服裝行業(yè)中級培訓(xùn) 管理手冊

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1、 口岸、分區(qū)辦事處管理內(nèi)容 前 言 目的： 讓中級的加盟連鎖層了解到應(yīng)有的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、上傳下達(dá)的重要性 讓中級的店鋪及管理者了解到管理的基本知識、工作職責(zé)、工作范圍 適用的級別： 上有管理者，下有被管理者 （分區(qū)、口岸、總代理、市代理） 高級管理層 中級管理層 執(zhí)行層 自營銷售形式： 公司 公司區(qū)/口岸 分區(qū)內(nèi)各店鋪 加盟連鎖形式： 總公司 總代理 加盟商 專賣店 人事管理形式： 總經(jīng)理 經(jīng)理 區(qū)長 店長 一、 專賣店鋪管理的重要性及如何作好專賣店管

2、理 店鋪管理分為：顧客服務(wù)、店鋪實(shí)務(wù)管理、貨品管理、人員管理、促銷管理 二、 加盟管理（如何增加加盟商及加盟店鋪） 招募加盟商的前期準(zhǔn)備、人員培訓(xùn)管理、連鎖加盟招攬、連鎖加盟合同 專賣店鋪管理的重要性 專賣店是公司、代理商、加盟商資金來源的第一線，專賣店銷售的好與壞跟加盟商、代理商、總公司有著直接的利益關(guān)系，所以我們要重視店鋪的開發(fā)與管理。作為公司的中級管理人員首先要了解第一線的工作程序，清楚每項(xiàng)管理的運(yùn)作， 區(qū)域店鋪管理分為： 顧客服務(wù)、店鋪實(shí)務(wù)管理、貨品管理、人員管理、促銷管理 口岸、分區(qū)辦事處管理內(nèi)容 目

3、 錄 1、總 則 2、組織結(jié)構(gòu) 3、崗位職責(zé) 4、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 5、倉庫管理 6、售后服務(wù) 7、人事管理 8、各項(xiàng)獎(jiǎng)罰及制度 第一章 總則 1.1 服務(wù)宗旨：讓進(jìn)店的顧客都享有一份收獲。 1.2 管理方針：務(wù)實(shí)、嚴(yán)格、規(guī)范 1.3 管理目標(biāo)：①硬件設(shè)施形象統(tǒng)一，維護(hù)優(yōu)良 ②軟件配套完善，作業(yè)有序，服務(wù)規(guī)范 第二章 組織結(jié)構(gòu) 2.1分區(qū)（辦事處）人事管理架構(gòu)： 總經(jīng)理

4、 行政管理層 分區(qū)經(jīng)理 會計(jì) 出納 自營區(qū)長 加盟區(qū)長 督導(dǎo) 倉管員 統(tǒng)計(jì)員 市場管理層 自營店店長 加盟店店長 營業(yè)員 營業(yè)員 2.2分區(qū)店鋪營運(yùn)管理結(jié)構(gòu)

5、 分區(qū)經(jīng)理 自營區(qū)長 加盟區(qū)長 督導(dǎo) 倉管員 統(tǒng)計(jì)員 自營店店長 加盟店店長 加盟店店長 營業(yè)員 營業(yè)員 營業(yè)員 說明：對于3個(gè)以上的大型專賣店（>80m2）應(yīng)考慮設(shè)置一名區(qū)長/督導(dǎo)或優(yōu)秀店長進(jìn)行監(jiān)督。 2.3店鋪管理結(jié)構(gòu) 自營/加盟店店長 A店 B店 C店 營業(yè)員

6、 營業(yè)員 營業(yè)員 第三章 崗位職責(zé) 職位名稱 責(zé)任權(quán)利 直接上級 直接下級 分區(qū)經(jīng)理 1、加盟自營專賣店的監(jiān)控與督導(dǎo)管理、處理對外招商事務(wù). 2、 區(qū)內(nèi)人事及行政，與總公司的工作聯(lián)系。 3、有關(guān)貨品的重大調(diào)配決策。 總經(jīng)理 公司口岸經(jīng)理 區(qū)長、督導(dǎo)、拓展員、配貨員、倉管、會計(jì)、出納 會計(jì) 票據(jù)、帳務(wù)的管理。處理稅務(wù)等辦理手續(xù)，財(cái)務(wù)支出等的監(jiān)督，與總公司的帳目核對。 分區(qū)經(jīng)理 出納 現(xiàn)金的有效管理和使用的監(jiān)督 分區(qū)經(jīng)理 店長 1、專賣店現(xiàn)場運(yùn)營的控制 2、營業(yè)員的監(jiān)督、培訓(xùn)與考核 3、專賣店工作的安排分配

7、 4、專賣店的員工管理 5、專賣店貨物的管理 6、與分區(qū)的工作聯(lián)系 7、現(xiàn)場售后服務(wù)處理 分區(qū)經(jīng)理 營業(yè)員 1、專賣店現(xiàn)場運(yùn)營的執(zhí)行，即： a.貨物的調(diào)整、保持 b.貨品與環(huán)境設(shè)施的清潔與維護(hù) c.現(xiàn)場顧客服務(wù) 2、服飾的售前整燙、修理 店長 營業(yè)員 統(tǒng)計(jì)員 1、專賣體系的銷售、庫存分析、銷售預(yù)測 2、現(xiàn)有貨品的分配 3、總公司配貨中心的聯(lián)系，貨品的配發(fā)申請 分區(qū)經(jīng)理 倉管員 1、專賣體系的物資保管帳務(wù)、物品盤存，出、入、退庫的辦理 2、貨品的清潔維護(hù)，發(fā)送接收 分區(qū)經(jīng)理 自營部工作流程 直營工作分為陳列、內(nèi)務(wù)、督

8、導(dǎo)、主要是提供服務(wù)及協(xié)助、指導(dǎo)、督促店鋪的工作。現(xiàn)將直營工作流程編制如下： 直營工作主要分為：人員管理、貨品管理、貨場管理、日常事務(wù)處理四大類。 一、有關(guān)店鋪人員的管理流程如下： 1、人員招聘工作流程： 1) 市場督導(dǎo)根據(jù)店鋪人員需要向行政部提出招聘計(jì)劃，由行政安排人員招聘工作； 2) 行政部進(jìn)行人員招聘首次面試； 3) 市場督導(dǎo)進(jìn)行人員復(fù)試； 4) 行政部與市場督導(dǎo)共同商討決定是否錄用，錄用人員由行政安排辦理相關(guān)手續(xù)。 2、新員工到店實(shí)習(xí)工作流程：　 1) 市場督導(dǎo)隨時(shí)跟進(jìn)店長是否按照＜＜新進(jìn)員工培訓(xùn)手冊＞＞進(jìn)行培訓(xùn)操作并對其提出意見； 2) 實(shí)習(xí)期滿后由該員工寫一周實(shí)習(xí)

9、總結(jié)交由店長批意見后再交市場督導(dǎo)簽字確認(rèn)轉(zhuǎn)交行政部存檔。由行政部把錄用人員名單轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)管理員建立員工工號； 3、新進(jìn)員工培訓(xùn)流程可按培訓(xùn)手冊順序新招聘員工由行政部與分區(qū)管理部門共同完成如下培訓(xùn)： 1) 品牌歷史及發(fā)展概況（公司背景、管理模式、企業(yè)文化、發(fā)展目標(biāo)）； 2) 店鋪組織架構(gòu)（人員架構(gòu)）與基本制度（人事管理制度、店鋪管理制度、貨品管理制度）； 3) 產(chǎn)品基本知識、基礎(chǔ)陳列及維護(hù)； 4) 崗位工作職責(zé)（店長、收銀、倉庫員、售后、附加推銷）； 5) 形象篇（個(gè)人形象、店鋪形象）； 6) 基礎(chǔ)服務(wù)（服務(wù)八步驟、售后服務(wù)等）； 4、員工正式錄用工作流程： 1) 員工試用期滿三個(gè)

10、月后由行政部發(fā)放員工轉(zhuǎn)正式員工，填寫員工考核表； 2) 員工在指定時(shí)間內(nèi)寫好工作總結(jié)交店長批意見后再交到銷售部呈相關(guān)部門進(jìn)一步交流考核合格后可視為待培養(yǎng)對象為店鋪或分區(qū)（辦事處）儲備人力資源。 5、員工辭職工作流程： 1) 了解到員工辭職的消息及時(shí)主動(dòng)找員工交流，找出員工辭職的真正原因； 2) 如員工已決定辭職，通知填寫辭職申請書交店長批意見轉(zhuǎn)片區(qū)督導(dǎo)確認(rèn)后交銷售主管確認(rèn)后呈行政部最后確認(rèn)； 3) 分區(qū)經(jīng)理(主管)應(yīng)審核辭職員工是否有欠款（市場督導(dǎo)、自營區(qū)長、店長負(fù)責(zé)）； 4) 待辭職手續(xù)辦理完畢，人員招聘到位后由行政部通知店鋪店長該員工離職時(shí)間。店長沒有接到行政部的離職通知不能通

11、知員工離職； 5) 員工離職后由行政部通知數(shù)據(jù)管理員取消員工工號（區(qū)長/督導(dǎo)需跟進(jìn)）。 6、員工晉升工作流程 1) 首先由市場督導(dǎo)向分區(qū)經(jīng)理(或自營區(qū)長)提出晉升人員名單或由員工寫自薦書交由直營主管或行政部進(jìn)行初步審核； 2) 對該員工進(jìn)行各項(xiàng)審查與考核； 3) 準(zhǔn)備好該員工相關(guān)資料報(bào)行政部進(jìn)行商討； 4) 與行政部達(dá)成一致后發(fā)放員工晉級表（程序參照員工晉級流程）最后呈經(jīng)理批示。 7、人員調(diào)動(dòng)工作流程 1) 根據(jù)公司需要進(jìn)行人員調(diào)動(dòng)，首先就此次調(diào)動(dòng)確定調(diào)動(dòng)人員名單； 2) 市場督導(dǎo)與被調(diào)動(dòng)人員談話聽取意見確定后，由相關(guān)部門確定是否調(diào)動(dòng)； 3) 最后交行政部存檔。 二、日

12、常工人流程： 1、員工請假、調(diào)休工作流程 1) 員工請假、調(diào)休需提前一天向店長提出書面申請，經(jīng)批準(zhǔn)方可請假。如請假時(shí)間超出三天需向分區(qū)區(qū)長提出申請。超出三天以上需分公司經(jīng)理批準(zhǔn)。具體操作參照有關(guān)員工管理制度； 2) 店長請假需提前一天向銷售主管提出書面申請經(jīng)批示后方可請假。超出三天需向分公司經(jīng)理提出申請。具體操作參照有關(guān)店長工作職責(zé)。 2、工裝發(fā)放流程 1) 工裝由總公司提出發(fā)放工裝明細(xì)，分公司可根據(jù)實(shí)際情況更改（但必須向分公司經(jīng)理申請，經(jīng)分公司經(jīng)理同意后報(bào)總公司相關(guān)部門，審批后由市場督導(dǎo)負(fù)責(zé)制定每個(gè)店鋪員工工裝發(fā)放明細(xì)表和工裝發(fā)放通知發(fā)財(cái)務(wù)、各大直營店鋪）； 2) 工裝發(fā)放店鋪員

13、工需簽字確認(rèn)已領(lǐng)用工裝，店長把領(lǐng)用簽字確認(rèn)單上交市場督導(dǎo)審核，再由直營督導(dǎo)轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部一份。同時(shí)上交工裝發(fā)放明細(xì)給數(shù)據(jù)打出庫單； 3) 后期補(bǔ)發(fā)新進(jìn)員工工裝店長需報(bào)分區(qū)經(jīng)理審核經(jīng)同意后方可發(fā)放。（本流程同上） 3、商場員工入場、退場程序 1) 人員確定； 2) 辦理相關(guān)證件（健康證、上崗證、畢業(yè)證、身份證、就業(yè)證、暫住證、婚育證）； 3) 了解商場需辦理證件及相關(guān)費(fèi)用； 4) 向財(cái)務(wù)部借款； 5) 準(zhǔn)備好相關(guān)證件在專柜開業(yè)前三天辦好； 6) 辦好證件后了解所交費(fèi)用在員工辭職后如何退還（分區(qū)員工辭職如何辦理退款手續(xù)參照員工管理資料）； 7) 員工退場時(shí)需向商場負(fù)責(zé)人報(bào)申請。經(jīng)批準(zhǔn)

14、后辦理退場手續(xù)（退工號牌、押金等）具體事宜參照原入場手續(xù)辦理要求。 4、加班申請工作流程 1) 每周五前由各店長向區(qū)長/督導(dǎo)上交加班申請單，經(jīng)分區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)方可加班。如有特殊情況可電話通知分區(qū)經(jīng)理； 2) 次周上交上周末加班單給銷售主管簽字確認(rèn)，確認(rèn)后轉(zhuǎn)交行政部月底計(jì)算加班費(fèi)（加班單一式兩份：一份交財(cái)務(wù)、一份留店月末店長統(tǒng)計(jì)好與行政部核對是否有誤）。 5、打折管理工作流程 1) 由分區(qū)統(tǒng)一發(fā)放的優(yōu)惠券店鋪見票可直接打折，由店長簽字均可； 2) 分區(qū)相關(guān)關(guān)系戶打折（如商場主管、稅務(wù)、工商等）需電話通知督導(dǎo)、區(qū)長或分區(qū)經(jīng)理方可打折。 6、退貨工作流程(詳細(xì)內(nèi)容可按貨品管理制度內(nèi)容執(zhí)

15、行) 退貨包括顧客不滿意退貨、產(chǎn)品質(zhì)量退貨、店鋪退貨到　務(wù)部等。 1) 顧客購物后不滿意要求退貨：此時(shí)店長應(yīng)該主動(dòng)向顧客推薦顧客想要的款式，如顧客主意已定堅(jiān)決要求退貨，店長需電話通知片區(qū)長或督導(dǎo)講明原因，在確認(rèn)商品無損壞及吊牌完好后可地考慮退貨，次日把收銀單交分區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)； 2) 如因收銀過程中因收銀員的操作不當(dāng)需要退單的需通知市場督導(dǎo)取得同意后方可退單； 3) 如是產(chǎn)品本身質(zhì)量問題在店長能夠確認(rèn)的基礎(chǔ)上可考慮給顧客退　貨，退貨操作程序參照第一條（如不能確認(rèn)是質(zhì)量問題店長可把貨品先收回再上報(bào)銷售主管確認(rèn)，如還不能確認(rèn)可根據(jù)事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、換貨。但此事一定

16、得上報(bào)區(qū)長和分區(qū)經(jīng)理認(rèn)可）。 4) 根據(jù)貨品情況如有考慮退倉貨品，先由市場督導(dǎo)、或店鋪上報(bào)所需退貨。與貨品管理進(jìn)行商討確認(rèn)是否退貨、退貨時(shí)間等。貨品準(zhǔn)備好后由市場督導(dǎo)通知倉務(wù)部安排車輛退貨。市場督導(dǎo)隨時(shí)跟進(jìn)退貨進(jìn)程及后期單據(jù)處理情況。 7、有關(guān)促銷活動(dòng)工作流程 1) 確定促銷活動(dòng)的內(nèi)容，由市場督導(dǎo)，貨品管理員討論確定活動(dòng)禮品數(shù)量，提交經(jīng)理簽字確認(rèn)后以工作聯(lián)系單的形式向總公司相關(guān)人員下單征訂，同時(shí)確定其禮品的托運(yùn)方式，發(fā)貨、到貨時(shí)間，將信息通知倉務(wù)部相關(guān)人員，跟進(jìn)禮品的到倉情況，下單分發(fā)到店鋪； 2) 活動(dòng)信息的發(fā)布：將活動(dòng)信息以書面形式（即活動(dòng)方案）統(tǒng)一傳遞到店鋪，交將活動(dòng)細(xì)則、注意事

17、項(xiàng)口頭解釋，在必要時(shí)組織一次會議，通知各店。將活動(dòng)信息提交相關(guān)部門（財(cái)務(wù)部）一份； 3) 各類促銷活動(dòng)效果跟進(jìn)：對各個(gè)時(shí)段的銷售情況收集匯兌分析，反饋給分區(qū)經(jīng)理，總公司銷售相關(guān)人員； 4) 活動(dòng)開展需在當(dāng)?shù)刂谱餍麄髌酚墒袌龆綄?dǎo)根據(jù)活動(dòng)需要制訂所需量報(bào)分區(qū)經(jīng)理確認(rèn)。由銷售部門提交宣傳品制作申請，經(jīng)批準(zhǔn)后由市場督導(dǎo)跟進(jìn)制作并分發(fā)各店鋪。 8、直營店檔案管理：促銷活動(dòng)方案、輔料明細(xì)、各類價(jià)格通知、公司發(fā)部門的各類文件、通知，工作聯(lián)系單、各店（柜）開業(yè)聯(lián)系式單及圖紙存檔、員工工號牌、店（柜）一周信息反饋表存檔。 9、接收關(guān)于直營店（柜）日常維修的信息，經(jīng)分區(qū)經(jīng)理簽字、行政部簽字確認(rèn)后交于電工維

18、修，并跟進(jìn)維修情況，直到解決為止。 10、各類申請，如：宣傳品制作申請，促銷活動(dòng)申請，先提交書面申請，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，提交上級領(lǐng)導(dǎo)部門審核批準(zhǔn)，進(jìn)行落實(shí)開展。 12、對行政部及總公司下發(fā)的相關(guān)信息進(jìn)行傳遞下發(fā)。 13、匯總直營店及客戶投訴，并將處理結(jié)果進(jìn)行反饋到分區(qū)或總公司相關(guān)部門。 三、貨品流通管理、貨品管理、貨品陳列工作流程 1、配貨工作流程 1) 新品上市首先由貨品管理員根據(jù)貨品的定位及貨量進(jìn)行首批配發(fā)（并作信息反饋）并跟進(jìn)配發(fā)情況； 2) 根據(jù)季節(jié)變化的貨品、宣傳品到倉時(shí)間由銷售主管和貨品管理員確定每季換季時(shí)間，由統(tǒng)計(jì)員下單配貨市場督導(dǎo)工作人員跟進(jìn)。貨品到店后由市場督導(dǎo)

19、根據(jù)當(dāng)季陳列培訓(xùn)對當(dāng)季主題貨品進(jìn)行陳列。每次換季時(shí)的陳列由專職陳列員對每個(gè)店鋪進(jìn)行首期設(shè)置再進(jìn)行調(diào)場，每次新品上市由陳　列員進(jìn)行新品陳列。 3) 后期補(bǔ)單由店鋪店長、優(yōu)秀員工、倉庫員負(fù)責(zé)。如遇特殊情況可由統(tǒng)計(jì)員、市場督導(dǎo)進(jìn)行補(bǔ)單，但事都必需與相關(guān)店鋪?zhàn)餍畔⒎答仭? 2、調(diào)撥貨品工作流程 1) 店長、貨品管理員、市場督導(dǎo)根據(jù)貨品分布、銷售等情況提出貨品調(diào)動(dòng)意見，經(jīng)市場督導(dǎo)、倉管員討論決定退貨方式。由市場督導(dǎo)/或統(tǒng)計(jì)員通知店鋪貨品如何調(diào)動(dòng)。再由市場督導(dǎo)跟進(jìn)貨品調(diào)動(dòng)完成情況及單據(jù)處理情況。 3、次品處理工作流程 1) 因店鋪員工保管不當(dāng)造成貨品損壞影響銷售，由相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行賠償； 2) 店

20、鋪貨品保管不當(dāng)又找不到相關(guān)責(zé)任人，此種情況月終盤存由全體員工賠償?shù)觊L按1.3比例賠償； 3) 顧客退回的次品屬質(zhì)量問題的統(tǒng)一退回倉庫，如果是已穿過的服飾則不退回倉庫最后盤存時(shí)由店長統(tǒng)一寫情況說明此貨品穿過原因上報(bào)區(qū)長或市場督導(dǎo)再報(bào)分區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)正常報(bào)損或賠償。 四、市場督導(dǎo)每日工作流程： 1) 跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性、及時(shí)性； 2) 貨品到貨信息，發(fā)布到各店鋪并跟進(jìn)配貨； 3) 對每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，對升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析其原因； 4) 對無電腦專柜讓統(tǒng)計(jì)每日進(jìn)行銷售錄入，下單配貨，并核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷售、庫存是否合理，進(jìn)行正確下單； 5)

21、 到店檢查相關(guān)工作、隨時(shí)了解店鋪情況。 五、市場督導(dǎo)每日工作流程 1) 周一查看負(fù)責(zé)片區(qū)的一周銷售、庫存、上周活動(dòng)、現(xiàn)在倉務(wù)部庫存等。根據(jù)上周情況制定本周工作計(jì)劃； 2) 周二經(jīng)營分析時(shí)總結(jié)上周工作情況，制定本周工作計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃； 3) 周三店長會議?？偨Y(jié)上周自己所負(fù)責(zé)片區(qū)的貨品、人員、活動(dòng)情況。告訴店長本周計(jì)劃，并組織店長和其他片區(qū)店長進(jìn)行交流和互動(dòng)。到店檢查周二晚大掃除完成情況； 4) 每周三店長會議時(shí)收集專柜信息調(diào)查表，上周店長對員工的考核（由內(nèi)務(wù)收集匯總）。周一做店鋪（柜）與上周同期的銷售對比分析，進(jìn)銷存分析、周二“經(jīng)營分析會議”對店鋪一周整體銷售進(jìn)行概括總結(jié)； 5) 下

22、發(fā)每周＜＜考核表＞＞、＜＜調(diào)查表＞＞；并提供各店一份倉庫正價(jià)與特價(jià)貨品的庫存表，指導(dǎo)其配貨。對上周的＜＜調(diào)查表＞＞、收集統(tǒng)計(jì)，反饋給經(jīng)理，總公企管部，統(tǒng)計(jì)各店的＜＜考核表＞＞，于每月初反饋給市場督導(dǎo)審核，再交由行政部作為員工工資核算因素之一； 6) 周四到自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)巡店檢查、周三店長反饋的相關(guān)店鋪貨源、陳列、衛(wèi)生、活動(dòng)、跟進(jìn)店長是否把本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行？執(zhí)行效果如何？跟進(jìn)店鋪問題是否都有相關(guān)人員去解決。再把所收集的問題匯總找相關(guān)人員解決； 7) 周五跟進(jìn)本周末活動(dòng)。店鋪貨源準(zhǔn)備情況，活動(dòng)準(zhǔn)備情況及加班人員安排； 8) 周末到店協(xié)助銷售。隨時(shí)關(guān)注店鋪銷售情況。并做好協(xié)調(diào)工作； 9

23、) 每周二、四、六抽時(shí)間到店參加晨會； 10) 市場督導(dǎo)每周會根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)對店鋪進(jìn)行考核，市場督導(dǎo)的責(zé)任就是在日常工作中維護(hù)各自店鋪的陳列情況，主要是店鋪的清潔衛(wèi)，服飾的整潔與否，宣傳品的張貼情況和陳列道具的維護(hù)，還有臨時(shí)出現(xiàn)的一些陳列問題，及時(shí)更正，以保證陳列維護(hù)的執(zhí)行力度； 11) 市場督導(dǎo)每兩周到直營店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給總部加盟部。 六、直營管理每月工作流程 1) 每月初提供各店鋪（柜）總銷售業(yè)績，員工業(yè)績，匯總到行政部核算工資，店鋪員工考勤、加班單收集交行政部計(jì)算工資，跟進(jìn)上月店鋪差額（3號前完成）； 2) 每月5號店鋪員工工資發(fā)放，跟進(jìn)工資發(fā)放后員工反映； 3

24、) 每月24日店鋪低值易耗品盤存，25日店鋪貨品盤存。直營片區(qū)督導(dǎo)做好盤存后期工作工作跟進(jìn)（盤存報(bào)表到位情況、差額核對情況）（內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)通知店鋪進(jìn)行帳目核對）； 4) 協(xié)助拓展與商場結(jié)款（把本周與商場的有關(guān)活動(dòng)增、降扣事宜、商場扣款等作反饋）； 5) 其它時(shí)間以店鋪日常工作為主，跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不該發(fā)生的事情發(fā)生，提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象； 6) 每月25日對由直營內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)向行政部申報(bào)辦公用品，26日跟進(jìn)店鋪辦公申報(bào)情況； 7) 每月24日低值易耗品盤存，25日貨品盤存，跟進(jìn)各店鋪盤存的差額，配合其到數(shù)據(jù)管理員時(shí)進(jìn)行帳目核對，于每月30日前完成差額對賬工作，提

25、交直營主管確認(rèn)； 8) 每月30日前將本月專柜的銷售與商場對賬，確保其準(zhǔn)確性。 七、其它事務(wù)： 1、與商場交流工作流程 1) 每周與商場負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通了解我們在商場的銷售排名情況、員工的工作情況等； 2) 如總公司有大型活動(dòng)開展，由直營區(qū)長(督導(dǎo))及市場督導(dǎo)發(fā)函致各所轄商場。讓其了解我公司活動(dòng)主題及內(nèi)容，再與商場負(fù)責(zé)人聯(lián)系交流此次活動(dòng)并商談扣點(diǎn)； 3) 把最后談?wù)摻Y(jié)果向分區(qū)經(jīng)理進(jìn)行反饋?zhàn)罱K決定活動(dòng)是否進(jìn)行。 2、每季組織一次員工交流大會 3、在關(guān)店鋪的管理職能、崗位工作職責(zé)、每日店長工作流程、新進(jìn)員工店鋪培訓(xùn)流程、店長每月備忘錄、導(dǎo)購每日備忘錄、新進(jìn)員工公司統(tǒng)一培訓(xùn)流程、請檢閱

26、相關(guān)資料； 4、跟進(jìn)店鋪每日盤點(diǎn)工作； 5、員工服務(wù)； 6、店鋪活動(dòng)費(fèi)管理（店鋪活動(dòng)費(fèi)不能隨便使用，如需使用必須向分區(qū)經(jīng)理報(bào)申請經(jīng)同意方可使用）； 7、每月店鋪需交上個(gè)月員工請假、調(diào)休、罰款單明細(xì)。以便市場督導(dǎo)更好的把握跟進(jìn)員工情況； 8、每次大型活動(dòng)開展前一晚需陳列協(xié)助調(diào)場。 八、新開店鋪工作流程 1、了解所開店鋪的面積、所處位置、店鋪圖紙?jiān)O(shè)計(jì)等； 2、根據(jù)店鋪面積大小、所處位置計(jì)劃店鋪所需人員。做＜＜開業(yè)申請表＞＞； 3、根據(jù)店鋪圖紙?jiān)O(shè)計(jì)下單配發(fā)貨架、輔料、燈具、宣傳品及開業(yè)時(shí)活動(dòng)策劃（具體所需輔料、道具、燈具明細(xì)根據(jù)店鋪設(shè)計(jì)決定）； 4、進(jìn)行人員招聘（店長、收銀、倉庫

27、員、售后、營業(yè)員）培訓(xùn)； 5、報(bào)開業(yè)所需辦公用品給行政部準(zhǔn)備； 6、根據(jù)＜＜開業(yè)前準(zhǔn)備工作表＞＞隨時(shí)跟進(jìn)新店開業(yè)所需東西的準(zhǔn)備情況是否能準(zhǔn)時(shí)到位； 7、開業(yè)前由陳列人員根據(jù)店鋪情況作首期設(shè)置，開業(yè)時(shí)由陳列人員、市場督導(dǎo)對店鋪進(jìn)行陳列； 8、每季主題上市前會對根據(jù)當(dāng)季陳列主題的要求和宣傳品陳列規(guī)則，向總公司征訂宣傳品。由市場督導(dǎo)統(tǒng)計(jì)好每店每柜的宣傳品陳列量，交區(qū)長或交分區(qū)經(jīng)理最后確傳總部。 九、每季主題培訓(xùn) 總部加盟部，會在第季主題上市之前，對各分公司進(jìn)行在市場督導(dǎo)接到培訓(xùn)及資料以后，根據(jù)主題上市時(shí)間對直營和加盟片區(qū)作出再培訓(xùn)，以求把信息傳達(dá)到每個(gè)人。 1、 確定培訓(xùn)時(shí)間參加培訓(xùn)人

28、員名單。 2、 發(fā)培訓(xùn)通知。 3、 整理培訓(xùn)資料（包括視聽資料和文字資料）。備課 4、 陳列培訓(xùn)。 5、 考試。 6、 批改試卷。 7、 統(tǒng)計(jì)分?jǐn)?shù)，寫培訓(xùn)總結(jié)，把整次培訓(xùn)過程和結(jié)果反饋給總部加盟部培訓(xùn)科。 加盟部工作流程 一、新店開業(yè)工作流程 新店開業(yè)是在代理商簽訂自一方特許經(jīng)營合同后，將需要銷售部專職負(fù)責(zé)的加盟人員進(jìn)行系統(tǒng)籌劃，使店鋪正常開業(yè)和運(yùn)轉(zhuǎn)。在新店開業(yè)后，加盟人員還需要對每天的運(yùn)營情況進(jìn)行系統(tǒng)的跟進(jìn)并及時(shí)了解店鋪的需求，對新開店鋪進(jìn)行相應(yīng)的重點(diǎn)扶持。 二、內(nèi)支援人員工作流程 1、 加盟部接到＜＜新店開業(yè)申請表＞＞后，核定道具清單，并根據(jù)店鋪結(jié)構(gòu)對店鋪所需的輔料種

29、類、數(shù)量進(jìn)行設(shè)置，跟進(jìn)其制作及發(fā)出情況； 2、 加盟部接到新店圖紙和＜＜新店開業(yè)申請表＞＞后制定＜＜開業(yè)前準(zhǔn)備工作表＞＞并與代理商溝通開業(yè)前期的工作，確定開業(yè)時(shí)間和開業(yè)現(xiàn)場支援人員及開業(yè)相關(guān)事宜等。 3、 ＜＜開業(yè)前準(zhǔn)備工作表＞＞發(fā)加盟商、加盟部、貨品部、倉務(wù)部、拓展部、電腦人員、財(cái)務(wù)部； 4、 加盟部人員與推廣部擬定新店開業(yè)活動(dòng)方案，由加盟商確認(rèn)后，設(shè)置宣傳品等，發(fā)工作聯(lián)系單至總部委托設(shè)計(jì)和制作； 5、 加盟部人員根據(jù)圖紙下單制作新店開業(yè)所需的平面宣傳品并跟進(jìn)其發(fā)出情況； 6、 貨品首期設(shè)置：根據(jù)與代理商溝通過的貨品需求和市場狀況等信息，結(jié)合當(dāng)季貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)行首批鋪貨的尺碼比例，并根

30、據(jù)貨場圖對該總件數(shù)\上貨額預(yù)算，由區(qū)長或分區(qū)經(jīng)理核準(zhǔn)，經(jīng)加盟商確認(rèn)后，下單至倉務(wù)部配發(fā)，如有配貨差額，加盟員需將差額數(shù)據(jù)附報(bào)告報(bào)區(qū)長或分區(qū)經(jīng)理審批后，從直營店調(diào)撥； 7、 接到加盟店的宣傳，由加盟部主管(市場經(jīng)理)簽字，至總部推廣部委托辦理； 8、 與加盟商溝通店長、導(dǎo)購等人員招聘工作，需在開業(yè)前十二天左右開始招聘，保證現(xiàn)場支援人員到達(dá)后有足夠的人員參加面試； 9、 在此期間要將貨品等配發(fā)信息及時(shí)通知加盟商。 三、支援店鋪工作流程 1、 一般提前三天到達(dá)店鋪現(xiàn)場，首先與加盟商進(jìn)行溝通，對店鋪所需的人數(shù)、店鋪制度及薪資結(jié)構(gòu)等問題進(jìn)行明確。溝通后做好開業(yè)現(xiàn)場工作倒記時(shí)； 2、 對現(xiàn)場施

31、工情況進(jìn)行及時(shí)檢查、跟進(jìn)、確保裝璜質(zhì)量； 3、 員工落實(shí)后即開展培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容見專賣店店長、導(dǎo)購培訓(xùn)手冊，并進(jìn)行現(xiàn)場交流及最后考核、確定各崗位人員，包括店長、收銀員、倉庫員等。 4、 根據(jù)店鋪實(shí)際情況和加盟商溝通，協(xié)助加盟商建立一套完善的店鋪管理制度； 5、 現(xiàn)場裝修完畢后對裝修結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)問題即進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)整。并對燈光、音響、空調(diào)等進(jìn)行調(diào)試； 6、 提醒加盟商購買日常用品、兌換零鈔、做好開業(yè)準(zhǔn)備； 7、 組織所有員工協(xié)同加盟商對公司所發(fā)貨物進(jìn)行清點(diǎn)，包括道具、輔料、宣傳品、貨品等的核對，如完全正確，可讓代理商現(xiàn)場確認(rèn)，如反復(fù)清點(diǎn)后數(shù)目不符，可將情況即時(shí)反饋加盟內(nèi)支援人員，

32、并進(jìn)行及時(shí)調(diào)整； 8、 對員工進(jìn)行現(xiàn)場道具的講解，并按照貨品的陳列主題要求：帶領(lǐng)員工進(jìn)行貨品陳列，在陳列過程中或陳列完畢后再將陳列思路、標(biāo)準(zhǔn)等對員工做進(jìn)一步講解； 9、 組織員工現(xiàn)場實(shí)習(xí)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷售技巧，便于開業(yè)當(dāng)天能忙而不亂的開展工作； 10、對開業(yè)當(dāng)天各崗位責(zé)任人員的工作重點(diǎn)跟進(jìn)，并鼓勵(lì)大家熟練服務(wù)，鼓舞員工士氣，爭取完成當(dāng)天指標(biāo)。 備注：新店開業(yè)期間的各項(xiàng)配發(fā)工作由公司加盟部人員操作，現(xiàn)場支援督導(dǎo)需作好具體跟進(jìn)工作，保持信息的暢通，并從全局出發(fā)規(guī)劃隆重開業(yè)時(shí)氛圍營造。 日常業(yè)務(wù)處理流程 作為加盟區(qū)長及分區(qū)督導(dǎo)的工作職責(zé)是：保證分區(qū)店鋪的銷售利益為前提、工作細(xì)化要有計(jì)劃

33、性和延續(xù)性并對日常事物的跟進(jìn)和反饋，現(xiàn)針對日常事物的處理及涉及相關(guān)部門的工作流程如下： 一、店鋪形象設(shè)計(jì) 　　加盟商平面圖　　　　分公司督導(dǎo)或區(qū)長 總部推廣部 完善設(shè)計(jì) 確定 加盟督導(dǎo) 加盟店鋪 按圖裝修 注：形象推廣部工作是完成店鋪圖紙 二、貨品配發(fā) 1、 貨品配發(fā)：訂單上傳后，加盟跟進(jìn)各店銷售報(bào)表到位，帳面余額等情況，配發(fā)后跟進(jìn)配貨差額。 2、 退貨：接到經(jīng)營分析通知退貨時(shí)間及要求后，分區(qū)統(tǒng)計(jì)計(jì)算退貨量 督導(dǎo)匯簽　　　　退貨通知傳真至加盟商 按退貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行退回總倉 經(jīng)倉務(wù)部驗(yàn)收

34、　　　　 入庫 　　注：退貨時(shí)間基本是在季末進(jìn)行的，核算退貨量按先進(jìn)先出法，貨品入庫按電腦現(xiàn)價(jià)，其中涉及到原價(jià)進(jìn)的貨品，后期統(tǒng)計(jì)員計(jì)算差價(jià)（多余部分貨品）并由經(jīng)營倉庫員返還各店鋪。 3、 調(diào)撥貨品（加盟）：是在分區(qū)總倉無庫存或特殊情況下進(jìn)行店與店之間調(diào)撥 操作：需求方拿出需求量 統(tǒng)計(jì)員核實(shí)同意 調(diào)出方實(shí)際調(diào)撥明細(xì) 需求方實(shí)收并簽名 生效 數(shù)據(jù)進(jìn)行帳務(wù)處理。 　　4、道具進(jìn)倉：店鋪道具錯(cuò)配或多配的，申請報(bào)告 領(lǐng)導(dǎo)簽閱 倉務(wù)部驗(yàn)收并辦理退倉 加盟督導(dǎo)跟進(jìn)落實(shí)情況。 5、 運(yùn)輸：

35、貨品發(fā)放由倉庫傳真至貨品部，加盟督導(dǎo)跟進(jìn)，特殊情況如更改地址的，中轉(zhuǎn)的由加盟督導(dǎo)通知倉務(wù)部托運(yùn)。 三、新品上市培訓(xùn) 加盟申報(bào)支援計(jì)劃------領(lǐng)導(dǎo)批閱------填報(bào)出差申請單------到達(dá)加盟店組織現(xiàn)場陳列培訓(xùn)-------檢查店鋪實(shí)際情況、宣傳品是否正確使用、店鋪形象考核、貨品在貨場中表現(xiàn)------盤存準(zhǔn)確------拍攝照片-------溝通及處理方案------支援總結(jié)問題記錄在案。 四、貨品分析 1、 每日、周、月銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析-------數(shù)據(jù)及建議反饋至加盟商------跟進(jìn)加盟落實(shí)情況； 2、 每日訂單跟進(jìn)； 3、 每周庫存分析----制作＜＜貨品上市分析

36、表＞＞-----傳真至加盟商----加盟商反饋信息-----后期跟進(jìn)落實(shí)情況。 4、 新款配發(fā)：市場分類進(jìn)行價(jià)格通知-----訂單跟進(jìn)-------配發(fā)、調(diào)撥跟進(jìn)------陳列及推廣指導(dǎo)-------后期銷售跟進(jìn)并分析總結(jié)。 統(tǒng)計(jì)員工作流程 第一部分：系統(tǒng)分析 一、 一周系統(tǒng)配銷總結(jié)分析： 1、 分公司銷售收入分析： 主要是從本周銷售收入（包括加盟配發(fā)和直營銷售兩大方面進(jìn)行描述）、本月累計(jì)銷售收入、本月銷售收入指標(biāo)完成情況進(jìn)行分析，目的在于了解分公司近期整體經(jīng)營狀況、完成指標(biāo)情況如何。如下表： 本月、本周銷售收入簡表 單位：件/萬元 類別 本月累計(jì) 本周配銷 加盟

37、配發(fā) 直營銷售 配銷合計(jì) 本月指標(biāo) 完成率 配發(fā) 銷售 配銷合計(jì) 數(shù)量 金額 73633 259．4 74949 287．1 148582 546．5 590 98% 17767 59．6 20728 69．07 38495 128．67 2、 貨品進(jìn)銷存分析： 關(guān)注加盟的配發(fā)情況，直營的銷售情況，分區(qū)的庫存情況（按類別、按款式）。分析出各類別貨品的銷存結(jié)構(gòu)合理性，從類別上進(jìn)行分析，分析出每類服飾占整個(gè)銷售的比例，從而洞察目前的市場動(dòng)態(tài)；分析出暢銷款、滯銷款、重點(diǎn)推廣款，為分區(qū)下一期間的銷售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測，并結(jié)合下一期間所要影響銷

38、售的各種因素（市場前景、新老客戶帶來的成長/萎縮、天氣因素、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從總部配貨建議。如下表： 各類商品銷存狀況表 3、直營銷售、庫存分析： 單位：數(shù)量/件，金額/元 類別 配發(fā) 銷售 本周配銷合計(jì) 比重 系統(tǒng)庫存 比重 庫存 上周 本周 比重 上周 本周 比重 倉庫 店鋪 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 男短袖 65 176 469 126 28 749 188 1023 253 59% 149 44% 444 43%

39、244 197 圓領(lǐng)恤 32 337 1 905 % 9 338 0 744 21 49 89 30 男短袖 96 682 350 254 2% 470 433 610 507 4% 960 3% 875 8% 526 348 襯衫 3 57 65 33 80 3 4 0 男短袖 33 168 352 179 2% 354 230 310 224 2% 662 2% 293 3% 156 116 03夏男款小計(jì) 9016 3392

40、83 5577 183968 33% 8605 286858 11444 360758 66% 17021 50% 60099 58% 33276 26374 女短袖圓領(lǐng)恤 3294 89112 5344 159459 25% 3684 97514 4454 122831 17% 9798 24% 23244 12% 12940 9674 女短袖襯衫 100 8178 220 8658 1% 525 34481 410 20052 3% 641 2% 6440 3% 2295 3000 女短袖翻領(lǐng)

41、恤 9 489 　 　 0% 40 2180 37 2625 0% 37 0% 131 0% 　 131 女夏季短褲 　 　 1797 90534 14% 　 　 12 928 0% 1809 4% 1741 1% 1358 203 04夏配件小計(jì) 581 21243 2467 46549 7% 319 13744 440 19345 3% 2907 7% 4000 2% 3240 1300 夏裝新款總計(jì) 15054 571596 16614 561190 87% 13910 4

42、87848 17419 586279 83% 34033 82% 103561 55% 57259 44902 夏裝特賣合計(jì) 3118 69931 953 22909 4% 3270 91691 2937 87517 12% 3890 9% 43871 23% 30184 13687 總計(jì) 18830 664679 20234 642572 100% 18013 618744 21168 709999 100% 41402 100% 189394 100% 123628 64906 一方面從整體業(yè)額的角度進(jìn)

43、行分析，落實(shí)到每一個(gè)單店，并找出上升和下降的原因，進(jìn)而對本周的工作作出指導(dǎo)。另一方面從單位面積每天的營業(yè)額的角度進(jìn)行對比分析，評估每家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以便于分公司其他部門相關(guān)同事對每家店鋪經(jīng)營效益的了解。B、從銷售類別上進(jìn)行分析，對直營的庫存和后期組織貨源進(jìn)行建議。C、根據(jù)“一.八原則”，對暢銷貨品、滯銷貨品進(jìn)行分析，暢銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進(jìn)行對照分析，并可供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進(jìn)行推廣建議。 直營銷售對比 店鋪 上周 本周 上升幅度 每平方米日均營業(yè)額 銷售數(shù)量 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售金額 數(shù)量 金額 　 3448 1556

44、98 4418 172668 28% 11% 99 3946 151371 5188 171648 31% 13% 123 2270 68227 2940 80905 30% 19% 96 1075 32200 842 26809 -22% -17% 77 1032 31353 282 9978 -73% -68% 36 953 25921 803 21562 -16% -17% 81 561 23523 589 25928 5% 10% 46 438 18290 890 30227 103

45、% 65% 90 393 14579 302 13935 -23% -4% 33 321 13414 306 11588 -5% -14% 44 393 12113 358 11443 -9% -6% 20 219 10919 170 8483 -22% -22% 32 208 6069 131 3635 -37% -40% 13 直營銷售合計(jì) 15257 563677 17219 588809 13% 4% 78 銷售排名：正品

46、 單位：數(shù)量/件，金額/元 銷售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品碼 111406 111640 111409 111641 111410 111638 111407 112548 111421 111652 銷售數(shù)量 4908 1854 300 281 249 241 239 229 228 189 庫存 14263 4618 6665 2146 1907 1576 1819 1067 3064 3974 銷售排名 1 2 3 4 5 6 7

47、 8 9 10 商品碼 111601 111575 111602 111604 111574 111603 111625 111620 111630 111631 銷售數(shù)量 354 199 192 172 171 169 157 101 96 87 庫存 14872 1443 727 2374 1253 1486 1814 1124 126 397 銷售排名：特賣 加盟配發(fā)、銷售、庫存分析： A、從系統(tǒng)加盟店本周的配發(fā)和上周的配發(fā)進(jìn)行對比分析，提出上升或都下降的走勢。并從數(shù)據(jù)上

48、和加盟同事那里獲取其它的原因，以便于后期的重點(diǎn)跟進(jìn)。B、針對單款貨品的配發(fā)和銷售進(jìn)行排名，以便于加盟同事對整體貨品動(dòng)銷概念的了解；同時(shí)能夠?yàn)樨浽唇M織（向總部定貨方面）提供有利的數(shù)據(jù)支持。C、將銷售和加盟店的現(xiàn)有庫存進(jìn)行對比分析，提出配貨建議、推廣建議。D、對新品上市加盟市場配發(fā)力度、主款商品的覆蓋率進(jìn)行說明。 加盟銷售 店鋪 上周 本周 上升幅度 銷售數(shù)量 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售金額 數(shù)量 金額 　 517 29751 949 39931 84% 34% 398 15275 1163 37393 192% 145% 509 25366

49、 991 37122 95% 46% 524 28576 722 34002 38% 19% 498 26611 517 28542 4% 7% 317 17665 478 22649 51% 28% 438 21718 420 21811 -4% 0% 433 23666 377 20412 -13% -14% 379 19852 380 20381 0% 3% 396 19266 416 19944 5% 4% 320 20593 355 19600 11% -5% 銷售前十名合計(jì) 4

50、729 248339 6768 301787 43% 22% 合計(jì) 13246 710272 15154 743802 14% 5% 銷售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品碼 111422 111420 153074 153789 111400 111648 121538 111641 111410 111640 銷售數(shù)量 1622 1216 1062 1022 975 874 855 835 721 713 庫存 968 1046 1366 632 14263 126

51、7 961 2146 1907 4618 配發(fā)排名商品分析： 將商 品的銷售、配發(fā)、庫存進(jìn)行分析，了解貨品運(yùn)作現(xiàn)狀、貨品銷售走勢，提出后期貨品動(dòng)作計(jì)劃（包括組織貨源、促銷、調(diào)撥等）。 將連續(xù)幾周加盟店鋪的配發(fā)和直營銷售（明細(xì)到規(guī)格、款式、類別）進(jìn)行對比分析，結(jié)合現(xiàn)有倉務(wù)部、店鋪庫存、在途庫存等進(jìn)行對照，并對后期的配發(fā)和銷售進(jìn)行預(yù)估，確定現(xiàn)有分公司貨品的庫存狀況是否合理。然后進(jìn)行調(diào)整。 二、 促銷活動(dòng)開展分析以及活動(dòng)效果評估分析： 1、 從提升銷售額的角度、解決分公司貨品壓力的角度和本部門以及直營督導(dǎo)、加盟共同討論店鋪的促銷活動(dòng)開展情況（直接、間接調(diào)價(jià)）。

52、待方案得到確認(rèn)后，跟進(jìn)店鋪的貨品、陳列等方面。 2、 根據(jù)總公司的活動(dòng)策劃建議，和分區(qū)經(jīng)理及相關(guān)同事進(jìn)行討論活動(dòng)的可行性。（其它同1） 3、 對活動(dòng)的效果進(jìn)行評估。從銷售數(shù)量、銷售金額、毛利等方面進(jìn)行評估。開展成功的活動(dòng)往后進(jìn)行借鑒；不成功的原因進(jìn)行總結(jié)，以便于往后開展促銷活動(dòng)更加有效。如下表： 女裝7折活動(dòng)評估 類別 上周(5.16-5.18) 本周(5.23-5.25) 增長幅度 銷售數(shù)量 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售金額 男款03夏款 1489 85668 1594 92016 7% 7% 女款03夏款 890 510

53、70 1673 79033 88% 55% 11406,11640 2553 48507 3753 71307 47% 47% 其它 609 24402 581 23912 -5% -2% 合計(jì) 5541 209647 7601 266268 37% 27% 備注：整體毛利上升了7%。 類別 上周(5.16-5.18) 本周(5.23-5.25) 銷售數(shù)量 銷售金額 數(shù)量比重 金額比重 銷售數(shù)量 銷售金額 數(shù)量比重 金額比重 男款03夏款 1489 85668 63% 63% 1594 92016 49%

54、 54% 女款03夏款 890 51070 37% 37% 1673 79033 51% 46% 合計(jì) 2379 136738 100% 100% 3267 171049 100% 100% 操作流程如下： 貨品統(tǒng)計(jì)員召集直營、加盟陳列代表和本部門同事，將促銷方案所涉內(nèi)容和注意事項(xiàng)進(jìn)行討論和確定。===》統(tǒng)計(jì)員準(zhǔn)備貨源，如果涉及到價(jià)格調(diào)整，還要進(jìn)行下發(fā)通知。===》活動(dòng)結(jié)束后安排本部門同事對活動(dòng)的效果進(jìn)行評估。===》并將結(jié)果上報(bào)區(qū)長或區(qū)域經(jīng)理和傳遞銷售相關(guān)同事。 三、 貨源組織（向總部訂貨）： 貨源組織到位的與否直接影響

55、銷售，為了更能完善分公司的貨品運(yùn)作，每日對分公司的庫存進(jìn)行分 及時(shí)補(bǔ)充分公司的貨源。具體如下： 1、 針對主款、暢銷款貨品在總部有貨品的情況下，做到倉務(wù)部的當(dāng)季貨品庫存至少要保證2周加盟配發(fā)+直屬銷售的量，同時(shí)還要考慮貨品銷售增長的因素。 2、 不能等出現(xiàn)倉庫存斷貨了才從總部訂貨，畢竟運(yùn)輸周期需要一周，一周的貨品空缺會給公司帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也會導(dǎo)致加盟店鋪對公司貨品運(yùn)做失去信心。 3、 作好快速反映，在直營店鋪銷售很好的時(shí)候觀察各類貨品的動(dòng)銷狀況。及時(shí)進(jìn)行動(dòng)銷貨品的貨源補(bǔ)充。 4、 及時(shí)獲取加盟、直營一線銷售人員市場銷售信息。 5、 監(jiān)督直營、加

56、盟貨源組織。從分公司系統(tǒng)的角度考慮貨品流向直營和加盟的合理性，必要的時(shí)候還要對貨品進(jìn)行分配。 商品編碼 總部庫存 公司庫存 大倉庫存 加盟配發(fā) 加盟銷售 直屬銷售 在途庫存 訂貨數(shù)量 500 94 0 45 66 281 0 200 1 859 2530 824 1118 489 605 97 127 132 104 523 691 200 200 300 400 1563 825 316 73 63 551 120 300 1306 98 0 19 27 248 200 100

57、 ……… 貨源組織簡表 五、月度、季度、年度計(jì)劃和總結(jié)： 為了更有效地實(shí)行目標(biāo)管理，對每月、每季、每年制定目標(biāo)，并在實(shí)施的過程中進(jìn)行自我評估和自我監(jiān)督，并進(jìn)行總結(jié)。 1、 月度計(jì)劃、總結(jié)：是對本月的工作做量化安排，制定目標(biāo)。目標(biāo)在前一月末進(jìn)行制定，中期進(jìn)行過程評估，月末進(jìn)行總結(jié)。內(nèi)容包括本月資金回籠、促銷活動(dòng)、本月本部門工作安排和落實(shí)等等。 2、 季度計(jì)劃、總結(jié)：一方面是針對季度銷售收入進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)；另一方面是針對春夏秋冬貨品運(yùn)作進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)。 3、 年度計(jì)劃、總結(jié)：制定下一年度的經(jīng)營目標(biāo)。 六、每季上市計(jì)劃 為使新款貨品的計(jì)劃結(jié)構(gòu)安

58、排、上市節(jié)奏安排在銷售部(加盟、直營、貨品統(tǒng)計(jì))內(nèi)部更加清晰，以便相關(guān)同事工作的開展；且充分考慮市場的因素，使貨源組織和貨品上市更符合實(shí)際市場的需求。現(xiàn)將每季貨品組織和上市安排的工作流程安排如下： 1、 每季貨品上市前半月，總部將當(dāng)季貨品生產(chǎn)的信息，包括商品信息、貨期信息、上市計(jì)劃信息等提供給分公司經(jīng)理以及貨品統(tǒng)計(jì) (具體內(nèi)容見附表)。 2、 貨品統(tǒng)計(jì)在接收到信息后，擬定一份貨源組織安排和上市節(jié)奏安排初步計(jì)劃(具體內(nèi)容見附表)。 3、 貨品統(tǒng)計(jì)召集直營區(qū)、加盟區(qū)，將公司今年生產(chǎn)的相關(guān)貨品和上市安排信息以及貨品管理擬定的分公司貨源組織安排和直營、加盟上市安排(包括上市和上市商品)計(jì)劃向直營

59、區(qū)和加盟區(qū)進(jìn)行討論。 4、 直營區(qū)和加盟區(qū)根據(jù)計(jì)劃安排的貨品結(jié)構(gòu)(能否滿足市場的需求)是否完善、上市時(shí)間是否合理等多方面進(jìn)行詳細(xì)的分析，提出各自的意見。 5、 貨品統(tǒng)計(jì)根據(jù)直營和加盟的意見反饋，進(jìn)行整合，確定分公司當(dāng)季貨源組織和上市計(jì)劃方案。 6、 貨品統(tǒng)計(jì)將確定好的方案提交經(jīng)理、反饋給直營和加盟組并進(jìn)行貨品結(jié)構(gòu) 、上市安排培訓(xùn),并上報(bào)一份總公司經(jīng)營分析科備案，以便于后期的配發(fā)、上市的跟進(jìn)，以及其他相關(guān)信息的傳遞。 7、 貨品統(tǒng)計(jì)和總部經(jīng)營分析科保持緊密的聯(lián)系，將上市前的貨品及時(shí)準(zhǔn)備到位。 8、 如果實(shí)際市場情況和原計(jì)劃發(fā)生了改變，貨品管理后期要及時(shí)調(diào)整貨源組織和上市時(shí)間安排，但是必

60、須通過直營區(qū)和加盟區(qū)以及呈總經(jīng)理確認(rèn)。并將調(diào)整的方案上報(bào)總公司經(jīng)營分析科進(jìn)行備案。 9、 貨品上市的過程中，貨品統(tǒng)計(jì)需要制定一份“上市跟進(jìn)表”，目的是使分區(qū)管理的每位員工了解目前的上市狀況，了解已經(jīng)上市了哪些款式，還有什么貨品沒有上市，計(jì)劃下一批上市什么貨品等。(具體格式見附表三)。更新“上市跟進(jìn)表”的目的之一是達(dá)到分區(qū)管理內(nèi)部的信息共享，以便于銷售部各位同事工作的開展；另一方面可以避免部分款式漏上、錯(cuò)上等。 七、上市前提前備貨工作流程 1、 了解分區(qū)預(yù)訂整盤貨品(明細(xì)至款式)：貨品結(jié)構(gòu)、貨品款式特點(diǎn)、貨品售價(jià)、定位等。 2、 做好上述上市計(jì)劃。 3、 確定每款商品銷售、配發(fā)比重、比

61、重可參考往年的銷售數(shù)據(jù)，同時(shí)參考公司本季做貨的主輔款定位(比重確定后，平均售價(jià)就可以確定了)。 4、 確定分公司新品總需求量。 5、 確定貨品的訂購計(jì)劃-------首期訂購30%-60%(春夏比重小、秋冬比重大，同時(shí)也會考慮鋪場因素、倉容因素) 6、 總公司新品一到貨，馬上進(jìn)行貨品組織。 八、組織培訓(xùn)： 1、 每季新品上市培訓(xùn)：將確定的上市計(jì)劃整理成培訓(xùn)教材，貨品上市前召集加盟直營、店長進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后對受訓(xùn)人員進(jìn)行考核； 2、 為提高加盟督導(dǎo)、直營督導(dǎo)或者店長的貨品分析能力，不定期地對他們進(jìn)行培訓(xùn)。 九、部門之間信息溝通和協(xié)調(diào)： 如：每召集直營、加盟代表進(jìn)行貨源信息

62、的傳遞，把問題進(jìn)行解決，每天保持和總部聯(lián)系，討論貨品情況、促銷活動(dòng)開展等，不定時(shí)地和其它分公司進(jìn)行聯(lián)系，保持和倉務(wù)部的緊密聯(lián)系。 十、歷史數(shù)據(jù)的整理和數(shù)據(jù)庫的建立：　 每季結(jié)束，將加盟配發(fā)、直營銷售的每款、每周數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，以便于來年參考（上市、促銷等）。 第二部分直營分析 一、 直營店鋪貨品運(yùn)作分析： 1、新品首次配發(fā)： 　因?yàn)樨浧方y(tǒng)計(jì)對每款新品的定位，庫存等方面的信息了解很清楚，同時(shí)也考慮到直營各店鋪、專柜面積等多方面的因素，首次下單由貨品統(tǒng)計(jì)進(jìn)行統(tǒng)一下單。 2、中期補(bǔ)貨建議： 為了提高直營店長貨品組織能力，中期補(bǔ)貨流程由店長根據(jù)各店銷存狀況，以銷定存、自行配發(fā)。但是，

63、貨品管理每周也會對每家直營店鋪的銷售和庫存進(jìn)行對比分析，從橫向（各店之間）、縱向（預(yù)計(jì)后期銷售）方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)貨品不夠，將需要補(bǔ)貨的建議提供給直營督導(dǎo)或者店鋪，讓店鋪進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)到位。尤其是針對節(jié)假日，銷售很忙的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足，和督導(dǎo)或店鋪進(jìn)行溝通，由我處進(jìn)行及進(jìn)配發(fā)。 發(fā)現(xiàn)庫存不合理===提出直營配發(fā)建議===信息傳遞直營督導(dǎo)(直營督導(dǎo)傳遞店鋪 ====跟進(jìn)落實(shí)情況)。 3、 調(diào)撥分析： 每周對直營店鋪的庫存進(jìn)行對比分析，根據(jù)分公司不同時(shí)期對貨品運(yùn)作思路，如：將斷色斷碼的商品（倉庫斷貨）進(jìn)行集中調(diào)撥銷售，有更多的新品上市時(shí)，考慮店鋪款式增多不利于陳列對部分款式進(jìn)行

64、調(diào)撥或者退倉處理。同時(shí)，也對每款貨品在不同店鋪的銷售進(jìn)行對比分析，盡量做到貨品的流通速度最快。 　　發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行調(diào)撥處理＝＝擬定調(diào)撥通知＝＝傳遞自營督導(dǎo)＝＝跟進(jìn)落實(shí)。 4、 庫存合理化分析： 考慮到直營系統(tǒng)的特殊性（不需貨款、無退貨限制），所以，在店鋪組織貨品的同時(shí)又需要我們從整個(gè)分公司運(yùn)作思路上進(jìn)行過程的監(jiān)督和調(diào)整。單店總量的控制：一般要求做到單店的庫存介于鋪場量+3.5－7天日均銷售。單款的控制：不能讓店鋪對單款貨品進(jìn)行屯貨，阻礙貨品的流通和理性，也不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況。結(jié)構(gòu)合理性：盡量讓店鋪?zhàn)龅戒N售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)相一致。 5、 貨品信息傳遞： A、 時(shí)刻關(guān)注庫存

65、情況，將公司的庫存結(jié)構(gòu)、倉庫單款貨品（規(guī)格）現(xiàn)有“有”、“無”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向直營督導(dǎo)和店長進(jìn)行傳遞。以便于他們后期對貨品的組織（如下“有效訂單”）。 B、 因?yàn)樨浧返亩ㄎ?、壓力等因素，把貨品的推廣、主推情況向負(fù)責(zé)陳列的同事進(jìn)行信息傳遞。 6、 不定時(shí)地將直營上傳訂單進(jìn)行審核。流程如下： 發(fā)現(xiàn)訂貨數(shù)理不合理＝＝通知倉庫＝＝同時(shí)數(shù)據(jù)操作員撤單＝＝給出合理的建議＝＝信息傳遞直營督導(dǎo)或者店長＝＝跟進(jìn)落實(shí)情況。 7、 了解一線銷售： 為了獲取更多的銷售動(dòng)態(tài)，到店鋪進(jìn)行實(shí)地銷售了解。一方面是競爭品牌的貨品運(yùn)作、主推情況、活動(dòng)推廣和效果等，取其成功之處為我們貨品運(yùn)作提供借鑒，另

66、一方面，了解我們店鋪每款貨品的動(dòng)銷情況，以便于分公司的貨源組織以及給其他店鋪?zhàn)鳛閰⒖?，同時(shí)及時(shí)發(fā)現(xiàn)店鋪當(dāng)時(shí)做的不夠到位的情況，并進(jìn)行調(diào)整。 二、 貨品組織監(jiān)督分析： 從加盟配發(fā)和直營銷售的角度，根據(jù)倉務(wù)部的貨源情況是否能夠滿足往后1-2周的周轉(zhuǎn)期，發(fā)現(xiàn)不合理的地方，及時(shí)將信息向總部貨品部的同事進(jìn)行意見反饋，并要求他將落實(shí)的情況回饋給分區(qū)管理人員（經(jīng)理、區(qū)長、督導(dǎo)），以便于對直營和加盟店貨源組織的建議。 三、 其它： 1、 監(jiān)督倉庫庫存的準(zhǔn)確性，定期參與每期盤點(diǎn)，查找盤點(diǎn)差異原因，共同制定改善方案，及時(shí)跟進(jìn)其改善情況。 2、 工具的維護(hù)和更新：包括提供加盟的單店貨源組織工具、單店分析等。 第三部分：加盟分析 一、每日庫存信息共享： 為了更好地建立共享機(jī)制，除了日常的交流會共享信息外，還要建立一個(gè)信息共享的平臺。針對公司內(nèi)部同事：將配送倉、店鋪、在途庫存信息以量化的形式在共享夾上進(jìn)行公布，以利于各位同事的了解，方便工作的開展。針對直營店鋪和加盟店鋪：以每個(gè)規(guī)格“有”“無”的信息向他們進(jìn)行傳遞，通過數(shù)據(jù)管理員下傳給各店，以便與大家及時(shí)了解倉庫，下有效補(bǔ)貨單。 二、加盟店