銷售培訓(xùn)之銷售技巧培訓(xùn)

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1、銷售技巧 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售 是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。 包括對(duì)客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的 掌控運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法 ，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按鈕 成交法，富蘭克林對(duì)比法，門把成交法，軟硬兼引施法，總之，做銷售 是人與人之間溝通的過(guò)程，其宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以 利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì) 各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣 傾聽(tīng)，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。 一、銷售定義 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人

2、腦海中都有銷售的清晰 畫面。銷售就是介紹商品提供的利益， 以滿足客戶特定需求的過(guò) 程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)， 滿足客戶特定的需求是 指客戶特定的欲望被滿足， 或者客戶特定的問(wèn)題被解決。 能夠滿 足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 二、銷售技巧 1 .推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。 2 .任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。 3 .對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。 4 .越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。 5 .當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條？ 6 .應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。 7 .要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功

3、的基石。 8 .說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。 9 .對(duì)推銷員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。 10 .成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。 11 .只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。 12 .不要躲避你所厭惡的人。 13 .忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。 14 .過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。 15 .世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。 16 .推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。 17 .光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始 18 .失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。 19 .慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。 20 .你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成

4、功。 21 .銷售隨機(jī)性很大，沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。 22 .彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機(jī)會(huì)。 23 .整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏 得信任。 24 .等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。 25 .讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。 26 .有時(shí)沉默是金。 27 .技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。 28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就 可以了。 29適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的 角度怎么選擇。 30以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。柜臺(tái)接 待技巧一：“男女有別” 由于男性和女性在生理、

5、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭 中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購(gòu)買和消費(fèi)心理方面有很大的差 別。 男性消費(fèi)者在購(gòu)買商品以前， 一般都有明確的目標(biāo)，所以在 購(gòu)買過(guò)程中動(dòng)機(jī)形成迅速， 對(duì)自己的選擇具有較強(qiáng)的自信性。 當(dāng) 幾種購(gòu)買動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特 別是許多男性消費(fèi)者不愿“斤斤計(jì)較”，也不喜歡花很多時(shí)間去 選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無(wú)關(guān)大局，就不去 追究。 男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈， 他們一般 是強(qiáng)調(diào)商品的效用及其物理屬性， 感情色彩比較淡薄，很少有沖 動(dòng)性購(gòu)買，也很少有反悔退貨現(xiàn)象。針對(duì)男性消費(fèi)者的這些特點(diǎn)， 營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)熱情地接待

6、，積極推薦商品，詳細(xì)介紹商品的性能、 特點(diǎn)、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費(fèi)者 求快的心理要求。 在購(gòu)買過(guò)程中，女性消費(fèi)者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影 響，一則廣告或一群人爭(zhēng)相搶購(gòu)的場(chǎng)面， 都可能引發(fā)女性消費(fèi)者 特別是年輕女性消費(fèi)者一次沖動(dòng)性購(gòu)買，所以女性消費(fèi)者購(gòu)買后 后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。 同時(shí)，女性消費(fèi)者比較強(qiáng)調(diào)商品的外 觀形象及美感，注重商品的實(shí)用性與具體利益。在購(gòu)買商品時(shí)， 即要求商品完美，具有時(shí)代感，符合社會(huì)潮流，又要從商品的實(shí) 用性大小去衡量商品的價(jià)值及自身利益。 這就是女性消費(fèi)者走東 店進(jìn)西店，比來(lái)比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購(gòu)買決心的原因。 所以營(yíng)業(yè)員在

7、接待女性顧客時(shí)， 需要更多的熱情和耐心，提 供更周到細(xì)致的服務(wù)；不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較 的時(shí)間，滿足其求真的心理。 三、銷售技巧五條金律 現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的 意見(jiàn)，認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷售， 還有些 銷售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn)， 導(dǎo)致不能成交，下面是我總 結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。 第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話 多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精 神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。 第二：同意客戶的感受 當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答

8、問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我 感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理， 讓客戶感覺(jué)到你是 和他站在同一個(gè)起跑線上。 第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述 “復(fù)述” 一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶 在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。 第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，弁且重復(fù)回答客戶疑問(wèn) 你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話， 這個(gè)叫做先跟，了解弁且跟 從客戶和自己相互認(rèn)同的部分， 這個(gè)是最終成交的通道， 因?yàn)檫@ 樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處， 這為你引導(dǎo)客 戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)， 銷售就可以從此處入手，想

9、到弁 且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除， 只有這 樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 四、電話銷售要點(diǎn) 1、電話目的明確。 我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考， 也不組 織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)， 該達(dá)到的銷售目 的沒(méi)有達(dá)到。 2、語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。 有許多銷售員由于害怕被拒絕， 拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里 慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。 3、必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。 有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)， 電話一通，就開(kāi)始 介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。 還有 的

10、銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把 客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降 低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，每一個(gè)銷售員，不要 認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事， 在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶 的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。 4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。 這一點(diǎn)是非常重要的，在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱， 自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束 時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字 5、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。 電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，弁做以總結(jié)，把 客戶分成類，甲類是最有希望成交的，

11、要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回 訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。 五、產(chǎn)品成功銷售技巧 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績(jī)的高低。 銷售人員認(rèn)可公 司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。 對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是 分不開(kāi)的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品， 那么在與客戶的互動(dòng)溝 通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自， 從而能順利地說(shuō)服顧 客。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知 識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)， 了解產(chǎn)品符合顧客 需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，弁將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)密切結(jié)合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買。成功的銷售人員能夠不斷地找 出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充

12、分滿足顧客的需求?？蛻羰俏覀兊囊?食父母，但是弁不是說(shuō)我們就要無(wú)條件的屈從于顧客， 在銷售產(chǎn) 品過(guò)程中，我們對(duì)于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位 置上去，當(dāng)你成為一個(gè)客戶的時(shí)候，您想要銷售人員有什么樣的 態(tài)度呢？ 銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。 正確的對(duì)自己的 態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開(kāi)始 做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑 強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對(duì)顧客。 產(chǎn)品的成功銷售離不開(kāi)與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接 下來(lái)看一下成功的銷售陳述技巧。 利益是銷售陳述的重點(diǎn)1.確保 解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精

13、確匹配， 客戶不會(huì)理 解那些他們不明白的特性， 也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú) 關(guān)的的利益。2.向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需 求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 和利益。銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產(chǎn)品陳述需要遵循 注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要， 展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外， 你還必須使銷售陳述變 得生動(dòng)有趣，充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言， 而最好的形體語(yǔ)言技巧之 一是微笑。通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與 到銷售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與， 你會(huì)抓住客戶的注意 力，減少客戶對(duì)購(gòu)買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積 極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽(tīng)效果更好。