教育資料（2021-2022年收藏的）紫薇山莊定制化方案全案策劃[房地產(chǎn)行業(yè)企劃方案行業(yè)分析研究報(bào)告]

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1、硬商品買(mǎi)賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧紫薇山莊定制化開(kāi)發(fā)方案【前言】美靈地產(chǎn)咨詢公司（以下簡(jiǎn)稱美靈）就紫薇山莊別墅項(xiàng)目提出全程定制化開(kāi)發(fā)模式，由于目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)以集合式規(guī)模開(kāi)發(fā)為主，全程定制化開(kāi)發(fā)模式屬深度創(chuàng)新手法,也是未來(lái)趨勢(shì)型前瞻開(kāi)發(fā)模式，目前國(guó)內(nèi)可資借鑒的案例極少，因此其實(shí)施過(guò)程將全面考驗(yàn)發(fā)展商全盤(pán)整合能力，紫薇地產(chǎn)以實(shí)力派專業(yè)地產(chǎn)公司的姿態(tài)迎接本次定制化開(kāi)發(fā)挑戰(zhàn)，美靈將全程參與定制化開(kāi)發(fā)模式的設(shè)計(jì)和實(shí)施。-關(guān)于策略在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，選擇何種策略一是取決于市場(chǎng)的成熟程度，二是取決于發(fā)展商的實(shí)力、資源和手段。只有確定了科學(xué)可行的策略，然后才是功能上怎么做的問(wèn)題，否則再多的努力都是白費(fèi)

2、。所以，很多發(fā)展商都重視技術(shù)層面的事情，而根本忽略了自己究竟要做什么，要采取什么樣的開(kāi)發(fā)策略。這是很多開(kāi)發(fā)商不能不警醒的。尤其是大盤(pán)的別墅開(kāi)發(fā)，單靠一兩個(gè)賣點(diǎn)或者華而不實(shí)的概念包裝是經(jīng)不起市場(chǎng)和時(shí)間的考驗(yàn)的，一定要有總譜，如果說(shuō)小盤(pán)開(kāi)發(fā)是一曲悠揚(yáng)的獨(dú)奏曲的話，那么大盤(pán)開(kāi)發(fā)則是一場(chǎng)波瀾壯闊的交響樂(lè)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)必須有自己的靈魂和主題，注意開(kāi)發(fā)節(jié)奏，什么時(shí)段采取什么樣的策略?？傊?，大盤(pán)別墅開(kāi)發(fā)依靠簡(jiǎn)單的克隆與模仿是沒(méi)有出路的。【要點(diǎn)】u 定制化的主要目的是提升產(chǎn)品品質(zhì)、滿足客戶個(gè)性要求、促進(jìn)項(xiàng)目銷售，促進(jìn)銷售是定制化開(kāi)發(fā)追求的終級(jí)目標(biāo)，在定制化開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中要牢牢把握這個(gè)思想。u 紫薇山莊別墅定

3、制化開(kāi)發(fā)實(shí)施過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)、成本、時(shí)效等因素，避免盲目追求客戶滿意度而導(dǎo)致的不利后果，將迎合客戶與引導(dǎo)客戶結(jié)合，并強(qiáng)調(diào)發(fā)揮后者的作用。u 建議紫薇地產(chǎn)成立定制化開(kāi)發(fā)服務(wù)小組，明確人員構(gòu)成、職能、各專業(yè)團(tuán)隊(duì)介入的時(shí)間和方式，采用開(kāi)放式的緊密松散型結(jié)構(gòu)。u 根據(jù)本項(xiàng)目產(chǎn)品的不同特點(diǎn)采取不同的定制化方式，聯(lián)體別墅大眾化定制、單體別墅深度化定制、頂級(jí)別墅個(gè)性化定制。u 定制化開(kāi)發(fā)包括產(chǎn)品定制化和服務(wù)定制化兩個(gè)組成部分，產(chǎn)品定制化由基礎(chǔ)、構(gòu)件和附件三部分組成，根據(jù)客戶選擇的自由度來(lái)劃分。從本項(xiàng)目實(shí)際情況考慮，產(chǎn)品定制化受時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)等條件限制暫時(shí)還難以深入。服務(wù)定制化則包括銷售服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、延

4、展服務(wù)和完善的用戶界面四個(gè)部分，對(duì)項(xiàng)目銷售將起到重要作用。一、 美靈地產(chǎn)對(duì)房地產(chǎn)定制化概念的理解-房地產(chǎn)定制化的提出源于規(guī)模產(chǎn)品（服務(wù)）的定制化.-房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化開(kāi)發(fā)是指在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商按照客戶需求指導(dǎo)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的原則，通過(guò)產(chǎn)品定制化和服務(wù)定制化兩方面的結(jié)合，令所開(kāi)發(fā)的物業(yè)品質(zhì)提高，并能最大限度地滿足市場(chǎng)需求，從而實(shí)現(xiàn)客戶的最大滿意度和提升地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的品牌知名度，達(dá)到促進(jìn)銷售的最終目的。-對(duì)于越來(lái)越成熟,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)行業(yè)，有商業(yè)價(jià)值的潛在需求就是市場(chǎng)，別墅物業(yè)定制化開(kāi)發(fā)，就是使產(chǎn)品最大限度地迎合市場(chǎng)的過(guò)程，它要求開(kāi)發(fā)商將用戶個(gè)性化的需求融入自己的樓盤(pán)，通過(guò)產(chǎn)品對(duì)這種需求進(jìn)行

5、詮釋。但是，由于客戶的非專業(yè)性，信息的不對(duì)稱性等條件限制，市場(chǎng)的需求有時(shí)候并不成熟，而有遠(yuǎn)見(jiàn)的開(kāi)發(fā)商在這過(guò)程中不僅僅是被動(dòng)地滿足用戶的需求（市場(chǎng)拉力），更應(yīng)該將用戶潛在的還未成熟的某種需求挖掘出來(lái)（開(kāi)發(fā)商推力）。將滿足市場(chǎng)和引導(dǎo)市場(chǎng)兩點(diǎn)完美地結(jié)合起來(lái)。二、 房地產(chǎn)定制化開(kāi)發(fā)的闡述:房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)以定制化模式進(jìn)行,對(duì)于開(kāi)發(fā)商將產(chǎn)生多方位的邊際效益:l 提升物業(yè)的產(chǎn)品附加值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.l 提升開(kāi)發(fā)商自我的客戶服務(wù)水平，增加顧客交付價(jià)值。l 提升公司行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力，有利于形成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力,增加公司的長(zhǎng)期利潤(rùn)。l 樹(shù)立良好的公司形象，提升企業(yè)品牌的市場(chǎng)價(jià)值。【美靈建議】:因此，我們建議紫薇地產(chǎn)應(yīng)架設(shè)較好

6、的人力資源組合，不僅在目前開(kāi)發(fā)的紫薇山莊別墅中推廣定制化開(kāi)發(fā)模式，同時(shí)在其他項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，也應(yīng)注入較強(qiáng)的定制化開(kāi)發(fā)思維，鍥而不舍的在房地產(chǎn)定制化方向不停步的前行，房地產(chǎn)定制化開(kāi)發(fā)的綜合效益評(píng)判應(yīng)該全面，重視其所產(chǎn)生的邊際效益和附加值。通過(guò)分析，美靈認(rèn)為房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化也存在著一些前提條件：l 定制化只是不完全定制化，即使是稱為全程定制化，也只是就產(chǎn)品及局部環(huán)境，部分服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行個(gè)性化定制。l 房地產(chǎn)定制化只適用于部分類型的物業(yè)。比如，在福州建設(shè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用房和標(biāo)準(zhǔn)件實(shí)用規(guī)格性較強(qiáng)的高層等就不太適合進(jìn)行 定制化開(kāi)發(fā)。l 房地產(chǎn)定制化必須有合理的規(guī)劃以及施工質(zhì)量保證作前提，否則定制化充其量只是短期

7、的促銷手段。l 房地產(chǎn)定制化必須借助于現(xiàn)代的信息收集傳達(dá)手段,如果不利用網(wǎng)絡(luò)或者方便的用戶界面，客戶服務(wù)和定制化操作僅信息 收集傳達(dá)一項(xiàng)成本就會(huì)太高,往往會(huì)對(duì)定制化的實(shí)施帶來(lái)很大的阻力。l 房地產(chǎn)定制化開(kāi)發(fā)對(duì)公司資源要求較高:(1) 在各定制化環(huán)節(jié)中要迅速形成規(guī)范化的套路，降低運(yùn)作成本-工作及時(shí)總結(jié)，有效方法及時(shí)沉淀，目標(biāo)明確。(2) 強(qiáng)化以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)理念，并將之在定制化各客戶界面環(huán)節(jié)溶入-分工要細(xì)，全員服務(wù)。(3) 良好的部門(mén)合作關(guān)系，高素質(zhì)的員工?！九c開(kāi)發(fā)商的幾點(diǎn)交流】l 關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)與收益并存：樓盤(pán)的規(guī)模定制化會(huì)增加建筑設(shè)計(jì)的成本，對(duì)建設(shè)單位的技術(shù)要求也高。但是作為期房，通過(guò)這種以需定

8、產(chǎn)的方式，可以有效降低空置率，及時(shí)回籠資金，增加現(xiàn)金流量。但是顧客的定制意見(jiàn)在信息傳輸時(shí)出現(xiàn)滯堵，比如造成施工單位接收的是原先的信息，這樣就會(huì)帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)。為了防范這種風(fēng)險(xiǎn)，必須在簽定合同后才能施工,必須保證信息渠道的通暢。l 增強(qiáng)信心別墅產(chǎn)品定制化彈性空間較大，只要保證整個(gè)樓盤(pán)風(fēng)格的協(xié)調(diào)，每幢別墅可較充分地滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，可以深入采取大眾化定制，深度化定制和個(gè)性化定制等幾個(gè)層面。而集合住宅作為一個(gè)整體受限制因素較多，定制化往往體現(xiàn)在附加功能及個(gè)性化過(guò)程服務(wù)中。l 提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！開(kāi)發(fā)商通過(guò)整合裝修公司或設(shè)計(jì)單位為客戶提供深度個(gè)性化裝修服務(wù),來(lái)彌補(bǔ)首次機(jī)構(gòu)中個(gè)性化的不足，以提高顧客的

9、滿意度，過(guò)程服務(wù)是積累品牌地產(chǎn)的實(shí)質(zhì)。l 更方便，更現(xiàn)代：這是現(xiàn)代地產(chǎn)所要達(dá)到的主要目標(biāo)之一，自我挑戰(zhàn)，公欲善其事，必先利其器。依托先進(jìn)的信息技術(shù)手段和創(chuàng)新的營(yíng)銷方式。如此復(fù)雜的定制化產(chǎn)品，只有充分利用高科技手段才能創(chuàng)造易用的客戶界面。建議通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)場(chǎng)售樓處電腦終端進(jìn)行雙向定制。而定制化的方式，也影響傳統(tǒng)的銷售手段，比如紙制樓書(shū)中不再有各種固定結(jié)構(gòu)，樓盤(pán)的模型制作更為復(fù)雜。值得推薦的是電子樓書(shū)，可考慮進(jìn)行個(gè)人定制后在互聯(lián)網(wǎng)上下載或現(xiàn)場(chǎng)售樓處打印定制化部分。這種方式比現(xiàn)在單純炒作智能化樓盤(pán)（其實(shí)僅是建立內(nèi)部局域網(wǎng)作為物業(yè)管理的輔助手段，并通過(guò)寬帶接入互聯(lián)網(wǎng)）更能提升顧客的交付價(jià)值。三、住宅產(chǎn)

10、品定制化開(kāi)發(fā)的幾個(gè)層次： 從產(chǎn)品來(lái)看，住宅主要分為集合住宅公寓（單元房）和別墅，在下表中分別加以分析：公 寓別 墅各階段注意事項(xiàng)初級(jí)階段特點(diǎn)：被動(dòng)式（選擇式）的個(gè)性化同一單元，開(kāi)發(fā)商提供幾種可供選擇的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。同公寓，但是選擇自由度更大，甚至可以提供外部結(jié)構(gòu)的選擇開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)較小，但易被模仿。較發(fā)達(dá)階段特點(diǎn)：交互式的個(gè)性化除了可供選擇的方案更多更細(xì)，用戶可以根據(jù)自己的需求，提出可行的設(shè)想。同公寓，但是用戶自由度更大，已出現(xiàn)將建設(shè)和裝修結(jié)合起來(lái)的趨勢(shì)，如“整體化別墅”。對(duì)開(kāi)發(fā)商的設(shè)計(jì)和管理服務(wù)能力要求較高，注意適當(dāng)控制成本。發(fā)達(dá)階段特點(diǎn)：主動(dòng)式的個(gè)性化強(qiáng)調(diào)用戶的主動(dòng)性，開(kāi)發(fā)商提建設(shè)性的意見(jiàn)和方案，

11、保證設(shè)計(jì)的可行性；建設(shè)和裝修的界限日漸模糊；新材料和功能設(shè)計(jì)的模糊性，甚至能適應(yīng)用戶入住后需求的變化。不僅包括公寓的一些作法，用戶還可以自己購(gòu)買(mǎi)土地，委托開(kāi)發(fā)商或自己建設(shè)。要求開(kāi)發(fā)商有完善的管理體系和一流的綜合實(shí)力，對(duì)手的進(jìn)入障礙很高。由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，別墅比公寓更適合定制化。但別墅物業(yè)處在金子塔的尖端，市場(chǎng)較小，雖然公寓定制化的難度高，但公寓的市場(chǎng)比別墅要廣闊得多。因此，通過(guò)別墅市場(chǎng)進(jìn)行定制化開(kāi)發(fā)的探索，再將成型的定制化開(kāi)發(fā)模式大規(guī)模地運(yùn)用在今后的公寓開(kāi)發(fā)中，是紫薇山莊別墅開(kāi)發(fā)的另外一大作用?！緞e墅定制化的幾種類型】：類型主要特點(diǎn)一般定制化完全按照客戶要求開(kāi)發(fā)，缺乏一定的標(biāo)準(zhǔn)限制和充分的引

12、導(dǎo)。雜亂、無(wú)序的定制化，追求表面的客戶滿意度，深度定制化統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)，提供給客戶的是終極產(chǎn)品，可選擇氛圍非常小高度定制化提供盡可能多的標(biāo)準(zhǔn)化組件給客戶選擇，通過(guò)互動(dòng)的交流滿足和引導(dǎo)客戶的需求四、紫薇山莊別墅項(xiàng)目的定制化開(kāi)發(fā)思路通過(guò)上述定制化的作用、特點(diǎn)分析，“紫薇山莊別墅”項(xiàng)目采用深度定制化的開(kāi)發(fā)思路，是符合別墅產(chǎn)品的特點(diǎn)的選擇，同時(shí)由于時(shí)間、項(xiàng)目本身特點(diǎn)、資金成本、操作的便利性等因素的影響，本項(xiàng)目采用定制化開(kāi)發(fā)的程度應(yīng)當(dāng)是處于定制化開(kāi)發(fā)的第二階段交互式的個(gè)性化階段，考慮產(chǎn)品的差異性，本項(xiàng)目主要開(kāi)發(fā)三種不同類型和檔次的別墅，因此也可以按照不同的定制化開(kāi)發(fā)深度進(jìn)行定制化方案設(shè)計(jì)。定制化總策略聯(lián)體

13、別墅（一般定制化）選擇式定制化開(kāi)發(fā)為主，體現(xiàn)交互式的個(gè)性化服務(wù)。業(yè)主可自選裝飾、裝修方案等。單體別墅（深度定制化）菜單式定制化開(kāi)發(fā)為主，深度定制化服務(wù)。頂級(jí)別墅（高度定制化）交互式定制化開(kāi)發(fā)結(jié)合高度的個(gè)性化設(shè)計(jì)和服務(wù)。五、定制化開(kāi)發(fā)的流程圖：產(chǎn)品定位提出幾個(gè)基本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案：方案中的參數(shù)可選，比如房間大小項(xiàng)目基礎(chǔ)工程開(kāi)工將設(shè)計(jì)方案編成程序，用戶在基本方案的基礎(chǔ)上選擇參數(shù)，組成自己的方案；較為專業(yè)的用戶也可提出自己的方案。方式：基本方案構(gòu)成的普通樓書(shū)，樣板房；經(jīng)用戶改造或設(shè)計(jì)后的個(gè)性化電子樓書(shū)；售樓現(xiàn)場(chǎng)和網(wǎng)上的個(gè)性化設(shè)計(jì)平臺(tái)，電腦演示效果圖；專家對(duì)用戶自行設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)選，如征得用戶同意，可將

14、優(yōu)秀的個(gè)性化方案在網(wǎng)上公布，吸引潛在客戶的參與；用戶確定方案，即可開(kāi)工建設(shè)公寓單元或別墅，由于個(gè)性化設(shè)計(jì)，往往可包括基本裝修。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理：在用戶的住所開(kāi)工后，應(yīng)及時(shí)反饋工程進(jìn)度。如在項(xiàng)目的網(wǎng)頁(yè)上用圖文的形式展示工程的總體進(jìn)度，為每個(gè)準(zhǔn)業(yè)主設(shè)立帳號(hào)和口令，定期（比如每月）通報(bào)其新居的建設(shè)進(jìn)度等等。入伙，物業(yè)管理的定制化服務(wù)關(guān)鍵在于：如何盡可能多地選擇有效的可選參數(shù)關(guān)鍵在于：先要和客戶簽定購(gòu)買(mǎi)合同，明確契約關(guān)系六、紫薇山莊別墅定制化開(kāi)發(fā)模式本項(xiàng)目采用深度定制化的開(kāi)發(fā)模式，其特點(diǎn)是在選擇式定制化的基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中與客戶的溝通交流及銷售過(guò)程及售后的個(gè)性化服務(wù)令客戶感受到本項(xiàng)目與普通房地

15、產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的不同，即真正以客戶需求為本的特點(diǎn)，從而將別墅項(xiàng)目與普通集合住宅的差異體現(xiàn)出來(lái)，樹(shù)立別墅代表的至尊地位的項(xiàng)目形象，促進(jìn)銷售，提升項(xiàng)目品牌和公司品牌。1.定制化開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)l 參與定制化開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 主要職能說(shuō)明設(shè)計(jì)部（開(kāi)發(fā)商）： 客戶關(guān)于產(chǎn)品要求信息最終接受并進(jìn)行落實(shí)銷售部（開(kāi)發(fā)商）： 紫薇地產(chǎn)服務(wù)代表及服務(wù)核心團(tuán)隊(duì)、私人顧問(wèn)型特定銷售程序?qū)嵤┱呓ㄖO(shè)計(jì)單位： 實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)部確認(rèn)的產(chǎn)品定制案廣告公司： 及時(shí)發(fā)布項(xiàng)目信息計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)公司： 定制化模塊設(shè)計(jì)，圖示模擬系統(tǒng)組合物業(yè)管理公司： 介入銷售，管家服務(wù)景觀設(shè)計(jì)公司： 私家庭院個(gè)性化規(guī)整服務(wù)裝修公司： 愉悅便捷生活空間的創(chuàng)造家具公司： 個(gè)性化

16、家具定制l 定制化開(kāi)發(fā)小組由上述參與定制化開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)抽調(diào)人員組成，以設(shè)計(jì)部和銷售部門(mén)為核心構(gòu)成日常的工作小組，根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度吸收不同團(tuán)隊(duì)的人員參加，形成緊密（設(shè)計(jì)部+銷售部）松散（各組成團(tuán)隊(duì)）型組織，主要職能為制定定制化服務(wù)方案并指導(dǎo)實(shí)施，解決實(shí)施過(guò)程中的具體問(wèn)題。2.定制化客戶界面描述l 客戶服務(wù)環(huán)節(jié)：1、填寫(xiě)定制化客戶調(diào)查問(wèn)卷（執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時(shí)間全過(guò)程）2、接收最新的項(xiàng)目信息3、參與定制化客戶調(diào)查討論會(huì)（執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部/廣告公司 執(zhí)行人員銷售人員/廣告人員 時(shí)間全過(guò)程）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)部 執(zhí)行人員設(shè)計(jì)人員 時(shí)間項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段）4、通過(guò)各種傳播媒體知悉項(xiàng)目發(fā)售信息（執(zhí)行機(jī)構(gòu)

17、銷售部/廣告公司 執(zhí)行人員廣告人員 時(shí)間項(xiàng)目發(fā)售前）5、銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢，接觸項(xiàng)目基本信息（執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時(shí)間發(fā)售時(shí)）6、接收私人顧問(wèn)型銷售人員的置業(yè)服務(wù)（執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時(shí)間發(fā)售時(shí)）7、與房地產(chǎn)專家和設(shè)計(jì)師的交流、溝通 （執(zhí)行機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)部/建筑設(shè)計(jì)單位 執(zhí)行人員設(shè)計(jì)人員/建筑設(shè)計(jì)師 時(shí)間購(gòu)買(mǎi)前）8、參加發(fā)展商舉辦的各種活動(dòng)（執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時(shí)間購(gòu)買(mǎi)前）確定選購(gòu)單位、簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議、交付定金 9、利用電子平臺(tái)將對(duì)所購(gòu)單位的要求提出（執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部/軟件公司 執(zhí)行人員銷售人員 時(shí)間認(rèn)購(gòu)后）10、與建筑設(shè)計(jì)師交流 （執(zhí)行機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)部/建筑設(shè)計(jì)單位 執(zhí)行

18、人員設(shè)計(jì)人員/建筑設(shè)計(jì)師 時(shí)間確定基本要求后）11、確定別墅單體方案（施工） （執(zhí)行機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)部/建筑設(shè)計(jì)單位 執(zhí)行人員設(shè)計(jì)人員/建筑設(shè)計(jì)師 時(shí)間單體施工前）12、通過(guò)各種渠道和方式了解項(xiàng)目進(jìn)度 （執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部/軟件公司 執(zhí)行人員銷售人員/軟件設(shè)計(jì) 時(shí)間施工過(guò)程）13、與室內(nèi)設(shè)計(jì)師確定裝修方案（執(zhí)行機(jī)構(gòu)裝修公司 執(zhí)行人員室內(nèi)設(shè)計(jì)師 時(shí)間入伙前）14、與景觀設(shè)計(jì)師確定庭院環(huán)境方案（執(zhí)行機(jī)構(gòu)景觀設(shè)計(jì)公司 執(zhí)行人員景觀設(shè)計(jì)師 時(shí)間入伙前）15、參加物業(yè)管理公司的定制化服務(wù)方案討論（執(zhí)行機(jī)構(gòu)物業(yè)管理公司 執(zhí)行人員物業(yè)管理人員 時(shí)間入伙前）16、項(xiàng)目驗(yàn)收 （執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部/物業(yè)管理公司 執(zhí)行人員銷售人員

19、/別墅管家 時(shí)間入伙）入伙 17、裝修，環(huán)境施工（執(zhí)行機(jī)構(gòu)裝修公司/景觀公司 執(zhí)行人員裝修人員 時(shí)間入伙后）18、與家具商確定家具定制方案（執(zhí)行機(jī)構(gòu)家具公司 執(zhí)行人員家具銷售人員 時(shí)間入住前）19、接受個(gè)性化物業(yè)管理服務(wù)（執(zhí)行機(jī)構(gòu)物業(yè)管理公司 執(zhí)行人員別墅管家 時(shí)間入住后）20、參加紫薇生活會(huì)（執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時(shí)間入住后）通過(guò)對(duì)紫薇山莊別墅客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中接觸的定制化開(kāi)發(fā)服務(wù)的模擬，可以大致描述出定制化開(kāi)發(fā)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)的主要任務(wù)、執(zhí)行機(jī)構(gòu)和人員、時(shí)間段等。粗字部分表示發(fā)展商必須介入或采用的環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)可根據(jù)時(shí)間、成本、操作難度等條件進(jìn)行調(diào)整，是否采用或介入視客觀環(huán)境而定

20、。l 客戶服務(wù)人員關(guān)系客戶發(fā)展商服務(wù)人員私人置業(yè)顧問(wèn)房地產(chǎn)專家建筑設(shè)計(jì)師景觀設(shè)計(jì)師室內(nèi)設(shè)計(jì)師家具商別墅管家（粗字表示不可缺少的人員，可將“客戶服務(wù)人員”與“私人銷售顧問(wèn)”角色結(jié)合成為私人置業(yè)顧問(wèn)型銷售人員，對(duì)銷售人員的要求就非常高。）3.定制化開(kāi)發(fā)的環(huán)節(jié)l 產(chǎn)品定制化定制化實(shí)施系統(tǒng)解析通過(guò)深度訪談，產(chǎn)品分類詳細(xì)問(wèn)卷，定制客戶差異化信息規(guī)整，最終確定定制化產(chǎn)品方案書(shū)及圖則。 項(xiàng)目基礎(chǔ)（可被動(dòng)選擇）：總體規(guī)劃、環(huán)境、配套、交通組織、組團(tuán)風(fēng)格 項(xiàng)目組成的構(gòu)件（可主動(dòng)選擇）：?jiǎn)误w建筑風(fēng)格：根據(jù)不同風(fēng)格、顏色、高度、材料等劃分為幾種可供客戶選擇的單體立面風(fēng)格。單體平面：在同一建筑風(fēng)格的基礎(chǔ)上根據(jù)面積大小

21、、戶型配比等確定單體。 附件（可互動(dòng)選擇）：?jiǎn)误w附件：直飲水、分戶式中央空調(diào)、智能化標(biāo)準(zhǔn)、親水平臺(tái)形式、外廊形式、部分室內(nèi)功能調(diào)整庭院附件：樹(shù)、小品、秋千、吊床、游泳池、工作室、手工作坊l 服務(wù)定制化 銷售服務(wù)銷售人員定位私人置業(yè)顧問(wèn)型銷售人員服務(wù)型-敬業(yè)型,技巧型-經(jīng)驗(yàn)型顧問(wèn)型-專業(yè)型私人置業(yè)顧問(wèn)型=+=服務(wù)精神+純熟銷售技巧+專業(yè)知識(shí)銷售人員培訓(xùn)必行:1. 別墅客戶購(gòu)房心理探究-售樓員專項(xiàng)交流2. 別墅知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答系列考核:書(shū)面,現(xiàn)場(chǎng)模擬點(diǎn)評(píng)3. 酒店專家專項(xiàng)管家式服務(wù)培訓(xùn)4. 全程跟進(jìn)式服務(wù)規(guī)范深度學(xué)習(xí) 客戶界面定制化問(wèn)卷客戶懇談會(huì)、客戶與設(shè)計(jì)師的溝通樓書(shū)和樣板別墅電子樓書(shū)(VCD)網(wǎng)絡(luò)

22、設(shè)計(jì)平臺(tái):（簡(jiǎn)單、易操作、科技含量高的用戶界面展示項(xiàng)目核心形象的樓書(shū)和具代表性的樣板別墅，經(jīng)用戶改造或設(shè)計(jì)后的個(gè)性化電子樓書(shū)；售樓現(xiàn)場(chǎng)和網(wǎng)上的個(gè)性化設(shè)計(jì)平臺(tái)，電腦演示效果圖。） 可以增加多種溝通媒介：由用戶選擇電話、書(shū)信、EMAIL、WWW溝通方式。 物業(yè)管理服務(wù)加強(qiáng)物業(yè)管理在銷售環(huán)節(jié)的深度介入，使客戶在購(gòu)買(mǎi)前即體驗(yàn)到別墅私人管家型物業(yè)服務(wù)的尊貴感受。參照國(guó)際酒店金鑰匙管理集團(tuán)，創(chuàng)新設(shè)立別墅Mr.alldo(百事先生)：全天候、無(wú)限制地滿足業(yè)主的善意要求。 延展服務(wù)個(gè)性化裝修服務(wù) 庭院景觀設(shè)計(jì)服務(wù) 家居用品展示、采供、定做4.紫薇山莊別墅定制化開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)l 指導(dǎo)方針：由于時(shí)間、成本、經(jīng)驗(yàn)等各

23、方面條件的限制，紫薇山莊別墅項(xiàng)目的定制化深度必須結(jié)合實(shí)際情況，適度進(jìn)行，并要圍繞著促進(jìn)銷售的終極目標(biāo)來(lái)開(kāi)展。l 時(shí)效和成本的限制：從客戶需求的方面說(shuō)，定制化的程度越深入越好，但從項(xiàng)目本身來(lái)說(shuō)，在追求客戶最大滿意度的時(shí)候，要注意成本和效率條件的限制，即將因?yàn)椴捎枚ㄖ苹_(kāi)發(fā)所增加成本控制在一個(gè)合理的范圍，同時(shí)考慮項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的總體進(jìn)度的把握，在一些環(huán)節(jié)上要講求時(shí)效。l 資源整合的能力：定制化開(kāi)發(fā)的參與單位除發(fā)展商自身外，還涉及到各個(gè)專業(yè)公司，尤其是一些不包括在開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)的下游公司，主要作用有，一方面是通過(guò)下游公司的提前介入，令產(chǎn)品本身更加具有合理性和適應(yīng)性；一方面是加強(qiáng)服務(wù)，利用發(fā)展商的資源整合能力為客

24、戶節(jié)約成本；一方面是看能否通過(guò)這部分的服務(wù)派生利潤(rùn)。因此，對(duì)發(fā)展商的協(xié)調(diào)，控制能力要求較高，其深度及方式也要結(jié)合紫薇地產(chǎn)特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行。l 客戶需求的滿足和客戶需求的引導(dǎo)：由于顧客房地產(chǎn)知識(shí)的非專業(yè)性，同時(shí)受信息來(lái)源渠道制約，客戶需求有時(shí)未盡合理或完善，同時(shí)，由于項(xiàng)目自身?xiàng)l件或特點(diǎn)限制，有些部分可能無(wú)法調(diào)整，因此，在迎合客戶需求的同時(shí)，要注意引導(dǎo)客戶需求，例如在信息溝通上，可將要發(fā)布的信息分為可選擇信息和傾向性信息兩種，將可選擇信息作為客戶的需求反饋意見(jiàn)來(lái)分析，同時(shí)可以發(fā)布一些帶傾向性的意見(jiàn)，并在不同的環(huán)節(jié)的采取不同的方式灌輸給客戶，使客戶認(rèn)同和接受，其實(shí)質(zhì)是根據(jù)開(kāi)發(fā)商的專業(yè)意見(jiàn)和項(xiàng)目特點(diǎn)發(fā)布的傾

25、向性意見(jiàn)，但注意信息形式的可選擇性，以達(dá)到最大的客戶滿意度。5.結(jié)合產(chǎn)品的不同特點(diǎn)的定制化開(kāi)發(fā)方式上述定制化開(kāi)發(fā)的模式適用于單體別墅的開(kāi)發(fā)，本項(xiàng)目其余兩種類型的產(chǎn)品聯(lián)體別墅和頂級(jí)別墅別墅王，應(yīng)結(jié)合各自特點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)化或深度挖掘。聯(lián)體別墅主要是一種大眾化定制，在傳統(tǒng)住宅產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上結(jié)合定制化服務(wù)。頂級(jí)別墅的開(kāi)發(fā)應(yīng)更注重客戶的要求，體現(xiàn)個(gè)性化，根據(jù)最終確定的數(shù)量可采用四種不同的開(kāi)發(fā)方式：公開(kāi)招標(biāo)向各著名的建筑設(shè)計(jì)公司招標(biāo)別墅的建筑方案。大師作品邀請(qǐng)世界及國(guó)內(nèi)著名的建筑師來(lái)設(shè)計(jì)別墅王。業(yè)主自建由客戶選擇或指定設(shè)計(jì)單位來(lái)設(shè)計(jì)別墅王。他山之石結(jié)合客戶需要和實(shí)際情況有選擇地建造部分世界經(jīng)典別墅，成為別墅博物館。6.定制化開(kāi)發(fā)客戶手冊(cè)l 客戶調(diào)查問(wèn)卷（附件一）l 客戶購(gòu)買(mǎi)流程圖、別墅定制表、個(gè)性要求定制表（附件二）l 別墅生活新空間室內(nèi)裝修、庭院景觀設(shè)計(jì)指導(dǎo)（附件三）（上述文本或方案美靈將協(xié)助定制化開(kāi)發(fā)小組制定） 美靈地產(chǎn)咨詢有限公司 陶杰2004-5-12紫薇山莊定制化方案全案策劃美靈房地產(chǎn)咨詢有限公司 2004年5月12日硬商品買(mǎi)賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧