《《卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員》之客戶(hù)管理》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員》之客戶(hù)管理（10頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、旺昌資料城 營(yíng)銷(xiāo)策劃管理資料大全 網(wǎng)址： QQ：602429086卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員之客戶(hù)管理第三節(jié)客戶(hù)管理一、客戶(hù)的分類(lèi)客戶(hù)管理的對(duì)象無(wú)疑就是你的客戶(hù)。這里我們要搞清楚客戶(hù)到底有哪些、如何分類(lèi)?？蛻?hù)分類(lèi)可以按不同的方法，常用的主要有以下幾種：1按交易過(guò)程分類(lèi)可以分為曾經(jīng)有過(guò)交易業(yè)務(wù)的客戶(hù)、正在進(jìn)行交易的客戶(hù)和即將進(jìn)行交易的客戶(hù)。2按時(shí)間序列分類(lèi)可分為老客戶(hù)、新客戶(hù)和未來(lái)客戶(hù)。3按交易數(shù)量和市場(chǎng)地位分類(lèi)可分為主要客戶(hù)（交易時(shí)間長(zhǎng)、交易量大等）、一般客戶(hù)和零散客戶(hù)。按照不同的方式劃分出的不同類(lèi)型的客戶(hù)，因其需求特點(diǎn)、需求方式、需求量等不同，所以對(duì)其管理也要采取不同的辦法。二、客戶(hù)管理的內(nèi)容（一）客戶(hù)
2、檔案管理為了向客戶(hù)提供更個(gè)性化的服務(wù)，為了使本企業(yè)牢牢掌握客戶(hù)資料，企業(yè)必須要加強(qiáng)客戶(hù)的檔案管理。一般包括以下四個(gè)方面的內(nèi)容：1基礎(chǔ)資料客戶(hù)的基礎(chǔ)資料包括客戶(hù)的編號(hào)、名稱(chēng)、地址、郵編、電話(huà)、工商登記號(hào)、帳號(hào)、稅號(hào)、類(lèi)別和規(guī)模等，如表2-16。2信用資料包括客戶(hù)的注冊(cè)資本、從業(yè)歷史、信用額度、言用期限、結(jié)帳日和付款條件等，如表2-1 7。3經(jīng)營(yíng)資料 表2-17 客戶(hù)的信用資料包括銷(xiāo)售人員的數(shù)量、市場(chǎng)覆蓋范圍、營(yíng)業(yè)面積、倉(cāng)儲(chǔ)面積、運(yùn)輸方式、送貨地點(diǎn)等，如表2-18。表2-18 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)資料4銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)客戶(hù)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表應(yīng)包括每個(gè)月的實(shí)際銷(xiāo)售額，見(jiàn)表2-19。表2-19 渠道客業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表完成了客戶(hù)檔
3、案資料的搜集工作，可將客戶(hù)檔案按地區(qū)類(lèi)別、規(guī)模類(lèi)別或性質(zhì)類(lèi)別分類(lèi)管理。（二）客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)關(guān)系管理是一種旨在改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系的新型管理機(jī)制。即為了滿(mǎn)足每個(gè)客戶(hù)的特殊需求，同每個(gè)客戶(hù)建立聯(lián)系，通過(guò)同客戶(hù)的聯(lián)系來(lái)了解不同需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對(duì)一”個(gè)性化服務(wù)。1客戶(hù)分析分析誰(shuí)是企業(yè)的客戶(hù)，分析客戶(hù)差異對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響，并研究消費(fèi)者、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商的不同需求特征和需求變化、購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分和制定營(yíng)銷(xiāo)策略。2接觸管理企業(yè)如何、何時(shí)與客戶(hù)接觸，以及采取什么樣的方式，依據(jù)什么樣的程序接觸，是營(yíng)銷(xiāo)中非常重要的工作，要把接觸的程序和方法、交易和服務(wù)的程序和方式等納入規(guī)范化的管理
4、。通過(guò)改善與客戶(hù)的溝通，通過(guò)正確的渠道，在正確的時(shí)間，提供正確的產(chǎn)品和服務(wù)，從而增加商機(jī)。3交流和溝通建立企業(yè)與客戶(hù)之間雙向信息交流系統(tǒng)，有交流才會(huì)有了解，有交流才會(huì)建立和保持關(guān)系。研究與消費(fèi)者有效溝通的方法、方式和途徑，指導(dǎo)品牌傳播和推廣策略的制定。4維持客戶(hù)滿(mǎn)意和忠誠(chéng)，保持企業(yè)與客戶(hù)之間的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系要制定促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品以及保持忠誠(chéng)的策略。發(fā)展一種特定的雙贏關(guān)系，以個(gè)性化的服務(wù)留住客戶(hù)，并贏得他們的口碑。5客戶(hù)反饋管理反饋管理的目的在于衡量企業(yè)承諾目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并正確處理在客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，最大限度地減少客戶(hù)流失率。6建立客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案是客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)，
5、包括客戶(hù)的基本資料、信用等級(jí)、經(jīng)營(yíng)情況和負(fù)責(zé)人詳細(xì)的個(gè)人資料等。在信息技術(shù)支持下的客戶(hù)檔案是一個(gè)系統(tǒng)的，互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。案例5 個(gè)性化服務(wù)求“雙贏” 山東威海煙草有限公司推行客戶(hù)關(guān)系管理初探2000年1 2月初，山東威海市局（公司）黨委經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)四個(gè)多月的艱苦探索最終確定了這樣一條發(fā)展路子：按照現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論原理，重組企業(yè)價(jià)值鏈，借助信息技術(shù)手段，建立以客戶(hù)關(guān)系管理體系為核心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，全面實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，樹(shù)立服務(wù)品牌，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的核心客戶(hù)群，依靠堅(jiān)不可摧的批零戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的挑戰(zhàn)。這一戰(zhàn)略的核心是強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，建立客戶(hù)關(guān)系管理體系，推行個(gè)性化服務(wù)。根據(jù)這一戰(zhàn)
6、略，山東威海煙草分公司進(jìn)行了資源整合、組織重組和業(yè)務(wù)流程再造，他們對(duì)原有的36個(gè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)按照“三網(wǎng)合一”的原則和客戶(hù)關(guān)系管理的需要，整合為26個(gè)同時(shí)具有客戶(hù)服務(wù)、卷煙配送、市場(chǎng)管理職能的管銷(xiāo)所，作為對(duì)客戶(hù)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的末端。每個(gè)管銷(xiāo)所設(shè)客戶(hù)經(jīng)理數(shù)名，各負(fù)責(zé)801 00個(gè)客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作。在每個(gè)縣級(jí)公司成立一個(gè)客戶(hù)服務(wù)中心，負(fù)責(zé)所轄客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的管理。按這一新的布局調(diào)整人、財(cái)、物資源，配置比較完善的服務(wù)設(shè)施。同時(shí)，對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行了一次大規(guī)劃地全面摸底調(diào)查，為每個(gè)零售戶(hù)建立客戶(hù)檔案，實(shí)施A、B、C分類(lèi)戶(hù)籍化管理。在客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方面，按照客戶(hù)特點(diǎn)劃分成五種，因人而異，量體裁衣，實(shí)施具有個(gè)性化、差異化的
7、服務(wù)，滿(mǎn)足其不同層次的需要，提高滿(mǎn)意率。為適應(yīng)這一新的模式，他們對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重組，成立網(wǎng)絡(luò)管理科，作為客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的歸口管理部門(mén)，直接管理四個(gè)客戶(hù)服務(wù)中心。并且按照客戶(hù)關(guān)系管理的要求再造業(yè)務(wù)流程，形成了“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體制。這些工作完成后，威海公司又著手進(jìn)行了以下方面的工作：全員分層次、分期、分批進(jìn)行了三輪內(nèi)容各有側(cè)重的培訓(xùn)，還把中層以上管理人員拉出去參觀學(xué)習(xí)，著力對(duì)員工進(jìn)行了客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)原理的培訓(xùn)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、規(guī)范服務(wù)培訓(xùn)、客房洽談培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行機(jī)制以及IS0900質(zhì)量體系培訓(xùn)，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理還增加了組織行為學(xué)、商業(yè)心理學(xué)等知識(shí)的培訓(xùn)。按照不同零售戶(hù)氣質(zhì)特征、個(gè)人嗜好等因素進(jìn)行客戶(hù)
8、細(xì)分，識(shí)別并確定核心顧客群，與A、B、C戶(hù)籍化分類(lèi)管理結(jié)合起來(lái)，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。把所有客戶(hù)根據(jù)其性格特點(diǎn)和氣質(zhì)類(lèi)型分成五類(lèi)：穩(wěn)定性、靈活型、呆板型、猶豫型、暴躁型，針對(duì)每一種客戶(hù)，從走訪頻次、洽談方式、服務(wù)內(nèi)容和風(fēng)格、措辭用語(yǔ)乃至服裝衣飾都分別制定了不同的規(guī)范，要求客戶(hù)經(jīng)理針對(duì)客戶(hù)特點(diǎn)，最大限度地使客戶(hù)滿(mǎn)意?？蛻?hù)經(jīng)理在正常訪銷(xiāo)以外每旬對(duì)核心客戶(hù)走訪一次，對(duì)其他客戶(hù)每半月走訪一次，密切同客戶(hù)的關(guān)系。為增強(qiáng)企業(yè)的親和力，他們制定了一系列的溝通措施。比如，規(guī)定管銷(xiāo)所舉辦批零見(jiàn)面聯(lián)誼會(huì)，每年各縣舉辦一次客戶(hù)懇談會(huì)，建立優(yōu)秀客戶(hù)評(píng)選獎(jiǎng)勵(lì)制度等。他們還著手建立卷煙零售戶(hù)同業(yè)協(xié)會(huì)，作為實(shí)現(xiàn)民間組織零售戶(hù)自治管
9、理。為保證以上措施有效實(shí)施，威海公司制定了一整套完善的監(jiān)督考核制度。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理他們采取了專(zhuān)賣(mài)管理員、送貨員，監(jiān)督考核員三重監(jiān)督的辦法，對(duì)管銷(xiāo)所、客戶(hù)中心實(shí)行百分考核，每月檢查考核一次，并與經(jīng)營(yíng)指標(biāo)一并納入分配掛鉤范圍，確保各層次職責(zé)、管理落實(shí)到位。威海公司推行客戶(hù)關(guān)系管理以來(lái)，成效十分顯著，員工服務(wù)意識(shí)明顯增強(qiáng)，服務(wù)水平大幅提高，顧客滿(mǎn)意率明顯提高。八月份，威海公司在全市選取了1 500個(gè)零售戶(hù)做抽樣調(diào)查，滿(mǎn)意率為97.78。截至11月底，威海公司共銷(xiāo)售卷煙63460.3箱，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3235萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)83.7。按照威海分公司的規(guī)劃，2002年他們將引入CRM系統(tǒng)，從軟件上整合業(yè)務(wù)客戶(hù)
10、關(guān)系管理體系，建立統(tǒng)一的管理平臺(tái)，組建呼叫中心，建設(shè)全市統(tǒng)一的客戶(hù)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)。建成后，威海全市范圍的客戶(hù)都可以通過(guò)電話(huà)查詢(xún)卷煙貨源、價(jià)格、自己的銷(xiāo)量、返利等信息，可以投放服務(wù)情況，舉報(bào)違法經(jīng)營(yíng)等，一個(gè)嶄新的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代即將到來(lái)。 摘自東方煙草報(bào)，2002年3月19日三、客戶(hù)管理的原則在客戶(hù)管理的過(guò)程中，需要堅(jiān)持以下原則：（一）動(dòng)態(tài)管理客戶(hù)資料卡建立后置之不顧，就會(huì)失去它的意義。因?yàn)榭蛻?hù)的情況是會(huì)不斷地發(fā)生變化的，所以客戶(hù)的資料也要不斷的加以調(diào)整。剔除過(guò)去舊的或已經(jīng)變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)客戶(hù)的變化進(jìn)行跟蹤，使客戶(hù)管理保持動(dòng)態(tài)性。（二）突出重點(diǎn)有關(guān)不同類(lèi)型的客戶(hù)資料很多，我們要通過(guò)這些資料
11、找出重點(diǎn)客戶(hù)。重點(diǎn)客戶(hù)不僅要包括現(xiàn)有客戶(hù)，而且還應(yīng)包括未來(lái)客戶(hù)或潛在客戶(hù)。這樣為企業(yè)選擇新客戶(hù)、開(kāi)拓新市場(chǎng)提供資料，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。（三）靈活運(yùn)用客戶(hù)資料的收集管理目的是在銷(xiāo)售過(guò)程中加以運(yùn)用。所以，在建立客戶(hù)資料卡或客戶(hù)管理卡后不能束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時(shí)全面地提供給銷(xiāo)售人員及其他有關(guān)人員，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使死資料變成活材料，提高客戶(hù)管理的效率。（四）專(zhuān)人負(fù)責(zé)由于許多客戶(hù)資料是不宜流出企業(yè)的，只能供內(nèi)部使用，所以客戶(hù)管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理或責(zé)任到人，嚴(yán)格客戶(hù)情報(bào)資料的利用和借閱。四、客戶(hù)評(píng)估（一）客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行判
12、斷：1評(píng)估期內(nèi)，在所處市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)水平和競(jìng)爭(zhēng)條件下，該客戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額是否高于平均水平，這是客戶(hù)之間的橫向比較。2評(píng)估期內(nèi)，在所處市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)水平和競(jìng)爭(zhēng)條件下，該渠道客戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額是否高于前一個(gè)評(píng)估期的水平，這是對(duì)客戶(hù)本身的縱向比較。3同本地區(qū)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，該客戶(hù)是否為企業(yè)創(chuàng)造了高水平的市場(chǎng)滲透。4評(píng)估期內(nèi)，該渠道客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)的銷(xiāo)售收入是否比本地區(qū)與之競(jìng)爭(zhēng)的其他客戶(hù)高。（二）客戶(hù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)客戶(hù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行判斷： 1根據(jù)該客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)的交易量，企業(yè)向該客戶(hù)提供支持和服務(wù)的成本費(fèi)用在數(shù)量上是否合理。2客戶(hù)持續(xù)要求企業(yè)對(duì)其提供支持
13、，結(jié)果是否會(huì)為企業(yè)帶來(lái)令人滿(mǎn)意的營(yíng)利水平。3與同類(lèi)型、同等規(guī)模的客戶(hù)相比，服務(wù)與支持該客戶(hù)的費(fèi)用是否過(guò)高而且企業(yè)不堪重負(fù)。4對(duì)某客戶(hù)的支持是否符合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（三）客戶(hù)的能力客戶(hù)的能力可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行判斷：1該客戶(hù)是否具備成功經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品所必須的知識(shí)與能力。2該客戶(hù)是否具備有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的大量知識(shí)。3該客戶(hù)及其銷(xiāo)售人員是否非常了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。4該客戶(hù)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與能力是否符合企業(yè)的期望要求。5該客戶(hù)資金等方面的實(shí)力是否滿(mǎn)足作為企業(yè)客戶(hù)的最低標(biāo)準(zhǔn)要求。6該客戶(hù)所擁有的客戶(hù)數(shù)量及客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力是否符合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)策略要求。（四）客戶(hù)的配合程度客戶(hù)的配合程度，可從以下幾
14、點(diǎn)進(jìn)行判斷：1在使客戶(hù)參加一些企業(yè)認(rèn)為非常重要的規(guī)劃方面的工作時(shí)是否能得到客戶(hù)的配合與支持。2該客戶(hù)的運(yùn)作與企業(yè)規(guī)定的程序、步驟是否能保持一致。3該客戶(hù)是否經(jīng)常違反與企業(yè)簽訂的合同或協(xié)議書(shū)中的條款。4該客戶(hù)是否有惡意的沖貨行為或違反企業(yè)制定的價(jià)格政策。5該客戶(hù)是否配合與支持企業(yè)各項(xiàng)銷(xiāo)售管理工作。（五）客戶(hù)的適應(yīng)能力關(guān)于這一點(diǎn)，可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行判斷： 1該客戶(hù)是否敏銳發(fā)現(xiàn)所處市場(chǎng)領(lǐng)域的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)并能經(jīng)常調(diào)整自己的銷(xiāo)售行為。2該客戶(hù)在銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品時(shí)是否具備很強(qiáng)的創(chuàng)新能力。3該客戶(hù)是否能努力適應(yīng)其所處領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)變化。4該客戶(hù)是否注重在培訓(xùn)上的投入。5該客戶(hù)是否能對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售管理工作提出建議。（六）
15、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行判斷：1該客戶(hù)是否繼續(xù)成為或很快成為企業(yè)的主要收入來(lái)源。2該客戶(hù)銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量或金額的增長(zhǎng)是否能超過(guò)平均水平。3 該客戶(hù)是否非常注重對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的投入。（七）客戶(hù)的顧客滿(mǎn)意度情況客戶(hù)的顧客滿(mǎn)意度情況，可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行判斷：1企業(yè)是否經(jīng)常收到顧客對(duì)該客戶(hù)的抱怨。2該客戶(hù)是否盡力使顧客感到滿(mǎn)意。3在處理企業(yè)產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)，該客戶(hù)是否能向顧客提供非常好的解決方案。五、客戶(hù)管理分析流程（一）整理資料將某銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶(hù)的訪問(wèn)資料整理后列在表格中，格式如表2-20。表2-20（二）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析將銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)畫(huà)出比例圖，假定該銷(xiāo)售人員
16、有20家客戶(hù)，總的銷(xiāo)售額為250萬(wàn)元。但其中前4家的銷(xiāo)售額就占總銷(xiāo)售額的80%，第5家至第10家的銷(xiāo)售額占1 5，后10家僅占5。如圖2-2所示。 圖2-2 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析圖（三）劃分客戶(hù)等級(jí)依據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)售額，可以將客戶(hù)分為A、B、C三級(jí)。具體分法是：1將客戶(hù)連續(xù)3個(gè)月（或4至6個(gè)月）的每月銷(xiāo)售額累計(jì)后平均計(jì)算，求出客戶(hù)的月平均銷(xiāo)售額，如表2-21所示。 2將月平均銷(xiāo)售額按大小排序，如表2-22所示3 依據(jù)某個(gè)月平均銷(xiāo)售額為“等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)額”，再將全部客戶(hù)劃分為若干等級(jí)。表2-21表2-22（四）客戶(hù)名冊(cè)登記1按客戶(hù)拜訪先后順序，列出“客戶(hù)名冊(cè)”，如表2-23所示。2按客戶(hù)等級(jí)各業(yè)種分類(lèi)，編制“客戶(hù)等
17、級(jí)分類(lèi)表”如表2-24所示。表2-23表2-24（五）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行路序分析 路序是指為巡回訪問(wèn)、送貨、催付款等將客戶(hù)按地區(qū)和最佳交通路線劃分的線路順序。如表2-25所示：表2-25（六）確定客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃企業(yè)各級(jí)銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員對(duì)所負(fù)責(zé)地區(qū)客戶(hù)的訪問(wèn)銷(xiāo)售工作，應(yīng)有周密的訪問(wèn)計(jì)劃，訪問(wèn)次數(shù)依客戶(hù)的不同級(jí)別而有所不同。表2-26內(nèi)容可供參考。表2-26（七）客戶(hù)資料管理對(duì)新老客戶(hù)都應(yīng)建立管理卡，對(duì)它們的資料妥善保管，既作為企業(yè)的綜合資料，同時(shí)也為銷(xiāo)售人員外出推銷(xiāo)提供參考。表2-27供參考。表2-27 客戶(hù)管理卡來(lái)源：中國(guó)煙草在線摘自卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員更多精品資料網(wǎng)址： 旺昌資料城 營(yíng)銷(xiāo)策劃管理資料大全 網(wǎng)址： QQ：602429086
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