促銷主管崗位職責（DOC 129頁）

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1、 促 銷 主 管 附件一： 1、崗位職責 職務及任務 說 明 職責范圍 1． 市場分析、促銷前景預測 2． 確定促銷目標 3． 制定促銷計劃 4． 確定促銷策略 5． 設計組織促銷模式 6． 促銷人員的招募、選擇、培訓、調(diào)配 7． 設計促銷人員薪金方案、激勵方案 8． 促銷業(yè)績的考查評估 9． 主要客戶的管理 10．制定各種促銷管理規(guī)章制度 促銷的計劃組織與管理 1． 促銷范圍的把握與市場調(diào)查 2． 制定促銷計劃 3． 收集競爭者的情報 4． 促銷目標的設訂 5． 促銷目標管理 6． 促銷過程的突發(fā)事件處理 7． 促銷

2、人員管理 8． 促銷事務與公司內(nèi)部的聯(lián)絡 9． 促銷活動及效果報告 促銷技術(shù)培訓 1． 技術(shù)講座舉辦 2． 產(chǎn)品知識、促銷基礎知識的傳授 3． 促銷產(chǎn)品的分析與對策 4． 促銷活動指導 5． 促觥活動后服務指導 6． 促銷人員培訓 中間商促銷參謀 1． 中間商促銷方針的設定 2． 中間商的計劃立案 3． 中間商銷指導 促銷人員職務說明書 1． 根據(jù)說明書制定人員計劃 2． 促銷人員職務明確化 3． 促銷工用標準化 4． 詳細列出活動執(zhí)行流程及促銷人員每天執(zhí)行的具體工作和完成時間 促銷方案的管理 1． 建立預期工作目標 2． 制定實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動

3、計劃 3． 跟蹤并控制促銷方案的實施情況 2、任命/聘書 3、選撥渠道與來源 a.作為一種對企業(yè)水準、實戰(zhàn)能力要求都很高的崗位，應挑選曾做過數(shù)年實際促銷、廣告、公關(guān)及企劃工作的資深人員擔任促銷經(jīng)理，另配1—2位各有專長的助理，同時聘請專業(yè)咨詢公司的營銷顧問協(xié)助。 b.由資深績優(yōu)且擅長動筆寫計劃的人員擔任促銷經(jīng)理，另配1—2位助理，同時也應聘主營銷顧問協(xié)助。 c.登報招聘： ①可優(yōu)先考慮家電、食品、日用化妝品等行業(yè)的促銷部資深促銷人員。 ②企業(yè)如屬化工、電子等產(chǎn)品知識較復雜的工業(yè)品公司，可將應聘者資格訂為管理學碩士，且化工、電子等本科畢業(yè)者。 ③來自專

4、業(yè)營銷咨詢、策劃公司的營銷企劃顧問。 附件二： 促銷策劃 促銷策劃步驟 內(nèi)容 說明 建立 *對消費者的目標：鼓勵消費者試用、購買、建立品牌知名度，改進、樹立品牌形象； *對中間商的目標；建立零售商的品牌忠誠度，擴大零售渠道； *對銷售人員的目標：提高銷售水平及銷售業(yè)績。 品牌知名度提高15%，市場占有率提高5%，8周內(nèi)銷售業(yè)績提至8000萬。 確定主題 *擴大企業(yè)知名度，以提升企業(yè)形象為主題； *以濃厚的情感為主題； *以企業(yè)的社會責任、公益活動為主題； *為重大事件為表現(xiàn)主題。 例：“雪蓮”藥物的100萬元送給女教師促銷活動主題是“女教師，您辛苦了”。

5、*是企業(yè)要勸告、說服、激勵和服務的對象； *誰是產(chǎn)品使用者、決策者及購買者； *目標對象的收入情況； *目標對象特性及對產(chǎn)品的性質(zhì)、功能的理解； *目標對象的習慣愛好； *競爭者干涉情況。 分析目標市場的需求利益；消費者的購買決策分析。 例：嬰兒用品（兒童用品）的目標使用者是嬰兒，但決策者和購買者是家長。產(chǎn)品特性要符合使用者的特性，但促銷方式要打動家長。 擬訂方案 *促銷策略的選用； *促銷時間的確定與安排。 針對目標消費者制訂具體的計劃。 抓信時機策劃。 按照營銷計劃安排的時間進行。 預算策劃 *策劃費； *執(zhí)行費。 人力、方案、信息收集、市場調(diào)查費、雜費。

6、 場地費、運輸費、活動設備設計、制作費用（海報、宣傳單頁、背板、展臺、贈品、樣品等）人力費、公關(guān)費、服裝費、雜費。 執(zhí)行與控制 評估效果 *活動前預估； *活動中控制； *活動后評估。 一、 促銷基本目標的劃分 1．從效上來劃分，可分為短期促銷目標與長期促銷目標 （1）短期促銷目標的制定 促銷人在研訂促銷目標、策略、執(zhí)行方案之前，必須先確定促銷活動期間短期的銷售目標。短期促銷活動直接影響消費者的行為。消費者行為受到有形激勵因素的影響，結(jié)果會造成銷售增加或增強產(chǎn)品品牌知名度。 短期目標 A、 高品牌忠誠度，重復購買，集點銷售最有效。 B、 轉(zhuǎn)換品牌，吸引競爭

7、品牌使用者購買本品牌，贈送打折卡或贈片。 C、 贈加購買人數(shù)，吸引潛在消費者試用，促使第一次購買。派發(fā)樣品。 D、 增加人均購買頻率，教育（介紹）多種使用方法，增加人均買量。多包裝組合，買一送一，多買多送。 E、 延長使用期，在淡季促銷。 例如：微波爐在促銷時所使用的一項普通方法，是為其產(chǎn)品發(fā)展新的烹飪法或新用途；工膏在促銷時，教育消費者要早晚刷牙，飯后刷牙。甚至宣傳每天刷五次，才能有效防止蛀。 長期促銷活動目標制定 長期促銷活動的目的在于鞏固品牌形象，維持市場占有率，所以它不如短期促銷的銷售效果明顯。各種促銷工具中，競賽和贈品均具有長期的促銷效果。 長期目標 品牌忠誠度———

8、——pop、廣告、各種激勵手段。 品牌認知階段------------pop、優(yōu)惠券、抽獎、有獎問答、集點抽獎 產(chǎn)品試用階段------------店內(nèi)展示、免費試用、樣品派送、DM. 2、從促銷對象上來劃分促銷的目標分為直接目標和間接目標，而間接目標的實現(xiàn)又是對直接目標的促進。 對消費者的目標 直接目標 對中間商的目標 促銷目標 對全員的目標 間接目標 對銷售人員的目

9、標 3、面對不同的促銷對象制定的促銷目標具體如下： 1） 消費者促銷目標 A、 消費者加入購買顧客群 B、 其它品牌消費者和轉(zhuǎn)移購買品牌 C、 本品牌現(xiàn)有消費者的忠誠度提高，購買量與次數(shù)增加。 2） 中間商促銷目標 A、 推進新產(chǎn)品的銷售 B、 爭取中間商，擴大商品市場占有率 C、 密切與中間商的溝通及關(guān)系調(diào)整 3） 企業(yè)銷售人員、促銷人員促銷目標 A、 培養(yǎng)競爭氛，使其工作積極性提高。 B、 提升人員素質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象 C、 提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益 4、在制促銷目標時應分析消費者的購買過程 注意——運用廣告、POP、引起消費者注意 興趣——運用

10、促銷手段、廣告、引誘消費者產(chǎn)生興趣 欲望——加強促銷力度，突然產(chǎn)品特色，使消費者產(chǎn)生購買欲望，并記住產(chǎn)品及品名 行動——購買，達到促銷目的。 二、 促銷目標制定的過程 促銷目標中，可加以評估的數(shù)量必須是實際可達成的。在決定促銷活動對目標市場的行為有多大的影響力時，應把促銷當成一種執(zhí)行的工具。則促銷目標中的可評估目標，必須和營銷目標的可評估目標相同： 第一步：檢討促銷策略——選擇合適的促銷工具 促銷工具要適合推薦產(chǎn)品 第二步：檢討促銷目標——所要達到的目標是什么 促銷的目標對象是誰

11、促銷區(qū)域是否涵蓋大部分目標對象 第三步：促銷目標定量——促銷使第一次購買人數(shù)（比率）達到多少 重要購買人數(shù)（比率）為多少 銷售業(yè)績增加多少 促銷方案的研究 一、 促銷工具的選擇 企業(yè)為達到目標而選擇最適合的促銷方式。主要由三大因素制約：促銷目標的因素，產(chǎn)品因素，企業(yè)自身因素。在選擇促銷工具時，一定要明確工具的具體使用辦法。例如：使用優(yōu)惠促銷，則要確定優(yōu)惠的幅度大小，對哪些產(chǎn)品優(yōu)惠，是選擇降價20%，或是多買多送，現(xiàn)金返還等。 二、 促銷工具的種類 促銷就象是一場足球比賽促銷工具更象球

12、場上球員，堅持著自己各自的崗位，淋漓盡致地發(fā)揮各自的優(yōu)勢，那么這場比賽的球員是由免費樣品促銷，贈品促銷、優(yōu)惠促銷和競賽促銷。加上服務促銷組成。 促銷工具的種類 促銷類型 促銷手段 優(yōu)惠促銷 打折優(yōu)惠、退費優(yōu)惠、優(yōu)惠券、合作廣告、會員制促銷、包裝促銷、聯(lián)合促銷。 贈品促銷 贈品促銷、回郵贈送、集點優(yōu)惠。 免費促銷 樣品派送、免費試用、試吃、試喝、聯(lián)合派送、直效行銷。 競賽促銷 經(jīng)銷商競賽、消費者抽獎、企業(yè)內(nèi)員工競賽。 銷售人競賽。 其他 服務、付款方式促銷。 三、 根據(jù)促銷對象的不同，可以劃分為對內(nèi)促銷與地外促銷 企業(yè)內(nèi)的促銷

13、 促銷競賽 對內(nèi)促銷 激勵策略 促銷員教育 對促銷員的促銷 公司內(nèi)部刊物 協(xié)助策略 促銷手冊 折扣 激勵策略 競賽 企業(yè)雜志或報刊 對經(jīng)銷商的促銷 對外促銷 從業(yè)人員教育 舉辦各種活動

14、 派遣短期店員 協(xié)助策略 對消費者的促銷 消費者教育 建立消費者組織 郵寄廣告 贈品

15、 發(fā)表會 展示會 DM 免費樣品 四、 產(chǎn)品生命周期的階段 根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期階段，選擇合適的促銷工具 1． 導入期 在促銷方面需要多種方法：對公司內(nèi)實施宣傳活動，加深理解。 （1） 地促銷人員給予積極的援助活動，如教育、制作促銷手冊、準備促銷用具等輔助設施。 （2） 對零售店，提供從業(yè)人員教育、公司內(nèi)刊、POP廣告、店內(nèi)促銷（展示），增加零售店業(yè)績。 （

16、3） 對消費者的促銷有廣告、店內(nèi)展示、發(fā)布會、樣品、宣傳冊派發(fā)、免費試吃、試用、DM。 2． 成長期 （1） 對銷售人員的培訓必須達到預期目標，促銷工具必須能夠應付競爭形態(tài)。 （2） 配銷通路的促銷。為確保店頭空間及排除其他競爭對手，競賽方法要確保店頭占有率、產(chǎn)品陳列、店內(nèi)堆頭等。加強零售店意識，折扣能夠促進產(chǎn)品采購量及優(yōu)先訂貨。 （3） 對消費者促銷。在規(guī)模的廣告宣傳，教育消費者并提升企業(yè)及品牌形象，店內(nèi)展示、展示會、DM，利用附增品等方法刺激消費者購買。 3． 成熟期 （1） 在成熟期企業(yè)的重點是維持現(xiàn)有市場份額，并逐步小量擴大現(xiàn)有市場。 （2） 給予促銷人員技術(shù)上的支持、促

17、銷用具、資料等。 （3） 給予促銷通路上對從業(yè)人員的教育，利用公司內(nèi)部刊物，及培訓。 （4） 對消費者來說產(chǎn)品本身的魅力與其他競爭對手已相差無幾，為繼續(xù)吸引消費者購買，則必須給予更大的誘惑力，增進消費者的產(chǎn)品的忠誠度。例如：抽將活動獎品價值高，或消費者普遍希望得到的，比如旅游。利用企業(yè)內(nèi)刊、媒體等方式介紹產(chǎn)品多種使用方法，以增加產(chǎn)品使用率。在成熟期，促銷最大的特色是開展在規(guī)模的宣傳活動。 4． 衰退期 為處理消化庫存產(chǎn)品，而多舉辦折扣促銷，盡量避免主要經(jīng)費花在促銷上。 5． 產(chǎn)品所處生命周期的不同，所產(chǎn)生的銷售量和利潤也不同。 6． 為了能夠更好地推廣產(chǎn)品，我們必須了解產(chǎn)品現(xiàn)階段處

18、在產(chǎn)品生命周期的哪個階段，具有什么特征。那么，我們的目標是什么，為了達到這個目標，我們應采用哪些促銷手段。請參考表。 案例1：某公司促銷的選取和調(diào)整 某公司推出一種新產(chǎn)品，擬訂半年內(nèi)獲取在某地市場20%的市場占有率。其第一次購買率達50%，再購率達29%。該公司決定增加更多的購買者以提高購買率。企業(yè)面臨的產(chǎn)品及市場狀況如下： 1． 新產(chǎn)品知名度不高。 2． 同類競爭產(chǎn)品較多。 3． 企業(yè)以服務產(chǎn)品為主。 4． 另增加投資預算可能性小。 5． 銷售力量有限。 基于此，企業(yè)決定選取附優(yōu)惠券的包裝促銷策略。 案例2：食品與藥品商店使用的促銷手段分析： 費茨杰拉樣品公司是一家年代悠

19、久的廣告和促銷代理公司，在1980年對食品店和藥店中營銷推廣活動中所采用的促銷手段進行了研究。該公司調(diào)查了5155組促銷活動，將這些活動所使用的促銷手段劃分六個主要部分，最后確定了六類促銷手段流行度的比例。 食品店和藥店使用的促銷手段比例分析表 類型 所占比例 名次 贈券促銷方式 63．1% 1 折價促銷 11．8% 2 獎券促銷 10．5% 3 退費促銷 8．5% 4 抽獎 3．3% 5 其他促銷方式 3% 6 五、 促銷工具確定步驟程序 1． 促銷目標 2． 發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境的威脅，尋找機會點,挖掘內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)、劣勢，包括企業(yè)和產(chǎn)品

20、的發(fā)展機會 3． 確定促銷工具：優(yōu)惠贈品促銷、折價優(yōu)惠、免費樣品派送（逐戶派送、定點派送、免費試用）集點促銷、抽獎、直效行銷（MD） 4． 促銷工具選擇的擬訂：企業(yè)討論工具的選擇的否正確 5． 促銷工具使用前的評估 6． 評估方法：活動是否可執(zhí)行，操作性強。活動是否實用、簡單、有效 六、 促銷時間的確定與安排 1． 促銷時機、時間 促銷時間策劃是確定促銷執(zhí)行時間及執(zhí)行過程。促銷時間策劃有兩種：其一，抓住某種時機進行促銷策劃、執(zhí)行、其二，根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售淡、旺季而執(zhí)行的促銷活動。 2． 活動持續(xù)時間：時間持續(xù)的長短根據(jù)活動預算、消費者的反應、活動目的。 七、 促銷策劃方案的撰

21、寫與實例 當促銷的創(chuàng)意確定之后，必須按一定的規(guī)則將其文案化，便于指導和檢查。 促銷提案（文案之一） 一、活動目的：（解決什么問題） 時間 地點 負責人 二、 動方式：（用什么方法，需要什么資源） 三、 費用預估： 四、 效果預估：（在什么時間內(nèi)達到什么效果） 促銷企劃書格式（文案之二） 1、 促銷活動 2、 市場背景 3、 企劃目的 4、 目標產(chǎn)品及銷售目標 5、 地區(qū) 6、 對象店鋪 7、 時間 8、 企劃內(nèi)容 9、 時間表 10、 工作分配 11、 效果預測 12、 預算經(jīng)費

22、 促銷的般格式（文案之三） 第一章 市場分析 1． 總則 2． 市場調(diào)查報告 3． 市場預測及建議 第二章 促銷目標 1． 總體目標 2． 目標分解 第三章 促銷提案 1． 方案細則 （1） 時間 （2） 對象 （3） 地點（區(qū)域） （4） 策略 （5） 產(chǎn)品 （6） 方式 2． 活動說明 第四章 預算 1． 預算計劃 2． 資金費用來源 第五章 附錄 撰寫中應注意的事項： 1． 促銷目標有時只確定總體目標就可明確責任，有時則需將整體目標進行分解才能明確責任。 2． 時間的確定是一個難題，這包括促銷開展的時機，同時也

23、是指促銷持續(xù)的時間。國外的一些研究人員認為，理想的促銷持續(xù)時間為每季度使用3周時間，其時間長度為平均購買周期的長度。 3． 人員安排要有責任要求，根據(jù)我們的經(jīng)驗最好以副總經(jīng)理作為促銷項目的負責人，由他（或她）負責初稿和檢查，并及時上報情況和處理。小型企業(yè)的促銷活動則由總經(jīng)理直接負責。 4． 載體是指常見的一些促銷方式擴散的途徑，如分發(fā)諸如優(yōu)惠券資料的途徑等。 5． 預算包括管理費用、銷售費用（印刷費、郵寄費、對中間商綿費用）、誘因費用（贈品、減價費、總獎等貫用）。 八、 促銷策劃正確的做法與應該注意的問題 促銷策劃正確做法與應注意問題 正確做法 應注意的問題 利用促銷活動，鼓勵

24、和增進目標市場的行為 確信促銷活動的結(jié)果可以加以評估 促銷不宜取代其他營銷組合工具，應多利用營銷工具的原有優(yōu)點 利用特定促銷活動，激起短期性購買 當促銷活動胡效增加短期銷售時，也可以影響長期態(tài)度及行為 不可寄望以促銷策劃來解決長期銷售衰退現(xiàn)象，或從看重產(chǎn)品利益而購買的消費者中建立品牌忠實度 妥善策劃促銷活動，以便和其他營銷成本及預期的投資的報酬 不可只依靠少數(shù)幾種促銷工具，選擇適合產(chǎn)品的促銷活動 執(zhí)行促銷策略前，確信已了解促銷工具組合產(chǎn)生互補作用 評估各種促銷策略的成敗，作為將來擬訂促銷策劃的參考 不可過分使用或依賴促銷活動，以免對價值觀及企業(yè)形象有所損害

25、 在沒有核對整個營銷及促銷計劃日程表以前，不宜排定促銷活動日程 促銷是費用高昂的一種產(chǎn)品推廣工具，必須慎重計劃與 在做重大投資及應用前，先測試新的促銷策劃方案 不可因為去年舉辦過促銷活動，今年就應再舉辦促銷活動。舉辦促銷活動前，要做策略性思考 成功的促銷策劃須具備；吸引廣大目標顧客的興趣、刺激購買欲望，擴大產(chǎn)品知名度及美譽度 使用對目標市場具有吸引力，且絕大多數(shù)目標消費群都可以得到的促銷激勵 除非證實可創(chuàng)造很大的銷售，否則不宜對中間商做大的承諾 附件三： 隊伍建設 1、 銷售隊伍的設置及相關(guān)工作 一、 長期人員的類型及特點 1．長期促銷人員（專職促銷人員） 這部分促銷人

26、員是指企業(yè)需要長期從事促銷活動所雇傭、招聘的促銷員，負責產(chǎn)品的名項促銷活動的溝通、聯(lián)絡、執(zhí)行。促銷工作效果的好壞在很大程度上取決于促銷人員的表現(xiàn)。 （1） 長期促銷人員的特點。。 A、 促銷經(jīng)驗豐富、工作能力較強。在促銷過程中容易把握消費者 心理。 B、 熟悉產(chǎn)品的性能與特點，容易滿足消費者的各方面需求。 C、 薪資較高，長期促銷人員的費用包括培訓費，工資、促銷、獎勵等，均需企業(yè)提供，相對支出較高。 2、 短期促銷人員（兼職促銷人員） 大部分企業(yè)在促銷活動前會招聘一些兼職促銷人員，經(jīng)過相關(guān)專案培訓后投入到企業(yè)促銷活動中。 兼職促銷人員的來源一般多為在較大中專院校學生。其顯

27、著特點是： 1、 費用較低，通常以小時計工。 2、 促銷人員素質(zhì)較高，有助于樹立企業(yè)形象。 3、 接受能力強，對新產(chǎn)品、新知識的理解能力、領悟能力強。通過培訓（培訓包括促銷基礎知識培訓和促銷項目培訓）可以立即上崗。 4、 易于管理 很多企業(yè)考慮到以上因素，基本上在促銷活動之前會采取招聘兼職促銷人員來執(zhí)行促銷活動，并與業(yè)績好、能力強的促銷員保持長期的合作關(guān)系。 另有實力較強的企業(yè)會請專業(yè)促銷公司執(zhí)行促銷項目，促銷公司的促銷人員也分為專職與兼職兩種，其促銷人員的經(jīng)驗豐富。 促銷人員規(guī)范 1、 促銷工件前準備工作 （1） 檢查、準備產(chǎn)品包括續(xù)補產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品。 （2

28、） 促銷用具的準備，贈品、樣品、獎券、背板、展示臺示各種儀器的清潔、布置。 （3） 促銷員的服裝準備。 2．促銷宣傳品 （1） 店內(nèi)POP海報可以有效刺激消費者的視覺感受。 （2） 散發(fā)廣告宣傳單。 3．消費者接觸 （1） 重視促銷工作的服務語言、產(chǎn)品介紹、廣告語。 （2） 強調(diào)活動主題。 （3） 認真聽取消費者意見。 （4） 語言簡練、易懂。 4． 收集市場信息，收集競爭對手或其他產(chǎn)品促銷狀況。 五、 促銷人員的合理分派 促銷人員的增加會推進銷售額的提高，但并不成正比。因此，就要考慮分配促銷人員以便產(chǎn)生高效率，一般可以采取如下方法： 1． 按區(qū)域確定。根據(jù)區(qū)域的大小

29、確定促銷人員的多少。 例如：要執(zhí)行逐戶派發(fā)樣品，事先了解某住宅小區(qū)的住戶多少，計算平均一位派樣員在3個小時內(nèi)能夠派發(fā)多少份樣品，然后安排區(qū)域需要多少名派樣員。 2． 按產(chǎn)品確定。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性需要分配不同特長的促銷員。 例如，佳潔士牙膏在“佳潔士愛牙月”促銷活動中要求促銷員牙齒白凈、健康。而潘婷洗發(fā)水店內(nèi)展示活動中，則要求促銷員頭發(fā)烏黑、光亮、柔順等。而對于家電、計算機等產(chǎn)品則要求促銷員是理工專業(yè)、邏輯思維能力強。 3、人潮確定。根據(jù)人潮的多少來安排捉銷員。如果促銷員太多則是成本浪費，如果太少會遺漏目標消費者。這在定點派送、店內(nèi)促銷中經(jīng)常用到。 中國最大的資料庫下載 造配及培

30、訓 促銷人員素質(zhì)的優(yōu)劣是促銷工作能否成功關(guān)鍵，一般來說，促銷人員應具備與人相處、贏得他人信任與好感的能力，富于進取心和自信心、精力充滿、勇于開拓。同時還應有良好的職業(yè)道德和豐富的業(yè)務知識。 在促銷人員被選定后，在執(zhí)行促銷項目之前，必須進行促銷人員基礎培訓和促銷項目專案培訓。 一、 促銷人員的招募 1、 廣告招聘：這是一種最常用的形式，企業(yè)在報紙刊登招聘廣告，或者直接把招聘海報在學校。 2、 通過職業(yè)介紹所中介提供招聘信息。 3、 本公司員工推薦。 4、 促銷員介紹其同學、朋友加入。 5、 職業(yè)技術(shù)培訓學校與培訓中心學員。 二、 促銷人員的甄選程序 1、 初步面試來判定申請人

31、的態(tài)度是否誠懇，語言表達能力如何，是否具備一般促銷員的條件。 2、 填寫申請表，申請表內(nèi)容包括：個人資料及相關(guān)證件、聯(lián)絡方式，學歷背景、應聘條件、相關(guān)工作經(jīng)驗等。 3、 資格評選，篩選出符合標準的促銷員。 4、 決定錄用并通知參加促銷員基本培訓。 三、 促銷人員培訓。 對促銷人員的培訓要有詳細的培訓計劃和明確的培訓目標，并由經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員指導。促銷人員培訓的內(nèi)容是根據(jù)培訓目標來確定的。通常培訓的內(nèi)容包括： 1、 企業(yè)情況。如企業(yè)的發(fā)展歷史，企業(yè)的經(jīng)營目標及方針，企業(yè)長遠發(fā)展規(guī)劃等。 2、 產(chǎn)品知識。如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)先進性、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的使用、保養(yǎng)和

32、維修方法等。 3、 市場情況。市場情況通常包括三大內(nèi)容： （1） 市場管理規(guī)則、法律、稅收等要求； （2） 目標消費者心理、購買習慣分析，消費者地域和行為表現(xiàn)，消費者歷史、現(xiàn)實及發(fā)展分析，競爭機會與危機分析等。 3． 活動方式介紹。 ·促銷方式的介紹。 ·促銷工作流程及促銷員擔任的角色。 ·促銷設備、儀器的使用方法。 ·促銷員獎懲制度說明。 ·角色扮演，促銷人員扮演各種同角色，使其對活動方式、促銷工具國深印象 附件四： 中間商是產(chǎn)品銷售通路中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是將企業(yè)的產(chǎn)品推向消費者媒介。采用適合的促銷工具會激發(fā)中間商的積極性。 一、 作廣告 1． 作廣告常常是由企

33、業(yè)出錢，通過合作或協(xié)助 的方式與中間商合作廣告：向中間商提供詳細的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料幫助中間商培訓銷售技術(shù)人員；以及幫助中間商建立有效的管理制度；協(xié)助中間商進行店面的裝璜設計。例如1992年聯(lián)合利華公司在中國各大商場、零售商店進行大規(guī)模圖片、產(chǎn)品宣傳冊、海報等展覽形式，便其產(chǎn)品市場占有率有明顯上升。 2． 企業(yè)免費向經(jīng)銷商提供設備，用來做各宣傳活動。 例如：寶潔公司經(jīng)常向經(jīng)銷商提供大電視、音響、投影儀等設備用于宣傳產(chǎn)品促銷活動。 3． 作廣告的方式可適用以下情況 （1） 用于新產(chǎn)品上市，合作廣告使消費者了解新產(chǎn)品的特點、性能和用途。 （2） 特別適用于高科技產(chǎn)品在市場導入期的活動

34、（3） 需要緩解和消除銷售競爭。 （4） 促銷費用不足而又想展開較大的促銷活動時。 二、 中間商銷售競賽 1． 銷售競賽是企業(yè)鼓勵經(jīng)銷商在規(guī)定的期限內(nèi)完成規(guī)定的銷售業(yè)績，同時也是為增加產(chǎn)品品種而開展的促銷活動 （1） 刺激中間商加大進貨和分銷力度。 （2） 加強與中間商的聯(lián)系。銷售競賽對批發(fā)商、零售商同樣有效。 2． 中間商銷售競賽的動作步驟， 三、中間商培訓與教育 1． 中間商（尤其是經(jīng)銷商）應對其所經(jīng)營的產(chǎn)品非常了解，當推出新產(chǎn)品和改進產(chǎn)品的型號、功能時，有必要請經(jīng)銷商參加培訓。 2． 當新產(chǎn)品問世、企業(yè)尋求經(jīng)銷商合作時，為了讓其了解產(chǎn)品，有興趣、信心經(jīng)營該產(chǎn)品，經(jīng)常對經(jīng)

35、銷商進行產(chǎn)品教育工作。 四、 商業(yè)折扣 1． 業(yè)為了促進產(chǎn)品銷售，在規(guī)定期限內(nèi)容給予中間商一定的物價折扣，使中間能增加購買，或購買更多品種，并促進對消費者的吸引力。因此，商業(yè)折扣可以劃他為不同類型。各類商業(yè)折扣有其獨特之處。 五、 企業(yè)刊物的發(fā)行 企業(yè)對中間商定期發(fā)行內(nèi)部刊物，以此傳遞企業(yè)信息，保持與中間商的聯(lián)系，了解企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品動態(tài)和經(jīng)營狀況。 六、 業(yè)務會議 1． 是指邀請中間商參加定期舉辦的行業(yè)年會、訂貨會、產(chǎn)品上市發(fā)布會、新聞發(fā)布會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞、展示產(chǎn)品信息，加強企業(yè)與中間商的雙向溝通 2． 這是最為普通和廣泛的促銷方式。 3． 會議的時

36、間和地點也非常講究，一般應配合會議的內(nèi)容來確定地點，如企業(yè)、公共會議場所、旅游景點、產(chǎn)品使用現(xiàn)場，或中間商單位等。 4． 參加會議的人員應包括全部的中間商代表，并注意預先準備好各種資料，通過與中間商的溝通，傳達相應的產(chǎn)品信息， 5． 為加深中間商印象，會議結(jié)束后贈送紀念品。 6． 以下是業(yè)務會議的會議流程范本。明確指出從開始策劃到最后會議結(jié)束所涉及到的工作內(nèi)容。 會議流程說明 前期準備階段 參會經(jīng)銷商、零售商人數(shù)統(tǒng)計：參加的人數(shù)（經(jīng)銷商的名稱、參加人姓名）； 會場及賓館聯(lián)絡確認； 邀請函的發(fā)出（說明報到時間、地點）； 資料袋的準備； 活動的會議程時間安排表 會議的內(nèi)容及流

37、程 會議記錄本及記錄筆 產(chǎn)品宣傳資料、樣品、禮品 布展階段 賓館（會場）外部： 條幅會議主題/歡迎詞 懸掛氣球在會場四周 大廳（會場內(nèi)部）： 歡迎條幅：位于大廳顯眼標示 指示牌：大廳——報到的指示標示 電梯口——會議、餐飲、娛樂活動場所指示標示。 報到處：桌牌；桌布；簽到本、筆；名牌； 會議廳 燈光、音響設備（話筒、投影儀） 主席臺鮮花布置 主席位（名牌） 產(chǎn)品展示區(qū) 新產(chǎn)品的陳列 產(chǎn)品演示 產(chǎn)品說明介紹 宣傳畫的展示（海報、吊旗） 訂貨區(qū) 訂貨方法的說明 定貨單的準備 洽談區(qū) 飲料、茶點 獎品區(qū) 獎品陳列領獎說明 執(zhí)行階段 迎賓及接待

38、 迎賓人員在并聯(lián)門口兩側(cè)迎接參會人員 接待 會議發(fā)表議程 致歡迎詞 領導致辭 回顧及展望 播放公司介紹 經(jīng)銷商頒獎 產(chǎn)品說明（新產(chǎn)品上市說明） 市場背景說明 產(chǎn)品規(guī)格、特性說明 廣告宣傳文明 訂貨辦法說明 產(chǎn)品現(xiàn)場演示 會議結(jié)束 分發(fā)禮品、送行 七、現(xiàn)場演示 1． 協(xié)助經(jīng)銷商定期舉辦產(chǎn)品展示會，在展示會中陳列相關(guān)產(chǎn)品樣品外，必須有公司及產(chǎn)品說明，最好用電視、錄像、音響等形式，形象、生動地介紹。從視覺、聽覺不同角度刺激消費者。另有明顯公司名稱。為使展區(qū)更加生動化，可以配合使用海報、吊旗、氣球、標語、產(chǎn)品陳列架或資料架等。 2． 最初，為使經(jīng)銷商接受產(chǎn)品并

39、實施購買，銷售人員通常會做一個詳細的、專業(yè)的產(chǎn)品介紹，使經(jīng)銷商能夠全面了解公司及其產(chǎn)品。對技術(shù)性強的產(chǎn)品銷售人員通常用到以下工具作為輔助設備，使介紹能夠達到預期的效果。如手提電腦、投影儀、幻燈機等。另外準備上些公司簡介產(chǎn)品說明書。 3． 參觀工廠：為了更好的與中間建立關(guān)系，建立中間商與企業(yè)的歸屬感。通常會在年初組織全國重點經(jīng)銷商參觀企業(yè)總部。了解企業(yè)的文化、企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品生產(chǎn)線，從而增加經(jīng)銷商的購買信心。 八、采購支持 這是企業(yè)為了幫助中間商采購，節(jié)省中間商的采購費用和庫存費用而采取的一種促銷方式，它的具體形式有： 1．企業(yè)向中間商提供訂購的各種單據(jù)、表格，并通過計算機網(wǎng)絡（必要時可

40、以免費提供計算機、網(wǎng)絡支持），以便使中間商同企業(yè)密切聯(lián)系。一旦需要訂購企業(yè)馬上給予提供。這種以提供信息溝通的方便為促銷手段的做法正在普及，它的優(yōu)點的聯(lián)系性強，便于對中間商進行調(diào)查和分析。 3． 持采購 為了在存貨和存貨管理上支持中間商，企業(yè)負責產(chǎn)品的庫存，一旦接到中間商需要的通知立即送貨上門。這種方式在倉儲困難的今天相當被中間商看重。但是，企業(yè)可能投資費用較大，因此可根據(jù)情況對某些產(chǎn)品在某些時間采取這種方式。 3．報銷采購費用 企業(yè)對中間到本單位訂購提貨的旅差費、住宿費、補貼金和貨品運輸給予報銷以吸引采購人員。企業(yè)也可直接向采購人員提供運輸、住宿、伙食等內(nèi)容來吸引采購人員。 針對零售

41、商促銷 一、零售商店的類型 零售商店千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮。 類 型 性 質(zhì) 實 例 專用品商店 經(jīng)營產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較齊全，如服飾店、體育用品商店、家具店、花店和書店。 運動員之足商店專售傳運動鞋；身體商店（Body Shop）（專用化妝品和浴室用品）。 百貨商店 經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，尤其是服裝家具和家庭用品，每一條產(chǎn)品線都作為一個獨立部門專門的營業(yè)員和導購員管理。 西爾斯公司：薩克斯第五大街公司（Saks Avenue）；馬歇爾費爾得公司（Marshall Field）；五月公司（May）；JC潘泥公司；諾世全

42、公司；麥西斯公司（Macy`S）。 超級市場 規(guī)模較大、成本低、毛利低、銷量大的自我服務式經(jīng)營，提供顧客在食品、洗滌劑、家庭日用的全部需要服務。 華聯(lián)超市，家樂福。 方便商店 小型商店，一般設在居民區(qū)附近，營業(yè)時間長，經(jīng)營品種有限，周轉(zhuǎn)率高的方便產(chǎn)品線。 便利店。 類 型 性 質(zhì) 實 例 超級商店 大規(guī)模商店，目的在于滿足顧客對日常購買的食品與非食品的全部需求。它們包括超級購物中心、聯(lián)合超級市場和折扣商店，其花色品種超過日常用品。另一種超級商店的形式是特級商場，是綜合超市、折扣商店和倉儲零售的混合體，銷售日常用品，也

43、銷售大型和小型家具器具、服裝和其他許多品種。 沃馬特連鎖店，超級凱馬特購物中心。 折扣 商店 減價 零售商 廠家 銷售點 毛利低、銷售量大，因而以比傳統(tǒng)商店低價格銷售標準商品，一個真正的折扣商店具有下列特點：以常以低價銷售商品，大多提供全國性品牌，但不是質(zhì)量低下。折扣零售商包括雜貨店和專用品店。 經(jīng)營易變、有穩(wěn)定的高質(zhì)量商品，通常包括過剩產(chǎn)品以及偶爾從生產(chǎn)商或其他零售商那兒以削減的價格購入的產(chǎn)品。由于買入價低于通常的批發(fā)價格，因而它們向顧客收費就低于一般零售。 由生產(chǎn)商所有并經(jīng)營，通常銷售的商品為廠家生產(chǎn)過

44、剩，有再生產(chǎn)，或不合格產(chǎn)品等，這些銷售點日益聚集成“廠家銷售路”，在那里數(shù)十家銷售點經(jīng)低于一般零售50%的價格出售種類繁多商品 雜貨店：沃馬特公司，凱馬特公司，標的公司（Target）。專用品店：城市電路公司（專營電子產(chǎn)品）；皇冠書店（經(jīng)營書籍）。 Midasa公司（經(jīng)營餐具）；吉利公司。 獨立減價 零售商 由企業(yè)或零售組織的分支機搖擁有并經(jīng)營。 菲爾尼地下室商店（Filene`s Basement）。 倉儲俱 樂部（或 批發(fā)俱 樂部） 經(jīng)營有限精選的商品，包括有品牌的食品雜貨、家庭用品、服裝，以及其他雜貨。這些商品以圈套

45、折扣銷售給每交納25到50美元會費的俱樂部成員。它們?yōu)樾∑髽I(yè)或其他俱樂部成員提供大型的低管理費、類似倉儲設施，并且很少裝潢，提供很少的服務。 沃馬特擁有俱樂部、麥克斯俱樂部、普拉斯·考斯特科俱樂部（Price Costco）；BJ`S批發(fā)商俱樂部。 目錄 陳列室 折價銷售品種繁多、加工成本高、調(diào)轉(zhuǎn)快，有全國性品牌的商品。包括珠寶、動力工具、照像機、提包、小型器械、玩具以及體育用品。顧客在陳列室的目錄中選擇定貨，然后從店內(nèi)供應處提貨。 服務商品公司（Service Merchandise）；佳品公司（Best Products）。 對于零售商的促銷工具大致總結(jié)有商品

46、化管理（產(chǎn)品生動化、產(chǎn)品陳列）、贈送禮品。 二、生動化管理 1．產(chǎn)品生動化 指透過最佳的陳列地點、及醒目的POP、宣傳輔助物等吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望。擴大產(chǎn)品陳列面。讓消費者在有限時間內(nèi)獲得更多產(chǎn)品信息。 根據(jù)可在可樂公司對消費者購買及飲料情況進行的詳細研究調(diào)查，結(jié)論發(fā)現(xiàn)消費者在購買及飲用飲料上的兩大特性： （1） 沖動性購買：70%左右的消費者購買飲料前并未決定買飲料或購買何品牌的飲料。所以，店進行產(chǎn)品生動化能夠刺激消費者臨時決定購買，以增加銷售量。 （2） 擴張性消費：消費者會因刺激愈多而購買得愈多。 2． 何做好生動化（店頭生動化標準執(zhí)行重點） ·清楚的

47、標示價格（包括“包裝”及“品牌”；若為促銷品必須強調(diào)促銷價格）。 ·經(jīng)?；剞D(zhuǎn)，將舊產(chǎn)品陳列于新產(chǎn)品之前，先進先出。 ·檢查產(chǎn)品制造日期。 ·避免因日期、高溫而降低公司產(chǎn)品的新鮮度。 ·保持整潔。 2、 何謂標準陳列 （1）店頭標準陳列基本要件 貨架定位標準，使商品活性化。 （2）陳列目的和任務 陳列的目的在于商品能讓顧客買得到，因此陳列的任務就要使商品容易看、容易選擇、容易拿，而確實顧客容易取得。 陳列的目的=顧客購買 陳列的任務+易看選易拿，讓顧客都看得到 （3） 決定陳列的5大因素 品項（幾項） 陳列量、排面數(shù)（幾個） 商品面向（哪個面）。 場所、位置（

48、哪里）。 陳列形態(tài)（何種形式）。 陳列技術(shù)好壞，就決定5大要素組合。 4．商品陳列/生動化指南 提供衡量的標準，亦即對特定的市場和產(chǎn)品訂標準。 對業(yè)務銷售人員提供準則，讓他們有夠集中注意力在需要加強的地方。 幫助銷售人員增進專業(yè)知識，以便和各大商店可超級商場的人員溝通協(xié)商，同時幫助他們達成整體的目標。 讓陳列/生動化成為日常作業(yè)的習慣。 5．什么是“生動化” 產(chǎn)品生動化指以下列方式把產(chǎn)品從買適應癥轉(zhuǎn)為賣出的過程。 （1）正確的產(chǎn)品 高回轉(zhuǎn)商品 高利潤產(chǎn)品群（利潤X回轉(zhuǎn)） 正確規(guī)模及種類，以符合市場的需要 （2）在正確的地點 高人潮地區(qū) 策略性位置 適當?shù)膮^(qū)域

49、 （3）在正確的時機 季節(jié)性趨勢 尖峰購物時間 周末購物 配合廣告和促銷活動 （4）以正確的數(shù)量 以適當?shù)膸齑鎭砉囟ㄆ陂g的需求量，以足夠的存貨造成聲勢。 （5）以正確的價格 能與其他類似產(chǎn)品競爭，價格標示清楚將對消費者產(chǎn)生吸引力。 （6）以正確的方式 符合市場占有率的陳列面。 配合顧客線。 陳列在容易拿到的地方。 6．為什么需要生動化 （1） 銷售便多的商品，藉由效的產(chǎn)品生動化，透過更多、更快、最經(jīng)濟的方式有效促銷產(chǎn)品。 （2） 提高產(chǎn)品的形象 （3） 產(chǎn)生購買的沖動 （4） 爭取陳列空間 （5） 保衛(wèi)品牌 （6） 提高客戶的利潤 有效實施組織產(chǎn)品生

50、動化，能更加有效地達到銷售量。 （7）產(chǎn)品生動化的說大原則 A）獲得能力 不同的促銷方法倒造成不同成本，也會對客戶造成不同的收益。 以平時的營業(yè)額和促銷時的營業(yè)額作為比較。 加強客戶對促銷結(jié)果的了解，會產(chǎn)生更多的利潤，這一點對市場領導品牌更為重要。 B）位置 盡力取得廠商/產(chǎn)品的策略位置 產(chǎn)品附近的堆箱陳列 商場端架 端架旁的貨架 特殊貨架 貨架上目視水平處 高人潮往來處 注意觀察消費者行走流動方向，再決定產(chǎn)品位置。應以連云港體的價格標示來加強吸引力。 利用特別準備的貨架 大量陳列以配合促銷活動 針對不同的產(chǎn)品需有不同整體陳列規(guī)劃 應設法在貨軻正面陳列面積、

51、展示面積及化量上取得與市場占有率相當?shù)年惲辛? C）影響力 陳列足夠的數(shù)量，這對面領導品牌和促銷品尤其重要。 陳列位置、貨架或地板上的貨量、廣告宣傳品和創(chuàng)意都能提升影響力，適當?shù)乩藐惲锌梢约訌娦蜗?，引起購買欲。 陳列時，產(chǎn)品標簽朝前，面積消費者。 D）可觸及性 堆箱陳列時消費者至少可觸及80%的產(chǎn)品。 陳列量愈大時，吸引力愈佳，對品牌的效益愈大。 E）價格標示的大小應能吸引顧客，但切勿“過度渲染”。價格標示必須簡單明了，可行時列出價格比較如 原價： 100元 現(xiàn)價： 50元 價格標

52、示大小應適當，字跡清楚位置適當，價格正確 F）穩(wěn)定性 貨架堆箱陳列穩(wěn)定性可以使顧客能依購物習慣購買產(chǎn)品。 G）達成有效產(chǎn)品行動化的重點 1、 取固定位置，即貨架陳列正確正面要在相關(guān)產(chǎn)品類別之部門及設法取得端架，這些位置較具永久性； 2、 取得第二位置，例如大量堆箱陳列、島式陳列或墻邊陳列。進行重大促銷活動時必須做到設法維持長時間利用第二位置； 3、 取得客戶的認可，讓他了解這種空間分配可以增加營業(yè)額，維持良好的業(yè)績； 4、 利潤：從客戶的觀點討論促銷（即增加客戶的營業(yè)額及利潤）； 5、 可能時幫助店員擺貨。進行活動時，可以請店員幫書忙，以達到和店員保持良好關(guān)系的目的； 6、

53、告訴客戶有關(guān)公司產(chǎn)品的市場領導地位和電視廣告投入量，可以幫助我們?nèi)〉酶蟮呢浟亢完惲锌臻g，做到深度促銷。 三、促銷陳列 產(chǎn)品生動化促銷消費者購買產(chǎn)品，那么，促銷的主要目的是增加購買，在促銷中的產(chǎn)品生動化就是使消費者在最短的時間內(nèi)，得到最多的產(chǎn)品信息及相關(guān)活動信息，從而打動消費者立即行動。 因此，促銷生動化除必須具備以上原則外，產(chǎn)品陳列還必須有創(chuàng)意。 四、贈送促銷： 鼓勵零售商進貨，購買達到一定數(shù)量贈送禮品或免費產(chǎn)品。 例：新西蘭奇異果針對零售商的促銷：新西奇異果在中國的銷售渠道是通過經(jīng)銷商把貨銷一各個零售店。為了增加新的零售商及提高零售商進貨量，采取以下促銷方式： 促銷員分區(qū)走訪

54、各買進口水果的水果攤（店） 促銷員幫助零售店張貼POP 張貼POP海報、宣傳畫 海報，規(guī)范產(chǎn)品陳列標準化 留下經(jīng)銷商名片，如果訂貨可以享受優(yōu)惠 價格，或一定數(shù)量的免費產(chǎn)品 一周之后，跟蹤調(diào)查是否訂貨 已經(jīng)進貨的零售商，規(guī)范產(chǎn)品 陳列標準化，贈送禮品、T恤 2.對內(nèi)部員工促銷 為了達到目標，必須調(diào)動企業(yè)內(nèi)部人員尤其是銷售員、促銷員的主觀能動性和工作積極性。主要的促銷方法有以下幾種: 1．獎金:公開實施獎勵措施和制度，如項目獎、季度獎、綜合業(yè)績獎。 2．促銷會議:召集員工參加，期間對業(yè)績突出的

55、人員給予表彰，激勵其他人員，以情感交流為主。 3．促銷人員工作手冊:工作手冊作為員工工作、執(zhí)行項目的有效參考資料，能夠使工作、活動進行得更規(guī)范化、高效化、標準化，提高人員整體業(yè)務水平。工作手冊應包括促銷活動的開展、結(jié)束時間，具體執(zhí)行方式，人員安排、要求、各種獎勵辦法。 同時，根據(jù)工作的改進、活動方式的不同，應及時修正工作手冊。 4．宣傳資料:為員工開展活動提供各種宣傳資料，包括產(chǎn) 品說明冊、宣傳單頁、叨P、活動彩頁等。 (1)競賽方法: a）個人獎勵:促銷員完成指標或達到一定的目標給予特別的獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅游、休假等; b）給

56、予各種榮譽稱號; c）團體獎——業(yè)務小組競賽:以小組為單位的方式競賽，考慮各小組的規(guī)模、人數(shù)、市場環(huán)境及其他條件。 (2)競賽應注意的問題: a）獎項的設置要豐富、合理。 B）正確把握競賽的標準，合理評估獎項。 C）同時滿足促銷員精神與物質(zhì)的需求。 針對銷售人進行的促銷 在企業(yè)內(nèi)部對銷售人員進行促銷，是根據(jù)企業(yè)需要在原來的基礎上采取更具刺激性的措施和方法，使銷售人員加大銷售力度。同時，還可以產(chǎn)生如下作用: ·使企業(yè)的銷售難題順利解決; ·使銷售人員明確銷售的重點所在; ·完善企業(yè)對消費者、購買者的促銷活動;

57、 ·提高銷售人員對產(chǎn)品的認識和熱愛; ·廣泛了解企業(yè)促銷計劃和措施; ·促使企業(yè)利益同銷售人員個人利益相結(jié)合。 一、銷售人員的銷售競賽適用場臺 銷售競賽是對銷售員及其組織的促銷活動。其目的在于振奮銷售人員及其組織的銷售士氣，達到以下目標: 1．提高銷售人員的個人或小組銷售量。 2．增強推銷人員的自信與自尊。 3．加強銷售組織的團結(jié)及歸屬感。 4．育及培訓銷售員。銷售競賽提供銷售員學習及提高銷售知識、磨練技術(shù)的機會。 5．售業(yè)績創(chuàng)出新紀錄。 二、銷售人員的銷售競賽常用方法 1．辦銷售員與

58、銷售員、銷售小組與銷售小組相互之間的競賽。 2．贈獎:對達到一定銷售目標的銷售員予以特別的獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅行、休假等等。這種獎勵是薪資制度之外的獎勵，獎勵的條件可以有以下兩種: (1)按一定期間的銷售業(yè)績。例如周、月、年等按該期間內(nèi)的銷售成績比例支付。 (2)按特定商品的銷售業(yè)績。如限定銷售商品項目、某種特定商品或某商品系列，或在新產(chǎn)品或庫存品擴大銷售時，采取頒發(fā)獎金、贈給獎品的獎勵方法。 例如達成1加%業(yè)績的銷售員，均贈扔寸彩色電視機1包可以獎勵其旅行假期，并提供一定金額的旅費，以刺激相互之間的競爭。 3．優(yōu)秀銷售員出名，使杰出的銷售員的

59、成績受到肯定的推崇，獲得受尊敬的地位，如日本人壽保險公司實施"日生俱樂部員制度"，美國也有"百萬美元圓桌俱樂部制度"，激勵銷售員向更高的目標邁進。 在開展銷售人員的競爭中，正確把握銷售競賽的標準很重要，必須重視評估銷售員的五項素質(zhì):關(guān)于工作的知識、對銷售的正確態(tài)度、干練的推銷技術(shù)、有效的推廣活動以及良好的習慣。這對發(fā)揚銷售人員的銷售士氣會產(chǎn)生直接的影響。 三、其它促銷手段 1．活的關(guān)，懷，在適當?shù)臅r候給予人員生活上的關(guān)懷與體貼，使人員建立同企業(yè)的歸屬感。免除銷售人員的后顧之憂，使其更加積極主動地工作。 2．討會:由公司或部門人員安排，以解

60、決內(nèi)部的問題，商討議題或?qū)δ承ｎ}提供培訓。研討會期間可以進行各部門、同事之間的感情交流和經(jīng)驗交流。 3．訓課:不定期舉辦各種培訓課程，如銷售技巧、時間管理技巧、團隊建設等課程，給予員工不斷自我提升的機會。 一般來說，促銷計劃指出所要達到的促銷目標，以及促銷活動的目標對象是什么。 1．加來自使用者的人數(shù)。 2．加現(xiàn)有目標市場的使用者人數(shù)。 3．季期間增加顧客的購買量。 步驟三：以定量式的促銷目標重新確定 結(jié)合了目標是什么、對象是誰，以及如何達成目標三者之 后，重新確定促銷目標與策略可以量化的目標

61、如下:5、7月淡季期間，現(xiàn)有目標市場的使用者人數(shù)增加藥%，對分攤間接費用有正面的貢獻。 將地理區(qū)域、時機、可評估的數(shù)量等因素，都融人目標說明 申，以便便目標盡可能做到具體化。 促銷目標中的地域與時機必須和促銷計劃中的促銷策略、所擬定的地理區(qū)域與時機的限制一致。同時留意預算上的限制也要一并考慮。一般而言，所要達成的目標是分攤固定間接費用。在其他情況下，爭取新試用者試用公司的產(chǎn)品，比追求短期利潤更重要，因為公司的末尾需要有預算上的限制條件，限制對新試用者的大量投資。然而，促銷目標的末尾需要有預算上的限制條件，限制對新試用者的投資金額。促銷目標可能是"在促銷預算不超過50萬

62、元的前提下，增加淡季期間的新使用者人數(shù)約%"。預算限制條件能使促銷人員在執(zhí)行促銷活動時，了解需要爭取多少新試用者。 促銷目標中，可加以評估的數(shù)量必須是實際可達成的。在 決定促銷活動對目標市場的行為有多大的影響力時，應把促銷當成是一種執(zhí)行的工具，則促銷目標中的可評估目標，必須和營 銷目標中的可評估目標相同。此外，促銷活動最常見的是，對某 一促銷策略之執(zhí)行，只負部分責任而已。在執(zhí)行某一特定促銷策略時，也同時使用其他營銷工具，如:廣告配銷、定位、商品化工作等，以便和促銷活動相結(jié)合。 在進行上述程序時，促銷人員可研擬數(shù)種促銷目標，就好象透過促銷活動有多種行銷策略可供采用，且都可以

63、達成促銷目標。每一項促銷目標，都需要有一種或一種以上的促銷策略。 3、對消費者的促銷 消費者企業(yè)產(chǎn)品的最終使用對象，一切促銷活動的根本目標是增加消費者的購買?！邦櫩褪且率掣改浮睂τ谏碳襾碚f是一個起顛撲不破的真理，對于消費者的促銷，又被稱直接促銷。它是與中間商促銷相對的。 免費樣品派送 免費樣品是將產(chǎn)品直接送到消費者手中的一種促銷方式，主要是指針對潛在消費者。當一種新的產(chǎn)品或新開發(fā)、改良的產(chǎn)品推向市場時，為了鼓勵消費者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度，可以采取這種方法。 許多企業(yè)通過采用這種促銷的方式使其產(chǎn)品迅速讓消費者接受，市場覆蓋率迅速提高。 一、免費樣品派送的試用情況及目標 1

64、、 通常當品牌異性或特點凌駕競爭品牌之時，運用樣品派送效果最佳。 2、 當廣告難以詳盡表達產(chǎn)品的物質(zhì)時，靠免費樣品來推廣品牌最具成效，因為一旦試用即可獲得消費者的認可。 3、 新產(chǎn)品上市、樣品派送活動與廣告應同時開展，或提前2-3周。 4、 提高原有產(chǎn)品的銷售業(yè)績，促進消費者購買。 三、 常用樣品分送的方式：直接樣品郵寄、逐戶派送、中心定點派送、學校派送、辦公樓派送、聯(lián)合派送、媒體派送 1．直接郵寄：指通過郵局發(fā)送樣品。 設計樣品包裝、產(chǎn)品說明 收集目標消費者詳細姓名、地址 LELER SHOPPING（樣品封表） 郵寄 （1）注意 A、 樣品試用包裝的規(guī)格在2

65、0g — 40g之間，包裝設計新穎。 B、 直接郵寄的數(shù)量大，范圍廣。 C、 目標消費者的名單要正確、詳細。 D、 數(shù)據(jù)庫應及時更新、維護。 E、 及時掌握各地郵政政策。 2．逐戶派送 由促銷人員親自將樣品挨家挨戶送到目標消費者手中。派送過程中能夠直接面對目標消費者，并且試用后使用率較高。 （1）作業(yè)流程： 收集各住宅小區(qū)、樓群分布圖及住戶數(shù)量； 招募及培訓派送員； 準備派發(fā)樣品、派送所需樣品包、報表及制服 前期準備 工作 派送員領取樣品、報表，劃分派發(fā)區(qū)域 執(zhí)行派送 開始派發(fā) 敲門 符合目標 說明原因，禮貌道歉 您好！我是某公司派

66、送員?！澳衬钞a(chǎn)品，請您免費試用” 不是目標消費者 做記錄，轉(zhuǎn)到下一戶 派發(fā)結(jié)束后，清點剩余樣品，總結(jié)報表 （3） 注意： A） 派樣品應接照要求將樣品派送到目標消費者手中。 B） 監(jiān)樣品應接要求將樣品派發(fā)過程進行監(jiān)督、控制經(jīng)減少失敗率，為企業(yè)節(jié)省成本。 C） 監(jiān)察人員及時對派發(fā)結(jié)果進行核查，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。 D） 由于現(xiàn)代人的安全意識越來越強，逐戶派送經(jīng)常會吃“閉門羹”。 E） 派樣品及時、如實、正確填寫報表。 派送員日報表 日期： 派樣員姓名 總領取量 總派發(fā)量 剩余數(shù)量 領取其它物品數(shù)量 派發(fā)城市 派發(fā)區(qū)域 編號 派發(fā)地址 派發(fā)狀況 編號 派發(fā)地址 派發(fā)狀況 消費者（或相關(guān)人員）反應： 3． 中心定