成本，又有利公司對外形象宣傳。 （2）內(nèi)外裝飾設計要協(xié)調(diào)，包括配置、顏色、大小、長寬等。 （3）施工單位的選擇要能夠滿足設計要求的落實，應盡可能選擇有品牌、有規(guī)模、有后期服務和維修能力的單位。 （4）施工時嚴格

56、按施工標準進行管理，如監(jiān)督、驗收，驗收不合格，一律不能交付使用。特別是水、電的配套工程。 總之，房地產(chǎn)經(jīng)紀門店要求內(nèi)外裝飾設計協(xié)調(diào)、玻璃透明、燈光明亮、簡潔美觀、地板耐久、耐臟、易清洗。同時要控制好進度，爭取盡可能早的開業(yè)。有多家門店或?qū)嵭羞B鎖經(jīng)營的門店應統(tǒng)一設計、統(tǒng)一裝修。 四、門店開業(yè)的相關手續(xù) 按照政府有關部門對房地產(chǎn)經(jīng)紀門店管理的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀門店在開業(yè)前應辦理：營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)組織機構代碼、稅務登記、經(jīng)紀組織備案、執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人注冊登記等必要手續(xù)。 （一）營業(yè)執(zhí)照辦理 1、如房地產(chǎn)經(jīng)紀門店是獨立企業(yè)法人的，應辦理企業(yè)法人資格營業(yè)執(zhí)照 企業(yè)法人資格營業(yè)執(zhí)照所在區(qū)工商行政管理局受

57、理審核，除提供經(jīng)營場地的相關合法證明外，同時必須提供：（1）企業(yè)名稱核準通知書。（2）法人資格證明。（3）股東會決議。（4）公司章程。（5）全體股東指定的委托人證明材料。（6）董事、監(jiān)事、經(jīng)理任命書或是委派書等任職證明。（7）驗資報告。（8）股份資格證明或自然身份證明。（9）其他材料。 受理程序：提交名稱核準材料→提交設立申請報告→審查→受理→核準→發(fā)照 2、如房地產(chǎn)經(jīng)紀門店是企業(yè)法人設立的分支機構，應辦理企業(yè)分支機構營業(yè)執(zhí)照。 企業(yè)分支機構營業(yè)執(zhí)照由所在工商行政管理局受理審核，除提供經(jīng)營場地的相關合法證明外，同時必須提供如下材料：（1）母公司董事會關于設立分支機構的決議。（2）分支機構

58、負責人任命書，身份證。（3）企業(yè)名稱核準通知書。（4）申請報告。（5）辦理申請的委托人證明。 受理程序：提交設立申請報告→審查→受理→核準→發(fā)照 （二）企業(yè)組織機構代碼申請 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店不論是獨立企業(yè)法人，還是企業(yè)分支機構，都應申請辦理企業(yè)組織機構代碼。企業(yè)組織機構代碼的受理機構是上海市質(zhì)量技術監(jiān)督管理局。辦理企業(yè)組織機構代碼申請時應提交的材料是：（1）代碼申請書。（2）營業(yè)執(zhí)照復印件、原件。（3）法人代表（負責人）身份證明。 （三）稅務登記申請 稅務登記申請的受理機構是上海市國家稅務局、上海市地方稅務局或店鋪所在區(qū)的國家稅務局、地方稅務局。辦理稅務登記時應提供以下材料：（1）申報

59、辦理開業(yè)稅務登記。（2）組織機構統(tǒng)一代碼。（3）經(jīng)營場地所有權或使用權或租賃證明。（4）公司章程。（5）驗資報告。（6）開戶銀行賬戶。（7）分支機構應提交總機構營業(yè)執(zhí)照和稅務證明。 （四）經(jīng)紀組織備案申請 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店不論是獨立企業(yè)法人，還是企業(yè)分支機構都應申請辦理經(jīng)紀組織備案申請。經(jīng)紀組織備案申請的受理機構是上海市房屋土地資源管理局或店鋪所在區(qū)的房屋土地管理局。獨立企業(yè)法人辦理經(jīng)紀組織備案申請時應提供以下材料：（1）營業(yè)執(zhí)照及法人代碼證。（2）房地產(chǎn)經(jīng)紀機構備案表及房地產(chǎn)經(jīng)紀人情況表（貼照片）。（3）執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人證書（5人以上）及每個執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人一寸照片一張。（4）房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)信息卡。

60、（5）外資委批復（外資企業(yè)）。（6）執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人的身份證明（原件和復印件，原件當場退回）。（7）專職人員四金證明。（8）公司章程、法定代表人的身份證明。（9）注冊地址、固定經(jīng)營場地租賃備案登記證明或房地產(chǎn)權證。 分支機構辦理經(jīng)紀組織備案申請時還應提交總機構營業(yè)執(zhí)照備案正副本。 （五）執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人注冊登記 根據(jù)上海經(jīng)紀人條例，房地產(chǎn)中介機構必須具有相適應的經(jīng)紀人。房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人登記注冊受理的機構是上海市工商管理局。其中企業(yè)法人機構必須有5人以上持有上海市房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人證書的經(jīng)紀人。分支機構必須有相適應的經(jīng)紀人（目前為有1人以上持有上海市房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人證書的經(jīng)紀人）。并需提交以下材料：（1

61、）經(jīng)紀人注冊申請書。（2）組織機構營業(yè)執(zhí)照復印件。（3）執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人證。（4）身份證原件、復印件。（5）戶口簿原件、復印件。（6）經(jīng)紀機構意見蓋章。 第四節(jié) 店容店貌及員工儀表 房地產(chǎn)經(jīng)紀是建立在房地產(chǎn)經(jīng)紀人和客戶之間充分信任基礎上進行的。大氣而有序的店面布置、整潔又得體的員工儀容不只是企業(yè)形象的展示，也是對客戶的尊重。因此在店鋪交付使用時必須明確落實好以下幾項工作： 一、店容店貌 （一）店面外觀保持整潔 （1）保持門頭上的燈箱完好、整潔。 （2）櫥窗玻璃及玻璃櫥窗下的踢腳線無積灰、無污跡。 （3）卷簾門及門柱上的小廣告要及時清除。 （4）櫥窗上或其他部位的信息欄應按要求設

62、置，有專人用專用的紙筆打印或書寫。 （5）門前環(huán)境保持干凈整潔，無衛(wèi)生死角。 （二）墻面、地面保持整潔 （1）室內(nèi)墻面應按要求合理布置，不隨意張貼。 （2）地面整潔、窗明幾凈、擺放有序。 （3）辦公桌椅、接待桌、文件柜無積灰、無污垢，不擺放與工作無關的物品。 （4）留言欄、宣傳架按規(guī)定使用。 （三）建立健全門店考評制度 把保潔保容責任制落實到各關鍵節(jié)點的具體責任人，并明確責任要求、獎懲措施。 （四）按規(guī)定做好必要的布置 目前按上海市工商行政管理局（滬工商市（2001）350號《關于進一步規(guī)范本市房地產(chǎn)經(jīng)紀市場的意見》）的要求。房地產(chǎn)經(jīng)紀門店應做到：“五公示”、“二示范”、“

63、一申報”。其中： 1、“五公示”內(nèi)容包括：（1）經(jīng)紀組織的經(jīng)營范圍。（2）執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人姓名、證號和照片。（3）由執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人簽名的真實的租售信息。（4）居間或者代理的服務內(nèi)容及傭金標準。（5）消費者申投訴電話。 2、“二示范” 為了進一步規(guī)范經(jīng)紀活動，規(guī)范執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人的經(jīng)紀行為，積極推行上海市房屋土地資源管理局制訂、上海市工商行局監(jiān)制的房地產(chǎn)經(jīng)紀合同“示范文本”及房屋租售信息“示范表”。 3、“一申報” 即對已經(jīng)完成的經(jīng)紀業(yè)務、經(jīng)紀業(yè)績向所管轄的工商行政管理部門申報。 二、員工儀表 員工上崗前必須做好有關儀容儀表的諸多營業(yè)前的準備工作。具體有： （1）服飾。如公司有統(tǒng)一發(fā)放工作服的，

64、在門店中應規(guī)定必須在店鋪營業(yè)前著好工裝上崗。沒有統(tǒng)一工裝的，應著裝整潔、端莊，忌過分暴露、隨便的著裝，如有污捐，應及時更換。 （2）儀容。男士應注意頭發(fā)的打理，忌留辮子、留長胡子。女士適當?shù)瓓y，忌濃妝艷抹，忌穿著過分暴露，忌佩戴的飾品過分夸張。 （3）儀表。佩戴好胸卡或掛牌或佩戴好工牌，以方便客戶選擇和聯(lián)系。坐立姿態(tài)應自然大方。 三、服務管理 （1）熱情迎送。顧客進店時，應熱情招呼，引導入座。當客戶多時，即使無座可供客戶入座時，也就及時致歉。顧客離店時，應盡可能起立送至門口。 （2）耐心待客。要耐心地回答顧客的提問，細心地進行溝通，不得以任何理由與客戶發(fā)生爭執(zhí)或奚落譏諷客戶。 （3

65、）語言規(guī)范。服務語言應規(guī)范使用“您好”、“請稍等”、“對不起”、“讓您久等了”、“歡迎再來”等。忌諱用“不知道”、“不行”、“沒辦法”等語言。嚴禁粗話、臟話、氣話。 （4）電話暢通。營業(yè)時間內(nèi)，應盡可能保持電話暢通，電話機旁應備有紙和筆，隨時記下來電客戶的姓名、聯(lián)系方式、通話要點。 四、安全防范 （1）門店應建立值班制度或值勤制度。門店的鑰匙要嚴格控制，專人保管； （2）門店應備有能滿足消防要求的滅火器具。要讓門店員工會用，要放在易拿的位置，要定期檢查，確保其處于完好狀態(tài)。 （3）門店關門后防范。應有專人做好安全防范設施的開啟、電源和門窗關閉等。 （4）意外發(fā)生時的處置。如發(fā)生意外

66、，要注意保護現(xiàn)場，及時報告，配合有關部門做好相關工作。 （5）應急電話。匪警110、救護112、火警119。 第二章 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的經(jīng)營管理 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的經(jīng)營業(yè)務場所、經(jīng)營成本的核算單位、品牌形象窗口，又是企業(yè)初次分配的單位。它在房地產(chǎn)經(jīng)紀機構乃至房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展中，對規(guī)范運作、誠信執(zhí)業(yè)，具有基礎性的地位和作用。房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的店長擔負著依法經(jīng)營、門店管理、員工培訓、客戶投訴處理等重要職責。 第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店經(jīng)營管理的主要內(nèi)容 一、經(jīng)營與管理的內(nèi)涵 經(jīng)營是指企業(yè)有預測、有決策、有目的、動態(tài)的經(jīng)濟活動，是商品經(jīng)濟特有的經(jīng)濟范疇。在社會主義市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的經(jīng)營必須以市場的需求為準則，借助資本、設備、勞動力等各種因素，有效利用企業(yè)的一切資源，通過謀劃、決策和組織實施，持續(xù)不斷地進行商品生產(chǎn)、分配與流通，以最少投入獲取最大或最好的經(jīng)濟效益，以實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。經(jīng)營活動要注重研究企業(yè)外部的關系，包括企業(yè)與國家、企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與廣大消費者之間的關系。 管理是企業(yè)為了實現(xiàn)一定經(jīng)營目標，對經(jīng)營活動所進行的計劃、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、核查等組